《 中国联通-卓越的销售团队管理艺术(ppt 47页) 》

卓越的销售团队管理艺术,卓越团队, 铸就“三高”型团队, “高绩效”团队特征, “高能力”团队特征,打造卓越的销售团队,认知团队,心理上相互认知行为上相互作用、相互影响利益上相互联系、相互依存为了达到共同目标而结合在一起的人群,团队定义,团队管理要素,团队管理五要素,团队管理三关键,团队发展关键,没有完美团队成员，但有完美的团队,管理者管理重点,是管人，还是管事,管人的技巧,管事的方法,销售团队管理重点,从优秀走向卓越,卓越的销售管理,从优秀走向卓越,优秀的团队成员,培养营销人员的“狼性”,成为卓越的管理者,修炼自己的优秀管理力,情景练习,与部属的工作沟通,情景练习,与部属的人际沟通,销售绩效提升之道,关于销售目标,应该建立什么样的销售目标？,关于计划管理,计划管理的“措施”,销售绩效提升,是“推”还是“拉”？,管理销售过程,销售过程与结果的管理,销售的管道管理,销售的管道作用,顾问式销售流程（个人用户）,顾问式销售流程（集团用户）,销售技能,确保销售活动的正确性,应该具有哪些销售技能？,销售支持工具,更好提高销售活动的有效性,销售支持工具包,情景练习,部属绩效的“推动”,专业能力培养之道,关于能力,什么是能力？,能力构成,关于能力模型,主动负责,服务至信,员工通用能力模型,合作共赢,系统思维,快速学习,成就导向,洞察市场与客户,分析与解决问题,流程导向,创新能力,沟通能力,原 则 性,细节关注,通用素质,专业素质,通用技能,技 能,通用知识,职位知识,动态信息,知识技能模型（市场序列）,客户经理专业技能体系,专业能力模型,三大技能,可培训的三大能力,（可培训）专业技能清单,公共知识技能,专业知识技能,现场应用技能,商务礼仪、职业道德与个人修养、快速学习、问题解决与分析、情绪与压力管理、时间管理、个人管理,通信网络基本知识、各类业务知识，产品与系统操作，集团信息化产品、通信行业专业英语、产品手册,满意服务、客户关系管理、洞察客户的问题、需求挖掘、顾问式推广和销售、产品营销解读、捆绑与设计解决方案、行业推广、项目管理,按五级呈现描述,项目管理方面,集团客户管理,服务营销方面,基础素质方面,技能倾向,技能等级,区分技能的水平,能力培养之道,学习地图,课程式培训,项目式培训,混合式培训,培训,学习地图,培训方式,培训活动,OJT,面授,经验,U-lerning,行动学习,认证管理,通过技能认证推动能力的成长,高级认证,四级经理,三级经理,一级经理,二级经理,测评,认证,测评,认证,测评,认证,4,2,3,第三方参与测评第三方参与认证,定期认证,不定期认证,采用分级式、逐级式、沙漏式立体化认证模式，并设计认证流程,培训,能力管理明智策略,关于择人、育人、用人、管人,销售人员能力成长,日常管理关键,实施有效的辅导,辅导时机,结构化辅导方法,教“跳舞”的技术,辅导的技巧,辅导者一定要说的话,辅导绝对不能说的话,注重部属成长的辅导关键,善于“引导”而不是努力“答题”,辅导后一定要说的话,情景练习,辅导部属实施自我管理,销售人员管理之道,善于画饼,为什么要“画饼”？,画“大饼”？还是画“小饼”？,鲜花管理,不仅要有“鲜花”，还得有“胸章”？,如何“赞美”？,如何“期望”？,正确引导,引导的意义与价值,引导什么？,引导后的控制关键,建立信任,采取开放方式，以建立信任,与部属保持“距离”,不要露出心中的“刀”,打破舒适区,要有适度的紧张度,不要停下来（换气可以，泄气不可以）,充分的压力,降低防卫,降低对方的情绪程度,避