营销大全之普药渠道运作礼品使用的八大原则.doc

精心整理 用心发布 精品文集荟萃彬心月精心整理 精彩文章（保留版）： 普药渠道运作礼品使用的八大原则彬心月精心整理， 2008-04-23， 作者: 骆永超在普药运作中，渠道促销和客情关系的建设维护是必不可少的工作，而且是非常重要的工作。各个厂家在运作的过程中，都能意识到这方面的重要性，也会不遗余力的采用各种有效的途径进行渠道促销和客情关系的建设维护。有效创新的使用促销礼品是其中一个非常重要的途径和手段，很多厂家每年都会投入大量的精力运作，然而往往在实际的运作过程之中，效果往往是看起来很美，厂家自己的销售人员一肚子埋怨，渠道成员满口的牢骚，作为厂家总部负责礼品规划的人员往往是费力不讨好。那么，普药运作渠道促销礼品应该如何规划和使用呢？根据笔者的实际工作经验，应把握以下八大原则进行有效规划和使用，具体内容如下：一、持续性原则毛主席说：一个人一辈子做一件好事容易，一个人一辈子做一辈子好事太难。难就难在一辈子坚持做好事，对于渠道促销和客情建设的礼品使用也是这样。一个厂家偶尔做一次做一个礼品很容易，难得的是长期持久的使用礼品用于促销和客情建设。没有持续性使用作为基础，偶尔一次心血来潮的或者杂乱无序的礼品使用只能是一次次的浪费，这就是很多厂家说，我也用礼品啦，为什么没有效果呢？因此，在礼品的使用上，必须坚持持续性的原则，这就像投放电视广告一样，达不到有效的频次和心理接受频率，广告费都是浪费和无效的。作为厂家在使用礼品进行渠道促销和客情建设的时候，切忌急功近利，切忌抱有幻想，切忌断断续续，切忌一劳永逸。只有长期持续性的坚持，才会有长期丰厚的回报，这是一个基本的法则和规律。二、多样性原则人类失去联想，世界将会怎样？这是联想电脑经典的广告语，求新求异是每一个人的天性，单调乏味枯燥是每一个现代人所拒绝的。渠道成员是由一个个的人组成，每个人对于礼品的接受也是需要求新求异的。如复一日，年年岁岁花相识的礼品是无法满足渠道成员胃口的，时间长了对于渠道成员的胃口仅仅是“乏味的鸡肋，食之无味弃之可惜”，这样的厂家，唉，不提啦！或许这就是没有遵循多样性礼品使用原则的必然结果。因此，多样性是必须坚持的原则之一，有效的满足渠道成员的礼品接受心理和求新求异的需求，礼品才能真正起到效果，厂家才会不是冤大头。三、季节性原则春暖花开的日子，希望绽放的盛夏，硕果累累的金秋，白雪皑皑的寒冬，岁月更替，四季轮换，是自然界不变的规律。每一季节都有每一季节的特点与规律，每一季节都有每一季节的心理需求，相应的在礼品的使用上也必须有效的遵循季节性的原则。春季适合使用什么礼品，夏季适合使用什么礼品，秋季适合使用什么礼品，冬季适合什么礼品，简单的一个礼品自有礼品的使用法则，规律是不能违背的，我们要做的是顺应规律，让规律成为我们工作的指引。四、实用性原则普药运作的渠道成员不同于奢侈品的消费心理，奢侈和豪华，花样和表面文章，花瓶和花拳绣腿只能是一时之功决不能长久奏效。在普药的渠道运作上，礼品的使用要遵循实用性的原则，是渠道成员一个朴素的接受心理。普药市场所面对的以中低档市场为主，中低档的市场特性决定了渠道成员朴素的礼品接受原则。因此，在礼品的使用上，实用性原则是必须遵循的。切忌奢侈和豪华，切忌花样和表面文章，切忌花瓶和花拳绣腿。实用才能长久有效，实用才能抓住渠道成员，实用才能使渠道成员竖起大拇指，这个企业的礼品“实用，中”！五、创新性原则不创新毋宁死，是现代企业经营和管理的一个普遍共识。创新不仅仅体现在企业宏大的战略上，创新不仅仅体现在企业探索的营销from emkt.模式上。其实创新应体现在营销工作的每一个环节，创新应体现在营销工作的每一个细微之处，所谓“细微之处见真章”，在普药运作礼品的使用上更应如此。送礼，简单的说谁不会送呀，只要有钱。其实根本不是这样，作为市场人员，我们每天都与客户接触，每天都会看到不同的厂家在使用礼品，只要细心我们肯定会发现，不同的礼品有不同的使用效果，客户“心中自有一杆秤”在做出评价，我们必须遵循创新性的原则，让自己的礼品在客户的心中“秤出分量、秤出重量、秤出市场份额来”。六、品牌性原则建设品牌是任何一个企业都想追求的目标，建设品牌对于很多企业都是需要迫切要做的工作。但对于很多企业建设品牌的工作同时又是纸上谈兵的工作，是停留在口头上的工作，是务虚重于脚踏实地的工作。很多企业对于普药品牌建设的工作都存在很多误区。都认为一定要做，都认为立刻要做，但却都是没有行动的工作。同时都认为需要花很多钱要做的工作，实际上是这样的吗？其实，根本不是这样，礼品使用同样是建设品牌的一个有效的途径，满天飞和花了很多钱的礼品没有品牌建设的原则贯穿其中，就会失去礼品使用的最大和最为重要的一个目的。在礼品的使用上坚持品牌性原则，不是很难，仅仅是我们的工作多想一步，多考虑一点，没有复杂的理论，不需要复杂的工作，仅仅需要多一点而已。七、区域性原则中国是一个地大物博的国家，中国是一个风俗习惯人文地理差异性很大的国家，每一个区域都有每一个区域的差异性，一方水土养一方人，一方礼品适合一方人，礼品的差异性使用是我们在运作市场时必须考虑的问题和所要遵循的原则。在区域性原则的指导下，考虑区域气候的差异，考虑风俗习惯的差异，考虑民族习惯的差异，考虑风土人情的差异，真正做到区域化指导。切忌希望放之四海而皆准，切忌一条道路跑到黑。八、规划性原则促销和客情关系建设维护所使用的礼品对于企业而言，需要进行整体的规划，不是简单的在年度经营的过程之中想起一出是一出，礼品的使用必须纳入企业年度经营方案的整体规划之中。规划所使用的礼品形式，规划全年所需要的礼品经费预算，规划各个区域市场使用的办法，规划整体使用的考核要求和使用办法措施，强调礼品使用的计划性目的性和有效性，从而有效的面对市场竞争，有效的从同质化的礼品之中脱颖而出，有效的从刺刀见红的市场竞争之中成为胜利者。普药市场渠道运作礼品使用，你准备好了吗？礼品使用再也不要无效和浪费，礼品使用再也不要让渠道成员怨声载道。向礼品使用要效益，向礼品使用要效果，向礼品使用要出竞争的优势，向礼品使用要出有效的市场份额，向礼品使用成为企业市场竞争的有效利器吧！骆永超，中国医药行业实践者，大型专业广告公司历经磨难，知名医药企业一线操练，专业招商企业精彩演绎。精通otc、会议营销、专业招商、医药快批、普药运作等多种市场操作方式，注重理论与实践的有机结合和总结提炼，坚信实践是提炼营销精髓的必由之路。电子邮件: 1917604009，个人医药营销博客http:/blog