商场招商工作

1 / 44商场招商工作广进购物中心招商工作流程为了加强内部控制，规范招商部内部管理;，健全招商制度，减少工作失误，提高招商成功率，特制定以下工作流程：F1: 鞋、户外 童装1F：品牌珠宝、化妆品、眼镜2F：淑女时尚品牌服饰、内衣3F：名媛品牌女装、男装4F：家纺、童装等一、前期准备1、准备好平面图、文件夹、名片、计算机等工具。2、注意招商处的处现场及个人的仪容仪表。2 / 443、招商部每天定时沟通各自客户情况，分析客户意图。4、每人一份意向平面图，详细客户面积分布图。二、接待及拜访客户1、当客户进入招商处处，每一个看见的招商人员都应该主动招呼点头致意，礼貌用语为：“您好!”.2、当问候完毕后请顾客入座，并委婉询问以前是否来过，如来过，转给曾接待过的置业顾问(如同事不在应义务接待);3、通过随口招呼，区分客户真伪，若不是真正客户，注意作简洁介绍，保密资料。4、定期外出拜访客户，首先得确定招商的对象及招商的政策。三、介绍铺面3 / 44礼貌的寒暄之后，可配合平面图等做简单介绍，使客户对铺面承租形成一个大致的概念1、交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况。3、介绍铺面时，应侧重强调整体优势点。4、将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立起相互信任的关系。5、通过交谈正确把握客户的真实需要，制定应对策略。6、当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。7、在平面图讲解过程中，可探询客户需求(如：面积、承租意图等)。做完讲解后，可邀请他参观铺面，在此过程中，招商人员应对整个市场的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。四、带看现场4 / 44在招商处作完基本介绍，并参观出租铺面后，应带领客户参观整个广场，1、结合楼层现况和周围铺面情况，边走边介绍。2、按照楼层铺面规划，让客户切实感觉自己所选的铺面。3、尽量多介绍，让客户始终为你所吸引。4、带看铺面的路线应事先规划好，注意沿线的客户及商品特色。五、初步洽谈1、倒茶寒暄，引导客户在洽谈桌前就坐(注意此区域应令人视野愉悦并便于控制)，给其详细介绍商铺资料。2、在客户未主动表示前，应主动地选择铺面作试探性介绍。3、根据客户所喜欢铺面，在肯定的基础上，作更详尽说明，算出其满意的铺面的价格、应交租金及各种相关费用等(一5 / 44般提供两、三个铺面即可)。4、针对客户的疑惑点，进行相关解释，逐一克服购买障碍，但对楼盘的解释不应有夸大、虚构的成份。5、在客户对铺面有 70%认同度的基础上，说服其下定金。6、不是职权范围内的承诺应报现场经理通过后再给予答复。六、谈判谈判是客户已完全认同本中心各种情况之后进行的工作，其焦点主要集中在优惠政策及付款方式上。1、优惠政策问题上，客户通常会列举周边一些市场的价格及优惠政策，此时招商人员应根据自身市场优势对比其他项目，详细说明价格的合理性，尽可能守住目前租赁价格，以留一些余地给招商主管，切忌一放到底。2、付款方式上，客户会提出延迟交款和分期交款的，对此情况，置业顾问应征求销售主管意见，酌情处理，无法解6 / 44决时可由销售主管协助解决七、暂未成交1、暂未成交或未成交的客户依旧是客户，招商人员都应态度亲切，始终如一。2、设法留下客户联系方式，以便日后跟踪。3、再次告诉客户联系方式，并承诺为其作义务商铺咨询。4、对有意向的客户再次约定洽谈时间5、送客户至大门口。6、及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。7、针对暂未成交或未成交的原因，报告招商团队，视具体情况，采取相应的补救措施。八、客户登记7 / 44A.填写客户信息登记表：1、 客户信息登记表由招商负责人审核签名确认，登记表填完后或招商结束后存档，并定期做回访。2、 客户信息登记表必须按时间顺序记录，严禁空页、倒序，不得涂改或销毁。3、客户登记有冲突的，以先登记者或有竞争优势者优先。B.填写的重点：1、客户的姓名、联系方式、商业经验、经营品向、客户性质2、客户对商铺的要求条件3、分析未成交的原因4、客户资料应自行备案建档，以便日后跟踪，客户等级应视具体情况，进行阶段性调整8 / 445、每周应由招商团队定时召开工作会议，依客户资料商讨招商情况，并采取应对措施。九、客户跟踪1、对于意向较明确的客户，招商人员应列为重点对象，保持密切联系，尽一切可能，努力说服客户。2、跟踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成沟通不畅、死硬推销的印象。3、跟踪客户要注意时间的间隔，一般二三天为宜。4、一人以上跟踪同一客户时，应口径一致，注意协助。5、无论最后成交与否，都要婉转地请求客户帮忙介绍客户。6、将每一次跟踪情况作并做相应分析，详尽记录于便于与下一次跟踪衔接及日后分析判断。7、没有成交或即将成交的客人必须继续跟进，若原负责跟9 / 44进的同事需离开招商部，则必须在交接记录中记录清楚，以便其它招商人员查看客户记录后继续跟进。十、位置调整1、原则上不能调换商铺，如遇特殊情况，须请示招商团队，征得同意后再做相应调整。2、将原签订租赁合同书及收据收回，重新填写合同书，并在合同返还表备注处注明位置调整过程。3、应补/退租金及其它费用收取若有变化，以调整后商铺面积及收费标准为准。4、再次检查租赁合同书及相关协议书内容是否准确、真实。十一、签约A. 成交收定金1、客户决定租赁商铺并下定金时，应及时告之招商团队，10 / 44并认真填写缴款申请单，请商户签字确认后至财务部办理相应手续。2、详尽解释认租赁合同书的各项条款和内容。4、填写完租赁合同书后，仔细检查房号、面积、总价、定金、租金等是否准确后，由客户、招商人员双方签字确认。5、由财务人员或专人收取定金，并将盖章后的缴费申请单和收据都交与客户。7、再次向客户确定签合同日期，告之应缴纳的全部费用，并详细告诉客户各种注意事项和所需要备齐的证件名称。B、临时定金相关规定：1、当客户对某商铺稍有兴趣或决定承租却定金未带足时，鼓励客户支付临时定金是一个可取的方法2、与客户签订预定书，临时定金金额及保留时间可视商铺11 / 44情况而定(间隔时间尽可能短，以防节外生枝)，须注明补定时间或签合同时间。C. 补足定金：1、备注栏内填写实收定金及需补金额。3、再次确定签合同日期4、在约定补足日前，再次与客户联系，确定日期并作好签约准备D. 签订合同：1、恭喜客户选择我们的商铺。2、验对客户身份证原件，并留取客户身份证复印件。3、出示租赁合同书范本，逐条解释主要条款4、签订合同，交纳租金及公共服务费，同时将已经缴纳的商铺定金条及收据收回，更换为商铺质量保证金。12 / 445、由财务人员开具相应的收据。E. 签合同注意事项：1、合同文本应事先备好;解释合同条款时，在情感上应侧重于客户立场，让其有认同感。2、签合同时，如客户有问题无法说服，汇报招商经理或更一级主管;如客户的问题无法解决而拒签合同时，请客户先回，另约时间，以时间换取双方的折让。3、签合同最好由商铺承租人本人签名盖章，如由他人代理，户主给予代理人的委托书须经过公证。4、对已签的合同，应由经办人上报招商部经理，不得拖延不报。上报资料必须准确、经部门经理审核，并签字确认后，并报办公室签章，归档返还于商户。F、退铺面1、必须实时上报招商经理。13 / 441、分析退商铺原因，明确是否可以退。2、原则上定金不予退还，如遇特殊情况，报公司领导批准。3、结清相关款项。4、将作废合同收回，交公司办公室留存备案。5、若有争议无法解决可提请仲裁机构调解或人民法院裁决购物中心岗位职责和规范第二章 商场管理部一、 商场经理岗位职责和规范上岗条件1、 大专以上文化程度，从事三年以上大型商业企业管理工作，具有丰富的商场管理经验和商业知识。14 / 442、 具有全局观、计划能力和总结能力。3、 进取心强，有魄力，具创新意识。4、 精通商业服务工作的管理程序及标准，熟悉商品流转环节。5、 具有较强的沟通、组织、协调能力，善于处理管理范围内的各种问题。岗位职责1、负责执行公司各项决定。2、负责制定本部各阶段工作计划、总结和问题报告。3、负责围绕商场管理工作制定相应的制度和管理方案。4、负责检查督促商场各项管理工作执行情况。5、负责组织召开本部周例会用其它重要工作会议。15 / 446、负责检查督促本部各岗位工作完成情况。7、负责及时了解、掌握员工思想动态，解决员工实际困难。8、负责根据公司发展及业务需要对员工进行定期培训，指导和帮助本部门员工工作。不断强化提高员工素质。9、负责监督指导各楼面进行的各项考核工作。10、负责为部门内营造团结、进取的工作氛围，带领团队共同发展。11、负责组织、协调商场各类大型活动并保证现场安全秩序。12、负责协调公司与政府相关职能部门、商业行会间的关系。岗位规范16 / 441、对商场各楼层的工作和服务质量进行监督检查，对存在的问题提出建议和批评，并限期执行。2、根据公司阶段工作需要及未来发展计划结合商场实际情况，制定本部门年度总工作计划和季度、月度、周计划。3、依照公司的各项考核标准和奖罚条例对本部门工作人员进行考核。奖勤罚懒。4、随时了解现场管理人员的各项监督工作的执行情况。5、每周召开部门工作会议一次，形成会议纪要，并下发至各楼层。6、每日检查一次部门各项工作及计划的完成情况，掌握计划，指挥计划在各阶段完成的进度，预测全期计划实现的可能性，如发生重大事故，随时提交行政事务部督办。7、每月将管理工作中的奖罚情况分门别类进行统计，全面掌握服务管理工作规范的落实情况，找出薄弱环节，不断完善和提高管理水平。17 / 448、合理安排本部员工的工作，最大限度地激发员工主观能动性。9、有的放矢，实事求是地向公司提交各种现场管理整改方案，不断完美公司制度。10、处理突发事件沉着、冷静、迅速，保证营运秩序正常。二、楼层主管岗位职责和规范上岗条件1、大专以上文化程度，二年以上商业企业管理经验。(转 载 于: 海达范文网:商场招商工作) 2、熟悉商业服务工作的管理程序及标准。3、具有较强的沟通组织协调能力，善于处理各方面的关系。4、具有语言讲解能力、写作能力和督导下属的能力。18 / 445、思维敏捷，责任心强具有上进心和亲和力。岗位职责1、负责制定本楼层各类阶段性的工作计划总结。2、负责指导督促楼层现场日常事务，不断完善现场管理的各项工作。3、负责合理安排和检查督促指导信息管理员的日常工作。4、负责每日营业员早班会、交接班会及晚班会的组织召开。5、负责召开本楼层工作会议及时传达公司及部门的各项文件和会议内容。6、负责办理营业员的离、入职手续。7、负责调查了解经营动态，及时向有关部门反馈信息。19 / 448、负责掌握员工思想动态，解决员工实际问题。9、负责根据现场管理需要，定期为员工培训。10、负责定期总结分析现场管理工作并提出相应的解决方案。11、负责监督、检查指导本楼层的商品陈列、环境卫生及销售氛围的营造。12、负责为品牌商协调经营场地的货位调整，物业改造维修、灯箱广告的设计与制作。13、负责与品牌商协调商品调价、让利、赠送、派发、宣传等和项促销工作。14、负责与品牌商协调商品调换、撤柜等工作。15、负责协调处理品牌商结算工作。(三)岗位规范20 / 441、对营业现场的监督检查认真巡视卖场，对违反劳动纪律、服务态度不规范的营业员、收银员进行批评指正。检查本楼层各项各项设施是否安全运行，四防安全是否存在隐患，环境卫生是否整洁。定期检查本楼层商品质量、商品价格和商品陈列，对检查结果做详细记录，对不达标的柜组提出批评，并责令改正。每周一进行一次本楼层卫生大检查，将检查结果记录并存档作为考核柜组的依据。2、对楼层经营状况的管理根据公司销售计划，配合招商经理将销售计划分解到各专柜。每周二次进行连日无销售记录柜组进行分析，找出原因并将信息反馈于商场经营部。21 / 44协调好顾客投诉案件及突发事件，若发现重大问题应及时向上级汇报。对每月费用扣缴明细单据进行填写并及时传递，对有疑义的扣缴单做核实和解释，保障结算工作的顺利进行。认真审批商品退货小票、审批专柜“促销申请单” ， “短期优惠单”折扣折让销售小票。对每日柜组销售帐目核对。认真审核月末盘点表，签批“商品损溢表” ，对有问题的专柜进行抽检。每月 5 日、15 日、20 日进行三次市场调查，调查分析报告。同时指导营业员做市场调查。整理存档公司各类数据信息，并做好保密工作。3、对客户的管理22 / 44建立客户服务档案，每月 15 日、30 日定期记录具体内容。定期走访客户、为客户作好参谋。认真听取客户的意见建议，耐心解答客户的咨询和疑问，并热情为客户解决实际困难问题。认真向客户宣传公司的各项管理规定，及时传达公司的有关文件内容。认真接待新进场客户，并为其协调、办理进场装修、货物进场、员工上岗等手续。4、对员工的管理：深入员工，了解员工心理，切实解决员工工作、生活、学习中的实际问题。对本部各岗位员工做岗位介绍，进行岗位培训，并进行考核，表现良好的员工向公司推荐，做为公司后备人才，最大限度地激发员23 / 44商业中心招商准备工作计划一、招商准备工作(只针对配合招商部分):1、完成项目名称注册、以及项目标志等的 CI 设计并注册。2、注册中文及英文的国内域名(.)及国际域名(.com)。3、确定宣传包装概念、总体广告宣传用语。4、完成设计制作商业中心的招商文告、招商楼书,包含项目功能分布及内部结构图。5、完成设计制作项目效果图的 POP,3D 资料光盘。6、完成设计制作商业中心的转：商业中心招商准备工作计划主体、各分体剖面模型沙盘。7、完成招商队伍的建立(招聘),进行培训及人员甄选分配。24 / 448、制定商户准入标准、引入原则、操作规则等。9、确定公司组织机构和部门设置。10、招商处的筹建。11、招商部各种管理规章制度、业绩考核奖惩制度、工作操行规则出 台。12、制定商户准入标准、条件、和招商规则。13、制定并印制招商租赁合同、租赁申请表、登记表、相关协议、商 业管理守则等。14、根据招商类别敦促各分部制定招商工作倒计时计划(包括招商区 域、重点目标、任务指标完成计划等)。二、招商时间安排:招商前期准备工作阶段为:*年*月*日-*年*月*日正式招商时间确定为:*年*月*日-*年*月*日25 / 44后招商期暨开业庆典筹划阶段:*年*月*日-*年*月*日1、*年*月*日-*年*月*日 完成招商人员招聘(10天)及培训工作(10 天),同时完成个人招商指标确认并按照招商任务指标提交各自的工作倒计时实施方案。2、*年*月*日-*年*月*日 完成印制各种合同、文件、申请表、登记表等。完成项目标志等系列 CI 设计,更换识别系统(包括名片、信函、旗标等)。确定宣传包装概念及总体广告用语。3、*年*月*日-*年*月*日 完成前期招商文告、招商楼书制作,确定招商媒体广告计划(包括广告创意、制作、媒体购买选择等)、招商各项管理费用支出预算。完成各种POP、3D vision、沙盘等的制作。完成招商部筹建工作。4、*年*月*日前完成一切招商准备工作。5、*年*月*日招商工作正式开始。26 / 446、*年*月*日*年*月*日配合组织公关活动,针对对象为行业协会、政府部门的;针对国际招商部分的。如有香港招商计划单列。7、*年*月*日-*年*月*日招商第一阶段。以北京为重点的招商工作,招商比例按计划控制在总体的 60%以内。同时负责外埠招商工作人员在本地进行外地招商工作。国际招商部通过各驻华商务参赞、外商驻华代表处、国外产品在华代理机构进行招商。外埠招商设 2 个月试探期,如果反应良好,则由负责人员作出报告提交招商部,由招商部作出外埠实地设点招商计划(包括地点选择、招商规模、策划广告宣传配合、费用预算等),报请总经理审批。于 8、*年*月*日前完成所有外地实地招商工作准备。9、*年*月*日*年*月*日招商进入第二阶段。在确保北京地区招商工作按计划顺利进行,并达到预期目标、回款理想的基础上,提高要求进行市场二次开发。目标定位于增加中心商品的名、特、优、新、独、多样化等的内涵,27 / 44外埠与国际商品在这一阶段列为重点。10、*年*月*日 *年*月*日招商进入第三阶段。本期工作重点是拾遗补缺,针对中心的商品结构进行微调整。做到符合商业中心的原定市场定位及功能分布设计。根据实际招商情况制定招商收尾计划,对招收工作未达到设定标准的进行最后突击攻关。11、*年*月*日 *年*月*日招商进入尾声。所有招商目标在*年*月*日前责成有关分部确实完成。根据招商阶段预先挑选商铺情况、对未决定位置的商铺策划商户抓号的准备工作(地点、方式、安全保障、公正程序)。12、*年*月*日 *年*月*日后招商期、开业庆典。招商部人员缩编,部分人员转入商业管理编制。招商整体工作做总结,财务情况汇总报告公司董事会。28 / 44开业庆典的公关活动、促销活动、广告发布等。(备选方案):1、同上。2、同上。3、*年*月*日 *年*月*日工作内容同上。4、*年*月*日*年*月*日 完成媒体发布前期工作,一切就绪。5、*年*月*日(阴历十二月十八日,大寒) 招商正式开始。6、*年*月*日*年*月*日 春节招商工作正常进行,并针对广东、福建、浙江沿海地区春节转：商业中心招商准备工作计划港澳台 400 万侨胞回乡省亲机会,进行春节攻势。结合韩国、日本、港台商人回乡探亲机会,其扩散力将会极有成效。29 / 447、其他同上。三、达成目标(设定理由及达成手段)达成目标是按照商业项目招商的程序安排制定的最低限度招商进展要求。实际招商过程中,必须超额或提前完成此目标,否则将影响整个招商的成功。 1、1.*年*月*日 *年*月*日第一阶段完成招商任务的 20%。此阶段主要操作方案是通过项目广告宣传及内部预登记商户,进行提炼筛选,电话及 DM 营销方式,从商业项目对投资者的吸引程度分析,达成此目标较有保障,之所以设定 20%任务的目标,是为了保证项目招商商户质量,只假设登记客户中存在低于 20%的商户是达到我们招商标准的。2、2. *年*月*日*年*月*日第二阶段完成招商任务的 30%。此阶段进入招商成熟期,由于前期招入商户的口碑相传作用,会同时吸引同业或相关联商户;另外第一阶段的电话、DM 营销的滞后反应将在此阶段收效;同时外埠招商赴当地设点的大规模展开;以及国际招商部分预计于此阶段到达见效最明显30 / 44阶段;以上四方面支持本阶段完成 30%的任务指标。3、3. *年*月*日*年*月*日第三阶段完成招商任务的 50%。此阶段由于建筑主体出地面,结构达到封顶前阶段,商户对项目的信任度大大加强;招商比例中设计 50%的生产型商户(厂商及隶属厂商营销机构),40%的产品代理商及经销商,10%的普通经营商户,前两阶段主要针对对象为比例设计中的前 50%,此阶段由于接纳其余 50%类型商户,标准降低,招商难度相应减小;通过招商进展顺利、商户踊跃等方面的事件公关活动,对剩余招商起到催化作用;恰当的时机运用精品商铺拍卖会的形式,用夺标宣传刺激招商的最后阶段工作;完成最后阶段任务是具有一定可行性的。另外,具体招商过程中,最后阶段的实际情况应该是剩余任务远远低于计划目标,实际已处于收官(围棋术语)微调阶段。四、招商实施内容:31 / 441、招商人员的招聘工作: 转：商业中心招商准备工作计划为了更好地完成项目的招商工作,需要根据需求进行对招商队伍的建立。由于项目属性的特殊性,以及工作进度和工作强度的实际要求,无法任用缺乏经验的人员,同时没有时间对销售人员进行从业岗位培养,故对招聘人员进行严格的从业经验及工作能力方面的考量。招聘原则:对商业专业的招商人员,必须具有本行业从业 3年以上招商管理的经验,优先考虑从事过商业房地产项目的招商工作、招商策划等方面的工作经验、或从事相关行业市场招商、拥有行业内大量全国性和国际客户资源者。 招商部人员招聘计划:总人数为 28 人(暂定)。按楼层分招商分部。招商 1 部:B1 层,4 人,设招商主管一名。负责对男女鞋类、皮具、箱包的招商工作。招商 2 部:F1、F2 层,4 人(暂定),设招商主管一名。负责对男、女服装、男女皮装的招商。32 / 44招商 3 部:F3 层,4 人,设招商主管一名。负责童装、童鞋、儿童玩具、儿童用品、哺乳用品等的招商。招商 4 部:F4 层,4 人,设招商主管一名。负责针纺织品、服装配饰、家用小五金、电气产品、家用小电器、小百货、文化用品、汽车饰品、工艺礼品等的招商。 招商 5 部:F5层,4 人,设招商主管一名。温馨家居用品、床上用品、家纺布艺、窗帘、绳草编织、国际精品等的招商。招商 6 部:F6 层 4 人,设主管一名。负责餐饮、娱乐、健身房、电玩厅、图书、办公间的招商。国际招商部:4 人,设主管一名。负责国际商品的招商,任务是填充 F5 层的香港厅、台湾厅、韩日厅、欧美厅的招商工作。2、 外埠招商计划。外埠招商以轻工产业聚集区域、商品集散中心、区域代表中心城市为主要目标。以下为招商(及广告辐射)目标城市: 服装鞋类:33 / 44广州(春夏时装、鞋类皮具);上海(名牌服装、进口服饰);中山(休闲装);花都(皮鞋皮具);增城新塘(牛仔服装);东莞虎门(春夏时装、针织品、鞋);东莞盐步(内衣);佛山南桂(童装);深圳(春夏时装);杭州(春夏时装、丝绸服装);石狮(牛仔、休闲、童装);宁波(名牌男装、衬衫);温州(名牌男装、童装永嘉、鞋);威海(韩国服饰);义乌(针织、袜子);海宁(皮衣);河北辛集(皮衣);晋江(运动服饰、鞋);厦门(台湾服饰产品);哈尔滨(冬季服装);沈阳(冬季服装);浙江湖州(童装);辽宁海城(转：商业中心招商准备工作计划童装);针织家纺布艺类:宁波;浙江绍兴(柯桥);海宁;上海市;广东南海(西樵);山东青岛;苏州;常熟; 箱包类:上海市(奉城);浙江瑞安(仙降);河北高碑店(白沟);辛集(皮具箱包);海宁;广州(高档箱包);辽宁南台;儿童玩具类:义乌;广东省(60%);深圳(外销产品为主);广东澄海;34 / 44文化用品类:上海市;义乌;温州;宁波(宁海);广东潮阳;深圳市;小百货商品类:义乌;温州;石家庄;除此之外,考虑到全国各经济区块中心城市的辐射作用,在以上城市的有针对性的招商计划以外,同时包含对典型中心城市的招商工作安排。主要有:天津;武汉;成都;重庆;杭州;南京;济南;沈阳;大连;福州;厦门;郑州;长沙。国际招商部分通过中国工商联、贸促会的协助联合各国驻华使馆商务参赞、外商驻华机构、有关外资企业及行业协会。主要针对的国家有:香港、台湾、韩国、日本、美国、德国、法国、意大利、英国、澳大利亚等。3、(备选方案)外埠招商部分: 转：商业中心招商准备工作计划商场招商工作流程35 / 44商场招商工作流程是商场招商在招商之前必须了解的工作流程，商场招商工作流程包括要了解商场的招商计划，商场招商工作流程包括确定商场的经营定位，下面是商场招商工作流程的具体阐述。商场招商工作流程一：了解商场招商工作计划和确定商场的经营定位 首先商场的招商工作人员要合理的分配招商工作计划开展品牌引进工作，要做好一些里程碑式的工作，比如，在什么时候完成招商工作，在何时完成商场装修，如不能及时完成，将怎样处理，心中要有一个商场招商工作流程表。 其次，商场招商的工作人员在展开工作之前，要了解商场招商工作流程中商场的商品经营定位以及各区域品牌的规划分布。确定商场经营品牌的档次，如中档，高档，中高档或者低档合理分配品牌的区域。商场招商工作流程二：找寻潜在的合作客户找寻可能的合作客户是建立在对商场和供货商相互了解的条件下展开工作，在还没确定引进怎样的品牌进驻商场时，一定要对市场进行全面的调查，获取相关的招商信息。一旦确定潜在的合作客户，要立刻与其接触并讨论相关的事36 / 44宜，取得与他们合作得先机。所以说找寻潜在的合作客户是商场招商工作流程之一。 商场招商工作流程三：谈判与签约在与潜在的客户取得相关的接触后，双方的业务人员应该进行详细的合作商谈，商谈的内容主要包括经营的商品种类，专柜的大小，进驻的位置，合作的条件以及承担的费用等。通过相关的谈判，双方就合作的事项达成一致后，双方的业务人员应及时签约。谈判也与签约也是商场招商工作流程之一。 商场招商工作流程四：协助客户办理进场手续在合同正式生效时，商场的招商人员要协助客户办理相关的进场手续，主要包括：缴纳的费用，进场装修，运送货架。由于客户进场要和商场的多个职能部门打交道，招商人员要在这个时候提供意见并给与帮助。商场招商工作流程五：跟进客户在商场的经营状况客户所设的专柜开始营业，商场的招商人员应该每隔一段时间就来了解客户的经营状况，要跟之前所做的预测的相比，如果发现结果不甚如意，应积极的为客户寻找原因并37 / 44为她找出解决得方案。综上所述：解商场招商工作计划和确定商场的经营定位、找寻潜在的合作客户、谈判与签约、协助客户办理进场手续以及跟进客户在商场的经营状况都是商场招商工作流程。商场招商前的准备工作招商工作是商业项目开业筹备至关重要的一个环节，招商工作的成败，直接影响到商业项目的开业及后期的经营管理。如果把招商工作比作是一场战争，那么招商前的准备工作就是积极备战的过程，准备工作充分与否，对招商工作的成败起着关键作用。我们将招商前的准备工作分为以下几个阶段：一、市场调查“知己知彼，百战不殆。 ”对项目本身做详细、理性的分析，以及对同业竞争对手、竞争环境的充分了解、知悉，是获取竞争胜利的关键所在，所以全方位的市场调查是开展招38 / 44商工作的第一步。市场调查的工作内容主要包括：1、城市经济发展、城市规划的调查：对商业项目所在城市经济发展、商业发展及城市规划的调查，包括城市经济发展的总量、规模、产业构成、商业发展的历史、演变及过程、商业发展的趋势、规律，以及城市总体规划，特别是商业的规划状况、发展趋势等。2、商圈调查：对商业项目所处商圈的基本情况，包括商圈的历史沿革、演变及发展的过程，各商圈在整个城市所处的位置和功能划分、商圈的规模、交通状况、辐射范围以及发展趋势、潜力，同时还要对项目所处商圈与其他商圈的竞争实力和竞争状况迚行专业的调查。3、同业及竞争对手调查：包括对同业及竞争对手的经营状况、经营方式及管理模式、管理水平、营销策略、营销手法、物业及设备设施配备状况、财务结算、服务水准、员工素质等的调查，如楼层功能布局、品类分布、商品结构、品牌档次、销售额、单位平效、毛利率、费用标准、赢利能力的调查，以及其顾客构成、购买频次、客单价、成交39 / 44比率等的调查。4、消费者调查：包括对项目所在城市和商圈辐射范围内的人口规模、构成比例、家庭收入水平、收入结构、消费结构、恩栺尔系数等迚行调查；同时还要迚行对居民的消费习惯、消费心理的调查和分析。5、品牌及品牌商调查：重点调查项目所在地的品牌资源及品牌结构，包括品牌产地及构成、品牌档次、品牌销售额及品牌的市场占有率，以及品牌商、生产厂商的经营实力、经营形式、经营渠道以及他们的装修条件、品牌风栺及形象、标准等。二、合理定位在对项目所在地做出详细的市场调查，对市场调查的结果做出详尽、理性的分析，得出合理的结果后，必须对项目迚行合理、准确的定位，包括市场定位、业态及经营定位、经营特色定位、营销策略定位、服务体系定位、管理体系定位、目标客层定位等；只有对项目迚行以上几个方面合理、准确的定位后，才能给招商人员、各个部门、各级员40 / 44工一个明确的方向，也就是让他们知悉项目发展的目标，项目开业后会是一个什么样子，发展前景如何，是否适应项目所在商圈的竞争环境，以及项目本身的竞争优势和不足，需要如何避免等等。三、确定计划在对项目做出准确的定位后，必须依照目标定位和档次，拟定切实可行的招商工作计划和目标品牌计划，也就是确定整个招商工作的工作目标和工作重点。同时必须对计划做出合理的分解，确定整个招商工作的阶段及各阶段的工作重点。对目标品牌计划，必须根据项目的定位，对目标品牌迚行分类，确定支柱品牌和主导性品牌、一般性品牌及后备品牌。 招商工作计划制定的合理与否，将直接影响到整个招商工作的迚度和效果，为保证招商的迚度和成效，必须做到“五落实” ，即事情落实到件，责仸落实到人，时间落实到分，地点落实到点，程序落实到节；同时注意计划的时效性、可行性、特定性。只有这样，整个招商工作开展起来，既有目标，又有重点，招商工作才能按预定目标稳步向前推迚。四、政策出台41 / 44市场调查得到的信息是大量而繁杂的，这就需要把这些信息理出条理来，形成详尽的书面调查报告，从而分析自身和对手的优势和劣势，并对商业项目迚行准确的定位，锁定目标客户群体，明确项目的经营方式、管理模式，以及所经营商品的品类、结构、档次，与此同时，制定相应的招商政策。1.政策出