商务谈判策略（一）

商务谈判策略（一）,朱丰华重庆传媒职业学院,学习目的,理解商务谈判策略的含义 掌握商务谈判磋商阶段可实施的策略,案例思考,日本某公司与一家美国公司进行了一场许可证贸易谈判。谈判一开始，美方就大肆宣扬己方的优势与实力，以求抢到谈判的制高点。然而，日方代表却一言不发，埋头记录。当美方代表口若悬河地大谈一番后向日方征询意见时，日方代表竟糊里糊涂，似乎什么也未弄明白，第一轮谈判结束。1个月之后，日方又派出人员全新的代表团与美方接洽，迫使对方从头开始介绍情况和阐明己方立场。末了，日方代表故伎重演，以“不明白”为由结束了第二轮谈判。,又过了一个月，这样的闹剧再次重演了，日方仍未答复任何问题就结束了谈判。所不同的是，这次日方告诉美方，他们将慎重研究后，再给予明确回音。之后，日方一去未回，杳无音讯。美方愤怒不已，大骂日方不讲信用，浪费他们的时间和精力。恰在此时，日方派出了真正的谈判代表来到美国，拿出一个无懈可击的方案。,美方此时心灰意冷，毫无准备，无法与日方讨论每一个细节，最后，只好接受对日方明显有利的协议。,在本案例中，日、美双方各采用了什么策略？效果如何？,主要内容,第一节 商务谈判策略概述第二节 报价阶段的策略第三节 磋商阶段的策略第四节 成交阶段的策略,一、商务谈判策略,（一）概念、商务谈判策略是谈判人员在商务谈判过程中，为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。、是一个集合概念和混合概念。 3、谈判策略与谈判目标、谈判技巧、谈判程序等概念不同！,）谈判策略不同于谈判目标谈判策略服务于谈判目标的，具有实践的性质。谈判策略的正确实施有利于谈判目标的实现。）谈判策略不同于谈判技巧谈判策略具有相对的稳定性。谈判技巧带有技术性特点，具有极大的灵活性。策略指导技巧，技巧为实施策略服务。）谈判策略不同于谈判程序谈判程序一般不能轻易变动。谈判双方服从于谈判程序。谈判策略则是谈判一方所采取的行动或方法，具有较强的主观能动性和自控性。,（二）制定商务谈判策略的步骤,了解影响谈判的因素,寻找关键问题,确定具体目标,形成假设性方法,深度分析假设方法,形成具体的谈判策略,拟定行动计划草案,（三）谈判策略谋划的要素,、造势积极调动一切可调动的力量为己方服务求助于势或努力造势，提高自己的谈判实力，从而掌握谈判的主动权。 、治气谈判策略应立足于瓦解对方谈判人员的斗志和士气，使己方谈判人员始终保持高昂的精神状态。,、治心运用谈判心理战术突破对方的心理防线，引导或迫使对方改变态度，使其对自己的观点从认同、内化，直到接受。、治力要求谈判人员在充分了解对方实力及影响其实力的主要因素的基础上，制定己方的避实击虚策略，以自己的长处进攻对方的短处，提高自己的谈判实力。、治变随谈判形式和环境的变化不断调整修订谈判方案和对策，以适应谈判的客观需要。,二、报价阶段的策略,（一）价格起点策略1、吊筑高台（欧式报价 ） 是指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对手讨价还价，最后再做出让步达成协议的谈判策略 喊价要狠，让步要慢 应对：要求对方出示报价或还价的依据，或者本方出示报价或还价的依据,2、抛放低球（日式报价）是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。应对方法：其一，把对方的报价内容与其他卖主的报价内容一一进行比较和计算，并直截了当地提出异议。其二，不为对方的小利所迷惑，自己报出一个一揽子交易的价格。优点：有利于竞争,二、报价阶段的策略,二、除法报价策略 以商品价格为除数，以商品的数量或使用时间等概念为被除数，得出一种数字很小的价格，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。,三、加法报价策略 在商务谈判中，有时怕报高价会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。,案例除法报价法,保险公司为动员液化石油气用户参加保险，宣传说：“参加液化气保险，每天只交保险费1元，若遇到事故，则可得到高达1万元的保险赔偿金。”这种做法，用的就是该策略。相反，如果说，每年交保险费365元的话，效果就差的多了。 因为人们觉得365是个不小的数字。而用“除法报价法”说成每天交1元，人们听起来在心理上就容易接受了。,案例加法报价法,文具商向画家推销一套笔墨纸砚。如果他一次报高价，画家可能根本不会买。但文具商先报笔价，要价很低；成交之后再谈墨价，要价也不高；待笔、墨卖出之后，接着谈纸价，再谈砚价，抬高价格。画家已经买了笔和墨，自然想“配套”，不忍放弃纸和砚，在谈判中便很难在价格方面做出让步了。 采用加法报价策略，卖方多半是靠所出售的商品具有系列组合性和配套性。买方一旦买了组件1，就无法割舍组件2和3了。,二、报价阶段的策略,四、差别报价 是指在商务谈判中针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面的不同，采取不同的报价策略。,五、对比报价 是指向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交易的报价单，设立一个价格参照系，然后将所交易的商品与这些商家的同类商品在性能、质量、服务与其他交易条件等方面做出有利于本方的比较，并以此作为本方要价的依据。,二、报价阶段的策略,六、数字陷阱 数字陷阱是指卖方抛出自己制作的商品成本构成计算表（其项目繁多，计算复杂）给买方，用以支持本方总要价的合理性。在分类成本中“掺水分”，以加大总成本，为本方的高出价提供证明与依据。 适用：商品交易内容多，成本构成复杂，成本计算方法无统一标准，或是对方攻势太盛的情形下使用。,三、磋商阶段的策略,根据双方地位决定的谈判策略（一）主动地位下的谈判策略（二）平等地位下的谈判策略（三）被动地位下的谈判策略根据谈判对方作风应对的策略,（一）主动地位下的谈判策略,、时间期限策略提出达成协议的时间期限，超过这一期限提出者将退出谈判，以此给对方施加压力，使其不可拖延地做出决断，以求尽快解决问题。案例（美妙与雅贵 ）2、先苦后甜策略在谈判中先提出苛刻的虚假条件（使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，旨在降低其期望值），然后在实际谈判中再逐步给予优惠或让步，使对方满意地签定合同，己方从中获取较大利益的策略。如“漫天要价，就地还钱”、“减价要狠” 等,先苦后甜策略（案例）,在一次商品交易中，买方想要卖方在价格上多打些折扣，但同时也估计如果自己不增加购货数量，卖方很难接受这个要求。于是，买方以价格、质量、包装、运输条件、交货期限、支付条款作为洽谈业务的蓝本。此谓先给对方一点“苦”，然后在讨价还价的过程中，买方先让卖方明显地感到在绝大多数的交易项目上买方都做了重大让步，此谓后给对方一点“甜”。这时，卖方鉴于买方的慷慨表现，在比较满意的情况下，往往会同意买方在价格上多打些折扣的要求。结果，买方并没有多费口舌就实现了自己的目标。,先苦后甜技巧的应用,、提出的条件不能过于苛刻，要掌握分寸 “苦”要苦得有分寸。、“红脸”、“白脸”都要唱。,（案例分析）,美妙公司是一家主营圣诞礼物的专业型企业，主力产品是圣诞卡、圣诞老人及各种毛绒玩具，因为专业性强，在业界享有极高的知名度，其产品遍及市内所有中高档商场。雅贵商厦是一家著名的综合性商场，地理位置极佳且交通便利,每个重要节日都会创造极高的销售额。双方在每年的圣诞节都会有愉快的合作，各自都能达到预期的销售目标。而今年雅贵商厦提高了进店费用，这令美妙公司极为不满，因为这将增加该公司的运营成本，会影响其经营利润。于是双方进行了沟通，在十月初进行了一次失败的谈判后谁也没提出第二次会面时间，但圣诞节却越来越近了。,美妙公司认为他们是圣诞行业中无可争议的第一品牌，每年销量都在上升，消费者非常认可美妙品牌，如果在圣诞期间雅贵商厦没有该产品的销售，在经营上将造成较大的损失，所以他们计划使用时间期限策略，在最后时刻等待雅贵方的让步。雅贵商厦认为他们有众多的固定消费群体，美妙公司是通过这个良好的平台才获得了今天的业绩，另外雅贵商厦目前和全国优秀的供应商合作，拥有不同档次的完整产品线，即使不销售美妙公司的产品也不会造成多大的影响，所以他们也使用时间期限策略，在最后时刻等待美妙方的让步。,双方很明显的都在使用同一谈判策略，你觉得哪一方使用该策略会有胜算？为什么？请大家分析一下哪一方占谈判优势？,提示：,处于强势的一方可以从容使用时间压力策略，但处于弱势的一方应该想办法避免他的发生，因为时间的拖后会使其谈判地位继续降低。,分析参考,、雅贵商厦处于优势地位）他们可以引进更多其他品牌的圣诞产品，在销售收入上最大限度的弥补缺少美妙产品的损失。）消费者方面不会有流失率的隐患，他们不会因为缺少美妙产品而拒绝消费其他品牌。所以雅贵商厦如果能与美妙合作是锦上添花，不能合作也不会带来什么影响。 2、美妙公司处于劣势地位）美妙公司主营圣诞产品，圣诞节的销售对企业是至关重要的，缺少一家销售终端就意味着丧失一份销售收入，更何况缺少的是雅贵商厦这样的大型商场。）每年的销售高峰都出现在圣诞节的前二十天，所以对他们而言时间就是金钱。所以他们此刻使用时间压力策略是错误的，越临近圣诞节美妙谈判的谈判筹码越低，而且对方的选择余地要远远超过美妙，雅贵可以从容的等待而美妙已经没有时间了。,运用时间期限策略要注意：）客观正确分析谈判双方实力及优劣势，实力强的谈判一方可以考虑使用这一策略。）要仔细观察和分析对方的既定截止期限。 ）给对方一个最后期限时，讲话要委婉和自然，不要引起对方不满，要向对方表明，此做法的目的在于提高谈判的效率。,（一）主动地位下的谈判策略,3、不开先例策略不开先例策略，是指在谈判中，握有优势的当事人一方为了坚持和实现自己所提出的交易条件，以没有先例为由来拒绝让步促使对方就范，接受自己条件的一种强硬策略 。案例、声东击西策略声东击西策略指一方为达到某种目的和需要，故作声势地将洽谈的议题引导到某些并非重要的问题上去，以使对方造成错觉。如：“项庄舞剑，意在沛公”、“指桑骂槐”等,不开先例策略,下面是电冰箱进货商（甲方）与电冰箱供货商（乙方）在关于一批电冰箱价格上所进行的谈判实况。 甲：“你们提出的每台 1700元，确实让我们感到难以接受，如果你们有诚意接受，如果你们有诚意成交，能否每台降低 300元？” 乙：“你们提出的要求实在令人为难，一年来我们对进货的 600多位客户都是这个价格，要是这次单独破例给你们调价，以后与其他客户的生意就难做了。很抱歉，我们每台 1700元的价格不贵，不能再减价了。”,先例的力量来源先例本身的类比性习惯心理对先例的无知,不开先例策略的运用,适用于下面各种情况一、谈判内容属保密性交易活动时； 二、交易商品属于垄断交易时； 三、市场有利于我方而对方急于达成交易时； 四、对方提出的交易条件难以接受时。商务谈判中采用的先例主要有三种情况：与对方过去谈判的先例、与他人过去谈判的先例、外界通行的谈判先例。,声东击西策略的特点,这种策略具有很强的灵活性，有一个假的目标，有一个真的目标，有假的行动，有真的行动。假的目标、假的行动是为了迷惑对手，试探对方的底牌，到时机成熟的时候，或者对手难以改变局面的时候，才显示真实的目的。如果情况有变，假的目标有可能变成真的。,（一）主动地位下的谈判策略,、价格陷阱是指谈判中的一方利用市场价格预期上涨的趋势以及人们对之普遍担心的心理，把谈判对手的注意力吸引到价格问题上来，使其忽略对其他重要条款的讨价还价的策略。这一策略，是在价格虽看涨，但到真正上涨还需要较长时间的情况下运用。,（一）主动地位下的谈判策略,6、先声夺人 是在谈判开局中借助于己方的优势和特点，以求在心理上抢占优势，从而掌握主动的一种策略。先声夺人的副作用。,（二）被动地位的谈判策略,、忍耐策略忍耐是处于被动地位的谈判者应具有的基本功。在谈判中，居于主动地位的一方总是利用各种机会、以各种方式来显示自己的实力，如目中无人、语言张狂甚至盛气凌人等。这时处于被动地位的一方越表示不满，就越会刺激对方更加骄横，甚至退出谈判；反之，若能忍耐，对方在得到默认和心理上的满足后，反而可能会通情达理，公平合理地继续进行谈判。同时被动一方对自己的目标也要忍耐，如果急于求成，反而会更加暴露自己的急切心理，容易被对方所利用。,（二）被动地位的谈判策略,1、吹毛求疵是在商务谈判中针对对方的产品或相关问题，故意挑剔毛病使对方的信心降低，从而做出让步的策略。使用的关键点在于提出的挑剔问题应恰到好处，把握分寸。,请举例。,2、以柔克刚是指在谈判出现危难局面或对方坚持不相让步时，采取软的手法来迎接对方硬的态度，避免正面冲突，从而达到制胜目的的一种策略。应用要点：采用迂回战术 、坚持以理服人。亚马尼使用应注意事项：1）要有持久作战的精神准备，采用迂回战术，通过若干回合的拉锯，按我方事先筹划好的步骤把谈判对手一步一步地拖下去；2）坚持以理服人，言谈举止做到有理、有利、有节，使对手心急而无处发，恼怒而无处泄。,亚马尼,在这方面沙特阿拉伯的石油大亨亚马尼做得十分出色，他善于以柔克刚，使对方心悦诚服地接受条件。一位美国石油商曾经这样叙述亚马尼的谈判艺术： “亚马尼在谈判时总是低声细语，绝不高声恫吓。他最厉害的一招是心平气和地重复一个又一个问题，最后把你搞得精疲力竭，不得不把自己的祖奶奶都拱手让出去。他是我打过交道的最难对付的谈判对手。”,（二）被动地位的谈判策略,3、难得糊涂是处理弱势条件下的防御性策略。指在出现对谈判或己方不利的局面时，故作糊涂，并以此为掩护，来麻痹对方的斗志，以达到蒙混过关的目的。要点：贵在“巧”、要有度、有范围限制。,如何应对？,（二）被动地位的谈判策略,4、疲惫策略是指通过马拉松式的谈判，逐渐消磨对手的锐气，使其疲惫，以扭转已方在谈判中的不利地位和被动的局面。到了对手精疲力竭、头昏脑涨之时，本方则可反守为攻，抱着以理服人的态度，摆出本方的观点，促使对方接受已方条件的一种策略。采用疲惫策略，要求谈判者事先要有足够的思想准备，保持旺盛的精力。,疲惫策略,这种疲惫策略在涉外商务谈判时用得相当普遍。谈判者经过长时间紧张的飞行后，一下飞机就被对手接去赴宴；而后，对方大小负责人轮流亮相拿面，表现得十分热情、好客；到了晚上，又专门安排舞会或观看演出等娱乐活动，直到深夜才罢休。第二天，也许远道而来的谈判者还在为主人的热情招待而激动不已时，谈判开始了。可想而知，未能得到很好休息，精神尚处于兴奋状态的人，在艰巨持久的谈判中表现会如何。,（二）被动地位的谈判策略,5、权力有限是指在商务谈判中，实力较弱的一方的谈判者被要求向对方做出某些条件过高的让步时，宣称在这个问题上授权有限，无权向对方做出这样的让步，或无法更改既定的事实，以使对方放弃所坚持的条件的策略。 尼伦伯格的故事,如何理解“有限的权利才是真正的权利”这句话的含义？,尼伦伯格在谈判的艺术一书中说了这么一件事：他的一位委托人安排了一次会谈，对方及其律师都到场了，尼伦伯格作为代理人也到场了，可是委托人自己却失约了。等了好一会也没见他的人影，这三位到场的人就先开始谈判了。随着谈判的进行，尼伦伯格发现自己正顺顺当当地迫使对方作出一个又一个的让步或承诺，每当对方要求他作出相应的承诺时，他都以委托人未到、他的权力有限为由，委婉地拒绝了。结果，他以一个代理人的身份，为他的委托人争取了对方的许多让步，而他却不用向对方作出相应的让步。,（二）被动地位的谈判策略,6、反客为主是指谈判中处于劣势的一方，运用让对方为谈判付出更大的代价的方法，从而变被动为主动，达到转劣势为优势的目的的策略。,该策略的应用是基于人们怎样的心理？,运用了 “在谈判中谁付出的代价大，谁就不想谈判失败” 的原理，使占有谈判优势的一方，在人力、物力、时间等方面消耗更大，进而确立自己的主动地位。一般说来，谈判的动力在于谈判者的利益需求，但是谈判的各方对利益需求的层次和程度有时是不一样的，这就决定了谈判者在谈判中的地位不同。对谈判需求较大、依赖程度较深的一方就会处于劣势；反之，对谈判需求较小，依赖程度较浅的一方就会处于优势。处于劣势的一方就可运用反客为主策略扭转被动局面。,该策略的应用是基于人们怎样的心理？,（二）被动地位的谈判策略,7、“人质”策略（先斩后奏策略）是指实力较弱的一方通过一些巧妙的办法“先成交，后谈判”而迫使对方让步的策略或技巧。实质是让对方先付出代价，并以这些代价作为“人质”，扭转自己在谈判中的被动局面，让对方衡量所付出的代价和中止成交所受损失的程度，被动接受既成交易的事实。案例,先斩后奏策略的应用,(一)买方方面1、买方先获得了卖方的商品，然后以各种理由要求降低商品价格或推迟交款时间。 2、买方先让卖方根据自己的需要组织货源，而当卖方将货源组织上来以后又提出了苛刻条件，让卖方处于被动状态。 3、买方让卖方根据自己提供的样品和产品数量开工生产，然后减少订货，造成对方产品生产出来后人为积压卖不出去的假象。 4、买方先赊购卖方产品，到期后又借口自己资金不足无力偿付，要分期付清货款，使得卖方处于被动地位。 5、买方先让卖方的产品装车、装船后，要求赊购、延迟付款、降价等等。,先斩后奏策略的应用,(二)卖方方面1、卖方先获得买方的预付款，然后寻找理由提价或延期交货。 2、卖方先提供一部分买方急需的产品，然后借故停止供应，使买方因不能继续获得这种产品而造成生产、销售不能顺利进行，从而向对方提出抬高价格等新的要求。 3、卖方收取甲级产品的货款，交付的却是乙级产品的货物。,先斩后奏策略的应用,(三)买方或卖方1、先和对方诉诸法律打官司，然后再进行和谈。 2、告诉对方，这笔交易己告吹，迫使对方为避免因此造成重大损失而让步。 3、和对方谈妥一套条件，可是送去的订单或确认书都是另外一套。 4、扬言原料已经用光，或资金已挪作他用，如对方不帮助维持生产，则损失会更大。 5、告诉对方，我已经做了，你要我怎么办呢?,上述各种手段如果没有正当理由，都是缺乏市场经济商业道德的表现形式，不宜采用。不过，作为商务谈判者很有必要认识其各种表现形式，懂得运用和反运用的有关知识和策略。,先斩后奏策略,有一位司机在回家途中，汽车突然发生了故障，必须送去修理，汽车修理工移开了汽车的传动系统，同时还估计了一下修理费用，约需150元。第二天，司机一到修理厂便知整个传动系统必须重新装配了，因为整个传动系统有一半已被拆散了，地上全是被拆散的零件。修理工给司机一个选择的机会：要么付转盘的150元加上将传动系统拼凑起来的费用90元，共计 240元；要么换一个600元的传动系统。和大多数人一样，司机思考再三，最终选择了后者。在汽车的传动系统被拆散后，这个修理工在商谈中已占了上风，因为他握有车身作为“人质”，而司机不得不委曲求全。,（二）被动地位的谈判策略,8、忍耐策略在谈判中，居于主动地位的一方总是利用各种机会、以各种方式来显示自己的实力，如目中无人、语言张狂甚至盛气凌人等。这时处于被动地位的一方越表示不满，就越会刺激对方更加骄横，甚至退出谈判；反之，若能忍耐，对方在得到默认和心理上的满足后，反而可能会通情达理，公平合理地继续进行谈判。同时被动一方对自己的目标也要忍耐，如果急于求成，反而会更加暴露自己的急切心理，容易被对方所利用。,其方法是：谈判开始就保持沉默，迫使对方先发言、先表态。 其目的是：给对手造成一种心理压力，使其失去冷静，在这种情况下，对手的谈判计划可能会被打乱，出现言不由衷，泄露信息的情况，为我方寻找突破口提供机会。注意事项：在对手采取咄咄逼人的攻势时，头脑要清醒，忍耐力要强，情绪要平稳。在对手锐气消失后，再提出自己的主张。 例：某学生因故迟到，待老师发火之后，再做说明。,（三）平等地位的谈判策略,1、投石问路即在谈判的过程中，谈判者有意提出一些假设条件，通过对方的反应和回答，来琢磨和探测对方的意向，抓住有利时机达成交易的策略。其目的是弄清对方的虚实，尽可能得到一些通常不易获得的资料，从而为谈判做出最佳的选择。,有哪些“石头”可用？,如何“接”？,例如，有一次某外商想购买我国的香料油与我方进行谈判。在谈判过程中，外商出价每千克40美元，但我方并不了解对方的真实价码。为了试对方的真实程度，我方代表采用投石问路的方法，开口便要每千克48美元。对方一听我方的要价，急得连连摇头说：“不，不，这要价太昂贵了，你们怎么能指望我方出45美元以上的价钱来购买呢?”对方在不经意的情况下，将底露给了我方。我方代表抓住时机，立即追问一句：“这么说，你们是愿意以每千克45美元的价格成交啦?”外商只得勉强说：“可以考虑。”通过双方的进一步洽谈，结果以每千克45美元的价格成交。这个结果比我方原定的成交价要高出数美元。,又比如，一个供销公司想从某服装厂购买一批服装，供给所属的销售网点，想要个合理价，但对该服装厂的生产成本、生产能力、最低价格等情况不摸底。如果直接问厂方，得到的答复肯定是较高的报价和一大堆关于生产成本、生产能力方面的虚假数据。怎么办?这位供销人员到了工厂，不说明自己要购买的数量和最高价格，而是要求厂方分别就200件、2 000件、10 000件服装进行估价。厂方不知道来者要购买的数量，只是如实按“多购从优”的原则，分别按买方要求的批量估价。供销人员拿到标价单后，通过仔细地分析和推敲，较为准确地估算出该厂的生产成本、设备费用的分摊情形、生产能力以及价格策略等等情况，从而掌握了谈判的主动权，以理想的价格购到2000件服装。,（三）平等地位的谈判策略,2、先造势后还价 是指在对方开价后不急于还价，而是指出市场行情的变化态势，或是强调本方的实力与优势，构筑有利于本方的形势，然后再提出本方要价的一种策略。此策略一般是在对方有求于与本方达成交易，且市场行情明显有利于本方，或本方优势突出的情形下使用。应对：不为所动、坚持开价、谨慎让步,（三）平等地位的谈判策略,3、欲擒故纵是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易，却装出满不在乎的样子，将自己的急切心情掩盖起来，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判，使对方急于谈判，主动让步，从而实现先“纵”后“擒”的目的的策略。本策略“纵”是手段，“擒”是目的。“纵”不是“消极”的纵，而是“积极”、有序的纵；通过“纵激起对方迫切成交的欲望而降低其谈判的筹码，达到“擒” 的目的。,（三）平等地位的谈判策略,4、大智若愚是指谈判的一方故意装出糊里糊涂，惊慌失措，犹豫不决，反应迟钝，以此来松懈对方的意志，争取充分的时间，达到后发制人的目的的策略。在运用这一策略时应大胆地说，“我不知道”或“请你再说一遍”。 运用起来要求谈判者老谋深算，通过知而示之不知，能而示之不能，在静中观察对方的表演，在暗中运筹自大的方案达到最终大获全胜的目的。,（三）平等地位的谈判策略,5、走马换将是指在谈判桌上的一方遇到关键性问题，或与对方有无法解决的分歧，或欲补救己方的失误时，借口自己不能决定或其他理由，转由他人再进行谈判的策略。 “他人”或者是上级、领导，或者是同伴、合伙人、委托人、亲属和朋友。,（三）平等地位的谈判策略,6、浑水摸鱼是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，借以达到使对方慌乱失误的目的的策略。如何应对这种策略？,应对混水摸鱼,（1）坚持事情必须逐项讨论，不给对方施展计谋的机会。（2）坚持自己的意见，用自己的意识和能力影响谈判的进程和变化，以防被别人牵着鼻子走。（3）拒绝节外生枝的讨论，对不清楚的问题要敢于说不了解情况。（4）当对方拿出一大堆资料和数据时，要有勇气迎接挑战，对这些资料和数据进行仔细研究与分析，既不要怕耽误时间，又不要担心谈判的失败。以免一着不慎，满盘皆输。（5）对手可能也和你一样困惑不解，此时应攻其不备。,（三）平等地位的谈判策略,7、红白脸策略 是指在商务谈判过程中，利用谈判者既想与你合作，但又不愿与有恶感的对方人员打交道的心理，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，诱导谈判对手妥协的一种策略。 “白脸”是强硬派，在谈判中态度坚决，寸步不让，咄咄逼人，几乎没有商量的余地。“红脸”是温和派，在谈判中态度温和，拿“白脸”当武器来压对方，与“白脸”积极配合，尽力撮合双方合作，以致达成于己方有利的协议。案例：休斯购飞机,具体做法,在谈判初始阶段，先由唱白脸的人出场，他通常苛刻无比，强硬僵死，让对手产生极大的反感。当谈判进入僵持状态时，红脸人出场，他表现出体谅对方的难处，以合情合理的态度照顾对方的某些要求，并放弃自己一方的某些苛刻条件和要求，做出一定的让步，扮演一个“红脸”的角色。实际上，他做出这些让步之后，所剩下的那些条件和要求，恰恰是原来设计好的必须全力争取达到的目标。,案例红白脸术,有一次，性情古怪、易怒的亿万富翁休斯为购买飞机一事与飞机制造厂谈判。休斯事先列出了34项要求，对于其中的几项要求是非满足不可的。休斯亲自出马与飞机制造厂厂商进行谈判。由于休斯脾气暴躁、态度强硬，致使对方很气愤，谈判气氛充满了对抗性。双方都坚持自己的要求，互不相让，斤斤计较，尤其是休斯的蛮横态度，使对方忍无可忍，谈判陷入僵局。,案例红白脸术,事后，休斯感到自己没有可能再和对方坐在同一个谈判桌上了，他也意识到本人的脾气不适合这场商务谈判，于是选派了一位性情温和又不乏机智的人做他的代理人去和飞机厂代表谈判。他的代理人说：“只要能争取到那几项非得到不可的要求我就满足了。”出乎意料的是，这位代理人最终争取到了34项要求中的30项。,案例红白脸术,休斯惊奇地问他靠什么“武器”赢得了这场谈判。他的代理人回答说：“这很简单，因为每到相持不下时，我都问对方你到底希望与我解决这个问题，还是留待霍华休斯跟你们解决？结果对方无不接受我的要求。” 上述谈判就是巧妙的运用了“黑脸白脸”策略。休斯演“黑脸”，他的代理人演“白脸”，两人一软一硬，轮番上阵