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文档简介

1/2涉外判技巧谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题来了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如“CANYOUTELLMEMOREABOUTYOURCAMPANY”“WHATDOYOUTHINKOFOURPROPOSAL”对外商的回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后用。发盘后，进口商常常会问“CANNOTYOUDOBETTERTHANTHAT”对此发问，我们不要让步，而应反问“WHATISMEANTBYBETTER”或“BETTERTHANWHAT”这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如，进口商会说“YOURCOMPETITORISOFFERINGBETTERTERMS”这时，我们可继续发问，直到完全了解竞争对手的发盘。然后，我们可以向对方说明我们的发盘是不同的，实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答，如“NOPROBLEM”，我们不要接受，而应请他作具体回答。此外，在提问前，尤其在谈判初期，我们应征求对方同意，这样做有两个好处一是若对方同意我方提问，就会在回答问题时更加合作二是若对方的回答是“YES”，这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。2/2商务谈判拒绝技巧卖主能不提供资料和成本分析表给买方吗这是很不容易做到的。但是，倘若运用了以列的方法，即使是最坚持的买方也会让步的。一、为公司的政策所禁止二、无法得到详细的资料三、以某种方式提供资料，使即些资料根本不起作用四、找借口长期地拖延下去五、向对方解释无法提供资料的原因，例如，防止商业秘密或者专利品资料外泄六、解释倘若要拼合成本和价格分析表的话，往往需要很高昂的费用七、使买方公司的某个高级人员替卖方说明，卖方的价格一向很公道，否则早就经不起竞争了。卖主所提供的资
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