李嘉诚商业模式.doc

李嘉诚商业模式企业日期姓名1、进入什么行业：2、做什么产品：3、竞争对手分析：1）、直接竞争对手名称：优势：劣势：产品：技术：人才：行业地位：资本：客户状况：收入：成本：利润：与竞争对手差距：2）、直接竞争对手名称：优势：劣势：产品：技术：人才：行业地位：资本：客户状况：收入：成本：利润：与竞争对手差距：3）、直接竞争对手名称：优势：劣势：产品：技术：人才：行业地位：资本：客户状况：收入：成本：利润：与竞争对手差距：4、客户分析： 区域： 年龄： 性别： 教育： 收入： 购买时机： 消费力： 现有产品已满足哪些需求： 客户还有什么问题： 客户还有哪些烦恼： 二：寻找赢利尖刀s：公司优势： w：公司劣势： o：公司机会： t：公司威胁： 公司的三大核心：1）核心优势（尖刀）： 2）核心客户（20%的大客户）： 3）核心人才（20%的最佳员工）： 公司的转折点（机会尖刀）： 三：明确目标客户1、客户非买不可的理由： 2、客户行业分布分析行业客户数量（家）总收入（百万）占总收入%3、前十大客户： 4、客户关键指标分析：项目2005年实际写成业绩标准指标低于指标的原因收入占总收入%毛利率大于50%的客户收入及占总收入%30%以上当年前十大客户收入及占总收入%50%以上新客户收入占总收入%40%以上当年新业务收入占总收入30%四：产品定位与市场营销1、产品与服务是什么： 满足什么需求： 2、产品差异化策略：1）与竞争对手不同，解决什么问题： 2）与竞争对手不同，排除什么烦恼： 3）与竞争对手不同的产品特性与服务： 3、产品的性价类型（参阅工具2）： 4、产品的4大黄金价值描述：1）包装（会说话吗？为什么？）： 2）名字（是否采用卖点）： 3）卖点（独特的销售主张）： 4) 附加价值有哪些：a、 b、 c、 d、 5、定价策略 1)采用了价值定价吗？价值是什么： 2)采用了王妃定价吗？： 3)采用了三高黄金法则吗？： 6、通路策略： 1、客户在什么地点购买： 2、客户在什么时间购买： 3、公司是几层通路网络： 4、你确定客户购买方便吗？为什么： 5、客户一定会买，在终端你采取了哪些措施？ a、 b、 c、 d、 7、推广 1)客户的传播诱因是什么： 2)广告预算： 3)广告形式：a、 b、 c、 4 )促销手段：a、 b、 c、 5)公关营销措施：a、 b、 c、 6)组建多秒销售团队 人数 考证手段 7)直效营销措施：a、 b、 c、 五、经营目标及目标细分 1、财务指标(kpl)财务 指标关键指标最低限制指标2006年目标收入递增15%毛利率递增30%净利率递增20%净利润递增50%应收账款新签合同应收账款账龄不超过90天 2、财务关键绩效指标细分：(按月分解)月份指标一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月新签合同回收款毛利润率净利润率净利润 3、客户关键指标(客户关键增长指标)：客户指标关键指标最低限制指标2006年目标收入：百万占总收入%新客户收入/新增递增30%新业务收入占总30%以上毛利率大于50%的客户收入递增40%以上前十大客户收入50%以上客户满意度110分以上 4、客户关键指标分解(按月分解)：月份指标一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月新客户收入新业务收入毛利润率大于50%的客户收入前十大客户收入客户满意度 5、产品关键指标(产品关键指标增长)：产品指标关键指标类型最低限制指标2006目标 递增10%新增率现有产品产品a产品b产品c产品d新兴产品a新兴产品b 6、产品关键指标细分(按月细分)：月份类型一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月产品a产品b产品c产品d新兴产品a新兴产品b 7、管理关键绩效指标(最低考核标准)管理指标关键指标最低限制指标2006目标员式培训管理培训每月不低于6小时专业培训每月不低于4小时全员素质培训每月2小时制度执行力100%降低成本成本削减5%以上费用削减3%以上员工满意度70%以上半年考核一次 8、完成关键绩效指标的措施的方法1)完成客户指标的措施和方法： 2)完成产品指标的措施和方法： 3)完成管理指标的措施和方