汽车4S店销售数据分析报告.pptx

crm工作报告,2014年8月1日-8月24日,crm8月1日-8月24日工作报告,目录,1、销售线索汇总,crm8月1日-8月24日工作报告,展厅日志分析展厅kpi,除客户致电线索，展厅共到访500批客户，平均每日到访约20.8批。展厅到访新客占总进店量79.8%，平均每日到访新客16.6批；再访客户占来店量14.4%，平均每日再访客户3批。,crm8月1日-8月24日工作报告,展厅日志分析展厅kpi,2、意向车型汇总,1.60.817.16.11.80.225.40.81.00.51.616.88.94.39.41.30.50.21.9,意向车型占比%,来店客户有6批意向车型未知，均是未留档客户，1批分期公司，5批均为客户顺便转转；来电客户有6批意向车型未知，3批找人，3批未知客户意向车型，其中1批客户不让回访，其他2批均为热情客户。,crm8月1日-8月24日工作报告,展厅日志分析展厅kpi,意向车型汇总未知意向车型客户备注,来店客户：,来电客户：,crm8月1日-8月24日工作报告,展厅日志分析展厅kpi,3、各车型冷热程度汇总,热情客户（308批）占77%，冷淡客户（70批）占18%，不感兴趣客户（14批）占4%，迫切客户（7批）占2%。热情的定义是1月内预计购车，那么预计10%的转化率，预计本月新客户在下月会产生30台左右的订单。,crm8月1日-8月24日工作报告,展厅日志分析展厅kpi,4、来店时间段汇总,从以上数据看，下午的15:00-17:00进店量最大，而上午客流量偏少，销售部可以选择上午进行培训、会议等工作。,crm8月1日-8月24日工作报告,展厅日志分析展厅kpi,5、客户信息来源汇总,最近我店开始在电台打广告，销售顾问谈判中可以询问客户经常听哪些广播电台，是否有听到过西安中宝的广告，市场部未来再选择电台投放广告时可以有据可依。,crm8月1日-8月24日工作报告,展厅日志分析销售顾问kpi,1、接待客户量汇总,留档率100%的sc：惠斌，薛奇（除王玥亓），但惠斌和薛奇的接待量也是最少的。留档率90%以上的sc：诸文菲，孙锦，李超。同时诸文菲，孙锦的新客户接待量也是最多的。留档率80%以上的sc：都辉，马文瑞，王译浛（马文瑞接待量41批）留档率70%以上的sc：李磊，李锐，赵智，候智超，张正轩，郭涛，贾明（李磊接待量46批）,注：无黄博，路珍，戴莉,crm8月1日-8月24日工作报告,展厅日志分析销售顾问kpi,2、7.16-8.26销售二次进店客户数汇总（只针对首次进店留档客户，不包括未留档再进店客户）,从数据看，3天内和7天内再回店的客户概率最大，且成交率也最高，所以加强销售顾问首轮客户的接待质量和48小时甚至24小时的跟踪回访非常重要。,crm8月1日-8月24日工作报告,展厅日志分析销售顾问kpi,2.1销售顾问二次进店客户数汇总-3天内二次进店客户数,crm8月1日-8月24日工作报告,展厅日志分析销售顾问kpi,2.2销售顾问二次进店客户数汇总-4-7天内二次进店客户数,crm8月1日-8月24日工作报告,展厅日志分析销售顾问kpi,2.3销售顾问二次进店客户数汇总-8-15天内二次进店客户数,crm8月1日-8月24日工作报告,展厅日志分析销售顾问kpi,2.4销售顾问二次进店客户数汇总-16-30天内二次进店客户数,crm8月1日-8月24日工作报告,展厅日志分析销售顾问kpi,2.5销售顾问二次进店客户数汇总-30天以上二次进店客户数,crm8月1日-8月24日工作报告,展厅日志分析销售顾问kpi,2.6销售顾问二次进店客户数汇总,crm8月1日-8月24日工作报告,展厅日志分析销售顾问kpi,2.7销售顾问二次进店客户数据分析,综上数据：从7月16日到8月26日，展厅首次到访客户共613批，二次到店客户数为62批，占总客户10.1%。李磊的二次回店客户最多（11批），占到所有回店客户数（62批）的18%，但是二次回店的客户只有2台成交，成交率也仅为18%。销售部应针对李磊回店的每一位客户进行分析，是什么原因导致11批的再次进店客户只有2批成交。李磊8月订单同样有以上问题的还有诸文菲和李锐，分别有4批和5批的回店量，诸文菲成交量为1台.李锐为0.诸文菲平时的集客量也很大，所以既应该加强邀约，也应该提升谈判能力。马文瑞的二次回店客户为7批，成交率43%。孙锦和薛奇能够较好地把握每位再进店的客户，成交率分别为100%和75%，但是孙锦的接待量同样也很大，但是二次进店客户只有3批，应该加强邀约。销售部贾明的客户二次到店量为0.请销售部关注。注：此次的二次到店指的是再回店的客户数，仅限于跟业务有关系的数据，客户提车办理其他手续再到店不再计入此数。只统计客户量，即使同一位客户n次到店也只计算一次；客户首次进店就订车，第二次来办理其他手续同样不计入此数。,crm8月1日-8月24日工作报告,展厅日志分析销售顾问kpi,3.1、销售顾问订单汇总（8月订单）,crm8月1日-8月24日工作报告,展厅日志分析销售顾问kpi,3.2、销售顾问转化率（因为刚开业车辆资源有限所以按照订单来计算）,一般行业转化率为13%左右，所以低于平均转化率的销售顾问应加强培训和客户把握能力。,crm8月1日-8月24日工作报告,展厅日志分析销售顾问kpi,4、销售顾问交车汇总,5.1、潜客回访问题客户-数据质量问题,crm8月1日-8月24日工作报告,展厅日志分析销售顾问kpi,crm8月1日-8月24日工作报告,展厅日志分析销售顾问kpi,5.2、潜客回访问题客户-潜客意见反馈,crm8月1日-8月24日工作报告,展厅日志分析销售顾问kpi,5.2、潜客回访问题客户-潜客意见反馈汇总,综上，最重要的改善项还是提高销售顾问专业水平以及服务意识，尽快上试驾车可以对销售起到更大的帮助。,crm8月1日-8月24日工作报告,展厅日志分析销售顾问kpi,6.1、品牌战败分析,crm8月1日-8月24日工作报告,展厅日志分析销售顾问kpi,6.2、销售顾问战败分析-品牌,crm8月1日-8月24日工作报告,展厅日志分析销售顾问kpi,6.3、销售顾问战败分析-同品牌,crm8月1日-8月24日工作报告,销售面访及入会统计,1、销售面访数及入会数,未面访原因：1、8月2日刘倩，下班后提车，欢迎礼册送出，未面访；2、老板朋友，未面访；3、8月20日孙双双，余款到账销售顾问为客户办理出库手续，客户未到店，到店后面访。,面访意见和建议：为女性车主准备不一样的交车礼。,crm8月1日-8月24日工作报告,dms数据检查,1、dms潜客录入错误统计,2.半年后的跟踪联系（2015-2-24以后）,crm8月1日-8月24日工作报告,dms数据检查,3.逾期联系统计,crm8月1日-8月24日工作报告,dms数据检查,4.潜在客户录入完整性,crm8月1日-8月24日工作报告,5.潜在客户录入重复性,crm8月1日-8月24日工作报告,：,crm8月1日-8月24日工作报告,满意度调查,1.销售csi,抱怨客户反馈：客户的反馈问题均为销售顾问专业水平,crm8月1日-8月24日工作报告,满意度调查,2.1售后csi问题汇总,1、售后客户提到我店不好找，路太远打车很贵等问题频率较高，建议为客户报销打车费用或者提供免费接送服务。2、提高财务和售后工作的效率。3、提高吧员主动服务的意识。,crm8月1日-8月24日工作报告,满意度调查,2.2、售后csi反馈明细,crm8月1日-8月24日工作报告,满意度调查,2.2、售后csi反馈明细2,crm8月1日-8月24日工作报告,满意度调查,3、内部投诉,投诉处理方案：,展厅经理致电客户，向客户道歉，并向客户阐述我部门对此事情的错误认识及处理方法，最后向客户表示希望客户再来中宝并接受当面道