最经典的证券营销话术

证券营销话术,简单标准话术让你快速上路，要成为真正的高手需要经验的积累、阅历的丰富、话术的历练、心得的总结，通过话术一步一步引导客户达到目的，但话语里却体现不出目的性。,证券营销话术,目录,销售话术运用原理电话约访话术异议处理话术成交及促成话术,销售话术运用原理,什么是销售话术？,就是营销过程中销售业务员说话的技术，或者说是说话的技巧。而要将说话上升到艺术的层面是需要在意识上进行培养，在知识层面上进行准备的。在营销过程中，我们通常有三种方式：卖公司，卖服务，卖自己。卖公司，也就是包装公司，让客户信任公司；所以我们在卖公司的过程中应尽量向客户展示公司实力雄厚，信誉卓著的一面；目的是让客户接受、认可并信任公司。卖服务，也就是将我们服务人性化（对于不同的客户进行不同的服务）、个性化（与其他同行不同的地方）、高效化（给客户带来实际资产增值）的一面展现给客户；让客户接受、认可并愿意为享受服务支付相应报酬。卖自己，则是将营销人员专业、敬业、诚信、可信赖等展现给客户，让客户乐意接受你的建议与服务并愿意给你转介绍客户。,销售话术的运用要因人而异,从某种意义上来说，营销活动是一种心理战，要想贴近顾客，首先要掌握顾客的心理，主动迎合顾客心理变化，选择恰当的对话方式，也就是“见什么人，说什么话”,率直,优柔,感性,理性,和平型和蔼型,活泼型表现型,力量型驾驭型,完美型分析型,人际沟通风格,客户类型划分,销售话术的语气,要想贴近顾客，必须用热诚去打动顾客的心，唤起顾客对你的信任和好感，让顾客感到你在帮助他，而不是仅仅想赚他的钱。要做到这一切，应当注意语言表达技巧，多用请求式语气，不用命令式语气。例如：如果向您定期发送海通论市的实盘短信，您会读一下吗？您如果读了后非常喜欢这些资料，您愿意留下联系电话让我们给您发这类短信吗？如果您发现这些资料不太感兴趣，您告诉我您需要哪些方面的资料，行吗？,针对目标确定销售话术,常见的主要目标：最希望这次对话达成的事情 根据产品特性，确认对方是否是有价值的潜在客户；约定拜访时间；让潜在客户同意接受服务提案；确认潜在客户何时作最后决定；确定客户开户的时间。常见的次要目标：如果当你没有办法在这次通话中达成主要目标时，你最希望达成的事情。 取得潜在客户的相关资料订下未来再和潜在客户联络的时间引起潜在客户的兴趣，并让潜在客户同意先看适合的他的投资建议书得到转介绍,销售话术技巧开放式提问,封闭式提问：可以用“是”或者“否”等肯定或者否定的答案来 回答你的问题。开放式提问：无法用“是”或者“否”等肯定或者否定的答案来 回答你的问题。当你提出开放式问题，你就有更多的机会引起客户的兴趣， 让客户多讲话，而不是让客户在“是”“否”；“有”“没有”之后 就没有话讲了。所以专业的客户经理在与客户交流中很是擅 长提开放式问题，增加客户兴趣，并取得客户信任。,开放式提问的几种类型,关于法：就某一问题请客户提出他/她的观点与看法。 例：对于证券投资的风险你是怎么看的？反问法：对于客户提出的观点以反问的形式请他/她进一步加以说明。 例：你认为现在不适合投资开放式基金，为什么？假设法：假设某种情况的发生，然后请客户对可能产生的结果发表看法。 例：假如现在就推出股指期货，你认为对市场会有什么样的影响？请教法：以请教问题的形式，请客户提出他/她的看法。 例：依据现在的市场走势，大家的观点差异性非常大，依你的市场经验来看，你认为市场将会如何演变？沉默法：不说话，仅仅是以疑惑的表情与眼神看着对方，让对方主动地进一步做出解释。认定法：认定客户某一方面的特点，然后请他/她发表观点。 例：你是房地产方面的专家，你认为今年的房地产业会有好的发展吗？,销售话术技巧学会倾听,专业客户经理除了会提问开放式问题外，为鼓励客户参与兴趣，了解更多的客户信息。在与客户交流中还应学会倾听。很多客户经理都犯有这样的毛病，就是在客户交流中说得多，而听的少。专业的客户经理都会了解如下的原则：客户交流的2/8原则倾听（80）、回答（15）、提问（5）。,电话约访话术,电话营销开场白,缘故推介法：（转介绍的客户）王先生，你好！我是海通证券的XXX，你的好友YYY叫我打电话给你。你现在方便接电话吗？（答：方便。）他觉得我们公司的服务很好，而且认为你的投资理念也很好，可能会对我们的服务感兴趣，所以今天打电话给你。请问现在是哪家证券公司为你服务的？（答：现在没空。）好的，我晚一点再给你电话。再见！,老客户开场白： 王先生，你好！ 我是海通证券的XXX，我们大概有2个月没见面了吧？不过我对您上次说的话还记忆犹新呐！ （对方关心的某事、某人）最近还好吧？ 或提起上次交谈的某个话题。 我今天打电话给你的原因是，我们营业部最近推出了投资技巧培训服务，很多老客户都反映不错，我也想了解一下您是否有兴趣参加？,电话营销开场白,陌生电话拜访开场白1： 喂，你好！我是海通证券的XX，请问你们有没有买基金？或股票？（对方：有）你好！ 我们公司目前正在推出基金股票投资技巧培训的服务，（对证券投资者的好处是）您可以通过参加培训班提升自己的投资技巧，发现更多的赚钱机会；而且培训班都是在业余时间开课，绝对不会影响您正常的工作；特别是我们的服务是完全免费的。 所以，我想了解一下，您本周六下午2：00是否有时间来参加我们的第8期投资理财技术分析讲座？,电话营销开场白,电话营销开场白,客户经理：“您好，陈先生，我姓李，叫李三，是海通证券公司的！现在方便和您谈一分钟吗？”,如果对方太忙的话，您可以这样说：“我迟些再给您致电，下午三点还是五点呢？”,当对方听了电话，表示可以继续下去时： “陈先生，我的公司是提供专业金融服务的海通证券公司。我打电话给您，因为我知道您对于投资基金/股票/期货（或者我公司的服务）有兴趣，但是，根据一般人的投资经验，总是希望找个可靠的公司，或者相熟的朋友。我相信你进行投资咨询的时候，都会依循这个习惯我希望拜访您，同您做个朋友，向您介绍我公司的服务，以及我们的投资产品的独特性，为您在这个方面提供多个选择。陈先生，我知道您很忙，您是早上比较有空呢还是下午呢？”,电话营销开场白配合信函,有时候，也可以配合信函销售：“您好，陈先生，我姓陈，叫陈大明，是海通证券*营业部的，前几天我寄了封信给您，您是否收到了呢？”,如果对方说收到信件的话您当然可以继续。如果还没有收到信件的话，您要及时转变口吻，说：“噢，您知道的，邮递时都是迟误，不过，没所谓，我寄信的目的是我今天打电话给您的目的是看您下个星期一或者星期三，找个时间见见面，向您讲述我的产品。阁下是早上方便还是下午合适呢？”,电话约访中的应对话术,“您说的非常正确，我也很明白（记住，无论对方如何反对，您也要扮作听不到），我很感激您能够抽出十五分钟，使大家见见面，让我有机会向您介绍一下我公司的服务，大家做个朋友”（接着，及时向对方要求见面的时间。） 如果对方仍强烈反对，您大可以冷静地问：“我可不可以知道，为什么您会有这种感受呢？” 当您明白了对方抗拒的原因，您可以根据现实情况，首先将问题化解，然后再要求见面，约定时间。 当对方答应见面的时候，请记住将时间和地点写下来，记在日记本上。同时继续说：“陈先生，首先多谢您给了我一个机会。您可不可以将我的名字和电话写下来，记在您的日记本上。如果有任何事情发生，以致延误会面时间，希望您尽早通知我，大家可以再约时间”“我的名字叫陈大明，电话号码是再一次多谢您，陈先生，盼望下个星期一，三时十五分和您见面。”（记住最后再重复一遍时间和地点）,异议处理话术,询问要求低佣金,不要立刻答应，先了解客户的底细及资金量。 尽量引导客户关注服务和我们公司的研究成果优势，且资金量少的话，调低佣金没有意义。,我再考虑一下（犹豫不决）,非常感谢您可以认真考虑我的建议。买基金、炒股票是重要的投资，当然应该仔细考虑一下。(认同）您还需要考虑的是哪方面的问题呢？（了解客户需求再引导）您既然已有做股票的打算，（推定承诺）完全可以先把户开了，开户并不是要您马上就要转钱做股票，只是为您以后炒股票作好准备而已，等您考虑好了，钱一转，马上就可以进行操作，这比您到时侯再办理开户手续省事多了。股市行情总是瞬息万变的，可别因为您的犹豫而错失机会。所以，明天,有亲戚（熟人）在证券公司，我炒股找他就行了。,是的，我理解。（认同）不过，不知道他是不是很忙？平时他有时间经常照顾您的股票吗？他专门为您制作过投资建议书吗？他定期为您举办讲座或培训吗？（引导）如果没有那您应该有更好的选择呀！以上的服务项目都是我对您的承诺，相信您一定知道如何维护自身的利益的。（说明）如果以上都有恭喜您，已经有这么出色的经纪人为您服务。（认同）有机会的话您可以介绍他给我认识吗？增员 （引导）不过，您有什么问题随时可以与我联系，我还是会为您提供咨询服务。而且，如果有什么好的信息，我还是会通知您，多一个优秀的人才为您服务您总不会拒绝吧？等待转机。（说明）,我已经在别的证券公司开过户了,哦！您已经在其他的证券公司开户了。不知道你是否有经纪人为你提供理财服务？（如果没有）同样需要给证券公司手续费佣金，你不觉得有经纪人给您提供理财服务会更好吗？,开户是否免费？,证监会规定，开户是不能免费的。其实开户全部费用才90元，却终生享用，已经很便宜了。开户后投资理财赚取的利润又何止90元呢？,你们这里的环境不好、装修也差,如今投资股票，最重要的是资金安全与交易便捷，您说是不是？（说明）现在是电子商务时代，我们公司对交易软件的建设以及股票行业等研究方面，投入都很大。所以，前段时间一些其他大券商在交易高峰期，交易系统出现问题，但我们的交易系统都很稳定，就是因为我们公司对此投入比较重视。而装修环境，这种门面功夫只是形式而已。香港或者美国很多大券商的办公地点甚至比我们这里还小、还差呢。,我不懂,这个时代，你不理睬，财不理你，现在进场时机正合适。（认同）不过，如果你有时间的话，要学也不难。我们不但会帮像你这样的客户关注股票，提供投资建议，同时，我们还会通过举行股民讲座等培训活动，教会您证券投资的知识与技巧，帮助您尽快成为成熟的投资者。（引导、说明）即使将来有一天你退休了或不想继续工作了，你还可以在股海中享受靠智慧赚钱的美妙感觉！你还犹豫什么呢？,能不能保证赚钱？,如果我说我保证您能快速赚大钱，您敢相信吗？（引导）我不能担保你一定能够马上赚钱，但是我们公司一定能够担保给你提供最好的服务和投资建议，为您量身打造符合自己特点的投资组合。（说明）证券经纪人虽然不能直接替客户操盘赚钱，但是可以通过我们的资讯服务协助客户进行科学的投资，从而使客户规避风险，资产增值。,我原来就在海通开户的，但没人提供服务。,技巧：通过提问的方式了解实际情况，了解客户需求，再见招拆招。紧记不能诋毁公司内（含其他营业部）的同事同行。需求提问：张老板，您希望公司提供哪些方面的服务？承诺提问：宋小姐，如果我们能为您提供一些好的产品和资讯服务，您会考虑介绍其他亲戚朋友（其他券商的客户）转到我们营销中心吗？,我不想冒风险；炒股风险太大了，我怕亏钱,是的，股票投资确实存在风险。（认同）您认识到这一点说明您是很理性的投资者，这是非常难得的。（赞美）你可能认为钱存在银行里没什么风险，只是收益很低；但随着物价的上涨，存在银行的钱都变得贬值了。同样的钱，可能在5年前能买一套房子，现在却只能买个厨房。那放在银行里不是更亏吗？(引导）其实只要您手里有余钱，适当的进行投资才是正确的理财手段。当然，