营销标准化操作指引295p.doc

xx地产营销标准化操作指引目录a、总则 2一、xx地产营销标准化的意义二、xx地产营销标准化的原则b、营销计划节点划分 3/6一、营销阶段划分二、阶段特征c、营销标准化分类文件类 7/101一、销售物料二、内部资料d、营销标准化分类实体类 102/105一、销售中心二、展示区e、营销标准化分类操作类 106/1571、 市场定位2、 销售3、 广告提案4、 推广主题和策略5、 市场推广6、 认购及开盘a 总则一、xx地产营销标准化的意义1、配合集团实施住宅产业化，规范标准营销动作和营销出品的企业行为。2、通过模块和工具的使用，使原来单纯依赖于人力判断的品质、制作、验收是非题，转化为以成果为导向，验收清晰的选择题。节约各方资源，提升工作效率。二、xx地产营销标准化的原则1、做简单不做复杂。少个性，多共性。2、字典式的编制方法，便于查阅，减轻学习和使用压力。3、本标准是依据房地产营销理论和模型，并总结xx地产以往房地产项目开发过程中的营销操作经验编制而成。标准中提出的节点工时为参考时间，非关键路径时间，部分工作可根据实际工作情况同时开展。三、分类原则 1、文件类：a、销售物料： 包括dm、户型图、楼书等，统一了款式、尺寸、开型、纸张和印刷工艺b、内部资料：包括营销报告汇报ppt、广告评审要求、销售管理表格等企划类的内部沟通文件 2、实体类： a、销售中心：包括形象墙、公示信息和销售物料的种类、尺寸大小、基本内容等 b、示范区：包括样板房展示、风险提示牌、围挡等 3、操作类：包括销售节点计划制定、营销流程操作标准、操作关键的把握、沟通层面的内容等 a、市场定位b、销售c、广告提案d、推广主题和策略e、市场推广f、认购及开盘b 营销计划节点划分一、营销阶段划分营销阶段划分表阶段划分第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段施工开始取得宗地，确定总体规划确定营销推广策略示范单位完成首次推盘售楼部完成持续推盘结案交房阶段工程进度特点七通一平，总规确定，项目施工开始。工地开始搭建围墙售楼处装修完成可供参观，示范区域装修完成，景观绿化完成持续开放现场，依现场条件扩大示范区范围完工交房阶段营销重点信息xx用地项目形象、项目信息产品信息社区信息、服务信息阶段营销操作思路前期：xx品牌形象宣传，形成一定的市场关注中期：通过xx品牌、项目特色宣传。吸引客户关注，积蓄首批客源品牌、项目宣传；保持持续销售，为不同推盘点积蓄客源完成项目销售，交房；提升客户满意度营销工作重心释放品牌信息重中之重：首次开盘，促成销售辅助重点工作：1、确定营销策略大纲2、售楼处开放3、示范区开放、明确项目推广核心，传递项目形象、释放项目信息围绕不同节点的开盘准备工作、释放不同节点项目信息围绕交房准备工作、释放服务信息二、阶段特征： 1、第一阶段 阶段划分：取得宗地、确定总规施工开始 阶段特征： 工程进度：动工开始，施工区域工地围墙搭建完成。 营销进度：处于前期准备阶段，营销策略大纲尚未确定，案名、推广思路未明确。实际的营销推广的重点应放在对xx品牌形象的宣传上，传播品牌推广概念，同时简约传达项目概况，形成一定的市场告知。 具体落实： 动工开始，工地围墙搭建完成后，完成工地围墙的包装 在项目取得四周内即在产品定位决策会召开两周之后，根据项目规划特色，设计理念、板块特色等做出前期折页/单张，作为项目基本宣传物料。 宣传出品清单： 施工品：工地围墙包装； 制作品：暂无； 印刷品：前期折页/单张 2、第二阶段 阶段划分：确定营销推广策略大纲售楼处落成示范区落成首次推盘 阶段特征： 工程进度：售楼处建造、软装完成；示范单位建造、软装完成；整个示范区域内景观绿化完成。 营销进度：确定策略大纲，明确项目的案名、vi系统、和具体执行。通过各种传播通路，对外完成项目定位和形象的宣传,释放项目形象。 具体落实： 在取得项目后，策划公司完成策略大纲提报，包括：市场分析、竞品分析、消费者分析、产品分析、具体推广执行方案、画面表现。策略大纲在出品上确认案名、logo、vi基本规范、各阶段推广思路、户外及阶段推广基本画面。售楼处开放前，完成售楼处的包装和户型册的设计制作。在示范区域完成前，营销上完成示范区域的整体包装。开盘前完成产品楼书、置业手册的设计制作。宣传出品清单： 施工品：工地围墙、示范区围挡 制作品：户外导示类：道旗、交通牌、内部动线导示牌 室内功能类：墙牌、台牌、立牌、悬挂牌 展板类：阳光宣言展板、企业形象展板、项目展板、科技、部品展板、销售信息展板 礼品类：签约礼品（可选） 印刷类：户型单张/户型折页、项目楼书 、项目折页 3、第三、四阶段阶段划分：第三阶段：首次推盘持续推盘 第四阶段：持续推盘交房结案（因为第三和第四阶段具体动作执行上会有一定的重叠，因此放在一起规范） 阶段特征： 工程进度：持续施工，分阶段完成相应的产品建造，达到交付标准。 营销进度：根据不同的节点传递相应的项目和产品信息，完成推盘销售。对达成交付标准的产品交付客户使用，完成项目的整体营销结案。 具体落实： 针对不同节点的户型，做出相应的户型册。 针对不同的开盘节点，完成对售楼处的宣言展板内容的变化设计。 宣传出品清单： 制作品： 展板类：阳光宣言展板、销售信息展板 礼品类：签约礼品、交房礼品 印刷类：户型单张/户型折页、项目折页、dm 特殊节点：交房 制作品：户外横幅、交房动线导示牌 室内功能类：交房现场墙牌、台牌、立牌、悬挂牌 展板类：交房流程信息展板、具备交房条件证明文件、物业管理类相关文件 礼品类：交房礼品 印刷类：交房通知书住宅使用说明书产品设备使用说明书物业服务手册c 文件类1、 销售物料及推广画面 开型、版式及纸张进行限制统一，主色调仍可项目个性化。以下以xxxx项目为例的效果展示，万境系列以天蓝色为主色调。1、dm单张示范例2、报广示例整版半版 3、 户外广告示范例4、 框架广告示范例 5、杂志广告示范例 6、户型单张示范例 7、围墙示范例二、内部资料1、合同类文件1.1、销售类合同a、认筹书xx*vip认筹协议书vip：白金卡no. ；甲方：xxxx房地产开发有限责任公司 电话：+086-*乙方： 身份证号码 电话： 联系地址： 一、认筹方式及相关权益1、 签署本认筹协议时，乙方需提供有效身份证明及其复印件（身份证、军官证、护照等）。2、本次认筹为xx*部分房源，为保障开盘销售顺利，甲方会在房源基础上合理增加筹量；因房源较为有限，不保证乙方当天都能选中房源,对此乙方表示认同。3、 乙方自愿缴纳人民币20000元作为本次xx*部分待售房源认购诚意金，可抵3万元房款，甲方给予开具收据作为交款凭证，并签订本认筹协议后视为认筹成功。4、在公开发售当天选房成功，乙方可享受按揭、公积金贷款99折优惠，一次性付款97折优惠。若乙方在开盘当天没有认购成功，可于七日后持收据及本人身份证到xx*营销中心办理退还认筹金手续（不计利息），同时本协议废止。乙方将认筹金收据退还给甲方后，甲方将在一周内将认筹金退还给乙方提供的建设银行账户内；5、本次待售房源为xx*部分房源，客户缴纳认筹金则认可本次房源相关规定。7、乙方在签订本协议时进行意向房源预选，意向栋号： 栋，意向面积： ； 8、本协议所载明的认筹优惠均以乙方成功认购xx*，并签订xx*认购书协议书为兑现依据。9、乙方单个有效身份证明只可签订一份认筹协议，一份认筹协议书仅限认购一套房源（视不同物业情况而定），vip认筹协议书中乙方姓名须与“xx*认购书协议书”一致，不可更名、减名。二、本协议一式叁份，甲方壹份，乙方贰份，具有同等法律效力，双方签字或盖章后生效。三、本认筹活动的最终解释权归xxxx房地产开发有限责任公司所有。甲方： 乙方：日期： 日期：b、认购书xx*认购协议书出卖人（以下简称甲方）: xxxx房地产开发有限责任公司买受人（以下简称乙方）:甲乙双方本着平等自愿、协商一致的原则，达成如下住宅认购协议：一、乙方自愿认购xx* 栋 号房，建筑面积 平方米（最终产权登记面积以房地局实测面积为准）。乙方采取的付款方式为： 。【壹】一次性付款 【贰】银行按揭 【叁】公积金贷款折扣方式： 折后售价为：每平方米 元。总金额（人民币）： 佰 拾 万 仟 佰 拾 元整（小写￥： 元）。二、本协议签订当日，乙方须向甲方支付购房定金：（人民币）： 元整（小写￥ 元）。三、本协议签订后，乙方须于七日内与甲方签订商品房买卖合同，同时甲方收回本协议，本协议自动失效。四、双方权利义务：1、本协议签订后七日内为有效期，如甲方在协议有效期内违约将乙方所定住宅出售给第三方，则甲方应双倍偿还乙方所付定金，不再承担其它责任。2、协议签订后，如因乙方原因双方在约定的期限内未能签订商品房买卖合同，则视同乙方违约，自动放弃该房屋购买权，甲方有权将该房屋出售给第三方，乙方已付定金不退，自动转为违约金。3、乙方采取的付款方式为银行按揭或公积金贷款的，在签订xx*认购协议书七天内须提供真实、有效、齐全的银行按揭资料或公积金贷款资料，并与甲方签订商品房买卖合同，付清首付款。否则，视为乙方违约，已付定金不退，自动转为违约金。4、签订本协议后，不得更名、退换所认购住宅，否则，视为乙方违约，已付定金不退，自动转为违约金。五、本协议书壹式贰份，双方签字且乙方交纳定金后生效，甲方壹份，乙方壹份，均具有同等法律效力。甲方： 乙方： 身份证号码：法定代表人： 联系电话：委托代理人： 现住址：年 月 日 年 月 日c、商品房销售合同x x 市 商 品 房 买 卖 合 同(合同编号： )合同双方当事人：出卖人：_ 营业执照号：_ 机构代码证： 注册地址：_ 法定代表人： _ 委托人： / 联系电话： / 买受人： 证件类型及号码 联系电话： 联系地址： 共有人： 证件类型及号码 联系电话： 联系地址 共有情况： 根据中华人民共和国物权法中华人民共和国合同法、中华人民共和国城市房地产管理法及其他有关法律、法规之规定，买受人和出卖人在平等、自愿、协商一致的基础上就买卖商品房达成如下协议：1、 项目建设依据 出卖人以 招拍挂 方式取得位于 编号为 第 号 土地使用权证，土地使用权面积为_235557.13_，使用权起始日期为 2008年11月8日 ，其中住宅用地终止日期为 2078年11月8日 ，其他用地终止日期为 / 。出卖人经批准，在上述地块上建设商品房，项目名称 _。该项目的建设用地规划许可证为 ，建设工程规划许可证号为 ，规划用途为 住宅 ，施工许可证号为 。2、 商品房销售依据买受人购买的商品房为预售商品房。预售商品房批准机关为xx市房屋产权管理局，商品房预售许可证号为 。买受人购买的房屋为现房，房屋所有权证号为 / 。3、 买受人所购商品房的基本情况买受人购买的商品房（以下简称该商品房，其房屋平面图见本合同附件一）为 项目中的第 幢 单元 层 号房。该商品房的设计用途为 ，属框剪结构。该商品房_1_(1、合同约定2、产权登记)建筑面积共 平方米，其中，套内建筑面积 平方米，公共部位与公用房屋分摊建筑面积 平方米（有关公共部位与公用房屋分摊建筑面积构成说明见附件二）。4、 计价方式及价款出卖人与买受人约定按下述第 1 种方式计算该商品房价款：1按建筑面积计算，该商品房单价为（人民币）每平方米 元，总金额（￥ 元） 。2按套内建筑面积计算，该商品房单价为（人民币）每平方米 / 元，总金额（ / 元） / 。3按套（单元）计算，该商品房总价款为（人民币）总金额（ / 元） / 。5、 预售款的监管该商品房的预售款监管机构：中国银行股份有限公司xx市xx支行，预收款监管账户名称为xxxx房地产开发有限责任公司，账号 xxxxxxx。预售款应按法律法规的有关规定监管使用。买受人应当按本合同约定如期足额将房价款缴入上列预售款监管账户。买受人将房价款直接支付给出卖人的，出卖人收到房款后应及时将预售款缴入监管账户内。6、 付款方式及期限买受人按下列第 种方式按期付款：1、 一次性付款首付款（含定金） 元于本合同签订之日支付，剩余房款 元于 支付。2银行按揭贷款或公积金贷款：首付款（含定金） 元于本合同签订之日支付。剩余房款 采用 银行按揭方式支付。出卖人仅协助买受人办理贷款，不承担代办之责。因买受人的原因导致买受人未能获得贷款或获得贷款少于申请贷款数额的，买受人在收到银行、公积金中心或出卖人通知之日起 7 日内，以自有资金一次性支付，不承担本合同第七条约定的违约责任；逾期，出卖人有权解除合同，合同解除后_30_日内将已付款退还给买受人。7、 买受人逾期付款的违约责任买受人如未按合同规定的时间付款，按下列第 1 种方式处理。1、按逾期时间、分别处理（不作累加）逾期在 三十 日之内，自本合同规定的应付款期限之第二天起至实际全额支付应付款之日止，买受人按日向出卖人支付逾期应付款万分之 二的违约金，合同继续履行；逾期超过 三十 日后，出卖人有权解除合同。出卖人解除合同的，买受人按累计应付款的 2 %向出卖人支付违约金。买受人愿意继续履行合同的，经出卖人同意，合同继续履行，自本合同规定的应付款期限之第二天起至实际全额支付应付款之日止，买受人按日向出卖人支付逾期应付款万分之 二 （该比率应不小于第项中的比率）的违约金。本条中的逾期应付款指依照本合同第六条规定的到期应付款与该期实际已付款的差额；采取分期付款的，按相应的分期付款与该期的实际已付款的差额确定。2、 / 。8、 面积确认及面积差异处理根据当事人选择的计价方式，本条规定以【建筑面积】（本条款中均简称面积）为依据进行面积确认及面积差异处理。当事人选择按套计价的，不适用本条约定。合同约定面积与产权登记面积有差异的，以产权登记面积为准。商品房交付后，产权登记面积与合同约定面积发生差异，双方同意按第 1 种方式进行处理：1、双方自行约定：当合同约定面积与产权面积发生差异时，合同约定单价不变，房屋总价据实结算，多退少补，即：商品房合同销售总价合同约定面积房价补差款= （实测面积-合同约定面积）* 2、双方同意按以下原则处理：面积误差比绝对值超出在3%以内（含3%）的，据实结算房价款：面积误差比绝对值超出3%时，买受人有权退房。买受人退房的，出卖人在买受人提出退房之日起30天内将买受人已付款退还给买受人，并按 / 利率付给利息。买受人不退房的，产权登记面积大于合同约定面积时，面积误差比在3%以内（含3%）部分的房价款由买受人补足；超出3%部分的房价款由出卖人承担，产权登记面积小于合同登记面积时，面积误差比绝对值在3%以内（含3%）部分的房价款由出卖人返还买受人；绝对值超出3%部分的房价款由出卖人双倍返还买受人。产权登记面积-合同约定面积合同约定面积面积误差比= 100%因设计变更造成面积差异，双方不解除合同的，应当签署补充协议。9、 交付期限及条件出卖人应当在2013年12月31日前，依照国家和地方人民政府的有关规定，将具备下列第 1 种条件，并符合本合同约定的商品房交付买受人使用：1、该商品房经验收合格。2、该商品房经综合验收合格。3、该商品房经分期综合验收合格。4、该商品房取得商品住宅交付使用批准文件。5、 / 。但如遇下列特殊原因，除双方协商同意解除合同或变更合同外，出卖人可据实予以延期：1、遭遇不可抗力，且出卖人在发生之日起 三十日内告知买受人的；2、出卖人告知方式：以合同第一页买受人提供的通讯地址书面告知买受人 。3、因政府机构的行为，以及配合有关法规、规范性文件和政策变动造成的延误。第十条 出卖人逾期交房的违约责任。除本合同第九条规定的特殊情况外，出卖人如未按本合同规定的期限将该商品房交付买受人使用，按下列第 1种方式处理；1、按逾期时间，分别处理（不作累加）逾期不超过九十日，自本合同第九条规定的最后交付期限的第二天起至实际交付之日止，出卖人按日向买受人支付已交付房价款万分之 二 的违约金，合同继续履行；逾期超过九十日后，买受人有权解除合同。买受人解除合同的，出卖人应当自买受人解除合同通知到达之日起九十天内退还全部已付款，并按买受人累计已付款的 2 %向买受人支付违约金。买受人要求继续履行合同的，合同继续履行，自本合同第九条规定的最后交付期限的第二天起至实际交付之日止，出卖人按日向买受人支付已交付房价款万分之二 （该比率应不小于第项中的比率）的违约金。2、 / 。第十一条 规划、设计变更的约定 经规划部门批准的规划变更、设计单位同意的设计变更导致下列影响买受人所购商品房质量或使用功能的，出卖人应当在有关部门批准同意之日起10日内，书面通知买受人：该商品房结构形式、房型、空间尺寸、朝向： / / / / / 买受人有权在通知到达之日起15日内做出是否退房的书面答复。买受人在通知到达之日起15日内未作书面答复的，视同接受变更。出卖人未在规定时限通知买受人的，买受人有权退房。买受人退房的，出卖人须在买受人提出的退房要求之日起三十天内将买受人已付款退还给买受人，并按银行同期存款利率付给利息。买受人不退房的，应当与出卖人另行签订补充协议。第十二条 交接 商品房达到交付使用条件后，出卖人应当书面通知买受人办理交付手续。双方进行验收交接时，出卖人应当出示本合同第九条规定的证明文件，并签署房屋交接单。所购商品房为住宅的，出卖人还需提供住宅质量保证书和住宅使用说明书。出卖人不出示证明文件或出示证明文件不齐全，买受人有权拒绝交接，由此产生的延期交房责任由出卖人承担。由于买受人原因，未能按期交付的，双方同意按以下方式处理：1、出卖人告知买受人交房的方式：以书面形式及电话告知买受人。2、自出卖人告知交房之日起，买受人十五天内未办理交房手续的，视出卖人已交房。3、自交付之日起，本合同项下房地产损毁的风险由买受人承担，基于该房屋产生的物业管理、水电等费用由买受人自负。4、该房屋符合本合同“第九条”的交付使用条件的约定时，买方拒绝受领的，该商品房毁损、灭失的风险及物业管理费等相关费用，自此由买受人承担。且由买受人向出卖人按日支付总房款万分之零点五的违约金。第十三条 出卖人保证销售的商品房没有产权纠纷和债权债务纠纷。因出卖人原因，造成该商品房不能办理产权登记或发生债权债务纠纷的，由出卖人承担全部责任。 / 。第十四条 出卖人关于装饰、设备标准承诺的违约责任出卖人交付使用的商品房的装饰、设备标准应符合双方约定（附件三）的标准。达不到约定标准的，买受人有权要求出卖人按照下述第 2 种方式处理：1、出卖人赔偿双倍的装饰、设备差价。2、出卖人负责限期整改以达到承诺的装修设备标准。 第十五条 出卖人关于基础设施、公共配套建筑正常运行的承诺。出卖人承诺与该商品房正常使用直接关联的下列基础设施、公共配套建筑按以下日期达到使用条件：1、水、电、路于交房时可正常使用 。2、 / 。第十六条 关于产权登记的约定出卖人保证销售的商品房没有产权纠纷和债权债务纠纷及任何权利限制。因出卖人原因，造成该商品房不能按约定办理合同备案、预告登记或其他登记，或发生债权债务纠纷的，由出卖人承担全部责任。自本合同生效之日起 90 日内，买卖双方应向xx市房屋产权管理局办理合同备案和申请预告登记，逾期未办理和申请的，买受人可单方申请办理。出卖人应在商品房交付使用后 360 日内，完成该幢商品房的初始登记。初始登记后 360日内办妥买受人的房屋所有权证，办妥房屋所有权证后360日内办好土地使用权证。如因出卖人的责任，买受人不能在规定期限内进行预告登记或取得房屋所有权证、土地使用权证的，双方同意按下列第 1、2 项处理：1买受人退房，出卖人在买受人提出退房要求之日起 三十 日内将买受人已付房价款退还给买受人，并按已付房价款的 2 赔偿买受人损失。 2买受人不退房，出卖人按已付房价款的 2 向买受人支付违约金。3 / 。如因买受人的原因，出卖人不能在规定期限内为买受人办理预告登记或房屋所有权证、土地使用权证的，双方同意按下列第 1 项处理：1出卖人收回房屋，出卖人提出收回房屋要求之日起 三十 日内将买受人已付房价款退还给买受人，并按已付房价款的 2 向出卖人支付违约金。2出卖人不收回房屋，买受人按已付房价款的 / 向出卖人支付违约金。3 / 。本合同预售登记后，如发生协议解除本合同的事实时，在事实发生之日起30天内双方持解除合同的书面文件到xx市房屋产权管理局办理注销手续。第十七条 保修责任。买受人购买的商品房为商品住宅的，住宅质量保证书作为本合同的附件。出卖人自商品住宅交付使用之日起，按照承诺住宅质量保证书的内容承担相应的保修责任。买受人购买的商品房为非商品房住宅的，双方应当以合同附件的形式详细约定保修范围、保修期限和保修责任等内容。在商品房保修范围和保修期限内发生质量问题，出卖人应当履行保修义务。因不可抗力或者非出卖人原因造成的损坏，出卖人不承担责任，但可协助维修，维修费用由购买人承担。 第十八条 双方可以就下列事项约定：1、该商品房所在楼宇的屋面使用权 归本栋所有业主共同使用，任何人不得在屋顶搭建任何建筑物 ；2、该商品房所在楼宇的外墙面使用权 归出卖人 ；3、该商品房所在楼宇的命名权 归出卖人 ；4、该商品房所在小区的命名权 归出卖人 ；5、该房屋产生的政策性税、费在签订合同时由出卖人代收，收费标准按政府规定调整 ； 6、契税的计税依据（即总房款）以合同约定的总房款为准 。第十九条 买受人的房屋仅作 住宅使用，买受人使用期间不得擅自改变该商品房的建筑主体结构、承重结构和用途。除本合同及其附件另有规定者外，买受人在使用期间有权与其他权利人共同享用与该商品房有关联的公共部位和设施，并按占地和公共部位与公用房屋分摊面积承担义务。出卖人不得擅自改变与该商品房有关联的公共部位和设施的使用性质。第二十条 本合同在履行过程中发生的争议，由双方当事人协商解决；协商不成的，按下述第 2 种方式解决：1、提交 xx 仲裁委员会仲裁。2、依法向人民法院起诉。第二十一条 本合同未尽事项，可由双方约定后签订补充协议（附件四）。第二十二条 合同附件与本合同具有同等法律效力。本合同及其附件内，空格部分填写的文字与印刷文字具有同等效力。第二十三条 本合同连同附件共 贰拾伍页，一式 份，具有同等法律效力，合同持有情况如下：出卖人 壹 份，买受人 壹 份，房地局 壹 份， 份。第二十四条 本合同自双方签订之日起生效。第二十五条 商品房预售的，自本合同生效之日起30天内，由出卖人向xx市房屋产权管理局申请登记备案。出卖人（签章）： 买受人（签章）：【法定代表人】： 【法定代表人】：【委托代理人】： 【委托代理人】：（签章） 【 】（签章） 年 月 日 年 月 日签于 签于附件一：房屋平面图 附件二：公共部位与公用房屋分摊建筑面积构成说明1、外墙水平投影面积的一半和所有楼梯及楼道和顶层梯间；2、功能区梯间；附件三：装饰、设备标准1、客厅、卧室内墙面：2、客厅、卧室顶棚： 3、客厅、卧室楼地面： 4、卫生间顶棚： 5、卫生间楼地面： 6、卫生间墙面： 7、厨房墙面： 8、厨房顶棚： 9、厨房楼地面： 10、入户门：11、内、外门：12、给排水： 13、电：14、天然气：15、烟道： 16、外墙：17、屋面： 18、外窗：19、弱电：20、小区安防系统： 21、电梯：附件四：补 充 协 议一、买受人在签订正式商品房买卖合同后七日之内，应将所需资料（包括银行或公积金按揭资料）全部备齐，并按国家政策规定及合同约定将由买受人承担的相关费用交付完毕，逾期由买受人承担不能按期备案、办理银行按揭和办理产权证的责任。二、由于买受人原因不能获准银行按揭贷款或银行批准的贷款额度少于申请贷款额的，买受人应在接到银行或出卖人通知后七日内以其他方式付清房款，逾期即按照商品房买卖合同第七条的约定执行。三、因非归责于双方的原因，导致买受人未能获得银行贷款或获得贷款少于申请贷款数额的，在接到出卖人通知之日起十五日内买受人应当自行补足全部购房款。否则，出卖人有权解除商品房买卖合同，双方均不承担违约责任。但买受人需配合出卖人办理解除商品房买卖合同备案等相关手续，如买受人不配合的，出卖人有权向人们法院起诉，买受人应承担诉讼所产生的诉讼费、公告费、律师费等费用并向出卖人支付总房款5%的违约金。 四、阶段性担保的特别约定 ：1、买受人选择贷款方式支付房价款的，如因买受人延迟还款而导致出卖人代为清偿本金、利息、罚息及其他相关费用(下称代偿款)的，买受人应赔偿出卖人向贷款银行支付的全部代偿款和以该代偿款为基数每日千分之三的违约金(违约金的计算期限自出卖人向银行做出赔付之日起至买受人实际偿付出卖人之日止)，合同继续履行。如果自出卖人向贷款银行支付代偿款之日起60日内买受人未能付清前述款项的，出卖人有权单方解除商品房买合同并收回该房屋，出卖人选择解除合同的，在扣除相关代偿款、买卖双方印花税及购房总款5的违约金后三十日内向买受人无息退还已收购房款余额。 2、在出卖人承担担保责任期间，买受人若连续三个月不向贷款银行履行还款义务的，出卖人有权单方解除商品房买卖合同并收回该房屋；出卖人选择解除合同的，在扣除相关代偿款、买卖双方印花税及购房总款5的违约金后三十日内向买受人无息退还已收购房款余额。3、在出卖人根据本条第1、第2项的约定行使合同解除权时，买受人应当自收到出卖人书面解约通知之日起30日内搬离该房屋，出卖人有权对该房屋出租、拍卖、申请法院强制执行等方式行使追偿权，出卖人有权终止或不予办理房屋产权证；如买受人以无其它住所为由拒绝搬离的，出卖人有权扣除买受人已付房款50，并代买受人租赁其它住所，买受人应无条件搬至出卖人代为租赁之房屋，租金从应退买受人的购房款中扣除。届时买受人在房屋内的装修和遗留物品不作任何补偿。买受人不得有任何异议。 4、若因买受人不履行还款义务而导致银行向出卖人行使担保权的，买受人应当承担因此给出卖人产生的损失及相关费用（包括但不限于银行保证金、滞纳金、律师费、催告费用、公告费用、司法鉴定费用、评估、拍卖费用）。买受人应于收到出卖人还款通知起十日内将出卖人代为偿还款项、违约金及相关费用支付给出卖人并向出卖人支付房款总额5%的违约金。出卖人有权直接在买受人缴纳的房款中扣除。五、商品房买卖合同约定的同期存款利息，为中国人民银行公布的同期活期存款利息。六、商品房买卖合同第九条中关于“商品房经验收合格”是指由勘察、设计、施工、监理、建设单位对该工程质量验收并在竣工验收备案表上签署验收意见。七、在商品房买卖合同约定的房屋交付日期到达之后的三十天内，买受人应当由本人亲自前往或委托持有公证授权委托书的代理人到房屋现场对该房屋进行验收并与出卖人办理交接手续，出卖人无需另行书面通知。超过合同约定的交房日期30日该房屋视为出卖人已经交付，房屋毁损、灭失的风险由买受人承担。从该日起的物业管理费用由买受人承担，买受人在领取物业钥匙时应当一次性付清之前的物业管理费用，否则，买受人无权要求领取钥匙。八、除商品房买卖合同第十一条第1项外，出卖人实施其他经规划部门批准的规划变更或设计单位同意的设计变更，无需另行通知买受人，并不作为买受人退房或追究违约责任的依据。 九、出卖人在商品房买卖合同的附件三所列的装饰及设备，如因供应短缺或其他原因以致最终未能采用该材料及设备的，甲方应采用质量、档次不低于前者的材料及设备代替。甲方采用了上述替代品代替的，不视为甲方违约。十、本物业实行统一管理，有偿服务。出卖人与物业管理公司签订的前期物业委托管理合同书以及业主签订的业主临时公约作为购房合同的附件，买受人对该合同及公约内容已充分了解，并愿意接受出卖人委托的物业公司为本项目提供前期物业管理以及收费标准。前期物业管理到期后仍未成立业主委员会或业主委员会不能正确行使职能时，该前期物业委托管理合同书顺延。十一、双方应在买受人交房时按商品房买卖合同第八条约定结清面积差异款。出卖人应退而不退的，应当承担日千分之二的违约金；买受人应补而不补交的，应当承担日千分之二的违约金。十二、房屋自交付或视为交付之日起，该房屋有关的权利、义务、责任和风险同时转移给买受人。十三、双方确认，买卖双方的权利义务，均以商品房买卖合同及本补充协议的约定为准。出卖人在签署商品房买卖合同及本补充协议之前或之后，通过报纸、电视、广播、户外路牌、楼书、海报、宣传品及网络等媒体发布的广告中与本项目有关的一切销售广告、宣传资料以及建筑模型和样板间仅供参考，不构成合同的组成部分。其所述内容，仅作为要约邀请，不作为双方确定各自权利义务的依据。十四、关于房屋的装饰、装修：1、买受人不得擅自改变房屋及其设施设备的结构、外观。室内承重结构及楼板不得改动。买受人装修房屋应按照前期物业管理公司的相关规定进行；2、买受人对外立面、外门窗、屋顶、外墙、阳台等部分的颜色、形状和规格等不得有任何改变，不得增设任何其他物件；3、买受人不得擅自改变与该商品房有关联的公共部位和设施的使用性质。否则应承担由此造成的所有责任。十五、关于景观、建筑物外立面及其色彩、相关设施的约定：1、出卖人所有广告及宣传资料中的景观效果、建筑物外立面及其色彩效果与实际建成后的景观、建筑物外立面材质及其色彩可能会有差别或局部调整，以实际为准。2、出卖人为整体综合需要，有权在楼宇场地中选址建设环境和配套设施，如植物、雕塑小品、自行车棚、配电室、管道井、消防栓、垃圾收集点等。沙盘、模型、样板间所展示的上述环境和配套设施仅供参考，最终以实际为准。十六、买受人认为商品房质量存在瑕疵或者商品房的装饰、设备标准不符合双方约定时，应申请相关权威部门进行鉴定，鉴定费用由申请方预先垫付，最终由责任方承担。在下列情况下买受人不得拒绝接收房屋：1、房屋已经获得竣工验收合格；2、房屋及其装修、设备有质量瑕疵但不影响买受人正常使用安全的；3、买受人自认为房屋质量、装饰、设备标准不符合约定但又未在提出疑问后的7日内委托鉴定的。因上述情况买受人拒绝接收房屋的，出卖人不承担逾期交房的责任。十七、买受人在装修或使用过程中对本房屋造成的损害或给其他业主、公共设施、设备造成任何损坏的，由买受人自行承担相应的责任。出卖人有权要求买受人对其给公共设施、设备造成的损害承担恢复原状、赔偿损失的责任。十八、除乙方专有部位外，凡未列入商品房买卖合同附件二所列公共部位与公用房屋分摊建筑面积的建筑部位（包括但不限于地下车库、幼儿园、商业用房、会所、学校、设备用房、部分物业管理用房、架空层、其它空间）的所有权和使用权均归甲方所有，甲方有权自行处置。十九、买受人同意委托出卖人代办权属登记、国土手续，于出卖人通知买受人办理产权之日起10日内提交办理该房屋产权登记和国土登记手续的资料并同时缴纳政府规定的相关税费，否则，出卖人不承担逾期办证的责任。二十、购房合同中所填写的地址和联系方式系双方确认无误，出卖人向买受人留于购房合同的地址挂号邮寄或通过特快专递寄送材料视为书面送达，xx地区内以邮件发出后第2日为送达日，xx地区外以邮件发出后第6日为送达日。买受人如变更通信地址应当在三日内书面告知出卖人，否则因此引起的责任由买受人承担。二十一、关于不可抗力和意外事件1、双方约定不可抗力包括地震、洪水等自然灾害和火灾、爆炸、流行性疾病等突发事件以及战争、动乱。2、双方约定意外事件指政府政策或规定的改变，导致用地、道路、给排水、电力、燃气供应等各种情况的性质和规划的改变。3、不可抗力和意外事件发生以后，受到不可抗力和意外事件影响的一方应在30天内通知另一方，并在力所能及的条件下迅速采取措施，尽力减少损失。4、因不可抗力和意外事件导致的损失双方均不承担违约责任。二十二、关于工程质量1、对于房屋交付时买受人提出的整改意见，出卖人在90天内完成整改，整改期限内，出卖人不承担逾期交房的违约责任，买受人也无需承担物业管理费。出卖人与买受人认识不一致，或买受人认为整改后买受人仍未能解决质量瑕疵的，买受人应当按本补充协议第十六条约定进行鉴定。2、双方确定：影响正常居住使用的房屋质量问题仅指经权威鉴定部门确认的房屋主体结构质量存在严重影响房屋使用安全的问题。不影响安全使用的质量瑕疵不属于严重影响正常居住使用的问题。3、房屋交付后，买受人因房屋质量问题造成损失，经权威部门鉴定确属保修期内房屋质量问题，则出卖人给予修复且赔偿因房屋质量问题造成的直接财产损失。出卖人不承担买受人的任何间接损失。间接损失包括但不限于：误工费、差旅费、房租费、通讯费、律师费、单方委托的鉴定费、买受人对于任何第三方的违约金、赔偿金等。4、房屋保修范围和保修期限内的质量问题的合理整修期限为90天。二十三、商品房买卖合同及本补充协议约定的合同解除权，自解除合同的通知送达对方之日起合同自动解除。二十四、买受人承诺其购房身份符合国家或地方关于限购商品房屋的相关政策法规的规定，如因买受人不符合相关限购规定而导致无法备案或办理产权登记的，出卖人有权解除合同，买受人应当向出卖人支付房款总价5%的违约金。二十五、