邦源商投洞口营业部展业计划书.docx

官网:邦源商投洞口营业部展业计划书邦源商投洞口营业部 2014年5月一 制定本部门工作计划和阶段任务目标，分解落实各项工作任务：年度目标完成的入金资产目标1500万（不低于1200万）：二 按营业部的要求，组织进行人员招聘和团队组建：组建三个以上（含三个）的合格团队，每个团队有效人力资源在7+1人以上（含团队长）1. 到证券、期货、保险、投资等公司引进优秀的管理人员和市场营销人员；2. 通过招聘会现场，网上招聘等方式招聘有志于金融事业的营销人员； 三.策划，组织，实施本部门营销活动，协助所辖团队展业； 第一条：日常展业营销人员在展业前应作好事前的计划，包括收入目标和工作计划。工作计划应根据具体业务开展情况制定每日计划、每周计划等。 营销人员制定工作计划应该注意以下几个问题： 1.计划目标应具有一定的激励作用，可以适当选择较高的目标以起到激励自身努力工作的目的。另一方面，计划目标还应具有可实现性，要切合实际。2.计划目标制定后不是一成不变，实际工作中可能会遇到很多新情况、新问题，所以应对计划目标进行适时调整。营销人员应做好工作日志的填写工作，工作日志可作为展业资料保存，便于以后查询。准客户开发流程： 1.首先确定应该具备的条件，如：个人准客户所应具备的条件为有一定资金、易接近、有投资或转户需求。机构准客户所应具备的条件为有可用于投资的闲置资金、有投资或转户需求。 2.对准客户进行一个分类，如：a类：很有钱，易接近、投资需求明显、开户需求迫切；b类：已在其他公司开户，有转户需求；c类：有钱但投资白银意向不太明显，开户需求不明确；d类：没多少钱或者根本不会开户。分类后应确定进行营销工作的重点。 3.确定了解结识准客户的办法。如：缘故法、介绍法、咨询法、直冲法、随机法、资料收集法、信函开拓法和社团开拓法等。 营销人员拓展客户前的准备工作应包括：1. 取得名单，建立准客户卡；2. 收集相关准客户资料；3. 过滤不合适的对象；4. 整理分析资料，确定应对策略；5. 取得联系，培养关系；6. 决定最佳的接触时机与方法。营销人员应与客户进行电话预约，以争取面谈的机会。 面谈前需做好以下几方面工作：准备名单；确认最佳拜访时间；对准客户的研究与对策；安排最佳拜访路线；话语的准备与演练和心理准备等。营销人员与客户的初步接触注意要点有： 1.明确初步接触的目的：通过寒暄、赞美与准客户建立良好的关系，了解准客户的需求，获得展示自己和公司的机会。 2.初步接触客户时，切忌口若悬河，夸夸其谈，应该主要以探询、了解客户的情况为主。 3.在客户中建立良好的第一印象，对客户的拓展工作是至关重要的。在初次接触时，我们应该格外注意以下方面：准时赴约、仪表整洁、善用肢体语言（握手、递名片、微笑、坐姿、站姿、眼神等）、制造准客户感兴趣的话题、聆听、避免争议等。 营销人员通过初步的接触，对客户较为了解之后，应该激发客户兴趣，变潜在客户为实际客户。激发客户的兴趣可以通过以下方式：白银发展状况（成功者的故事）、各种投资比较、公司的优势、自己成功案例、或投资建议书等。营销人员应重视客户维护工作。客户签约并不是客户经理工作的终点，与客户的开发相比，客户的维护是一项长期而且更重要的工作。这关系到客户交易量的大小、个人的收入与发展、客户的留存、口碑以及新客户来源等各个方面。客户的维护工作应包括：交易服务（软、硬件）、公司新服务项目的介绍、日常的行情提示、有参考价值的投资建议、附加值服务（感情投资）、在日常生活中对客户的帮助、投其所好，寻找共同的兴趣爱好等。第二条社区营销展业 在开展社区营销展业前应先对社区进行营销调研，营销调研的 具体工作有：1. 对所在区域内的社区进行实地调查，摸清小区数量、地理位置、周边银行、商业机构分布等基本情况；2.对各社区基本情况（包括人口数量、人员素质结构、平均收入、人员聚集处、公共信息发布处等）进行调查；3.所在区域基本情况调查清楚后，拟定各社区营销计划（包括目标计划、时间进度安排、人员分工、费用预算等）。4.对各社区营销时间先后次序，各地可结合当地实际情况，参考以下因素：（1）.人口数量众多的优先；（2）.周边商业写字楼者众多的优先；（3）.周边有合作银行网点配套的优先；（4）.居民文化层次和收入水平高的优先；（5）.周边有证券营业部的优先；（6）.社区物业管理机构关系良好者优先。在居民社区调研结束后应形成以下文档，其中应包括：1.xx社区状况调查表2.xx社区推广计划时间表3.xx社区推广方案 营销人员在开展居民社区营销时应根据初步拟定的社区开发时间进度表，联系各社区居委会或物业管理机构，协商相关促销方案。 在与社区管理机构进行协商时应注意的事项有：1. 注重个人谈吐，充分体现邦源人的精神面貌；2. 仪表端庄，衣着整齐，言行举止恰当、得体；3. 关注并尊重对方意见，不卑不亢；4. 坚持“与人为善”和“与人为友”的原则，争取在最短时间内、最大程度地获得小区管理机构的支持；5. 如果营销方案遭到部分拒绝，可探讨双方都能接受的变通方式；6. 根据双方协商的结果，调整相应的社区营销方案，并形成以下文档：（1）.xx社区推广计划时间表（修订）（2）.xx社区推广方案（修订）根据以上协商的具体时间，在营销人员入场强力推广期前的34天开始营销前预热，居民社区营销的营销预热具体工作事项有：1. 将大幅海报张贴于小区宣传窗、居民楼门口、小区出入口及其他显眼的人流汇集处和公共信息发布处；2. 活动预告与海报同时张贴，并随同宣传单页接投递住户信箱；3. 所有宣传资料张贴应规范、大方、杜绝随意、胡乱张贴。4. 预热期内，营销人员应隔天观察宣传海报和单页的留存状况，并做到及时补充。5. 根据当地实际情况，办理好当地城管报批手续、物业管理公司的场地租用手续、交管部门的交通占道手续等。在居民社区营销预热结束后，营销人员进场，进入强力推广期。强力推广期通常持续23天，推广期内的工作事项有：1.在选定的地点布置展台，进行人员推广活动：散发宣传单2.产品咨询、现场开户、收集客户资料；3.横幅悬挂于小区出入口及其他醒目人流处；4.将预热期已张贴海报、宣传单补足；5.人员要求：精神饱满，态度积极主动，统一着装。6.人员安排：营销人员35名，有条件的地方可以加一名投资顾问。7.主要工作内容为派发宣传折页、接受客户咨询并登记相关资料、协助客户现场开户等。 具体事项有：1）.向小区居民和过往行人宣传介绍邦源商投的业务和产品。2）.通过现场咨询，获得客户资料。同时了解掌握竞争对手 的市场营销策略，向营业部汇报。3）.对提出特殊要求的客户特别是资金量大的客户，记录姓名、地址、联系方法并汇总上报。4）.条件许可进行现场股评，投资顾问在为客户进行咨询服务的过程中要不失时机地向客户推荐公司业务。7.需准备的促销用品：展台、横幅、桌面立牌、x展架、促销宣传伞、开户资料、开户样板、开户协议书、交易终端，如有现场行情讲解安排，还需配备手提电脑及相关的通信线路。8.促销现场通常设立在小区出入口、社区活动中心等人流汇集处。要注意环境卫生，自觉将受众丢弃的宣传品及时清理，使得促销环境整洁有序。社区现场营销人员开户指引：1.对感兴趣的客户进行宣传，提供咨询，指导投资者如何开户；2.对于开户手续，尤其是开户所带身份证件和建行（开通网银）注意事项，提前告知投资者信用卡和透支卡不能绑定三方存管；3.对现场开户的客户应严格按照营业部要求，协助其办理开户手续；4.对接触的潜在客户，鼓励其现场开户，或留下其电话号码，跟踪、预约开户。 社区营销活动结束后应对该社区进行跟踪管理，将已开发的小区纳入常规管理，由指定营销人员专门负责。社区营销活动结束后，营销人员可以采用以下两种方式，对已开发社区持续进行深度开发。1.对客户进行追踪 通过前期在社区宣传时获取的部分居民的联系方式，对这些居民按照已投资者、潜在投资者进行分类，分别联系。前期以这两类作为工作重心，争取在较短时间内实现开户。后期则以其他类型客户、已开发客户的人际关系圈为工作重点。1. 建立跟踪销售渠道通过与社区管理机构建立良好关系，在社区宣传栏或其他位置，长期张贴宣传单和海报，留下业务联系电话。社区营销活动后的营销评估1.以社区营销的实际绩效，对照计划目标数作为社区营销评估的基础；2.对在社区营销过程中发现的问题和形成的经验要及时总结；3在考虑成本收益的基础上，不断调整、改进社区营销模式。注：进行营销宣传时，要符合公司营销中心的宣传口径，同时兼顾当地的监管环境，防范相关政策风险。 第三条银行网点现场营销展业银行网点现场营销主要是营销人员对到银行办理业务的顾客进行公司各种业务的宣传及拓展。根据具体情况，在每个重点合作银行网点设专职营销人员一名。营销人员应精神饱满，态度积极主动，着装应与派驻银行网点工作人员工装基本一致。在各银行营业网点内，各种宣传品应摆放到位，使现场宣传氛围突出，让进出银行营业网点的客户都能感受到邦源商投的宣传的冲击力，产生兴趣，进而发展成为营业部客户。银行营业网点的促销环境营造主要包括以下几个方面：1.根据营销活动安排，在银行同意的情况下应在网点门头悬挂醒目宣传广告横幅。2.营销人员在银行派驻网点的工作桌面布置应整洁大方，最好有红布覆盖。摆放物品包括：三角牌（要求有公司名称、公司logo、其它标识）、宣传折页、宣传单张、开户资料等表格、公司最新的产品宣传手册、研究报告等材料。务求做到显眼、醒目。3.在银行营业大厅显眼位置摆放x展架，张贴海报，尽量把公司的宣传资料与银行的宣传资料摆在一起。营销人员对往来的客户发送宣传单张，对资料要及时更新、及时补充。营销人员在银行网点展业的工作指引：1. 与银行员工建立良好合作关系，尤其是主要领导、大堂经理、经警、办理三方存管业务的柜员等人。2. 向正在排队输储蓄业务的储户派发邦源商投宣传折页，派发资料时应保持礼貌并面带微笑。3. 营销人员在展业时要注意态度谦和有礼，热情为目标客户简明扼要介绍公司的产品、服务、公司的操作指引、佣金水平，如实向客户介绍公司的业务优势与专业服务水平，不得向客户作无法实现的承诺。4. 咨询台处接受储户业务咨询，记下客户的需求，动员其现 场开户。应协助开户的客户正确填写开户协议与其他开户要件，帮助储户复印身份证、存折等。5. 引导开户申请人到办理三方存管的业务窗口排队等候办理。6. 与银行方协调，允许办理三方存管业务的客户优先办理。7. 正确处理现场投诉（抱怨），将投诉客户引导到银行的接待室，送上茶水，倾听抱怨，记录在案，能当场解决的当场解决，不能当场解决的，反馈回公司。8. 通过现场咨询，了解竞争对手的市场营销策略，向公司汇报。9. 对提出特殊要求的投资者，特别是资金量大的客户，记录下他们的姓名、地址、联系方法，汇报给营业部，营业部或营销中心需指定专人跟进。10. 营销人员每日将展业开户结果报告营业部。注：应选择个人业务量大，人流量大且允许我公司派驻人员的网点派驻客户经理，开展银行网点业务。第四条：集团客户营销展业集团客户集团客户是指导在同一工作单位的目标客户在邦源商投办理开户手续，人数在多人以上的客户群体。为保证集团客户的质量，集团客户开发对象要求为当地经济效益好的行政事业单位、国有企业、上市公司、外资企业。主要有以下几类：1. 各级行政机关、报社、电台、电视台、学校、医院；2. 垄断性行业企业：石油、化工、供水、供电、供气、公交、地铁、烟草、电信、邮政、铁路；3. 高收入行业：律师事务所、会计（审计）师事务所、估价师事务所、拍卖行、典当行等；4. 金融类企业：银行、保险公司、信托公司、担保公司、财务公司、投资公司等；5. 经济效益好的大中型国有企业、外资企业、民营企业、6. 上市公司和高新技术企业。营销集团客户的主要途径：1.银行对公司营销人员及公司管理人员提供客户信息资源；2.营销人员通过自身社会关系获得；3.通过加强客户服务，由核心客户带来其周围的客户群；4.通过在机关、学校、企事业单位举办投资报告会、联谊会、体育比赛等方式建