技术营销培训ppt课件

技术营销培训，技术营销培训讲师：潭小虎，1，概述，1技术支持定位和功能2用户采购流程分析和技术支持工作对象和内容3技术营销的几种武器4种常见技术营销战略和方法5如何构建高效的技术团队营销，2，业务营销特征：业务观点，人际观点，市场的更多考虑因素和方法技术营销的特点：技术观点、产品宣传的观点和客户构建理念的观点、对市场的更多考虑是产品宣传方法、计划宣传方法、竞争对手如何使用某种产品进入竞争对手的产品应用程序级别、用户网络的现状如何。技术营销和关系营销都是比较片面的营销方式。只有紧密结合，才能集成到用户的采购流程中，技术支持也是一种营销人员，技术支持也采用技术营销，营销、营销、技术支持的定位，3，销售、技术支持，第一阶段：敲门营销，第二阶段：程序营销，第三阶段：引导营销，引导营销营销的载体是从产品到程序，随着产品多样性的出现，技术具有书写方案、技术交流等技术营销手段，技术支持的作用在营销过程中逐渐重要，销售在营销中起着一定的作用。 销售营销的主体仍然是关系营销和灰色营销，旨在让自己参与营销竞争的范畴，技术支持在营销过程中与销售工作进行丑化。技术支持的工作内容逐渐多样化，售前工作逐步健全，有多种营销手段。其目的是宣传新产品，扩大市场利益和限制，提高项目的控制率，加强技术支持各个阶段的功能，个别力量的强弱对地区市场的影响逐渐减弱，集团合作的作用逐渐显现。电话营销、在线营销、电子商务、展览、技术研讨会等集团营销手段，对一个项目或市场的控制程度取决于多个部门的合作和系统运行。4、概述、1技术支持的定位和功能2用户采购流程分析和技术支持的工作对象和内容3技术营销和关系营销的武器4种常见技术营销战略5如何组织高效技术团队营销，5、用户采购流程分析和技术支持的工作对象和内容，发现要求，分析自己的要求，评估，比较，选择参与方，比较计划，比较制造商，比较识别用户采购流程和采购核心组，技术支持用户分析可行性，提供可行性想法，销售关系营销，参与项目实现，关系营销，技术营销，设置适合我们的指标，为其他制造商设置门槛，关系营销实现收益，技术营销实现收益，1了解需求情况，用户需求背后的需求分析2提交初始计划3想法沟通，2 费用是多少？能带来什么好处？操作员：如何处理项目/网络？哪个产品或程序最好？这个项目如何工作？管理员：不稳定的设备？维护方便吗？制造者教育和服务怎么样？伪装：把你当成朋友，说出来，喜欢的人。买方：购买设备。主管：对项目运营的监督或公正的作用。，7，竞争对手，伪装，购买者，执行者，决策者，管理员，门槛设置，出站，改变用户想法的产品和计划指标，用户购买的核心角色，市场销售，技术支持，主要人员和组，2特殊技术指标来自第一个实施想法注入的制造商。3指标的变化来源各制造商进行技术演示和测试。主管，注意：用户购买的角色不一定是特定部门和人物，可能会根据地区情况或项目采购情况发生变化。技术支持工作的对象和目的，8，案例研究1，选择参与项目的两个当地网络制造商，通信公司的公共安全项目要求- A和b公司，A和b类似于该通信公司的业务关系，在A公司工程师获得项目要求后，积极了解客户要求，调查相关网络状态，最终提交项目计划，项目得到了通信客户的极大认可。6个月后，该工程师再次拜访了客户，但发现项目决定采用b公司提供的方案。问题：分析您的采购流程。这个工程师的工作疏忽了。9、向用户提交程序后，这项工作并没有告一段落。相反，真正的技术营销工作刚刚开始。用户的内部融合过程通常更长，项目越大，采用的设备越复杂，内部集成时间也越长。此时，应积极跟踪它，并探索如何参与用户的内部集成过程。对于新产品适用或更复杂的项目，应采取技术演示或测试等手段，建立有利于客户心理的技术指标，设定对竞争对手的门槛，防止竞争对手为我们设定门槛。10，概述，1技术支持定位和功能2用户采购流程分析和技术支持工作对象和内容3技术营销和关系营销的几种武器4种常见技术营销策略5高效技术团队营销配置方法，11，业务营销(销售从业者)，技术营销(技术从业者)，展览会(用户最短时间，复盖范围最广的方法) 客户访问和协商(日常工作)3样本服务(提供新产品样本以促进新产品)4赠品服务(集团增值服务) (赠送物品应反映位置价值，引导辅助销售)5培养客户的共同兴趣和爱好。6邀请调查(当用户不信任公司和产品时最有效的解决方法)7其他商务活动，1吃喝营销，1 1用户背景分析2技术交流或研讨会3点间技术交流4项目营销5测试和技术演示6检验和客户回访7技术规格提供8论文9电话营销和邮件营销10售后服务，技术营销和业务营销的多种武器，12，逐步建立运营商客户概要系统，包括1人脉平台、决策人、执行者、管理员和设计研究所4个客户组的核心人物和关系。 2客户内部核心人物的背景和数据。3客户网络结构的现有状态。4客户网络建设思路和未来网络开发思路。5竞争对手情况6项目背景，用户背景分析，13，技术交换：技术营销武器是花费最少的时间和精力，以最低的成本向客户快速注入公司产品和计划的有效方法。需要说明员工对产品应用程序和网络程序的理解。邀请到主要角色组。(拥护者、建筑者、决策者)说明过程应该着重讨论，而不是简单的说明。选择的产品和方案应由客户关注，重点准备胶卷是可取的。是将公司新产品或新计划的技术指标快速注入客户的最短时间和精力的有效方法。需要员工了解产品的功能和技术指标。邀请到主要角色组。(经理、建筑者、决策者)说明过程应着重说明、功能和技术参数。选择的产品和内容应是解决客户的疑问，并以此为目标。1建议不要送小礼物，小礼物可以用作讨论或问答时的赠品。赠送2支笔和笔记本。3休息时间可以为顾客准备咖啡或水果，休息时间要和顾客进行更多的对话。研讨会(问答会议):14，客户访问或点对点技术交换点对点技术交流是最耗时、消耗最大能源，但最有效的方法，是向单个客户最快地注入技术指标和想法的方法。1拜访客户需要更多的准备。不要每次都制定计划。2是引领客户的最有效的机会。3建立客户关系的最佳方法。四点间通信必须注意用户采购过程中的核心组和角色。(在与客户沟通的过程中，要注意“找到这个人”这句话。)、15、计划营销(1)构建理念宣传计划(2)项目建议计划注意：在区域营销过程中，必须先有新产品构建理念宣传计划，在推广构建理念和成熟后向项目建议计划添加新产品，才能更容易得到用户的接受。您需要了解用户所需的功能，而不是用户所需的产品。分析用户要求背后的要求。Jiannet计划宣传还需要最终实施多种方法，例如指南、工作不是提交计划，而是结束、后期进一步跟踪、积极参与用户内部融合、测试、技术交流、技术演示等。在节目宣传中，竞争对手要设定门槛。竞争对手的现有产品在地区市场上使用得比较好，我们公司现有产品进入更困难的时候，不能再推现有产品，要推进破坏性的网络建设方案。16，测试：客户提出的技术指标，戴尔进行演示技术演示：演示产品的功能，在客户测试和技术演示中注入特色技术指标是一把双刃剑，必须做好充分准备。测试和技术演示是更改用户心中技术指标的最直接、最有效的方法。测试要求客户遵循测试步骤。最好编写测试报告，注意将测试转换为技术演示文稿。测试和技术演示，17，检查：检查是了解用户网络状态、设备应用状态和竞争对手状态的最有效方法之一。客户回访：客户回访是建立基层客户关系，了解用户的潜在需求，了解客户对产品的满意和不满，扩大地区市场份额的有效方法。顾客回访和检查在外观上是纯售后行为，但它是构建公司品牌形象和理解用户潜在需求的有效方法。客户回访和检查应定期带来小礼物，以建立客户关系。顾客回访及检查应形成检查后的摘要。检查或客户回访必须伴随目标和任务，目标和任务不能太重。发掘潜在的项目要求。检查及客户回访，18，提供产品选择或投标的技术规格，希望我公司提供技术规格或投标，为其他主要竞争对手设定门槛，这是隐性的行为，需要销售合作。论文提供了提高一家公司品牌形象的有效手段，可以以用户为媒介提高公司的影响力。2扩大营销战争的有效武器。3为用户提供技术收益的有效方法。在用户内部认证考试中，有需要论文的情况，可以给用户提供三个机会。用户需要内部杂志的文章。通过客户内部领导采用业务关系，帮助发表论文。19、电话营销和在线营销电话营销和网络营销产生最低的销售额，但用户潜在需求最大的方法之一，成本最低。电话营销和网络营销要掌握产品回访和聊天方式最容易被接受的方式。电话营销和网络营销可以弥补我们努力和时间的不足，为访问次数少的客户考虑有效的方法。在后期服务中，发现问题解决、施工中存在的问题或程序的不足，并提出解决方案的营销方式是最容易被客户接受、最容易实施的方式。20，案例研究2，一国长期以来，a制造商和b制造商的传统产品(光纤收发器、PDH、空转)，两个制造商的产品在该国具有相对固定的市场份额，目前不考虑采用其他制造商的传统产品。此时，c制造商准备进军市场。准备宣传MSAP的战略，从技术支持角度分析销售初期该局需要完成的技术工作，21、前期：了解客户访问、用户背景、客户访问和点对点技术交流网络想法和计划提交技术交流和研讨会，中期：通过测试和技术演示，客户提供模板工程样品，示范技术规格和投标，后期：实施项目， 在实施过程中，将提供新的要求发现技术论文，用户访问其他地区，开拓市场，掌握市场，扩大市场，22，概述，1技术支持的定位和功能2用户采购过程分析和技术支持的工作对象和内容3技术营销和关系营销的一些武器4种常见的技术营销战略和方法5如何构建高效的技术团队营销，23，引导客户的5个步骤，如何引导客户，如何收集背景信息分析用户，以及如何分析潜在的用户。 加强信任，扩大和扩大用户的“困难点、痛苦点”，提出解决方案和技术指标，引导客户发现自己的问题2客户对原来的满意状态不满意(介绍其他地区的做法，比较以前的方法和以前的方法)，1访问2，增加用户对现状的不满，进行变化，1提供技术演示2产品测试3计划，1核心人物背景：采购过程的作用、爱好和家庭背景。2网络背景：网络状态、结构和构建思路3项目背景：用户要求后面的要求、参与制造商采购流程等4竞争对手背景：信息产品、服务、供应等信息。24，如何执行差异化战略，差异化战略类型：产品差异化服务差异化价格，相对分析：竞争对手的主要问题在哪里？什么样的问题会成为用户的“痛苦”。功能？性能？售后？售前？供应？客户分析：客户对竞争对手的“棘手问题”在哪里？产品和服务的“兴奋点”在哪里？分析方法，襄樊联通交换机产品差别化分析，25，(1)资源占位符(例如抢占MSAP的155M资源)。(2)空间占位符。(3)网络管理占位符。(4)业务占位符(5)创意占位符(构建思路、产品技术指标占位符)(6)设置品牌占位符、制造商第一个品牌的访问图像。占位符营销，占位符：占据特定位置。RC可以实现占位符策略的产品，(1)MSAP产品，(2)RC002产品，(3) iscom 28288f，(4) EPON，(5)网络管理平台，26，基于病毒的营销，基于病毒的营销：1技术规格和投标文件编写替代2计划编写替代3与客户协商替代：用户要求和用户存在(双刃剑)4构建思路替代5失败和问题解决替代(代替用户解决问题，提供咨询服务)。)，27，控制用户，了解市场，1彻底分析客户，有效管理客户，了解客户要求背后的要求，2了解用户的实际情况，解决用户的实际问题，形成用户的依赖，3提出我们的价值，进行芯片分析，有效整合资源。4抢占位的实现、5技术引导、产品指标初始设置和产品指标的有效更改。、6逐步改变想法，将供应商角色转变为合作伙伴角色，通过四个方面控制市场和客户，捕捉客户的实际问题，分析用户需求。提供最佳解决方案和故障排除方法。使用户依赖访问网络访问解决方案和网络维护。3、提出价值，指导用户构建网络的方法，并帮助用户分析现有网络的状态与每个制造商的产品和服务的形式比较。采用Relationship营销和技术营销方法，增加自己的芯片，将现有供应商的角色更改为合作伙伴角色。4抢占5技术指南(1)网络构建计划指南(2)业务指南(3)建立新产品技术指标的第一时间，提出用户的投标和投标流程，提供技术标准或投标。为竞争者设置门槛。(4)在竞争对手新产品先进的市场中，通过测试和技术演示更改用户的技术指标。最终目的