2011昊嘉置业临平西泠啤酒厂地块营销策划报告130P.ppt

杭州同策全公司当前员工团队近350名，是浙江规模最大，团队最齐全的全程营销公司。,面对艰难的2011，同策迎难而上，每一次开盘全力以赴！截止目前浙江同策销售额已经突破45亿！,上饶中航城开盘盛况,3月26日推出住宅227套，开盘当天去化100%。,亿丰蔚蓝郡开盘盛况,自4月9日首度面市以来，先后3次开盘，3度热销，共约272套房源，去化率92%。,金地自在城（杭州）开盘盛况,2011年5月7日太太的洋房推出130套房源 。首开大捷劲销70%。,保利江语海开盘盛况,5月8日推出5号楼小户型房源128套，当日去化超80%。,银亿海悦庭开盘盛况,5月18日推出1-6号楼共计住宅423套，开盘当天去化95%。,保利湾天地开盘盛况,保利湾天地已于5月29日开盘首次推出5#楼，共计382套房源，当日去化近90%。,本周末， 金地自在城（绍兴）、象山海御、保利江与海、亿丰蔚蓝郡 四盘联动！ 共计推出：649套。,6月，决战45亿！同策必胜！,我们服务保利、金地、中华、中航、银亿、莱蒙、中天、上置、升华等国内一流地产开发集团。 杭州同策累积积累成熟置业客户8万余名，其中临平区域客户量达2万余名。,通过前期5个月服务，双方在市场、项目、客户等具体工作上进行了多次深入的沟通，对本项目的认识、客户的分析与区域市场、产品定位基本取得了一致，双方磨合渐入佳境。现对整盘营销推广思路做此提报，以期对后期工作进行前瞻性指导，预祝本项目圆满成功！,昊嘉置业临平西泠啤酒厂地块 营销策划报告,目录,项目定位回顾及营销核心问题界定,项目整体营销策划方案,团队及资源,项目价值体系回顾：,90方产品为首次置业型产品，占30%；125方挑空户型占70%以上，是区隔市场的最大亮点性产品，可以在形象上代表本项目。 核心价值关键词： 靠山挑空设计 125变180 类空中别墅,深藏不露的“临平人”,物理标签：私营业主、企事业单位高管、公务员，非最顶级置业群。,深藏不露，大隐于市，有着大宅的私心,精神标签：骨子里张扬， 但深藏于内，不愿显露,客群定位回顾：,靠山别墅式挑空,项目 定位,深藏不露，临平人,界定门庭的大宅,项目定位,客户定位,品牌定位,项目定位回顾：,山分天下藏一家,广告语：,案名：,藏 山 公 馆,项目品牌形象回顾：,作为体量在10万方以下的绝对老城中的楼盘来说，享受板块带来的成长溢价要弱得多。面临11月首次开盘，一年去化周期的目标，需在最短的时间内，制定合理推售策略，启动营销蓄客工作，确保业绩飘红，创造高额溢价、最终实现利润最大化,营销核心问题导入：,营销核心问题明确： 客群是谁？ 如何推售？ 如何蓄客？,目录,项目定位回顾及营销核心问题界定,项目整体营销策划方案,区域市场环境及典型项目分析,客群界定,推广策略,团队及资源,推售策略,区域市场认知,临平市场格局认识,临平市场格局分析,本案,临平山,临平北板块,老城区,新城概念板块,星桥街道,余杭开发区,根据市场产品表现状况可以将临平市场分为几大板块： 临平北板块，位于临平山北面，同老城区以星光街为界； 老城区板块，星光街以南，人民大道以北的老城区； 新城概念板块，人民大道以北。（新城以世纪大道为界，但房地产板块中多以人民大道或北侧藕花洲大街为划分依据） 注：余杭开发区由于目前在售楼盘较少，开发空间有限且多位于西侧接近临平北，故此报告中该板块讨论并入临平北板块；钱江开发区及星桥街道项目均价较低，客群同临平城区差距较大，对本案借鉴意义有限。故不讨论。,钱江开发区,根据临平的房产市场划分格局，参考项目区位特征，报告将重点分析临平北、老城区及新城概念板块三大次级区域。,临平北板块,老城区,新城概念板块,临平市场格局分析,临平住宅开发主要集中在临平北与新城概念板块，老城区项目较少，在售项目均为尾盘，而且整体定位较低，价格不高，去化很慢。,康城国际,临平北板块项目,老城区项目,新城概念板块项目,临平市场格局分析,老城区售价低于新城概念板块，处于城市价格低谷，板块一手房售价在1-1.3万元/平方米，二手房价格在1-1.2万元/平方米,别墅23000元/,公寓9000元/,公寓8700元/,洋房13000元/,公寓12000元/,报价9000元/,康城国际,公寓13000元/,公寓10000元/,二手房1-1.2万元/,公寓精装22000元/,酒店式公寓18000元/,公寓12500元/,公寓15000元/,公寓10000元/,公寓15000元/,在售项目推售情况,27万平米/r=2.43/高层,海澜半岛 8.8万平米/r=2.0/高层、小高层、排屋,10万平米/r=1.9/多层、小高层、高层,康城国际 57万平米/r=2.7/高层,桂花星城,东海水景城 50万平米/r=2.4/多层、高层、小高层,31万平米/r=3.1/高层,绿城蓝庭 70万平米/r=0.95/多层、小高层、高层、排屋,10万平米/r=2.4/小高层、高层,君临天下城,理想家园,绿城玉园,赞成香颂,60万平米/r=1.6/排屋、别墅、高层,金都夏宫,33万平米/r=1.6/排屋、别墅、高层,东港花苑,9万平米/r=2.8/高层,35万平米/r=2.5/高层,金帝海珀,老城区项目后期无新推量，本项目稀缺性凸显,在售项目存量,临平在售住宅项目未售体量+存量，共计约303万方，其中别墅6.2万方，未来市场供应量十分巨大,未来供应土地层面约拟建400万平米,从统计来看，临平整体未来35年约有700万方的推量，与我们项目存在直接竞争的区域为城北、城中心、城南cbd，区域内楼盘存量和土地层面的存量达到240万方左右。 目前出让地块的容积率在2.02.5之间，未来区域产品的将基本为单一的高层、小高层公寓类型。,小结：,临平区域市场供求及量价趋势,近年临平房地产量价走势,2010年1、2、3月临平市场走势平稳，价格稳步上升。4月成交量放大，达到12.4万方；同时调控政策出台，直接对市场造成影响，5、6月成交急速下滑。5月仅成交5651平方米。 7.8月政策影响减小，成交缓慢回升。直到9月，临平销售面积62040平方米。 随后10、11月份，逐步趋于回落，直到12月又有一个提升，临平成交面积68055平方米，成交均价10314元/平方米。,整体临平市场成交量随大市场的影响，起起落落； 价格走势整体成稳步上升状态，但是价格起伏不大，甚至到了2010年的年底，有下降的趋势。,2011年前4个月临平房地产量价走势,2011年1月，持续2010年年末的增长势头，成交继续走高，1月26日，调控政策国八条出台，加上正逢2月过年期间，成交淡季，2月成交急速下滑，3月成交跌如低谷，市场进入冰冻期。 成交价格也随着成交量的下滑成下降趋势，价格敏感度快于杭州。 在市场不明的情况下，临平市场更容易受到伤害，而政策好的时候，又限制于区域购买力的关系，价格一直处于较为平衡的水平, 市场客户容量向外扩展趋势是发展的必然。,10年板块供求月度走势： 10年成交48万，月均成交324套，全年成交最大值：113541（4月），供应最大值118536（4月），主要是受制于市场大环境的影响； 10年的需求量明显低于供应，特别是金9银10，成交也不断下滑。,临平09、10年房地产供求走势,09年、10年供求走势： 受市场影响，09年临平的供应、成交面积达到了历史的至高点,达到供不应求的局面； 10年临平整体市场不乐观，供应和成交趋势都有萎缩现象，成交量低于供应量，市场需求逐渐趋于平衡;,表明临平房地产的区域需求逐步成饱和状态,供需特征总结：7090,110150是供应、去化最集中的户型，未来楼盘供应量在180万平米,供应来看：70-150方的户型为区域主要供应的户型段，其中71-90方户型比例最大，其次为131-150方。 去化来看：70-90和110130-150方的两个面积段成交较高，刚需客户需求90方以下的户型，改善型客户需求110-150方户型；同时可以看出90110方户型，是去化率最高的，几乎达到100%，目前区域的供应量不大。 供应量特征：目前来看整个市场在售存量房源不多，未来潜在供应临平北片区约有150万方存量房源，南片区楼盘存量约在30万平米。,临平公寓市场供求分析,临平公寓市场供应分析,临平住宅市场供应集中在111-150、71-90两个面积段，大面积和小面积供应较少；三房二厅为市场供应主流；,供应集中在70-90平米与110-150平米两个面积段； 70平米以下小户型占到市场整体供应量的约13%； 151平米以上户型占到市场整体供应量的约30%；,三室二厅二卫户型是市场供应的主流，达到55%； 二室二厅二卫约占20%，单身公寓约占10%；,临平市场客户跟踪结果,客户以临平本地人为主，基本都是购房自住（改善性鲜明），部分外地客户主要是投资购房。,目前在售的排屋/别墅、公寓类客户基本以临平本地人为主，且以自住为主； 绿城集团依靠其强大的品牌影响力，外地客户超出其他项目，其中杭州客户能够占到其客户构成的50%，而其他项目的杭州客户仅占10-20%；,临平房地产市场客户简析,110-130平米户型属于市场需求热点； 110-130平米户型存量少； 130-150平米户型属于市场主力产品；,临平公寓市场需求扫描,价格走势：整体成稳步上升状态，但是价格起伏不大，甚至到了2010年的年底，有下降的趋势，价格敏感度快于杭州 供应来看：70-150方的户型为区域主要供应的户型段，其中71-90方户型比例最大，其次为130-150方。 去化来看：70-90和110130-150方的两个面积段成交较高，刚需客户需求90方以下的户型，改善型客户需求110-150方户型；90110方户型，是去化率最高的，几乎达到100%，而目前区域的供应量不大。 供应量特征：目前来看整个市场在售存量房源不多，未来潜在供应临平北片区约有150万方存量房源，南片区楼盘存量约在30万平米，总计供应量在180万平米。存在竞争压力。,小结：,临平典型项目个案分析,代表楼盘产品力及价格分析,代表楼盘产品力及价格分析,产品来看：从各代表楼盘的户型结构可以看出，大部分房源都有大露台、飘窗等多重附赠空间，其中珑园的86方和海珀的118方户型都跃层户型，可变空间大，总价低。 本案的90方附赠空间户型符合市场主流，而125挑空变180的豪华尺度存在竞争优势 单价来看：从单价来看，80-90方的小户型价格在9000-15000元不等，其中珑园的跃层小户型单价达到到17000元方。120-138方的户型价格在9000-16000元之间，其中海珀的跃层户型，也只卖到11300元/方，性价比较高。开盘均价从09年开始涨幅加快，10年以后每次开盘均上涨1000-2000元/不等。 总价来看：从总价来看， 80-90方的小户型控制在80-120万之间， 120-138方的户型总价控制在120-200万之间。,小结：,临平二手房市场简析,临平成交价格区域性很强，成两头翘的形式，临平北目前公寓的在售价格基本在900010000元，临平南区域新房成交价格基本在15000元左右，二手房13000元左右，价格差距在600010000元/左右。,小结：,目前来看整个市场在售存量房源不多，未来潜在供应临平北片区约有150万方存量房源，南片区楼盘存量约在30万平米，总计供应量在180万平米，存在较大的压力。 从现售各代表楼盘的户型结构可以看出，大部分房源都有大露台、飘窗等多重附赠空间，而市场半年预计主力供应面积段为71-90方2房及紧凑型3房和131-150方舒适型3房，存在同类产品的严酷竞争。 临平下半年主力供应的总价段为100-150万的房源，这个总价大致面对的是刚需客户。其次供应较大的为200-250万的房源，这个总价段主要面对的是首次改善置业的客户，同总价梯队的竞争对客群分流的影响以不容忽视。,市场部分重要观点：,目录,项目定位回顾及营销核心问题界定,项目整体营销策划方案,区域市场环境及典型项目分析,客群界定,推广策略,团队及资源,推售策略,基于之前的市场分析，先来算笔账。,126方户型按底价20000元计算， 总价250万， 对于改善性需求而言，能买君临天下150，玉园的130， 这与他们目前居住的120并无本质改善。 愿意花250万买125挑空，实际为180的跃层户型！ 还近临平山！ 显然，这满足深藏不露的“临平人”心底大宅的私心改换门庭！,本案主力产品客群典型特征： 1、地缘性本地客户为主，生活在此，来自这里，爱这里，独特的区域情节； 2、行业属性私营业主、企事业单位高管、公务员； 3、非顶级可能不是区域内最高端置业群，但内心来说，想用最简单的方式实现被人羡慕的生活，这是面子，也是一种“余杭文化”； 4、终极改善性当今改善机会很少了，改善可能就是终极置业，所以“改换门庭”是他们内心最深处的渴望,面对他们， 我们如何推售？如何推广？,目录,项目定位回顾及营销核心问题界定,项目整体营销策划方案,区域市场环境及典型项目分析,客群界定,推广策略,团队及资源,推售策略,推售原则,价格低开高走，均价动态调整； 确保货量均衡，价量小幅快跑； 整盘均价完成，区域优质优价；,我们需进行价格平台的构筑，卖的快利润不大，卖的慢则资金占有率高，所以我们的推售原则为：,52,价格策略,目标均价定价原则,目标均价生成策略,53,目标均价段生成,目标均价生成策略,54,销售价格定价原则,区位,规划,景观,户型,精装修,品牌,唯一靠山项目，享老城配套，更是文化源点,总建11万方，新古典 纯高层 全干挂石材,外山景，内园景，2个6000方中心景观,多赠送面积，125方挑空户型为最大亮点,毛坯,昊嘉大手笔打造，1000万样板段荣耀全城,指标,优势分析,本案价值体系回顾,区位,规划,景观,户型,精装修,品牌,属于城南板块,高层、小高层,围合式、精细化,创新户型设计，多赠送面积,毛坯,开发商知名度不高,临平老城区,不分伯仲,内外双景超越,可以超越,可以pk,完胜,指标,优势分析,本项目机会,pk 钱塘.梧桐蓝山,区位,规划,景观,户型,精装修,品牌,临平城南板块核心地段,排屋、小高层、高层,利用水系景观、精细化、前置性,创新户型设计，赠送部分面积,毛坯,东海品牌有一定知名度,临平老城区,高层公寓,内外双景超越,完胜,工程质量胜出,可以pk,指标,优势分析,本项目机会,pk 东海.水景城,区位,规划,景观,户型,精装修,品牌,临平城北板块,高层公寓,花园式组团景观,创新户型设计，多赠送面积,毛坯,金帝品牌有一定知名度,临平老城区,高层公寓,内外双景可以超越,不分伯仲,工程质量胜出,可以pk,指标,优势分析,本项目机会,pk 金帝.海珀,区位,规划,景观,户型,精装修,品牌,临平城北板块,高层公寓、排屋,组团花园、精细化、前置性,多赠送面积,毛坯,金都品牌有一定知名度,临平老城区,高层公寓,内外双景可以超越,不分伯仲,不分伯仲,可以pk,指标,优势分析,本项目机会,pk 金都.夏宫,本案价格策略,综合竞品分析， 本案优质区位、高起点规划、大手笔投入的产品力打造，势必占位市场一线梯队，从而得出两类产品的销售定价原则：,90方产品跑赢市场主流梯队,适度领先 125方产品开创市场全新价格标杆,梧桐蓝山,本案,按照市场比较法，参考目前高端公寓市场静态价格，测算出本案90方产品市场静态价格约为：15392元/平方米 90方产品：在市场均价基准之上，上浮10%，突破17000元/平方米！ 按照市场比较法，参考目前高端公寓市场静态价格，测算出本案125方产品市场静态价格约为： ：18362元/平方米 125方产品：在市场均价基准之上，上浮10%，突破20000元/平方米！,本案价格建议,赞成香颂,金都夏宫,绿城玉园,康城一品,野风珑园,金帝海珀,对此，同策非常有信心！,参照项目分布图,62,四至因素细分,北：山景、科技馆、区委党校 南：旧小区 西：原机械长（含四监狱） 东：沿街商铺 依噪音、观感、私密性因素考虑： 中北东南西,区域分级,中级,次优,次优,中级,次优,中级,中级,最优,较差,较差,最优：项目中心位置，享中央景观 次优：享部分景观，视线不遮挡 中级：享部分景观，但入口处可能产 生部分噪音 较差：南面老小区视眼较差,产品分级,较差,63,依据楼栋所在位置的优劣排序如下：,楼栋位置排名,4,7,6,4,8,14,6#7#11#10#12#8#4#9#5#2#1#3#,楼栋优劣势排序原则： 沿一条马路的楼房优于沿两条马路的楼房； 一侧沿路的楼房优于整栋沿路楼房； 沿小马路的楼房优于沿大马路的楼房； 有景观的楼房优于无景观楼房； 楼间距大的楼房优于楼间距小的楼房。,楼栋户型分布,4,7,6,4,8,14,65,楼栋户型配比,3#5#楼 2010年11月,开盘时间,销售期限,2011.12,104套,销售套数,销售面积（）,约10329.5,大户型18000 小户型15500,销售均价（元）,销售总价（万元）,17064,销售策略,大小产品搭配，户型选择丰富，理性定价，控制总价范围，营造首开热销局面保证开盘销售率,第 一 次 推 售 方 案,89.74 90.28,126.05 121.44,3#,5#,1#4#楼 2011年1月,开盘时间,销售期限,2011.2,约96套,销售套数,销售面积（）,约9720,大户型18300 小户型16300,销售均价（元）,销售总价（万元）,16636,销售策略,大小户型产品搭配，户型选择丰富，持续销售,第 二 次 推 售 方 案,89.74 90.28,126.05 121.44,1#,4#,2#楼 2011年3月,开盘时间,销售期限,2011.5,约136套,销售套数,销售面积（）,约12259.7,小户型17000,销售均价（元）,销售总价（万元）,20842,销售策略,应对刚需客户，进行小户型产品集中销售，维持市场热销局面。,第 三 次 推 售 方 案,89.74 90.28,2#,9#12#楼 2011年5月,开盘时间,销售期限,2011.6,约68套,销售套数,销售面积（）,约8167,大户型18600,销售均价（元）,销售总价（万元）,15194,销售策略,中期推出均质产品，利用5月房交会，平稳拉升项目整体价格，持续销售,126.05 121.44,12#,126.05 121.44,9#,第 四 次 推 售 方 案,10#楼 2011年6月,开盘时间,销售期限,2011.8,约108套,销售套数,销售面积（）,约12460.64,大户型18900,销售均价（元）,销售总价（万元）,23551,销售策略,中期推出均质产品，保持平稳销售,第 五 次 推 售 方 案,126.05 121.44,10#,8#11#楼 2011年8月,开盘时间,销售期限,2011.9,约86套,销售套数,销售面积（）,约10231,大户型19300,销售均价（元）,销售总价（万元）,19748,销售策略,中期推出均质产品，保持平稳销售,第 六 次 推 售 方 案,126.05 121.44,11#,126.05 121.44,8#,6#楼 2011年10月,开盘时间,销售期限,2011.11,约52套,销售套数,销售面积（）,约6145.76,大户型19800,销售均价（元）,销售总价（万元）,12169,销售策略,秋季房交会推出楼王产品，实现产品溢价,第 七 次 推 售 方 案,126.05 121.44,6#,7#楼 2011年11月,开盘时间,销售期限,2011.12,约52套,销售套数,销售面积（）,约6145.76,大户型20000,销售均价（元）,销售总价（万元）,12292,销售策略,最后楼王产品推出，实现产品最大溢价,第 八 次 推 售 方 案,126.05 121.44,7#,销售节奏,12,4,1,2,3,5,6,7,8,9,10,11,12,一,二,三,四,五,七,八,六,时 间,销售批次,销售楼栋,3#5#,1#4#,2#,12#9#,11# 8#,10#,6#,7#,11,价格实现以及生命周期安排,同策目标: 每次开盘溢价5%，年度溢价10%，最终实现整盘均价目标！,目录,项目定位回顾及营销核心问题界定,项目整体营销策划方案,区域市场环境及典型项目分析,客群界定,推广策略,团队及资源,推售策略,营销一体化策略总纲,形象包装 + 时效营销 + 销售服务,客户营销,形象树立,线上,线下,三位一体,定向拓展,公关营销,展示策略（售楼部、样板房）,户外,1、营销计划,营销计划,推广线,业务线,重要节点,6月,7月,8月,9月,10月,11月,案名揭牌仪式 形象出街（围挡、户外、网络）,9月10日售楼处开放,房交会 售楼处开放活动 人民广场大型路演,样板房开放活动 产品说明会,7月30日临时售楼处进场,定向、客户平台,大型公关、开始洗客,立 势,案 前,10月7日样板房开放,12月,项目首开,认 筹,定向、扫楼,客户挖掘、客户锁定、同策资源,认筹、开盘,鉴于以下因素： 城市特征：地域小、人口多、市场相对独立，购房者口碑效应明显； 项目特征：规模小，核心亮点鲜明； 市场因素：观望情绪在多频次调控下趋浓； 推广渠道：以户外广告和活动为主要渠道 此外，定向拓展工作也是推广蓄客的重中之重！,户外媒体投放思路： 尽可能多点引爆. 闹市区及客户截留区域. 在形式设置上，前期以高炮及墙体户外为主，后期尽量启动项目周边道路道旗，以及售楼处与项目现场之间的导视系统。,户外媒体,320国道，主打海宁客户,临平老城区，客流集中区域,临平人民广场,临平向星桥丁桥杭州方向客户拓展,杭州方向，品牌落地,南部片区海宁客户,本案,位置建议三:沃尔玛楼体广告位,位置建议四:320国道沿途,位置建议五:临东路与东湖南路交汇处,位置建议一:沪杭高速杭州往上海方向,位置建议二:北大街中都大厦楼体广告,第一阶段营销亮点：,第一阶段重要节点活动,7月，配合临时售楼部开放节点，举 行“藏山公馆” 揭牌仪式,备注：临时售楼部各项筹备工作为本阶段推广启动前的重中之重！,“藏山公馆”揭牌仪式 暨媒体见面会 时间：2011年7月中旬 地点：临时销售中心 目的：借助媒体强大攻势引起社会关注， 在推广本案发展商的品牌价值的同时，提升项目知名度，吸引目标客户的深度关注。 活动内容：现场音乐表演、领导致辞、揭牌仪式 活动对象：主流媒体、政府官员、同策资源平台优质客户。,第二阶段营销亮点：,第二阶段重要节点活动,9月，巨资打造体验中心荣耀启幕,藏品，悦山高端酒会 暨藏山公馆体验中心开放仪式 时间：2011年8月中旬 地点：景星观路销售现场 目的：借助体验中心开放，高调入市，以名流酒会的形式，展示项目高端品质，并借助媒体强大攻势引起社会关注，在推广品牌价值的同时，提升项目知名度，吸引目标客户的深度关注。 活动内容：酒会、现场音乐表演、现场服务展示 活动对象：主流媒体、政府官员、同策资源平台优质客户,以具有极大市场震撼力的千万级体验中心奠定项目的标杆地位,第三阶段营销亮点： 产品价值点释放,“藏山公馆别墅式挑空”样板房开放 “藏山公馆别墅式挑空” 产品鉴赏会,第三阶段重要节点活动,御藏经典，尊享临平山 别墅式挑空 产品鉴赏会,活动时间：10月中旬 地点：销售展示中心 目的：集合媒体，整合项目卖点资源，通过活动树立项目在高端住宅市场的绝对地位。利用现场情境式体验营销，让客户感受尊崇礼遇，并通过新闻、口碑传播，提升项目价值，刺激销售。 活动内容：样板房开放仪式、样板房参观、园艺展示、行为艺术展、现场音乐演奏等，突出项目现场服务及产品价值演绎 活动对象：目标客户、媒体、合作单位,通过对别墅式挑空的创新价值输出，彰显界定门庭的大宅风范,目前调控政策频出，市场逐渐趋冷，客户的购房意愿趋平静。 城市小，定向拓展的过程就是口碑传播的过程 。 通过定向拓展与客户面对面交流，能更加真实了解客户意愿，增加后期工作和营销的针对性 。,定向拓展,定向拓展小组成立,成立特别团队。专门针对各乡镇、行业协会、产业、各规模企业、社区建立直接联系，进行点对点沟通与拜访，在客户储备到一定阶段邀约客户参与项目活动。,客户分布于临平为代表的整个余杭区域近400家企业、单位,余杭区规模以上企业,余杭区主要事业单位名录,本案定向拓展地图,同策定向拓展方式,巡 展,建议地点： 临平老社区（如水漾人家、东方俊园） 专业市场（沃尔玛、步行街、海宁专业市场等） 每个地点进行为期1周的巡展,在人流聚集处搭建了错落有序、形态各异的“藏山盒子”，吸引路人眼球，展示项目形象。,特别销售团队，进行各区域市场“路演”,尽可能扩大项目影响力，每次路演计划达到吸引新客户，实现客户有效拓展。,区域市场：临平、海宁等地，房交会、商业中心、大市场等。 路演：项目宣传与活动,路 演,小型产品说明会,不间断组织小型产品说明会，聚集客户，深入解读项目信息吸引客户关注。,97,看 房 团,活动形式：通过媒体、同策客户资源平台等，组织客户进行看房活动。 目标客户：项目潜在客户 目的：通过实地看盘，展现项目高端品质及形象，加强销售人员和客户之间的感情。,人员安排：置业顾问若干 物料需求：dm、宣传单、直邮 执行安排：对区域的企业资源进行汇总整理 快递资料至余杭各企事业单位联系人处 定点投放项目物料 上门推介 客户删选：定向客户维护、定级、梳理,企事业、商会定向推介,1、会员来源：,同策汇会员是通过“同策咨询”自身品牌吸引力、 亲朋介绍、媒体导向、 房展会及sp吸引导入的，因改善住条件、婚房、动迁、投资等需求因素而对 “同策咨询”代理楼盘产生兴趣并进而有置业需求的准客户和潜在客户的集合,浙江同策汇现有会员总量约80000组，并以3%/月的速度稳步增长。是目前杭州群体规模庞大的高端置业群。,2、会员数量：,同策汇高端置业客户群,联动一、短信服务平台,同策汇工作人员将根据所服务项目的具体情况和特质，在同策汇客户数据库中有针对性的筛选出适合客户资料，利用同策汇的短信平台向客户发送各类项目信息。,短信平台,联动二、u+巴看房直通车 同策汇u巴引擎热力启动！精选优质项目，定制专门线路，u巴全程接送，顾问全程陪同。直达项目接待中心，直观项目体验，直击内心深入对家的渴望。为会员带来自住、投资的全方位选择。,同策汇u巴,联动三、 会员快讯邮寄服务平台 同策汇工作人员将收集“同策咨询”代理楼盘信息定期整理成会员快讯（1期/月）及时将各案开盘预告/工程进度告知会员并有针对性地进行配合项目活动或特性进行推荐介绍让会员第一时间了解详情。,同策汇 会员快讯,联动四、顶级物业展 不定期的组织同策汇会员参加物业展，以优惠房源特卖会的形式（目前代理的几个楼盘）对客户进行推介，其重点是价格优惠。,顶级物业展,联动五、同策内部员工 杭州同策目前拥有员工300余名，每遇项目开盘，内部去化将达到10余套。众多员工中无论是刚需者还是投资客，都极具购买潜力。,内部平台,利用外部资源联动 365地产家居网 可利用他们的相关网络平台进行造势，达到很好的宣传效果。 同时，365还经常组织客户进行看房活动。 此外，我们也可利用其客户资源，达到客户共享的效果。 注：以上内容同策享有优先权,外部资源联动,定向活动现场实景照片,定向活动现场实景照片,目录,项目定位回顾及营销核心问题界定,项目整体营销策划方案,团队及资源,同策对本案团队的设想。 骨干从成熟团队调入 对区域市场熟悉，能快速进入工作状态，而且手上有客户资源。 全面团队配置型，通过人员的服务与沟通再次提升项目价值。,专业委员会全程把 握项目专业与服务,增加专业的广 告服务团队,五星服务起点,把握市场动态， 全程提供市场与 产品建议。,总经理领导团队， 团队配置人场超过18人。,团队配置,服务模式,业务团队服务模式,【业务团队有机战斗模式】,加法原则,形成销售合力,服务模式,策划团队服务模式,服务模式,市场团队服务模式,预约,迎接,招待,观摩,体验,客户来电预约销售员填写预约登记表约定来访时间及接待人员,保安预约询问联系内场停车协助,门童推门销售员送客上车挥手目送离开,访客问询,销售员停车场迎接（雨天打伞）门童拉门和问候全体销售起立迎接,大堂经理引领落座服务生递热毛巾请客户选择饮品,影音室 销售员引领客户入内并等候多媒体互动沙盘展示专职人员讲解,介绍,模型区、精品展示区 产品介绍观察与迎合客户（保持10cm、45度侧面观察）引领客户触摸体验,样板展示区 请客户走在前面提醒参观路线样板房参观（20分钟内完成）为客户造梦,洽谈,洽谈区 请客户入座为客户翻看需要的资料记录与引导需求与控台互动信息,送客,送客,客户立场10分钟后短信致谢客户情况记录会议反馈跟踪联络,业务接待流程：,专人专管方案定期跟踪和回访保证客户对本案的关注度,通过公布产品信息保证客户一定频率的回访,重视介绍客的产生，重视人脉发展,挖掘客户潜能避免轻易流失,客户跟踪体系：,立体监督机制 （例检）,1、客户满意度调查表（常态）,2、服务监督热线（常态）,3、陌生拜访（抽检）,4、行政例检（常态）,5、来电接听（抽检）,6、同策汇专员自检（常态管理） 直接向区域同策汇主管负责,7、来人来电数据录入（常态） 检查天诺系统数据，确保会员质量,业务跟踪体系：,服务模式,业务团队服务模式,【业务团队硬件配备】,服装,名片夹,ipad平板电脑（销售夹）,原则：符合项目的价值感的配置，从头到脚的品牌武装，体现出大气、稳重、端庄、科技的感召力 通过包装，来强调项目的特质、特性、品牌,文具用品,投入,核心团队介绍：,核心团队平均年龄32岁，均有为知名地产公司服务经历， 平均从业超过6年。是一个成熟富有经