私人订制活动方案.docx

私人订制活动方案活动策划：广东大地通讯连锁服务有限公司/市场部一、活动背景手机市场的细分已经非常深入，各价格段手机层出不穷，顾客选择多样，手机零售实体店也是花开万家，当前市场条件下，跳出纵向挖掘行业内细分市场的圈子，转而对销售方式进行整合，开拓出新的市场，给手机产品赋予新的价值，给消费者提供意想不到的增值服务已经成为挖掘新的消费群体，挽留老客户的重要手段。二、活动目的应势推出私人订制服务，弥补由于门店机型有限造成客户流失的不足，整合现有资源，将微商预定、电话预定及门店预订相结合，对私人订制活动进行推广，挖掘潜在客户群体，避免客户流失，提高手机销量。私人订制活动成熟后，顺势加入配件等产品订制服务，提高产品销量，增加营业额。三、活动主题私人定制 你要的手机 我们都有四、SWOT分析优势： 现有手机销售分为网络销售及实体店销售两种模式，手机订制销售巧妙的将网络销售与实体店销售相结合，有利地弥补了门店手机型号不全的弊端，又规避了网络手机销售存在的假货、翻新机等问题，销售方式新颖，挖掘了一大批潜在顾客。劣势： 订制活动开展较为繁琐，对供货速度，销售服务有较大要求。 物流速度相对较慢，大部分顾客不愿意花更多时间去等待。 客户代表并未熟悉订制服务流程、制度，不愿进行繁琐操作，多以转推其他产品来促成交易。机遇： 现在手机市场假货泛滥，新闻更是报道出现有电商卖假货现象，造成多数消费者对网购的不信任，转向实体店购买手机。 竞争对手未推出相应服务，此项活动开展竞争压力较小。挑战： 订制机售价较高，零售商之间，价格战火热，对活动开展有所影响。 网络销售价格低，大部分消费者以价格为导向，实体店高价格导致一部分消费者的流失，消费者对网购风险认识不足，甚至有些消费者知假买假，电商对实体店销售存在一定威胁。（前期调查分析详见附录一）五、活动策略1、整体策略以客户需求来销售产品，根据顾客意向确定手机型号；以客户愿意付出的成本定价，压低手机价格；以客户获取的便利性构建渠道，按照顾客的意向确定支付方式以及收货方式；保持与客户的沟通以发现新的需求，并进入下一个循环。2、产品策略丰富产品类型，对产品进行不同价格段的划分，对不同价格手机推出不同专享礼包，提高产品的附加价值。促销活动：手机价格段订制专享礼包100500元送电话卡；内存卡5002000元送话费、流量；家用电器（如吹风）20004000元移动电源、智能手环4000元以上蓝牙耳机、车载电器3、价格策略 压低产品价格，前期宣传采取薄利多销促销策略。4、市场策略（1）线上宣传 微信：通过公司、门店、店员的微信分享，将活动内容发布出去；结合点赞送礼、微信优惠券等形式，吸引客户关注活动内容，前来光顾。 微博：通过微博发布私人定制活动，并通过有奖互动等形式推广信息，增加客户电话访问量。 短信：对大地通讯老客户进行精准营销，根据客户换机特点，细分短信内容。 媒体：在全线促销活动增加“手机定制”模块，对活动进行宣传。（2）线下宣传： 宣传物料：海报、X展架、横幅、立牌等。（宣传物料设计参考详见附录二） LED：设计LED等内容，对手机定制服务进行宣传。 促销音频；设计短促有力的促销音频。5、销售策略：（1）门店销售策略： 考核机制：单独设立考核机制，制定的销售目标，加大奖励力度，设计有针对性、引导性的考核方案（奖励制度：客代奖励金额=原有订制手机提成+额外奖励20元）。 销售代表培训：对销售代表进行手机定制服务的真对性培训，使销售代表在客户不流失的情况下促成交易。（销售话术详见附录三）（2）电话预定销售策略：加大对电话预定销售的推广力度，使顾客不用进店，也可直接电话询问收集信息。五、活动方式1、进店订制：第一步：客户代表了解客户需求，现场致电“私人定制服务站”，了解货源情况及价格，公司将在接到门店电话后10分钟内给予答复（手机定制服务站电话手机定制服务时间：上午9:00晚上22:00，全年无休），。第二步：顾客预交部分定金（2000元以内收全部金额20%，2000元及以上收全部金额的15%），交全部定金顾客可赠送配件礼包。第三步：根据客户需求安排取货方式，4天内（省外6天）将手机送到客户手里。2、电话订制：第一步：顾客直接打电话到大地通讯服务中心：400-690-6666服务中心人员了解顾客需求后致电“私人订制服务站”，了解货源情况及价格，服务中心人员10分钟内将手机价格回复给客户，并将手机大礼包一起推荐给客户，促成交易。第二步：顾客通过微信或支付宝支付手机全部价格，并留存顾客信息，进行后续操作。第三步：根据客户需求安排取货方式，4天内（省外6天）将手机送到客户手里。3、南瓜商城购买：第一步：顾客直接进入南瓜商城，通过全品类模块或私人订制模块搜索商品信息，了解手机价格及优惠活动。第二步：顾客通过南瓜商城支付全部货款，留存邮寄地址。第三步：根据顾客邮寄地址将产品送到顾客手中备注：邮寄方式：服务中心人员，客户代表收集客户姓名、电话及收货地址并邮件形式发到P229，到货后直接由“私人订制服务站”发货到客户指定收货地址（发货前“私人定制服务站”会跟门店再次确认客户信息，发货后将把快递单号邮件给门店协助跟踪物流进度，物流结束后将由“私人定制服务站”致电客户确认收货情况）。六、操作流程图顾客产生需求 （顾客咨询信息）进店咨询拨打服务中心热线：4006906666进入南瓜商城购买（通过全品类模块或私人订制模块进行搜索）客服代表拨打私人订制服务站电话务人员拨打私人订制服务站电话服代表收到手机相关信息，向顾客反馈信息，结合优惠活动，促成交易服务中心人员收到手机相关信息，向顾客反馈信息，结合优惠活动，促成交易 （支付方式） （支付方式）门店支付通过南瓜商城支付全部金额服务中心人员进行代收（主要服务于老客户）（收货方式）到店自取（交部分定金顾客将剩余金额补齐）邮寄到家（留存顾客信息，4天内将货物送至顾客手中）七、费用预算（略）附录一前期市场调查报告一、调查目的：通过对私人订制服务前期实施过程问题、所处行业现状、消费者心理等问题的调查，对私人订制活动推广进可行性分析，指导私人订制活动操作流程。二、调查内容：手机行业现状、私人订制服务执行问题、消费者心理三、调查对象、调查方式：调查对象：广东省内部分门店客户代表；调查方式：电话调查（对行业现状与消费者调查通过网络搜索和书籍查阅完成）四、调查结果：1、行业现状分析结果对于手机行业，实体店与电商相嫁接的O2O模式将促进零售运营从价格到导向的促销向顾客经营导向的服务转变，实体店的运营方式也会更加互联网化，用本地化的营销、社交化的传播推动两个渠道的融合。线上线下联动将进入常态化发展，产品融合、服务融合和价格融合必然成为大趋势。实体店手机机型并不齐全，造成一部分消费者流失。2、公司内部分析结果 对私人订制活动推广力度不够，很多门店对此并不重视。 门店考核机制不健全，力度不够，门店执行不到位。 客户代表对操作流程不熟悉，不愿进行繁琐操作，多以转推其他产品来促成交易。 供货渠道单一，提货速度较慢。3、消费者分析结果 消费者购买订制手机的主要价格段为：20004000元，多为中高端客户。 消费者接受不熟悉的产品速度很快，并对同一类型但价格相对优惠的产品很容易购买。 消费者多为价格导向，多将实体店价格与网价相比，部分消费者在手机送货途中后悔。 消费者对于手机附带礼品喜爱程度排序：返现金红包蓝牙耳机职能手环、移动电源家用电器、车载器内存卡、话费流量网聊卡附录二宣传物料设计参考活动主题：私人订制你要的手机我们都有设计内容：1、我们喜爱特殊的，我们只要自己钟情的，我们想要的手机店内没有怎么办？网购？ 不到40%的正品率，你敢赌吗？自己搜寻？ 跑遍全城为一款手机，你不累吗？来大地通通解决 一个电话，获一款新机2、唤醒订制魅力，你的手机你来订制机型你定制：市面上有的机型任你选付款方式你定制：手机支付、南瓜商城支付、店内现金支付，总有你喜欢的收货方式你定制：包邮到家、到店自取，怎么方便怎么来手机礼品你定制：多种手机大礼包，拿到你手软欢迎致电私人订制服务热线：400-690-6666（客服电话服务时间：上午9：00-晚上22：00，全年无休哦！）进店咨询更有惊喜！附录三销售话术一、 客服代表销售话术问：是否有型号的手机？您好，您要的这款手机我们店暂时没有，不过我们公司推出了“私人订制”服务，也就是说我们店里没有的手机可以订制给您，价格也是正常售价的，还有礼包送，是非常划算的。您好，您要的这款手机现在售价是元，您现在订购就可以将大礼包送给您，性价比非常的高，非常划算。（机型没有的情况下转推）问：价格有点贵，我再看看您好，您要的是订制手机，您肯定在其他店里也没有看到，不是店里有的手机本身就不做优惠活动的，是比较贵的，况且这款手机这个价位本身就很便宜啦！我们又有那么值钱的礼包送给您，多划算啊，而且包邮到家，车费都给您省了，我们售后又那么好，非常值这个价。问：网上的价格比这个低多了您好，您前些天看过中央3台的新闻没，新闻都曝光了，网购的假货是非常多的，哪家网站都没有100%的正品，网上虽然便宜，但风险太大了，您买个手机冒这么大风险很不值不是，再说了，我们这是实体店的售后，出了问题都是有保障的，还有礼包送给您，你就看出值不值了。问：等货天数太长了您想一下，您在网上买手机也是要邮寄时间的啊，4天是我们保证的最长时间，但一般情况下是用不了4天的，我们的配送流程、购机流程都是非常安全的，好手机您等个2、3天也是非常值得的。二、 服务中心服务人员销售话语：问：是否有型号的手机？您好，您要的这款手机现在售价是元，您现在订购就可以将大礼包送给您，性价比非常的高，非常划算。（机型没有情况下转推顾客意向其他机型）问：你这是正品吗？您好，手机品质问题您大可放心，大地通讯开了那么多家实体店，我们的手机供货渠道和实体店是一样的，售后也是和实