《销售新人十大军规》快速领悟销售之道

销售新人十大军规快速领悟销售之道 第1节：请用你的业绩说话 第2节：绩就是话语权(1) 第3节：绩就是话语权(2) 第4节：有勤奋是不够的 第5节：成为主动进攻的食肉动物 第6节：挫折是最好的学习(1) 第7节：挫折是最好的学习(2) 第8节：挑战业绩高峰其乐无穷(1) 第9节：挑战业绩高峰其乐无穷(2) 第10节：挑战业绩高峰其乐无穷(3) 第11节：一分耕耘，一分收获(1) 第12节：一分耕耘，一分收获(2) 第13节：完成销售任务 第14节：业绩是一天天积累起来的(1) 第15节：业绩是一天天积累起来的(2) 第16节：业绩是一天天积累起来的(3) 第17节：要做就做销售明星 第18节：用你的业绩和奖金说话(1) 第19节：用你的业绩和奖金说话(2) 第20节：抱怨永远没有用(1) 第21节：抱怨永远没有用(2) 第22节：方法永远比问题多(1) 第23节：方法永远比问题多(2) 第24节：独辟蹊径(1) 第25节：独辟蹊径(2) 第26节：独辟蹊径(3) 第27节：比别人多做一点点 第28节：永远不做多数派 第1节：请用你的业绩说话销售新人10大军规前言现在的时代不缺产品，而是缺少市场。要生产市场需要的产品，要把市场需要的产品推销出去，就需要市场营销。准确地说，销售的过 就是一 把 产品 为 品 的过 。销售是营销的 分， 没有销售，产品 为 品就没有 ， 业 没有 现 ， 说销售是 最 大的 业之一。销售 没有 出 ，是的产品有过销售，其 currency1现出来。在市场“，最 市场，最有fi言权fl最在市场 是销售。销售是任一 市场生的 业 最”要的 。为一 业新进的销售， 的 和有的 ，是 销售 业生 的十分 的 一 销售学 做销售， 就 学 做生 。 人 成 ，为一 业新进的销售， 在 时 成为一 的销售 成 的销售需要一的 。 ，有的是 天 有的， 多来 天的学习和。 ，一 成 的销售 的 你 。 你准 销售，请 你是一 在 的销售， 请 。 分为10 ， 度全面分析 一 业新进的销售 的 和，怎 得 业和社 的认可 而达 业的巅峰。第一条军规请记住：你进入的是一家讲求 效的 业，请用你的业绩说话我们 销售人扪 问： 业 一 销售人的 标准底是 ?销售的 currency1现不是孤芳赏fl我陶醉，而是用 业和社 的标准来评判你为 业和社 做 。请用你的业绩说话。我们需要太多忠诚 公司文化 fl态度端fl勤勤恳恳的销售人，是基础fl是平台，绝对不是 业最终要求的结 ，我们 需要你的fi展和贡献。任 业 不缺乏 强fl尽 尽的销售人， 销售人叫做 倍 无。 业需要的是真的 半 倍的人，有效 用 业提供的资突破销售任务的人。态度是基础，我们需要它，它不是唯一的评判标准。没有业绩的态度是无效的态， 业要的是业绩，符合 业标准的fl健康的业绩。销售贡献客户，贡献 业，方回报己。销售组织 同国家，一 销售的话语权，取决 他的业绩及对 业贡献的大小一 国家在 的话语权，取决 它的综合 。 国在1971年”返联合国 国在1984年洛杉矶奥运 夺得第一枚金牌 国在2001年获得奥运 举办权 国在2001年加入 贸组织 国在2008年奥运 金牌总数第一。无疑证明一 国家有强大 fl有 ，说话有分 。请用你的业绩说话，你别无选择!柳传志说：拿业绩说话就要勇 在老板面前底气十足地提出你对公司fi展的建议，客坦率地汇报你的业绩，使你和老板成互动，使消息得 互融，对公司fl对 人 有很好的促进用。 第2节：绩就是话语权(1)第一节业绩就是话语权 1 业绩来说话业绩是 业生的 ，一 讲求 效的 业，其业务 的多少决 业是 在同 业 。为 业的销售，对 ”任，在 销 就是 道 ，业绩就是话语权 的营销 ，有 好的业绩，就有 的 ，业绩 而 是最 的。绝大多数高 和 领 是 业务成 起来的。销售业绩突出而 提 ， 成 很多公司的fi展一。把业绩 的业务提 为 ，currency1现 公司 得出就 的currency1，业务要“得 ，把己的业绩提 去，把 提 为 的销售做fi 。同时， 是对 提 fl的 ，进一促使他们在新的平台 做得 好。总之， 快速做出业绩决 销售 成 地去。有可 的业绩，得公司的认同，其他人证明己的，得他人的和”。第一条军规请记住：你进入的是一家讲求 效的 业，请用你的业绩说话 销售新人10大军规任一有进取 的老板 己的销售而 ， 己的销售 平之 ， 老板 。在公司最需要人的时， 有一 健 fl很有效率的销售出现，使 的业绩很快得 提高， 老板一 赏他： 好 的你得真不 你是 有 得”的好 。 得不 是老板对最好的奖，同时 是老板对 赏的一 达方 。为销售道：在， 得不 ， 不 而 ，同时 对其达 绩的的。在现代社 ， 有 fl fl 远远不够， 动 ，高效率地完成，达 标 。有 ，老板 地任用你去完成一 的任务，有可”用 提 你。老板赏你的 一 销售要“ 得 ，不 天 地抱怨 业不”你，在老板面前 fl其 ， 求获得老板的 赏，而 一 积平 的 态在己的 尽 ， 出出的业绩， 而获得”用。你时时“： 你 提 ，你的 有没有大 你是 为公司做 一 的贡献 一 销售 要有一的 和， 要立竿 影，把些 在 际 充分运用起来，为 业fl为老板 出的业绩，不失时 地 现己。 著的业绩加 出的 现可 使一 销售 容易地得老板的赏。为 说善 业绩是成 获得老板赏的一大要领 是为，一 公司是 为 的的， 有 使公司大再生产， 而续 地fi展，在市场“环境 生立足。就老板而言，怎 的销售是有 得器”的 是 出 在在的业绩令公司 的销售。在 际 我们 觉，一 有营 的老板最 的 情莫过 的成 绩。若是公司 其乐融融， 打成一片而业绩平平， ，为老板是不 的，尤其是 些锐 进取的老板。为一 销售，领 公司的薪水却缺乏业绩真的说不过去，可是在现 生活 ， 的销售却很多。在单许多销售往往 十分 ，却容易出现做 虎 蛇尾fl 情速度太慢fl对结 测不准， 给公司 成损失 问题，结 是再怎 难 把做好， 引起老板的不，获得老板的赏 是无 起 。 的销售不 得老板的”，不 是他们的悲哀，同时 是老板的悲哀。 没有业绩 著的销售， 业的是很难展的， 不用说 有成效地fi展 。英国首布莱尔的夫人切丽入住首府6年，象深入民 ，除 给国民一 爱家庭的母亲象外， 给人精明的大律师象。切丽的魄惊人，她产第4 孩子9 星 ，就提前结束产假返回律师 。 ，切丽 前产3 子女之， 是休养 很 时 就复 。 可 ，切丽对其律师甚为 衷，一派女强人 。45岁的切丽尽管很有政治智慧，她 不公政，政治大 不过问丈夫，己专 fi展 业，成为成 的大律师。不过切丽 在要时，协助办 控政府的 件。 为切丽业绩 著，她曾夺得 英国著 女性杂志 AURA举办的 最令人羡慕女性 的冠军奖。 业 己的销售 出 的业绩，而不 看销售 却成效甚微。销售要明白：是一 充竞争的时代，挥洒汗水的劳动 无法获得 大的成就，为销售要懂得 好地去 取得佳绩，是销售的 在。 第3节：绩就是话语权(2)老板眼 的 的销售是 的 的销售拥有 的特 怎 成为一 的销售 是 前许多 业老板和公司 在深刻思考的问题。 要问老板们喜欢 的销售，十 有九 说喜欢的销售。的标准是 一般来说，的标准就是把己完成得很好。够做好己的，把业绩提 去，是成 的第一要。现在 时代，为教育的普及，一批一批的学子们 学校毕业，而 拿 高 学府的学历证 ，是 鲜的证 不代 。用人单要 分辨些学子们 哪些人是己 需要的 用 际的来察是最好的办法。 给你的 时完成，完成得是 ，业绩是 突出， 来决是 要 用你。老板认你的，做好己的销售 老板的 。 业，人 活动的 一 领 ， 在 些动做好 的人。 说： 你够尽己的 分，尽完成己做的 情， 总有一天，你够 己“要做的 情。 把己的做好，不完 地完成 老板 的任务，同时提 己的 在老板 的地，有 的时就 老板 考 。有 一 ：小 fl小 fl小 是大学同 同学，毕业 的时， 进入同一家公司。是他们的薪水却大不同：小 的 薪是5 000 fl小 薪3 500 fl小 薪1 500 。有一天，他们的老师来看 他们，得他们薪水的之，老师就去问总 ： 在学校，他们的成绩 不多，为 毕业一年就 有大的 总 完老师的话， 对老师说： 在学校他们是学习 ，在公司，却是要 动fl要结 。公司 学校的要求不同， 现 学校的考成绩不同， 薪水为 的标准，就 不同!”看老师疑不currency1地 “ ，总 对老师说： ，我现在叫他们人做同的 情，你要看他们的 现，就可 道 。 总 把 人同时 来， 对他们说： 现在请你们去fi一fl在 的。 的数 fl 和品 ，你们 要地记来， 尽快给我 复。 一小时，他们人 回来 。小 做 汇报： 有一 我的，我给他打 ”话，他 ，明天给我结 。我为 证明天他给我结 ，我准 请他，请 ，明天一给结 。 ，小 把 的 数 fl品 情汇报给 总 。小 的时，他首 ”复报 数 fl品 情， 最有 的品记 来。 明，他 总 助 currency1，总 的 的是要在 currency1物的情 主 判。 是，他在回 打”话 外家 公司问 物的品 fl 。对销售而言，不管你在公司的地 ，不管你 ，不管你的学历 ，你“在公司成 flfi展fl 现己的 标，你就要用你的智慧 现你的 “。为公司 业绩，成为老板眼 最 的销售。 第4节：有勤奋是不够的第节 有勤奋是不够的 1 勤奋不是 人的唯一标准过去，一 人 勤恳fl诚 ，人们就 觉得 人十分可”fl可。而现在，人们不单 的标准来 人 。的确， 人很老 ，你就用他 ， 他没有其他的特 ，不过很诚 ， 的推语， 很难再打动人 。 认为一 人诚 就可 看 ， 是大特的“法。有一 点认为， 小 看 是最 “的 。 点 有些 ，却有一的合 性。 和 尔同是一家公司的销售。 尔公司不一 ，就 4 的单子，深 老板 赏。 勤奋， 天 不 点就单报，可 说对 业业，其 fl其认真，是 公司 有半年多， 终没有做出 业绩来。 来公司的用 是 ， 之 ， 没有任销售业绩，公司 ，时家公司的老板出 对 勤奋的一 ，给 他 的时 。 很 老板失 ， 终没有出单，最老板不得 。时老板 给 一 话：一 的销售要“在公司 fi展去，他的首要任务是拿业绩来说话。些话 若有 悟，他终 明白销售的天 ， 有勤奋是不够的。任一 销售人 得老板的”用和赏， 老板提 己，给己 。为一 销售， “成为老板 前的 人，首要条件是提高己 需要的，拿业绩说话。勇 展现我，善 活 一 销售的 现对其的fi展前有 十分”要的影。不要 为要己在 够 出 绩就可 ， 现不 现 无 ，大家的眼是 的，你做出的成绩是有 的。 际 一 销售除 的业绩特别 著，在 的时 ， 是很不容易引人 的。 ， 现在的业绩比过去 ，就 给人很深的 象。一 绩 著而缺乏 现的销售，往往很难 老板fi现他。 可 ，一 人的 现对 获得老板赏是多”要 。 许有人认为，一 人的 现是天生 有的。许多够 出 业绩的销售，他们 任务时的 难，却不别人展现我， 不在老板面前把些业绩 现出来。他们 业绩却不 拿业绩说话，而 ，要 微 一，你的业绩就 老板看 。一 销售不 要勇 展现我， 要善 。一 而不善 的销售是永远 不 取得成 的。 国 提大学的 治 教授，在讲授秘 学时提供 一 例。有一天，一家公司的 突 收一封无礼的”，”是一 公司 往很深的代 写来的。 怒气冲冲地把秘 叫己的办公室，秘 述 一封”： 我没有“你 给我写”，你的做法深深伤害 我的情。尽管我们之 在一些 易，是 照惯例，我 是要把件 情公布出来。 叫秘 立即”打 出来 寄出。对 的 令，秘 可 采用 方法：第一 是 照办法 。秘 照老板的 ， 回己的办公室把”打 出来 寄出去。第 是 建议法 。 秘 认为把”寄对公司和 人 不 ， 秘 “己是 的助 ，有 任提醒 ，为 公司的 益，哪怕是得罪 得。 是秘 可 对 说： ，别 封”，撕 算 。生 的气 第 是 批评法 。秘 不 没有 照 的 办 ， 而 提出批评说： ，请冷 一点，回一封 的”， 怎 在件 情 ，难道我们不 省 省吗 第 是 缓冲法 。就在 情fi生的天 时，秘 把打 出来的”递给 平气和的 说： ，看是不是可 把”寄 治 教授在教学 选择 第 缓冲法 。他的 是：第一 照办法 ，对 的 令忠 地 ，为秘 确 需要 品 ，是 忠 照办 ，仍 可是失 第 建议法 ，是 公司 益出fi的对 秘 来说， 富 我牺牲的精神是难可贵的，可是， 为超 秘 有的权限第 批评法 ， 方法的结 是秘 的最决，是一 权 为而第 缓冲法 ， 是一 最折 的fl对双方 无不 的方法，是善 在 的currency1现， 映 一 敏活的 和审时度势的。 活 现在分 ，懂得 选择，统筹兼顾。有的销售认为， 计划的 现要勤奋的，就义无 顾地投入 去。结 一件 一件， 来不及分辨， 天没 ，出不 。记住，是 段fl是 而不是最终 的。不 役使的人真 有成 的潜。 ， 有勤奋是不够的，要勇 展现我， 要善 活 。任一 老板 争使己的 业做出成绩， 他 需要一批 业业fl 的销售来 地为他做 。 要 众多同 脱颖而出，就提高己的业务， 博取老板的”任。有许多人“出一番 业来，他们往往凭 情 ，兴趣来 就 火朝天一阵，兴趣一过就敷衍 ，缺乏耐 恒 。在老板眼 ， 的销售是根 不住的， 就不 委 ”任。老板一般喜欢认真fl 业业的销售，绝对不喜欢平之 。碌碌却不出多少成绩，不 得不提 ，而 在老板和同 的眼 不好的 象。拿业绩说话， 尽 尽 是不够的， 做得比己份 的多一点点，比老板 的 多一些， 可 引起 多的 ，为我的提 好的 。 第5节：成为主动进攻的食肉动物第节 成为主动进攻的食肉动物 1 你是食肉动物吗众 周，在 在 动物，食草动物和食肉动物。 动物在 大的别。食草动物有逃避生，而食肉动物有进攻生。食草动物成群地聚集而绝无互的 任，天天在一起为给己壮胆而 ，它们往往把弱fl给食肉动物 ，食肉动物有高度的组织性和 性，它们迂回fl 抄fl堵截， 照分级别去获取食物。食草动物面对茫茫的草地，生很容易，要低 就要 草，抬 有树叶，它们不用思索和拼搏就可 生去而食肉动物有喂饱己的肚子生，要喂饱己的肚子是十分 难的 情，有依厮杀fl拼搏和思索获得生。 ，你是哪 动物 唯有你是食肉动物，成为真 的销售，你需要不fl地进取和拼搏。在茫茫的洲大草原 年 有的 徙 ，它们的 的很简单，为 生跨过一条 难的河，条河 充 ，有鳄鱼fl有毒蛇它们过去，别无 路。销售人 是 。凡 得过过，对己的敷衍 fl 虎虎，对不 思的销售， 时 有 炒鱿鱼的可。不 己永远无法达成 的顶峰，任 业 不 把他入己的选择之 。一 成 的销售，要永远做一 主动进攻的食肉动物。养成主动的习惯海茨默 说：在过 ，最好的 fl 是动fi的人，他们确”己有完成任务。 人的 人 和是fi 的，而不是来他人。是一 态度问题，需要 情和 动，需要和勤奋，需要积主动。为一 销售，养成主动的习惯， 获得 多的奖。其 ，是一 涵 多智慧fl 情fl”仰fl“象和 的词汇。 有成效和积主动的人，他们总是在 付出双倍甚至 多的智慧fl 情fl”仰fl“象和 ，而失败fl和消 动的人，却些深深地藏起来，他们有逃避fl 和抱怨，有 。一探 家在森林 看 一老 在树 ， 是他 前打 说： 好，在 ?”老 回 ： 有一 我要 树，就在时 大， 许多 天大树，省 我不少气。 真 运!” 可说对 。 有一 ， 的 ”把我准 要 的草给点 。 真是 !现在准 做 ?” 我 fi生一场地 把 地出来。 有年 人，“fi “得fi 。一天，他说 深 有白fi老人，若有 他 ， 有求，不 而 。 是， 年 人 收 ， 去。他在 5天，终 传说 的老人， 老fl求教。老人 他说： 天，太 时，你海的currency1 “ 一 fi。其他 是冷的，而 fl fi却 众不同， 在 ，你 很而 fi 。一你“ fl fi，你 的 就可 现 !” 天， 年人 在海 ，fi觉不不fi 的，他 海去。复一， 复一 ， 年在currency1 “ 大半年，却 终 没 fi 的 。有一天，他 往一 ，在currency1 。一fi觉不是 ，他 海去。一flflflflfl突 ， ” 年人大起来，为他突 ：他习惯性地出去的 是 的 来时， 你 不就 和它失之 。许多人终其一生， 在 一 足 令他成 的 。而 ， 无不在，”要的在 ， 出现的时，你是 准 好 。 失败的销售 ， 好运 天而，而成 的销售 积准 fl主动，一 ， 地把 。 第6节：挫折是最好的学习(1)第 节 挫折是最好的学习 1 总在 任一 有成就的销售， 不可避地 很多难，而些难最终成 他成 的基。 出， 来。难 挫折 不总是我们的人， 义 说，它给我们 来 。我们 人 有 ，而有 难 挫折时， 人currency1 fi出来， 成一 fl战 难的大 。就好 森林的 树，过 打，不没有 折， 而 。难总 胆 平的竞争fl。有真历过 历的销售得 之神的 。难 挫折，就 子和 子，把人生 得 加完 无。很多人总是一无 有fl投无路的地时fi现己潜藏的 ，难的折有时 而 使人fi出真的我。爱 生曾说过，难总可 使人有新的fi现。现在的 太人很富有，不少国家的“ 就 在 太人 。是 来深”的难fl 就 他们天的 。为 最 的民之一，是 的冷杀尽 地的害，健康的 子 成 天的大树。 多在失，却 出他一生最 大的乐 ：英 和 。 在病魔缠的十五年 完成 著阴谋 爱情弥尔顿在双 失明fl穷潦 之时谱写出 最 浪漫主义 的失乐 。为 得 大的成就 福， 扬甚至说： 可的话，我祷 多的难我的 。 真勇的销售，环境 是恶劣， 志 加昂扬，不战栗fl不 缩， 志坚fl勇往 前他 难，嘲厄运难不足 损他分毫， 而 增强他的 志fl 和决 ，使他出 萃。对 他们，不 的 运根 无法阻挡他前进的伐。失败往往有 醒睡狮fl引 人 fi潜的用。 一些 情没有成 ，不要 灰 冷，冷 地思考fl分析败： 情是不是有 改 是 有 改进 总结教训，它们转化为 势。 灰 冷是不做些的，有坚强和韧性。记得有 一 。 国 大 1882年出生 波士顿。年 时他出过海，来 一家小杂铺， 些针线。 而，铺子很快就 闭 。一年，他 外 一家小杂店，没“仍 失败终。淘金 卷 国时， 在加 福尼亚 小馆， 为供淘金客膳食是 赚不赔的买 ，没“多数淘金fl一无 获， 买不起。 一来，小铺 闭 。回 萨塞州之， 怀” 地起 布匹 装生 。可是一回他不是 闭，简 是彻底破产，赔 精 。不死 的 跑新英 兰做布匹 装生 。一回他终 对 时 ，买 做得很好。 在 一天 时 面 的收入11?08 ，而现在 曼哈顿 地区的 公司 成为 最大的 店之一 。 第7节：挫折是最好的学习(2)对 成 的销售人来说，挫折是考验他们 志fl fi他们潜的好 。销售可 挫折 学许多贵的验，为 再起的基。把挫折成 的阶梯周庆治说： 多是在挫折fl厄运 出现的，在 业的道路 ，失败fl损失是在 难的。 业家有不达 的决不罢休的韧性。 俄罗斯 大的天诗人普 金说过： 大拦路，勇fl为进的阶梯，弱fl为前 的 。 fl 遇的难和挫折，是己成 的 富。 fl 富的过 ， 就是不地挑战挫折fl战 一 难的历 。 例子在 业史 不 枚举。雷 莱专 生产及制 一 五 分的糖，过无数的挫折，最成 ，使他获得 数 计的 润。杜帝专 建 及营公用 业厂，过无数的挫折之，使他己成为一 富翁。英 索 生产廉 ，终 使全 充 的钟 ， 使他获得 大笔 富。史塔 专 营 亲切 务的旅馆 ，使他成为富翁， 使得住进他旅馆的 房客大 。成 fl 失败fl的区别，就在 其面对难时，采取的态度是勇 面对 是逃避。成 的 fl往往 懂得顺潮流，很多人 认为他们是运气好，完全忽略 其在顺潮流方面 过的不懈。巴尼斯专 销售爱 生牌语音 ，他在年 时就宣布 休， 时他 为己赚进 用不完的钱。洛 菲 历 无数的挫折，他专 油 业，使他成为时最有钱的 人。福特专 生产廉 小汽车，历 无数的挫折之，成为有史 来最富有及最有权势的人物。 把挫折成 的阶梯， 生产 全 胡刀片，使全 的男人 把脸 得 净净 ， 使己成为一 富翁。伊斯特曼把挫折成 的阶梯， 生产柯达小型照 ，为他赚进数不的金钱， 为人 来无比的乐趣。赫斯特把挫折成 的阶梯，专 办煽情性的报纸，使他赚入 。海伦凯 把挫折成 的阶梯，专 学习说话， ，尽管她聋fl哑fl盲，最 是 现 她的 明确的主要 标 。派特森把挫折成 的阶梯，专 fi展及生产收银 ，使人们大方 ，己 成为一 富翁。福烈兹曼把挫折成 的阶梯，专 生产小酵母饼， 销全球。菲尔 把挫折成 的阶梯，专 成立 最大的 售 店，最获得 成 。菲普亚莫尔把挫折成 的阶梯，专 fi展肉食品 业，建立 大的 业。数 计的人积进取，挑战 穷及失败，他们把挫折成 的阶梯，结 穷 失败，最终 成 的巅峰。成 的销售 历无数 失败和挫折，尽管 打败 ，他们把挫折成 的阶梯，最终，他们 来的是 丽 。销售要“成就一番 业，没有一 把挫折成 阶梯的精神是 不 的。 第11节：一分耕耘，一分收获(1) 第条军规 你要 ，请 你的 和奖金，我们是你最好的证明人任一 销售，不 言壮语， 对公司 fl对国家和人 之 的 言。 你够 切 做一条， 够做， 就足够 ， 就是对得起己的 !你 人的 是 ?你做 己的 来判吗 一分耕耘就有一分收获一分恶 ，终 来 己不 的结 。我国的 业”用在成，而一 完善。一 销售在 的 现， 成为他来谋求 业的一 资 。外面的 很精 ，唯有真的金子，fi出 眼的 。 在 营之时，仍不 ，无 封 加 ， 难动其 。 得 去，即 封金， 而去， 一段英 的 。要的 ， 要 的白。 业永远 人的 去， 业永远平人的在!要好己的刀 ，奖金和 的 ! 你坚”己是一 真的人， 就 一 的， 看不出来，时 ， 人fi现的。超市的物 的时，人的 决 人的 动 在证明 不是我的 。 地球 人人 在currency1己的 currency1己的 用你的 和奖金来说话第一节 律一分耕耘，一分收获 1 成 在勤一分耕耘，一分收获。一 销售对 的态度，和他的习惯fl智有 “切的联。成 的销售和一般的销售比，其态度一是 fl fl 勤奋，而，他们做得比别人 多。 他是一成 的销售， ，在取得成 的过 ，他一付出 的劳动，一过 无数 的失败。没有一 成 的人例外，没有一 成 的人不是付出 劳动的。第条军规 你要 ，请 你的 和奖金，我们是你最好的证明人 销售新人10大军规特曾我评 道： 我的 就 一 fifl一 ，看来是一片 fl杂无 ，充之， 际 一切 有。 一点食物 是过劳动在大 精 选择的。 英国物 学家及化学家道尔顿不 认他是 天，他认为他 取得的一切成就 是勤奋点 积累而成的。顿是 一流的学家。有人问他底是过 方法得 些同一般的fi现时，他诚 地回 道： 总是思考 它们。 有一 ，顿 述他的 方法： 我总是把 的题” ， 复思考，慢慢地，起的点点星 终 一点一点地 成 一片。 其他有成就的人一 ，顿 是勤奋fl专 志和之 恒取得大成就的。 的一题而 一题的 ，就是他的乐和休息。顿曾说过： 说我对公众有 贡献的话，要 勤奋和善 思考。 大的学家普 说过： 有对 学的 善 思考 深入。对 我 的题我总是根 底，要“出 来。 养勤奋的态度是很 的。一养成 不劳fl 拼搏fl而不fl坚底的劳动品 ，无 ， 在竞争 立 不败之地。 ，其 就是 己。把己的生 ，一点点地 入无，而不“做一 奋 己。为一 习惯，浪的是比任 贵的生 。 年时 ，是人生的金时 ，时勤奋一些来 益无穷， ，若一些， 无穷。一 成 的销售，是不 有任 得的。勤奋的人不起的人， 的 是勤奋的人 终求的，而的人却是 终 currency1的 之 。怕fl怕 累是fl的 ，一无 得fl 人嘲是fl的场。一 销售时刻 要提醒己： 成 在勤，谋 。 的习惯 ，就 慢性杀，最终一 无成，在销售的 业 淘 出 。多一份，多一份收获天没有白的 ，唯有比别人多一份，获得多一份的收获。有充分 用好时 ，付出 多的， 加成 。有一段时 ，原一平为生活 ，不得不 住 在公 ，是他 没有一 去抱怨生活的不公，而是 决 ，获得 成 。在 段时 ， 天5点 ，他就 起， 速地 之，去 。 第12节：一分耕耘，一分收获(2) 天在路 ，原一平 遇一很currency1面的 年士。可是 天面之 ，子一，很 之 打 ，问 道好。有一天，打 之，他 原一平 起来。 我看你 天 的，全充 ，子一过得很 快!” 你的福， 好。 我看你 天起得很 ，是 难得的年 人。我“请你 ，有 吗?” 你，我 用过 。 ， 就改天，请问你在哪高就 ?” 我在明治 公司销售。 你没 ， 我就在你 买 好!” 话，原一平突 住 。 一 ，他深深 尽来 话的 。人家说， 起的 有食。没“ 话活生生地验在 他的 。原来，士是 一家大 的老板， 是业联合 的 。过他的 ，原一平获得 许多潜在客户。一 水有 韧 ，它可 穿 一 人有 韧 ，他可 己的来。就是 顶级销售原一平在穷潦 的时，最令他振奋的一件 情。 夫不 有 人 ， 天道酬勤 ， 勤的耕耘终 结出丰收的硕 。 第13节：完成销售任务第节 任完成销售任务，没有任条件可讲 1 是你的 任为一 销售，完成销售额是其天 ，没 可说的，为销售 就是你的 任，完成销售业务 是你份 之 ，而完不成销售额，证明你不是一 合 的销售。 任。在 ，没有不需 任的， ，你的 高fl权 大，你肩 的 任就 ”。不要害怕 任，要立决 ：你一可 任 业生 的 任， 一可 比别人完成得 出。 任fl尽义务是成熟的标志。 销售 肩 任， 不要 记己的 任。很多人在做 就“ 借 逃避 任，而有一些人 不 借，而是诚恳地 犯产生的一切 。 任的人是成熟的人，他们把 己的 为，做对己的言 ，做我的主宰。 一 成熟的 业， 教育己的增强 任，就 养他们其他 的品 一 。 回 就是 复 ，地， 有 回的 就是 有 复的 ，就是 任的 。有一 替人割草的男孩打”话给布郎太太说： 你需不需要割草 不用 ，我的割草。 布郎太太回 说。 我 把你家草丛 的杂草全 掉。 我的割草 做 。 我 你把草 道的 周割 。 我家的割草就是做的， 你，我不需要新的割草。 男孩 ”话。 时男孩的室友问： 你打 的”话 你不就是布郎家的割草吗 男孩说： 是的，我是“道我 竟做得够不够好 多 currency1己做得怎 ，就是 任。 就是一 任 ， 我是一 对 任的人 ， 话 而生fl不可分割。 任， 任 我们 现得 加 。 成 的 业家flCEO性 ，的侧”点 不同，是他们成 的 同基点却 是：强烈的 任， 及 之伴而 的完 。 任不是 易就获得的，原在 它是 许多小 构成的。是最基 的是做 成熟，无 多小的 ， 够比 往任人做得好。比 说， 时 ，可外面阴冷 ，而 窝 ，你 醒的 任 你在床 多躺 分钟，你一 问己，你尽 吗 没有除你的 任真的没有fi芽，你 欺骗己。对己的慈悲就是对 任的侵害，你战 它。对 些在 推阻 fl老是抱怨，“ 借为己脱的人对 些不最大限度地足顾客的要求，不“尽超出客户 提供 务的人对 些没有 情，总是推卸 任，不道我批判的人对 些不 地完成 级 付的任务，不 完成己的 的人对 些总是挑拣 ，对己的公司fl老板fl不 的人，最好的治 药就是：端他的 姿， 面对他，大而坚地 他： 记住，是你的 一 有 任 的销售，不要 喊 任 ，最”要的是恪 己的 ，在过 孜孜不倦地求尽善尽 的结 。 现在 ，记住， 选择 销售， 请记住销售就是你的不要 记赋 你的 ，不要 记你的 任，不要 记你的使 。一 的人，得 厉的惩罚。不 任借 没有任借 是 国 点军校200年来奉 的最”要的 为准 ，是 点军校传授给 一新生的第一 。他强化的是 一学要“尽办法去完成任一任务，而不是为没有完成任务去“ 借，哪怕是看似合 的借。秉 一 ，无数 点军校的毕业生在人生的 领 取得 凡的成就。 点军校认为，一 人要成为好军人，就遵律fl有 ，对 他的 队和国家 ，对 他的同志们和 级有高度的 任，对 己 现出的有”。而要做些，就 没有任借 一 。 没有任借 看起来似 很绝对fl很不公平，是人生 就没有绝对的公平。 点军校就是要 学明白：无 遭遇 的环境， 学 对己的一切 为 有很多人是一 的最完 的诠释fl和 fl， 大的巴顿军。 没有任借 在销售 业 同 得大推广，现在很多公司推崇 点军校 没有任借 一教育 ， 是 销售的准 。它对提高 业业绩无疑是一剂强 剂。对 销售来说， 切 贯彻一 ， 无疑 取得很大的突破。 ”要的是，他够获得一 全新的 ， 而 业生 的顶点。“ 借就是 的 任转嫁给社 他人，而一有 “ 借的习惯， ， 任 借 消散。“ 借fl斤斤计较一 是为 争取 人的小 益，而之，它 成一 习惯时，为 益而 益，为计较而计较，就 使人 得 胸狭隘fl私 。它不 给老板和公司 成损失， 扼杀你的 和 任 。 别 借在现 生活 ，我们缺少的是 “尽办法去完成任务的人，而不是“ 任借的人。在他们 ，currency1现出一 fl诚 的态度，一 fl业的精神，一 完 的 。不要用借来为己脱搪塞，完 的 是不需要任借的。一 队fl一 团队，fl是一 战士fl一，要完成 级 付的任务，就 有强有的 。 任务就 出 ，而完成不 己的 是不 任借的。不是说你有一条合 的 ，就 你可 对 不 任。即使你没完成任务的 再充分，不管怎 ，没完成就是没完成，你不可 说你没有 任。有 没有任借的 态，你 在完成一件任务时，无 遇多大的难 阻， “尽一切办法去 ，把 司 给的任务最大限度地在 时 完成。不 借是 的 现，是一 很”要的思“，currency1现 一 人对己的 和使 的态度。思“影态度，态度影 动，一 不 借的销售，是一 很强的。可 说，就是不 借地去 。你有 戒 掉借，出地完成任务，你在公司 获得你一 来 “的 。喜欢足球的朋友 道， 国国家足球队来 顽强著 ，而在 赛场 成绩斐 。 国足球成 的有很多，有一点很”要， 就是 国队队在贯彻教的 fl完成己 的任务方面 得有，即使在比分落全队难时 一 往， 不 任借。你可 说他们死板fl 械， 可 说他们没有 ，不懂足球艺术。成绩说明一切，至少在一点 ，为足球运动，他们是 的，为他们 流淌 完 的特 。无 是足球队 是 业，一 团队fl一 队销售， 没有完 的 ，就算有再多的 不可取得好的成绩。 拒绝借 成为 有销售奉 的最”要的 为准 ，一 销售首 要学 ， 养不达 的不罢休的毅。任一 销售 要明白： 是没有任借的，失败是没有任借的，人生 没有任借。 第14节：业绩是一天天积累起来的(1)第节韧性业绩是一天天积累起来的 1 不积跬，无 至 大 是 众多的小 积累而成的，忽略 小 就难 成就大 。 小 ， 渐 fl增智慧，大 ，而眼高 低fl，是永远不成大 的。 小 精神fl得认可， 小 大 fl 微著 ， 得人们的”任，你得大 的 。匠 拥有的 不过是一把小铁 和一把小 子，可是 大 却 得很。他举起 子”地 第一 时，没有 一 碎片，甚至 一丝 痕 没有，可是他 不 为 ，继续举起 子一fl再一地 ，一 fl fl ，大 依 没出现任裂痕。可是匠 是没有懈怠，继续举起 子”地 去，路过的人看他 而不 成效却 继续 ，不窃窃私语，甚至有些人 他傻。可是匠 ，他道 做的 没立即看成效，不过 没有进展。他换 一 地方继续 ，一 一 ， 不道是 第五 是第七 ，fl是第一 的时，他终 看 成效， 不是 一 碎片，而是 大 成 半。难道说是他 最一击，使得 裂的吗? 不是， 是他一而再fl再而 续 的结 。 我们时刻 续不 现 标的决 ， 把小铁 ，一 不fl地 ，就 碎一切横在成 旅 的大 。 一 推销的人 面 大的挑战， 时 刻 可出现失败 挫折。些挫折 失败可淘 一些销售，为些销售不 一 真 的销售 的 。真的成 而来 是 小铁 一 ，一一地积累而来的， 过 是考验一 人的 在。 积累续得最 ，就需要 的销售拥有 出的 动和 志。不够 成现 的幻“是毫无 的，就好比 天 掉馅饼一 。 一 人的幻“ 终fl在幻“阶段， 他的计划就渺 尘埃， 标不可达，一切的一切毫无 义除现在就付 动!你有 一 幻“，就好比军拥有 一 地，是不 幅地有多尽，比例多精确，它 永远不可 军的 队在地面 移动半， 不要说攻 一 城池 。除现在，军就 挥 队 动!有 动使 的地 有现 义，fi挥出最大的用。 动， 和 气一 ，润你的幻“fl赐 你的幻“ 无穷的 ，使你成 。 ，你现在就付 动。为一你拖延 动时 ，性和许 使你裹足不前。 许你 fi现 一 秘“：无 你的 深 勇fl你的 “ 远大，在一 落 藏 ，为 人 有对 失败和前的，而成 的人往往 制，使它没有 吞噬 的火 。要道，要“ ，毫不 豫， 动!有你的 动一 ，你 的慌得 平。除 之外， 需要 平的 态去积地投入 动 ，己的幻“ 成 “，树立己奋 的 航灯! 第15节：业绩是一天天积累起来的(2) 外， 的销售需要坚强的 志，我们看 的情，它尤其多地出现在 业不的人 。面对一些客户时 流 出： 多 的装饰!”“我家的生活水平简 无法 比!” 。面对比己 有fl比己 富有fl比己 有 领的人面对的人fl的 现出卑，使些人把 户访 的原 为 户而访 。他们甩过去的 是 的 户 就是在 要躲的 些令人 而生的 户，而去敲易 的客户家的 。 是使 户访 的原 一子彻底崩溃的 凶。 ，他们在 情“要甩掉 的客户 ?大currency1有 。（1）曾 冷淡拒绝的家庭和有同 象的家庭。特别是一的推销 时，就 客户冰冷的拒绝。（2）不管你 认不 认，遇比己比己家“ 高得多的 户( 街 fl房屋外判)。对己的 品和推销技术没有” 时， 最强烈。（3）一 就 客条件的原，使己 情不快时。 条件时，往往销售就喜欢挑选易 的家庭进 推销。 ，他们为 要躲避些家庭 ?再请看 充。首 ，“ 访人的家 比己的住 的 大而气派。其 ，进入最面的一 房子，觉有物 的fl 的阻。最，主地认为即要 访的人不 易地 己。 士比亚说： 豫不决，前思“的 就是对己的 。一 人 若怕看fi的话，他就把 不 己的一生 。一 豫fl一 躲避， 在 就 产生继续做去的要求。 抱过一 ，足不 同 的 时，就要。遇难访户不 ， 家 户地推销，而不要养成躲避的习惯。把己 养成为坚强的销售，是似 远而是一条最的路。 不积跬，无 至 。 成 的销售的业绩是 的，是一 小 标的达成不积累起来的。坚不懈， 成 在 ，没有任 物够取代毅。一 人 认为己有 为时，不过是起而 。成 需要 fl 年甚至 十年的不懈， 一切难达。雷路 就是一 型的例子。他 来没有 己的 “，而他， 际 一 52岁 成 的道路。雷在20 20年代 出售纸 ， 兼 ， 起 养家的 任。他在杜 普纸 公司 务 17年之， 成为 公司最好的销售之一。 而，他来 的，独营起 器的 业。为他十分 一 同时够 合6 的 器。来，他说道 斯 用他的8 器同时推出 40 ， 是亲前往 fi。他fi现道 斯 有一条很好的生产线，够生产出高 的 fl 条及 。他认为， 的好 限在一 小地方，太可 。他问道 斯 ： 你们为 不在其他地方 一些 的 ?”他们 对，说： 太 。 而，他们 不道要 人一起合 。 雷的 海 却好 一 人， 人就是他己。雷 一 是 销售，而一 他52岁时 求的新 业，他却在22年之 把他 在的公司展成为 拥有 十 的 大 业。毅就是对你 前在 的，要集 精神fl全 ，有 ， 取得成绩。是10卷 卷 特别充 情的一卷。在 老的方，挑选小公竞技场 有一的 。它们 进场地， currency1的 士攻击，判 它 “再 士进攻 数的多，来评公的勇 度。 往，我 认，我的生 天 在 似的考验。 我坚 不 fl勇往 前fl 挑战， 我一 成 。 第16节：业绩是一天天积累起来的(3)坚不懈， 成 。我不是为 失败来 的，我的管没有失败的。我不是任人fi打的fl，我是 狮，不 群为。我不“失 fl的fl抱怨fl的 ，是群 的，我不 它传 。失败fl的宰场不是我 运的 。坚不懈， 成 。生 的奖赏，远在旅的终点，而起点 。我不道要多少达 标， 第一 的时，仍 可遭失败。成 就藏在 面，除 ，我永远不道 有多远。再前进一， 没有用，就再前一。 ， 进一点点 不太难。坚不懈， 成 。 往，我 认， 天的奋 就 对 天大树的一 击。 刀可 无痕， 一击看似微不足道， 而，累积起来，树终 。 我天的。就 冲 高 的 fl吞噬 虎的”fl照 大地的星fl建起金塔的 一 ，我 要一 一地建 起己的城 ，为我深水 穿的道 ，要之 恒， 可 做。坚不懈， 成 。我绝不考 失败，我的 不再有 fl不可fl办不fl没法子fl成问题fl失败fl 不fl没 fl 缩 的眼。我要尽 避绝 ，一 它的，立即“方 法它挑战。我 勤耕耘， 。我 眼来fl勇往 前，不再 的 。我坚”，currency1尽 是洲。坚不懈， 成 。我要 记住 老的平法 ， 己坚去，为 一 的失败 增加一 成 的 。一 的拒绝就是一 的 同，一 起的“ 就是一 展的容。天的不 ，往往 明天的好运。 ，回“一天的遭遇，我总是 。我深，有失败多 ，成 。坚不懈， 成 。我要，再。 是我成 路 的路，我要 挑战。我要 水 一 ，破浪。坚不懈， 成 。 往，我要借 别人成 的秘。过去的是成败，全不计较，抱”，明天 好。我精 时，我要制回家的，再一 。我一再，争取 一天的成 ，避 失败收场。我要为明天的成 ，超过 些 就 的人。在别人fl 不前时，我继续拼搏，终有一天我 丰收。我不 的成 而足，为是失败的 。我要 却 的一切，是好是 它 而去。我” 倍， 新的太，” 天是 生最好的一天 。要我一息 ，就要坚底，为我 深成 的秘：坚不懈，终 成 !坚不懈地就 业绩 最容易的 是坚，最难的 是坚。说它容易，为要 做，人人 做说它难，为真够做的，终 是少数人。成 在 坚，坚底就是 。任成绩的取得， 业的成 ， 人们不懈的和著的探索求 fl一 十fl朝 fl ， 成 的 ，收获 。 fl的生方 就在 ：够坚把一件 做去，积跬 至 ，汇小河 成 流。国际物 学大师fl 尔奖获得fl 振教授在回 己 取得成 的问题时说： 我不是特别明的孩子， 小学的时 难，用 水写，把 水得纸 是，老师和 母为 批评我 。 学的时，全 十 人，我的成绩 是第五fl第 的 子， 时我就fi现物 对我来说很容易， 大学我就选择 物 ，没有 豫，而一 子 没有 物 。没有 别人 学 年物 觉得不好改学化学，过 年改学 。 至尾我一 朝一 方。 他成 的 是 ?是 十年 一地朝 一 方。一 人 天拿出一 小时做一件 情，坚不懈，不 他选择 哪一 业，他 成为大家子。学第一天， 大学家 底对学生说： 天们学一件最简单fl最容易的 。 人把 尽 往前甩， 再尽 往甩。 说 ， 底 一 ： 天 ， 天就做5，大家做吗 学生们 ，简单的 ，做不 可是一年之， 底再问的时，全 却有一 学生坚 来， 人就是来的大学家 。 是天。 是天 终 成天( 夫语)。天 勤奋，勤 。的勤，就是勤奋耕耘fl勤勤恳恳，就是之 恒的对时 的累积，它是打成 之 的金 ，是往成 的快车道。 简单的 ，做不 是许多人的 态，他们认为小 简单， 忽略 它。一 成 的销售 许就是为多 一些路， 别人 的 。凡 贵在坚，充” fl多多 ，终 有 突破。一 朝 一 方前进，不达 的绝不罢休就是一 成 的销售对 的态度。 第17节：要做就做销售明星第 节 要做就做销售明星 1 现 人 有些销售认为就是 做，是一 无 的 现，完全是为 养家 有些销售认为是单的劳，把成度的 ， fi 薪水 一些销售认为是一 业fl一 的贡献fl一 崇高的。有 一 老的 。一神 在烈的匠面前，首 问匠： 我的孩子，你在做 匠回 说： 我在用 。 神 问匠： 你在做 匠回 说： 我在赚 天的2 。 最神 问 匠同 的问题， 匠”地回 说： 我在建 一 丽的大教 。 他们的回 很不同，不同之就在 他们对的认不同，有不同的认就 用不同的 态去， 过 的 动 大不一 ，最终获得的结 不同， 人 的currency1现 不同。在市场“环境 ，产品有在 现 易 为 品， 产生可 的数 标（ 钱），一 销售人的 就在 其为 业 的 。在 际的 ，有很多 业人总喜欢说己的业绩不好是为运气，而回避主的不，总把原 结在一些己不可控制的外 ，就是 的问题。 是 简单地讲，它就是你人生的 针， 你人生的去， 你面 择时，它就 代你出决，引领你拿出需的 动。 的 针 使用不，就 给你 来挫折fl失 fl沮丧，甚至人生就 掉进 阴 的 而若你使用得，它就 给你无比的 ,人生充”，不 任 乐的态度。我们说 有 时， 它对我们有 度的”要性你喜欢 时， 就 它在你的 有一的份 。 为一 销售，你的 currency1现在哪 你的 不是 构成你的 成 （譬 学历fl验fl资历 ）决的，而是你的使用 你的使用 大，你在 业 的在 就 大 销售最好的 currency1现就是出 好的销售业绩。 出最佳业绩 的销售 做一件 ， 求完 fl问 无愧。他们不 做 好 ，而是尽最大做 最好 。他们呈 给老板的方 在他们眼 是最好的方 。库 认为专业很强， 对 很 。一天，老板 他为一家 业做一 广策划方 。半 ，他把 方 给 老板。，老板看 没看就说： 是你做的最好的方 吗?”库 没说 好拿回去修改。 他再 时，老板 是 话。 复 五 。 最一 ，库 ” 倍地说： 是的，我认为是最好的方 。 老板微 说： 好! 方 批准过。 ，库 在 问： 是我做的最好的方 吗?” 再不进 改善，不他就成为 公司不可缺少的一。 ，我们可 得出 的结 ：做完 ， 不代 不可 再改进。在 的成绩 ，仍要抱 客的态度 出病，fifi挥出的潜， 出最佳业绩， 现己的 。要做就做最好， 出最佳业绩，争做顶销售，是 一 销售 的思“ ，纵使没有取得佳绩，是 思“ 在你 业生 的道路 ， fi策你不地进。 第18节：用你的业绩和奖金说话(1)第五节 用你的业绩和奖金说话 1 用成绩证明己一 公司，你可为 不熟悉 面的条件fl人际 ，做 情 不顺 ，很难 得 司的 ， 你 “ 准 的借。我们要说：要“在公司 出一番 业，你一要学 用成绩证明己， 有的借 是多余的， 是没有任借的，除你对己的 业 标毫无 。一 管 毕业的 大学生去 一家 业的老板，总 推销 己 业。 是一家很有 气的大公司，总 多广，根 没把 出茅庐fl乳臭的小伙子 在眼。没 ，总 不容 的吻说： 我们没有 合的。 大学生 难而 ，而是话 一转，柔 地 fi出 疑问： 总 的 思是，贵公司人“， 完全可 使公司得成 ，外人纵有天大 ，似 无加 用再说 我 管 毕业生是 有成就 是 数， 其冒 使用，不 拒之 之外，是吗?”总 默 分钟，终 说： 你你的历fl“法和计划 我吗?”年 人似 很不给面子，他 总 一军： 噢!抱歉，抱歉，我方太冒昧 ，请多 涵!不过 我 的人 得一 吗?”总 催促 说： 请不要客气。 是，年 人 把己的情和“法说 出来。总 ，态度 得和蔼起来， 对年 人说： 我决用你，明天来 ，请 过去的 情和毅，好好在公司!”你一有用武之地。 现在是一 讲 扬己 性的时代，尤其是 场的人们，在 时刻 地 扬 就是 一，不失为一 引起 司 的好办法。在 特殊的场合，默谦逊确 是一 时无 有 的制 器，无 你 不要把它做金玉律来”奉。在人竞争 ，你要默fl flfl谦逊的 和善 现己结合起来， 好 别人赏你。有一 叫鲍比玛 ，在学校时她是一 有 的女，她不无 不， 和文采 是无人可 之比肩的。大学毕业，在学校的推，她去 一家小有 气的公司。就是 的一 学校 引 为 的人在公司不半年就 炒 鱿鱼。原来，在 人“的公司 ， 周 要召一 例 ，讨 公司计划。 很多人 争 地 达己的点和“法，有她总是悄无息地 在 一言不fi。她原 有很多好的“法和 ，是她有些顾 ，一是怕己 妄言 ， 人认为是 扬，是 毕 是怕己的思路不合主编的 ， 人为幼稚。就 ，在默 她度过 一 一 烈的争辩 。有一天，她突 fi现，的人们 在陈己的点，似 把她遗 在 。 是，她 考 要扭转 面。一切为时 ，没有人再 她的音 ，在 有人的 ，她 根深蒂固地成 一 没有 的 瓶人物。最，她终 己的过分默而失去 份。默是金，同时 是没天的currency1 ，是看你怎 去 用。 第21节：抱怨永远没有用(2)为销售没要去抱怨，抱怨是无“ 的，有过改善境。 有抱怨 阻 己的fi展。在抱怨 求疵fl斤斤计较的人是不 有好的前的。成 的销售就拥有一fl 情的 ， 没有 情，最好就别 销售。对 销售来说，充 情比 任 ”要。有人曾说：推销 业是充 情的人 的终生 业， 情消 时，他的推销 业 就 衰 。 情对 销售来说之 ”要，是为推销 业的性 ，推销是 拒绝 的，销售要“成 推销产品，首 就突破客户的戒 和防， 戒 和防转化为”任fl同情。对 销售来说，没有一 就成 的 例， 进 推销的人基 是失败的，有 时 的推移，验的积 累，销售 有 建树。 一 就有的挫折往往使 些没有多少 情和 情的人们打 ，最坚来的人基 有 ，一 是习惯 生活方 的人，一 是 终有 饱的 情而最取得成 的人。同时，对 销售来说， 进 的 业是人和人的沟， 和 的 流。销售要“获得成 首 用己的 情去 对方。 情够 人， 情散fi出来的活 生 fl真诚 ”，一 客户，引起客户的 鸣。远 斤斤计较fi现，许多看起来老 巴 fl缺乏气的人在公司却居高 fl 老板 ，是为 我曾 访过一家大 店的老板，他很年 ， 有 斐 的成就。一 我丝毫没有觉出他有 特殊的， 他讲述 己 提 的传 历之，我 。 年前，我 是一家路简陋旅店的时，根 就没有 fi展前可言。 他回忆道： 一 冷的 天， 很 ，我准 ，进来一对 年的夫，他们为 不住fi愁。不 的是，我们旅店 人 。看 他们乏的 子，我很不 他们拒之 外。 是己的铺 给他们，我在大 打地铺睡 。第天一 ，他们坚 付给我 人房，我即拒绝 ， 来就没 嘛。 对夫对我说： 你的足 任一家大 店的老板 我憨憨地 ，为我觉得不过是一 客气话， 而没“一年，我收 一封来纽的”，是 对夫 写，” 有一 前往纽的 票。他们在” 我，他们投资建 一 大 店，邀请我去营管 年 人没有计较一 的房，而是不 的举 之劳，使他获得 一 求的 。斤斤计较一 是为 争取 人的小 益，而之，它成为一 习惯时，就 使人 得 胸狭窄fl唯 是。不 给公司和老板 成损失， 扼杀人的 ，消人的 任 。 许你 觉得己在 付出 很多，却没有得有的回报， 你不： 老板不提 我， 不 敷衍塞 fl尸 ， 不至 除扣资。 一来， 你就可消怠， 完成 新的 务。而之，你的进取 就 灭 。 外， 你计较己的付出没有在 得回报，继而产生触情绪， 影你在公司的人际 往。人最大的缺点莫过 己看不己的缺点， 而对别人 求疵fl 般挑剔。有一 人专 喜欢挑老板和同 的缺点和误，他们己无法做十全十 ，却要求其他人尽善尽 。他们有一 用他人的误来证明己明的 ，总是 挑剔别的人误 得足。请记住，你说老板刻薄时， 证明你己是刻薄的你说公司管 是问题时， 说明你己 有问题。 你大 分时 和精 在评 别人的是 ，你己可用的时 剩多少 你 有时 去成 吗 提高己 不需要贬抑别人获取他人对你的”任， 不需要 伤其他人。不要 求疵，不 是一 做人的原 ， 是一 建立在 法 基础 的 业法 ，奖赏 给 些有用的人。 对老板fl对公司有真的助，就 宽容 ， 一 和的态度来 己的老板，他的管 在一些弊端，而没有要 起他的不， 没有要 之 对立的地。 ，真不 榨和 役你的不是老板，而是你己。 ，没有要 天抱怨，说己 一 一 人役使， ，你的 就 渐渐产生一 低人一 的 态，真 成一 。 养高 的人品，使己超 的 。在抱怨己是他人的 之前， 看看你是 是己的 。抱怨和推诿，其 是懦弱的白。为销售，无对太多的问题怨天尤人，过多的抱怨 明你的无，有消除抱怨， 求是地面对问题，客地 眼前的 情， 得老板的”任，获得 多的fi展 。缺乏 好的 态，就 同收 的 链，己 束缚在之 。 你天天 生活在 ，天天 在抱怨，天天 在看别人fi达， 你 有 时 去fi展你己，去fi现你己的 势 你是茧缚， 来 伤 己。 省我， 己的 ，不要对己 宽要求，要 原。你一 fi现，你的 隐藏 很多 fl草率的思“fl 和不加思考就顺 的习惯fl 为，些 在你生活和 比比皆是。最好及时改些缺点，不要再做己的 。 你在 释 ， 不 为一些无 的琐 。一战 我，难 就 刃而currency1 。 第22节：方法永远比问题多(1)第节面思维方法永远比问题多 要 方法有一 年 的伐 人第1天 10棵树，他的斧 锐 ，而强壮fl精神奕奕。第2天，他一 地， ，他觉得比第1天 ，是 8棵树。明天，他要 一点 ， 他提 床睡觉， 第3天，他尽全，是 7棵树。过 1天，数 减少为5棵树。 第5天，他 3棵树，而在昏之前就觉得筋尽。隔天 ，他在 树的时，一 老人过，问他： 你为 不fl来一斧 ?”他回 ： 没时 ，我 树 !”在 销售的道路 ，销售不 要道勤奋和， 要“ 方法，把动 和勤奋结合起来，要道怎 取得最佳效 。转一“一辆大卡车卡在天桥，辆卡车太高 ， 看不路。警察把城 最 fl最明和 最高的 师 来，集思广益看怎 。些 师 来 ” 和滑尺，讨 议题。他们“破 “ 好 钟 ，就是“不出 在不破 面的高速公路的条件移动卡车。一切看起来似 太复杂 。来，有一 小男孩，大七岁 ，群男士，他扯 扯其 一人的裤管： 对不起， 生 小男孩 的吻说， 你们为不把胎的气 掉?”一 童语currency1决 一 大难题。在 ，过 小孩子的明说明一 道 ，即成 的销售和普的销售有时 就一点点小智慧，fl说是 一点点的 转一“ 。销售的，其 就是过不同的 段，达currency1决问题fl 现 标的过 。在 过 ，选择好的方法至 ”要。为在确的方法 ，就 最少的时 fl最少的资达 标。 不 节省时 ， 在 别人的竞争 尽 ， 领 地。确的方法对 销售很”要。 我们“成为一 高效的销售，成为一 够 有成效地currency1决问题的销售，我们就学习，真学习一些有用的方法， 够做我们“要做的。 第23节：方法永远比问题多(2)为 现最终 标而“ 方法 尔奖 100 的奖金的确 得大家 ， 尔基金 年fi布5 奖，而 年付高达500 的高额奖金。你禁不住要问， 尔基金 的基金底有多少够 起 年的额出 ， 尔基金 之 够顺 付高额奖金，除 尔 人捐献的一笔 大的基金外， 尔基金 的投资有方。 尔基金 1896年 尔捐献980 建立。 基金成立的 的是用 付奖金， 基金的管 不容许出现任。 ，基金 成立 ，其 明确规 基金的投资，笔资金 限制在 全有固收益的投资 ， 银 款 公债，不允许用 有 的投资，尤其不允许投资 票房地产，为 使基金 涨跌的高 之 。 ” 报酬率fl 全至 的投资原 ，的确是 健的做法，避 基金损失的 。牺牲报酬率的结 是， 年奖金的fi 基金 运的销，历50多年，低报酬率使得 尔基金的资产流失 2/3， 1953年，基金 的资产剩300多 。眼 资产消耗殆尽， 尔基金 的 们及时觉醒，他们 “ 咨顾问 对 面的不 面。 运的是，他们 在 业 鹊起的麦锡咨公司。面对 一 问题，麦锡人 速地组成 一 团队， 投入之 。在做 充分的 之， 团队 提高投资报酬率对 富积累的”要性， 在年就把一建议谨慎地 给 尔基金 。 是 尔基金 在一建议的 ，在1953年出 突破性的改革 改基金管 ，原 准 在银 和买公券的资金转投资 票和房地产。新的 一举扭转 尔基金的 运，其的 年，额奖金照fi，基金 照运转。 1993年，基金 不挽回 过去的亏损，基金总资产 增 2多 。 尔基金 的成 不麦锡，而麦锡的 速成 得益 公司总结出的高效方法。其 ，对麦锡来说， 的例子数不 数。麦锡 人基 天 浸在大大小小的 业问题之 。 是 ，使得麦锡的验 及 不加强， 过来增加 麦锡的 。 一件 fl 一 有其特的最好结 ， 最好结 就是我们做件 fl 达的最终 标。在 做 之前，要明确地记住最终 标，就，不管哪一天哪一件 不 违 你为之确的最”要的标准，你做的 一件 为 最终 标出有 义的贡献。为销售， 没有 标，就不可有切 的 动， 不可获得 际的结 。高效人士最明 的特征就是：他们往往在做 之前，就地道己要达一 的 的，为 达 的 的，哪些 是需的，哪些 往往看起来不可少，其 是无足 ”的。他们总是在一 时就怀有最终 标，而总是 半 倍， 而高效。一 就怀有最终 标， 一 你就道己的 的地在哪， 一 你就道己现在在哪。朝 己的 标前进，至少可 ，你 出的 一 是方确的。 看似碌碌，最却fi现己是 道而驰的情是令人沮丧的。是许多效率低fl不懂得 方法的销售最容易出现的误，他们往往半而废，为其把大 的时 和精浪在 无用的 情 。一 就怀有最终 标助销售很快地确 情的”要性，它是 销售永远在做确 的大道 的”要 。 最终 标 时刻提醒销售，件 急，却 不”要 件 看起来 可 拖延，它却有助 我们 标 快地 进。有一 广 传 的 例。我们进一片丛林， 除 。我们尽 ，好不容易除完一片 林， 起 来，准 一完成 一 的乐趣时，却 fi现要除的不是 丛林， 的 片丛林是需要我们去除的丛林有多少人在 ，就 同些 伐 的人，是 伐 ，甚至没有 要 的 是 片丛林。为销售，一 时 就怀有最终 标， 渐成一 好的方法， 养成一 性的判规 和习惯，就 呈现出 众不同的眼 ，最 来 “不的喜 和收获。 第24节：独辟蹊径(1)第节分析总结 规律，独辟蹊径 1 思维“ 突破很多人在往同一条路 的时，要你拥有足够的 和” ， 谋 路而取之， 许 达殊同 的 的，不过你看起来是要 得多 。人们 习惯 的思维 ，即使没有 成效仍很难改 。时， 思维给人 新的思路， 而往，一 往往可 来 众不同的 。 国 驰汽车公司的成 验 我们：采取一般的 思维方法可产生 “不的效 。 驰公司就出 一 在巴 举办汽车赛。20 最20年， 汽车大 侵入 ， 把 洲的汽车业 灭 的 。 车 前有路，有路就有丰 车 著 的丰 汽车公司， 其 低 的汽车而 全球。一 车赛很明 ， 驰失败， 就很难“象 有人 买辆丰 车的 钱去买一辆 的 驰车 尽管 驰车的 无 伦比，尽管 驰车耐用 ，一 一失败， 驰车毫无疑问地 出强fl的 。5 的巴 气 人，第18 汽车大赛就在举 。赛场 ，依 十 辆 级品牌的高级汽车， 驰车 其 的 型居其。比赛 ， 驰公司的总埃currency1 路 一眼不 地 大 ， 一路 尘而去的小汽车。毕竟 是 牌，无 是 的丰 fl ， 是 国的 莱fl ， 没有 丝毫 势。 驰车 在 汽车 ，速度 是丝毫不逊， 而它 之 ，看不出有 势。路 的 简 提 子眼 ，周的 助 大气 不出一，一起 赛场 驰的 运。赛 过半的时，路 一气，为 驰 现出 一点微弱的 势。很快， 型汽车 车速提最高的限度， 最冲 一阵欢 ，路 终 眼，脸 出 ”的容。 驰车 ，超过 它 有的竞争对 。一 ，不 住 洲汽车业的一 之地，而 加 固 驰汽车在 汽车业 的地。其 在10年之前 至 前， 驰汽车就 其 的 而 汽车制 业前。 最 的一辆汽车就叫 驰，而 驰公司的 人卡尔 茨和特普 是汽车的 fl。是 埃currency1 路 的时， 怀 壮志的 国人，决要采取 一 竞争方 来 固 驰的地。 驰车 倍 其他车的 出售 ，话说起来就 一 动，做起来难度之大可“而， 而路 似 决 ，他道 不 法提高 驰车的 ，在 来 烈的竞争 势 不 幻的市场 化，老牌子是不 多的，他己有 任来为 驰辟新的fi展道路。为 全currency1来 同 现新的 标，路 觉有要亲车 和验场去currency1 一番。他 道 道而 的一 成 给 驰公司 来多高的 ，他 一失足 有多大的损失。他 起 有的勇气好一 。路 和他 率领的公司是永远 不充 currency1 不 化的 的。在 驰600型高级车问 之前，路 对他的技术专家们说： 我最“出 一 很 的汽车广， 是为们 驰“的。 广是： 驰车 “的时，最大的来 车 的”子钟。我准 把 驰车 为17 。 专家们 明白总的 思，却仍不大一惊：17 ，买普车要买好多辆! 第25节：独辟蹊径(2) 许是总的 现动 专家，他们废 食地， 惊人的速度把成 的新型 驰车塞 斯献给 埃currency1 路 。路 病床 起来的第一道 令 是宣布 驰车的 提高一倍。 令不 国 惊， 是 全 的汽车业惊不 。路 的 是很快 成 现 ，fi 的高级 型车 驰600问 ，它成 驰车家 最高级的车型，其 的 装饰，外 的 型，无 伦比的 令人 为 。很快， 国的政府首 fl 公贵 及 人士 竞挑选 驰600为己的 ，为，拥有 驰，不 是 富的象征。现在， 驰汽车公司 是 国汽车制 业最大的fl组织， 是 用汽车的最大跨国制 业之一， 驰汽车 高 著 ，历时 年而不衰。其他 业大多 低成 fl低己 品的 来达增强竞争的 的时， 驰公司 其道而 ，最终却大获成 。 驰公司的成 不不给销售 ：办 不老是 一般规 ，不老老 地 械地去办，要活，要 新。 成规难成 ，勇 新是 不起的人有时， 是一 小的改 ，就 给你 来很大的收益， 是你有没有勇气去 新。一 太人进纽的一家银 ，来款 ，大 大 地 来。 请问 生有 情吗 款 一问，一打 来人的穿 ： 的 fl高级 fl昂贵的 ， 有领 子。 我“借些钱。 好 ，你要借多少 1 。 需要1 不，借1 。可 吗 可 ，要有 ，再多点 无。 好，些 可 吗 太人说 ， 的 取出一 票fl国债 ， 在 的写台 。 总 50 ，够 ， 不过，你真的要借1 吗 是的。 说 ， 太人 过 1 。 年息为6 。要付出6 的 息，一年 ，我们就可 把些 票 给你。 。 太人说完，就准 银 。一 在 冷眼看的分 ，怎 不明白，拥有50 的人，怎 来银 借1 他慌慌 地 前去，对 太人说： ， 生 有 情吗 我 在不，你拥有50 ，为 借1 要是你“借30 fl40 的话，我们 很乐 的 请不为我 。是我来贵 之前，问过 家金库，他们 的金 很昂贵。 ，我就准 在贵 寄些 票。金 在太 ，一年需 6 分。 贵”物品的寄 在金库的 ，对许多人来说，是唯一的选择。 太 人没有 ，而是 辟蹊径， 证券 进银 的办法。 可fl 的 度来看，fl确 是没有多大区别的，除 收不同。情，人们是为借款而，总是 尽可少的争取尽可多的借款。而银 为 证款的 全有 ， 不 借款额 物的 际 ， ，一般有 借款额 限的规，其限根 不用规，为是借款fl己就 管好的问题。够” 子 ，转换思路思考问题，就是 太 人在思维方 的 精明 ， 使他办 时比别人多 一 成 的 。转换思路，是一 新，而 新，不分 件的大小，有养成 不 新 的习惯，你 终在别人前面。一 成 的销售，总是在不地 新fl 新fl再 新，完善fl完善fl再完善。换 “法， 换来一切 许有的销售 说： 突破 新是很不容易的，我不是学家，有 其 ， 新 是我们 人 有的，是有的人有 地加 运用，而有的人 任其消 。 第26节：独辟蹊径(3)一 国女生在洲助，她的丈夫林准 去看她。女生在” 丈夫， ，大多数助人 不 的生活，他们提前回国 。在” ，女生 丈夫林，除 一些地 著人，就是 的 地，除 再没有 可看的 ，没有 流fl没有乐，有的 没有， 林做好充分的准 。林不”，他 的地fi现，地的生活环境，比他“象的 要。他和爱人生活在 的小屋，不 地的 著语言， 难 。而 是在有病人时， 病人出现， 就是说没有病人的时 就没有。无人对话，没有 做。出小屋，就是 的 地。 一片 ，没有路灯，有天的火和讨的 子。林时”，为 多人 ，原来 不 可怕的孤。好在林 是有准 的，他 许多 供己消时 。天，林 一段 换 “法， 换来一切 的精辟 。林 ， 的洲大地“， 真是可，难道 在 用吗 在，人fi 是 吗 林 ，结 是 的。 ，林是特别 够成为普天的真 的。真 ，他 换换己的生活 。 换 “法， 换来一切 ，林 认它， 是去做，为除 之外，他无 可做。 己换 “法 ，他在 。 来，他 一 惊人的fi现。在他改 “法的同时，他的 化，移 己 不 的 ，结 他真的有 新的fi现。首 他fi现 著人的 艺品，他“，不运往外 他 fi现的 特别，不用来做陶器 他 小屋，去fi现 多，结 就有 多的惊喜fi现。他fi现有一 草，治 外伤神 ， 之，伤就 慢慢 合。 多 一些，加强 度 怎 林为些fi现兴奋不 。 ，他不不再 ， 而有做不完的 。洲没有 ， 的 地没有 ， 著人没有 ，火和 子 没有 。 化的是林，他的“法有 不同，一切 就 之有 不同。在来的 年，林成 国 的大富翁。他 洲市场的大 ，为洲的fi展出 己的贡献。林 同我们许多人一 ，他的改 不在别人和外 ，而是己 的“法fi生 。 学协 对500例”大学贡献的fi证明，许多学 就在 。 难的是，我们固有的看法打破我们的 ，是 我们的“法转移。 换 “法 ， 现在，学家们 天 做的 探索，90 仍 。要打破的fl最难打破的，就是换 “法。我们的“法 改 要改 ， 而来的就是 些 在 的无穷 可 ，改掉 成规 的 习惯 不是一要去改 ，它是 我们去做一 有 人，用双眼去察，用 去领悟， 你 天 坚不懈地去探索，积 累，你 加活，你的效率 之提高，总有一天，你 令己 惊 不 。 ， 新不是专家们的专 ，平凡的你一 可得 运之神的 顾。在我们周，很多人尽管没有 赫的学历和 的天赋，凭 的察 探索， 出 一的成绩。别人做的，”我们 够做。有很多销售在 没有取得 人的业绩，是为他们总是 成规fl fl 索 。不 它们，就很难成 。有 求新，为你 得 多成 的 和 。有过 新，currency1 的真 和 福。 ，要 人们 的弱点，要足人们不提高