【商业地产】房地产策划助理培训课件-47PPT

看山是山、看山不是山、看山还是山。 视界不同、境界不同 反复问过许多人，没有人的答案和我一致， 对问题 思考体会 ，和大家分享！ 工作中 本培训课件将详细讲叙如何踩盘， 采集各信息目的， 如何做个案研究， 以及对策划的启发作用！ 踩盘不就是为了收集竞争对手资料 看看对手看看自己 简单理解： 让我们从 策划角度 看踩盘 项目前期： 提出产品 规划建议 根据市场需求 打造消化速度最快的产品 （受市场追捧） 制定营 销策略 区别于竞争对手 （合适市场，合适项目） 项目中期： 根据市场情况 各阶段策划其中一环节： 什么样的产品最受欢迎？什么样的策略最合适？ 客户说的算 答案： 与其研究 客户 ，不如研究 对手 研究竞争对手 是对市场最直接认识 策划需要什么样的 个案进行参考？ 2、对策划来说，个案研究拿过来有什么作用？ 1、对市场来说，踩盘侧重点在哪？ 市场 策划 我们踩盘具体踩什么？ 7、客户信息 1、项目基本信息 2、项目规划 3、营销节点与活动 4、推货量与消化量 5、整体价格走势 6、户型配比与结构优劣 1、项目基本信息（总建，占地，容积率，户数） 开发商 湖南中嘉房地产开发有限公司 物业管理 杭州公元复兴物业管理有限公司 建筑设计 浙江南方建筑设计有限公司 项目地址 金星大道与桐梓坡路交汇处东北侧 占地面积 57亩 总建筑面积 13万平方米 总户数 1123户 容积率 3.6 绿化率 44% 物业类型 电梯小高层 主力面积 一房 33-80平米 户型区间 一房、二房、三房、四房、复式 物管费 1.50元 /平方米 月 案例： 郡原广场 2、项目规划（建筑规划、景观园林、交通组织等等） 风车式围合建筑布局 中央广场，四大业态 合理风车式围合布局，构成一个围而不闭，开而不乱的开放式社区，并以及以高大银杏所组成的中央树阵广场，营建出地域范围内具有地标性的建筑群落。 银杏广场 4栋 24层 纯板式建筑 12*12*12 商务 BOX 酒 店 整体景观规划 四幢建筑围合形成了 110米 *85米的大型中央广场重点突出了城市生态的理念，由 60棵 15米高的银杏树组成树阵广场，具有极大的视觉震撼力，带给消费者与众不同的休闲体验。 万平米中央广场 60棵银杏树几何排列 整体建筑风格 高品质的纯正德国现代建筑，现代、简约、理性。遵循简洁明快，富有理性色彩的原则，利用通透的玻璃、富有肌理的实墙面，以及必须的功能构件（包括阳台及栏杆、百页等），用最简约朴素的建筑语言，创造出一个完整的人性空间。 纯正德国现代建筑 外部主次干道结合有序，内部道路人车分流 项目整体交通分为城市主干道、消防通道、小区道路，小区入口等，外部为城市主干道环绕项目，内部为小区道路，各交通路线相互独立且有效结合。 道路交通分析图 消防通道 城市干道 小区入口 小区道路 案例： 湘阴项目 项目基本信息 和 项目规划 属于硬性指标 这里，我们不过多述说！ 3、营销节点与活动 4、推货量与消化量 5、整体价格走势 6、户型结构与配比 7、客户信息 重点阐述： 3、营销节点（面市、蓄客、开盘时间，营销主题与活动） 时 间 地 点 工程进度 营销主题 营销活动 点 评 07.7.10 溁湾镇通程 商业广场 基础施工 外展点开放 郡原点亮广场生活 亮灯晚会 项目正式亮相 07.9.7 喜来登酒店四楼宴会厅 10层 产品品鉴会 创新品质评审会暨现场认筹优惠活动 市场培育，谈话式评审会，形式创新 07.9.23 郡原广场营 销中心 19层 一批开盘庆典 当日销售 240套房源，销售率 79% 客户集中河西区域占60%，企业白领，中青年教师为主力 07.10.26 长沙红星国际会展中心 1， 2栋接近封顶 秋季房交会 现场购房重大礼 优惠 展台规模大，同时展出已建、代建多个项目树立开发商品牌实力 07.12.18 郡原广场营 销中心 基本封顶 样板房开放 非常 6+1 创新空间揭幕，现场火热，但营销目的不明确 案例： 郡原广场 问 ： 研究竞争对手营销节点、活动目的是什么？ 答 ： 1、 及时关注，知己知彼； 及时洞察各楼盘最新动态，明确竞争对手目前营销进度、活 动形式，活动效果以及客户的认知情况。 2、 把握时机，优先切入 对于自己，根据市场情况与竞争对手现状，及时调整策略或 按兵不动。 如：为抓住营销战机，催促工程进度，样板房加速施工，楼 盘实景绿化营造。 对策划的意义： 动态掌握 及时掌握各楼盘动态，为自己楼盘选准入市、认筹、开盘的最佳时机 扬长避短 对各营销活动进行效果评估，使自己在做营销活动时扬长避短 判断竞争楼盘 市场热度 客户分析 通过活动分析客户对竞争对手项目认知度、信任度、火热度 热度高：避其锋芒 借势造势 客户截流 热度低：扬长避短 差异区分 拔高形象 4、项目推货量与市场消化量 案例： 沁园春 御院 房 型 一 房 两 房 三 房 四 房 复 式 合计 面积区间 40-85 90-110 100-140 140-160 220 以上 套 数 392 80 644 280 4 1400 销售套数 180（认筹） 80 600 266 4 1130 销 售 率 46% 100% 93% 95% 100% 80% 一期（一批）开盘时间： 2007年 8月 11日 一期（二批）开盘时间： 2007年 9月 23日 问 ： 研究竞争对手推货量（包括未来）与消化量有什么作用？ 答 ： 1、单个楼盘：推货量受工程进度、蓄客效果、市场行情影响，而消化量表明市场对此楼盘的接受程度。 2、区域角度：通过研究各楼盘的推货量和消化量，可以推导出该区域的市场饱和程度，而未来推货量利于我们判断该区域在未来一段时间内市场的货量情况。 对策划的意义： 见缝插针，节节推进 1、从区域角度，可看出楼市动态，火热程度。 2、根据市场推货量预判并结合自身情况，调整自己项 目推货节奏，抓住市场切入最佳时机出货。 举例说明： 推 货 时 间 区 域 楼 盘 推 货 量 08.3-7 A盘 3万方 08.2-5 B盘 5万方 08.4-7 C盘 3.8万方 08.4-7 D盘 2万方 总 计 13.8万方 根据政府统计数据显示： 消化量 13.8万方 非饱和状态 增加 推货量 消化量 13.8万方 饱和状态 减小 推货量 去年同期 市场 5、整体价格走势 推货期 推货时间 推货量 起价 （元 /平方米） 均价 （元 /平方米） 最高价 （元 /平方米） 一批 9月 23日 230余套 4600 4700 4900 二批 12月 280余套 4900 5100 5300 案例： 郡原广场 4200440046004800500052005400起价 均价 最高价9 月2 3 日一批1 2 月二批问 ： 采集各竞争楼盘价格走势有什么作用？ 答 ： 1、了解整个区域楼盘价格范围，对自己的楼盘定价有一 定借鉴价值。 2、一定时间内，楼盘价格增幅越快，表明该楼盘受市场 追捧度越高，蓄积客户数量多，销售情况良好。 3、价格走势同时也与当期推货量有关系，量大价格走的 平，量小价格相对增幅快。 对策划的意义： 1、借鉴参考 采集区域内竞争楼盘价格走势，有利于对自己的项目定价起到一定借鉴作用。 2、价格递增频率 竞争项目价格递增频密高低，预示该项目市场火热度，换句话说，定价策略与培育客户方面有过人之处，值得我们分析研究。 楼盘常用定价方式： 一、市场导向型 参考市场同区域同类物业价格，根据各物业各项参考指标（如：地段、配套、户型、景观等）分析对比测算出自己项目基价。此方法单纯从市场角度考虑。 （注：项目最终成交价格，根据市场情况、客户需求决定） 二、成本导向型 根据房地产开发软硬成本（土地、勘测设计、建安、配套、消防、各种税率、园林道路）投入，预算一定额度利润，进行价格制定。 这两种定价方法根据实际情况通常交互使用，综合考虑。 6、户型配比与结构优劣点评 在某一区域内，各楼盘户型配比情况与销售情况，表明某类户型在此区域内受客户接受层度。 （ 1）采集楼盘户型配比目的？ 沁园春 御院 （户型配比） 房型 一房 两房 三房 四房 复式 合计 面积区间 40-85平米 90-110平米 100-140平米 140-160平米 220以上 套数 392 80 644 280 4 1400 销售套数 180（认筹） 80 600 266 4 1130 销售率 46% 100% 93% 95% 100% 80% 美林银谷 （户型配比） 户型 一房 三房 四房 面积 40-60 115-148 150-170 套数 88 159 119 占比 24% 43% 33% 销售率 56% 87% 66% 以河西市府板块为例： 盛大泽西城 （户型配比） 户型 一房 二房 三房 四房 面积 40-70 85-97 115-139 140-168 套数 88 73 139 97 占比 22% 18% 36% 24% 销售率 38% 30% 44% 33% 西子湖畔 （一期户型配比） 户型 二房 三房 四房 面积 80-99 105-142 152-165 套数 134 320 177 占比 21% 51% 28% 销售率 90% 90% 80% 在户型规划上可建议三房户型可适当增加比重 河西市府板块各楼盘 三房 户型占比重较大，且销售率也较高 该内户型在此区域内非常受市场认同 对策划的意义： 通过研究竞争对手户型配比以及销售情况，可以很清晰的了解市场需求，更加准确的制定本案的户型配比。 户型的好坏直接与客户的购买挂钩，也是衡量一个项目品质的基本指标，我们研究竞争对手的户型结构，是为了扬长避短，造出最合适的产品，如飘窗，露台，双阳台，空中花园，书房卧室一体等等。 （ 2）研究户型结构优缺点目的是什么？ 户型： 3房 2厅 2卫 建筑面积： 150.18 户型亮点分析 : 1. 阔绰私家入户花园 2. 时尚典雅的八角气派主卧 3. 主卧带书房、主卫、衣帽室，全城首创 一体式主卧 户型： 3房 2厅 2卫 建筑面积： 150.50 户型亮点分析 : 1. 南北通透，户型方正 2. 卧室、客厅进深长，开间短 3. 动静不分，餐厅、茶室浪费面积 4、阳台窄小，使用率偏低 浪费面积 进深长 开间短 对策划的意义： 知己知彼，扬长避短 通过研究竞争对手户型设计的结构，很明显看出各个户型的优劣势，并根据销售情况得出什么样的户型是畅销，什么样的户型不被客户接受，以此对自己项目进行户型设计时给出良好建议，比如大卧室、双阳台、衣帽间等等。 7、客户信息 客 户 投资 自住 类型 区域 本地 外地 职业 公务员 私营业主 白领 医生 教师 企业员工 年龄 2330岁 时代骄子 3040岁 社会中坚 4150岁 富人阶层 客户资源分布图 医疗教育区域 湘雅三医院 湘 江 溁湾镇 商圈 金星大道 潇湘大道 西二环 岳麓大道 桐梓坡路 咸嘉湖路 枫林路 汽车西站 商圈 西湖文化公园 岳 麓 山 市政府 区政府 岳麓大学城 长沙国家高新 技术产业开发区 湖南财经 专科学院 湖南财院 湘雅医学院 周边原居民 政府行政区域 麓谷大道 省肿瘤医院 答： 研究分析，因地制宜 对同属一个区域内相似物业的竞争对手客户信息研究，利于直接了解潜在客户，研究目标客户的分布与特征，让策划更好的制定有效的抓客策略与育客手段。 由于区域地理位置不同，楼盘物业不同，对应的楼盘目标客户有一定差异。 例如：河西环境好，居住舒适；南城 长株潭一体化 发展前景看好，居住投资皆可；产权酒店投资回报稳定，吸引本地、外地投资客等等。 问： 研究竞争楼盘客户信息有什么作用？ 对策划的意义： 预知客户方向，制定阻击策略 对竞争楼盘现有客户进行摸查分析，找出客户的分布情况与特征属性，制定有效的抓客育客手段。 例：株洲天雅国际服装城（抓客手段之一） 客户分类：服装批发销售和商务办公为主 客户分布：芦淞服装市场内 故当时最有效最直接也是最经济的办法就是派单扫 街，在芦淞服装市场内，全方位信息轰炸，对销售产生 了巨大推动作用。 通过市场信息收集整理移交策划进行推导与预判 制定相应策略 市场线 策划线 信息采集 资料统筹 分析 结论 结论 规划建议 营销策略 销售 速度 更 快 销售 价格 更 高 （此推导仅从个案研究角度出发） 进步在于思考，知识在于学习， 经验在于积累，成功在于努力。 希望在坐各位都能找到适合自己的平台 大放光彩！ END 谢谢聆听 感谢欣赏 房地产销售 流程培训课件 2009年房地产营销策划大全 移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载QQ:69031789