2012年度报刊大收订工作会议校园报刊市场营销项目策划方案(新).ppt

2012年校园报刊市场营 销项目总体策划方案,内蒙古邮政报刊发行局,主要内容,一、指导思想,校园市场重点分为大学校园市场、中学校园市场、幼儿园市场，其中大学校园市场：采取与当地各大专院校的党政办公室、勤工俭学部等部门联系，通过给学校安装集群信报箱、聘用勤工俭学学生做兼职收订员、利用报刊社提供的奖励政策逐步拓展大学校园市场。幼儿园市场：营造读书文化氛围。组织专职营销人员走访当地各类幼儿园工作，通过与园方事先沟通，深入园内进行宣导推介，并制定合理的利益分配及政策。中小学市场:由各盟市局领导，专职营销人员分层走访当地教育局和各类中小学校园，通过与教育局以及学校的沟通，争取在报刊规模和市场开发数量两方面实现突破。并制定合理的利益分配及政策，利用报刊社的样报样刊组织进行报刊试读。,意识,1、确立面对专项市场的发展意识,4确立面对客户群体的服务意识,3、确立面对社会渠道的竞争意识,2、确立符合市场规律的创新意识,开发校园市场应树立的四种意识,转变发展观念，创新发行模式,传统发行模式,行政式,品牌式,市场式,新的发行模式,扩大市场,创造市场,争夺市场,校园报刊有市场,校园市场能开发,邮政开发有能力,主要内容,全区校园 概况,统计年鉴显示，内蒙古全区现有各级普通中小学校4335所，在校中小学生284万人。,据统计全区共有幼儿园1911所，共有幼儿园教师15585人，幼儿园在校人数达34万人。,据统计，2009年内蒙古全区普通高校41所，普通本专科在校生35万人，高校专职教师2.2万人。,各盟市学校及人数分布情况,（二）邮发报刊市场占有情况,目前，全区邮发报刊流转额市场占有率较低，全区中小学生人均订阅报刊流转额不足4元，大学生的人均订阅报刊流转额更低。 最新的城市儿童消费调查,每个幼儿家庭为孩子教育投资平均每年超过2000元，幼儿教育市场成为报刊发行市场的重要组成之一。目前教育支出已经成为城乡居民继食品出支之后的第二大支出。 从全国的情况来看：全国人均订阅水平已达9元，特别是河南新乡局人均订阅水平达到29元，我们的发展水平相差甚远。,邮发校园报刊优劣势分析,邮政优势： 1、良好品牌资源； 2、全国覆盖面最广的发行网络； 3、农村市场有根基。,社会渠道劣势：1、报刊产品良莠不齐；2、发行资质不稳定；3、存在“商业贿赂”危险。,邮政劣势： 1、营销能力不高； 2、报刊费率较低；3、政策不灵活； 4、服务无差别。,社会渠道优势：1、社会发行商与教育部门、学校的联系优势；2、营销能力较高；3、发行费率高、政策灵活；4、逐月分发、分班投递等；5、附加服务项目多。,邮发校园报刊优劣势分析,主要内容,三、营销目标,全区高等院校分布多的盟市开发数量要达50%以上，分布少的盟市开发数量要达到100%。幼儿园开发数全区各局按20%来开发；中校园教辅类报刊学苑新报销售量1万套（每套43个品种）、销售额670万元的销售目标。 2012年校园报刊力争实现新增流转额2000万元。,主要内容,（一）大学校园市场,1、大学校园报刊：读友报环球时报环球人物半月选读世界博览时尚芭莎读者青年文摘电脑爱好者格调lady（上、下半月）看天下汽车之友女友.校园中国国家地理 2、市场开发 （一）抓住关键营销期 校园市场报刊的征订与正常的邮政发行业务有明显的不同，要明确大学的关键营销期。大学校园分两个假期，要在即将放假和开学期做好营销，因此，从现在开始到9月底，是开发大学校园的关键时期。 （二）明确角色定位 大学校园的公关对象 校领导：对国家政策比较敏感，拥有否决权，可以决定是否允许与邮政合作，但一般不直接参与具体事项。 党政办主任或勤工俭学部部长：在安装信报箱和组织学生代收报刊具有一定的决策权。因此，要从党政办公室或勤工俭学部入手，协商为大学校园安装信报箱，提供勤工俭学平台等事项。,（三）洽谈合作 一是讲明服务：邮局要负责在大学校园提供的指定场地安装信报箱（根据学校要求和实际在公寓、教学楼和班级等场地安装单口或集群信报箱），做好各项服务，并按订阅指定地址进行准确投递。 二是建立良好个人关系：要通过不断的上门联系，观察大学校园领导的脾气秉性和喜好，寻找共同关心的主题如子女教育、高房价、旅游、汽车、时事新闻等或开启话题，逐步切入正题，一次不成重新拜访，并通过赠送小礼物等方法拉近彼此距离，逐步建立起客户+朋友式的关系。 三是意向达成：在大学校园领导不反对，同意从邮政订阅报刊后，要立即协商收订的方式，注意倾听校方的建议，邮局负责对大学校园选派的勤工助学人员进行定期或不定期培训，向大学校园提供自行印制的报刊征订单和宣传推荐目录。 洽谈合作中，在掌握以上几点的基础上，要根据实际情况灵活掌握和应对，要认真的研究公关对象和竞争对手，寻找突破口。,（四）征订收款 1.对部分大学校园能够做到统一收款的，可请大学勤工俭学人员统一收订，减轻专职收费人员收款压力。 2.对部分大学校园不能统一收款的，收订员直接进入大学收款。 3.对不能在校园收款的，可依据双方的约定在校园门口设立收订台席进行收款。 校园统一收款的可按班级、年级等统一开具订报收据；营销员直接面对学生收款的可分别开具。 （五）征订方法 1.大学生代收代订。由大学校园选派的勤工俭学人员负责在校园内进行报刊订阅，包括本院系或本班级的宣传收订和校宿舍大楼的入舍宣传收订。邮局协助其收订，并按照收订流转额的一定比例支付酬金，激发收订热情。 2.大学校园设置代办点。大收订期间，可通过和大学校园超市、校内外报刊亭、宿舍管理站进行合作，设置代办点。通过对人员的上岗培训开展营销工作。同时需要配合好代办点政策及营销人员奖励政策。 （六）酬金支付 1.营销员收款后按照洽谈好的折扣分别支付给各环节，注意保持私密性，不能让各环节人员知道其他环节比例。 2.校园不愿接收的，征求意见后可转化为等值的礼品转交相关人员。 3.校园不愿接受礼品的，征求意见后还可采取转化为办公经费、培训费、活动赞助费等适当方式支出，也可组织不同档次的考察活动等等，根据实际情况灵活掌握。,（二）幼儿园市场,幼儿类报刊：幼儿画报嘟嘟熊画报不懂安全的大灰狼米老鼠童趣-小公主小熊维尼东方娃娃幼儿智力世界漫迷； 幼儿教师和家长读物：幼儿教育导读父母必读幼教博览幼儿教育课堂内外.教师版家庭医生37女人体坛周报； （一）抓住关键营销期 分公立幼儿园和私立幼儿园假期也不同，公立幼儿园有寒暑假，而私立幼儿园没有寒暑假，因此目前的营销重点要放在公立幼儿园。公关的关键是先进入，再根据具体情况开展。 （二）明确角色定位 园长：幼儿园相对大学一般规模较小，园长一般直接决定能否提供订阅报刊帮助。,（三）洽谈合作 一是讲明服务：针对校网已经投递到班级的现状，邮政进入幼儿园必须承诺分发投递到班级，服务标准不能低于原有渠道，这一点一定要向幼儿园公开讲清楚并真正落实到位。 二是建立良好个人关系：要通过不断的上门联系，观察幼儿园领导的喜好，寻找共同关心的主题如子女教育、逐步切入正题，并通过赠送小礼物等方法拉近彼此距离，逐步建立起客户+朋友式的关系。 三是意向达成：幼儿园园长和老师同意从邮政订阅报刊后，要立即协商收订的方式，注意倾听校方的建议，向幼儿园提供自行印制的报刊征订单和宣传推荐目录。 洽谈合作中，在掌握以上几点的基础上，要根据实际情况灵活掌握和应对，要认真的研究公关对象和竞争对手，寻找突破口。,（四）征订收款 一是对部分和幼儿园能够做到统一收款的，可请幼儿园老师统一收订，减轻专职收费人员收款压力。 二是对部分幼儿园不能统一收款的，收订员直接进入班级收款。 （五）酬金支付 1.营销员收款后按照洽谈好的折扣分别支付给各环节，注意保持私密性，不能让各环节人员知道其他环节比例。 2. 幼儿园不愿接收的，征求意见后可转化为等值的礼品转交相关人员。 3.幼儿园不愿接受礼品的，征求意见后还可采取转化为办公经费、旅游经费、活动赞助费等适当方式支出，也可组织不同档次的考察活动等等，根据实际情况灵活掌握。,（一）中小学教辅市场,1、中小校园教辅报刊：学苑新报(1) “全口径”小学、初中、高中三个学段；(2)主学科：语文、数学、英语、物理、化学；(3)多版本五科、12个年级、200多个与各版本教材配套的报纸版本 2、市场开发 （一）抓住关键营销期 中小学校园报刊市场分两个假期，要在即将放假和开学期做好营销，因此，每年的3月到9月底，是开发大学校园的关键时期。 （二）明确角色定位 中小校园重点攻关对象 教育局：对国家政策比较敏感，拥有否决权，可以决定是否允许与 邮政合作 校领导、教导主任：一般直接参与具体事项，对学校能否订阅起到决定作用。,强化合作机制，实现互惠共赢,邮政,教育主管部门,邮政发行校园报刊，发行资质有保证、报刊品质有保证； 公对公，可规避“商业贿赂”危险； 打消“乱收费”质疑,政府支持； 铺设进校道路； 统一发行，发行量有保证,各级邮政要主动攻关当地教育主管部门，逐步与其形成自上而下的良好的合作关系,层层攻关,转变发展观念，创新发行模式,借教育主管部门力量，利用行政干预手段收订报刊。,凭借品牌报刊的好口碑、好品质、好政策，扩大发行量。,打破固有思维，运用市场化手段，不断提高邮政核心竞争力，积极争夺丢失阵地。,行政式,品牌式,市场式,（三）洽谈合作 一是讲明服务：按订阅指定地址进行准确投递；针对校网已经投递到班级的现状，邮政进入中小学校必须承诺分发投递到班级，服务标准不能低于原有渠道，这一点一定要向幼儿园公开讲清楚并真正落实到位。,投递,营销,收订,分发,运输,闭环,二是提供邮政标准化服务,三是邮政个性化服务：,（四）征订收款 1.对不能在校园收款的，可依据双方的约定在校园门口设立收订台席进行收款。 2、校园统一收款的可按班级、年级等统一开具订报收据；营销员直接面对学生收款的可分别开具。 （五）酬金支付 1.营销员收款后按照洽谈好的折扣分别支付给各环节，注意保持私密性，不能让各环节人员知道其他环节比例。 2.校园不愿接收的，征求意见后可转化为等值的礼品转交相关人员。 3.校园不愿接受礼品的，征求意见后还可采取转化为办公经费、培训费、活动赞助费等适当方式支出，也可组织不同档次的考察活动等等，根据实际情况灵活掌握。,主要内容,河北省行政发行模式,联合召开全省市县教育局领导参加的发行会,同一地区自办与邮发发行政策相同,教育报刊社下发文件支持邮发,教委配合,政策一致,联合开会,发文明确,启示：通过与各级教育部门的深入合作，在全省形成自上而下的以行政力量为主导的发行模式。,河北2010大收订增加流转额7454万元 教育报刊就增加了1303万元,邮局负责收订、投递、缴款等,教委配合,市县教育部门负责组织发动,邮局操作,福建南平局品牌发行模式,组织孩子开展“讲故事比赛”，加深对幼儿画报的认识。,与幼儿园互动，举办讲故事比赛。提前进行上门营销的模拟演练，面对全园的孩子绘声绘色地讲故事，宣传推荐刊物。,将故事刻成动画光盘，在现场播放,收订幼儿画报3200份，实现流转额82万元,山东青岛局对高校的品牌发行模式,青岛大学校园专刊,邮政,团委,广告客户,会机学俭工勤供提,扩大杂志增量,广告费用,扩大消费量,提供广告平台,用费告广,发展2000多份畅销报刊，实现流转额60万元,谢谢！,2011年大收订全区校园开发情况,赤峰局以幼儿园、校园报刊订阅网络为依托，进一步扩大中小学、幼读物订阅市场。在28所幼儿园和184所中小学开展了征订工作，共形成校园报刊订阅流转额445.17万元，新增校园流转额126.75万元。全市订阅幼儿画报3362份，较去年同期新增1006份，订阅份数和增幅均排在全区第一位，仅此一项新增流转额22.74万元。 呼市局对市区所属投递区域幼儿园开展市场调查，建立了市内各幼儿园调查情况表，制定了校园、幼儿园报刊市场开发实施方案，成立专项营销活动推进小组，根据前期的市场调查，针对教育部要求在中小学生幼儿园进行安全教育的契机，对市内16所私立幼儿园进行了幼儿读物推介和安全教育读物不懂安全的大灰狼的试读征订活动，放置了2000多套幼儿画报、婴儿画报等试读样刊和宣传征订单，共征订幼儿类期刊幼儿画报、嘟嘟熊画报、米老鼠等200多套，幼儿安全教育读物不懂安全的大灰狼2100套，形成报刊流转额8.022万元，收入4.01万元。,一、校园报刊市场的细分,校园是集中教育场所，需求量非常大，易于引导和成片开发。目前，全区中小学校市场以教材教辅为主，邮政涉足较少，大学和幼儿园是我们的开发重点。为此，将校园报刊市场细分