恒安-终端店内销售管理七要素.ppt

2019/7/15,1,恒安厦门商贸天津分公司 2005-8-16,终端店内销售管理七要素,2019/7/15,2,终端管理_店内七要素的层次管理,2019/7/15,3,分销规格组合 1、产品分销定位 2、产品分销标准 3、产品分销优化 新分销卖入 1、零售商选择新产品的标准 2、零售商接受新分销的流程 3、新分销第一时间卖入的重要性,2019/7/15,4,1、产品分销定位 2、产品分销标准 3、产品分销优化,分销规格组合,2019/7/15,5,产品分销定位,2019/7/15,6,产品分销定位,2019/7/15,7,产品分销标准,2019/7/15,8,产品分销标准,2019/7/15,9,1、根据80/20原则筛选品项 2、消费者研究 1）消费者分析研究：消费水平、消费习惯 2）卖场消费群体的研究：大众、百货、街 区、商务、社区、工厂、矿区、学校 3、市场定位和市场策略调整,产品分销标准,2019/7/15,10,产品分销优化,2019/7/15,11,1、零售商选择新产品的标准 2、零售商接受新分销的流程 3、新分销第一时间卖入的重要性,新分销卖入,2019/7/15,12,零售商选择新产品的标准,2019/7/15,13,零售商选择新产品的标准,2019/7/15,14,零售商选择新产品的标准,2019/7/15,15,零售商选择新产品的标准,2019/7/15,16,零售商选择新产品的标准,2019/7/15,17,零售商选择新产品的标准,2019/7/15,18,零售商选择新产品的标准,2019/7/15,19,零售商选择新产品的标准,2019/7/15,20,零售商接受新分销的流程,2019/7/15,21,零售商接受新分销的流程,2019/7/15,22,零售商接受新分销的流程,2019/7/15,23,新分销第一时间卖入的重要性,2019/7/15,24,新分销第一时间卖入的重要性,2019/7/15,25,了解、分析、观察、感觉,1、正常陈列区位选择原则？ 2、特殊陈列 a、n架、tg陈列 b、创意设计陈列 c、促销专区陈列 3、多区陈列（功能/关联） 4、集中陈列（品牌/厂商） 5、位置让你的商品陈列更具-磁力,2019/7/15,26,2019/7/15,27,2019/7/15,28,2019/7/15,29,2019/7/15,30,2019/7/15,31,2019/7/15,32,1、商品陈列十八原则 2、生动化陈列 -让商品发出美妙的声音、刺激消费者的购买欲望 3、强势陈列 -品牌竞争力和品牌地位的充分体现 1）店内陈列位置最好 2）店内货架占有率最大 3）各品项陈列面最大 4）货架外陈列支持最多,2019/7/15,33,商品陈列先进先出（补货时货架上存货前移） 同品类纵向、横向陈列，纵向陈列不少于两层， 单层高度不少于2个包装的高度 包装同色系纵向对齐陈列 包装规格从小到大、自上而下陈列 同品类各品项陈列面宽度一致 产品商标正面向外直立陈列 整齐、清洁、丰富、丰满陈列 破损、脏、过期等问题产品绝不上柜陈列 滞销品项、将淘汰修剪品项及时撤柜,店内商品陈列管理原则,2019/7/15,34,2019/7/15,35,2019/7/15,36,2019/7/15,37,2019/7/15,38,2019/7/15,39,2019/7/15,40,1、正常价格 2、促销价格 3、恶意价格 、 原因 ？ 、 后果: a、不当常竞争、价格体系崩溃 b、连锁反应跟价，卖场罚款 ，工作量 c、买单？,2019/7/15,41,1、正常商品/促销商品 、提高和确保销售计划、促销计划的准确性 、设定科学合理的安全库存上限和下限指标（动态管理） 、根据安全库存指标和促销计划保证安全备货（有效沟通和确认） 、订单及时、准确的产生和履行（货架、门店仓库、分销商及公司仓库） 2、库存管理,2019/7/15,42,1、pop、展板 2、营造销售气氛 3、pcc的管理 a:导购员培训什么 b:导购员工作手册,pop广告、招贴画、tg围幔、dm、小报、吊旗、跳跳卡、横幅、灯箱、店招、形象包柱、个性化展柜、柜台贴、货架贴、楼贴、门贴、店面广告宣传品、墙标、台卡、购物提袋、电脑小票等促进销售物料。,2019/7/15,43,促销： 就是一切和渠道有关的，用来提升市场生意表现的营销手段 促销： 品牌核心价值的表现工具,2019/7/15,44,了解卖场的促销理念,2019/7/15,45,了解卖场的促销标准 (沃尔玛促销活动的标准),2019/7/15,46,了解卖场的促销规范/流程,2019/7/15,47,零售促销管理要素,2019/7/15,48,强势地堆陈列,2019/7/15,49,2019/7/15,50,形象地堆,2019/7/15,51,规范,主题明确,执行要快,销量要上,2019/7/1