(精品论文)国际贸易专业毕业论文

摘 要随着贸易全球化进程的进一步加深，我国许多企业也纷纷加入了国际贸易的行列。这在给我国经济带来勃勃生机的同时也给企业带来了丰厚的利润。但由于对国际贸易术语的认识偏差导致在实践中出现了许多失误，致使企业承担了本不必承担的责任，给国家带来了不应有的巨大损失，严重影响了我国对外贸易的发展和壮大。在我国对外贸易业务中，频繁使用的贸易术语主要是装运港交货的FOB和CIF这两种。虽然二者都是以船舷为界转移风险，但是在实际业务中出口方的风险并不相同。在出口业务中，作为卖方根据交易的具体情况、慎重选择适当的贸易术语，对于防范出口风险、提高经济效益是十分必要的。总体来说，在我国的出口业务中采用CIF术语成交要比采用FOB有利。关键词：出口业务 FOB CIFThe selection and application of FOB and CIF in export enterprises AbstractWith the further development of the globalization of trade,many enterprises have begun international trade businesses in our country.It contributes a lot to the domestic economy as well as huge profits to enterprises themselves.But inadequate understandings of international trade terms lead to a great loss to the country and enterprises，and has affected the development of foreign trade seriously.Trade terms frequently used are mainly FOB and CIF in our export businesses.Exporters risks are different in actual businesses though the two terms both have the side of the ship as a boundary to transfer risks.Its very necessary as the exporters to select appropriate terms according to the actual situation of businesses to avoid risks of export and increase economic profits.Generally speaking，its more favorable to select CIF than FOB in our export businesses.Keywords: Export Business FOB CIF目 录一、引言1（一）研究背景1（二）研究思路1二、FOB与CIF术语的涵义及一般出口流程1（一）FOB术语的涵义1（二）CIF术语的涵义1（三）13种术语的分类及其适用的运输方式2三、FOB与CIF在实际业务中的选择2（一）FOB贸易术语在出口业务中的应用2（二）出口合同中使用FOB贸易术语的弊端3（三）CIF贸易术语在出口业务中的优势4四、合理选用FOB和CIF规避风险5（一）在实际业务中的一般选择：出口使用CIF，进口使用FOB5（二）运用CIF术语的风险防范6（三）FOB价格术语下卖方的风险规避6五、 结语10参考文献13致谢1414一、引言（一）研究背景众所周知，在我国对外出口业务中用以确定交货条件所使用的贸易术语主要是装运港交货的FOB和CIF这两种。在实际业务中，许多企业缺乏必要的知识和经验，对这两种贸易术语存在误解：即采用这两种常用术语成交，风险是完全相同的，都是以船舷为界转移风险，费用负担上也是“羊毛出在羊身上”，最后统归买方负担，只是责任上有所不同罢了。这种误解导致一些人在对外成交时忽略了对贸易术语的认真选择，最后造成意想不到的损失。事实证明，在出口业务中，作为卖方根据交易的具体情况，慎重选择适当的贸易术语对于防范企业出口风险，提高经济效益是十分必要的。（二）研究思路在出口业务中，选择适当的贸易术语，必须深入认识FOB与CIF这两种贸易术语的涵义，二者在实际应用中的利弊，以便在出口业务中做出适当的选择。本文将具体分析二者在出口业务中的选择，并得出一般化的结论。二、FOB与CIF术语的涵义（一）FOB术语的涵义FOB(Free On Boardnamed port of shipment)，中文意思：船上交货指定的装运港。买卖双方各自的义务包括：卖方在合同规定的时间内，在规定的装运港将货物装上买方指定的船只，并及时通知买方，并且负担货物在装运港越过船舷为止的一切费用和风险，提供相应票据。货物在装船时越过船舷，风险即由卖方转移至买方。买方按合同规定支付价款，负责租船订舱、支付运费、办理保险，并将船名、船期及时通知卖方，并且负担货物在装运港越过船舷后的一切费用和风险。(二)CIF术语的涵义CIF(Cost Insurance and Freightnamed port of destination)，中文意思：成本、保险费、运费指定目地港。买卖双方各自的义务包括：卖方在合同规定的时间内，在规定的装运港将货物装上买方指定的船只，并及时通知买方，租船订舱支付运费，办理保险，支付保险费，并且负担货物在装运港越过船舷为止的一切费用和风险，提供相应票据。货物在装船时越过船舷，风险即由卖方转移至买方。买方按合同规定支付价款，并且负担货物在装运港越过船舷后的一切费用和风险。（三）13种术语的分类及其适用的运输方式表1 13种术语的分类及其适用的运输方式E组启运EXW EX Works工厂交货适用于任何运输方式，包括多式运输F组主运费未付FCA Free CarrierFAS Free Alongside ShipFOB Free On Board货交承运人船边交货装运港船上交货同上适用于海运及内河运输同上C组主运费已付CFR Cost and FreightCIF Cost，Insurance and FreightCPT Carriage and Insurance Paid To成本加运费成本加保险费、运费运费付至运费、保险费付至同上同上适用于任何运输方式，包括多式运输同上D组到达DAF Delivered At FrontierDES Delivered Ex ShipDEQ Delivered Ex QuayDDU Delivered Duty UnpaidDDP Delivered Duty Paid边境交货目的港船上交货目的港码头交货未完税交货完税后交货同上适用于海运、内河输运及多式运输同上适用于任何运输方式，也包括多式运输同上资料来源：进出口贸易实务教程三、FOB与CIF在实际业务中的选择（一）FOB贸易术语在出口业务中的应用近年来，我国出口合同中以FOB贸易术语成交的比例越来越大。因为国际市场尤其是来中国采购的市场基本为买方市场,买方为自方利益多要求卖方以FOB报价。 FOB条件对买方的好处很多,比如买方买保险,对险种的选择、费率、索赔等方面都有主动权；买方指定运输,可以获得控制运输成本、获得批量运费优惠、要求运费赊帐、批量进口清关等便利；FOB价格可以让买方直观地评价各国的成本。 国际燃油价格,各国货币价格和海湾地区战争风险的不稳定性,造成船公司的远洋运费报价随行就市,不利于卖方核算运费成本。很多外贸公司为规避运价风险，出口主动选择做FOB，以避免订舱以后运费及其附加费用上涨的风险。另外，由于FOB价主要是成本价，为了在国际市场上争取更多的客户，我国出口商非常乐意以FOB贸易术语签订出口合同，吸引更多的客户。很多外贸企业，尤其是中小外贸企业缺乏必要的知识和经验，认为出口方承担的义务较少，手续简明，便于对外报价，买方自行办理保险业务和处理索赔事宜,卖方只要及时通知买方装船订舱,让买方及时办理保险业务即可。卖方认为FOB术语可以减轻自己的负担，不用自己租船订舱，不用自己联系保险公司为出口货物投保，简单便利。自上世纪90年代我国对外开放航运市场以来，各外资班轮公司纷纷抢滩中国的主要沿海港口，境外货运代理也蜂拥而入，境外货代的活跃为国外买家指定船公司提供了条件。从表面上看，出口企业在该术语下既无须办理货物运输、保险等事宜，又不用承担与之相关的费用，因此能够更好应对国际贸易专业人才匮乏的现实。这无疑有利于减轻企业负担，降低商品价格，增加交易机会。但是如果对FOB价格术语的认识仅停留在表面，缺少对其本质的深刻理解和全面的风险意识，出口企业有可能陷入海运费及相关费用纠纷并造成损失。因此，有必要就出口合同采用FOB术语成交时的风险问题以及相应的防范措施进行确认。（二）出口合同中使用FOB贸易术语的弊端随着FOB术语在我国出口合同中的大量运用，很多问题也不断暴露出来。1.保险范围的缺失问题FOB条件下，货物的风险划分以装运港船舷为界，卖方需负责货物越过船舷以前的全部风险，货物在由仓库至码头的运输过程中，在集装箱堆场或码头的仓储环节所发生的损失将全部由卖方负担。国际货运保险同其他保险一样，被保险人必须对保险标的具有保险利益。这个保险利益，在国际货运中，体现在对保险标的所有权和所承担的风险责任上。以FOB方式达成的交易，货物在越过船舷后风险由买方承担，货物发生损失，买方的利益受到损失，买方具有保险利益。由买方作为被保险人向保险公司投保，保险合同只在货物越过船舷后才生效。2.国外买家指定货代带来的风险FOB贸易术语下买方要办理运输事宜，但从目前FOB的实际使用情况看，买方指定船公司的少，绝大部分是指定境外货运代理。国外买家要求采用FOB术语的，一般都与其指定船公司或货运代理有着良好甚至特殊的关系。他们不仅可以担保提货，有时还能指示船公司或者货代提出无理要求，拖延出具提单或出具不合格提单，或者搞无单放货，使我国出口企业货、款两空。这样，即使在信用证条件下，我国出口商也难以保证安全结汇。3.大量使用FOB术语，还会增加我国出口企业的各种隐性支出FOB术语下，卖方负责支付货物越过船舷前的一切费用。很多船公司或者货代看中这点，往往以便宜的价格招揽国外客户指定其作为FOB项下买方指定代理，随后再对我国外贸企业大幅度提高装船前的一系列船杂费用，甚至巧立费用名目，来转嫁其费用损失或者捞取超额利润。4.提单发货人填写不恰当的风险在FOB术语下，当由买方负责租船订舱时，买方会要求在海运提单的托运人栏内填买方的名称，作为出口方，如果缺乏海商法知识和国际贸易经验，往往会接受在出口货物送交买方组织的承运人后，从承运人那里取得以买方为托运人的指示提单。这种提单在货到港时，买方可以“托运人指示”的名义，凭保函和提单副本提货。这时买方若存心欺诈，可借口单证不符拒绝付款。出口方若以提单持有人名义状告承运人无单放货，由于卖方和船方并没有合同关系，卖方的托运人身份是模糊的，船公司凭托运人(买方)的指示放货是通行的做法，卖方打这场官司也是很艰难的。5.船货衔接的问题FOB价格条件下当卖方必须在合同规定的装运港和装运期内将货物备妥装船，往往产生船货衔接不好的问题。比如买方因各种情况导致船期延迟，船名变更，或船公司舱位紧张，订不到舱。这样会使卖方增加仓储等费用的支出，或因此而使卖方迟收货款造成利息损失。卖方如果备货时间仓促，或船公司在装运港的航次少，无法将货物在指定日期装上指定的船只，则卖方就要承担由此造成的空航费或滞期费。更糟的是，在舱位紧张时，指定船公司发现到付运价偏低而又不是大客户时，往往不予及时安排舱位。如果货已备好而国外买家不同意延期，我方就要面临巨大风险。另外，在FOB术语下，即使卖方已将货物备妥，买方如由于行情变化不想履约，也可能以订不到合适的船为借口拖延，导致卖方不能在规定的装运期内将货物装船。而卖方除了有货物贬值和不能及时卖出的损失外，还要增加装运港的仓储费损失，而鲜活和季节性商品损失就更为惨重。总之，在我国出口业务中，采用FOB术语，面临着保险范围、运输、制单、船货衔接等许多风险和弊端，有可能给企业造成不必要的损失，应该谨慎选择。（三）CIF贸易术语在出口业务中的优势在我国的对外出口贸易中因为由我方自己办理运输和保险，从而拥有更大的自主权和控制权，和FOB相比在出口中采用CIF贸易术语具有很大的优势:1. 船货衔接方便远洋运输由于距离远，受自然条件(如台风、海啸等)的影响大，往返时间长有的要两个月以上才能往返一次。单一船舶公司从中国港口启运的某条远洋航线的货船不多，有的甚至每月只有一个航班。采用CIF术语有效地解决了船货衔接问题，因为卖方可以根据自己的备货进度安排装运，这一点明显是有利于卖方的。而且卖方通过对装船通关等作业流程了解和控制，可以避免不必要的出运事故的发生。同时由于可供选择的运输公司比较多，当一家船公司无法安排舱位出运时可以立即找到另外的船公司运输。所以船货衔接的风险要小得多并且还可节省码头的仓储费用，缩短收汇时间。2. 掌握货物的实际控制权选择CIF术语出口时，卖方一般都会找自己熟悉的、资信好的著名船公司装运货物。对我国的出口贸易来说由于是我方自己办理货物运输，对我国的船运公司和货代的资信比较了解，可以有效地规避运输中的风险，从而无单放货的可能性也比较小，即使出现单证不符、买方不付款赎单的情况也不会落到款货两空的境地。另外对于因承运人或货运代理的责任造成的风险追索起来也比较方便。3. 提高贸易的灵活性随着我国加入WTO，彻底打破外贸垄断体制，实现国内国外贸易一体化后，会有越来越多的企业从事出口贸易，相互间的外销价格竞争将会更加白热化。当货价起伏较大时，谁控制了运输便对谁较为有利。当货价大涨时，CIF条件下的卖方为了避免在价格高峰从厂商购进货物可以尽量拖延装货交单的时间；相反，遇到货价跌落，CIF条件下的卖方则可以用较低的价格由供货商那里购进货物，赶紧租船付运。其次卖方一旦买进或准备好货物就可以及时安排装运以免占用资金。4. 更好地防范运输风险在当今的出口贸易中，降低运保费已越来越受到出口企业的重视，运保费的高低也成了影响我方对外成交较为重要的因素之一。在CIF术语下，由于是卖方自己负责办理保险，一方面可以根据自己的装运进度统筹安排备货、装运及时为货物投保，保证作业流程上的相互衔接；另一方面，当运输过程中出现货物运输风险时，由于卖方在买方付款之前掌握着保险单据，从而方便向承运人或者保险公司索赔。四、合理选择FOB和CIF，规避风险（一）在实际业务中的一般选择：出口使用CIF，进口使用FOB在我国实际业务中，一般出口使用CIF，进口使用FOB。因为这种选择，无论出口或进口，可以通过自行租船和办理保险，主动掌握运费和保险费的支出，还能为国家出口时增收外汇或进口时减少外汇的支付，还有利我方船货衔接，按时完成进出口任务，尽量控制FOB成交的数量，提高CIF的使用量，也有利于促进我国远洋运输事业和保险事业的发展。 采用FOB条款成交时，卖方在装运港交货后，不负责安排运输和保险，也就减少了在运输和保险上的矛盾和纠纷，同时也不必担心运价上涨的问题，这只是对买方有利的一面。但是，在CIF术语下，国际货物买卖中涉及的三个合同（买卖合同、运输合同和保险合同）至少有两个由卖方作为其当事人，卖方可根据情况统筹安排备货、装运、投保等事项，从而保证作业流程上的相互衔接。并且，将国际贸易中，最重要的运输环节，及代表货权凭证的运输单据的出具把握在自己手中，这样可以规避一些由此产生的风险。同时，也有利于发展本国的航运业和保险业，增加服务贸易收入。所以，在我国实际出口业务中，一般宜首选CIF。当然，应根据交易的具体情况，具体问题具体分析，首先考虑自身安排运输有无困难，而且经济上是否合算等因素，做出适当选择。（二）运用CIF术语的风险防范在出口中采用CIF贸易术语具有许多优势，所以我国的出口企业可以根据自己的实际情况考虑优先选择CIF术语订立出口合同，从而更好地维护我方利益。但是采用任何贸易术语都会有相应的风险，只是买卖双方所承担的责任、费用和风险各有不同。在具体应用CIF术语时，还必须注意以下几点：1. 时刻注意风险防范，优先考虑CIF成交商场如战场，贸易的风险无时不在，且国际贸易具有线长、面广、环节多风险大的特点。在客户无特殊要求的情况下为了减少贸易风险，应首先考虑按CIF术语报价成交，L/C(信用证付款)付款，尤其是对新客户更应如此。如果客户有顾虑，要做好有理有节的细心解释工作，尽力争取L/C付款，CIF术语成交。无论出口企业还是外销员本人都必须把防范贸易风险放在首位,尽量争取采用较为安全的CIF术语和L/C付款方式对外成交，并在每个出口环节中严格把关,严格按L/C的要求交单议付，以便减少和避免贸易风险。2. 做好客户的资信调查,灵活运用CIF术语做好客户的资信调查是对外贸易的一个较重要的工作环节。掌握客户的真实情况后，在出口业务中就可根据不同情况灵活地运用贸易术语对外成交。3. 胆大心细、捕捉一切贸易机会当今国际市场的竞争愈演愈烈，除了某个时期的特殊商品供不应求外，大多数商品都供过于求。对于新客户一次交货金额较大的订单，且该商品的国际市场价格趋于下跌时，优先考虑采用CIF术语成交。若客户执意坚持采用其他贸易术语成交，卖方也可通过各出口环节的细心工作，辅以投保卖方利益险来满足客户的要求，这样既可防范风险又可多捕捉一些贸易机会。(三）FOB价格术语下卖方的风险规避究竟使用哪种贸易术语对出口更为有利，并不能一言以蔽之。每个出口企业都要根据自身的实际情况以及国外进口商的信誉状况来慎重选择。如果在出口合同中被迫使用FOB贸易术语，应该考虑到可能的风险，并使用相应的措施进行风险规避。以FOB价格术语成交的条件下，卖方通常会认为保险由买方办理，自己不必负责货物在海上运输途中的任何风险，因此可以高枕无忧，却常常忽视货物从仓库到装运港船上的这段区域实际上是盲点，一旦出现意外，卖方是需要自负损失的，因此卖方需要在这段区域作风险规避。另外，如果支付方式不是信用证，而是托收，卖方仍需采取措施，如投保卖方利益险，对货物抵达目的港之后的风险作风险规避。1. 货至装运港码头之前的风险规避根据国际商会制定的1990年国际贸易术语解释通则，在FOB价格条件下，卖方不负责办理保险，而由买方负责投保，买卖双方关于风险责任的划分是以船舷为界。大多数买方为保货物安全，会投保“仓至仓”条款的一切险，所谓“仓至仓”条款，即保险公司的保险责任自该保险货物运离保险单所载明的启运地发货人仓库开始时生效，直至该货物到达保险单载明的目的地收货人仓库为止。卖方往往因此便认为货物运输全程都有保险，因此可以高枕无优了，却忽视了如果货物在由启运地发货仓库至装运港码头的这段距离内发生损失或灭失，尽管保险单中列明了“仓至仓”条款，卖方也得不到保险公司的任何赔偿。这是因为，在国际货物运输保险中，保险公司对索赔人承担赔偿责任，必须同时符合下列条件：第一，保险公司和索赔人之间必须有合法有效的合同关系，即索赔人必须是保险单的合法持有人。第二，向保险公司行使索赔权利的人，必须享有保险利益;所谓享有保险利益是指投保人对保险标的享有所有权。第三，被保险货物在运输过程中遭受的损失必须是保险公司承保范围内的风险造成的。而货物如果从启运地仓库至装运港码头的这段期间内发生损失，卖方并不能同时符合以上条件，因此并不能向保险公司索赔。所以说，对于卖方而言，在使用FOB术语时，一定要注意到从发货人仓库到装运港船上这一区段上对货物的保险实际上是空白，买卖双方都未能及时转移风险。由于此区间货物的所有权属卖方，所以卖方应采取措施将风险转移。可以采取两种方法：一是在此区段上再投保适当的险别来规避风险，如船前险；二是改用其他贸易术语成交，如FCA FCA： Free Carrier，含义是货交承运人，也就是收货人指定的承运人（指定地点）。2. 货抵目的港之后的风险规避如以上所说，在FOB价格条件下，卖方需在发货人仓库到装运港船上这段距离，为货物投保船前险，以规避风险。而当货物装上船后，风险就转移给买方，卖方也不必为货物运抵目的港之后的风险做准备，但这是以信用证的支付条件为前提的。在信用证支付方式下，信用证一经开出，即成为独立于买卖合同之外的另一契约。据此契约，开证行付第一付款责任。在信用证业务中，各有关方处理的只是单据，如果单证一致，单单一致，即使货物实际上发生的灭失或损坏，银行也应支付货款，买方无法以货损为由拒绝，卖方的的利益通过银行信用可得到充分保障。因此，货物即使在运输途中，直至抵达目的港之后，发生货损或灭失，都与卖方无关，卖方不用为货物抵达目的港之后的风险做规避。但如果支付方式为托收，情况就有所不同了。托收属于商业信用，卖方利益完全凭买方信用，而不象信用证支付方式，有银行信用作保障。托收业务中，银行仅作为委托方的代理人行事，不承担付款责任。如果买方不付款赎单，卖方可能货款两空，风险很大。因此卖方在货物抵达目的港后，直到买方付清货款之前，都要关心货物的安全。如果货物抵达目的港之后，遭到买方拒付，而货物又发生了损失，卖方就会陷人货款两空的被动局面。因为在FOB价格条件下，货物运输保险由买方办理，而在买方准备拒付时，他对这批货物一般已经不感兴趣，他不一定另付费用办理保险，即使买了保险，其保险金额和险别也会有很大出入。退一步说，即使买方按规定金额和险别办理的保险，在货物受损和买方拒付的情况下，保险单在买方手中，货运单据则为卖方或其代理人(银行)掌握，要向保险公司索赔，除非买方将保险单据转让给卖方，或者卖方将货运单据交给买方。可是买卖双方在这种索赔问题上的合作，往往会因买方拒付引起的紧张关系而成为疑问。在托收的支付方式下，卖方为防止货物到港后，买方拒付，同时货物又遭到损失，而面临货款两空的境界，可以选择投保卖方利益险。卖方利益险是海上货物运输保险业务中的一种特殊的独立险别。按此险别，在买方不支付受损货物的价款时，保险公司对卖方利益承担责任，赔偿保险单载明承包险别的条款责任范围内的货物损失。卖方利益险下保险人的责任期限也是通常的“仓至仓”条款，即保险责任自被保险货物运离保单载明的启运地仓库或储存处所开始运输时起，包括正常运输过程中海上，路上，内河或驳船运输在内，直至货物运抵保单载明的目的地收货人的最后仓库或储存处所时止。3. 卖方不能放弃订舱和直接获取提单的权利2000通则指出：买方的义务是自费租船或指定班轮公司并负责支付运费，将船名、交货地点、时间给予卖方以充分的通知；卖方的义务是向买方提交证明已按约定日期或期限，在指定的装运港，按照该港习惯方式，将货物交至买方指定的承运人的运输单据(提单)。这就是说，买方有权依据贸易合同，通知卖方向其选择的承运人订舱并交付货物，但买方本身不享有订舱权及向船公司索取提单的权利。卖方(发货人)应以自己的名义或委托货运代理订舱，向买方指定的承运人交货后直接向船公司索取提单，承运人应向卖方签发提单，而不是向买方签发提单。因此，在FOB合同中，发货人可接受买方指定的班轮公司，但应明确由发货人委托货代或无船承运人订舱。发货人如委托我国的货代安排出运，要看被委托的货代背后是否又有境外货代。如果背后的货代是境外的契约承运人，又是托运人，那么货主要与被委托的货代签订严格的协议，明确规定货物到达目地的后凭银行流转的正本提单放货，否则要承担无单放货的责任。在散货运输中，船公司如果是榜上无名的，最好不用。通过境外货代找的无名船公司更不能用，否则会发生整船货物灭失的危险。货主在选用货代时，需十分谨慎，要选择实力强、有经验、在国内外有网络或者有互为代理合作伙伴的，能开展门到门多式联运业务的，能签发自己提单的货代。4. 处理好代表物权凭证的提单在FOB出口情况下，班轮公司的提单是最可靠的，最好不要接受境外无船承运人提单，在签订合同时就可明确，如对方开来的信用证要求提供无船承运人的提单，要修改信用证。如使用无船承运人提单，要核实其提单是否在交通部备案。如果没有备案的，可向客户婉拒，改为船公司的提单。无论使用船公司的提单还是货代、无船承运人提单，应以发货人为托运人的指示提单；信用证结算方式下，使用无船承运人的全程提单结汇的，提单上可填写开证行为收货人的指示提单(TO ORDER OF XXX BANK)，让银行紧紧控制物权，才能防止无单放货的风险。对于提单收货人要注意不要填写记名式抬头，避免无单放货的风险。(美国海商法的权威著作认为，记名提单依其记名的形式就决定了是不可转让的提单，承运人可以在不收回正本提单甚至未见到提单的情况下放货。5. 理好船货衔接由于信息传递延迟和不完全，还有众多意外情况，因此在FOB术语下，船货衔接的风险只有靠卖方自己尽量减小。在签订FOB合同后，卖方应该自己办理托运手续，以便卖方对货物了解和控制；卖方应要求买方所派船只是信誉良好的。卖方还应在合同中明确买方在派船前应电告卖方船只、船籍、所属船公司等详细情况，以我方确认为准，并在合同中说明由于买方或船方的原因延误了装船，由买方承担违约责任，赔偿卖方因此的损失，直至解除合同。6. 提高风险意识，通过多种途径加以防范出口公司在与新客户签订FOB合同前，对客户的资信状况要作全面了解。即使是做了几次顺畅的贸易，也要特别小心，有些存心不良的客户从小业务做起，次次顺畅，但等到有大单业务时，就会动无单放货的心眼。要注意分批出运，尽量避免大量集中出口，降低风险。7. 要切实提高业务人员素质深入了解各种贸易术语的含义、费用及风险划分；要熟悉出口流程、了解航运市场，强化信用证贸易和海上货物运输的实务操作，严格按出口合同及信用证规定装运货物、制作单据，以防止买方找到借口拒付货款。货主还要特别注意观察客户对合同或信用证条款是否有不同于FOB术语做法的新要求和变化，并作出应对。选用合适的结算方式，通过收取一定的预付款降低风险，使对方按合同办事。8. 维护自身权益一旦发现境外货代无单放货的现象，我方外贸企业要及时起诉，同时严格关注境外货代的动向，防止其骗货得逞就销声匿迹。事实上，正是有些企业受骗后不去依法追讨损失，才造成境外货代进一步的欺诈行为。通过分析不难看出，如果想尽可能降低FOB出口合同的风险，必须对保险、付款方式、装运条件等合同条款充分考虑并采取相应的风险防范措施。这要求出口业务人员在全面熟悉和理解2000通则有关FOB价格术语的前提下，综合考虑合同各个环节可能出现的风险，有机地运用各种保险险种、付款方式和装运条件，来保证FOB出口合同顺利执行、安全收汇。五、结语总体来说，在我国的出口贸易实践中，最常用的贸易术语有FOB和CIF。选用不同的贸易术语，买卖双方所承担的责任、费用和风险各有不同。究竟使用哪种贸易术语对出口更为有利，并不能一言以蔽之。每个出口企业都要根据自身的实际情况以及国外进口商的信誉状况来慎重选择。（一）总体来讲，在出口业务中采用CIF术语成交要比采用FOB有利国际贸易涉及的程序多、更复杂、风险大，况且在我国的对外贸易实践中，有些进出口企业防范贸易风险的意识不强，业务环节的把关不严，导致进出口企业蒙受重大损失而资不抵债，面临破产倒闭。因此，我国出口商在选用贸易术语时应更加谨慎，在客户无特殊要求的情况下为了减少贸易风险，我国出口商首先考虑以CIF术语报价成交。因为，在CIF条件下，国际货物买卖中涉及的三个合同(买卖合同、运输合同和保险合同)都由卖方作为其当事人，他可根据情况统筹安排备货、装运、投保等事项，保证作业流程上的相互衔接。另外，有利于发展本国的航运业和保险业，增加服务贸易收入。当然，这也不是绝对的，应根据交易的商品的具体情况首先考虑自身安排运输有无困难，而且经济上是否合算等因素。如果客户有顾虑，我们要尽力争取采用出口CIF成交、将租船订舱与投保的主动权掌握在自己手中，这不仅有利于我国的进出口商人规避贸易风险，还有利于我国运输行业与保险行业的发展，有利于促进我国经济的发展。（二) 做好客户的资信调查，灵活选用FOB、CIF术语任何贸易都会有风险，关键是如何正确把握，如果我们过分强调贸易风险的防范，出口不使用FOB术语，进口不使用CIF术语，这样就会失去许多贸易机会。在出口合同的磋商中，有些国外客户执意坚持采用FOB术语成交，我方可以接受外商指派的知名的船公司，若外商指定的一般的境外货代或无船承运人，在不影响交易的情况下，可以委托相应的机构、人员对其资信等方面进行严格的调查，或者辅以投保卖方方面的保险来满足客户的要求，这样既可防范风险，又可多争取一些贸易机会。因此，做好客户的资信调查是对外贸易实践的一个相当重要的工作环节。掌握客户的真实情况后，在进出口业务中就可根据不同情况灵活地运用FOB、CIF术语。(三)在FOB条件下，应充分做好交易前的准备1. 加强国外客户的资信调查，选择可靠的交易伙伴。对于陌生的客户，可通过国内外咨询公司，银行或我驻外商务参赞、代表处等进行资信调查。2. 是对国内货源的生产或供应情况要了如指掌，尤其是出口产品的质量，数量，价格，交货期。只有这样，才能做到在交易磋商是，做到心中有数，不盲目成交，订出较为严密的合同条款。3. 作为卖方应对买方指定的货代的资质情况有一定的了解，如认为不能接受，应及时予以拒绝，以防发生买方与货代勾结，要求船方无单放货，造成卖方钱货两空的事情。(四)选择贸易术语时还应与支付方式结合考虑如采用货到付款或托收等商业信用的收款方式时，尽量避免采用FOB术语。因为这种术语下，按照合同的规定，卖方没有办理货运保险的义务，而由买方根据情况自行办理。如果履约时行情对买方不利，买方拒绝接收货物，就有可能不办保险，这样一旦货物在途中出险就可能导致钱货两空。如不得已采用这两种术语成交，卖方应在当地投保卖方利益险。(五)即使采用信用证支付时，也应注意对托运人的规定特别是FOB条件下，有些国外买方常在信用证中要求卖方提交的提单要以买方作为托运人(Shipper)，这种做法也同样会给卖方带来收汇的风险。在国际贸易中曾发生过这样的事情：买卖双方按FOB条件成交，合同规定以信用证支付。买方开来的信用证中规定卖方提交的提单要注明托运人为买方。卖方审证时发现这一问题。但认为与承运人订立运