誰搬走我的乳酪--店面销售培训资料--营销管理

誰.搬走我的乳酪,李云鹏,兩隻老鼠和二個小人的故事,很久以前有二隻小老鼠和二個小人住在一座可以無限供應乳酪的迷宮裡，不過乳酪藏在迷宮的某一個角落，二隻小老鼠是憑著直覺去找。,嗅嗅：能够及早嗅出变化 的气息,匆匆：能够迅速开始行动,哼哼:因为害怕变化而 否认和拒绝变化，这会使事情变得更糟,唧唧：当他看到变化会使事情变得更好时，能够及时地调整自己去适应变化,二個小人則是憑著分析和推理及思考去找，搞出了一套复杂的寻找方法，他們花了很大的工夫終於找到一座看上去可以吃不完的乳酪山，於是他們連住的地方都搬到乳酪山的附近，日復一日，過的很快樂。,直到某一天,乳酪山不見了！,二隻小老鼠立刻決定去找下一座乳酪山,但是二個小人卻被乳酪消失的景象震撼住了，他們不斷問自己以及相互討論誰搬走了我的乳酪？,日子在困惑中一天天過去，两个小人,其中一個小人決定接受這個事實，去找下一座乳酪山。可是他的朋友 不願意，還是坐在原來的地方，分析乳酪为什么会不见。希望搬走乳酪的人會將乳酪山還給他。,出去找乳酪的小人 在路途中幾度因為不確定“能否找到乳酪山”而動搖，但是他卻發現：當一個人擺脫了自己的恐懼，就會覺得無比的暢快和舒適！雖然那時他還沒有找到乳酪，但是他不再為過去曾經擁有又失去乳酪山而感到痛苦。最後他終於找到了新的乳酪山，也見到了那二隻小老鼠。,二隻智慧的小老鼠因早就發現舊的乳酪山有越來越少的現象，所以當舊乳酪山消失時，它們毫不猶豫的開始尋找下一座。然而，當這個小人興高采烈地帶著新的乳酪找到他的朋友-仍守在舊乳酪山的那個小人時，他的朋友卻拒絕吃新的乳酪，因為他仍然想吃到舊的乳酪，仍然希望拿走乳酪山的人有一天會還給他。,是誰搬走我的乳酪！,是誰？ 自己？為什麼？拒绝改變？,您的利润在哪里？公司的发展在哪里？,利润增加获利扩大销量成本损失发展利润规模,谁拿走了我们的乳酪？,买方市场的游戏规则：激烈竞争 再也找不到高额利益的产品市场营销时代的话题：竞争的多样性 坐在店里等生意越等越少营销的发展已经从生产观念产品观念推销观念营销观念关系营销整合营销,如何找尋自己的乳酪？,努力的改变自己,现实的放映： 激烈的竞争使得单台机器的利润越来越低。 竞争对手的市场营销花样百出使得走进店面的顾客越来越少。 买方市场的形成使得顾客的挑选越来越多，而顾客也变得越来越挑剔。,*的价格为什么不能比*低？ *的市场投入为什么不能比*多？ *的价格调整为什么总是不等我买完？ 顾客为什么花了几千元买*还要问我侃几十元？ 为什么我的店面人流这么少？ 什么时候我的店面能赚钱？ 为什么我的店员这么努力还是卖不好？ 为什么我的店员工作没了激情？,我们的思考方式：,我们的抱怨：,市场太淡！价格不好！*怎么价格低！*怎么就好卖！开个*店要亏钱！白养一个店面连营业员工资都没法赚回！,我们的行为模式,总不能我自己耗在店面，市场又不好，那样岂不是公司要倒闭!做老板的还有许多重要的事要做：跑关 系，作客户.没时间管店面。到月底才卖了30台，还不够发工资。把店员一顿臭骂！反正店面也就这样了，机器不好卖，价格比*高，市场知名度低，顾客就是喜欢&，我们的店员的抱怨也都是事实，老板还是多花点心思去做重要的事吧，能卖成怎样就怎样吧。我已经花尽心思可是怎么就是卖不好？,换一个角度来思考,顾客真的只喜欢廉价的商品吗？ 那么市场占有率最高的因该是低价*。联想的广告传播都被顾客接受了吗？ 那么问一问顾客对联想知道多少？ 真正是谁在向顾客传播产品信息？ 为什么顾客还会进你的店面询问？如果你是顾客愿意在你的店面环境里停留吗？如果你自己买电脑会去买联想吗？ 为什么？,换一个角度来思考,管理一个店面需要很多时间吗？ 也许每个月花12个小时就可以呢？我是不是有很多钱可以救济失业青年？ 为什么不让店面尽力承担费用？辛辛苦苦赚来的钱为什么要白白消耗？通过管理与激励每多卖一台就可以减少一些损失。为什么就要这么没有信心？使得自己的心情糟糕！,當你覺得天使們都停在你的肩膀上，別人看見的就是光芒萬丈的你。當你覺得沮喪失落能量低迷，別人看見的就是不值得託付的你。當你覺得自在昂揚充滿信心，別人看見的就是值得相信的你。當你覺得沒有人會來愛你，別人看見的就是可憐兮兮毫無魅力的你。當你覺得恩寵滿懷希望無限，別人看見的就是明亮燦爛風華絕代的你。,是誰來決定我的行為表現？,名專欄作家哈理斯(Sydney J.Harries) 和朋友在報攤上買報紙，那朋友禮貌 地對報販說了聲謝謝，但報販卻冷口 冷臉，沒發一言。這傢伙態度很差，是不是？他們繼續前行時，哈理斯問道。,他每天晚上都是這樣的， 朋友說。 那麼你為甚麼還是對他那 麼客氣？哈理斯問他。 朋友答道：為甚麼我要讓他決定我的行為？,一個成熟的人握住自己快樂鑰匙，他不期待別人使他快樂，反而能將快樂與幸福帶給別人。每人心中都有把快樂的鑰匙，但我們卻常在不知不覺中把它交給別人掌管。,一位女士抱怨道：我活得很不快樂，因為先生常出差不在家。她把快樂的鑰匙放在先生手裡。一位媽媽說：我的孩子不聽話，叫我很生氣！她把鑰匙交在孩子手中。婆婆說：我的媳婦不孝順，我真命苦！年輕人從文具店走出來說：那位老闆服務態度惡劣，把我氣炸了！,這些人都做了相同的決定，就是讓別人來控制他的心情。當我們容許別人掌控我們的情緒時，我們便覺得自己是受害者，對現況無能為力，抱怨與憤怒成為我們唯一的選擇。我們開始怪罪他人，並且傳達一個訊息：我這樣痛苦，都是你造成的，你要為我的痛苦負責！此時我們就把一重大的責任托給週圍的人，即要求他們使我們快樂。我們似乎承認自己無法掌控自己，只能可憐的任人擺佈。這樣的人使別人不喜歡接近，甚至望而生畏。,一個成熟的人握住自己快樂的鑰匙，他不期待別人使他快樂，反而能將快樂與幸福帶給別人。他的情緒穩定，為自己負責，和他在一起是種享受，而不是壓力。 你的鑰匙在那裡？在別人手中嗎？快去把它拿回來吧！,是否我们应该有所改变,你是胡萝卜，是鸡蛋，还是咖啡豆,一个女儿对父亲抱怨她的生活，抱怨事事都那么艰难。她不知该如何应付生活，想要自暴自弃了。 她已厌倦抗争和奋斗，好像一个问题刚解决，新的问题就又出现了。她的父亲是位厨师，他把她带进厨房。他先往三只锅里倒入一些水，然后把它们放在旺火上烧。不久锅里的水烧开了。 他往一只锅里放些胡萝卜，第二只锅里放入鸡蛋，最后一只锅里放入咖啡豆。他将它们浸入开水中煮，一句话也没说。,你是胡萝卜，是鸡蛋，还是咖啡豆,女儿咂咂嘴，不耐烦地等待着，纳闷父亲在做什么。 大约20分钟后，他把火闭了，把胡萝卜捞出来放入另一个碗内，然后又把咖啡舀到一个杯子里。 做完这些后，他才转过身问女儿，“亲爱的，你看见什么了？” “胡萝卜、鸡蛋、咖啡，”她回答。 他让她靠近些并让她用手摸摸胡萝卜。她摸了摸，注意到它们变软了。 父亲又让女儿拿一只鸡蛋并打破它。将壳剥掉后，她看到的是一只煮熟的鸡蛋。 最后，他让她啜饮咖啡。品尝到香浓的咖啡，女儿笑了。她怯声问道：“父亲，这意味着什么？”,你是胡萝卜，是鸡蛋，还是咖啡豆,他解释说，这三样东西面临同样的逆境煮沸的开水，但其反应各不相同。胡萝卜入锅之前是强壮的，结实的，毫不示弱；但进入开水后，它变软了，变弱了。鸡蛋原来是易碎的。它薄薄的外壳保护着它呈液体的内脏。但是经开水一煮，它的内脏变硬了。而粉状咖啡豆则很独特，进入沸水后，它们倒改变了水。“哪个是你呢？”他问女儿。“当逆境找上门来时，你该如何反应？你是胡萝卜，是鸡蛋，还是咖啡豆？”你呢，我的朋友，,你是胡萝卜，是鸡蛋，还是咖啡豆,你是看似强硬，但遭遇痛苦和逆境后畏缩了，变软弱了，失去了力量的胡萝卜吗？你是内心原本可塑的鸡蛋吗？你先是个性情不定的人，但经过死亡、分手，离异或失业，是不是变得坚强了，变得倔强了？你的外壳看似从前，但你是不是因有了坚强的性格和内心而变得严厉强硬了？或者你像是咖啡豆吗？豆子改变了给它带来痛苦的开水，并在它达到华氏212度的高温时让它散发出最佳香味。水最烫时，它的味道更好了。如果你像咖啡豆，你会在情况最糟糕时，变得有出息了，并使周围的情况改变好了。问问自己是如何对付逆境的。你是胡萝卜，是鸡蛋，还是咖啡豆？,让我们适应这个激烈竞争的市场，并使它如咖啡一样可口?还是在抱怨中成长的坚实?抑或在压力下变得软弱?,我们的利润在哪里？,利润减少亏损增加盈利提高销量,生意人的计算公式,亏损一块钱少赚两块钱别人多卖一台自己少卖两台,寻找自己的奶酪,我不能改变天气，可是我可以改变心情我不能改变风景，可是我可以控制目光我不能改变别人，可是我可以改变自己,寻找自己的奶酪,改进对店面的管理模式改进对人员的激励模式改进对销售人员的培养方式改进市场营销的方法改进服务的质量,寻找自己的奶酪,主动出击！进攻是最好的防守！不必深思熟虑，在前进中不断改进！,成本的真实含义,成本非策略性成本策略性成本优秀的商人总是把非策略性成本和策略性成本区别开来。他们总是无情地削减非策略性成本，由此扩大利润，以腾出更多的钱花在市场运作和其他策略性成本上。所有的企业在生意不好时，就要砍成本，而第一刀往往是砍向市场运作，因为这是最容易的。老板都会说“从这下手，少给广告商点钱，总比解雇员工来得容易”没有比这更可怕的了。市场运作是策略性成本，而策略性成本是保障企业长期运转的血液。,策略性成本,两种销售理论：一.一定的产品有一定的市场二.推销人员决定市场 基于销售人员决定市场： 1.雇佣足够的销售人员。 2.销售人员应该把时间花在与客户呆在一起或 沟通的时间上。而不是其他事情。 3.要有足够的，廉价的销售辅助人员帮助销售 人员。 4.销售人员的补偿要随着利润大幅变化。 5.雇佣懂得销售的人做销售，而不是雇佣哪些 “了解产品”的人。 6.销售培训应该着眼于“销售和创利技巧”，而 不仅仅是产品知识。,做好店面销售的必要性,一.良好的店面销售可以减轻公司负担。二.店面销售可以使得公司的客户群扩大。零售是一对一的销售活动。,做好店面销售的必要性,三.零售是顾客获知公司的窗口。是信息交流的窗口。四.零售店面是公司的形象的传播媒体。五.良好的零售可以使公司获取高额的收益。六.零售店面是公司的资源。七.良好的店面销售是中小IT企业发展的基石八.良好的店面销售可以减轻老板的工作负担。,20 40 40,如何提升店面销售,能力,知识,技巧,态度,业绩,培训,制度,激励,土壤 肥料 惰性 动力,如何提升店面销售,一.管理制度的完善行政考勤制度 工作职责制度 a.对店面形象的维护。（有良好的购物环境，有利销售的信息陈列。如：获奖信息，促销信息） b.接待客户的礼仪。（礼貌，诚恳，专业） c.客户服务的规范。 d.工作流程的规范。（让营业人员动态的流程） e.客户信息的录入。 f.客户回访的频次及流程。（建立忠实客户群）,如何提升店面销售,3. 销售提升制度 a.每日销售总结（开放式讨论）,如何提升店面销售,. 3.销售提升制度 b.每周销售总结（开放式讨论） 技巧总结 卖点话述总结,如何提升店面销售,3.销售提升制度 c.竞品信息了解及销售技巧学习制度（开放式讨论）（每周安排一名店员对市场信息的了解）（每周一个小时的去商场假装购买电器，电脑学习销售技巧并写总结）（销售模拟演练）,激励制度 物质奖励，职位提升，内部讲课，完成率奖金，提成，罚款，表扬，明星销售人员，店长轮值制（至少两名店员！） 马斯洛的需要层次理论 赫兹博格的双因素理论,如何提升店面销售,维克托.佛罗德的理论： 激励力效价期望率波特和劳勒的激励模式：,如何提升店面销售,如何提升店面销售,监控制度 每周1小时的会议必须由老板参加，监督执行情况和效果。 每月一次的总结与规划必须由老板组织，总结问题，下达任务，作出规划，决定本月市场促销活动，决定调整制度与策略,如何提升店面销售,老板真正所需要花费的时间： 一天规划总结4小时监控（每周一小时）,如何提升店面销售,关键在执行！ 执行是让目标成为现实的彻底而现实的方法世界管理科学学会执行会长 Rosalie L Tung如果不能被实施的话，再周密的计划也是一钱不值强生公司总裁兼CEO拉而夫.拉而森,如何提升店面销售,您還是依然是我 嗎？,仍耽溺於過去光榮的歷史，穩定及安逸的環境？任然在抱怨中让对手赚钱。仍對外在環境的變化渾然不知？最後不但因失去競爭力而被淘汰.,還是你願意像和尚一樣？,話說有二個和尚，他們分別在相鄰的二座山上的廟裡。 這二座山之間有一條溪於是這二個和尚，每天都會在同一時間下山去溪邊挑水，久而久之，他們便成為好朋友了。就這樣，時間在每天挑水中，不知不覺己經過了五年。,突然有一天，左邊這座山的和尚沒有下山挑水 ，右邊那座山的和尚心想:他大概睡過頭了。便不以為意。 哪知第二天，左邊這座山的和尚，還是沒有下山挑水，第三天也一樣，過了一個星期，還是一樣直到過了一個月，右邊那座山的和尚，終於受不了了。 他心想:我的朋友可能生病了,我要過去拜訪他，看看能幫上什麼忙。,於是他便爬上了左邊這座山， 去探望他的老朋友等他到達左邊這座山的廟，看到他的老友之後，大吃一驚 因為他的老友，正在廟前打太極拳，一點也不像一個月沒喝水的人。 他好奇地問:你巳經一個月，沒有下山挑水了，難道你可以不用喝水嗎?,左邊這座山的和尚說:來來來，我帶你去看。 於是，他帶著右邊那座山的和尚走到廟的後院指著一口井說:這五年來，我每天做完功課後，都會抽空挖這口井。即使有時很忙，能挖多少就算多少。 如今，終於讓我挖出井水，我就不必再下山挑水，我可以有更多時間，練我喜歡的太極拳。,結 論挖好屬於自己的井，不要害怕改變，危機就是轉機。,成功就是简单的事情重复做、重复做,全国著名的推销大师，即将告别他的推销生涯，应行业协会和社会各界的邀请，他将在该城中最大的体育馆，做告别职业生涯的演说。 那天，会场座无虚席，人们在热切地、焦急地等待着，那位当代最伟大的推销员，作精彩的演讲。当大幕徐徐拉开，舞台的正中央吊着一个巨大的铁球。为了这个铁球，台上搭起了高大的铁架。 一位老者在人们热烈的掌声中，走了出来，站在铁架的一边。他穿着一件红色的运动服，脚下是一双白色胶鞋。 人们惊奇地望着他，不知道他要做出什么举动。,成功就是简单的事情重复做、重复做,这时两位工作人员，抬着一个大铁锤，放在老者的面前。主持人这时对观众讲：请两位身体强壮的人，到台上来。好多年轻人站起来，转眼间已有两名动作快的跑到台上。 老人这时开口和他们讲规则，请他们用这个大铁锤，去敲打那个吊着的铁球，直到把它荡起来。 一个年轻人抢着拿起铁锤，拉开架势，抡起大锤，全力向那吊着的铁球砸去，一声震耳的响声，那吊球动也没动。他就用大铁锤接二连三地砸向吊球，很快他就气喘吁吁。 另一个人也不示弱，接过大铁锤把吊球打得叮当响，可是铁球仍旧一动不动。 台下逐渐没了呐喊声，观众好象认定那是没用的，就等着老人做出什么解释。,成功就是简单的事情重复做、重复做,会场恢复了平静，老人从上衣口袋里掏出一个小锤，然后认真地，面对着那个巨大的铁球。他用小锤对着铁球“咚”敲了一下，然后停顿一下，再一次用小锤“咚”敲了一下。人们奇怪地看着，老人就那样“咚”敲一下，然后停顿一下，就这样持续地做。 十分钟过去了，二十分钟过去了，会场早已开始骚动，有的人干脆叫骂起来，人们用各种声音和动作发泄着他们的不满。老人仍然一小锤一停地工作着，他好象根本没有听见人们在喊叫什么。人们开始忿然离去，会场上出现了大块大块的空缺。留下来的人们好象也喊累了，会场渐渐地安静下来。,成功就是简单的事情重复做、重复做,大概在老人进行到四十分钟的时候，坐在前面的一个妇女突然尖叫一声：“球动了！”刹时间会场立即鸦雀无声，人们聚精会神地看着那个铁球。那球以很小的摆度动了起来，不仔细看很难察觉。老人仍旧一小锤一小锤地敲着，人们好象都听到了那小锤敲打吊球的声响。吊球在老人一锤一锤的敲打中越荡越高，它拉动着那个铁架子“哐、哐“作响，它的巨大威力强烈地震撼着在场的每一个人。终于场上爆发出一阵阵热烈的掌声，在掌声中，老人转过身来，慢慢地把那把小锤揣进兜里。,成功就是简单的事情重复做、重复做,老人开口讲话了，他只说了一句话：在成功的道路上，你没有耐心去等待成功的到来，那么，你只好用一生的耐心去面对失败。我的一个博士朋友陪老婆上街。按照博士的说法，是老婆舍不得打车，就陪着一同挤小公共。博士个子高，抬不起头来，一路上就那么低着，但他却没有停止思考。他告诉我说：“那时我就在想，都说成功难，我看这不成功才是真的难。”实际上，只要我们注意观察，就会吃惊地发现，那些生活在贫困线上的人才是真的有耐心，有吃苦耐劳的品质，他们正是以这种惊人的耐心忍受着不成功的现实和生活。,成功就是简单的事情重复做、重复做,很多的人以为成功很难，成功要付出太多、成功会很痛苦，就不去想和追求。那是不是不成功就很舒服、很自在、很潇洒了？当然不是，事实上，不成功才真的更难。有的人不肯付出一时的努力去博取成功去换取一生的幸福，却甘愿用尽一生的耐心去面对失败的痛苦。生活在贫困线上的人面对的是吃饭、挨冻、生存这样的大事，这是涉及到生死存亡的大事，他们的心理压力会小么？他们甚至