银行业务营销与信贷调查培训心得

银行业务营销与信贷调查培训心得近年来，随着市场经济的不断发展，银行间同业竞争不断加剧，如何通过主动营销扩大客户群体是一名客户经理的必备业务技能，同时银行客户群体得到了迅速的壮大，但其个体之间的发展现状却是千差万别、良莠不齐。同时在当前利率市场化的形势下，优质客户有了更高的议价能力，银行的存贷利差进一步收窄，对农村商业银行而言，传统信贷业务仍然是创造收益的主要来源，同时又可以交叉销售工资代发、理财销售、信E付、信用卡、手机银行等附加业务，然而，由于贷款客户自身在公司治理、财务制度、有效抵押等方面存在的缺陷，导致了信息不对称、信贷风险大、管理成本高等一系列问题，在一定程度上影响了农商行对实体经济的支持力度，如何主动出击精准营销、科学把握信贷业务风险，在充分挖掘市场的同时，切实保障信贷资金安全通过培训使我认识到了几点控制贷款风险的方法一、学会“开口”是主动营销的第一步其实营销的本质就是概率问题，就做大客户群体来说，有量的积累才会有去芜存菁的选择余地，要做到这一点，首先就要有开口量的积累，这一过程既是甄别和筛选客户的过程，也是客户经理摸索和调整营销策略的过程。当然，在开口交流的过程中，还需要懂得利用话术逐步获得自身需要的信息，然后因人制宜，一步步利用合适的产品达到营销的目的。在营销之前，客户经理必须要有良好的职业素养，熟知各种产品，并在此基础上学会总结提炼，把每种产品最有特色的“卖点”总结出来，这样才能结合客户的特点和需求，把合适的产品卖给合适的人，做到精准营销。二、动态管理的方法“原来的好客户未必就是现在的好客户”，“银行真正的风险全部来自于贷后”这是顾老师培训中给我留下深刻印象的两句话，市场如战场，形势瞬息万变，总是用老眼光看待客户会变得象刻舟求剑一样可笑，这就要求客户经理要做到腿勤频繁地拜访、嘴勤频繁地交流、手勤养成记录的习惯,学会始终以发展的、动态的方法去管理客户。要检查贷款真正的资金用途，不仅是第一次贷后要查，而是每次贷后都要检查的内容，不仅要分析借款人的经济活动和经营情况，而且要与贷前调查结合起来，动态地分析客户经营行业的毛利润变化和市场环境的变化，不仅要关注借款人的经营风险、市场风险，而且要关注借款人的道德风险。三、交叉检验的方法由于客户与银行信贷人员之间的信息不对称，以往银行信贷人员通过调查获得的信息往往真伪难辨，客户往往是报喜不忧，存在片面地夸大收入和资产的现象，没有经验的调查人员往往变成了客户的“录音机”，这样的贷款调查只是成了一种形式的履行。交叉检验技术则改变了贷款调查中只采集客户提供信息的局面，这需要客户经理走出办公室，不仅要关注客户本身，同时更要深入车间、走近员工、仓库保管员、保安等一线工作人员，学会在没有预先通知的情况下，运用明知故问法、逆算倒推法、见微知著法全面收集经营管理方方面面的信息，并通过信息之间的逻辑验证，达到拨云见日的目的，开启了立体化收集信息、多角度验证信息的格局。四、学会信息挖掘的能力俗话说“一千个读者就有一千个哈姆雷特”，其实同一份信用报告对不同的使用者来说也是如此以前看信用报告时，我只是片面地关注借款人的信用记录，并没有意识到其实基本情况里也包含着丰富的信息1、借款人的住所有几处借款人是否频繁地更换工作借款人从事过的几种工作之间跨度大不大从这里可以看出借款人有没有从事目前行业所具备的从业经验积累，需要调查借款人是不是在某一行业无法立足才被迫转行借款人在原来的行业或住所口碑、人品如何2、学会比较客户最大的贷款额度与最小的贷款额度之间的差距，如果客户资金需求一直比较大，突然提出了小额度借款申请，则要关注是不是客户的资金链出现了问题是不是客户的对外融资能力有所下降因为正常情况下，客户融资的规律是“大客户用大资金，小客户用小资金”，如果客户的最大融资额度与最小融资额度相差达到了十倍以上，则需要将其列入重点监控对象，通过调查弄清原因。3、看客户与几家银行发生信贷关系看本地风险控制最好的银行有没有与其发生业务合作客户与多家银行合作意味着时间成本的增加，在正常需求得到满足的前提下，客户一般不会同时与很多家金融机构发生信贷关系，四处告贷则意味着客户财务状况可能出现了问题，可能隐藏着一定的信用风险。4、看信用卡的使用情况一是看发卡机构数，二是看授信额度，三是看近半年平均使用额度，四是看使用额度与其收入之间的比例关系。通过数据来分析借款人是否存在“以卡养卡、循环套现”的现象计算借款人实际可支配收入有多少可供还款的资金是否受到影响5、从客户的银行流水查看客户的交易对手信息，看其是否与客户从事的行业具有关联性，以此验证客户是否转移借款用途，是否用于民间借贷、非法融资。总的说，信贷调查、贷后检查及数据分析方法就是要达到风险发现和风险预警的效果，这是始于市场营销，并伴随着贷款存续全流程的工作，培训中我们一再被告知当风险到来时，只有最快行动的人才有最大的生机市场是无情的,谁能最早发现风险的端倪并采取行动谁就是赢家,这是从无数活生生的事例中总结出来的。当然，事