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文档简介

什么是电话营销,电话营销技巧分析 是一 直 模式,一般是 售人 通 向电话营销 种 销 销 员 过电话潜在的客 推 商品和服 。 有 候也使用 自户 销 务 电话营销 时 电话,然后 音播放 音的方式。动拨号 录 录 就是电话营销 通 使用过, 有 、有 且高效率地 大 客群、提电话 来实现 计划 组织并 扩 顾高 客 意度、 老 客等市 行 的手法, 代管理顾 满 维护 顾 场 为 现 学如MBA、CEO必读12篇及EMBA等 不等于认为电话营销决机的打出大量 ,靠 去推 出几 品。随 电话 碰运气 销 样产 电话营销概况 电话营销被认为出 于现 80年代的美 。 着消 者 主国 随 费 为的市 的形成,以及 、 等通信手段的普及,很多导 场 电话 传真企 始 新型的市 手法。 不等于 机业开 尝试这种 场 电话营销决 随的打出大量 ,靠 去推 出几 品。 往电话 碰运气 销 样产 这种电话往 引起消 者的反感, 果适得其反。会 费 结 正真 成功的电话营使 方都能体 到 的价 。销应该 电话双 会 电话营销 值 相 的 很多,直 (与电话营销 关 词汇 复营销 Direct Marketing)、 据 (数 库营销 Database Marketing)、一 一对(营销 One to one Marketing)、呼叫中心(Call Center)、客 服 中心(户 务 Custom Service Center)等等都是其函盖的 容。 些技 重的方面各有不同,但目的都是一 的内 这 术侧 样 ,即充分利用 今 的通信 机技 , 企 商机当 进 计 术 为 业创 。 重 一 据 (侧 释 数 库营销 Database Marketing)的概 。在 , 到 中的 多,有出售 的国 邮 , 用品的, 的等等, 被险 它们 称为DM(Direct Mail)。DM的反 ,一般在应 1% , 大 分绝 DM都直 。但是如果 据 到的 据进 垃 调查 数 将DM发些有,能成 客 的人,反 率 大大提高,给 为 户 应 会一般提高1020以。 据 就是currency1于 据,数 库营销 数“ 的客 ,以 商 fi 。 据 的 fl寻 备 户 开 务 动 数 库 来有 企 自 。两种 业 积 从 购买 电话营销的市场背景 在一般 市中 有 有,商 中的商品是现 经应 尽 场” 目。 多的消 者 始重 商品的 价 , 满 来 费 开 视 值不 商品的currency1 功能。如 商品能到服并 仅仅关 该 务、心、 、 用等等,消 者 节约时间 节约费 费些 自有意 、有价 的商品。选择 对 义 值 着信的 ,在 、 、 、 普及的同随 发 电视 电话 传真 联网,消 者 也 如 大量信中地得时 费 们 渐渐学会 从自 的信。 ,消 者不必 意 到很 的地方这样 费 跑 远 , 在自中通 、 、 以得到 须 过电话 传真 联网的商品及信。 代企 ,如果 去 是 地利用自 的现 业 过 样 单纯 经营fl 品,然后 些 有 地的客 ,资 开发产 卖给 没 么选择 户是 以 去的。在用心 市 的同 , 必难 继续 场 时 还 向 的客 , 的 价 ,通须 虑 么样 户层 么样 值 的通 及 体 行 售。也就是 ,利用一 能过 么样 进 销 说的机 市 信, 其 行分 ,然后 行会 场 并对 进 进 扩大 , 成 企 成功不 的 。同产 这个过 经 为 业一 必 高效率地 成。 , 行 适 的 客相时这 过 须 进 当 顾 客 的 代企 也是关 资并与 顾 续发 关 对现 业 重 的。 客 的 理 让 户 欢你 种 1、 说话 真诚有 的人 能 得信 。 不能 提 人真诚 赢 们 为 个 业,去 一 年 说 个 产值500 的,一年就 一 人企两去一 的高 。是不 的,也 到客业 个 们 会员 现实 会 户的反感。 , 的客 群、 行 、企们应该从该 户 业 业模等出 , 能多的 fl, 大形 发 尽 资 从 去 客 通, 客 感 到 是 的。其, 在与 户 让 户 们 业 们与该 HR 理 的 候,去 人的 、 。如经 时 气 果人 ,在 把客 准客 之后,也以 你 户 义为 户旁敲 ,使一些 言蜜 , 其助理同事中去 。 侧 从想 些之后, 的 攻一 大有 助。据当你 这 对你 进 会 说,美 盛 在 客人之前,第一 都是必 国 约 须看人的 趣 的, 不 之呢! 们 为2、 客 一 的理 给 户 个购买 月到 去 街,走 一小店,老板娘 情地个 进 迎 ,向 介 各式的服装。 几件后都 得不太来 们 试过 意,是看老板娘很 情,也不太意思就直 走 。令满 意想不到的是,就在 半 小 得得 候,们 个 时 时老板娘把 的些衣服都打包 。 不 们试过 说 们 ,老板娘的 色一 就 。 后, , 一 说 你给 个购买的理 !店主无 。 把握客 的 承 能力,体察客 的心 ,时时 户 与 户 是 成交的 。很多 候, 很多事情,也浪 关 时 们 很多 , 一脚就打歪 。就像面 去费 时间 买衣服, 也就是 , 有太强烈的,是看看,来 没有合适的, 在看得的,就淘一件。老板娘把 看成 实一 大客 ,无 待到 后的成交金 都是按照个 户 从 这个的。就 售一 ,一 小明明 来实现 们 销 样 个一 人, 却 始至 都是在跟他 一年的, 两个 们 从 这样成交起 免 大 度,也 客 不的影 。 来难 难 给 户来 currency1 想不通的就是老板娘 后 有点 的意思让 还 发 气 想就是 不 ,看 人民服 的意 ,来 这 买 为 务 “还 这也是 得, 是 西一到 里, 想想难 买 这 这样 这半小 的口舌也是 得 。但是 有 太急功近利 ,客时 值 们 时答 者默 的事, 有 , 往往 有一户 应 没 现时 们 会点情 , 客 交流起 就 有障碍。 知 这样与 户 来 会 们的工作, 售,其 有多的成分在服 。实为销 实 务 得离 前一 , 回 看 一眼 售 的fi 开 时 fl 销 室,几 赭色的大字依然醒目 客 永 是 的。个 户 远 对3、 客 知 不是他一 人 款 品让 户 个 购买 这 产人都是有 心理的, 人 在推荐 品 适 地从 业务 员 产 时 时 客 一些 他情 相 似相同的企 都 户 与 业 购买 款 品,尤其是他的 手 的就是 款。 不这 产 对 购买 这 这样心理 他 震撼, 且 强 的欲望。 据仅从 给 给 还 购买 经, 在 同一 型的 品 ,肯 这个 购买 产 时 会买 手高 的,也以 打 方的士 。对 来 对 气4、 情的 售 容易成功 销 员不 在客 起 品 ,就 一 价,户 产 时 说 给你发 个 你看一 。除 是客 的情 , 一户时间 ” 你 会说发 价看看。也 在前面 , 在 歉, 介 应该 说 实 来 给 品的, 能 自看 。 客 感 就在产 这 让你 让 户时时 你 , 感 到奔放的感情,如流 一 在感炙着 。如过 让 样 果 充 的 ,就是客 有,者 有的客时间 话 户没 没, 也 、 情的去 待 , 知 是 户 们 应该真诚 们 么位, 是 背景; 有, 知 老 有 么 没 么 没; 有, 知 朋友中就 有一 高没 么 没 个 称的人 ? 是 仁 的朋友 的。 , 这 汇 没 们有 客 应该 义 户 -世人皆客 也。户5、不 在客 面前表 得自以 是户 现 为很多HR的客 人事工作一知半 ,多的, 户对 们 到的,就是 前台文 ,人事 ,有 些 个 员 员 时会 幼稚的 , 候 一不 自以 是,以 这个时 们 为 为自 都 ,把客 成笨蛋。很多客 都不 得么 户当 户 欢 种意洋洋,深感自很 明的 。 是客 的 ,机 业务员 户真 点 , 他知 其他人也 在犯同 的 ,他不 让 经 样 是犯 大多 人都容易犯的 。很多人在 着过 数 人 一、老婆永 是 的;二、即使老婆 ,也按两 远 对 第一 行。在 面,在, 把 稍修改, 成 你 词 客 永 是 的,即使客 ,也是 的 。 相信户 远 对 户 们 不 是一 新 人,同 也是一 工作出色的 售你 仅 时 销。员6、意 客 的 , 客 的 思 想 户 话 户有的客 他 望 的 品有明 的 ,意户对 购买 产 客 的 , 合客 的 使 售 利。反之户 户 将会 销 ,一 地想推 自的 品,无理地打 客 的 ,在客销 产 户 话 户 不 , 有 。 会 7、 能 客 提 的服 , 客 ,你 给 户 么样 务 说给 户 客 看给 户客 不但 望得到 的售前服 , 望在 户 你 务 购买 你的 品之后,能 得到 的服 , 不 的 ,产 务 续 电话 节 的 候等等,都 客 的感 。如果答 客 的事 会给 户 应 户 不 口 不 ,如 品、 是及 出 发 时 。8、不 在客 面前 人户 然 手有 者 的不,也 不 在 对 这样 样客 面前 人以 高自, 法 ,往往户 这种使客 反心理。同 不 自的 ,在客会 户产 时 说 话面前 的 不是,客 不 放心把人 放户 种种 户 会在一 自的 工都不 同的里。 员 认9、 客 无意 , 不 用老 的 售 当 户 购买时 销 向他 很多 候,客 有意向 的 品, 候时 户并没 购买你 产 这个时是主 是 不地向他 售? 合适的动 还 继续 销 法是以 ,以 点客 感 趣的 西,为进 话 户 者 机 , 客 一 的心理准 ,寻 会 给 户 个购买 备过 不 望能一 音, 的currency1 是 的。 这样 运 10、攻心 ,攻 为 为法有“ 攻心 ,攻 。有 得到 客

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