茶饮料校园营销策划案.doc

康师傅茶饮料校园营销策划案学院：#专业：#班级：#年级：#学号：#姓名：#目录一、前言2二、营销策划目的3三、营销环境分析33.1 饮料市场总体概况33.2 茶饮料竞争状况43.2.1主要竞争对手分析统一43.2.2主要竞争对手分析王老吉53.3校园消费者分析63.3.1消费者性别比例分析63.3.2消费者心理分析63.3.3消费者了解茶饮料产品的主要渠道73.3.4消费者购买茶饮料的主要场所分析73.3.5影响消费者购买因素分析83.3.6消费者愿意接受的茶饮料价位分析83.3.7消费者喜欢的茶饮料促销方式分析93.3.8消费者购买茶饮料的主要种类93.3.9消费者在购买茶饮料时的品牌选择93.4目标市场分析10四、康师傅茶饮料4p策略分析114.1产品介绍与策略分析114.2价格策略分析124.3渠道策略分析124.4促销策略分析12五、swot 分析13六、营销目标15七、营销策略157.1 网络宣传157.2 校园中间商促销157.2.1购买折扣157.2.2推广津贴157.2.3销售竞赛157.3 广告宣传157.4 消费者促销167.4.1 康师傅茶饮料特价促销167.4.2 康师傅茶饮料有奖销售167.4.3 促销活动预算16八、附加部分16附录1：长春市高校康师傅茶饮料调查问卷16附录2：数据分析18一、 前言随着人们健康意识的不断增强，以茶饮料为代表的健康饮品越来越受到人们的推崇。据中经网的统计表明，茶饮料及其他软饮料制造业的利润总额已经跃居行业第一名。康师傅现在全国饮品市场排名第四，但在茶饮品方面早已攀升为龙头老大的地位。康师傅茶饮料因其品牌形象塑造比较成功，加上其在情感宣传上注意与消费者的沟通，符合年轻人追求时尚健康生活的心理。据ac nielson 2012年6月最新调研数据显示，康师傅茶饮料的市场占有率为48.2%，稳居市场首位。不久前，康师傅茶饮料还获得了“2012中国大学生至爱品牌”荣誉，在消费者心中的地位和影响力可见一斑。根据实习期间的长春高校茶饮料市场调查得知，康师傅在长春高校市场以32%的用户关注度名列第一，紧随其后的是娃哈哈、统一、百事可乐。图1-1 长春高校茶饮料市场占有率分析图与此同时，康师傅茶饮料也面临着挑战：一方面，来自各种不同品牌的茶饮料的竞争；另一方面，由于饮料行业不断推出新理念，而使得新品种层出不穷。这些都无形中给康师傅带来了巨大的压力。茶饮品的同质化导致消费者难以建立起较强的品牌忠诚度。大学生由于经济来源的特殊性，对于品牌的认识和忠诚更是相对单薄，极为容易受到广告宣传的影响。由此可见茶饮料校园市场机遇与风险并存。所以本次校园营销策划案将牢牢抓住大学生消费的巨大潜力和即将来临的圣诞、元旦以及寒假前购物高潮等机会在大学校园中刮起一股天然的“康师傅茶饮”热潮，以提升康师傅在高校茶饮料市场的市场占有率和在大学生心目中的品牌美誉度。二、 营销策划目的通过对康师傅茶饮料的详细分析，结合当前校园消费者的需求和即将到来的圣诞、元旦节日及寒假前回家购物等活动，特推出本校园营销策划案。希望通过此次推广，康师傅能在大学生中的地位有一个更大的提升，更好的融入大学生的生活，在校园内掀起“康师傅茶饮，时刻在您身边”的热潮。三、营销环境分析3.1 饮料市场总体概况我国的饮料行业是改革开放以来发展起来的新兴行业，现已成为中国消费品中的发展热点和新增长点，是市场化程度最高、发展最快的行业之一。高速发展之后，我国饮料市场逐渐进入成熟期。数据显示，2006至2011年，我国软饮料市场产量从2006年的4180万吨增至2011年的11762万吨，年复合增长率为22.75%；软饮料销量从2006年的4196万吨增至2011年的11622万吨，年复合增长率为22.59%。图3-1 2002年-2009年我国饮料产量发展趋势在产量和销量增长的同时，品种也日趋多样化，目前市场上有碳酸饮料、果汁、蔬菜汁、含乳饮料、植物蛋白饮料、瓶装饮用水、茶饮料、特殊用途饮料、固体饮料及其他饮料等 10 大类产品。整体上饮料市场的竞争是品类的竞争，由于各个品类的产品周期不尽相同，导致每个子品类中市场竞争格局有所差异。3.2 茶饮料竞争状况在2007年，中国茶饮料市场销量高达998亿箱。茶饮料关注度攀升，碳酸饮料下降，预示着茶饮料将成为新的饮料市场主力军。茶饮料市场在经过这几年的竞争后，品牌集中化的趋势比较明显。康师傅、统一、麒麟、三得利、王老吉、雀巢等品牌已经基本占据了茶饮料市场的领头位置，但是格局明显的同时竞争的激烈程度却再度升级。从中国的茶饮料市场可以看到：每个品类经过长期发展后，都会被两个主要品牌所主导。中国茶饮料市场当前的格局也证明了二元法则。根据最近ac尼尔森的一项调查显示，康师傅占有该市场40%的份额，而统一占有30%的份额，第三品牌(娃哈哈)远远落在后面，只有5%的份额。统一、娃哈哈是康师傅茶饮料市场的主要竞争者，近几年可口可乐、百事可乐、健力宝和加多宝也相继推出新型茶饮料。他们短期内虽不会对康师傅构成威胁，但是也为康师傅敲醒了警钟。现阶段康师傅茶饮料应该以统一、娃哈哈为主要的竞争对手，但同时也应该看到加多宝等企业的介入是一股不可忽视的力量。3.2.1主要竞争对手分析统一统一茶饮料是统一企业在中国饮料市场开始取得竞争优势的代表性品牌, “统一冰红茶”作为统一茶饮料的主要代表95年6月首先在华东地区上市, 为适合中国人对绿茶的自然偏好和饮用习惯，2000年，统一企业陆续推出了“统一绿茶”、“统一冰绿茶”及“统一乌龙茶”。康师傅系列和统一系列在市场上渗透率较高。但康师傅品牌的市场渗透率明显优于统一品牌的渗透率。图3-2茶饮料品牌市场渗透率在茶饮料方面，统一是“两条腿”同时走。强大的产品研发能力和强大的市场分销体系是统一迅速崛起的两大法宝。3.2.1.1 品牌品牌上统一和康师傅难分伯仲。二者都是饮料市场中进入茶饮料市场比较早的企业，在消费者心中已经留下了好的印象。3.2.1.2 产品研发统一企业采用“l+ l”的研发模式，即市场上销售1个产品，手头还会准备有1个产品应付随时出现的市场竞争。3.2.1.3 市场分销体系统一为了能及时、准确地抓住市场中的“神经末梢”售销终端的市场反应，建立起了一个强大的市场分销体系，统一在中国有100多个营业所，每个营业所主要针对大的卖场、超市，其他的小终端就交给经销商。3.2.1.4 价格统一与康师傅产品价格相差无几，彼此难以形成价格优势。3.2.1.5 促销在促销方面统一与康师傅都有比较丰富的经验，对如何提升销量有自己独特的一套促销方法。统一企业利用“统一冰红茶”，牵制康师傅绿茶的市场份额，以冰红茶带动绿茶、冰绿茶、乌龙茶系列的消费者认知度。3.2.2主要竞争对手分析王老吉王老吉作为茶饮料的另类代表。2007王老吉成为全国罐装饮料市场销售额第一名，它巨大销售量从另一方面来说是挤占了茶饮料市场的销售。3.2.2.1 品牌王老吉是最近几年成长起来的品牌，在强大的宣传攻势下其品牌形象已深入人心，在广州地区其产品销量紧逼饮料巨头可口可乐。3.2.2.2 产品王老吉的主要产品是凉茶，与康师傅的茶饮料有一定的区别但都算茶饮料系列。近几年的销量也在行业中处于领先位置。3.2.2.3渠道王老吉的产品比较单一，其销售渠道的建立也相对比较容易。在其广告的拉动下销售渠道的拓展也比较迅速。3.2.2.4价格王老吉的产品要比一般的茶饮料要贵些，这要是王老吉定价策略所决定的。3.2.2.5促销王老吉的产品可能因其在广告上的投入巨大，已经足以吸引消费者，所以很少见其的促销活动。3.3校园消费者分析大学生作为社会的一个特殊群体逐渐的形成了自己独特的消费观念和消费习惯。理性消费依然是消费的主流。价格、质量、潮流是大学生消费时所要考虑的主要因素。根据问卷所得的数据，大学生的每月可支配生活费大约集中在5001000元，其平均数为748.53元。而这笔钱主要用于支付饮食和日常生活用品开销。其中饮料消费所占饮食消费中的比例逐渐上升。问卷数据还显示，大部分的学生的饮料消费大约在100200元/月。因此大学生的饮料市场潜力巨大。由于大学生的消费观念尚不成熟，广告的刺激和活动的影响将极大的左右他们的消费倾向。3.3.1消费者性别比例分析在众多青少年消费群体中，饮用率男性稍高于女性。在购买过康师傅茶饮料的受访者中男女比例分别为58%和42%。图3-3 消费者性别比例分析图3.3.2消费者心理分析随着大学生生活水平的提高，消费观念的变化，饮料已经成为大学生日常生活的必需品。 图3-4消费者购买饮料目的分析图（a 解渴 b 补充营养 c 保健 d 其他）由图3-4可以看出消费者购买饮料最主要的用途就是解渴占到78%的比例。其次是为了补充营养和保健。由此可见饮料需求的定位很大部分是与天气及消费者的身体需求有关。3.3.3消费者了解茶饮料产品的主要渠道图3-5消费者了解茶饮料产品渠道分析 从图3-5中可以明显看出，现如今媒体（电视、报纸等）仍然是消费者获得产品信息的最主要途径，也是厂商最重要的宣传产品的阵地。大多数消费者都是通过广告来认知新产品的，合理的广告创意和适当的广告投放量是最有效的产品策略和促销策略。3.3.4消费者购买茶饮料的主要场所分析图3-6 消费者购买茶饮料主要场所分析图（a 超市 b 食堂 c 自动售货机 d 便利店 e 娱乐场所 f 其他）根据图3-6我们可以得出在超市购饮料的人数最多占到49%。超市要比一般的小店铺的饮料普遍售价要便宜一些。其次是便利店购买的人数相对较多，因为消费者在购买饮料的过程当中具有一种临时性消费，消费比较随意所以便利店比较方便和便利,这是便利店购买频率高的重要因素，从上可知消费者购买饮料总体遵循一个就近便利的原则。3.3.5影响消费者购买因素分析 图3-7 影响消费者购买茶饮料因素分析图（a 价格 b品牌 c 味道 d包装 e营养、功能 f 其他）图3-7调查数据显示，茶饮料的口味是影响因素中最大众的因素，影响着最多的消费者。有37%的人认为对茶饮料的口味会很在意，口味对自己适合与否，会影响对饮料的选择与购买。真正能形成忠诚顾客的饮料的口感。之前在于品牌，营养，价格等多方面因素比较时，消费者真正在乎的都是产品本身的性能也就是我们所说的口感，所以生产者在产品开发时应特别注意口味的创新。3.3.6消费者愿意接受的茶饮料价位分析图3-8 消费者愿意接受的茶饮料价位分析图由图3-8可以看出，大部分消费者愿意接受 3-5元的茶饮料价位消费人群比例占60%。5元以上的消费占28%，这类消费一般是大瓶装饮料。根据搜集到得资料，消费的价格与其消费的场所、消费的包装类型都有直接的关系。 3.3.7消费者喜欢的茶饮料促销方式分析 图3-9 消费者喜欢的茶饮料促销方式分析图（a 买一送一 b 有奖促销 c 赠送礼品 d 无偿附 e 免费样品试用 f 其他）由图3-9分析结果显示选择“买一送一”居于第一位占到40%，排到第二的是“有奖促销”为24%，接下来的是“赠送礼品”。说明在饮料促销中消费者比较喜欢促销活动中的买一送一，有奖和附送等活动。因此厂家在促销活动中应该抓住消费者这一消费心理，提升产品销量。3.3.8消费者购买茶饮料的主要种类品牌康师傅冰红茶康师师傅冰绿茶康师傅茉莉花茶统一冰红茶统一冰绿茶雀巢冰爽茶雀巢原叶红茶雀巢原叶绿茶王老吉凉茶比例45%47.5%28.3%27.5%23.3%4.2%2.5%7.5%40%图3-10消费者购买茶饮料的种类分析从图3-10调查结果来看王老吉和统一这两个品牌的产品是康师傅强有力的竞争对手，康师傅因密切关注其经营动向，并适时的采取相应的措施。3.3.9消费者在购买茶饮料时的品牌选择图3-11消费者在购买茶饮料时的品牌选择（a 王老吉 b 统一 c 康师傅 d 哇哈哈 e 其它）从图3-11调查数据来看，百事、可口可乐、统一、哇哈哈、农夫系类等品牌是目前消费者的主要购买品牌，并且这些品牌的产品中也有茶饮料，从中可以看出他们是对康师傅构成威胁的企业，从品牌优势上来看康师傅和他们大部分品牌的优势有一定的差距，若其它品牌茶饮料运作逐渐好转对康师傅茶饮料的龙头地位将是很大的威胁。3.4目标市场分析中国大学生已经成为消费市场的新锐，根据我们问卷调查的数据显示，长春高校学生平均每月的饮料支出大部分都维持在100-200元的区间。饮料消费已经成为大学生日常生活中必要的一项开支。随着时间的推移，大学生饮料市场渐渐的形成了自己独特的消费特点。总结下来有以下几点：3.4.1大学生对于饮料产品的消费具有极大的市场价值 ，几乎所有类型的饮料都拥有一个庞大的消费群体，80%以上的高校生都饮用过瓶装水和液态奶、碳酸饮料；70%以上的高校生都饮用过各类果汁饮料和茶饮料；近50%的高校生饮用过功能性饮料。 3.4.2品牌知名度和认知度越高，越容易引发高校大学生的尝试饮用。我们发现，虽然饮料的类型有所区别，但是饮料有一个明显的共性，即知名度和认知度越高的品牌，其产品渗透率（被大学生尝试饮用的比例）就越高；品牌渗透率高，品牌喜爱度相对也高，但不是绝对的正相关关系。如图所示，渗透率排名高的品牌全是那些在各类媒体上曝光率极高的饮料品牌。 图3-123.4.3大学生对于各饮料品牌形象的认知更多地源自广告宣传。品牌形象是各饮料品牌实现市场区隔最重要的手段之一，是形成自身品牌忠诚消费群体的重要因素之一。高校大学生消费群体对于渗透率高的各系列饮料品牌的形象认知与各品牌自身的广告诉求和品牌定位极为接近，这说明广告宣传大学生对于各品牌形象的塑造具有非常深远的影响。从各品牌的定位来看，各系列饮料的前几名品牌都有自己较为明确的品牌定位，这为追赶品牌设置了较大的障碍。 四、康师傅茶饮料4p策略分析4.1产品介绍与策略分析康师傅作为中国市场的成功品牌，始终把满足消费者的需求作为自己的最重要的使命，对市场格局的发展、变化有着高度的掌控和关注。康师傅茶饮料针对市场和消费者的需求，做着与时俱进的改变，从呵护消费者的心理需求入手，倡导积极向上的生活概念和生活态度。康师傅茶饮料系列产品主要有冰红茶，绿茶，乌龙茶，铁观音茶，茉莉清茶，茉莉蜜茶。 康师傅茶饮料的产品形象是健康、便捷、低糖。在品质保证方面，康师傅坚持以质量管理体系先行为原则，以一流设备为基础，从研发到生产销售，环环紧扣，从根本上消除质量隐患。康师傅在进入饮料业务之初就确立了一条产品研发的永恒戒律：康师傅的所有饮料都不添加防腐剂。在产品包装方面, 康师傅遵循产品包装结合产品特征的原则。康师傅的茶饮料，改变了中国消费者“茶用热水泡喝”的习惯。康师傅成功推出的第一款茶饮料是 “冰红茶”，其后，康师傅绿茶又将纯天然蜂蜜加在用茶叶萃取的茶水里，改变了老百姓在家喝淡茶的习惯。 4.2价格策略分析康师傅饮料的茶系列在产品定价方面采取了通行价格定价法，即其产品价格与其最大竞争对手统一的相关产品价格相近。康师傅饮料另一个经营理念就是：坚决反对倾销，坚持保证相对固定的毛利，企业有固定毛利，是产品完好品质的重要保证。此外，康师傅饮料的生产布局规划是直径500公里内要有一个饮料生产基地,把运费控制在销售价格的5%以内，由此实现新鲜度、销售价与成本的最佳组合。4.3渠道策略分析康师傅遵循深度分销原则或通路精耕策略，通过这种策略可以理顺简化销售渠道，从而使新产品从上市到进入消费者家庭由以前的一个半月缩减为二三周，从而使消费者更方便的买得到产品。4.4促销策略分析康师傅饮料始终坚持以广告为主的传播策略。康师傅所采用的是电视、报纸、户外广告、地铁广告等媒体的全方位传播。康师傅地毯式“轰炸”使康师傅茶饮料成为广告投放范围最广的品牌。全国26个城市的56个频道中都有其广告的投放。广告投放量占茶饮料广告的半数以上。康师傅茶饮料的广告投放策略是将其产品的宣传深入到各地的地方台和有线网。康师傅饮料除进行长期的广告投放外，还注重短期的销售促进活动，以加强与重度消费群的沟通。康师傅还运用网络传播策略，新产品上市时，康师傅采用非常规广告投放方法，通过节目让消费者直接体验到品牌内涵，将线上与线下紧密互动，这解决了媒介传播效应的滞后性。以康师傅茉莉清茶促销为例，2006 年博客风盛行，从6月到9月，康师傅茉莉清茶与新浪合作，以“优雅情趣茶香故事”为主题，推出了一次成功的命题博客大赛。康师傅饮料还运用了公共关系策略，与关联企业战略合作，形成利益共同体。康师傅不仅与同行业的竞争者朝日及伊藤忠合组的ai beverage 结成策略联盟，同时还与客户联盟，这提高了康师傅饮料的经济性和有效性。注重实施影响者关系营销策略。首先，十几年来，康师傅在中国大陆的公益投入累计逾两亿元人民币。其次，作为一家台资企业，两岸的文化交流事业也为康师傅所关注。同时，康师傅还倡导健康饮食文化。五、swot 分析1. 成本优势。中国是世界茶叶原产地，资源丰富，原材料成本低廉。这导致茶饮料零售价实惠，符合大学生的消费水平。2. 品牌优势。康师傅是国内进入茶饮料行业最早的企业。其产品的市场占率高，是市场之领导品牌。3. 健康优势。茶饮料富含多种对人体有益的物质。茶饮料具有消除疲劳，降低血液中的胆固醇、血脂等功效，相对于其他饮料而言，消费者更愿喝健康饮料。康师傅茶饮料低糖的配方，在同类茶饮料中是非常少有的，迎合了很多想喝饮料，但是不愿摄取过多糖类的消费者的需求。4.渠道优势。目前康师傅已在全国建立了非常完善的营销网络。1. 茶饮料校园市场尚未达到较高的品牌忠诚度，各品牌之间同质化严重，定位雷同，各个产品没有加以清晰的区分。 2. 包装在众多产品中不够突出。3.入冬时期，天气骤降，常温饮料、冷饮整体的销售都会有所降低。1. 近年来，软饮料市场结构发生了明显的变化，原来备受推崇的碳酸饮料逐渐“退烧”，而以茶饮料为代表的无糖饮品迅速崛起，成为新的饮料市场主力军，潜力无可限量。2. 青年人是主力军，高校市场潜力巨大。调查显示，15-25岁消费者是茶饮料的主要目标消费群，而针对青年人聚集的高校展开营销活动还很少，特别是茶饮料方面。3. 大学生还没有树立起健康饮茶的观念，茶饮料将成为大学生最佳的消费饮料。1.茶饮料市场竞争加剧。康师傅和统一两个品牌在冰红茶、绿茶领域厮杀多年。近年果汁饮料也迅速发展起来，果汁的快速发展对茶饮料来说是一个巨大的威胁。2.生产壁垒不高，门槛较低，易于进入。以碳酸饮料发家的“两乐”也随着市场的需求转身茶饮料市场。3.所有行内企业都在在不断地推出新产品。六、营销目标 目前康师傅茶饮料的市场占有率来看已经达到了32%，但由于长春冬季寒冷，常温饮料、冷饮整体的销售都有所降低。所以本次校园营销策划案将牢牢抓住大学生消费的巨大潜力和即将来临的圣诞、元旦以及寒假前购物高潮等机会在大学校园中刮起一股天然的“康师傅茶饮”热潮，以提升康师傅在高校茶饮料市场的市场占有率和在大学生心目中的品牌美誉度，引领校园饮料消费，让其成为健康、时尚、自然、环保的校园消费品牌。七、营销策略7.1 网络宣传 高校大学生平时除了上课、实习或者外出兼职，剩余大部分时间都在上网，因此，企业应该注重网络宣传，将企业的产品介绍、促销、公关活动等放在康师傅官方网站或者官方微博。7.2 校园中间商促销为了配合校园营销活动的进行，我们将有计划的执行丰富多彩的促销活动以此来加大终端的促销力度。企业联合学校内的食堂、餐馆、超市，为康师傅茶饮料做广告并提供饮料销售。为了让服务高校校园周围的中间商配合我们这次校园营销活动并鼓励其大批量订购，我们开展以下活动：7.2.1购买折扣对购买数量较多的中间商给与一定的折扣，数量越大，折扣越多，从而吸引刺激中间商大量订货。如类似于订购100箱送一箱的方式。7.2.2推广津贴企业为中间商支付一定比例的广告费用或运输费用的补贴。 7.2.3销售竞赛在中间商之间开展销售竞赛，销售冠军可以给与更为优惠的信用期。7.3 广告宣传 根据消费者对茶饮料的需求由功能上升到利益和精神需要，广告应该塑造“解渴”、“好喝”、“健康”“时尚”诉求来满足目标消费群的核心需求。如“绿茶喝出绿色好心情！”、“红茶喝出个性的自我！”针对高校市场，可以采用手机广告投放策略，可以在节日期间给大学生消费者发祝福短信；平时结合天气情况发天气预报短息；在企业促销期间发企业促销信息等。大学生手机持有率接近100，采用这一方法可以迅速提升产品知名度。 此外，合理利用校园内的公共设施。在学校允许的范围内张贴、播放有关康师傅的广告。7.4 消费者促销7.4.1 康师傅茶饮料特价促销在本次校园营销活动期间，我们将进行康师傅茶饮料特价促销。采取捆绑式促销的方式。在校园内或周边超市，准备好许愿板，将500ml康师傅绿茶、冰红茶、茉莉蜜茶、茉莉清茶，两瓶一组捆绑销售，随瓶附送特色卡片一张，在卡片上消费者可以写自己的新年愿望或对家人朋友的祝福，然后贴在许愿板上。产品促销价5元/组。7.4.2 康师傅茶饮料有奖销售寒假即将来临，大学生回家前的购物高潮即将到来，而饮料或矿泉水几乎是大学生此次购物的必备品，企业可以在校园内和周边的的超市开展康师傅茶饮料陪您一起回家的有奖销售活动，提高康师傅茶饮料在校园内的销量，开发新顾客。参与条件：只要购买康师傅茶饮料两瓶以上，无论什么口味，均可参与抽奖。抽奖规则：1、每人只能抽一次。 2、以笔记本电脑为抽奖工具，请专业人士设置抽奖程序，抽奖背景设置为康师傅茶饮料经典广告。将奖项设置为4个等级：一等奖：旅途大礼包：价值6元的旅途充气垫一个、500ml绿茶一瓶和康师傅方便面两袋。二等奖：旅途充气垫一个，价值8元三等奖： 1l康师傅冰红茶（绿茶、茉莉蜜茶、茉莉清茶）一瓶四等奖：500ml康师傅冰红茶（绿茶、茉莉蜜茶、茉莉清茶）一瓶 3、中奖者在领取奖品时要登记姓名、电话及中什么奖等。7.4.3 促销活动预算场地费用：约1000元 运输费用：约200元人员费用：约1000元 传单费用：约1000元物料费用：约1000元 水餐费用：约200元 礼品费用：约 10000元 总 计：约14400元八、附加部分附录1：长春市高校康师傅茶饮料调查问卷尊敬的消费者： 您好！我是吉林农业大学经济管理学院的学生，正在对长春市高校康师傅茶饮料进行调查，您的意见对于我们非常重要，在此占用您一点宝贵时间来填写此问卷。本问卷采取不记名方式，调查结果只做学习研究，不会对外公开。真诚感谢您的合作！ 1、您的性别？a 男 b 女2、您平均