产品解说技巧.doc

人才磁化之产品解说技巧产品解说技巧 学习目标：1. 提高产品解说的专业意识2. 提升解说能力，掌握解说技巧3. 通过良好的解说激发客户购买欲 学习主要内容 ： 1、产品解说前的准备工作营业员必须使自己在解说前就成为所要介绍的产品的专家，这样才能在解说的过程中充满自信，有的放矢，熟练应对各种情况，准确把握产品卖点与客户的需求，使我公司产品得到客户的认可。 2、产品解说中的沟通技巧我公司针对市场细分的产品线虽然已比较完善，但加上良好的沟通技巧，将使产品的解说过程锦上添花，使产品更快速地为客户接受。3、寻找适当时机促成销售的方法产品解说的主要目的就是为了激发客户的购买欲望并促成购买，恰当的方法能使我们更顺畅地实现产品解说的主要目的一、产品解说前的准备工作产品解说其实是销售过程中的一个环节，在服务厅中主要应用于询问、了解或希望使用我公司产品的客户，解说的好坏直接关系到客户对公司产品的购买意愿，因此，产品解说的重要性不言而喻。营业员若能把握产品卖点与客户的需求，就可以有的放矢地进行解说，从而激发客户的购买欲望。因此在产品解说前需要做好充足的准备工作，使自己成为一个这方面的专家。针对我公司四大品牌、六条产品线的状况，在产品解说之前就需要将这四大品牌六条产品线的特点与目标客户的联系牢记于心，这样才能有效地抓住目标客户进行解说，同时使解说具备专业基础：（一）神州大众卡1、定位：方便、实惠2、特征： 接听免费，只需10元月租 申请老乡网保持亲情联系；乡情服务轻松享受全国漫游服务，来电一个不少 6元ip包月每天20小时享受超值优惠 优质网络覆盖整个中山（二）神州行1、定位：自亲切、大众化2、特征： 不记名，无需入网 可充值。当账户余额用完后，可购买神州行充值卡进行充值，继续使用原号码。 无月租费，免来电显示 采用实时扣费形式 广东省内使用12593优惠干线打遍神州大地；原号漫游至香港，畅享国际漫游服务 可设9个亲情号码可为你的话费省多点（三）动感地带1、定位：新奇2、特征： 具备增值业务：短讯、来电显示、呼叫转移、中文秘书、留言信箱（暂停开通）、呼叫等待 短信套餐任你选，畅享聊天乐趣 gprs功能让你体会移动梦网（四）全球通1、定位：自我实现、追求2、特征： 安全性能好 通话质量高 系统容量大 谱利用率高 抗干扰能力强 国际自动漫游（五）两条产品线1、vip客户享受3a服务提供尊贵优越的差异化服务2、集团客户提供行业解决方案与个性化服务二、产品解说中的沟通技巧产品的解说从本质上来说是与客户所进行沟通和互动，因此，沟通方面的技巧非常重要，如下几种常用的和必要的技巧往往能在产品解说中起到事半功倍的效果：（一）掌握客户特点，站在客户立场进行产品分析介绍在交谈过程中，了解到客户的消费层次以后，可以从四大品牌中选择一种作为重点推介品牌进行介绍，同时结合客户的消费习惯和职业特点选择相应的优惠资费进行介绍。例如，对于全球通潜在客户来说应突出其超值服务的特点来进行分析和介绍，而其它类型的潜在客户主要站在适合其使用特征的基础上如何帮其省钱的方面来分析和介绍产品。（二）在解说过程中要目光有神，充满自信在做了充分的准备工作的前提下，应对客户的疑问时，自然会充满自信。但是需要客服由于平时习惯而导致的眼神飘忽、王顾左右，这样的眼神会令客户产生不信任的感觉，这样使得产品解说无法有效继续进行，更不用谈产生任何购买欲望。（三）适时地由衷赞美客户对他人的最大肯定莫过于发自内心的赞美。这是在各类社交实践中一再被证明的真理。我们需要时常强化这一观念，在产品解说过程中善于捕捉客户的优点并发自内心地称赞客户，适时地使用这一技巧，往往能使整个解说过程变得轻松舒畅，在这样的氛围下，任何乐观结果的出现都不会令人意外。（四）在产品解说时要注意的问题1、无论何时，都不能因为观点的不同而与客户争辩2、不贬低竞争对手的同类产品3、根据实际情况介绍产品，防止因夸大其辞而陷于被动三、寻找适当时机促成销售的方法我们进行产品解说的目的，就是要让潜在的客户了解并认同我们的产品，使其产生购买产品的欲望。因此，对于在解说过程中比较认同我公司产品的客户，要抓住时机力争实现销售，这其中可以适时利用以下技巧：（一）及时说明优惠活动或优惠政策的时限或产品的数量限制抓住客户在产品解说过程中达成的对产品优点认可的心理，及时地说明我们优惠政策的时限性要求或优惠产品的数量限制，利用消费心理的微妙性劝导客户抓住时机，让客户感受到他现在的选择