贵州保利未来城市开篇总结(定) 2011-243页.ppt

保利未来城市开篇营销总结,保利贵州 营销中心 2011.11.15,写在前面的话,没有传奇、没有历史， 只有事实。 不说业绩， 不回避质疑， 不讲感谢的话， 做专业的，只讲营销的事。,chapter 1 战略审视,当所有人都疯狂的时候，事情变得可怕。,成交价格：1-6月两城区（红花岗、汇川）住宅类平均销售价格为3700多元，比去年同期分别增长10%左右； 成交情况：2011年上半年成交金额28.6亿元，比上年同期增长27.7%，成交面积108万方，比上年同期增长10%； 遵义年成交200万方，我们3个月要买50多万方；年成交不到70亿，我们要买20亿；,遵义是怎样个市场？,遵义的老城是脏乱差，要发展200万人口的城市，其他却没有空间， 那就往南部去。 南部新城是怎样的区域？ 刚刚开始，只有广袤无垠的土地和无限的梦想- 保利第一个拓荒者；,我们是怎样个项目？,1500万方，每年100万方，要干15年！ 首批次，400万方，最快5年。 吾生有涯，而项目无涯，以有崖侍无涯，怠矣。 那目标就很简单： 当年拿地、当年开工、当年销售 9月底取得预售许可 3个月完成20亿销售,项目占地：1988亩（一批次）； 综合容积率：3.0； 建筑面积：443.2万平方米； 物业形态：住宅、商业、办公、温泉、酒店 累计开工：114.5万平方米；,尽管体量太大、容量太小； 尽管未知区域的不可预知性； 尽管是一群外来的和尚； 但保利贵州5周年了，总改有点大事发生。 这样才对得起过去的5年啊， 那就：人有多大胆，地有多大产吧！,转在遵义的大街小巷， 信心只来源于： “遵义太需要重新开始了！基础很好，环境很差； “遵义人太需要好房子了”仅此而已。 其实心里没底，只有一种直觉：这事能干。 然后，深圳来的、成都来的、南京来的、重庆来的越来越多的人都相信了-,遵义给了我们一次历史性机遇， 终于可以玩大了。,一定是强势品牌统领,保利在贵州6年最自豪的就是把保利做成了一块金字招牌 其他企业没法比， 我是央企第一品牌，是人民的队伍， 脸上一直刻着“正、信”二字,做功课： 大盘运作模式分析 2010年的太原星河湾开盘40亿 中天会展城、花果园、世纪城 走访、请吃饭，搜集素材-,一定是大盘倾销的模式 倾销并不代表低价，代表量的突破，也只有如此这个项目才能不断存续下去。,强势品牌统领+大盘倾销相结合的战略模式,项目的战略就决定了营销战略,chapter 2 战术制定,术者，因时因势善变也。,拉队伍,明确了思路,都是老相好,两家业内知名的 “新”公司， 张建军西南代理第一人， 杨虎龙湖精锐 贾总戏称： “背大刀，穿草鞋，跟着保利闹革命的”洪湖赤卫队 另外，杨笑天这几年把帮保利把贵阳忽悠的很到位，遵义这事也非得他做。,营销指挥体系的建立,100余人的作战部队,第一次，大兵团打歼灭战,第一次，引入双代理制,狼不愿意动，是因为羊多了，竞合机制。,正如“孟良崮”战役，百万军中取上将首级。,销售：非常规,销售策略重心,全渠道营销，抓住遵义之前没有好房子的机会，调动每个消费者，激发市民购房热情。,结合遵义规划，打造南部新城概念，把项目、区域发展和城市未来连结在一起。,解决市场容量,解决区位认知问题,多渠道积客，多手段的快速洗客，迅速引爆！,旗 帜,有了队伍,要名正言顺。正如宋江的”替天行道“,正,保利的“正”，不仅是根正苗红的中央背景和堂堂王师的国家实力， 正，更是一种“以国家使命为已任，以国家利益为荣誉”的企业凛然正气。 保利文化与遵义文化有着先天的共鸣，和共同的沟通语言。 企业背景（几大产业之于国家的战略意义） 企业与共和国历史的渊源（遵义会议参加者的后人） 企业重视和国家关怀（企业高层领导，国家领导人来访）,信,信者，诚也。定身以行事，专一而不移。 保利的“信”，是实现的能力，是理想的践行，是责任的担当，是信仰的忠诚。 保利文化中的“信”，是对遵义的一次郑重承诺。 也是职业的理想与改变遵义的决心 “保利一定要在遵义做一个最好的项目！”,主张与使命： “正信”是根基、是与对手的差异化（得民心） 保利是国家的队伍，代表老百姓的利益，会与遵义人民一起，共同建设更好的遵义 利益点：满足人们“对美好生活的向往”（好东西又便宜） 长征在遵义的10天的经验，还有写标语、搞演出,品牌策略重心,央企保利，正信保利，文化保利,1500万方，保利首个城市营运示范区,保利是谁,保利要做什么,扎根贵州6年，好生活在保利,为什么要买保利,公关活动：文化接地,文化地产，那就多做与文化相关的事 “国家保利致敬国家的遵义”；没有说 “我来了，我征服。” 全国项目征名、新周刊父辈的征程、国宝展、贵阳行系列活动-文化接地,全城覆盖式推广 另外，既然是国家的队伍，那原则很明确： 坚持站在城市的高度立场发出声音。,推广：高举高打的空中支援,1、城市洞察 必须基于对城市的深度理解才能找到其核心的价值取向，才能更快被城市接纳。 遵义一座之于过去的之于现在的转折之城，在遵义跨上城市快速奔跑的历史车轮之中，无论对于任何人都是空前巨大的机遇。,2、城市运营高度 严格意义上说这不是一个项目，他所带来的不仅仅只是一座建筑集群，或者单纯意义上的区域中心。他更应该是一个座“面向未来的城市”，代表着城市的发展方向，是新遵义面对世界的窗口和舞台。 作为”保利中国首个城市运营示范区“，央企保利，既承载着企业发展的长远战略，又承载着对城市发展的担当，肩负的是城市运营的使命。,前期：拿来主义,大有大的玩法，简单、直接、不折腾 130万方同期设计、同期开工，估计你也很难有什么想法。 一切都是拿来主义： 成熟的户型、成熟的样板房 成熟的建筑、成熟的景观设计单位-,营销前置,要示范区、要售房部的时间给明确的指示及过程把控； 要多少货量、那些货量，以销定产真正的以营销为中心；,营销给思路（供应的区域、产品） 工程投发现场及证照条件定批次、时间 技术提供指标,营销定算货量、定节点、定批次 明确分期发动机 结合开发节奏确定交房时间,一级计划,战术制订，一定是个因时因势，不断调整、不断做方案的过程,年度方案汇报,9.2团购方案汇报,4稿修改,7.10 外拓方案汇报,5稿修改,8.5日临时销售中心汇报,3稿修改,下半年营销策略汇报,开盘/价格/签约专案,大大小小做了70个方案； 很严谨的程序，也很折腾； 长期会议室办公：讨论解决方案汇报（最高效、最务实的工作方式）,chapter 3 执行为王,营销是谋略与执行的艺术,方向，套路都很明确的时候， 就是分几步走的问题。,5月,6月,7月,8月,9月,10月,11月,全城识保利,第一步：知道保利是谁？能带来什么？,全城谈保利,第二步:让保利成为遵义的热点,全城看保利,第三步：品牌体验,全城买保利,第四步：抢购保利,全 城 识 保 利,2011.4.27-2011.8.15,第一阶段,慢慢来-,高瞻远瞩是项目的第一步， 通过活动起势，向全国发出声音。,2011-05-07贵州都市报、遵义晚报,2011年5月25日 举行项目案名征集揭晓晚会，确定项目案名为：保利未来城市；,案名征集揭晓晚会,先期推广最的重要是，在消费者心目中树立起高价值的判断， 高举高打才能形成持续的关注。 紧接着，第一次和遵义打招呼。,2011-05-27贵州都市、遵义晚报,开工典礼,5月27日，震撼高规格的开工典礼，1500万方未来城市正式起航。 省市主要领导悉数到场，共同见证新的历史篇章。 事件营销造势,2011-06-03遵义晚报,第一个双开：品牌展示中心同期开放：,保利影响及品牌折页,5月-6月保利品牌亮剑期，系统解读保利背景及品牌5大产业链，建立品牌认知，快速完成品牌的城市占位。,2011-06-09遵义晚报,2011-06-15遵义晚报,2011-06-17遵义晚报,2011-06-22遵义晚报,2011-06-24遵义晚报,2011-06-30遵义晚报,6月户外,暗喻,2011-06-29遵义晚报、贵阳晚报、贵州都市报,案名征集活动、开工典礼、父辈的征程别册的发行、外展场的开放，连续四波的层层事件推进，从陌生到熟悉，保利用了两个月，初步展示了保利企业的绝对实力，将城市命运与企业使命相捆绑， 基本完成了第一阶段“保利企业品牌导入”的推广目的。,7月: 进入到品牌推广线的第二阶段： 保利地产主业在遵义的品牌信心构建和信心落地。,保利的使命，遵义的未来,线上主题,7月的线上推广，依然保持每周以2个半版软文的形式，对保利地产的开发历程、企业实力、文化地产、保利在贵州的发展历程等几个方面进行进行持续性传播。在前阶段企业品牌积淀的基础之上，逐步释放项目信息，项目信息的释放有益于转化前期客户的观望，对新客户产生直接的关注吸引，加速客户的积累。,2011-07-06遵义晚报、贵州都市报,2011-07-06遵义晚报,2011-07-13遵义晚报,2011-07-15遵义晚报,2011-07-20遵义晚报,2011-07-22遵义晚报,2011-07-25遵义晚报,2011-07-28遵义晚报,一路招兵买马,住宾馆，不慌结账，先问问，愿不愿意来保利买房子- 五月起，两家公司开始进行团队的组建和培训，从最初的几个人，到双方 近百人的作战队伍,7月中旬 改编队伍,销售组 销售接待组 销售现场筹备组 数据组 签约组 渠道组 地州拓展组：分组人员安排、任务、节点排期 市内巡展组 推广组 广告执行组 新闻组、媒体组 物料组 活动组 品牌活动组织 保利会筹备/客服组 前期组,遵义项目大营销体系：划分专业组,销售：市区巡展、区县拓展专案、销售策略专案（办卡客户优惠体系、团购策略、推货策略、价格策略、开盘策略） 推广：主题广告语、项目概念折页、7月份推广执行细案、项目楼书、产品推广表现、媒体铺排； 活动：下林城专案、国宝展、幸福调查问卷、助学慈善活动、西部城市论坛、“9月畅想未来的文章”、郎朗音乐会； 要求各组倒排时间，把节点、任务要点明确，并铺排好；提交时间7月22号,任务单/策略拉通,先是一轮轰炸，接下来是地毯式搜索 走出去，大有可为。,市场调查,从陌生到熟悉，我们用脚丈量了遵义的每一寸土地。曾经陌生的地名 在地图上一个一个生动起来，空白的楼盘资料被我们一笔一笔的填满。 两个月的时间，我们都变成了“遵义通”。,市内巡展,6月起，市内巡展启动，南北万寿广场，沃尔玛，凤凰山广场、纪念广场- 32场，1066组客户登记。,21%,62%,14%,2%,0.2%,0.2%,0.2%,0.1%,0.2%,0.1%,地州拓展,8月，地州拓展启动，仁怀、金沙、鸭溪、乌江，辛勤的汗水挥洒在这片土地上 4场，3502组登记客户。,7月，派单开始，我们的足迹遍布遵义，人多的地方，就会出现我们的身影， 70天，步行穿梭，有34278组客户是这样来的。,派单、陌生拜访,截止到8月11日， 保利未来城市项目来访客户共计16274组； 保利会办卡会员共计 3059组； 界定：由于缺乏对应项目的产品及价格信息，客户诚意度尚无法 把控。只能说是“宣传员”。,离最终审判日还有45天，有种气息在高涨急“啊！ 没办法，戏刚刚开始，还没到时候。,全 城 谈 保 利,2011.8.16-2011.9.26,第二阶段,速度第一，完美第二 行动第一，想法第二 结果第一，过程第二,8月开始为国宝展造势,2011-08-19贵州都市报,2011-08-20遵义日报、遵义晚报,时间：2011年8月20日-8月28日,活动主题：国宝展,国宝展的举办，让遵义市民对保利的实力与责任有了更深层次的认识，并借势积累客户， 为后续的销售动作打下坚实的基础。,2011-08-10遵义晚报,2011-08-11遵义晚报,2011-08-17遵义晚报,2011-08-23遵义晚报,第二个双开：8月19日，临时销售中心同期开放是,你就是恐龙，每走一步都足以震撼！,何时开外展？7月298月168月19日（代表项目的开端）,深度项目解析 未来城市画报、媒体楼书、全新展板体系 以巨型城市、畅通城市、中心城市、教育城市、公园城市 1500万方的超大体量，2.5公里商业步行街，遵义首个cbd、大型购物中心、温泉酒店、畅通的交通路网、0-18岁国际化全程教育体系等等价值点都在说明保利未来城市将为遵义30万人建立更加具有现代都市先进文明水平的高规格城市新区，及先进的国际化城市生活模式。,2011-08-19媒体楼书,2011-08-19遵义晚报-04,2011-08-19遵义晚报-05,2011-08-19遵义晚报-02,2011-08-19遵义晚报-03,2011-08-19遵义晚报-06,2011-08-19遵义晚报-07,2011-08-19遵义晚报-08,保利未来城市画报,巡展展板体系,2011-08-19遵义晚报-09,2011-08-24遵义晚报,2011-09-01遵义晚报,8天时间共计4万多人参观国宝展，同时销售接待中心的开放2大事件热点，将保利未来城市推到了遵义市民热议的顶点； 短短3个月，保利的品牌形象已深入人心，市民对保利未来城市也表现出来急切的期待。,气势已足够恢弘， 主角出场，是个问题。 销售直接认筹开盘？还是想想其他办法？,现实问题,公司要求遵义项目实收价,预售节点,第一批次,第二批次,第三批次,利益是永恒的主题！,不要等现场，更不要等预售许可 时间换空间,团购保利未来城市 抢占遵义原始股！ 抢占保利原始股！ 抢占未来城市原始股！,满城尽抢钻石卡,保利未来城市九月销售团购执行案,5月27日，保利未来城市亮相国贸品牌展场 8月19日，保利未来城市携国宝展震撼全城,截止8月31日，保利未来城累计到访客户 48283组,保利未来城累计保利会员 5762组,目前项目所积累客户尚处于原始积累阶段，客户对项目认知有限，诚意度无法把控,不倦的努力已经完成了客户的积累， 9月，将是获取回报的关键 如何收网前期客户？ 如何利用团购引爆遵义全城？ 如何确保开盘重任？,海量积客,先把人堆起来！ 遵义哪有那么多人买房子？ 谁是你的客户群有钱的，没钱胆大的，都是。,九月，团购抢卡正式启动！,关键点 卡如何发最关键！ 最好找一个政府单位组织，利用国宝展答谢，并借中秋团拜把卡发下去！ 利益一定提前释放！ 一定要压迫散客，强调稀缺，为市场造势！,团购方案一,感恩遵义，政府钻石卡先行！ 压迫散客抢卡，全城争夺有限卡量！,团购时间节点铺排：并行战略,政府及内部认筹、解筹工作铺排,政府及内部 钻石卡发放：药引子,由市政府办公厅统一领取钻石卡 专案组负责发放,团购相关物料,1、团购卡：vip钻石卡，增强客户尊崇感； 2、团购说明书：随团购卡同时发放给客户，主要对团购相关事宜进行补充说明； 3、团购登记表：团购客户激活团购卡时登记使用。,政府及内部 钻石卡发放专案组,钻石卡使用说明,钻石卡针对房源： 保利未来城市一期一批次房源（以本公司指定房源为准）； 钻石卡客户权益： 持卡客户独享在保利未来城市一期一批次房源的优先认购权（具体时间以本公司通知为准）； 持卡客户独享保利未来城市一期一批次房源每平米优惠500元人民币的专享购房优惠；持卡客户认购后还可享受付款方式及准时签约优惠（具体优惠以本公司现场通知为准）； 钻石卡注意事项： 壹张钻石卡限购壹套房屋，认购后该卡即失效；,政府及内部 钻石卡管理,由投发牵头，营销组织，代理团队参与过程跟进，组建政府及内部团购卡管理体系,政府 及内部员工认筹及解筹,时间：9月12日-9月18日 方式：缴纳一万元存单（中国银行，三个月定期）复印件 存款人即买受人 明确认筹时间为9月20日之前，逾期团购优惠作废，便于开盘前最后的客户梳理。,时间：9月28日-9月30日团购单位解筹 选房顺序确定方式：按团购卡卡号进行选房,认筹安排,解筹安排,政府钻石卡风险,由于钻石卡具有较大的价值 在市场过热的情况下极易出现炒卡行为 这将严重影响到保利的品牌形象,规避办法,1、发卡同期不进行团购卡优惠释放，仅予以大幅度的口头优惠承诺； 2、优惠释放同期开始实名制认筹； 3、当钻石卡发放达到预期效果后，降低发卡门槛，加大发放量，通过卡量规避炒卡。,散客团购认筹、解筹工作铺排,散客团购卡申领,在政府钻石卡发放同时，通过线下渠道释放团购已经开始的信息； 通过信息压迫，造成散客心理紧迫感； 9月12号散客先写申请，填完整的客户资料，甲方审查备案，待9月18日政府团购明确后再发散客团购卡（让政府vip客户压迫散客团购）； 说辞：我们立面、户型出来了，已经开始团购申请了，团购优惠幅度较大，你赶紧过来看，只有几天时间，有可能申请晚了就拿不到卡了，申请人太多- 分批次推货，分时间解筹（政府vip客户优先选房）； 9月19日，散客开始全城抢卡。,散客团购认筹及解筹,时间：9月19日-9月27日 方式：缴纳存单（指定银行，四大合作银行存款，三个月定期）复印件 认筹同期释放价格区间及优惠区间,时间：9月29日-10月2日团购单位解筹 选房顺序确定方式：摇号确定选房顺序,认筹安排,解筹安排,团购方案二,政府钻石卡，散客团购卡同步释放，区别对待；,团购时间节点铺排,9月7日,9月9日,9月18日,9月28日,10月2日,政府认筹激活钻石卡,政府团购解筹第一批,散客团购解筹第二批,政府及内部员工,散客团购,政府发卡（800张）,9月20日,9月15日,散客认筹发卡（3000张）,9月25日,1、针对政府钻石客户及散客团购优惠不提前释放，防止炒卡，直至交钱认筹开始释放； 2、散客团购卡提前与政府及内部员工钻石卡同期发卡，截止于9月25日； 3、优惠额度分为两级，政府钻石卡优惠为500元/，散客团购为300元/。,与方案一区别,政府 及内部员工认筹后 根据认筹量对散客团购策略进行调整,认筹量高于3000组,认筹量低于3000组,散客团购卡优惠维持300元/,散客团购卡优惠提升为400元/,原计划团购卡优惠额度 政府vip卡优惠额度：500元/ 散客团购卡优惠额度：300元/,团购方案一,团购方案二,vs,利：通过政府单位的团购可以有效对散客形成压迫。,利：通过大量分级团购卡的发放，引发全城的关注，争抢。,弊：卡的珍惜容易诱发炒卡行为。,弊：大量的卡同时出现，使团购卡缺失尊贵感。,通过营销手段可以规避炒卡行为，建议首选方案为：团购方案一,9月12号，中秋虽然时间紧，但少量的卡还是下去了。 策略讲的太明白了，一开始，老总都有点不愿意发， 一天，两天，三天- 他们开始要卡了， 散客只登记，拿不到卡，市场在升温。,卡下去了，如何用？ 收钱还是不收钱（证没拿到） 收多少？怎么收？ 针对这个问题，项目组连续作战，推演出各种方式方法； 1天、2天、时间一分分过去，数个方案摆在面前，到底选哪一个？ 贾总说： 胆子要大，先执行，再调整！ 9月16号政府钻石卡客户存定1万；,推广主线同样是并行战略： 一边塑造形象，一边煽风点火造氛围。,2011-08-25遵义晚报,2011-09-08遵义晚报,2011-09-08遵义晚报,2011-09-15遵义晚报,2011-09-16遵义晚报、遵义晚报,2011-09-21遵义晚报,2011-09-22遵义晚报,销售压力的重重逼近，使我们的推广越来越折腾！ 广告公司根本不知道我们要什么？ 孩子是自己的，关键时候要抽两把。,这就是我们蒸腾出的最好的广告，94个电话；到目前来电才1000组。,2011-09-21遵义晚报、遵义晚报,最关键：,做 势 做氛围 做信心,报版1,工程建设：150万方同期开工！45天一个售房部！10000工人同期劳作！ 施工方，干了30年，没见过这样的工地； 资源整合：商家进驻，与城市共未来 承诺： 性价比最高的房子 优惠登记的热情：7天，近100家单位团购，12700个保利会员,保利未来城市领航：遵义向南，全力提速,如火如荼！,忽然有一天， 信心倍增！ 两家统计86家团购单位！还没统计完！ 百团大战任何人都不牛了，只有我们最牛。,报版2,敬请团购“保利未来城市”的单位注意 “保利未来城市”团购已全面启动，为确保相关单位团购权益，特此公告： 请提交团购申请的各单位，统一组织于9月18-19日前往保利未来城市销售中心每天上午9：00至下午6:30。办理相关团购手续，领取相关凭证。 因参与团购单位众多，为保障各单位员工相关权益，敬请以下机构单位参照以下所在单位名称代码，按规定时间准时办理。 办理名额限制（以各单位已提交的名单为准）；如遇特殊事项，最迟办理时间为9月 22日，逾期不予办理，敬请见谅！具体单位名称代码及办理时间如下：如有-请速与联络人联络， 现场相机拍摄，搜集素材，,未出的狠招,报版3,见证保利： 见证未来城市：商家进驻，与城市共未来 见证认同： 销售中心开放,保利贵阳行：200名遵义保利会员体验保利品质 保利影业、苏宁电器、国贸集团、永辉超市、居然之家与城市共未来,见证，保利未来城市,报版4,抢机会： 抢未来 抢优惠：排队交钱 一批次，发售倒计时！ 讲故事，一定要买,保利未来城市未售先火，抢购一触即发！,抢购遵义原始股,忘了一计,本定26日结筹的，应该公开打27号； 在25号说因人员众多，房源有限，提前一天终止；,策略虽然没完全执行，但事后反思： 一定要留有余地“满则溢”,排队交钱！钻石vip卡激活,截止9月26日，14天，银行驻场， 7800余组客户激活钻石vip卡，效果超出预期！,遵义进入保利时间！,至此，可以感受到遵义人们购房的热情，市场达到顶点。,9月29日没拿到证、户型测绘面积未出。 肯定十一假期后开盘， 如何保温？,天气在变冷，等不得。 客户交的钱在他自己的账户里，心里不踏实。 转不转筹是个问题？,主动权,虽然距离客户上次缴纳定存不到半个月的时间， 而且客户未受营销洗礼，大部分认为那10000就是交给你的！ 但为了保证开盘的效果，需要再次对客户进行甄别。 紧急开会决定：强势转筹，正式收取客户诚意金20000元。 不转也可以买，只是没有转筹优惠99折 -对5场开盘客户分配做了大贡献。,没办法， 继续发公告。,全 城 看 保 利,2011.9.27-2011.10.14,第三阶段,针对遵义人只买现房的习惯，做营销就是做信心。 眼见为实，看到了，就踏实了。 尤其是被骗惯了的遵义人。,知名商家签约，保利会会员贵阳行，让遵义市民见证了保利品牌的实力与品质，锁住客户信心，加速口碑传播力量，为项目的开盘热销蓄积了极大的信心。当日在200名遵义使者的共同见证下，公司与保利影业、苏宁电器、国贸集团、居然之家、永辉超市、建设银行、德克士等知名商家签订战略联盟入驻协议,2011年9月17日首批次贵阳行暨商家签约仪式,2011-09-20遵义晚报,实景示范区的开放，为即将销售的未来城市起了至关重要的作用。 现场“从无到有”的速度和最后的呈现。只能用八个字来形容“震撼于质，折服于心”。,2011年9月29日 销售中心和示范区开放，把话语权将交给现场,2011-09-28遵义晚报,2011-09-30遵义晚报,销售示范区实景,10月1日10日回访所有客户,全 城 买 保 利,2011.10.15-2011.10.23,第四阶段,8000组客户如何开盘都是大问题。 如何开？摇与不摇？在哪开？-,保利开盘周,阶段性思考,开盘人少了郁闷，人多了担心， 首先是客户，预计60%的客户（4800组）到场，每组客户按3个人算的话，也就是近 15000人左右，对任何一个公司来讲都是一个庞大的数字，如何有效的转化和安抚客户，有成为此次开盘的重要问题。,开盘时间初步定于10月15日-16日，20-22日开，中间调整3天 这3天太重要。,开盘方式思考,摇与不摇是个问题，先摇还是现场摇更是个问题。 上1000组摇号就及其危险。 经验重要，团队更重要！,场地选择,第一是在售楼部，现场氛围将有效的感染客户。 第二个是在汇川体育馆，主要是考虑到即将进入雨季，避免开盘当天 下雨造成客户到访率较低； 经过综合考虑，将售楼部作为首选方案，汇川体育馆作为备选。 在查询了天气预报之后，一致决定在售楼部举行此次开盘活动。,现场布置,根据场地条件，合理有效的进行整个开盘区域的设计，整个区域分为内外两个区域， 并人性化为客户考虑到了各种便利措施，并为后期调整预留了空间。,庞大的工作， 3个昼夜，各种物料全部准备到位，保利成熟的体系保证了此次开盘物料的准备工作。,物料准备,推广变得很简单。 开盘期，用事实说话，造成不断强化的热销话题，形成销售挤压，促使全城抢购保利未来城市的热潮。,2011-10-11遵义晚报,2011-10-12遵义晚报,2011-10-15贵州都市报、遵义日报,2011-10-15遵义晚报,10月15日，第一天开盘,小插曲,价格表的疏忽，造成了客户群诉 积累处理突发事件的经验： 分级、分策略处理，一个字“耗”,开会调整,公司领导连夜召开紧急会议，对于当天的突发事件按作出迅速安排。 营销团队召开分组会议对不合理的流程进行紧急梳理 1、签到区前再扩出去个客户审核区：太重要了，第二天闹事客户没进来。 2、签约区增加置业顾问，强化解释； 3、团队人员开始担心：后期开盘价格表还发不发？ 坚持、继续（保利的强势），当晚调整，第二天6:30到位；,10月16日，第二天开盘,高度重视服务质量，提升客户满意度 （1）增加服务人员 （2）10月16日上午，前来购房的崔先生匆匆签完到，对号入座后，发现车钥匙了，营销中心调集资源，十分钟不到就将钥匙找到交还。 （3）问候短信： 感谢你对保利的支持于厚爱，因天气寒冷、选房人员众多，照顾不周敬请见谅。未来我们将一如既往的为你提供好的产品与完善的服务-,2011-10-17遵义晚报,2011-10-18遵义晚报,前两天的热销，不断强化 这3天太重要，既可以调整、又可以升温。,2011-10-19遵义晚报,10月20日开盘当天，气温突然聚降，物业公司临时熬制的姜汤及时送到了每一位客户手中。,2011-10-21遵义晚报,等候区人数众多，坐在后排的客户无法听清选房号，10月21日，在前三天开盘基础上增加了电子显示屏，中签号码滚动显示在电子屏里，避免极个别客户没有及时听到中签号而延误选房的现象。,每晚都是调整，检查，再调整,第五场加不加新客？,第五场转筹客户500多组，是诚意客户最少的一场， 又是银行团购客户居多， 要不要把新客户加进来？ 临时增加老客户会不会闹事？ 不增加，第五场就不可控（货多人少）。 加，但分两个批次抽签，老客户优先；,不断发现问题，不断修正， 最后3场，越开越顺。,开盘5天，热销3100多套，数据的背后我们看到的是遵义巨大的市场潜力，更看到的是一座城市的信任与期待。,2011-10-24遵义晚报,2011-10-27遵义晚报,一次打招呼 一次国宝展 一次成功团购 一周的开盘,chapter 4 过程得失,战役结束前，没有赢家，不断梳理不断前行。,你所不知道的未来城市,作为保利贵州进入遵义的第一个项目，我们面临着： 1、品牌认知度低-市民不知道保利是干什么的 2、无主流媒体-4线城市，媒体不给力1000多个电话 3、区域认知度低-非热点区域，客户抗性较大,作为保利贵州启动速度最快的项目，我们面临着： 1、户型的不确定-直至开盘前，部分户型图缺失 2、预测绘面积的不确定-开盘周内预测绘面积变化，导致价格表重做 3、规划的不确定-a2地块连续调整，对客户产生影响,作为国内体量最大的项目之一，我们面临着： 1、预售证办理时间的不确