某国内知名服饰公司营销管理手册.doc

/wkfeifei文档资料免费共享阅读下载 飞飞藏书*服饰有限公司营销管理手册一、 前言经公司董事会研究决定，本公司采用特许加盟和专卖连锁的经营方式，为使营销管理能适应上述经营方式的需要，使营销工作做到制度化、合理化，有利于迅速占领市场，促进销售；有利于扩大品牌的知名度、美誉度，让“*”服饰成为消费者心中的驰名品牌，特制定本营销实施细则，以指导和督促专卖经营的顺利开展，共同完成公司的销售指标。二、“*”服饰专卖店、专卖厅和中岛的规定1. 规模要求：类型级别 经 销 点经营门面（）门面宽度（m）品 种 数 （个） 年销售指标 （万元）备 注（专卖店）i省会级城市专卖店门面宽6 m，80 以上100以上160万元以上1 繁华商业区，男装精品街。2 按公司统一要求要求装潢，并配置空调、音响、电视、vcd商场专卖厅40 以上100以上120万元以上商场中岛25 以上80以上80万元以上ii地级城市专卖店门面宽6 m，60 以上100以上120万元以上商场专卖厅30以上100以上80万元以上商场中岛25以上60万元以上iii县级市镇专卖店门面宽6 m，40以上100以上60万元以上2. 选址要求： 位居闹市区，附近有精品男装专卖店云集的地方； 日平均人流量达到5000人以上； 最好不要与修车业、药房、餐馆等为邻； 要有3000w以上的电流量； 切忌店面外有树木或电线杆挡住视线。3. 加盟商条件要求： 身体健康； 有足够的经营资本（县级市镇至少30万元人民币、地级市至少50万元人民币、省会级城市至少80万元人民币）； 有三年以上经商的经验（尤以懂服装零售者为佳） 有良好的社会关系和人际关系； 能善待顾客、善待员工，能接受现代化服务观念。填写申请表公司调查审批正式开业公司对专卖点验收、批准开业并颁给授权证书正式签定协议，缴纳合同保证金专卖店装修导购员培训专卖店装修初审意 见提供店面租赁合同或商场联营协议、发展计划书与公司签定意向协议、缴纳意向保证金三、申办*服饰专卖店、专卖厅（中岛）的程序 四、对经销商经销区域和权限的规定1、各经销商在公司授权区域内（经批准专卖店内）合法经营，不得超越权限经营，否则处以当事人5000元罚款，若再犯，当翻倍再罚，严重者取消其经销权。2、各经销商在其区域内应积极发展专卖点，但必须按本细则第三条申办。对先开设后审批者，一律按不合格论，并按公司有关规定处理，否则予以取缔。3、“*”服饰专卖店（专卖厅、中岛），只能专卖“*”系列服饰，不得经销其它品牌。4、各专卖经销商应负责处理好与当地的工商税务、质量监督，消费者协会等有关部门关系。5、允许在本经销区域内开展集团消费，消费货品须严格遵守公司货品价格规定。五、经销商年度进货指标和保押金的规定1、公司按照经销商区域分布情况，按省会级城市、地级市和县（镇）级市分别给经销商下达年度进货指标。2、为保证合同的正常履行以及双方合作的信誉保障，经销商须在公司授权时缴纳合同保证金，经销商完成了年度进货指标，在次年续签合同时，公司对其保押金作一次调整，若终止合同，公司一次性退还保押金。具体规定如下： 类别级别 额度专卖店商场专卖厅、中岛省会级城市812万元812万元地级城市58万元58万元县级市、镇35万元3、经销商若未能完成其年度计划指标，公司有权酌情扣除其保押金。对于完成指标低于50%的经销商，所缴纳之保押金不退回；完成指标低于70%的经销商，扣除其缴纳保押金的50%；完成指标低于80%的经销商，扣除其缴纳保押金的30%。六、商品定价1、*服饰全国各专卖店原则上实行统一零售价格。各专卖经销点必须严格执行公司价格规定，对某些特殊的城市，可根据当地市场的消费状况，按指导零售价上下浮动10%，但必须以书面形式报请公司认可后才能执行，未按认可书统一价格经营的，一经查证，根据情节轻重给予500010000元给予经济处罚。对于有两家或两家以上经销点的区域，如遇有价格浮动情况，须经公司批准后统一执行浮动价格。2、*服饰所有货品出库时均已在商品吊牌上明码标价，各专卖店须按商品吊牌的价格销售，不得擅自降低零售价格。如有违反一经查实，对当事人一次性处以500010000元罚款。3、经销商要严格遵守价格规定，不得擅自降低或提高零售价，如违反价格制度，一经查实，对当事人一次性处罚5000元。通过协商仍不改进，影响到公司形象和销售工作的，公司有权收回其经营权。4、遇到特殊情况，需要作降价处理，经销商必须以书面的形式报请公司审批。经批准后才能采取降价措施。七、经销协议的终止1、经销协议到期，协议自然终止，如要续签，需另行签定协议。2、对于没有能力开发市场的经销商或违反公司规定的经销商，公司有权收回其经销权。3、因违反公司规定被本公司收回代理权的，其库存货源在12个月以内的，公司按出厂价的40%收回；在12个月以外的，公司按出厂价的15%收回。对于没有能力经营，公司收回经销权的，其库存货源在12个月以内的，公司按出厂价的40%-50%收回；12个月以外，公司按出厂价15%-20%收回。八、专卖店管理1、各专卖店须严格遵守公司商务部对货品调换的规定。每日做好销售报表，每月做好库存报表，以传真形式上报公司，以便于公司统计数据、分析销售走势。销售日报表必须于第二日12时前传真回公司，未按此要求执行，每推迟一天，处以经销商100元罚款。2、公司将与各经销商保持密切联系，各经销商也可向公司反馈当地市场情况、产品流行趋势、消费状况等，并建立档案资料，以便于公司进行宏观调控。3、经销商要定期作好市场调查，按公司要求认真填写市场调查表，汇总后每月寄回公司一次，对一些重要信息，应随时向公司报告。对提供有重大信息价值者，公司将给予奖励。九、促销、宣传与广告1、公司统一广告策划，制定广告计划。将根据总体发展规划和各经销商的实际情况有重点，分步骤的进行广告宣传。2、 专卖店开业期间广告方案由经销商书面报请公司审批，经公司批准后由公司与媒体签定广告协议并根据发票金额承担广告费用的50%。3、 公司鼓励各经销商自己进行广告投入，对于达到年销售指标的专卖店，公司给予一定的支持：a为经销商提供广告宣传品、广告带等。b对于广告费用，公司根据经销商实际年销售情况给予一定比例的报销。具体报销标准见下表，报销程序同开业广告。专卖店等级经销商年销售指标公司承担广告费用比例金额省会级城市a160万元销售指标的2.5%4万元b120万元销售指标的1.5%1.8万元c80万元销售指标的1%0.8万元地级城市a120万元销售指标的2.5%3万元b80万元销售指标的1.5%1.2万元c60万元销售指标的1%0.6万元县级市镇a80万元销售指标的2.5%2万元b70万元销售指标的1.5%1.05万元c60万元销售指标的0.5%0.3万元4、 对于因换季、法定节假日所采取的打折等促销活动，必须以书面形式，详尽列出货号、数量等报公司审批，经公司同意后方可实施。在促销方案规定的区域范围内，如有两家以上的经销商存在，方案一经公司批准，该区域内的经销商必须无条件执行，否则处以5000元罚款。十一、专卖店（专卖厅、中岛）的装潢和规范1、 专卖店（专卖厅、中岛）必须体现“*”服饰的形象，其门面及店堂装潢，店内摆设、制服、服务规范、管理制度均按公司统一规范。2、 公司提供统一的专卖店（专卖厅、中岛）的平面设计图，必要的时候派专人指导装修，专卖店的装潢和形象经由公司认可后方可开业。3、 专卖店（专卖厅、中岛）的装潢费用由各自行负担。4、 店长和营业员要进行培训，达到统一的规范要求。十二、品牌形象维护和商业机密1、 在品牌的宣传过程中，凡涉及到图案、文字、宣传用语等，都必须与公司要求保持一致，公司认可的宣传活动方案，将为加盟商提供商标标识所必需的商标使用许可证明。2、 忠实“*”服饰这个品牌，所有*服饰专卖店必须专卖“*”牌服饰系开产品，不得经销其它品牌的服饰和其它产品。发现违约的罚款5000元，情节严重者公司收回其经销权。3、 为维护本公司品牌不受侵害，各专卖经销点应积极调查市场，如果发现有假冒伪劣产品在该地区销售，应及时向公司报告，配合公司，通过有关部门作好打假工作。4、 经销商和专卖店人员，不得向他人泄漏本公司产品开发商业往来经营渠道，经销合同内容，管理制度、经营状况等资料或数据，不得利用本公商业机密进行任何不正当竞争，如有泄露公司商业机密行为或进行不正当竞争行为，本公司有权立即终止合同。5、 经销商不得将本公司开发的品种，款式泄漏，出卖给其他厂家，一经查证属实，公司将没收其保押金，收回经销权，直至追究其法律责任。十三、奖惩办法1、 公司定期对各经销商的业绩实行全面考核，包括销售业绩，店面形象、服务规范、售后服务、报表等，并不定期的派员深入各专卖店考核，作为考评依据，对先进经销者进行