西泰科技发展创业计划书【管理精品资料】.doc

湖南西泰科技发展有限公司hunan sitech development co.ltd 编号：_创业计划书参赛省份： 湖南省 学校全称： 湖南大学 公司名称：湖南西泰科技（sitech）发展有限公司团队名称： 西泰科技创业团队 类别： a、 农林、畜牧、食品及相关产业类 b、 生物类、医药类c、 化工技术、环境科学类 d、 电子信息类e、 材料类 f、 机械能源类 g、 服务咨询类创新 卓越 高效 务实 2008年8月 湖南西泰科技发展有限公司商业计划书hunan sitech development co.ltd 目 录第一部分 执行概要1第二部分 项目背景及产品2.1 国内外研发现状与发展趋势42.2 产品介绍52.3 产品优势62.4 产品竞争力分析72.5 产品结构规划82.6 知识产权关系92.7 社会认证102.8 未来产品和服务规划112.9 社会效益11第三部分 市场机会3.1 市场状况123.2 市场环境分析133.3 市场细分及特征分析163.4 市场容量和销量预测193.5 竞争分析20第四部分 市场营销组合4.1 市场定位244.2 目标市场244.3 产品244.4 价格254.5 渠道264.6 促销284.7 公共关系284.8 政策29第五部分 公司战略5.1 公司概述305.2 公司宗旨305.3 公司目标305.4 公司vi设计305.5 战略目标31第六部分 生产管理6.1 生产方案336.2 工艺流程346.3 组织方式346.4 管理措施34第七部分 投资分析7.1 股本结构与规模357.2 资本来源与运用357.3 投资收益分析与风险分析36第八部分 财务分析8.1 公司的全面预算418.2 主要财务报表458.3 财务报表分析37第九部分 企业经营与管理9.1 企业经营539.2 公司管理559.3 管理团队56第十部分 机遇与风险10.1 机遇5910.2 外部风险5910.3 内部风险6010.4 解决方案6010.5 提高企业经济效益的途径61第十一部分 风险资本的退出渠道.63附录附件1市场容量预测计算方法64附件2公司章程65附件3产品专利认证证书71附录4主机柜的外部结构图72附件5产品竞争力分析73附件6产品样机74附件7新闻报道75附件8团队成员构成79iii创新 卓越 高效 务实 2008年8月 湖南西泰科技发展有限公司商业计划书hunan sitech development co.ltd 第一部分 执行概要1.1 创业背景党的十七大的报告中着重强调要加快发展先进制造业，强力推进自主创新，广泛应用高技术和先进适用技术改造提升制造业，形成更多拥有自主知识产权的知名品牌。目前全球整个机器视觉市场总量大概在6070亿美元，并以每年8.8%的速度增长；在中国，机器视觉产品技术的普及率则较低，但随着技术及其设备的发展和完善，各行各业特别是酒类、饮料、医药、灌装食品等大规模自动化流水线生产等领域对其需求开始增加，国内机器视觉类产品市场总量不断上升。1.2 产品概述图1-1 产品模型checker系列玻璃瓶自动检测分拣系统是集光、机、电、多传感器、计算机、数字图像处理和机器视觉技术为一体的综合性高科技设备。该设备以多传感器融合智能检测机器人为技术基础，出自国家“”计划项目，曾获2005年中国包装工业科技进步一等奖，2006年度国家科技进步二等奖。湖南大学电气与信息工程学院院长王耀南教授是这项专利技术发明人。该产品以其高速度、高精度、高度自动化的特点，成为了如今高速自动化流水生产线上的重要设备之一，是机器视觉技术的集中体现，有着极高的科技含量和技术难度。checker系列玻璃瓶自动检测分拣系统已是我国啤酒饮料等生产行业设备建设的重点之一，为以劳动密集型为主的公司节省了大量的人力成本，是社会化工业化大生产的需要，也是新时代国人的需要。1.3 市场分析我国目前啤酒等行业的成套装备整体水平落后于国外，特别是基于机器视觉的自动检测技术的研发与应用还是一片空白。使用基于机器视觉技术的智能空瓶检测机器人具有速度快、精度高的优势，是提高生产效率，解放人力的高科技手段。伴随着劳动力成本的迅猛增加，机器取代人工是生产力发展的大势所趋，可见机器视觉技术发展的步伐和行业的需求正在逐步合拍。据估计，公司成立第一年，产品需求量将达到20台。未来五年将出现产品需求的高峰，预计第15年的销量分别为20台、35台、50台、65台、80台。我们可以瞄准时机，进一步提高产品性能，适时进军国际市场，利用全球化的市场需求获得规模竞争优势。1.4 公司战略组建中的湖南西泰科技发展有限公司（hunan sitech development co.,ltd. ）定位是成为一家拥有国内首创、国际一流的高科技专项技术多传感器融合智能空瓶检测机器人的企业，公司以倡导现代工业技术革命宗旨，以自主创新振兴民族工业为目标，致力于工业自动化、信息化装备的研发和生产。在公司创业前期，以多传感器融合智能空瓶检测机器人为核心，快速打开市场，收回投资。通过3-5年的努力，建设一个具有国际领先水平和自主知识产权的安检系统研发中心和产业化基地，成为流水线生产设备领域的市场领导者。1.5 团队与管理我们创业团队队员六人，由硕士生和本科生组成，专业涉及电气信息、市场营销、会计、人力资源，队员们都有扎实的专业知识和较丰富的实践经验。公司成立后,创业小组成员将参与公司的产品研究开发、市场营销、财务管理、人力资源规划、企业宣传及品牌打造等工作。公司还将广泛吸收高素质的研发、生产、销售、管理及广告策划等方面的专业化优秀人才，建立完善的激励和约束机制，塑造“创新、卓越、高效、务实”的企业文化。1.6 生产管理我们在生产管理方面，除核心技术部件，其它均全面负责向国内外的厂商代理购买，如产品的外壳等。生产过程将严格按照订制化要求进行，实现成品零库存，以有效降低成本。1.7 营销策略营销方案基于6ps（产品，价格，渠道，促销，公共关系，政治权力）展开攻略，围绕产品的核心价值，销售主要采用订单生产方式，在营销过程中采取在全国各大城市逐步建立营销中心，负责产品的推广、销售、进行服务营销、产品的售后服务，建立并逐步完善的服务体系，保持好与终端客户的联系，培养良好的顾客满意度和忠诚度。产品价格在市场上具有很大的竞争力，并根据产品特色着力于公共关系与政治权力的建设，争取到国家好的政策，为企业的发展服务。1.8 财务与投资公司设在长沙市岳麓山国家大学科技园区内，享受二免三减半优惠税率的税收政策。公司成立初期共需资金700万，其中风险投资公司投入400万，湖南大学投入资金100万，主要用于购建固定资产和作为流动资金用于购买原材料，支付工人工资，以及日常的管理和销售费用，另外200万为供应商公司固定资产入股。公司规模及结构暂定为：公司注册资本为1000万，湖南大学专利技术入股300万，土地等固定资产及资金投资100万，占注册资本40%；外来风险投资入股400万，占注册资本40%；为本公司生产产品部件的供应商以设备固定资产形式200万入股，占注册资本20%。从投资到收回投资的时间约为2年2个月。股本来源股本规模风险投资公司投入资金湖南大学某公司设备入股技术入股资金入股金 额400300100200比 例40%30%10%20%股本结构与规模 （单位：万元）1.9 机遇与风险公司以checker系列玻璃瓶自动检测分拣系统为主打产品。该产品技术先进，实用价值高、市场潜力大，在我国已加入wto、国家宏观经济环境良好、政策优惠的背景下，能较快进入国内外市场。同时，公司也面对一系列的风险，如：市场营销方面的风险，技术被替代的风险，公司规模的扩大而产生的管理及经营风险，国家政策法规带来的风险等。面对机遇，公司会及时把握；而风险，公司将以灵活有效的策略来应对。1.10 风险投资的退出风险资本最好在3-5年内撤出，考虑到出售方式要求较低，退出手续相对简单，而且不失为一种稳健的退出渠道，因此，本公司采用出售方式之一的企业回购使风险资本退出。第二部分 项目背景及产品2.1国内外研发现状与发展趋势国外对多传感器融合智能空瓶检测机器人的研究开始于1996年，目前已开始了商业化的生产。在当今国外啤酒自动灌装设备领域，目前只有德国和美国能生产可以代替人眼的空瓶检测类机器人，世界十大啤酒生产厂商全都使用有此设备的流水线，其中包括百威，时代，喜力，嘉士伯等。相比之下，国内绝大多数啤酒生产厂商基本以人工检测为主，既耗费人力、物力、财力，漏检的几率又高。目前国内仅几个大厂采用了进口自动检测机器，2003年，燕京啤酒投资1000万元从德国克朗斯公司引进了一套空瓶检测系统。国内的该类关键设备与技术主要依赖于国外专业公司，由于技术的稀缺，导致该设备进口价格昂贵，成为了该设备上线的最重要壁垒，因此急待提高产品的自主知识产权的含量，同时在设备性能方面还有待提高。而在我国，仅有北京赛腾动力科技有限公司以及广州大元实业有限公司和北京四通电机技术责任公司联合研制了空瓶检测机器人。北京赛腾动力科技有限公司在2000年开始了该产品的推广，广州大元实业有限公司和北京四通电机技术责任公司则于2001年年底开始了该产品的推广。而国内轻工业的几大龙头企业，例如南京轻工业机械集团、广东轻工业机械集团有限公司均未推出该类产品。随着企业生产成本的提升，特别是劳动合同法出台以后为员工支付养老、医疗等“四险一金”的费用上升，劳动力成本成为企业进一步所遇到的一个瓶颈。所以，改变以往效率低下生产过程，引进高技术自动化生产装备就显得及其重要。目前国内只有本公司等几家企业具有该设备的生产能力，而属本公司的技术最为成熟，且技术仍在不断地更新和改进中。据中国酿酒工业协会预测，中国将取代美国成为最大的啤酒消费市场，拟建中的生产线也必须向高速、高度自动化方向发展。各类饮料厂家急切盼望拥有自主知识产权、价廉物美、适合我国饮料瓶的空瓶检测机器人的出现。因此，多传感器融合智能空瓶检测机器人具有广阔的市场前景！目前,我公司研发的多传感器融合智能空瓶检测机器人在性能和技术上已经达到了国际先进水平，且价格远远低于国际同类产品。湖南大学科技园的先进实验室，我们的技术还在不断地完美和更新中，因此具有很强的市场竞争力。2.2产品介绍2.2.1产品名称及外观1110checker系列玻璃瓶自动检测分拣系统主机柜的外部结构：12348956 71.变频器操作屏, 2. 左侧盖板，3. 计算机显示屏， 4. 键盘、鼠标，5.左侧柜门， 6. 计算机主机箱，7.右侧柜门，8. 左右侧柜门门锁，9. 右侧盖板, 10 开通变频器电源按钮（绿色） 11关闭变频器电源按钮（红色）图2-1 checker系列玻璃瓶自动检测分拣系统主机柜外部结构2.2.2工作原理系列产品中，“checker-1玻璃瓶自动检测分拣系统”以啤酒瓶的检测为主。目前，啤酒生产厂家大都使用可以回收再次使用的玻璃啤酒瓶。这些回收的玻璃啤酒瓶在运输、使用过程中难免要受到污染和损坏，因而必须经过清洗、检测等工序，才能进入饮料灌装工序。为了保证进入灌装工序的啤酒瓶的质量，对经过洗瓶机清洗以后的啤酒瓶进行全面的检测是非常重要的一道工序。回收的啤酒瓶清洗以后，可能出现以下不符合啤酒生产要求的情况（如图2-2所示）：图2-2 不符合要求的空瓶(1)瓶口破损。导致啤酒瓶封装失败或封装存在隐患，导致次品出现，严重影响啤酒质量，甚至引发爆炸伤亡事故。(2)瓶身、瓶底破损。导致酒瓶存在加压后爆炸的隐患。(3)瓶身、瓶底内壁存在固体异物。影响啤酒质量。(4)瓶内存在残留液。影响啤酒质量。对于凡出现上述情况之一或同时几种情况的啤酒瓶，必须将其从流水生产线上剔除。空瓶检测流程如图1所示。被检空瓶经过分瓶机分瓶以后，首先经过瓶底清洁器除去瓶底可能的赃物，然后分别经过瓶口检测、瓶底检测、瓶内残留液检测和瓶身检测。当被检空瓶到达次瓶击出器时，瓶口、瓶底检测不合格、瓶身检测不合格与存在残留液的空瓶将被击出，最后合格的空瓶被送入下一道工序的流水线上。空瓶输入瓶底检测瓶底清洁瓶口检测分瓶机分瓶空瓶输出次瓶击出器瓶身检测瓶内残留液检测图2-3 工作原理示意图2.3产品优势2.3.1技术优势多传感器融合智能空瓶检测机器人是在巨大的市场需求和机器视觉技术的飞速发展情况下诞生的，并以其高速度、高精度、高度自动化的特点，是如今高速自动化流水生产线上的重要设备之一，是机器视觉技术的集中体现，有着极高的科技含量和技术难度。基于此专利自主研发的checker系列玻璃瓶自动检测分拣系统采用了最先进的机器视觉技术，它是集光、机、电、多传感器、计算机、数字图像处理和机器视觉技术为一体的综合性高科技设备，其机械传动、电控、多视觉传感器检测部分必须互相协调工作，共同构成一个有机的整体，有着很高的科技含量和技术难度。该套设备能够对生产流水线上的啤酒瓶、纯净水瓶、汽水瓶、药瓶等罐装瓶进行全面、全自动检测，包括灌装前的瓶底、瓶身、瓶口、瓶颈检测以及灌装后的实瓶检测、液位检测、封装检测等。同时该设备及其相关技术可广泛应用到流水生产线上的各种罐装瓶检测、包装检测、饮料质检、灌装液位检测、仪表校准，药品检测、半导体芯片检测等。2.3.2成本优势序号材 料规 格数量（个、套）报价（万/个）1数字线扫相机dalsa-sp2232图像采集卡matrox-meterii-cl10.713led光源及电源lcs-dtl-1x2qt164变频器h10810.20.55plckv-p16r/kv-p16t10.10.46光电传感器szhg0330.57空气压缩机中压 (20bar-80bar)10.18工控机扩展型 ippc-15110.79机械传动部分与外壳510其它35总计2326左右表2-1 原、辅材料价格情况（部分）2.3.3可持续发展进一步完善生产工艺和技术，使产品各项性能指标在扩大生产后能够保持稳定，保证产品的准确性和高效性，降低生产成本。可持续发展的技术路线为：产品定型 投入生产 实验与对比 改进技术和工艺 提高生产技术 降低生产成本2.4产品竞争力分析以往，空瓶检测工作都由人工完成，但用人工视觉检查产品存在诸多问题，如效率低、速度慢、精度低、漏检率高、检测人员很容易疲劳。而使用基于机器视觉技术的空瓶检测机器人具有速度快、精度高的特点，可以大大提高生产效率和生产的自动化程度。机器视觉系统的特点是提高生产的柔性和自动化程度，而且机器视觉易于实现信息集成，是实现计算机集成制造的基础技术。用于啤酒生产线的空瓶检测机器人已能够对各种饮料瓶的瓶底，瓶身、瓶口和瓶内残留液进行全自动地高速检测，能够识别出非常细小的污点或瓶子玻璃的破损（1mm2），能够区分饮料瓶本身的玻璃花纹，甚至通过使用特定的滤波光源与智能图像识别算法能够检测到饮料瓶内可能存在的微小的透明玻璃碎片。其检测速度通常在20000瓶/小时以上，快的可达72000瓶/小时，远远超过人工检测速度。在现代化的高速啤酒等高速流水生产线上，多传感器融合智能空瓶检测机器人已成为不可缺少的高新技术设备之一，是我国饮料生产行业特别是啤酒行业近期机电设备建设的重点之一。基于此专利自主研发的“checker-1玻璃瓶自动检测分拣系统”是本公司第一代的产品，具有高速度、高精度、高度自动化的特点，成为了如今高速自动化流水生产线上的重要设备之一，为以密集型重复性劳动力为主的公司节省了大量的人力成本。该产品符合市场的需要，是工业化大生产的需要，也是新时代我们国人的需要。产品（公司）volume tic（德国克朗斯公司）saturn空瓶检验机(北京某公司)ds验瓶机（广州某公司）checker-1（西泰科技）生产时间（天）60150(定制、运输)50左右50左右30之内生产成本（万元/台）15020070100507050以下质量等级高中中高最高检测速度（瓶/时）74,000 50,00060,0072,000核心技术ccdccdccd ccd、spc过程质量控适合大量长期购买否可可是表2-2 产品竞争力分析2.5产品结构规划2.5.1核心产品 图2-4 checker系列产品外观图checker系列产品有不同的机械结构与外观，以适应不同的待检测目标。可用于啤酒、白酒、灌装饮料、医药等行业的产品质量检测。（第一张图为标准机型外观，后面几种为扩展机型。）2.5.2附加产品图2-5（a） 验瓶机 图2-5（b） 拣瓶机2.6知识产权关系本产品以多传感器融合智能空瓶检测机器人专利为技术基础，其专利号为zl 03 2 26833.5。该专利属湖南大学所有，湖南大学电气与信息工程学院院长王耀南教授是该专利发明人。实用新型专利证书计算机软件著作权登记证书图2-6 专利证书2.7社会认证空瓶检测机器人属于国家“”计划项目，是中德国际科技合作重大项目。该项目历时年，于2003年月完成。已经通过湖南省科技厅组织的技术鉴定，设备达到了国际同类领先产品的水平。其后续开发项目包装生产线上的智能检测机器人项目获2005年中国包装工业科技进步一等奖，高速灌装生产线智能检测分拣成套装备研制及其推广应用获得2006年度国家科技进步二等奖2.8未来产品和服务规划现今我们的多传感器融合智能空瓶检测机器人所针对的检测对象不仅仅局限于啤酒瓶，可以扩展到相应关联产品如：医药用瓶、瓶装酸奶等食品用瓶等。在技术发展到一定程度，相应科技及资金有了进一步的准备与提高时，将进一步扩展智能检测的范围，努力面向所有流水线生产设备，如食品业、制造业、电子机械业等，届时我们将不仅局限于对于产品外包装的安全卫生检测，而是相应扩展为对于整个流水线生产设备的普遍添加检测环节，进一步规范流水线卫生、安全、精准性的程度，为其做出更大的贡献。2.9社会效益当今社会越来越重视自主知识产权的建设与保护，以及其对与建设创新型社会的贡献，十七大报告中指出“实施知识产权战略”，并强调，大力实施知识产权战略。按照党中央、国务院的部署，国家知识产权战略将由“制定”转入“实施”。 随着社会的进步，世界经济的一体化，我国将有更多的企业登上世界的商业舞台，传统的商业竞争模式及单纯的经济增长方式势必被历史所淘汰。目前世界上80%财富是20%企业创造的，而其核心竞争力就是技术、自主知识产权甚至标准。知识产权作为现代商业竞争最主要的特征，已对国家和地区的经济可持续发展和经济安全起具有重要的保障作用。自主知识产权的数量与质量也已成为衡量一个国家和地区竞争力的重要指标，并也决定了一个国家和地区在全球产业分工中的地位。因而，知识产权的实施至关重要，决定这企业及中国经济的发展。随着企业生产成本的提升，特别是劳动合同法出台以后为员工支付养老、医疗等“四险一金”的费用上升，劳动力成本成为企业进一步所遇到的一个瓶颈。所以，改变以往效率低下生产过程，引进高技术自动化生产装备就显得及其重要。目前国内只有本公司等几家企业具有设备的生产能力，而属本公司的技术最为成熟，且技术仍在不断地更新和改进中。自动化生产设备可以提高生产效益，节余人力成本，给社会创造等多的人力资源，同时可以间接刺激人力资源素质的提高，如高新技术产业要求人才具有智能性、创新性、多功能性、成长性、机动性、专用性、时效性和社会性等特点。人的最佳学习年龄和最佳创造年龄是特定的，不同年龄阶段会产生不同的效果。一旦错过了这个时期，人力资源就会贬值，工作能力和创造力就会下降。所以，高新技术企业要保持高速和持续发展，一方面，既要保障人力资源的适时开发与应用，使其才能的发挥周期与高新技术企业的生命周期相适应，在其能量发挥的峰值年龄，从事关键性和尖端性工作。另一方面，保证及时、充分地补充新生力量。将力资源的终身开发与重点开发相结合，从而创造更大的效益。第三部分 市场机会3.1市场状况3.1.1玻璃瓶检测市场现状在诸如啤酒等玻璃瓶包装产品生产企业的流水线中，玻璃瓶中往往存在瓶颈尺寸、瓶壁厚度不当等不合格现象，需要在流水线上增加检测环节，如今国内多数厂商仍使用人工检测，这样的检测方法效率低、速度慢，检测人员很容易疲劳，同时如瓶口慢性漏气、瓶口微裂纹的不合格玻璃瓶很难用肉眼发现，导致检测工作精度低、漏检率高，不合格的玻璃瓶流出企业对企业的产品质量和品牌形象无疑是巨大损害，自动化的玻璃瓶检测机器应运而生。但我国目前玻璃瓶包装需求行业的成套装备整体水平落后于国外1020年，一些关键技术设备部件还有15%20%需要进口，国内同类可替代品与之相比还存在一定差距，自动化在线检测设备上还停留在研发时期，基于机器视觉检测技术的空瓶检测机器人的研究与开发尚处于空白，基于机器视觉技术的智能空瓶检测机器人具有速度快、精度高的特点，能够有效解放人力，提高生产效率，因而是一款迎合现实市场需求、具有巨大市场潜力的高科技产品。3.1.2 玻璃瓶检测市场发展趋势目前,饮料行业竞争日趋激烈，已经不能允许有任何缺陷产品流入市场，即所谓的“零缺陷”，再加上中国加入wto以后，国内相关行业的机械与电器设备市场必然受到国外大企业的强有力的冲击，所以，开发具有自主知识产权的智能空瓶检测机器人是市场的需要，是自动化大生产的需要，更是参与国际竞争培育民族品牌的需要。伴随着国内企业劳动力成本的迅猛增加，机器取代人工是生产力发展的大势所趋。特别是在饮料、医药及罐装食品等行业，国内的视觉开发商开始逐步发展，国情和行业需求都成为他们开发一个新系统时考虑的因素，可见机器视觉技术的发展趋势和相关行业的现实需求正在逐步合拍。3.1.3 玻璃瓶检测的市场机会随着国内玻璃瓶需求行业对自动化检测设备的大量需求与高科技含量的机器视觉技术发展趋势愈加广阔，而我国如今拥有多传感器融合智能空瓶检测机器人生产技术的厂家只有3家，而且所应用的技术属于对国外引进设备的消化吸收再创新，缺乏自主的技术知识产权，性能与性价比方面缺乏竞争优势，不能充分满足国内市场对该领域的需求，而国外技术设备价格成本过高，现阶段内无法在国内大部分的中小企业内大幅推广，这些条件在为我公司的拥有专利技术的智能空瓶检测机器人推向市场创造了机会。3.2市场环境分析3.2.1宏观环境宏观环境包括政府政策、经济、科技 、国际关系、自然环境等方面的因素，其中对本公司发展影响较大的有政府政策，经济，科技等方面的因素。3.2.1.1政策环境（1）对科技自主创新的重视支持国家一直对高新技术产业化予以政策支持，其中重要的文件有财政部、国家税务总局关于贯彻落实中共中央国务院关于加强技术创新，发展高科技，实现产业化的决定， 国务院2006年2月26日全文发布实施国家中长期科学和技术发展规划纲要（20062020年）的若干配套政策，国家“十一五”战略规划已将“大力提倡鼓励科技自主创新”的当作了重要内容之一。近几年中央财政科技拨款的持续高速增长（如表3-1），2007 年，财政科技拨款总额 1688.5 亿元，（占国家财政支出的4.2%）, 不仅继续保持高速增长的态势,而且相比上年增长26.5，这进一步说明了国家对科技创新的重视程度。同时党的十七大的报告中强调要加快发展先进制造业，广泛应用高技术和先进适用技术改造提升制造业，形成更多拥有自主知识产权的知名品牌，这就为制造业内的自主创新提供了发展基石。表3-1 2000年-2006年国家财政科技拨款情况表年份国家财政科技拨款科研投入费用科技拨款占财政总支出的比重（%）科技三项费( 亿元)科学事业费( 亿元)科研基建费( 亿元)2001575.6277.2189.061.53.62002703.3359.6223.163.43.72003816.2398.6269.970.03.72004944.6416.6300.880.23.820051095.3484.0335.995.93.820061134.9609.7389.1112.53.920071688.5779.9483.4134.44.2注:摘自“中华人民共和国国家统计局”数据（2）对中小企业的支持出于经济安全考虑，国家重点鼓励内资，内资关键就是中小企业。我国自2006年10月开始施行的促进中小企业发展若干办法给与了国内中小型企业尤其是高科技产业的技术型企业提供了诸多政策优惠和扶持，这对中小企业是巨大的发展契机。（3）对大学生创业的支持为了进一步缓解国内不断增加的就业压力，培养大学生的创新精神，国家在各个试点城市与各大高校建立了创业基地，通过创业基金援助、创业经营指导等多种方式鼓励和支持大学生进行创业，为我们创业团队提供了一定资金支持和技术保障。任何产业的发展都离不开国家政策支持, 有了相应的支持和优惠政策,一个产业才能得到快速发展, 多传感器融合智能空瓶检测机器人作为国家863重点科研项目的研究成果，技术含量高、市场需求大，相比国内外同类产品在性价比和技术水平上都有较大的竞争优势，符合国家鼓励自主科技创新的要求，有利于民族制造业的发展，国家会相应地要提高贷款支持力度,并且对这类项目给予相应的贴息支持，加之我们作为大学生创业的特殊团队组成可以争取学校、政府等多方力量的援助支持，这些优惠和支持措施都为本公司经营运作提供了良好的宏观环境。3.2.1.2经济环境（1）日益激烈的国际竞争要求进行技术革新根据罗斯顿的“经济成长阶段理论”，我国目前正开始进入经济起飞阶段，在这个阶段，我国经济需要不断进行产业结构调整，并且还要与先进国家在经济方面展开激烈的竞争。2007年中国gdp总量达30100亿美元，人均gdp达 2280美元，继续保持每年10左右的增长。一方面，经济的迅速发展为消费创造了巨大的潜在市场；另一方面，面对激烈的国际竞争，我们必须进行相关的产业调整，这就需要我们应该放弃过去落后的生产模式和观念，采用先进的技术，以增强核心竞争力，抢夺市场。（2）人力资源成本的上升降低国内企业的成本优势2008年，随着国内cpi指数居高不下和劳动合同法的颁布，导致原材料价格的全面上涨，人力资源成本提升12%左右，这使得国内企业日渐丧失了经营中的成本优势，使大批企业面临着巨大的经营危机。作为劳动密集型的玻璃瓶装需求产业迫切需要采用先进生产设备以提高生产效率、降低人力成本投入，从而应对成本上升危机，适用于现代化的酒水医药等流水线玻璃瓶装生产企业中多传感器融合智能空瓶检测机器人正符合机器自动化发展趋势。3.2.1.3技术环境（1）新的硬件技术国内外新材料、新设备、新工艺等技术发展迅速，我公司有尖端的科研技术人才以及市场分析人才，能够随时把握硬件技术的变化发展，适时做出相应调整以保持企业必要的市场地位。（2）新的软件技术公司的研发部门将围绕拥有专利知识产权的核心产品，不断开发和获得直接用于生产产品的信息化的软技术，并将不断引进、应用新的管理思想、管理方式和管理方法来维持本企业经营管理的相对优势。（3）机器自动化的发展趋势伴随着中国信息产业化进程的不断加快，机械自动化的迅速发展，以先进的机器操作取代手工劳动是必然的趋势，要在未来的市场竞争中占得先机，就要求观念、技术的领先，多传感器融合智能空瓶检测机器人正是在这样的发展潮流下应运而生，处于国内相关领域机器中的领先水平。3.2.2微观环境3.2.2.1供应商我们产品需要多种原材料，原料市场上供给主要依靠于国外原料厂商在中国的经销代理处，每种原料我们可以选择2-4家信誉较好的供货商并与之建立良好长期的合作关系，以保证我们的货源的供给，货源的质量，和提高我方的谈判议价能力。3.2.2.2购买者与供应商一样，购买者也能够成为影响企业盈利的因素点。我们的购买者为企业客户，这类客户主要分布于啤酒、葡萄酒等酒水饮料行业、注射液医药生产企业、采用玻璃瓶包装的食品化妆品企业等。这些购买企业的特点为：一是专业性购买，用于专业流水线中玻璃瓶质量检测环节；二是购买数量较大、产品需要定制化生产服务。从第一点来说我们的多传感器融合智能空瓶检测机器人是专门针对玻璃瓶检测工序研发成功的国家863重点项目，符合这类企业购买者对玻璃瓶检测设备的性能和质量要求。从第二点来说，购买者具有一定的讨价还价能力，但由于暂时市场上存在的产品在性能和性价比等方面都没有能与本产品相媲美的产品，所以在讨价还价时公司具有一定的优势。同时定制化的生产和服务不仅能用周到的服务获取企业客户的品牌忠诚度。还能收集反馈产品信息进一步加大对后续系列产品的开发力度。3.2.2.3竞争产品与竞争者分析竞争者也是一个相当重要的微观环境，从目前的市场情况来看，我们公司并没有品牌竞争者，因为市场上还没有多传感器融合智能空瓶检测机器人，现在最重要的竞争对手是行业竞争者。公司现在的竞争产品为机器视觉技术下的玻璃瓶检测器。国内玻璃瓶检测机器市场的竞争格局如图3-1图3-1 07年国内玻璃瓶检测机器市场份额3.3 细分市场及特征分析通过分析在产品包装中应用到玻璃瓶这一包装材料的各个行业后，根据不同的潜在购买者，我们把对玻璃瓶检测设备有购买需求的市场划分为以下几类：3.3.1以啤酒市场为代表的酒类行业我国啤酒产量连续4年保持世界第一，是世界上啤酒市场增长最快的地区之一。2007年我国啤酒产量为 3680万千升，同比增长14.7%；全行业规模以上企业实现销售收入838.8亿元，同比增长16.37%，利润总额36.76亿元。从人均消费量来看，2007 年我国居民人均啤酒占有量已经达到26.74 升，已经超过全球人均消费水平5 升左右（如图3-2）。图3-2 1994-2007年人均啤酒消费量及增速的国际比较如今我国啤酒行业正处在整合阶段的中后期，经过不断的兼并整合后行业集中度稳步提升，全行业共拥有啤酒企业近600家，其中以中小型企业居多，大型啤酒企业经过收购兼并已经从2004年的16家减少到2007年7月的12家，中型企业达222家。青岛、燕京等啤酒企业成为啤酒市场的第一阵营集团，这三家企业2005年产量均超过300万千升，占我国啤酒市场份额的46%，其次是以哈尔滨、珠江、重庆等啤酒企业为代表的第二梯队，产量在100万千升左右，在部分地区市场占有率高，在全国也有一定知名度，专家估计我国啤酒行业的市场集中度在未来几年还将继续上升，行业规模与产量进一步扩大。同时在我国酒类行业中应用玻璃瓶包装的还有新兴的葡萄酒行业和传统的白酒行业，如今我国有近百家规模以上的白酒企业和葡萄酒企业，凭借着天然健康的产品理念，葡萄酒市场保持了高速增长率（如图3-3）已占据了我国酒类行业的一席之地，而以张裕为代表的国内六家葡萄酒生产企业合计产量占全国葡萄酒总产量的39.8%，产值占据行业总产值的51.1%。传统老牌的茅台、五粮液和新兴的劲酒、金六福等白酒企业在不断进行行业整合兼并，降低成本从而打造规模优势。据中国酿酒行业的权威统计，2007年中国葡萄酒产量约66.5万吨，同比增长37%，创历史最高水平；实现工业总产值150亿元人民币，同比增长22.8%；实现利润人民币16亿元，同比上升23.6%，增速较为稳定，而白酒行业产量从2003年的331万吨、2005年的323万吨到了2007年的349万吨，白酒产量已基本保持在300万吨以上，并呈现继续上升的趋势。 图3-3 1994-2007年中国葡萄酒产量增长柱状图（来源：国家统计局）随着酒类行业内经过不断整合兼并后众多规模化大企业的出现，面对酒类市场需求的稳步增长的发展趋势，各大企业的生产过程必然要求自动化和智能化，以提高生产效率，降低成本，扩大市场占有率，因此酒类行业对高性能、高效率的玻璃瓶检测机器的需求也必将进一步扩大，这类市场将会成为我们产品的重点推广市场之一。3.3.2医药行业医药行业是关系人民群众生命安全的重要产业，药品安全是牵动群众个人、医院、社会等多方利益的重要环节，而对于以玻璃瓶为包装的瓶装注射液其瓶体质量问题同样是医药安全的关注重点，因此国家对于药用玻璃瓶的安全问题有着更加严格的规定，医药企业流水线的玻璃瓶检测采用人工作业的方式肯定行不通，保证质量、提升效率的玻璃瓶检测机器在医药行业有着更为重要的作用。随着国内医疗水平的不断提升和医疗保障系统的不断完善，医药行业药品产量逐年递增，1999年2007年，全国注射液市场平均增长率超过30%。我国医药注射液的年销售额已突破为500亿元人民币，如今中国医药行业伴随着企业竞争的加剧，已经进入低利润时代，为提高生产效率，降低成本，以机器化生产代替手工劳动是历史发展的大势所趋。同时国内瓶装注射液市场份额主要被国有大型医药企业所占据，因此其购买能力较大，对于高性能高性价比的空瓶检测设备的需求同样十分巨大。3.3.3化妆品行业我国的化妆品行业的发展速度十分迅速，从90年初我国化妆品人均消费额为人均5块钱， 到1998年上升到16块钱，再到2007年市场调查中就已达到35-50，广东、上海和北京三个地区人均消费水平甚至达到80-100元，大大地高于全国的消费水平之上，而发达国家的化妆品人均消费水平为3570美元。从而可以看出我国化妆品的消费市场有很大的上升空间。在化妆品中使用玻璃瓶包装的护肤品、美容品、香水占全部化妆品近40%，且多集中在高档化妆品中，由于化妆品行业对玻璃瓶包装严格而特殊的要求，加之化妆品行业的迅速发展玻璃瓶检测也成为化妆品生产企业所需要的重点设备之一。3.3.4酱类食品行业除上面提到的对于该设备的需求量较大的酒类、医药、化妆品行业外，多种酱类等瓶装食品行业同样需要在生产流水线中购置瓶体检测机器，以保证出厂食品的瓶体质量。如今酱类作为一种特色传统发酵食品，不仅在国内和国际都拥有巨大的市场。如日本的味噌（豆酱的一种)是每餐饭后必有的汤味料，中国南方各地得到普遍欢迎的辣椒酱，还有沙拉酱、果酱等诸多瓶装食品都是对瓶体检测机器有所需求的市场。随着我国加入世界贸易组织，我国的酱类生产面临着巨大的国际市场机遇。1998年，酱类产品总产量达到了60余万吨，2005年酱类年产量达到了140万吨左右。据专家预测，2008年酱类产量将达到200万吨，巨大的市场需求同样蕴含着玻璃瓶检测机器的巨大市场。3.4 市场容量与销量预测3.4.1市场容量预测我国目前使用的空瓶检测系统主要依赖于国外进口，价格大约700到1000万，仅有华润雪花、燕京等大型企业拥有雄厚资金实力购置了该项进口设备，大多企业由于价格原因而没有购买能力，国内企业的空瓶检测机器由于受技术水平的限制而无法充分满足诸多高精度和高要求的使用需求，从而导致国内玻璃瓶检测机市场的大部分空缺市场。首先通过之前对细分市场及其特征的分析我们明确国内各以玻璃瓶包装产品的行业对玻璃瓶检测机器的大幅需求，并且根据本市场一系列特点寻找相关因变量，构建了估计市场容量的计算模型（见附件）。其次我们通过对中国国家统计局等权威网站数据的查阅和计算得出各个有购买需求行业产品2008年预测生产数量（瓶）和各自行业流水线的生产效率，然后通过这两个数据结合各个行业企业的规模情况计算出有购买能力企业的流水线个数，再结合我公司玻璃瓶检测机器人的检测效率计算出当前我国玻璃瓶检测机市场的市场容量约600台，之后根据已掌握的各个行业产品的增长率运用加权平均的方法计算得出未来5年内玻璃瓶检测机市场的产品需求增长率大约为5%（具体计算过程见附件）。 图3-4 国内未来六年预计玻璃瓶检测机器需求量3.4.2市场销量预测我们结合公司生产经营能力、当前该领域内的市场空缺数量和国内未来玻璃瓶检测机器需求量等数据对市场销量进行初步估计，保守预测公司成立第一年产品销售量约为20台，第二年随着行业标准的制定，客户忠诚度加强，市场销量也会大幅提升，未来2-3年将会出现产品需求的高峰，同时我们将瞄准时机，利用较高的性价比与较好的技术优势适时进军国际市场，利用全球化的市场需求获得规模竞争优势。3.5竞争分析3.5.1 竞争产品和竞争对手目前国内同类型设备只有2家公司生产，国外进口产品价格过高，在现阶段不好推广。 3.5.2 波特五力竞争分析依据波特的理论，一个产业的竞争结构取决于五种基本力量:图3-5 波特理论决定产业竞争结构的五种基本力量（1）新竞争者的进入目前国内多传感器融合智能空瓶检测机器人还处于研发阶段，凭借产品的先进性以及人们对廉价检测设备的无限需求，越来越多的新产品被研发出来，竞争者也会逐步增多。本产品的技术属国内一流，国际领先。我公司掌握该项技术专利权，新竞争者有很高的进入门槛，暂时无法与我公司抗衡。（2）替代品的威胁多传感器融合智能空瓶检测机器人技术国内最新，国际一流。市场只有一种同类产品，其唯一的替代品就是采用人工检测的方式进行相关检测，人工检测速度慢，效率低，容易出错，无法达到高标准的检测效果，而国外相似产品的价格过高无法推广。至于新的技术研发，我公司有专门设有科研技术部门，依靠湖南大学高技术团队，同时聘请国内外一流研究人员从事此项工作，建立在已有专利技术产品基础上用以完备更新的新技术、新产品会不断被研发出来，保持公司的强大竞争力。（3）买方讨价还价的能力市场上能与我公司产品技术抗衡的产品唯有国外的先进设备，但价位相对高出很多，我公司在价格的制定上占有很大主动性。同时，我们的产品是先进的自动化高科技设备，能有效提高劳动生产率，降低生产成本，提高检测的精准度。但凡具有一定规模的生产企业，或是未来要向规模化发展的企业必然有对本产品的需求，一切为提高企业的利润率出发决定了我们的产品在价格上不敏感，主要潜在购买对象（具有一定规模的罐装物品生产企业），同时本企业提供终身维修服务和相关技术支持，讨价还价的可能让步幅度较小。如果设有多家分公司的大型企业同时购买多套设备时，则可能会有一定的价格波动，但这将为公司赢得规模效益与竞争优势。（4）供应者讨价还价的能力公司产品所需的材料来源是国外厂商在国内的代理，信誉有保证，而且与本公司有良好的合作关系。同时，生产该产品的设备基本都不是唯一供应商，因此讨论还价能力较弱，只有当国内没有生产该种原材料的厂商的时候，国外厂商可能因为该产品需求的增大来提高原产品价格来阻碍生产，但是产品价格还可以变动来解决这一问题。（5）现有竞争者之间的竞争现在市场上同类型产品只有两家公司生产：北京赛腾动力科技有限公司以及广州大元实业有限公司和北京四通电机技术责任公司联合研制了空瓶检测机器，它们是当前在该行业比较有竞争力的公司，产品原理都以数字摄像为原理，但我公司产品不仅在数字摄像上有更新突破，而且在网络传输和数据库管理等方面有了重大突破，存在较大的技术优势，同时本公司有独立的研发团队，会不断地更新技术，推出新产品，而且价格相对低廉，比其他产品性价比高、推广性强，则更具竞争优势。（6）其他影响因素政策因素：该产品最大的特色就是自动化、智能化，拥有自主知识产权，符合当前国家鼓励科技自主创新的发展趋势，在带动我国产业科技化步伐的过程中发挥重要的作用，同时适应了科技创新为经济建设服务的潮流，因此国家会给予一定程度上的政策支持。受益者：安全问题是消费者最为关心的问题，而该设备提高了检测的精确度，从而有效解决了企业产品生产的安全隐患，同时消费者对高科技产品的信赖使该产品在舆论上占据了更大优势。3.5.3 swot分析优势劣势技术上处于国内领先地位；拥有独立的知识产权；依存于湖南大学，拥有先进的技术支持；国内廉价的劳动力和相对廉价的土地及建厂的相关费用；国家政策的支持；缺乏有效的资金支持；市场的认可度尚处未知状态；国内企业多处于发展初期不易接受先进设备；机器操作将导致大量工作