移动公司手机终端营销活动细案

1 XXX 公司春节旺季手机终端营销活动细案 随着岁末年初的日益临近，终端销售市场容量将有一个放量性的增长， XX 通信市场争夺将更加激烈，竞争对手 采取高补贴的终端营销活动进一步蚕食我集团市场，对我公司的集团客户的拓展与稳定造成了较大的影响。从历年的销售经验来看， 1-3 月的销量将占全年销量的近 1/3，旺季终端营销的好坏将直接影响到 08 年终端营销全年目标的实现。 为了稳定存量客户，拓展新增客户，实现 08 年终端营销的开门红，我公司计划于2008年 1 月 1 日正式开展春季终端营销活动，具体方案如下： 一、活动背景： （一）在集 团方面： 1、 联通方面： XX 联通也通过开展预存话费送手机和冲抵方案的营销方式开展对集团客户市场的争夺。 （ 1） 近期，联通针对集团客户市场推出预存话费送“小酷派”手机活动。具体方式为：用户一次性交预存款 2650 元，每月按用户实际消费话费的一半返还；还可一次性预存 5300 元，每月返还话费 265 元，分 20 个月返还完。 （ 2） “双网双待不换号、炒股炫机 0元购 ”。集团客户只须预存手机等价等额话费就可 0 元购得上述手机，话费分 24 个月或 36 个月等额划拨。 2、 电信方面： （ 1） 近期 XX 电信频繁对我公司重点集团单位进行“单位担保 0元预存团购小灵通” 活动。 2 （ 2） 目前电信的双模机其配合推广 96688 长话业务，月功能费 1 元，在07 年 12 月 31号前使用该业务，长话 0.20 元 /分。 （二）在公众市场方面： 1、联通方面： （ 1） “双网双待， 0元抢购 ” ：全额话费补贴 ,赠送费采用每月冲低用户当月消费话费金额一半的方式进行赠送（若 24 个月依未用完送赠话费，系统将把剩余话费清零），须开通一年炫铃业务。 （ 2） “购时尚品牌手机、送 600 元话费 ”：赠送 600 元话费业务包 ,赠送话费从次月开始 20 个月平均等额以帐务优惠形式划拨到用户帐户，不能接转次月，赠送话费可低扣所有费用。 （ 3） 68 元购手机 活动：活动期间，只须缴纳 280 元 +50 元卡费就可以按照促销价购得 CDMA 手机一部。 （ 4） 赠送 480、 600、 720 元话费业务包叠加中低端手机的营销方式开展促销活动。 2、电信方面 （ 1） 赠送 250 元话费业务包 ,电信新推出三款机型 :英华 OK200P、 HT528P、广信 F10.以上三款活动机均为优惠价 338 元，含 250 元话费 ,其中所含 200元话费，分 20 个月划拨。 （ 2） 电信推出多款赠送 330 元话费低价小灵通。 （ 3） 电信在邻水、华蓥等地推出 450M 手持终端 。 二、活动目的 稳定存量客户，挖掘新增用户，抢占春节旺季市场，确保 08 年 终端 3 营销实现开门红。 三、主要客户群 （一）集团客户市场全额补贴机型主要用于 重点集团单位客户、大中专院校返校学生、竞争对手客户。 （二）公众市场部分补贴机型用于公众市场，刺激新增用户，稳定存量客户。 四、活动时间 2008年 1 月 1 日 2008 年 3 月 31 日。 五、设计思路 1、 总体策略： 以成本补贴为主，发挥渠道优势和心机品牌优势，利用节日旺季做好售点的宣传和促销，吸引客户购买。 2、 终端营销活动的方式： （ 1） 集团方面：由于春节期间，各运营商都将开展集团客户的终端回馈活动，本次活动方案仍采用“预存话费、保底消费、赠送手机” 活动，但必须做好成本控制。 （ 2） 学生市场：主要考虑广安职业技术学院学生返校后，经济条件相对宽裕，终端营销有一定的拓展空间，具体由 XX 和 XX 以职业技术学院为主要目标开展，主要机型介于 500-1000 元的时尚多功能 手机 ，兼顾其他公众市场机型，详见本案 。 （ 3） 公众市场：由于春节旺季市场本身有较大的终端需求，用户对补贴的力度不十分敏感，为降低补贴成本，实现终端营销的可持续发展，市公司计划在本次营销活动中停止“ 0元购机活动”采用“ 部分补贴、 4 保底消费、低价购机”的方式，在 客户购买价格方面进行适度调整，按照 略 低于市场零售价格的定 价策略进行销售定价 。 （ 4） 参与渠道：由于春节旺季城区市场与农村市场在终端 消费方面存在一定的差异 ，本次针对公众市场的终端活动拟通过在上柜机型方面做一定的要求，确定一部分机型为城区或农村的主推机型 ，其他机型为城市农村共享机型 。 3、 活动机型选择： （ 1） 整体策略：以中低端手机为主（ 1500 元以下的中低端机型），兼顾高端，捆绑本地主流资费。本次活动所有的终端均在省公司统一选定的机型中产生，部分为省公司新增机型，根据省公司对不同市场提出必选机型名单，结合广安本地的实际情况适当增加活动机型。 （ 2） 同时考虑渠道的库存实际情况及前期市场反 映良好的机型纳入下一营销活动，做到与秋季终端营销活动的衔接，同时降低渠道及公司的经营风险。 （ 3） 充分利用旺季营销的机会，集中厂商资源，利用有实力的供货商或厂家提供终端营销礼品等促销资源，促进厂商资源投入的良性竞争和发展。 （ 4） 在选择活动机型时，参考终端对与数据业务的支持情况，加大数据业务与终端的捆绑力度。 4、 话费的赠送及划拔有效期： （ 1） 由于春节日传统旺季，市场本身的需求量较大，只要利用好渠道优势、心机品牌优势、心机售后体系，再进行适度补贴即可达到效果。 5 （ 2） 本次营销活动的终端补贴额度总体设计低于秋季终端营销活动， 为降低用户 参与门槛， 将公众市场保底消费额度适当下调，同时延长捆绑有效期。由于针对集团单位的用户仍采用全额预存的方式开展，捆绑有效期调整为 18 或 24 个月。 （ 3） 全省统一确定的且在终端促销方面有促销资源支持的主推机型的补贴比例高于其他同类机型 10%。 5、旺季竞争环境改变的应对： 除非竞争对手针对公众市场开展了全额补贴或超高额度的终端营销活动且效果较好，否则不考虑调整方案，补贴比 例的计算方式为： 补贴比例（成本补贴累计话费补贴） /终端成本价格。 六、具体方案 （一） 公众市场终端营销方案 1、 公众市场： 部分补贴、保底消费、低价购 机 目前在广安市的农村、城区还存在大量无手机终端的低端潜在用户，为 满足通信需求， 扩大用户和稳定用户规模，计划在公众市场开展部分补贴购机活动，以中低端手机为主，兼顾高端用户，实施手机终端捆绑营销。具体机型及促销内容 见下表： 序号 机型 供货商 采购价 销售价 机器款 预存款(元 ) 预存款每月划拔(元 ) 预存款划拔有效期(月 ) 捆绑有效期(月 ) 月保底消费(元 ) 是否加载新业务 主推目标市场 1 中兴 -A12+ 泰格 238 288 168 120 10 12 12 20 2 摩托罗拉 W156 天 音 245 300 180 120 10 12 12 20 3 诺基亚 1116 泰立 260 300 180 120 10 12 12 20 4 联想 206 风扬 268 300 180 120 10 12 12 20 5 波导 S701 波导 280 338 218 120 10 12 12 20 6 6 海尔 Z1500 泰格 289 338 218 120 10 12 12 20 7 LG-KG129 印象 298 338 218 120 10 12 12 20 8 三星 SGH-CC03 天音 299 338 218 120 10 12 12 20 9 摩托罗拉 W206 鹏讯 325 368 248 120 10 12 12 20 10 联想 E200 长普 345 398 242 156 13 12 12 20 11 三星 -C188 泰格 359 418 262 156 13 12 12 20 12 厦新 -A102 超强 360 418 262 156 13 12 12 20 13 摩托罗拉 -W205 天音 360 418 262 156 13 12 12 20 14 索爱 J110C 泰格 369 418 262 156 13 12 12 20 15 Nokia2610 泰立 370 418 262 156 13 12 12 20 手机报 城市、农村 16 三星 C168 超强 370 418 202 216 18 12 12 25 手机报 城市、农村 17 中兴 -A37 泰格 388 438 222 216 18 12 12 25 手机报 城市、农村 18 波导 M27 波导 498 558 318 240 20 12 12 25 手机报 19 三星 SGH-B108 迅捷 399 438 282 156 13 12 12 25 手机报 城市、农村 20 摩托罗拉 -C261 鹏讯 545 628 388 240 20 12 12 25 手机报 城市、农村 21 诺基亚 6030 泰立 481 538 298 240 20 12 12 25 手机报 22 摩托罗拉 -W220 印象 595 658 358 300 25 12 12 25 手机报 农村 23 波导 -D670 波导 598 678 438 240 20 12 12 25 手机报 24 厦新 M3 超强 650 728 428 300 25 12 12 25 手机报 农村 25 诺基亚 -6070 泰立 676 768 528 240 20 12 12 25 手机报 26 索爱 -K310 鸿讯 695 788 428 360 30 12 12 30 手机报 城市 27 波导 D609 波导 822 918 558 360 30 12 12 30 手机报 城市、农村 28 联想 P709 风扬 870 988 508 480 32 15 15 30 手机报 城市 29 联想 S7 风扬 990 1128 648 480 32 15 15 30 手机报 城市、农村 30 诺基亚 3110C 泰立 1096 1228 748 480 32 15 15 30 手机报 城市、农村 31 摩托罗拉 -V3IE 鹏讯 1340 1468 1018 450 30 15 15 30 手机报 32 摩托罗拉 W510 印象 1390 1528 1078 450 30 15 15 30 手机报 33 诺基亚 -5300 泰立 1414 1588 988 600 40 15 15 40 手机报 城市 34 诺基亚 6300 泰立 1588 1758 1158 600 40 15 15 40 手机报 城市 35 三星 -E398 印象 1630 1818 1293 525 35 15 15 35 手机报 36 索爱 -K550C 鸿讯 1750 1888 1168 720 40 18 18 40 手机报 城市 37 诺基亚 -N72 泰立 2130 2388 1668 720 40 18 18 40 手机报 38 诺基亚 N73 泰立 2745 2888 1808 1080 60 18 18 60 手机报 城市 39 摩托罗拉 V8 印象 3323 3588 2148 1440 80 18 18 80 手机报 城市 说明：标注城市或农村的机型为省公司的主推机型。 2、 业务规定： （ 1） 参与用户：不分新老用户均可参与。 （ 2） 参与用户的资费产品限制： 本次终端 促销活动只针对全球通资费，动感地带（含 动感学生、 动感 20、 30 音乐套餐 、动感青苹果 ），神 7 州行改良大众卡、神州行家园卡致富通、神州行畅听卡、园丁卡、公安网和 15月租 V 网 、 神州行四季卡 、神州行贺岁卡 开展 。 3、 其他限制： （ 1） 已经参加公司以前开展终端终端营销活动未到期的用户不能参加本次促销活动； （ 2） 办理个人存费送费、集团客户个人存费送费和全球通存费送费(全球通品牌升级及存 0送 108元话费除外 )未到期的用户不能参加本次促销活动。 （ 3） 新入网参加“入网送 30 元话费或新入网尾数 后两位 带 4 赠送 108元话费”促销活动的用户可参与。 （ 4） 参加了集团存费送费的用户原则在不参加本次活动（不在模块中限制） 4、 序列号为 15-39 在活动期内用户必须承诺定制手机报业务，活动结束后，用户不愿继续使用，可到移动营业厅申请取消。 5、 销售渠道： 该方式在所有排他性渠道全部放开，包括自有营业厅、合作营业厅、专营店和公司直销渠道。 6、 上柜率要求： 由于春节旺季渠道要对各种营销资源进行备货，资金压力较大，为了尽量占有渠道的现金流，降低渠道持购其它手机终端的计划，市公司对上柜率进行了统一要求。 所有的渠道必须设立“心机”促销专柜， 本次终端营销活动确定部分机型为城区必须上柜率机型 ，部分机型为家村上柜机型， 而且必须满足终端型号和数量的要求。 但所有公众市场机型各渠道均 8 可选择上柜，各分公司可以依据日常销售情况下达上柜率、提货量、销售量等目标任务。 考虑到城乡经济差异，对于不同的地区、不同的渠道级别提出了如下活动机上柜数量的要求。 （ 1）、农村销售渠道： A、 2.5万人以下的乡镇： 指定专营店至少保证 6款机型上柜，合作厅保证 8款机型上柜， 或占该店所有销售机型的 50%以上，主推机型上柜数量不低于该店全部心机上柜数量的 60% 。 B、 2.5万人以上的乡镇： 指定专营店至少保证 10 款机型上柜、合 作厅至少保证 15 款机型上柜，或占该店所有销售机型的 50%以上 ，主推机型上柜数量不低于该店全部心机上柜数量的 60% 。 （ 2）、城区销售渠道： 指定专营店保证 15 款机型上柜，所有城区合作厅至少保证 20 款机型上柜， 或占该店所有销售机型的 50%以上 ，主推机型上柜数量不低于该店全部心机上柜数量的 60% 。 (3)、自办营业厅： 公司自办营业厅是公司的重要形象和窗口，所有公司在公众市场上的手机必须全面上柜。 （ 4）、专柜要求：每个销售店摆放移动“心机”必须进行专柜摆放，且必须摆放在显眼为止，严禁在专柜中摆放 其他非移动“心机”。 9 7、 酬金结算： 依据 BOSS 系统的实际办理量进行后结算，按照代办费流程进行结算。 8、 对外宣传： （ 1）、活动主题： “移动心机贺新春 ”， 各分公司必须按照省公司的这一主题，统一名称，统一包装，统一造势。 （ 2）宣传推广口径： 新春添新机，超值合心意。 9、 宣传布置要求 春节旺季终端营销是一大型营销活动，为 突出心机品牌， 需要投入大量的人力、物力和财力。为确保春季终端营销取得新的突破，市公司结合各分公司的实际情况特做以下营销宣传安排： （ 1） 省公司统一下发宣传物料的运用，如：堆头、海报、地贴等，用 于自有营业厅的宣 传， 各分公司务必将自有卖场内的重点宣传位置作为“心机”的主要宣传点。 （ 2） 渠道要求：自办营业厅内应以心机销售为主，如柜台是出租给第三方，则第三方必须销售所有款型心机，对于其它渠道的上柜数量按本案规定的上柜率要求执行。同时对渠道心机专区（柜）进行清理，对于位置偏僻的，应进行调整，避免被其他手机品牌宣传淹没。柜台内可分档次、分业务陈列各种心机机型，避免陈列随意、繁杂，重点不突出。 （ 3） 渠道网点包装宣传：渠道销售网点作为实体承载，销售网点的包装至关重要。市公司将于 2007 年 12 月 19 日之前完成心机宣传模板的制定。 12月 20 日 12 月 28 日各县分公司必须按照市公司的要求在 10 所有的自办厅、合作厅、专营店等销售网点的包装工作（包括橱窗画面更换、心机专柜包装、专柜背景包装、门头横幅悬挂、吊旗悬挂、海报张贴）。 （ 4） 宣传物料布置：海报、 DM 单、价签、吊旗由各分公司根据实际情况布置，由于淡季终端营销活动市公司为合作厅统一制作了心机木质宣传展板，本次活动将不再制作，由市公司统一设计宣传模版，对宣传内容进行更换（必须摆放在门店入口），各项物料必须摆放在最显眼的位置。 （ 5） 现场促销安排： 因市场逐步进入旺季，乡镇赶集人流量增加，目标用户也相应增加，为了 达到农村市场的宣传效果，各分公司都将开展乡镇、社区现场促销活动，各分公司在现场促销时必须对心机活动和心机售后服务体系进行宣传， 突出移动心机有保障，着力打造心机品牌。 市公司计划 开展一系列“送维修进社区”（送维修下乡活动）服务活动，具体活动届时通知。 （ 6） 特别说明：本次营销活动的物料除心机海报、 DM 单、价格签、吊旗由市公司统一制作外，其他宣传物料市公司统一模版后由各分公司自行制作，在市公司模板下发后请各县分公司立即安排规划，合理布局，确保 12 月 28 日前完成，达到宣传效果。 10、对于与本方案重叠机型的处理办法 由于本方案中补贴机型中的机型与前期开展活动的机型存在较多的重叠，为保证渠道商和公司的利益，处理办法如下： （ 1）、重叠机型中截至本活动正式开展仍然未实现销售的手机终端按照本 11 方案手机终端营销活动政策执行。 （ 2）、对于前后两种方案渠道销售价存在差异的机型，以渠道当时买断价与现在销售价的差额，按照多退少补的原则进行，以充分保证渠道与我公司的利益。 （ 3）、请各县分公司于 2007 年 12 月 31 日下午 5:00 时对渠道库存手机进行统计 ,同时停止统购手机在 BOSS 系统中的操作，统计数据各县分公司必须做好相应备份，报市 公司稽核后作为后期帐务处理依据。（ 4）具体帐务处理流程 : A、各县分公司于 2007 年 12 月 31 日下午 5:00 时对渠道库存手机进行实地盘库，并汇总统计造册。 B、核实前期渠道的买断价与春季终端营销方案中渠道买断价的差异，对于前后两种方案渠道销售价存在差异的机型，以渠道当时买断价与现在销售价的差额，按照多退少补的原则进行核算。 C、对于前后买断价之间的差额，不以现金的方式进行结算，若应退还渠道机款差额，直接在渠道领取卡品或终端时进行冲抵；若渠道应向我公司补交机款差额，则直接向公司对公帐户存入机款差额。各分公司在 月底时列帐时在营业收入报表中添加一栏计“手机终端调差”帐目，所有涉及手机调差款项均在该栏进行列示，并做好备注。 （二）集团客户市场终端营销方案 具体活动方案： 主要用于 重点集团单位客户稳定、竞争对手客户挖掘，同时该方案也做为教师节、春季校园营销的对应方案，各个分公司应该根据成本、市场及竞争实际情况合理规划，避免成本超出控制 。 具体方案如下： 12 序号 机型 采购 价 销售价（元） 预存款(元 ) 预存款每月划拔(元 ) 预存款划拔有效期（月） 捆绑有效期（月） 月保底消费 新业务搭载 1 三星 C168 414 720 720 40 18 18 40 手报机 2 诺基亚 6030 481 810 810 45 18 18 45 手报机 3 波导 -D670 598 1080 1080 60 18 18 60 手报机 4 索爱 -K310 695 1260 1260 70 18 18 70 手报机 5 波导 D609 822 1530 1530 85 18 18 85 手报机 6 联想 P709 870 1620 1620 90 18 18 90 手报机 7 联想 S7 990 1890 1890 105 18 18 105 手报机 8 诺基亚 3110C 1096 1980 1980 110 18 18 110 手报机 9 摩托罗拉 W510 1390 2640 2640 110 24 24 110 手报机 10 MOTO-Z3 1400 2640 2640 110 24 24 110 手报机 11 诺基亚 5300 1414 2640 2640 110 24 24 110 手报机 12 三星 -E398 1630 3000 3000 125 24 24 125 手报机 13 LG KG77 1780 3240 3240 135 24 24 135 手报机 14 LG-KE608N 1800 3240 3240 135 24 24 135 手报机 15 三星 E838 2060 3840 3840 160 24 24 160 手报机 16 索爱 W610 2190 3840 3840 160 24 24 160 手报机 17 摩托罗拉 A1200E 2200 3840 3840 160 24 24 160 手报机 18 摩托罗拉 E6Edge 版 2365 4200 4200 175 24 24 175 手报机 19 中兴 E700 2480 4200 4200 175 24 24 175 手报机 20 索爱 W580c 2550 4200 4200 175 24 24 175 手报机 21 诺基亚 -N73 2745 5280 5280 220 24 24 220 手报机 22 诺基亚 N76 3073 5400 5400 225 24 24 225 手报机 23 摩托罗拉 V8 3323 6000 6000 250 24 24 250 手报机 24 三星 1718+ 3698 6600 6600 275 24 24 275 手报机 25 诺基亚 N95 5428 9600 9600 400 24 24 400 手报机 1、 参与用户的资费产品限制： 不分新老用户均可参与。 2、 参与用户的资费产品限制： 参与用户的资费产品限制：本次终端促销活动只针对全球通资费，动感地带（含动感学生、动感 20、 30 音乐套餐、动感青苹果），神州行改良大众卡、神州行家园卡致富通、神州行畅听卡、园丁卡、公安网和 15 月租 V 网、神州行四季卡、神州行贺岁卡开展。 13 3、 其他 限制： A、 已经参加公司以前开展终端终端营销活动未到期的用户不能参加本次促销活动； B、办理个人存费送费、集团客户个人存费送费和全球通存费送费 (全球通品牌升级及存 0送 108 元话费除外 )未到期的用户不能参加本次促销活动； C、新入网参加“入网送 30 元话费或新入网尾数 后两 位 带 4 赠送 108 元话费”促销活动的用户可参与。 D、参加了集团存费送费的用户原则在不参加本次活动（不在模块中限制） 4、 为了对集团单位客户开展竞争需要，对部分竞争异常激烈的单位或关键人采取预存款部分优惠，增加预存款的档次，但办理时必须按照优惠审批流 程进行审批后才能开展优惠，具体每种机型的优惠预存档次如下： 机型 预存款 (元 ) 预存款每月划拔 (元 ) 预存款划拔有效期（月） 捆绑有效期 （月） 月保底消费 活动对象 三星 C168 360 40 9 18 40 新老用户 三星 C168 0 0 0 18 40 新老用户 诺基亚 6030 405 45 9 18 45 新老用户 诺基亚 6030 0 0 0 18 45 新老用户 波导 -D670 540 60 9 18 60 新老用户 波导 -D670 0 0 0 18 60 新老用户 索爱 -K310 630 70 9 18 70 新老用户 索爱 -K310 0 0 0 18 70 新老用户 波导 D609 765 85 9 18 85 新老用户 波导 D609 0 0 0 18 85 新老用户 联想 P709 810 90 9 18 90 新老用户 联想 P709 0 0 0 18 90 新老用户 联想 S7 945 105 9 18 105 新老用户 联想 S7 0 0 0 18 105 新老用户 诺基亚 3110C 990 110 9 18 110 新老用户 诺基亚 3110C 0 0 0 18 110 新老用户 摩托罗拉 W510 1980 110 18 24 110 新老用户 14 摩托罗拉 W510 1320 110 12 24 110 新老用户 摩托罗拉 W510 660 110 6 24 110 新老用户 摩托罗拉 W510 0 0 0 24 110 新老用户 诺基亚 5300 1980 110 18 24 110 新老用户 诺基亚 5300 1320 110 12 24 110 新老用户 诺基亚 5300 660 110 6 24 110 新老用户 诺基亚 5300 0 0 0 24 110 新老用户 三星 -E398 2250 125 18 24 125 新老用户 三星 -E398 1500 125 12 24 125 新老用户 三星 -E398 750 125 6 24 125 新老用户 三星 -E398 0 0 0 24 125 新老用户 LG KG77 2430 135 18 24 135 新老用户 LG KG77 1620 135 12 24 135 新老用户 LG KG77 810 135 6 24 135 新老用户 LG KG77 0 0 0 24 135 新老用户 LG-KE608N 2430 135 18 24 135 新老用户 LG-KE608N 1620 135 12 24 135 新老用户 LG-KE608N 810 135 6 24 135 新老用户 LG-KE608N 0 0 0 24 135 新老用户 MOTO-Z3 1980 110 18 24 110 新老用户 MOTO-Z3 1320 110 12 24 110 新老用户 MOTO-Z3 660 110 6 24 110 新老用户 MOTO-Z3 0 0 0 24 110 新老用户 三星 E838 2880 160 18 24 160 新老用户 三星 E838 1920 160 12 24 160 新老用户 三星 E838 960 160 6 24 160 新老用户 三星 E838 0 0 0 24 160 新老用户 索爱 W610 2880 160 18 24 160 新老用户 索爱 W610 1920 160 12 24 160 新老用户 索爱 W610 960 160 6 24 160 新老用户 索爱 W610 0 0 0 24 160 新老用户 摩托罗拉 A1200 2880 160 18 24 160 新老用户 摩托罗拉 A1200 1920 160 12 24 160 新老用户 摩托罗拉 A1200 960 160 6 24 160 新老用户 摩托罗拉 A1200 0 0 0 24 160 新老用户 摩托罗拉 E6Edge 版 3150 175 18 24 175 新老用户 摩托罗拉 E6Edge 版 2100 175 12 24 175 新老用户 摩托罗拉 E6Edge 版 1050 175 6 24 175 新老用户 摩托罗拉 E6Edge 版 0 0 0 24 175 新老用户 中兴 E700 3150 175 18 24 175 新老用户 中兴 E700 2100 175 12 24 175 新老用户 中兴 E700 1050 175 6 24 175 新老用户 中兴 E700 0 0 0 24 175 新老用户 15 索爱 W580c 3150 175 18 24 175 新老用户 索爱 W580c 2100 175 12 24 175 新老用户 索爱 W580c 1050 175 6 24 175 新老用户 索爱 W580c 0 0 0 24 175 新老用户 诺基亚 -N73 3960 220 18 24 220 新老用户 诺基亚 -N73 2640 220 12 24 220 新老用户 诺基亚 -N73 1320 220 6 24 220 新老用户 诺基亚 -N73 0 0 0 24 220 新老用户 诺基亚 N76 4050 225 18 24 225 新老用户 诺基亚 N76 2700 225 12 24 225 新老用户 诺基亚 N76 1350 225 6 24 225 新老用户 诺基亚 N76 0 0 0 24 225 新老用户 摩托罗拉 V8 4500 250 18 24 250 新老用户 摩托罗拉 V8 3000 250 12 24 250 新老用户 摩托罗拉 V8 1500 250 6 24 250 新老用户 摩托罗拉 V8 0 0 0 24 250 新老用户 三星 1718+ 4950 275 18 24 275 新老用户 三星 1718+ 3300 275 12 24 275 新老用户 三星 1718+ 1650 275 6 24 275 新老用户 三星 1718+ 0 0 0 24 275 新老用户 诺基亚 N95 7200 400 18 24 400 新老用户 诺基亚 N95 4800 400 12 24 400 新老用户 诺基亚 N95 2400 400 6 24 400 新老用户 诺基亚 N95 0 0 0 24 400 新老用户 5、 新业务搭载： 在活动期内用户必须承诺定制手机报业务，活动结束后，用户不愿继续使用，可到移动营业厅申请取消。 6、 话费的赠送构成、及划拔有效期： 具体话费使用方式为办理业务次月起开始连续 划拔预存款 ，划完即止（详见 集团客户市场终端营销方案 具体活动方案表格）。 7、 特别说明： 诺基亚 N95 必须由公司领导审批同意后方可提请采购。 8、 业务推广要求 （ 1）销售渠道： 由于集团客户的特殊性，针对集团客户开展的终端营销活动均通过客户经理或自办营业厅办理，为 便于客户选择自办厅可以设置 16 样机专柜进行摆放， 不在社会渠道开展本活动。 （ 2） 因考虑竞争因素，集团单位统一团购， 由客户经理亲自上门办理进行办理， 以防套机。 （ 3） 具体业务办理及操作流程：集团客户终端营销活动在统购手机模块中进行操作（具体模块代码及操作流程，待方案审批后添加） 六、手机终端采购及分发 由于全省正式执行终端集采系统，整个终端需求上报、采购、串号入库及分发流程都发生了较大变化，现结合广安实际情况，对终端采购及分发等做如下说明： （一）终端需求上报及采购流程 1、定期采购： （ 1） 县分公司在每月 3-6 号之间统计下月的定期采购需求，并于 6 号内上报市公司终端管理； （ 2） 市公司终端管理在 7 号之内汇总各县需求，根据各县分公司的进销存情况进行调整，报市公司领导审批，并在省公司要求的时间内通过 BOSS 上报采购申请单。 （ 3） 采购周期：预计在月底会收到集团公司和省公司返回的下月订单；理论上下月 5 号前可以第一批到货。 （ 4） 各县分公司定期采购需求，通过 BOSS 系统报量确认后，订单量不能删减。 2、 第一次补采： 17 （ 1） 在定期采购量不能满足销售时，各县分公司可以进行第一次补采，但所有机型不超过定期采购数量的 20%；第一次补采需求的上报时间为当月的 8日之前上报市公司，市场部终端管理汇总初审后，上报公司领导审批后可进行采购 ，市公司最迟于当月 11 日内汇总上报省公司，并通过 BOSS 上传订单。 （ 2） 采购周期：一般在 BOSS 定单提交后 10 天内可进行采购，到货时间约在当月的 22 至 25号。 3、 第二次补采： （ 1） 各县分公司如果定期采购和第一次补采后仍不能满足销售，可进行第二次补采；当月的第二次补采需求必须于当月 17 号内上报，市场部终端管理汇总初审后，报公司领导同意后，并于当月 20 号内通过 BOSS 报量至省公司同意后可以下单。第二次补采无数量限制；但由于第二次采购集团公司不算省公司的销量，不能纳入 KPI 任务考核，省公司一般来说不会批准。 （ 2） 采购周 期：第 二次报量的终端的到货时间一般在本月 26 号至月末 ，但由于第二次报量集团公司不会算省公司销量， 故市公司原则上不进行第二批补采 。 4、数据支撑： 为保证渠道及各县分公司能够较为准确地预估下月销量，计费中心每周统计本次活动各网点的实际销售数量和库存数量，并提交各县公司、市场部、财务部相关人员。 5、特别说明： 18 由于集采的过程需较长时间，风险较大，各县公司应做好对渠道需求报量的指导工作，原则上应由渠道报量，各分公司不得越过渠道直接报量。但为降低经营风险，各县分公司应根据当地渠道及本单位实际情况结合每款机型的进、 销、存情况进行总体把控，但必须与渠道进行沟通。 各县 分公司每月的所有采购需求都必须经过各县分公司经理审批同意，如果遇特殊情况，可先通过电话沟通，事后通过快文补报，否则市公司将不会采购。 （二）终端分发： 1、 终端采购： 市公司收到省公司的 BOSS 订单后，最迟两天内下单，并通知各县分公司下单及到货时间。 2、 终端分发： 所有的终端采购和分配计划经公司领导审核后反馈给相应的县市分公司，同时市公司在对各个供货商下采购订单时明确收货地点为相应的县市分公司，各个县市分公司验收终端后将收货的情况在收货次日反馈市公司市场部和财务 部。 3、 串号入库： 为 便于串号的规范管理， 供货商已经将串号预录入 BOSS 系统，各分公司将终端验收入库后，最迟应在第二天内将到货的对应终端的型号、数量及串号上报至计费中心调配串号，同时抄送市场部终端管理、物流中心相关人员同时做好资料备份工作，串号录入必须准确，串号是今后心机售后服务的重要依据。 19 4、 特别强调： 由于串号的入库将影响到公司的进、销、存情况，也影响到心机的售后服务，对终端营销活动的正常开展十分重要，甚至造成重大经营风险，市公司将不定期进行抽查和通报，情节严重报公司领导同意后可直接进行考核。 （三）、收货 过程监控要求： （ 1）按时到货： 申请采购的手机如在规定时间内到货，各县公司必须通过快文的方式告知财务部物流中心和市场部。 （ 2）未按时到货： 如申请采购的手机没有在规定时间内到货，各县分公司终端管理人员必须第一时间向财务部物流中心和市场部终端管理人员（曾波）进行反馈