销售工作计划 _0

1/12销售工作计划如何从卖产品过渡到卖解决方案？如何回避激烈的价格竞争？如何与客户展开双赢谈判？如何提升老客户的忠诚度？?本课程是专门面向无需招投标、连续性采购的大客户进行销售的工业品企业而设计的、以“价值营销、差异化营销、解决方案营销、服务营销、信任与关系营销”五大核心思想为主线、以大客户销售漏斗四步骤为基础的实战性销售课程，旨在迅速提升销售经理的大客户实战技能，帮助他们建立起大客户销售及客户关系维护的系统化思路，全面解决困扰大客户销售经理的问题和困惑，最终提升销售团队的整体绩效。课程收益通过培训，学员可将大客户销售漏斗管理的思维模式和销售技巧、策略完美融合，迅速提升销售策略与技巧的运用能力和把握全局的能力，继而提升销售业绩；大客户开发“夺单四式”和大客户“关系发展三步曲”一气呵成，思路清晰，使学员能够全面系统的掌握大客户销售的技巧和策略。2/12分享其他企业大客户销售人员的实战案例，在战争中学习战争。授课方式授课形式包括：启发式讲授、互动式教学、小组讨论、案例分析、角色扮演、观看录像、心理测验?等多种生动的培训方式，最终达到最佳的授课效果。课程特色针对性强。为工业品行业量身定制，培训师具有十五年工业品行业的一线销售与团队管理经验，培训紧密贴合行业特质。实战性强。课程将以实战案例展开讨论，结合实际工作中的问题最大限度启发学员思路，针对大客户开发与管理过程中最关键的几个问题深入展开。系统性强。课程体系严谨，结构清晰，理论与实战相得益彰，使学员能够系统化的掌握大客户开发与维护的理论框架，并能结合企业的实际情况灵活运用。课程大纲第一讲定义大客户主要议题：究竟谁是我们真正的大客户？典型大客户具备哪些普遍性特征？传统的销售三板斧：“吃、玩、送”是否还那么有效呢?大客户销售的主要工作是什么？大客户的定义：二八法则3/12典型大客户的四个特征大客户销售过程中的“三板斧”是否还好用？客户采购流程分析与客户开发的销售漏斗客户生命周期价值的概念大客户销售管理的两大任务第二讲大客户开发第一式：潜在客户主要议题：巧妇难为无米之炊，潜在客户是订单的原料。那么应该如何定义潜在客户？如何获取客户线索？如何在区域市场内建立自己的信息网络？潜在客户的定义销售线索和潜在客户之间的关系：10-5-3-1寻找潜在客户的结网法潜在客户的遴选：MAN原则案例：美女征婚记第三讲大客户开发第二式：初步接触主要议题：知己知彼，百战不殆。在大客户销售初期，我们应该尽快的寻找教练和线人，并在教练和线人的指引下对客户的采购组织进行全面、细致的分析，并尽快了解客户的三个层面的需求，确定关键决策人客户采购组织构架与决策链分析客户的管理层次分析案例：美女销售的困惑4/12采购小组成员立场分析采购小组成员性格分析采购小组成员内部政治分析客户现状与需求分析什么是需求？了解客户需求的技巧：提问与倾听需求冰山：显性需求、隐性需求、深藏需求引申：从销售产品到销售解决方案教练与线人的定义教练和线人能为我们做什么？教练为什么帮助我们？如何保护教练？案例：范蠡救子明确采购决策关键人的四个原则三种非典型的情形的识别：识别职位与采购权力不对等、识别利益平衡、识别真授权和假授权案例：一锤定音竞争分析：谁是我们的竞争对手互动：主要竞争对手的优势与劣势分析德国销售经理的故事第四讲大客户开发第三式：成功入围主要议题：了解客户组织之后，我们需要进行技术营销和关系营5/12销。技术营销是突出为客户提供的组织利益和价值，塑造与对手差异化的价值；关系营销是突出为客户提供的个人利益和价值，塑造与对手差异化的关系。客户关系的定义：信任+利益+情感=关系客户关系发展的前奏曲：建立品牌认知建立品牌认知的六种方法信任模型：信任=组织信任+个人信任建立好感九字诀：会说话、会做人、会办事赞美客户的技巧与五重境界中国式关系发展第一步：建立信任中国式关系发展第二步：了解需求女生修电脑中国式关系发展第三步：满足需求中国式关系发展第四步：发展情感人际关系深入的四个秘诀：投其所好、巧送礼品、雪中送炭、建立亲情案例：老大来了让客户建立品牌认知的六种方法哥卖的的是卖点：介绍产品卖点的FABE策略互动：你给客户带来多少价值？参观考察策略要点产品展示与测试策略要点6/12技术交流策略要点权威推荐策略要点案例：湖北销售人员的秘诀关系的技术化处理：我定规则、我定对手、我定评委让客户痛苦：引导客户的SPIN策略第五讲大客户开发第四式：成功签约主要议题：接触的客户层次决定了订单的大小，应该如何进行高层销售以扩大订单金额？怎样的谈判才是成功的谈判？谈判目标怎么制定才合理？怎样在谈判开始前积累筹码，有怎样在谈判桌前与对手你来我往？最终怎样让对手感觉到赢？面向高层领导销售高层决策者的特点他们难以接近、他们只给你五分钟、他们要求对话地位对等。接近高层决策者的四种方法案例：某电信局销售案例什么是双赢谈判？双赢谈判的四个原则双赢谈判的四个要素：谈判筹码、谈判时机、谈判空间和谈判目标7/12我们的筹码与客户的筹码谈判的开局策略：高开策略、不接受第一次还价策略、不情愿策略、表现意外策略谈判的中场策略：更高权威策略、红脸白脸策略、条件交换策略、让步策略、附加价值策略谈判终局策略案例：谈判情景练习第六讲客户关系管理主要议题：与大客户达成第一笔订单后，就进入到客户关系维护阶段。客户关系维护的目标是什么？我们都有哪些客户关系的维护策略？客户关系的最高境界是什么?客户关系维护第一步：客户分析客户关系管理的目的提升客户忠诚度大客户发展的五个阶段生命周期图客户需求现状与需求发展趋势分析客户满意度分析与满意度分析的方法什么是客户钱包份额分析订单结构分析确定客户关系发展阶段客户关系维护第二步：策略制定客户关系维护的目标和原则客户关系维护的三种经典战术：纵深防御、壁8/12垒防御和战略防御客情关系维护四法案例：毛主席铜像的故事提升客户忠诚：从产品价值到战略伙伴与客户建立战略合作关系的四个要点案例：索尼与BTV的战略合作案例客户关系维护第三步：策略执行大客户销售是整个公司的事情客户关系管理的组织设计客户关系管理的辅助工具:CRM和销售漏斗工具南方网讯随着买方力量的增强、模仿者的迅速跟进以及竞争的不断加剧，许多产品今天还可赚钱但到了明天可能无利可图了。为了改变这种被动局面，许多企业试图通过改善质量和成本使得自己的产品与众不同，然而，改善质量和产品是所有企业都会考虑的措施，若大家都往这个方向努力，尽管该产品的销售收入会增加，但利润却仍会变得越来越少。如何改变这种局面呢？在杰克。韦尔奇领导下的通用电气公司，通过将传统的“卖产品”转向“卖解决方案”而成功地摆脱了困境。这种扩展意味着通用电气不只卖产品，它需要将产品放到客户的整体经济系统中考虑，9/12从而把通用电气与客户之间的传统产品-销售关系转变为真正的伙伴关系，而要做到这一点，通用电气需要为客户提供解决方案。现在，通用电气已经将提供解决方案的做法延伸到维修、服务和融资的许多方面。在此应注意的是，并不是只有大企业才能往这个方面去考虑，小企业也可以实现从卖产品到卖解决方案的转变。美登公司曾是美国的几百家中小印刷企业之一，与其他的竞争者一样通过与客户建立长期的关系、不断提高印刷质量而获得印刷订单。多纳休出任总裁之后，一直在本能地问自己：“我怎样做才能给客户带来真正的价值？”“比仅仅卖给客户一份印刷品更有价值的是什么？”但真正的转折点是在1988年。当时，美登公司接到美国最大的食品制造商印刷10万份促销品的紧急订单。尽管时间紧迫，但由于这笔订单大约占全年业务的10%，所以美登公司竭尽全力在规定的时限劳动节前完成了。在劳动节期间，作为总裁的多纳休专门来到一些杂货店想看看公司的印刷品。令他感到惊奇的是，他所转悠的几个杂货店都没有这些促销印刷品，甚至仓库里也没有。多纳休不得不问自己：“为什么会这样？”“如果这些印刷品没有送到杂货店，谁付给我们大笔的货款？”多纳休意识到，这既是一个问题又是一个机遇。10/12于是他发动员工就这种现象展开调查。原因很快查清了。原来在大厂家做促销时，没有哪个杂货店认真地统计过需要多少印刷品，也没有想过该如何有效地发放印刷品；许多宣传品要么没有被及时地送到杂货店，要么就大量积压在杂货店的仓库里；许多杂货店需要雇佣一个清洁工定期清理大量的废弃宣传材料。经深入的调研，多纳休还发现，许多杂货店都具有向厂商多订宣传印刷品的倾向，因为“如果我不多订，厂商就会打电话来说：过去你们都订2万份，这次怎么只订了1万份？你的工作是怎么干的？”很显然，对多纳休来说，客户的这种经济系统毫无价值可言，成本巨大，却收益甚微。在调研的基础上，多纳休首先为美登公司设计了直接向杂货店送印刷品的计划。这一计划的实施，使得美登公司可以为客户每天节约1到3小时的宣传印刷品的搬运时间，也可为客户的每个销售代表每周节约7小时的处理促销印刷品的时间。其次，多纳休建议客户，由美登公司代为统计和分析所需的促销印刷品的数量，且只印刷和分发与实际需求数量相符的宣传品，以帮助客户既创造价值又节省开支。这些措施使得美登公司从一个没有特色的印刷商变成一个与众不同的、能提供增值服务和解决方案的供应商。经过一段时间的努力，美登公司发现，它不再需要像过去那样，什么印刷订单都接了，因11/12为许多有这些增值服务需要的大制造商都主动找上门来；只要抓住这类客户，美登公司就具有巨大的生存和发展空间。现在，美登公司的300名员工将业务集中到10个以内的客户身上，而这些客户都是各个重要消费品制造行业里数一数二的公司。自从美登为客户提供解决方案以来，公司的年收入从1988年的不足1000万美元发展到了1997年的亿美元。印刷企业都希望通过扩大规模、产量和市场份额、卖出产品来赚钱。这是该行业的一般特点，但问题是，光这样做不能保证企业永远盈利。尤其是一家小印刷企业也采用这种一般策略去抗衡行内的大企业时，可能永远也不会赢。相反，多纳休将注意力从产品转移到客户身上。通过了解客户在做什么、如何使用产