空中网手机平台整合客户需求.doc

手机平台整合客户需求企业名称空中网 掌门人周云帆杨宁 主营业务无线增值服务和无线互联网门户 创立时间2002年 突出表现： 2005年5月，空中网全资收购国内有名的手机游戏公司天津猛犸，并且推出了国内最大的手机游戏品牌空中猛犸。2005年9月，空中网获得电影神话和无极的手机娱乐业务唯一版权，并且推出中国首家电影wap官方网站，从而奠定了手机与影视合作的先锋者地位。同年入选“中国高科技高成长50强”，以23848.6%的收入增长率高居榜首。 2006年2月，空中网推出新域名k，并将其作为空中网的无线互联网门户。与当当网、搜房网、和讯网、硅谷动力，开启新一轮传统互联网门户和新兴的无线互联门户网站合作共赢的局面。 核心逻辑： 中国是一个有接近4亿手机用户的大市场，也是世界上最大的市场。未来5年以后，用户会达到7亿。由于手机使用方便，携带便捷的特性，将成为人们生活中不可缺少的一部分。空中网敏锐地意识到，手机会从一个简单的通讯工具，变成集通信、信息和娱乐三位一体的工具。空中网要做的，就是把互联网与手机联系在一起，打造“无线互联网”，推崇一种手机化的生活方式，这是未来人们随时随地获取信息、沟通、娱乐最便捷的方式。 核心逻辑： 案例调研 空中网看到了无线互联网市场无限的潜力。 空中网在发展过程中不断丰富自己的业务，在包括短信、彩铃、彩信、ivr、wap、空中猛犸六大无线增值业务的基础上，进一步发展无线互联网业务。这种业务扩展和组织架构调整为其在新的竞争环境中提供了更加灵活的发展空间。 借势而起 2002年空中网成立之时，短信市场已经被领先者抢占，新浪等拥有互联网门户优势的企业借短信业务咸鱼翻身，大量的小sp公司各展神通、甚至利用不规范的方式在被移动运营商释放出的业务空间中贪婪掘金。 这时候刚刚成立的空中网没有互联网门户公司的流量资源，一种自然的选择就是和大量的小sp公司进行混战，做好了也能有不小的回报。但空中网两位创始人在搜狐的工作经历和经验教训，使他们并不满足跟随大势，赚点快钱，而是从一开始就站在整个商业模式的高度去思考，积极探索差异化的商业模式。 空中网发展时间虽短，但赶上了最早开展2.5g业务的浪潮，而且以他们的专注和全力以赴成为了新业务的引领者，同时也与中国移动建立了良好的紧密合作关系，为后来的发展开了个好局。用周云帆的话说就是“空中网以速度为先，抓住好的机遇发展2.5g新业务。只有开始领先，才能处处抢先，成为领头羊。” 有了正确的业务方向，如何在竞争中取胜就靠运营模式了。2002年10月，空中网获得了电影英雄基于无线数据业务开发的唯一授权。这一创新合作模式取得巨大的成功，不仅开创了手机服务提供商同电影合作的先河，也让新创立的空中网很快实现了赢利，而且一举树立了空中网在中国2.5代增值业务的领先地位。 空中网董事长周云帆说：“当sp公司还在围绕短信、彩信、wap等讨论怎么做包月、怎么做单条、怎么做回复率的时候，我们已经按照传媒公司的方式来经营了。” 借英雄的东风，空中网有了资金方面的转机，从亏损到赢利。此外，因为英雄，移动运营商、手机终端以及其他内容提供商开始知道空中网，并开始跟空中网合作。英雄成了空中网发展的一个转折点。 很多小公司在发展壮大的过程中都会经历这样一个“转折点”，它可能是贵人相助，也可能是某一事件，这让人感觉似乎成功是一种偶然，一种凭运气的事情。从空中网的经历看，如果创始人没有超越于一般sp公司对商业模式的追求，即使有和英雄的版权方认识这样的特殊机缘，也不会想到尝试把电影产品和无线增值服务结合形成一种业务模式。“机会只留给有准备的人。” 乘胜追击 在英雄上的成功，不但使空中网实现从亏到赢的转机，也使一种业务新天地在空中网的视野中轰然洞开。继英雄系列无线增值业务取得成功之后，空中网又相继获得多部电影的无线增值业务开发版权：2004年电影功夫，2005年的电影神话和无极，空中网开发出一系列的短信、彩铃、彩信产品以及功夫游戏，甚至还推出了中国首家电影wap官方网站。 对于与传统娱乐业的结合，周云帆颇有心得：跟传统娱乐业结合，就是建立这样一个过程，它们已经赚了很多钱，同时也花很多钱做广告的东西，在人们心目中就很有知名度。我们把其中的一些内容变成消费者通过手机可以享受的服务，而且可以赚到钱。所以很多传统行业，包括电影、唱片行业都非常愿意跟我们结合起来。 实际上，不止影视娱乐业在与无线增值行业结合。比如银行，消费者在刷卡消费后，银行会通过短信提示消费的金额。再比如说房产企业、商场，通过短信将广告发送到消费者手机上。这些都是传统行业与无线增值服务商的合作，也是无线增值业务赢利的重要来源。 2006年第一季度，通过收购sharpedge，空中网在中国无线增值服务市场抢占了更多的份额，成为了中国电信和中国网通的顶级服务提供商。 在拓宽业务领域的同时，空中网也借机和资本市场对接，这时候两位创始人海外留学和互联网公司的高管经历为其积累了资本运作的经验。这些经验和公司良好的赢利状况和发展前景相结合，使得2002年刚刚创业的公司，在2004年就成为了美国纳斯达克的上市公司。成为了从成立到上市用时最短的公司，两位创始人也成为纳斯达克最年轻的创始人之一。 业务线的拓展和资本市场的对接，成为带动空中网起飞的两翼，业绩与股价的良性互动，彼此激荡，空中网迅速完成了从一个边缘市场的掘金者向价值体系中的领导者身份的转变。 构筑壁垒，打造核心竞争力 随着空中网的成功，也难免引来竞争者的蜂拥而入，不但其他sp公司可以模仿空中网的做法，和内容提供商签约，开发相关的产品。同时，由于内容提供商越来越意识到其对于sp们的重要性，内容采购成本和推广成本都在大大提高。在周云帆看来，目前市场还处于信息不对称的状况，谁能够比较早地发现内容，谁的方案更好，谁可以通过有影响力的关系获得独家资源，谁便树立了竞争门槛。“对于我们做互联网出身的团队来讲，互联网的经验也使我们比别人具备更强的产品能力，比如可以轻易地将互联网上的内容和虚拟社区搬到手机上。” 无线增值行业是一个代收费的模式，用户将使用无线增值服务产生的费用与电话费一起交给运营商，运营商再与无线增值服务提供商分成，形成一个非常巨大的产业链。空中网必须能够构筑有效的壁垒，战胜竞争对手，阻止潜在的进入者，同时在和上游的内容供应商和下游的移动运营商的博弈中保持自己赢得的收益。 在建立自己的核心竞争力过程中，空中网始终贯彻“速度为先、内容为本、营销为王、品牌制胜”的十六字方针，并且坚持保证品质、精细运营。 空中网放眼长远，关注整体业务发展，凡事提前准备。正是这种态度加上一系列好的时机，空中网虽然发展时间短，却以它的专注和全力以赴成为了新业务的引领者。可见，对时机的把握和速度是其成功的前提条件。 在内容方面，空中网除了深入开发自有内容，还与众多内容提供商开展合作，大量的对外合作缩短了他们自己探索的过程，“拿来主义”和“改良主义”扩大了空中网的产品线，丰富了服务内容，借助合作伙伴内容的力量，空中网走出了一条赢利的捷径。而空中网独特的立体营销攻势，使空中网业务线重点突出，产品遍地开花。 保证品质、精细运营使空中网在产品研发和运营上力求精益求精。产品从策划到上线严格控制每个环节，以求品质完全保证。市面上新出的手机包括还没有上市的，空中网产品制作和运营人员都有，每个产品人员手持五六个手机，都能说出哪款手机更适合使用空中网的哪些产品和服务。 空中网从内容到营销，最终的目的是将空中网打造成为知名品牌，将通信、信息、娱乐集为一体，让更多的人享受空中网提供的便捷时尚的手机化生活方式。 并购结盟，布局未来 一个更大的领域正在向空中网敞开大门，那就是无线互联网。 中国有4亿台手机，而未来5年以后，预计手机用户会达到7亿。尽管现在4亿名手机用户中只有一小部分使用无线互联网服务。但随着技术的发展，未来通过pc实现的互联网服务通过无线互联网在手机平台上一样可以实现。谁领先打造无线互联网服务，谁就能在未来占据先机。 以日本为例：日本的3g用户相当的普及，1亿多人口有4000万人使用3g服务，日本的企业和政府部门纷纷在建立专门的手机网站。手机上网在日本已经是主流的应用。 杨宁认为，通过pc电脑是需要一根线连到互联网上去，在农村铺设网络是不现实的，用无线的覆盖是效率最高成本最低的方式，无线网络将是中国跨入数字鸿沟的最主要的方式。 这一点，空中网看到了，其他公司也会看到，随着无线互联网越来越普及，也会吸引更具实力的竞争对手进入，周云帆担心的不是纯粹的sp公司，而是来自新浪、tom等互联网门户的竞争。3年前，空中网依靠彩信等2.5g业务领先于门户，是因为当时几大门户都尚未在2.5g业务上成气候。空中网是靠劫别人粮草起家的，3g时代也自然会有人来劫空中网的粮草。 空中网开始通过并购和结盟为未来布局，以期在未来的全面竞争中抢得先机。 2005年5月，空中网全资收购国内有名的手机游戏公司天津猛犸，并且推出了国内最大的手机游戏品牌“空中猛犸”，使空中网在中国和海外快速增长的移动游戏市场占据了更有利的位置。 从2005年底开始，空中网就启动了打造手机互联网门户网站的工作。2006年第一季度，空中网推出了无线互联网门户新域名k，确立了自身在中国无线互联网门户领域的早期领先地位。空中网宣称，这一主要业务将依靠广告模式赢利。 2006年5月空中网与当当网、搜房网、和讯网、硅谷动力达成在无线互联网、互联网及电信增值业务领域的战略合作，开启新一轮传统互联网门户和新兴的无线互联门户网站合作共赢的局面。 5月20日，空中网发布了2006年第一季度财报。第一季度营收为2791万美元，比上一季度增长26%，超过了公司此前的预期。按照美国通用会计准则，空中网2006年第一季度净利润为860万美元，比上一季度增长37%。按照营收计算，空中网在2.5g服务领域的领先优势进一步得到巩固，已经上升为中国无线增值服务行业第二大厂商。 【分析师点评】 肖明超，北京盛世指标数据管理有限公司研究总监 空中网的商业模式之所以能获得成功，主要取决于以下几点： 1.目标客户群体定位清晰同时基数较大。好的商业模式定位有两种，第一种是定位高端，高举高打，让极少数的人消费，依靠高附加值和高价格来赢利；第二种是面对大众市场，收普通消费者能够支付得起的价格，满足消费者某些需求，依靠规模取胜。中国目前的4亿手机用户，即便只有10的使用空中网的服务，那也非常可观。 2.深入把握消费者需求，并不断加以引导。随着手机的发展，手机不再仅仅是一个语音通信工具，而是一个综合的资讯和娱乐平台，中国消费者对于手机的依赖程度非常高，并喜欢赶时尚潮流，空中网无疑看到了手机用户对于内容和娱乐的需求，加上人们生活节奏的加快，利用移动终端来满足自己的娱乐和资讯需求，成为了潜在的消费需求，空中网刚好满足了消费者在移动状态下的娱乐和放松需要，并通过和运营商的合作引领了拇指的时尚。 3.业务模式的整合。创新很多时候不是来自于创造，而是来自于整合，互联网的发展异常迅速，很多传统产业都需要借助互联网来进行改造，而互联网与传统娱乐业结合，就可以将其中的一些内容变成消费者通过手机可以享受的服务，这自然受到传统产业的欢迎，此外，将互联网搬到手机上，也是媒介平台的大胆创新。因此，一个商业模式的创新，就在于是不是可以把两个不同的产业利用一个新的平台整合到一起，或者将一个产业放到新的一个平台上去运营，从而带来新的赢利模式。 4.整合产业链资源。一个好的商业模式需要让产业链的成员都享受到利益，才能够带来最大化的商业价值。在无线增值行业里面，真正面对消费者的是终端制造商和运营商，消费者只是使用增值服务商的服务，因此，对于产业链条的资