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集 诚 信 服 务 成 共 赢 价 值,售前工作交流投标和售前技巧中国电信集团系统集成有限责任公司2008年4月15日,目录,相关技术简介,投标工作介绍,售前工作介绍,系统集成的售前,售前需要为销售提供直接支持，需要和销售相互配合，因此售前需要具备许多销售的技巧和素质，但SE不是简单的“销售工程师”的概念。系统集成的销售应该是一个循环销售。销售人员了解市场和行业信息，然后开始进行业务攻关和销售活动。售前工程师对销售和用户提供支持，发现和挖掘用户需求，配合销售人员进行销售工作。售中、售后人员发现用户存在的问题，帮助用户解决问题的同时，引导用户新的需求。 售前工程师做好售前技术支持工作，配合销售控局一些项目。,售前卖什么给用户,通常情况，销售最重要的工作是与用户关键人物建立紧密的关系通常情况，售前的主要工作一是为用户设计出可行的技术实现方案，二是从技术上引导客户选择我们公司承接该项目SE最重要的工作是通过技术交流实现用户对公司的认同。因此SE首先要推销个人魅力。认同用户，并让用户认同自己提供的技术产品，最后让用户对公司认可，最终增加公司无形资产的价值。,售前需具备的能力和素质,项目干系人,建设单位：收集用户资料，客户的操作层、管理层、决策层、使用部门、技术部门、财务部门。招标公司：国家政府采购中心、中国国信招标公司、中机国际招标公司、中技国际招标公司、中招国际招标公司、中仪国际招标公司、中电等。设备厂商：主机、网络、存储、安全、视频、中间件、数据库、数据仓库等。竞争对手：其他系统集成商。,目录,相关技术简介,投标工作介绍,售前工作介绍,投标项目类型,电信类项目投标多为自行招标，没有招标公司参与入围厂家少，应标的公司多为几家主要考量合作的厂家、技术方案和价格，评标专家对具体技术实现关注的多，对技术细节了解的多。标书将变为合同附件，做为实施的依据。非电信类项目投标公开招标(通过专业的招标公司)购买标书的公司常达十几家或几十家竞争激烈要求的比较细，评委由业主单位代表和技术专家组成。合同谈判期间产品可能会有变化，实施时可能会出现招标书中没有提到的一些隐性需求。,业务流程总体描述和范围,立项投标销售合同签订前的项目关闭销售合同签订实施启动采购付款项目实施过程（包括计划执行与追踪、计划变更等）,项目立项,只有立项的项目公司才投入资源；一般情况下客户部发起项目立项，也可由服务部发起；立项审批流程：客户部、服务部；发起部门对项目进行编号；发起部门负责发布立项通知、负责登记立项的项目、负责文档存档；立项后，前后端明确项目联系人；立项的项目若需其他部门支持，填写支持任务单,投标工作分工（一）,前端客户部投标书商务部分的制作工作；投标书装订工作和开标工作；负责集成类项目的厂商和产品的选择工作；负责投标报价表和最终报价工作；负责项目利润分析表的制作 后端服务部项目投标书技术部分的制作工作，包括技术方案、项目实施方案、技术支持和售后服务方案、培训方案、技术规格偏离表、技术点对点应答、投标优势等；讲标PPT制作；与销售和商务人员一起制作投标报价表；涉及自主研发产品项目的厂商和产品的选择工作；负责提供产品开发、项目实施的成本和售后服务的成本。,投标工作分工（二）,商务渠道部所有与原厂商的协调联系工作；得到原厂商投标授权书、制造厂商资格声明、原厂商配置报价、原厂商技术方案、原厂商售后服务方案、原厂商培训课程、产品资料等；投标项目中外购部分的成本价，与销售人员和技术人员一起制作投标报价表 。落标的项目视为项目关闭，公司不再投入资源；商务渠道部负责在本阶段提供货期表,投标工作流程,阅读招标文件查看项目信息明确项目需求标前会明确竞争对手圈定合作伙伴明确分工营销中心：负责整个投标项目，销售助理负责制作标书的商务部分商务渠道：联系厂家、获取授权、获取采购成本技术支持：产品选型、技术部分标书制作 厂商：提供相关产品资料、设备配置、技术偏离表等,阅读标书,项目名称、招标编号投标截止时间及开标时间、地点 投标文件正本1份，副本XX份，电子文档XX套投标人资质主要设备生产厂商针对本项目的销售授权（是否有授权限制）招标文件的澄清（经常会修改某些指标）投标文件的编写：投标文件格式、投标文件的组成、投标报价资格证明文件（技术部分）开标和评标：废标条款、打分的因素分类及权重技术规格与技术方案要求,确定产品选型,分析各厂家在项目中的产品、技术和价格的优劣势，提出相关技术建议。产品配置和价格是各厂家的商务运作的核心内容之一，如果能分析出各家的产品档次、价格和折扣，技术实现的优缺点和对招标指标的满足程度，对产品选型很有帮助。确定合作厂家提出我们的要求，确定厂家提供资料的内容种类和时间。整理以上信息到综合信息表中，和主要厂家的技术人员要经常沟通项目情况，尤其对有澄清文件更改的地方，要了解对最终的产品选型和价格的影响。,标书的制作,制作标书模板，标书的各个部分要用相同的模板，避免后面修改格式统一标书风格的工作。编写标书目录，至少到三级目录，章节要和招标书的要求和评分标准能对应的上。给参与人员分配任务，明确谁负责那部分。即时沟通标书的进度整合标书，把厂家提供的产品资料，技术方案，偏离表等整合到我们的标书中。审核产品配置和产品指标，找出有无负偏离的指标，对负偏离的指标要谨慎处理。,审核最后的报价表,根据招标要求编写整套的标价表，开标一览表、投标报价总表，分项报价表，细项报价表，实施、服务、培训报价表等。和商务经理对比投标价格和商务成本，确定报价表中的配置和价格能和厂家提供的我们的采购成本能对应的上，没有缺漏项。根据销售经理最后确定的销售策略调整价格。根据项目管理部和外包服务部的成本计算，和销售经理的销售策略调整实施、服务和培训的价格。,打印、签字、装订,标书的签字装订投标文件中的需要签字盖章的位置由授权代表对标书的每页进行签字确认注意各类资质证书证明文件的插页将标书目录和投标优势放到标书首页根据文档的页数将标书分册送到开标现场,标书重点,招标书中的重点注意标书需求，避免缺项设备参数指标服务响应时间，保修年限到货时间、完工时间售后服务要求，是否要求原厂服务承诺成功案例，人员资质等要求培训要求，都包含那些费用评分标准,标书特殊要求,招标书中的特殊要求通篇应答点对点应答资格证书施工人员要求投标书字体大小投标书格式服务承诺各种附件表格。,标书注意事项,投标文件注意事项符合招标书要求结构完整各种证明、承诺、附件齐全按时完成通篇格式一致不可出现其它公司、业主或项目的名称,注意招标书中的陷阱,大家都知道在用户的招标书中，很可能是竞争对手帮用户写的，或用户被竞争对手洗脑，采用了他们的思路，（因为很多招标中，开发商已经跟用户接触了很多次了）而竞争对手是不可能在标书中把某些东西说透，更可能的是点到为止，甚至部下很多的弯路。另外这些陷阱都是标书中是合理的，你看到的这些东西，而在业主那里是客观存在的，只是你不熟悉的话，会在理解上和需求有误差。只有熟悉的人才能发觉这些陷阱，而且很好的利用他。,投标文件的组成,技术分册技术方案建议书工程实施方案技术支持与售后服务方案技术培训方案技术点对点应答书投标产品资料,投标文件的组成,商务分册投标函开标一览表投标报价明细表技术参数偏离表商务条款偏离表资格证明文件授权书售后服务承诺书投标优惠声明须提供的其他资料,目录,相关技术简介,投标工作介绍,售前工作介绍,典型的用户IT系统全景,物理角度系统总体结构,从应用角度的系统逻辑结构,从业务系统角度的系统层次关系,应用系统架构,主机系统作用,IT应用系统通常安装运行在服务器（主机）系统上做为IT系统的计算平台，提供系统计算功能；在网络环境下运行相应的应用软件，为网上用户提供共享信息资源和各种服务的高性能计算机；服务器在处理能力、稳定性、可靠性、安全性、可扩展性、可管理性等方面要高。部署各类软件，承担各种角色的服务器作用；,网络系统作用,计算机网络是传输各种信息的通道。因为绝大多数应用的用户都使用PC机，而应用运行在服务器上，用户需要网络来将自己的PC机连接到这些服务器，从而使用服务器上的应用系统网络是将普通用户连接到各项业务应用的传输通道。如果用户是分散在一个大楼内，或一个园区内几个大楼里，需要局域网如果用户是分布在不同地理位置，如多个城市，需要广域网,存储系统作用,存储系统用来存放数据存储系统用于存储各类应用数据；保存数据，并将数据提供给主机系统数据是大多数应用的核心应用系统可以停，但数据绝不能丢,安全系统作用,给客户提供安全的系统保护信息不被破坏、窃取、篡改。首先是应用系统安全，保证信息被正确的访问和处理在应用系统中，信息会在网络上传输，需要网络安全在应用系统中，信息会在主机上处理，需要主机安全在应用系统中，还会涉及数据库、存储安全等,视频系统作用,使分布在不同地点的人可以召开一个虚拟的会议，使这些人可以听到彼此的声音，看到对方的图像与原先电话会议的区别是可以看到发言人的图像可以用于召开会议、远程讨论、虚拟的面对面交流依赖网络来传送图像和语音信息,机房系统作用,物理摆放空间和承重系统UPS和配电系统机房空调防静电地板机房内综合布线消防、门禁、机房监控等,机房是前面网络系统、主机系统、存储备份系统设备的放置地，提供这些设备运行的条件物理空间、电力、空调等等,在用户IT系统中集成公司能够做哪些,我们专注在高技术含量、高附加值IT领域网络系统建设，包括局域网、广域网等主机系统建设，包括小型机和服务器存储系统建设安全系统建设视频会议和视频监控系统建设上述系统的集成、改造优化、咨询、外包电信行业应用软件系统,我们公司总部目前能做的内容,三、网络系统介绍,网络的分类局域网、广域网（4/1）,局域网局部区域网络(local area network)通常简称为“局域网”,缩写为L A N 。局域网是在同一地点连接一组计算机的网络。通常将具有如下特征的网称为局域网。 1 ）网络所覆盖的地理范围比较小。通常不超过十公里，一般只在一幢建筑或一个房间 内。 2 ）信息的传输速率比较高,其范围自1 M b p s 到1 0 00M b p s ,近来已达到1 0 0 00M b p s 。 3 ）网络的经营权和管理权属于某个单位主要设备是网络交换机，配套系统包括计算机，计算机网卡，用于互联的传输媒体双绞线、光纤等。,广域网 广域网 (Wide Area Network)是在一个很大地理范围内所建立的计算机通信网，简称WAN，其范围可以超越城市和国家以至全球，因而对通信的要求及复杂性都比较高。 在实际应用中，一般是通过WAN将位于不同地点的LAN互联，这时LAN就成为WAN上的一个端系统。 广域网中用于通信的传输线路，一般是由电信部门提供的。因为通常情况只有电信运营商有能力敷设覆盖全国各个地区的长途线路光纤，普通用户没有能力敷设这些线路，所以只能租用运营商的长途线路。电信运营商的线路租金是广域网运行的主要成本，远远高于网络集成成本。目前主流的广域网线路类型是SDH线路租金与线路带宽密切相关，带宽越高，租金越高广域网主要设备是路由器,网络的分类局域网、广域网（4/2）,网络的分类局域网、广域网（4/3）,局域网,广域网,局域网,网络的分类局域网、广域网（4/4）,数据网与综合布线、电信线路、传输网关系,IP数据网基于IP包数据传输网络，主要由路由器、交换机组成综合布线局域网中的信息传输媒质系统。即在一个大楼内或一个园区内铺设的通信的电缆、光缆、双绞线及相关连接件。在一个大楼内包括到每个房间的电缆和接线盒。 电信线路就是利用电信系统来进行信息的传递。 电信系统则是各种协调工作的电信装备集合的整体。主要有电话专线、X.25、 DDN、SDH、ATM等类型。SDH传输网SDH传输网是架构在长途光纤之上，用来承载数据网络和电话。总体来说：综合布线时数据网中局域网（LAN）承载的传输媒介，电信线路组成传输网，为广域网线路承载的传输介质。,运营商网络系统,是对外提供服务的网络，主要出租给用户使用，而非自己单位使用是运营的网络，需要满足各种用户需求，业务复杂，可靠性要求高，需要计费中国电信运营着中国最大的网络（ChinaNet），拥有全国近70互联网用户运营商网络包括全国骨干网、省干网、城域网等目前运营商网络上主要承载的业务包括：企业用户和个人用户访问Internet企业用户的VPN业务运营商自己使用的业务IPTVNGN手机上网,中国电信ChinaNet网,中国电信CN2网,CN2网络覆盖范围了200多个城域网、600台核心路由器、152T交换容量，实施运行了MPLS VPN、MPLS TE等,网络系统集成的内容,网络集成：提供IP数据网组网技术咨询、网络设备选型、方案设计、设备采购、系统安装调试、技术支持及培训、网络优化；,应用系统,应用系统,交换机,路由器,路由器,交换机,线路,终端,小型机、服务器,服务器,GW,GW,基础应用,核心应用,核心应用,基础应用,集成商,集成商,运营商,提供广域网、局域网、运营商网络等网络系统的网络集成服务,提供租赁、维保和外包服务,网络服务内容,网络及IT系统技术咨询服务系统集成工程服务网络系统维护外包服务网络及IT系统运行管理服务设备租赁和维保,四、网络系统销售的要点,网络厂商介绍,主要运营商网络设备厂商Cisco/juniper/华为/中兴/Alctel等主流政府企业网设备厂商 思科CISCO：传统垄断厂商 H3C（华为3com）：迅速崛起的国内厂商，但目前已被3com全资收购，目前已经是100外资企业其他政府企业网设备厂商华为：高端产品都是电信级产品，低端为H3C OEM中兴：产品可以媲美主流厂商，刚进入企业网市场锐捷：价格便宜，重点在教育网和低端用户Juniper：价格高，性能高，电信级产品。FORCE10：只有高端交换机产品，在万兆网占优势,新建网络原先没有局域网新建局域网系统原先各分支机构没有联网新建广域网系统新大楼建设新大楼的局域网新建办公地点改变或增加局域网搬迁或新建原有网络系统改造增加新的应用系统，对带宽要求高网络升级扩容用户数大量增加网络升级扩容原有网络设备陈旧超过3年原有网络设备厂商不再支持比如3com原有网络技术过时,什么情况下政府企业用户会有网络系统机会,原先有没有局域网原先的局域网是什么时候建的，主干带宽是百兆还是千兆原先局域网设备用什么厂商的，是否是非思科的，如3COM、Bay等原先有没有广域网，是否所有分支机构都已经连接广域网原先广域网是什么时候建的，带宽是多少原先广域网设备用什么厂商的，是否是非思科的，如北电等有没有新大楼建设，或是办公地点的变更有没有新上高带宽的应用，比如视频会议系统有没有新上对联网要求高的业务应用，比如原先脱机工作的节点改为联机我们竞争对手都有哪些项目周期有多长当前网络上层应用系统状况用户现当前网络的集成商,销售需要了解用户什么情况,原有网络系统改造运营商几乎每年都会对网络进行升级扩容网络扩容项目每年都有，扩容规模都很大因为Internet每年以几何级数速度发展联网主机数、用户数飞速增加多媒体应用发展对带宽的需求越来越高P2P应用疯狂蚕食着网络带宽新建网络运营商新建网络机会较少,什么情况下运营商用户会有网络系统机会,视频系统介绍,视频会议与视频监控的区别,视频会议声音、图象双向交互,网络视频编解码器,数字视频中心服务器,视频监控视频图象单向上传,视频终端,视频MCU,视频会议系统简介,中心点部署1台MCU。中心节点和分节点分别部署多台视频终端。所有视频设备通过用户的广域网连接。,视频会议系统简介,MCU是多点控制单元，多点会议需要MCU是视频会议会议的核心，几乎所有功能都需要它支持视频会议终端实现视频会议功能视频会议终端连接摄像头和麦克风实现视频图像和声音的采集视频会议终端对采集的图像和声音进行编码视频会议终端对对方发来的视频图像和声音进行解码视频会议终端连接大屏幕、电视来显示解码的图像视频会议终端连接音响来播放解码的声音电视墙服务器可以显示多个会场图像录播服务器对会议的图像和声音进行录制,视频会议系统集成内容,视频MCU的安装调试视频终端的安装调试电视墙服务器的采购和调试录播服务器的采购和调试视频会议室其他音频、视频、控制设备的集成整个视频会议系统的联调,视频系统销售要点,Tandberg泰德终端和MCU,990 MXP,Polycom宝利通终端和MCU,华为终端和MCU,Radvision MCU,视频会议系统主要厂商,凯斯太尔 高清终端和MCU,科达 高清终端和MCU,上海华平AVCON 软硬件视频会议系统,H3C、SONY、aethra爱斯乐,视频会议集成MCU、终端、摄像头用户自购组成限于用户自己覆盖的网络范围召开视频会议设备选型不受限制。新视通MCU平台电信建设，租用给用户摄像头、终端客户可以租用或采购视频会议实现依赖电信资源技术方案需电信部门审核资源一般限于华为的视频终端,视频会议集成与新视通业务区别,视频会议集成与视频监控（全球眼业务）区别,新建视频会议系统原先没有视频会议系统用户开始限制会议出差，希望降低会议成本原先视频会议系统已过时，设备厂商不再支持，且无法升级用户对视频会议可靠性要求高，需要上一套做备份用户需要高清的视频会议原有视频会议系统扩容或改造增加新的节点，新增的分支机构，新增老板桌面终端增加清晰度要求增加录播等功能,什么情况下用户会有视频会议系统机会,系统的主要用途：开会/培训教学/研讨视频会议的节点数图像质量要求：标清还是高清视频带宽：768K、2M、8M硬件视频、软件视频、软硬结合国内产品还是国外产品外围设备的需求：电视墙服务器、录播、大屏幕,销售需要了解用户哪些内容,主机系统介绍,客户应用系统类型（C/S和B/S）,客户应用系统对应的主机系统,B/S应用中的主机系统数据库服务器要求高可靠性、稳定性、高性能 一般采用小型机（或主机）系统应用服务器 要求网络吞吐量大，性能好 稳定性和性能要求低于数据库服务器 可以采用多台应用服务器 可以采用小型机或PC服务器C/S应用中主机系统要求高性能、高可靠性、稳定性多采用小型机系统,主机系统档次,UNIX小型机RISC CPU 从2核至128核高可靠性、高性能、高稳定性适合关键业务2核至4核为低档，4核至8核为中档IBM、HP、SUNPC服务器X86架构 CPU，一般在4颗CPU以下IBM、HP、DELL、曙光、联想、浪潮,双机系统简介,SAN架构,磁盘阵列,PC Sever,PC Sever,RS232,FC,IBM P5 570,IBM P5 570,光纤交换机,光纤交换机,局域网,FC,一般做双机的都是要求高可靠性一般双机系统都是UNIX小型机PC服务器上双机系统不成熟,分区简介,分区技术（主机虚拟化技术）将一台物理主机虚拟为多台逻辑上的主机物理主机上的CPU内存等分配到不同分区中每个分区对外就是一个虚拟的主机对普通用户透明，感觉不到好处： 管理集中，资源合理调配，易于扩展坏处： 提高主机档次，造价高IBM分区技术 逻辑分区、动态逻辑分区、微分区HP和SUN分区技术 硬分区、虚拟分区、子CPU分区和I/O 分区,主机系统销售要点,主机厂商介绍,和我公司经常合作的主机厂商IBM：价格高性能高，金融行业优势厂商；HP：接近IBM，电信行业优势厂商；SUN：近年市场份额下降较多，低端服务器好；DELL：在推PC Server 产品时合作较多；,什么情况下用户会有主机系统机会,新主机系统机会客户上新的应用系统；客户应用系统调整;客户系统升级，用户数增加；客户建设容灾、备份系统；准备做数据大集中的用户，如工商银行、建设银行等主机系统升级机会：客户系统升级；客户应用系统调整,销售需要了解用户什么情况,需要了解的情况客户有没有准备上新的应用系统（须在准备阶段介入）客户有没有应用系统容量不足的情况客户应用系统是C/S还是B/S结构；客户原有主机系统的情况；是否是某厂商的传统客户；可靠性要求怎样，是否要做双机是倾向小型机还是PC服务器采购数量、档次和预算；,存储系统介绍,DAS、SAN、NAS、IP-SAN区别,主要存储技术的区别DAS：直接连接存储，只能通过与之连接的主机进行访问，不能实现与其他主机共享数据；SAN：可以实现存储的集中和共享，高性能；NAS：提供文件级的数据访问功能，性能不如SAN；IP-SAN：就是指iSCSI SAN，亦即透过IP 网络连接SAN存储；,DAS、SAN、NAS、IP-SAN区别,存储系统档次,存储系统档次存储技术的选择 中高端关键应用：采用SAN架构； 客户预算紧张：DAS，NSA，IP-SAN等技术；主要指标 存储容量，性能要求(IOPS)，可靠性要求。,DS300/DS400,DS4000,DS6000,DS8000,统一的产品系列,价格和封装方面的新标准,功能、性能、TCO方面的新标准,新的入门级产品,ESS 750 / 800,坚实基础,存储系统销售要点,存储厂商介绍,专业存储厂商EMC：世界上最大的存储厂商，相当于CISCO； HDS：产品与EMC相差无几，知名度略低有存储产品的服务器和网络厂商IBM：高端产品自己研发，中端OEM LSI；HP：高端OEM HDS，中端产品是自己的SUN：OEM LSI；DELL：OEM EMC的产品； H3C：做IP-SAN；,什么情况下用户会有存储系统机会,新建存储系统机会：准备上新业务系统，业务系统需要海量存储，如遥感、视音频处理准备做数据大集中的用户；准备做存储系统改造的用户存储系统升级改造机会；准备做存储系统改造的用户；业务系统需要海量存储，如遥感、视音频处理准备做数据大集中的用户；,销售需要了解用户什么情况,需要了解的情况客户是否准备上新的业务系统客户是否准备做数据大集中客户应用系统数据量大吗客户原有存储系统是否容量不够客户是否已有存储系统，目前系统的情况；客户对存储厂家的倾向；客户对存储技术架构的倾向；客户对产品档次，服务的需求；,十一、灾备系统介绍,灾备系统用来做什么就像买保险,灾备系统是信息系统的灾难备份和恢复系统。用来将信息系统从灾难造成的故障或瘫痪等不正常状态恢复到可接受状态。灾难的原因自然灾害:例如地震、火灾、水灾、疾病。人为风险：例如操作失误、黑客攻击、计算机病毒发作、环境污染、社会骚乱、恐怖袭击、意外、建筑倒塌、战争。技术风险： 例如设备失败、软件错误、通讯中断、电力失败等。,容灾的级别,国际容灾的标准定义(ISO17799),灾备系统级别,数据级 最基本的方式，仅可以保证数据是可用的。应用级的 在数据级基础上，进一步实现应用的可用性，确保业务可以快速恢复。 业务级 最高级别，除应用级灾备系统建设外，还需要开展正常业务或维护支撑业务系统等所需的工作环境保护及相应组织架构、人员架构、运作