2015年电大保险学概论考核作业全套答案资料【呕心整理请大家珍惜】

保险资金进入股市 保险资金进入股市，对于保险公司和股东来说，短期利益是好的，壮大实力，迅速发展。但是长期来说，保险公司上市后会有利润的压力，导致保险公司理赔上严格从严，从而损害投保人的利益。比较有远见的保险公司如美国纽约人寿，坚持不上市，目前是美国最大的相互保险公司，就是说保险公司和投保人互为股东，不用考虑利润压力，因此在服务和理赔上可以充分照顾投保人的利益。 拿社保基金来说 国务院 09 年 决定，在境内证券市场实施国有股转持，即股权分置改革新老划断后，凡在境内证券市场首次公开发行股票并上市的含国有股的股份有 限公司，除国务院另有规定的，均须按首次公开发行时实际发行股份数量的 10%，将股份有限公司部分国有股转由全国社会保障基金理事会持有，全国社会保障基金理事会对转持股份承继原国有股东的禁售期义务。转由全国社会保障基金理事会持有的股份，在承继原国有股东禁售期的基础上延长 3 年禁售期，这将有利于增强投资者信心，有利于我国证券市场的长期稳定健康发展。 在国资委与全国社保基金长达五六年的拉锯战中，社保基金赢了 -国资委一直主张减持现金给社保，而社保坚持股权直接划拨，现在的办法是股权直接划拨。部分国有股权转拨社保基 金是好事，国企以股权的方式让社保基金成为股东直接造福全体民众。同时，社保基金作为长期投资者，可以抑制垄断央企无视投资者利益的痼疾。 国有股转拨可以营造中期利好预期，首先可以稳定大非预期。在全流通环境下，大小非减持是市场的达摩克利斯之剑，小非减持是铁板钉钉，惟一能够起到维稳作用的，就是大非。事实上，大非确实比小非减持少得多。现在，部分国有大非被加上一道锁，转由全国社保基金理事会持有，禁售期延长 3 年，市场对大盘股的预期将进一步升温。 无论是从体量而言，还是从未来社会中国稳定发展而言，社保基金 都是中国资本市场的重要力量。截至 2007 年底，全国社保基金资产总额为 4396.94 亿元 ；截至 2008 年 12 月 31 日，全国社会保障基金总资产 5625 亿元，基金权益 5132 亿元，到去年底，社保基金手中持有股票的比例约占其总资产的16%，今后持股量将逐步上升。据财政部的数据，此次划转 10%国有股，截至 2009 年 3 月 26 日，股权分置改革新老划断后首次公开发行股票并上市的含国有股公司共 131 家，涉及国有股东 826 家，应转持股份约 83.94 亿股，发行市值约 639.33 亿元，社保持股将永远是中国股市的第一航母。惟一有竞争 力的是国资委拟议中的投资公司，但它也不可能将国有股全部纳入。 不仅如此，社保基金还在参与股权投资市场的运作，全国社保基金承诺对弘毅和鼎晖两只股权基金各投资 20 亿元，并获得国务院批准 ；以战略投资者身份参与对国家开发银行和中国农业银行的股份制改造。通过一级市场溢价与二级市场赢利，政府希望社保基金可以逐渐弥补巨大的资金黑洞。 社保基金是中国准平准基金中的重要力量。股市过冷或者过热，社保基金都会应命行事，如 2008年上半年社保基金及时逃顶 ；而 2008 年底又开始高调介入股市 ；目前又处于保守投资状态 。可见资本市场的局部性泡沫已经引发担忧，或者说判断市场稳定不需要在高调行事。社保基金常常成为市场操作的风向标，从好的方面来说，是社保基金秉持长期、稳定与价值投资的理念 ；从坏的方面说，未必不可以理解为社保基金缺乏市场属性。 应该警惕的是，社保基金是双面机构，作为投资者要维持投资收益，作为大股东享有特殊身份和特殊收益，又有盘剥中小投资者的一面。相比其他投资者，社保基金拥有巨大赢利空间。其他机构投资者在每财政年度要按照所得税、增值税等税项足额上缴税收，风险投资公司的所得税率从 33%降至25%，除了国债以 外，其他债券都要征收利息税。只有社保基金，不管刮风下雨，不管通胀通缩，都能享受零税率。也就是说，其他机构投资者要拥有收益超过 10%以上的能力，才能战胜社保基金。给社保基金套上金钟罩，原因可能是不想让社保基金遭受损失，让社保基金以一二级市场大鳄的身份参与市场博弈，有关方面应该出台更公平的政策。否则，市场底部会冒出丝丝凉气。 在新股发行制度改革之前，市场最大的呼声是减少大小限的数量，减少一二级市场落差，但证监会对新股发行机制改革没有涉及要害，如今股权划拨坐实了新股发行不可能出现根本性改革的预期。此举为 大盘股发行扫清最后一道障碍，大盘股将成为资金的汇聚地，将成为社会资金和宽松货币的消化池。从长期来看，中国社保巨大的资金漏洞会通过资本市场与货币市场得到弥补。 从中短期来看，社保得到部分国有股权是利好，起码可以维持大盘股的稳定，但长期未必，必须视制度的公平而定。如果制度不公平，社保同样会蜕变为盘剥中小投资者的特权阶层。 保险监管存在的问题 （一）监管对象不完全 1.投保人质量参差不齐 在我国保险市场上，有相当部分的投保人是用别人的钱来投保，风险和权利主要由别人来承担和享受，他们没有实现 消费 者剩余最大化的愿望，投保的主要目的是在投保行为中为自己谋利。其中很大一部分投保人是企业，在缺乏有效监督机制的情况下，这些投保人选择保险公司不是看该保险公司是否经营比较稳健、信誉较好、服务质量高或者价格低，而是把保险公司给他的回扣作为一个衡量标准。 2.部分保险人产权依然不明晰 随着我国经济体制的改革和对外开放，政府垄断的经营模式逐渐被打破，我国保险公司产权的状况已经得到改 善。合资保险公司和民营保险公司的兴起，使保险公司产权更加商业化和市场化。部分保险公司上市，标志着保险企业产权市场自由交易的趋势。但在保险市场中，政府的市场参与程度仍较强，国有独资保险公司和国有控股公司产权边界模糊。这种情况造成在其经营上不但要追求微观盈利的目标，还要满足政府的偏好。同时由于产权不清晰引起的约束机制的缺乏，导致保险企业不顾企业长期发展，追求企业短期指标。 （二）信息披露机制不健全 1.保险价格机制有待完善 目前，国内非寿险市场已经实行费率市场化，保险公司有了更多自主权。除法定保险产 品和涉及多方利益的保险产品（如投连险等）需要保监会特别审批外，很多保险产品只需要向保监会报备即可。这也就意味着，在差异化竞争环境下，保险公司在一定程度上能自主定价，进而自主针对市场需求开发出适合的险种，实现利润的最大化。 但是目前我国还没有完全放开对费率的统一管制。费率还未能完全真正反应市场供求关系。首先，它一定程度上抑制了保险公司经营的灵活性，使保险公司不能根据风险单位的划分来对不同风险单位提供相应的保险产品和不同程度的风险保障，使得保险公司不得不采取违规经营方式来变相适应市场供求的变化。其次，保险公 司很难对最终效益负责，微观主体缺乏激励约束机制。费率管制使保险公司不重视自己产品的价格、承保质量，因为经营亏损是政府定价的结果。再次，费率管制扼杀了保险经纪人的中介作用。保险经纪人能发展的一个根本原因在于他能为客户设计保险条款和费率。在费率管制情况下，保险经纪人作用难以充分发挥。 2.保险公司信息披露制度不健全 投保人购买保险，其目的是购买风险的安全保障，所以投保人购买保险的基础是保险公司的信用。而保险公司由于其信用的连续性和流量的特点，使其风险具有长期性和隐蔽性。事实上，由于投保人缺乏专门知识，对 保险公司的经营状况和经营风险不可能作全面了解。因此保险信息披露制度不健全是一种必然。保险公司经营状况、财务质量、风险管理、发展前途等真实情况很难让投保人所了解。 3.保险中介信息披露制度不健全 近年来，保险市场中介机构迅速成长，截至 2006 年 3 月，在处于经营状态的保险专业中介机构中，保险代理机构 1349 家，保险经纪机构 275 家，保险公估机构 225 家，分别占 73%、 15%和 12%.到 2006 年 3 月底，全国共有外资保险专业中介机构 6 家。保险中介迅速发展说明多元化的中介市场已经逐步形成。 尽管如此，保 险中介机构依然存在一系列问题。首先，部分保险中介的经营行为不规范。如有的保险中介机构超出核定业务范围经营、私自设立分支机构以及与非法机构发生业务；其次，保险中介的内控薄弱。如财务业务管理不规范，长期不建立业务档案和专门账簿，不及时报送监管报表或提供虚假数据，经营情况严重失真；第三，部分保险中介的法制意识不强。如虚构业务或虚开中介发票，协助保险公司或投保单位违规套取资金等。 除此之外，与保险业成熟的发达国家相比，我国的保险中介市场还略显稚嫩，尤其是保险公估机构需要继续发展壮大。我国目前保险公估人的发展处于 起步阶段，如果发展得不够好的话，很可能会成为保险信息传导机制缺陷的隐患。在保险中介人中，保险代理人是最先发展起来的，但一些保险公司对兼职代理人资格、条件不加审核，业务管理不严，使他们发生吃单、埋单等扭曲行为；个人代理人持证上岗制度执行不力；保险代理人素质不高等问题也普遍存在。 二、西方国家监管模式发展新趋势 上世纪 80 年代以来，在西方世界，凯恩斯主义由盛而衰，新自由主义却颇为得势。受此思潮的影响，保险业也呈现自由化思潮。与此同时，西方保险实践为这种思潮的盛行提供了现实条件：首先，保险市场日益成熟。提 供各类保险服务的市场主体齐备，西方保险市场上存在大量的保险人、再保险人和作为保险人和客户之间桥梁的各类保险中介人。保险市场已形成较为严密的监管法律体系。信息化程度较高；消费者保险意识和产品鉴赏能力较强。其次，保险业对外扩张。西方保险市场已经达到或渡过了各自的全盘状态，由于资本过剩及承保能力过剩，西方发达国家保险商不断寻求资本和业务扩张的发展出路，向一些新兴的市场输出保险商品。成熟的保险市场为保险市场自由化、一体化提供了条件，也促使保险监管方式进行调整。受世界经济自由化和一体化趋势影响和带动，近年在西方保险市 场呈现了放宽监管的趋势。 （一）从市场行为监管向偿付能力监管转变 从 20 世纪 80 年代以来，西方国家逐步从市场行为监管转向偿付能力监管。保险监管机构通过对保险企业偿付能力的有效监管，了解保险公司的财务状况，及时提醒偿付能力不够充分的保险公司采取积极而有效的措施，以切实保障被保险人的利益。英国于 1982 年颁布了新的保险公司法，强调了偿付能力监管问题，并规定经营不同业务的保险公司有不同的偿付能力额度；美国的 NAIC 于1994 年提出了以风险资本为基础（ RBC）的偿付能力监管要求，并制定了一套量化监管指标 ；日本于 1996 年颁布了新保险业法，明确将保险监管工作重点由市场准人的严格审批转向对保险人偿付能力的管理，加强对被保险人利益的保护。 （二）从机构监管向功能监管转变 机构监管是指按照金融机构的类型分别设立不同的监管机构，不同监管机构拥有各自监管职责范围，无权干预其它类别金融机构的业务活动。功能性监管是指一个给定的金融活动由同一个监管者进行监管，无论这个活动由谁从事。功能监管的最大优点是可以大大减少监管职能的冲突、交叉重叠和监管盲区。在金融混业经营越来越流行的今天，不同金融机构之间的传统业务界限变 得越来越模糊，传统的机构监管变得越来越不适应，因此，从机构监管向功能监管转变已是现实的客观要求。 （三）从分业监管向混业监管转变 1999 年美国国会通过了金融服务现代化法，全球金融业务日益向混业经营方向转变，与之相适应的金融保险监管模式也日益朝着混业监管的方向演变。主要表现为集 银行 业、保险业、 证券 业监管于一体，成立统一的金融监管机构；放宽对保险资金 投资 领域的管制，支持保险企业上市和兼并，推动金融向混业经营方向发展。英国已经通过改革，建立起了统一的监管框架，包括保险公司在内的金融控股公司统一由金融监管局的一个集团公司部监管；而对于单一保险公司，则仍然由保险监管部监管。日本一直维持原有的统一监管结构，只是 成立新的金融监督厅行使统一监管职能。 （四）从严格监管向松散监管转变 西方现代保险监管模式诞生时便选择了严格的保险监管模式，并一直向强化的方向发展。但 20世纪 90 年代中期以来，西方保险监管模式出现了逆转，保险监管模式逐步由严格向宽松转化。其原因是，传统的严格监管是以稳定性作为保险监管的惟一目标，但随着金融混业经营的不断深入，银行业、保险业、证券业三者的行业边界逐步淡化，市场竞争日趋激烈，西方发达国家保险监管机构监管不止仅有稳定性目标，单一的稳定性目标转为多维目标，即稳定性目标、效率目标和扩张性目标。 于是，西方发达国家保险监管机构就必然放松保险管制。 （五）保险信息公开化 各国保险监管机构普遍建立了保险信息披露制度，定期向社会公开保险公司信息，以便于社会各单位和个人了解保险公司的经营状况。日本通过立法确认了保险业 “经营信息公开 ”原则，还通过经营信息公开标准和每年需修改补充的经营信息公开纲要模式量化了保险公司的公开时间、公开方式和公开内容。英美等国正在酝酿一系列完善电子商务的立法，也为健全保险信息网打下基础。 （六）保险监管法制化 市场经济是法制经济。市场经济条件下的保险监管也注定 应依法监管。当前，世界各国都有保险监管法规，通过法规对保险监管机构的职责和权限进行规定。这些法规还要求，因为保险监管机构错误的监管行为给被监管对象造成经济损失后，必须依法进行赔偿。 三、完善我国保险监管制度的对策 （一）彻底明晰保险公司产权 产权边界清晰是企业利润最大化行为规范的基石。西方发达国家的保险企业产权清晰，因而他们为利润最大化目标所驱动，一般不采取不负责任的经营政策，他们建立起规避风险、保证保险公司收益的机制，遵循稳妥配置及处置资产的准则，确保公司长期正常运营。通过近几年的改革，我国保 险公司产权的状况已经得到改善。合资保险公司和民营保险公司的兴起，正是保险公司产权商业化市场化的标志。部分保险公司纷纷上市，更是保险企业产权市场自由交易的趋势。因此，我们要进一步对传统保险公司的产权结构进行改革，彻底明晰公司与国家产权边界，建立健全保险市场微观主体企业制度，只有这样，才能使保险市场有序发展，才能使保险监管建立起规范的易于监管的微观主体。 （二）进一步放开保险费率管制 目前国内非寿险市场已经开始实行费率市场化，保险公司根据市场供求关系等因素对保险产品价格确定有了更多自主权。在这基础上，应 该进一步赋予保险公司更大范围的费率厘定和修正及调整权力，使费率在一定范围和幅度下市场化，使保险公司作出切合实际的费率水平，反映市场需求状况，参与市场竞争，促进保险各方利益最大化。 （三）完善偿付能力监管机制 保险公司的偿付能力是保障公司经营安全和投保人合法权益的最重要因素，它已成为世界各国保险监管的核心。最近几十年，保险业飞速发展，保险公司经营多样化策略、激烈的竞争、以及保险业为弥补承保业务的亏损而进入高风险领域投资，大大增加了保险业的风险程度，许多保险公司变得没有偿付能力。为此，偿付能力监管机制就 显得十分重要。随着保险公司偿付能力额度及监管指标管理规定、保险公司偿付能力报告编报规则等法规的发布实施，标志着我国偿付能力监管迈出实质性步伐。在这基础上，应该继续完善偿付能力监管机制的发展，一是建立更高层次的保险监管信息系统，及时掌握保险公司偿付能力的变化情况；二是要进一步细化偿付能力监管指标，动态、量化监管；三是参照西方 经验 ，继续完善财务分析和偿付能力跟踪系统，重点对 大保险公司进行跟踪监管。 在建立偿付能力监管机制的同时，进一步完善市场行为监管机制。行为监管在我国具有一定的基础，完全放弃市场行为监管是不符合中国国情的。我国恢复保险业才二十多年，保险市场结构垄断程度相当高，保险市场的寡头垄断特征明显。另外，我国保险市场信息阻隔，信息不对称现象依然存在，信息失真和财务信息失真，既误导消费者，也妨碍保险监管机构的正确决策。这些情况表明，我国现在完全放弃市场行为监管转向偿付能力监管还缺乏必要的微观基础，必须完善对市场行为的监管。 （四）完善信息传导机制 透明度是保障 消费者的最佳途径。消费者只有通过高透明度的保险业运作，清晰其权利责任，才可做出理性决定。而保险中介市场是信息传导的重要载体。因此，要进一步完善对保险中介机构的监管，促进中介市场的发展，特别要强调会计师事务所、评估机构、保险行业协会等的重要性，充分发挥这些中间机构在保险市场的信息传导中的作用。 目前已有调整保险中介机构的一些法规，但还需要进一步出台配套的法规，使之更规范更完整。要进一步贯彻落实保险营销员持证上岗制度，积极稳妥推进农村营销员资格管理制度改革。另外，要坚持市场化的准人和退出机制，认真细致把好专 业中介机构的行政审批关。最后，要继续开展保险中介专项检查，规范中介市场秩序。 除了完善对中介机构的监管外，还要建立健全保险信息披露制度，发布各类保险损失和赔款数据，供承保人制定费率；审查保险公司报表，评估保险公司的信用，以确保保险信息畅通透明。 （五）探索功能性协调监管模式 从金融业分业向混业经营发展的方向来看，加强保险与银行、证券监管机构的协调与合作非常必要。我国目前是分业监管体制，但银、证、保之间的业务联合已经出现，金融集团化在我国也已经显现，因此，传统的机构监管已越来越不适应形势发展的需要 。我们必须在分业监管的框架内，逐步探索适合我国国情的功能性协调监管模式。保监会、银监会和证监会三大监管机构应加强协调与合作，定期或不定期地就监管中一些重大问题进行协商，交流监管信息，发现分业监管中的问题，研究相应监管对策。 交强险 实行交强险制度是通过国家法规强制机动车所有人或管理人购买相应的责任保险，以提高三责险的投保面，在最大程度上为交通事故受害人提供及时和基本的保障。 交强险负有更多的社会管理职能。建立机动车交通事故责任强制保险制度不仅有利于道路交通事故受害人获得及时有效的经济保障和医疗救治 ，而且有助于减轻交通事故肇事方的经济负担。而商业三责险则属于商业保险，保险公司经营该险种的目的便是盈利，这与交强险 “不盈不亏 ”的经营理念显然相去甚远（交强险并非不盈不亏，多数网民和机动车车主认为交强险的费率过高，属于暴利行业）。 此外，交强险还具有一般责任保险所没有的强制性。只要是在中国境内道路上行驶的机动车的所有人或者管理人都应当投保交强险，未投保的机动车不得上路行驶。这种强制性不仅体现在强制投保上，也体现在强制承保上，具有经营机动车交通事故责任强制保险资格的保险公司不得拒绝承保，也不能随意解除合 同。而商业三责险则属于民事合同，机动车主或者是管理人拥有是否选择购买的权利，保险公司也享有拒绝承保的权利。 社会保险与商业保险 社会保险与商业保险之间既有联系，又有本质的区别。从功能上看，两者都是社会风险化解机制，社会保险是多层次社会保险体系中的主体，商业保险可以作为社会保险的补充，是多层次社会保险体系中的一个组成部分。 社会保险与商业保险之间存在着本质的区别：一是性质不同。社会保险是由国家立法强制实施，属于政府行为，是一种福利事业，具有非盈利性质。商业保险是一种商业行为，保险人与被保险人之间完全是一种 自愿的契约关系；具有以盈利为目的的性质；二是目的不同。社会保险不是以盈利为目的，其出发点是为了确保劳动者的基本生活、维护社会稳定、促进经济发展。商业保险的根本目的则是获取利润，只是在此前提下给投保者以经济补偿；三是资金来源不同。社会保险是由国家、用人单位和个人三者承担。商业保险完全是由投保个人负担；四是待遇水平不同。社会保险从稳定社会出发，着眼于长期性基本生活的保障，还要随着物价上升进行调整、逐步提高。商业保险着眼于一次性经济补偿。五是政府承担的责任不同。社会保险是公民享有的一项基本权力。政府对社会承担最终 的兜底责任。商业保险则受市场竞争机制制约，政府主要依法对商业保险进行监管，以保护投人的利益。 商业保险主要是人身保险与社保的区别在于： 一、经营主体不同，人身保险的经营主休必须是商业保险公司。社保保险可以由政府或其设立的机构办理，也可以委托金融经营机构如基金公司银行和保险公司代管。社会保险带有行政性特色。我国，经办社会保险的机构是由劳动与社会保障部授权的社会保险机构。 二、行为依据不同。人身保险是依合同实施的民事行为，保险关系的建立是以保险合同的形式体现，保险双方当事人享受的权利和履行的义务也是以保 险合同为依据的。而社会保险则是依法实施的政府行为，享受社会保险的保障是宪法赋予公民或劳动者的一项基本权利。为保证这一权利的实现，国家必须颁布社会保险的法规强制实施。 三、实施方式不同。人身保险合同的订立必须贯彻平等互利、协商一致、自愿订立的原则，除少数险种外，在多数险种在法律上没有强制实施的规定。而社会保险则具有强制实施的特点，凡是社会保险法律规定范围内的社会成员，必须一律参加，没有选择余地，而且对无故拒交或迟交保险费的要征收滞纳金，甚至追究法律责任。 四、适用的原则不同。人身保险是以合同体现双方当事人 关系的，双方的权利义务是对等的，即保险人承担赔偿和给付保险金的责任完全取决于投保人是否交纳保险费以及交纳的数额。也就是多投多保，少投少保，不投不保。因而，人身保险强调的是 “个人公平 ”原则。而社会保险因其与政府的社会经济目标相联系，以贯彻国家的社会政策和劳动政策为宗旨，强调的是 “社会公平 ”原则。投保人的交费水平与保障水平的联系并不紧密，为了体现政府的职责，不管投保人交费多少，给付标准原则上是同一的，甚至有些人可以免交保险费，但同样能获得社会保险的保障。 五、保障功能不同。人身保险的保障目标是在保险金额限度内 对保险事故所致损害进行保险金的给付。这一目标可以满足人们一生中生活消费的各个层次的需要，即生存、发展与享受都可以通过购买人身保险得到保障。而社会保险的保障目标是通过社会保险金的支付保障社会成员的基本生活需要，即生存需要，因而保障水平相对较低。 六保费负担不同。交付保险费是人身保险投保人应尽的基本义务，而且保险费中不仅仅包含死亡、伤残、疾病等费用，还包括了保险人的营业与管理费用，投保人必须全部承担。因而，人身保险的收费标准一般较高。而社会保险的保障费通常是个人、企业和政府三方共同负担的。至于各方的负担比例， 则因项目不同、经济承担能力不同而各异。 与社保比 ,商业保险是交费自己选择 ,社保是不够温饱型的 ,商业保险是社会保险的拐棍 ,是补充社保的，有商业保险你才可以保持自己的比较高的生活水准 . 退休后的养老金是自己定的因为其实就看你交了多少钱在保险公司 . 对中国保险市场需求的预测 中国保险事业经过多年的发展虽然取得了突破性的进展，但同社会经济基础相比较，仍然处于拓荒阶段。在 1997 年世界银行发布的 129 个国家和地区的经济规模排名表上，中国名列第 7 位，而当年中国的保费收入列世界排名表第 21 位，表明中国保险市场蕴藏 着巨大潜力。 从总体来看，中国保险业面临着良好的发展机遇和严峻的挑战。其主要因素在于：一是国民经济仍将保持良好的发展势头，国家将继续实行积极的财政政策，不断扩大国内需求，加大基础实施建设投资，这些必将为保险业的发展提供强大的经济支持；二是住房、医疗和养老制度的改革将取得突破性进展，人民生活水平逐年提高，将为保险业创造新的市场需求；三是中国保险监督委员会的成立，将为建立一个公平竞争的市场环境、防范和化解经营风险、促进保险公司稳健发展提供有力的保证。而与此同时，央行连续 7 次降息，已产生了 30 亿元以上的利率差，对 保险公司的未来发展而言，隐藏着极大的经营风险 1。 从世界保险业的发展情况来看，发达国家保险深度一般为 8左右，处于经济起飞时期的发展中国家一般为 4左右。 1998 年中国保险深度为 1.57，有关部门预测，本世纪末中国保险市场的潜在规模在 1500 亿元以上。其发展趋势主要体现为：市场规模将进一步扩大；寿险业务比重将进一步提高；保险体制改革将进一步深化；保险法规体系将进一步健全；保险中介经过将在规范中得到发展；保险监管机构体系将进一步完善；保险经营将更加稳健；保险市场对外开放将进一步扩大 1。 （一）寿险业 务比重将进一步提高 据有关统计， 1998 年中国寿险与产险保费收入的结构比由上年的 55.53:44.47 上升到 60:40，已达到世界平均水平。随着寿险尤其是个人营销业务的发展，这一比例将进一步拉大， 2000 年将达到62:58 左右。在寿险业务中，随着国家养老制度、医疗制度改革的突破性进展，寿险业务结构将进一步得到调整和优化；个人营销业务尤其是保障型个人业务将获得长足发展；储蓄型个人业务比重将进一步下降 1。据有关部门预测，未来几年中国寿险业的发展趋势集中体现在以下方面： 1、寿险业务向养老保险业务方向发展 据 世界银行预测，到 2000 年，中国保险业保费收入收入将达到 2000 2500 亿元，其中寿险收入将达到 1100 1400 亿元 10。另据有关部门测算，中国即将步入老龄化社会， 1997 年中国城镇老龄化指数已达到 10.2， 2000 年将达到 10.86， 2033 年将达到最高值为 22.06 11。人口老龄化、机关企业职工下岗分流等问题已成为社会关注的焦点，保险从解决社会问题的角度出发，在劳动部门的基本养老基础上，发展商业补充养老保险业务，尤其是还本型的养老保险业务，将成为下个世纪保险发展的高潮，也将是职工寿险业 务发展的主流。 2、寿险业务向农村市场拓展 粮食流通体制的改革使农民持有货币量相应增加，支配货币的能力有所增强。近年来，农民养儿防老的观念正在发生变化，买保险养老已逐步为农民所接受。因此，把农民的消费倾向引导到保险消费上来，拓宽农村保险市场，将成为寿险业务发展的良好契机。 3、寿险资金运用向多渠道、多方位发展 中央银行存款准备金利率的下调，使保险业拓宽资金运用渠道已成为当务之急。原本预定利率高的寿险产品在存款准备金下调 2.34后，资金回报率低而带来的利率风险对寿险公司的损失将是巨大的，而补足这一部分损失， 只有靠寿险资金的运用。目前，寿险资金主要运用于银行存款和购买债券，改变这一状况，向多渠道、多方位发展已成为寿险业发展的最新课题 11。 （二）再保险市场蕴藏发展潜力 再保险是保险业发展的主要组成部分，是保险企业分散风险、稳定经营的重要机制。目前，中国保险业在承保能力、市场开发及竞争水平上都取得了一定的进展，但对于一个成熟、完整的保险市场体系来说，还缺少一个重要组成部分，即再保险市场的重要支持。中华人民共和国保险法第 101 条规定：“除人寿保险业务外，保险公司应当将其承保的 20按照国家有关规定办理再保险 。”并由新成立的中保再保险有限公司代行国家再保险职能 12。 针对国内目前再保险业务普遍存在不如实分保及商业再保险分保费严重外流的现象，中国保险监督管理委员会将把制订再保险管理规定作为一项重点工作，在管理规定中将对再保险接收人的资格审定、中国再保险公司的定位、国内优先分保的实施细则、国内再保险市场规范运行规则等作出具体规定。据有关统计， 1996 年保险业再保险保费收入为 70.7 亿元， 1997 年增长到 105.4 亿元， 1998 年又增长到 118 亿元，呈现出良好的发展势头。未来几年，中国再保险公司将加强与各保险 公司的沟通和服务，互惠互利，共同努力，提高、用足国内承保能力，力争到 2003 年，再保险保费收入由 1998年的 118 亿元增加到 155 亿元，资产由 1998 年的 85 亿元增加到 125 亿元，使中国再保险公司成为国内再保险市场上的主导力量 13。根据目前发展现状，中国保险市场对再保险的需求极具发掘潜力，分析如下： 1、中国保险市场已呈多元化发展趋势，近年来保险业一直以高于国民经济增长速度而高速发展。据世界银行预测，到 2000 年，中国保险业保费收入将会达到 2000 亿元，而按目前国内市场的承保能力和保险法的要求，再保 险市场的需求量将会更大。 2、在向市场经济转轨过程中，现代企业制度的建立，迫使各家保险企业，尤其是高国有保险企业更加关注其经营的稳定性，从而更自觉地寻求再保险的支持。 3、单一风险责任的加大与责任准备金的不足两者之间的矛盾日益突出，高风险、高保额等巨灾风险业务逐渐增多，因此对再保险的需求和依赖也越来越多。 4、外资保险的进入，在促进了保险业务竞争的同时，也导致了费率降低、保费外流等问题。从保护民族保险业发展的角度，中华人民共和国保险法第 102 条规定：“保险高速需要办理再保险分出业务的，应当优先向转轨境内 的保险高速办理” 14。发展再保险市场能够有效地调控保险市场，促进保险产品供求相对平衡，促进民族保险业的健康发展。 5、从宏观金融政策实施，以及协助保险监管机构实施对整个保险业的调控来讲，再保险是十分有效的手段。建立和完善国内再保险市场体系，将在很大程度上减轻国家行政主管机关的压力，有效地对保险业实施监督管理。 （三）财产险市场趋于平稳发展 财产保险近年来稳步发展， 1998 年财产险的保费收入 499.6 亿元，比 1997 年增长了 3； 1999 年 15 月，保险业共实现财产险保费收入 216.19 亿元，比上年同期增 长 3.06，显示出了平稳发展的市场前景 9。据有关部门预测，财产保险市场的未来发展趋势为： 1、企业、家庭财产保险仍是主要发展方向 据有关统计，目前国内企业财产保险投保率还较低，大企业投保率为 35。中小企业投保率为 45。发展迅速以及实力日趋增强的小企业和乡镇企业将成为今后财产保险的重点，只要保险高速在承保、核保、防灾防损和理赔等各个意外环节上严格把关，国有小企业和乡镇企业的承保前景极为乐观。 家庭财产保险在财产险中的比重也逐渐加大。根据 1994 年的统计数字，全社会的家庭总户数为 3 亿户，参加家庭财产保 险的有 1.22 亿户，投保率为 40.7%。随着家庭财富的积累以及家庭总户数的增加，已有越来越多的家庭选择财产保险这种保障方式。 2、货物运输保险有待开发 货物运输保险在目前国内保险市场还基本上属于拓荒阶段，公路货运险、水路货运险承保率目前只有20。随着交通运输业的快速发展以及货物周转量的剧增，货物运输的风险也随之加大，承运人和货主对于货物运输安全保障的尤其越发迫切，因此，货物运输保险存在着较强的市场潜力。 3、责任保险发掘潜力较大 目前国内只有汽车第三者责任保险作为责任保险的第一大险种，承保率高达 90，其 他如产品责任保险、职业责任保险、承运人责任保险等则基本处于未开发阶段，但其潜力不容忽视。如中国现今产品责任保险仅局限于家用电器、化妆品等少数产品，以后将会逐渐扩大到仪器、医药保健品、轻纺、电子产品以致飞机、船舶、核电站、卫星等高科技产品领域 15。 4、建筑工程保险方兴未艾 建筑工程保险于八十年代初引入中国保险市场，其市场潜力与建筑业的发展密不可分。“九五”期间，建筑业将采取一系列改革措施，如工程投资由财政拨款改为有偿贷款、广泛推行工程招标、投标制、承保合同制、业主责任制以及工程质量监理制等。这些措施促使 承包者和建设者必须考虑可能遇到的风险转移问题，以保证其投资安全及工程效益。由于工程保险有着丰富的保源和稳定的收入，因此，建筑工程保险市场具备了充分发展的基础。 （四）商业医疗保险极具发展空间 目前，中国医疗保险体系主要包括两个方面，即社会医疗保险和商业医疗保险。这两种医疗保险不能相互取代，只能相辅相成，共同发展。社会医疗保险所提供的是基本的医疗服务，它更注重于全体国民的普遍享受，但不能兼顾到个人对医疗服务需求的具体差异；商业医疗保险所提供的则是个人特殊需要的部分。社会医疗保险不能覆盖的部分越多，商业医疗保险 的发展空间就越大。目前国内医疗保险的险种主要有：意外伤害附加医疗保险、重大疾病医疗保险、个人住院医疗保险、人身保险附加住院补贴、少儿保险附加住院补贴等。除重大疾病保险外，其他险种都是短期附加险。为实现“ 2000年人人享有医疗卫生保健”的战略目标，商业医疗保险在不断满足多层次的医疗保健需要的同时，拥有着极为广阔的发展空间。商业医疗保险总的市场潜力从以下方面进行分析和预测： 1、根据全国卫生总费用增长情况预测 随着中国经济体制改革的不断深入，新的社会医疗保险制度改革方案已经出台，即建立社会统筹与个人帐户相结合的 模式。据有关统计，近年来国内医疗费用大幅上涨，加大了个人医疗付费方面的支出和责任，有关部门预测，到 2000 年和 2010 年，商业医疗保险市场潜力将分别超过 400 亿元人民币和4000 亿元人民币，这就为商业医疗保险提供了极大的发展空间。 2、根据国内年人均医药费用增长情况预测 据有关统计， 1994 1998 年，中国人口总数从 11.9 亿人增长到 12.5 亿人，年人均医药费用从 82.89元 /人增长到 205.16 元 /人，按照如此的年均增长幅度测算，到 2000 年和 2010 年，商业医疗保险的市场潜力将分别达到 500 多亿元人民 币后 5000 亿元人民币 16。 3、根据目前的国民生活水平测算 根据目前的国民生活水平，社会医疗保险只能维持在低水平、低层次上，为社会成员提供的也是最具备的医疗保障。随着国民经济的快速发展，在居民中已经出现了多层次、多项目、多标准的医疗保健的需求。据统计，目前国内公费、劳保、社会医疗保险覆盖的人群约为 1.7 亿，仅占全国人口的 13，而商业医疗保险所覆盖的人群约为总人口的 0.4，约有 70，即 9 亿人没有医疗保障 17，而这种需求只能需要商业医疗保险进行补充。 4、商业医疗保险已成为职工医疗保险的重要组成 部分 中国现行的公费医疗制度和劳保医疗仅能为国家机关、事业单位以及全民所有制企业职工提供医疗保障，而集体企业、乡镇企业以及越来越多的“三资”企业、私营企业、个体劳动者的医疗保险基本处于空白阶段，据统计， 1997 年城镇私营与个体经济从业人员比上年增加了 340 万人，他们的医疗保险除国家规定其参加的社会医疗保险外，主要应由商业医疗保险机构来承担。 5、农村商业医疗保险市场亟待开发 目前，占全国人口 80以上的农民未能享受基本的医疗保险保障。在农村发展完善合作医疗制度的基础上，一部分富裕农民自愿投保商业医疗保险或参 加乡镇企业职工医疗补充保险。在大部分农民还不具备强制实行社会医疗保险的情况下，商业医疗保险可为越来越多的富裕农民提供医疗保障，从而为商业医疗保险形成了一个庞大的潜在市场 18。 （五）房改为保险业带来发展契机 住房建设即将成为中国经济新的增长点。在把现行的福利分房改为货币化的同时，住房制度改革也将为保险业的发展带来新的机遇与挑战。 1、住宅商品化为保险业每年带来 50 亿元的商业保险机会 中央政府 1998 年下半年即将推出住房商品化的产业政策，同时也会为商业保险带来商机。分析如下：从全国来看，“九五”期间将新增 住宅面积 8.6 亿平方米，若按每平方米 1200 元售价计算，需资金10320 亿元，年平均投入 2064 亿元。据保险业内专家预测，若按 1计算保费收入可达 2 亿元，若按2计算保费储金收入可达 40 亿元，同时带动建筑安装工程险、家庭财产险、人身意外险、寿险和信用保证保险等，可为保险业带来超过 50 亿元的商业保险机会 7。 2、信用保证保险的开发是为保险业打开住房商品化市场的必要手段 住宅商品化是建立在银行商业化基础上的。住房商品化与金融业的发展相辅相成，要化解银行的放贷风险，除了银行现有的贷款审核程序外，保险业可以以专 业特色和强大资金实力担当起承担风险的重任，保证商品房产业化的正常进程。 从放贷给房产商的角度看，银行的放贷风险主要集中在决策管理风险和建造风险上。目前现有的财产保险品种完全可以化解建造风险，而决策管理风险由于牵扯到宏观经济政策、房产商的资信等级等人为因素，因此风险控制的难度较大。目前国外的决策管理风险一般通过信用保证保险来解决，但目前信用保证保险在中国保险业尚处于起步阶段，由于缺少该险种的开发经验，目前国内保险公司在信用保证保险品种经营上成功的不多，而这对于保险行业来说则少了一份市场份额。 从银行放贷给购 房者的角度来看，主要有抵押商品房的财产风险、借款人的人身意外风险的还贷信用风险。目前国内各保险公司的家庭财产保险品种都能够保障抵押商品房的财产风险，如购买中保产险上海分公司、太保上海分公司、大众保险公司推出的“抵押商品房保险”已经成为银行购房放贷的条件之一。此外， 1997 年友邦保险公司首先在国内推出了“抵押贷款寿险”、 1995 年天安保险公司首先推出了试行的“商品房按揭保证保险”以及太平洋保险公司上海分公司也试办了“商品房抵押贷款合同履约保险”等，在推向市场的过程中，积累了非常有益的经验，也受到了银行的肯定和 支持。 因此，保险业只有加快信用保证保险市场的开发，才能为银行在建房、购房贷款方面提供更全面的保障，才能把握机遇，在住房商品化市场开发中得到应有的份额，将巨大的市场潜能转变为现实的经济效益。 投资渠道逐步放开 保险投资瓶颈难破 业界对中国保险公司投资渠道放开的疑虑，更多地来自对于保险公司风险控制的担心 岁末年初，保监会依照惯例，往往会推出一些针对保险公司的利好消息。然而，诸多保险公司一直在期盼的保险资金间接投资基础设施项目试点管理办法、保险机构投资者资产支持证券投资管理暂行办法两份文件， 并没有如预期出台。 2005 年 12 月 15 日，在国家开发银行、中国建设银行首推的资产证券化产品 “开元 ”和 “建元 ”的发行中，保险公司依然未获得官方的投资许可。此前颁布的保险机构投资者债券投资管理暂行办法中曾规定，资产支持证券的投资将有待保监会另行发文规范。 事实上，关于资产支持证券产品对保险公司的放开事宜，保监会的有关文件草案早已上报高层，最终仍受制于这一产品自身的规范性。具体的症结在于，税务总局与人民银行在征税问题上争执不下；因此，尽管相关试点已经推开，但缴税方式仍未以法规形式确定下来。这 直接影响了保险公司对其投资的放开。 除了资产证券化，保险公司觊觎已久的基础设施项目投资亦未有实质进展。目前，保险资金间接投资基础设施项目试点管理办法和保险机构投资者资产支持证券投资管理暂行办法，均已上报高层部门进行审批。由于部门意见需要进一步协调，高层对于保险业扩大投资渠道亦有不同认识，因此仍需时间磨合。在保监会的极力撮合下，前者近期有可能先行一步推出。 渠道难开 自 2004 年以来，中国保监会放开投资渠道的努力可谓频繁。 以往，保险资金只允许银行存款、购买债券； 2004 年中便可 以投资基金，而后又放开其间接进入股市； 2005 年还批准了保险资金可以独立席位直接进入股市。 2005 年，保险资金投资企业债券余额占保险公司总资产的比例，由原来的 20提高到 30； 9 月中旬，保监会发布保险外汇资金境外运用管理暂行办法后，已允许保险资金在境外运用，并可适量投资红筹股。 即便如此，与成熟市场的保险企业相比较，中国保险业的投资渠道仍嫌偏窄。一家国内大型寿险公司有关人士抱怨，寿险公司要面对通货膨胀的压力，又要完成保值增值的任务，还要适时与高负债匹配；目前债市和股场普遍低迷，银行资金充裕，利率偏 低，情况并不乐观。 中国保监会 2005 年 10 月 25 日公布的最新数据显示， 2005 年 1 月到 9 月，全国保费收入达 3778.76 亿元，同比增长 13.1。截至 9 月末，保险资金运用余额达到 13071 亿元，比年初增长了 25.8；其中，债券投资 6690.4 亿元，银行存款 4994 亿元，两项超过可用资金的 60；证券投资基金 1062.4 亿元，股票 (股权 )投资仅 98.7 亿元，小于保险业可用资金的 1。 相形之下，这与经济合作与发展组织 (OECD)2005 年出版的保险业统计年鉴 1994-2003上公布的欧美等国的 保险投资状况相去甚远。以美国为例， 2003 年其保险业的投资分布为债券 70，股票 11，抵押贷款 7，无抵押贷款 3，房地产 1，其它投资 8，分布相当广泛。 不同投资结构直接反映到收益上。统计显示， 2000 年 -2003 年的四年中，中国保险业的投资平均收益率仅为 3.54。目前有业内人士预测， 2005 年的收益率应该为略高于 3的额度，同样远低于欧美国家保险市场 10左右的收益水平。 “保险公司在做投资时，强调的是资产与负债相匹配。所以保险业注重优化投资，即在预测的投资时间内达到一定的投资收益，同时又 保证一定的资产流动性。 ”美国保德信金融集团 (Prudential Financial)年金产品发展部精算经理潘蔺对财经说，为了实现资产与负债相匹配，保险公司通常使用现金流匹配 (Cash Flow Matching)或存续期间匹配(Duration Matching)两种办法；根据不同的险种，设置不同的投资。 “比如人寿险，保单的周期较长，产品受利率的影响较大，通常使用存续期间匹配方法，购买与之相匹配的是中长期债券；车险保单的周期较短，基本不受利率影响，可以考虑别的投资工具。 ”他说。 金盛人寿保险 有限公司投资部经理郭晋鲁对国内投资与资产的不匹配颇有感触， “比如，我们对客户承诺 6的回报率，但是目前在国内买到的五年期债券的回报率只有 3；又比如，我们对客户的负债是 20 年的负债，但是国内市场上，期限长达 20 年的债券很少。 ”至于外国保险公司为锁定风险进行的金融衍生品的投资，对于中国的保险公司而言，更远超出了其风险控制能力范围。 保监会有关官员对财经表示，在没有获得高层首肯、同时有关规定尚有待完善的情况下，在保监会的现有政策框架内，对于超过目前投资渠道范围的投资申请，保监会一律没有权限予以放行。 投资憧憬中国保险公司拓宽投资渠道的愿望素来十分强烈。事实上，坊间关于保险公司绕道投资房地产、路桥设施的传闻一直不绝于耳。 这种投资冲动与保险业近年来的发展不无关系。从保险产品的角度看，很多寿险公司的万能险比以往大幅增加，其一般情况下结算利率目前高于 3。此外，对于投资连结产品，客户的保险利益是与独立投资账户的投资业绩直接挂钩，因此，对投资运作的水平和资金的保值增值有很高的要求。因此，保险公司普遍反映提高收益率的压力相当之大，保险业新增资金的大幅增加更令压力有增无减。 中国保监会有关人士也指出，部分保 险公司尚背负大量利差损未能化解，保值增值压力尤甚。 从资产负债配比看，中国保险公司普遍资产平均期限较短，负债平均期限较长，结构不甚合理。 中国人寿股份公司一位负责资金运用的人士表示，如能适当增加房地产和基础建设项目投资，将有利于提高资产负债匹配。因为目前的投资品种除银行存款和债券，期限都相对较短，而银行利率和债市的低迷则令收益率的提高大打折扣。 中国人保资产管理公司有关人士则表示，资产证券化产品目前也不失为一个很好的品种，其投资回报率虽算不上惊人，但一般风险较小，具有比较优势。 除此之外，随 着国有银行的上市大热，保险公司对银行的投资冲动也与日俱增。 2005 年年底，全国社保基金理事会获准分别拿出 100 亿元资金成为中国工商银行和中国银行的战略投资者，此举令保险业感到相当震动。事实上，在 2005 年 11 月工商银行股份公司成立大会上，也不乏保险公司老总的身影。只不过，落花有意，大门也并未向其敞开。 据记者了解，此前数月，保监会便为此事向有关部门进行斡旋，结果是得到了否定的答案。有关部门认为，之所以接纳社保基金作为战略投资者，主要是考虑其作为国家战略储备基金的特殊地位。 中国人寿幸运地搭上了 建行上市的班车，不过，这只是决策基于其历史包袱给出的一个优惠政策而已。在中国人寿上市之前，为了化解历史上的巨额利差损，中国人寿与财政部建立了一个数千亿元的共管基金。考虑到这一笔战略资金的保值增值，在保监会的极力推动下，最终有关部门特批其参与了建行的 IPO 投资。 在金融企业之外，据记者了解，保监会也正在谋求促成保险公司投资工业企业和其它中小企业的有关事宜。 制度有待完善 尽管保险公司热望殷殷，但业界对于保险资金扩大投资渠道之举仍多持谨慎态度。保监会资金监管部门一位官员就向财经指出，虽然目前保险 资金扩大投资渠道具备了一定条件，但更重要的是需要完备制度，先在小范围内进行试点，积累经验，尽可能规避投资的风险。 平安养老保险公司徐建军也称，投资渠道虽然越开放越好，但具体操作起来却很复杂，因为这涉及监管体系、交易平台甚至一些基本认识问题。从长期来看，对于投资的比例控制、公司的信用评级、动态的管理跟踪等都需配套，才能防范风险。 目前，保监会在放开投资渠道的政策中，也体现了额度控制和资格限制的思路。据了解，保险资金间接投资基础设施项目试点管理办法的征求意见稿中，明确限定了保险资金投资基础设施的资金 上限，即按成本计价，投资于基础设施类项目的资产总值不得超过上一年度末保险公司总资产的一定比例。 在这份征求意见稿中，可投资的基础设施，被明确限定为水务、交通运输、能源、市政等项目。这与保险公司的投资需求基本吻合。 到目前为止，保险公司投资基础建设的投资方式初步确定为信托模式， “保险资金间接投资基础设施项目，可以采用信托或委托方式，以及中国保监会认可的其他方式。 ”有关信托资质问题、具体操作流程等问题，则有待进一步研究。 解铃还须系铃人。业界对中国保险公司投资渠道放开的疑虑，更多地来自对于保险公司风 险控制能力的担心。 近年来爆发的证券公司委托理财案件中，债权人中就不乏保险公司的身影。在当前中国尚不成熟的金融环境下，保险公司倘若不能尽快提高自身风险控制能力，监管部门倘不建立完备的监控体系，其飞速增长的保费收入正在成为其自身难以掌控的负担。 主要问题 一、我国 保险 营销中存在的主要问题 我国 处于发展中的 保险 营销制度还 有待 完善，突出表现在以下几方面： 1、保险 营销中的诚信度不足。销售人员将 保险 营销等同于简单的推销，以将保险商品卖出，收取保费为主要目的，注重短期利益，功利性过强，在销售过程中容易产生不 诚实的问题，甚至还会出现诱转保、骗转保，加之电视上时常报导因销售过程的问题最后导致被保险人被拒赔的情况，所以目前社会大众相当一部分对保险销售人员不信任，对保险公司印象不佳。这也是 2005 年保监会号召保险业界树立诚信大旗的一个原因。 2保险公司培训销售人员的制度不完善。 (1)很多公司培训销售人员的主要目的是为了在短期内提高其业务水平，把保险产品更多地推销出去。为了达到这一目的，很多都采用了 “ 台湾模式 ” 的培训方式，这种模式讲求的是销售人员如何包装自己，怎样运用话术去卖出保险。例如，新人在培训课中学习的一 个内容就是如何赞美客户。讲师讲完课后还会让学员马上模拟相互赞美，这是很不自然的。销售保险的目的在于满足客户的需求，应该实实在在地设计出合适的保险计划，而不是主要依靠话术去让客户高兴，盲目地掏钱买保险。 (2)讲师的水平不够高，很多就是照本宣科地讲课，毫无生动可言，并且讲授的内容基本都是围绕本公司险种设计的，跟销售无关的保险知识基本上就没讲。像 “ 保险深度 ” 、 “ 死差损 (益 )” 之类的重要概念在讲课时可能根本不会涉及。整个培训常常就是一堂保险速成课。 3推销过程中很多销售人员实际上依靠的是亲情关系和人情关系。 很多刚培训完的新人都是向亲朋好友推销保险，即常称的 “ 杀熟 ” ，这样的客源用完后就找不到其他客源了，最后因销售额达不到公司要求被辞退，这样可能会产生孤儿保单。而依靠人情关系推销的保险有可能出现高的退保率，因为投保人可能并不是真的需要某方面的保险，当初购买主要是因为人情的缘故，自身对保险并不了解，购买后要每隔一段时间缴纳不少的保险费，自然不愿意，最后可能就会选择退保。如果仅依靠亲情关系和人情关系推销保险，不从被保险人的实际需求考虑的话，实际是对保险这样的无形商品信用的破坏。 4佣金支付不够合理。现在很多保险公司 支付给销售人员的首期佣金比例偏高，后期偏少，这样的后果就是对被保险人的后期服务不到位，卖出保险收取佣金后就很少再采取跟踪服务的措施。保险公司衡量一个销售人员业绩的标准似乎就只有保费收入，重视数量不重视退保率等其他指标。公司内部宣传栏上就常常写有 “ 某某 保费 万 ” ，还有完成多少保费就奖励去哪里旅游之类的激励措施。 5公司对销售人员在推销保险时的支持还不够。有时销售人员需要自己花大量时间来搜集整理资料，而且一些公司的险种变化比较快，甚至没有险种手册，这些都对保险推销带来了不便。如果公司能整理好这些资料或做 成模版提供给销售人员，这样就能节省大量的时间，有利于他们把主要精力放在保险计划书的制定上面。 二、存在这些问题的原因 1我国保险业处于初级阶段，各大保险公司把很大一部分精力放在了占领市场份额上，因此不可避免地出现了重视短期利益，急功近利的现象。这是主要的原因。 2保险业发展之初需要有足够的市场参与者，因此对保险代理人的门槛要求较低，造成了代理人的专业素质不过硬，同时缺乏对其人品的考量，使得在推销保险时出现不诚信的现象，损害了保险公司的声誉。 3保险公司对新人的培训系统很不完善，培训时间很有限 ，培训内容的重点放在推销上，忽视了专业知识的灌输。以保费多少来衡量销售人员的成绩造成了销售人员重业绩轻服务。激励措施以物质奖励为主，更是无形中激励销售人员要尽可能多的销售保单，获取保费。 4配套的约束保险销售人员行为的法规还不够。 三、改进 保险 营销制度的一些建议 1 保险 营销制度要建立在诚信原则的基础。保险业以人为本，维系人与人之间关系的纽带就是诚信。寿险产品的无形性与未来性效用使投保人在购买时难免产生不踏实的感觉，所以从 保险 公司的经营角度考虑，应坚持诚信原则，否则就是在用自身的信誉和未来做赌注。 同时寿险公司还要对销售人员诚信，这样才能让销售人员对客户诚信。 2保险公司要有发展的战略眼光，重视长期利益，转变经营理念。现在很多公司的险种都大同小异，因此在销售时要注意采取产品差异化战术，为客户提供个性化的服务，把价格的竞争转移到服务质量的竞争上来，注重培养客户的忠诚度。 3提高保险代理人的门槛，鼓励和发展多种形式的保险中介。提高保险代理人的准入标准，比如提高对学历的要求和考试的难度，还应尽可能对人品进行考察。加快保险经纪人和保险公估人的发展，二者的发展有利于解决保险代理人销售 保险 商品中出现的问题 。 4保险公司要完善培训系统。首先，要建立招收新人的严格标准，不能前来报名的都收。其次，培训内容要注重培养新人的保险专业素质，打牢基础，特别是要从一开始就灌输诚信服务的理念。晨会实际上也是一个培训的好时机，应该充分利用。培训完成后的再教育也很重要，一些 保险 公司就采取了网上教学的方式，销售人员从网上可以学习 相关 课程。 第三，建立一支高素质的讲师队伍是保险公司顺利实施培训工作的关键，这直接关系到培训的效果。最后，培训不能忽视了加强新人的职业道德修养。 5销售过程中销售人员应克服以保费为中心的指导思想 ，要确立服务第一，客户至上的思想，采取个性化的服务，实行不同的险种组合制作几套保险计划让客户有被真诚对待的感觉。 6改革佣金支付方式。在保持佣金总量不变的前提下，降低首期和前几年佣金支付比例，相应提高后续佣金支付比例，延长后续佣金的发放年限，并结合考核退保率、投诉率等指标，发放后续佣金。这样可以督促销售人员跟踪服务，抑制其短期行为，同时也为保险公司提供了增加二次客源的机会。 7建立合理的激励机制。有效的激励能使销售人员在较长的时间内保持一种心理稳定状态，目标与欲望的平衡将产生无穷的动力，落实在行动上 就是每个人永远都有一种不断超越的冲劲。把握销售人员内在的、真实的需求是制定激励机制的关键所在。保险公司要研究销售人员的心理，针对不同的心理层面，合理搭配不同的激励手段，运用精神奖励与物质刺激的双重作用，达到激励的最佳效果。 8建立全方位监管体系，通过强化监管措施，约束销售人员的不良行为。一是长期进行职业道德教育，订立职业道德规范，