谈判的艺术.doc

谈判的艺术林伟贤2007/10/6林伟贤谈判的艺术3谈判的艺术林伟贤目录一、迎接双赢的谈判时刻.1二、做好谈判前的准备.1三、收集信息选择策略.2四、如何进行优势谈判.2五、有时谈判的开场策略.3六、优势谈判中场策略.3七、优势谈判的结束策略.4八、优势谈判基本原则.4九、掌握不同谈判风格.4十、了解各国谈判特色.5十一、优势谈判者的特质.6十二、善用压力进行谈判.7十三、组合搭配促成谈判：.8十四、化解谈判的障碍跟僵局.9十五、查明底细各取所需.10十六、如何识破不当谈判的手段.11十七、如何处理简短谈判.11十八、如何处理冗长谈判.12十九、如何完成高额谈判.13二十、优势谈判共好双赢.133谈判的艺术林伟贤1一、迎接双赢的谈判时刻谈判即商量西式谈判和东方谈判的区别：外国人先谈判在喝酒，中国人先喝酒在谈判；外国人比较重视里子，东方人注重面子。千万不要跟钱过不去谈判所得的每一分钱都是净利当你知道你的时间有价值的时候，谈判都会不一样谈判要创造出双赢的结果要挣钱就要先投资一定要顾客满意和值得，才能把顾客的钱稳稳的放在自己的兜里（我爱钱更爱你）当顾客觉得还差一点得话，要给他很大一点（NEGOTIATOR）的含义发现需求找有能力的人，谁是有兴趣的(Needs)创造期望(Expectation)、提供一个事实的保证(Guarantee)异议的处理(Objection)要创造积极地互动（Interaction），越积极就会信任(Trust)假设成交(assumetipclose)掌握时间(Time)满足其需求（Over）维持联系(Relationship)销售的步骤：不断寻找对的客户确认它的质格建立起欲望缔结并成交二、做好谈判前的准备列出最终目标，以及实现目标的策略和战术找到有需求的人谈判谈判的艺术是协调自己的期望值和对方得期望值提供有利于自己的更多可能的选择做好充分的准备要不断地愿意和对方的交流能够分辨主次主要目标和次要目标，退让表和坚持表谈判中要对一些无形的东西进行定义谈判类型：内部谈判、商业谈判、法律的谈判如果你不是最适合的人谈判，可以找代理人去谈判谈判的步骤：准备、提议、讨论、还价、成交每一个目标都用一个简单的语句来表达速度是二十一世纪的货币目标的组别：理想的目标可以实现的目标不让谈判失败而必须要达成的目标区分想要和需要达成想要而失去了很多的控制权。三、收集信息选择策略掌握的咨询越多、对对方得了解越多，成交的可能性就越高对自己有用咨询和有利于削弱对方力量的咨询对谈判对手知无不尽，而对手对你一无不知错误的讯息比没有讯息更糟糕评估对方得实力对方目标级别有三种：最高优先级对方必须达到中等优先级对方希望达到的最低优先级如果可以达到这个，会太棒了你要找解决方法满足其最高优先级，让他们看到有希望中等优先级、绝对不要给他最低优先级了解每个人的谈判技巧、以及每个人的可能（了解你的对手，什么时刻是最容易答应的）上次的平衡点和这次的平衡点可能不一样找到达到妥协的共同点双方目标都有了，要利用自己的特点来制定自己的策略避免脾气暴躁、避免灰心丧气不要发怒谈判要有一个领队、准备一个好人（判断对方谁是好人）、准备一个坏人、强硬派和一个总结者准备一份谈判的流程表或者议程表四、如何进行优势谈判现在市场的趋势：市场越来越来混了过去成功靠机会，未来成功靠智慧为了把你的价钱压低，买方的压力也越来越大谈判技巧都比以前越来越精明了二十年前，不想统统报销，就得有人成交。二十年后，不想统统报销，就得薄利多销客户有三种方法创造利润：卖的更多，推出新的产品降低她的营运开支、减少成本铆劲全力谈价钱，把你的营业额直接作为其利润放入他的口袋里（洛佩兹）让买方答应你的要求，并且认为自己占了便宜（她的面子，你得了里子）不要忘记双方是可以达到一个很好的均衡3真正好的优势谈判成交的交割是一样的，对方得到不同的感觉优势谈判：决不接受对方的起始条件：早知道吧价格提高点、这个东西一定有问题（消费者永远是的了便宜又卖乖）谈判桌上的成效取决于你能不能提出夸张地要求为自己争取更到的谈判空间、搞不好对手有可能就接受了、提升你的产品或者服务在对手心中的价值、正在创建对手是赢家的感觉、避免对手调入僵局、越不了解对手，就要求更高开高价的反制：提醒对方公平的性的重要性、请示上级、利用黑脸和白脸最佳可信位置：夹心法：五、有时谈判的开场策略闻之色变（大惊失色）人通常是视觉化的动物，今天你听到一个价格，到你不能接受时要用夸张的脸部和动作表情来让对方知道你不能接受这个价格。结合群众压力、附带条件（卖东西附带条件），虚张声势、假设成交都可以采用闻之色变来解决价格可接受范围：在这个可接受的范围努力的成交最好的价格。大多数人有三种形态：视觉型、听觉型、感觉型如何反制闻之色变：微笑的拆穿对方的意图感觉、感受、发觉用这个东西来避免僵局担任不甘不愿的买（卖）方把对方的利润空间迅速压缩，所以看到一个东西不要表现出立马要买，塑造商品在对方的价格和价值优势谈判者会在谈判之前就提高对方议价的上限。收摊价、希望价反制不甘不愿的方式：我们的价格没有多少弹性，不过你给我开个价，我跟我的老板请示请示上级六、优势谈判中场策略挤压法当对方无论如何开出一个价格时，你的条件还不够好，反制“那要多好才叫好”（缄默成交法），在谈价格的时候，不要陷入百分比的陷阱，金额才是关键谈判的收入是净利。在得知对方的建议和意见时就要立刻说“你的条件还不够好”如果对方给你使用挤压法时，“要多好才叫好”