现代经销商赢利模式创新与双赢型厂商关系建设(汽车)

现代经销商赢利模式创新与双赢厂商关系建设课程目标提升市场营销人员对经销商赢利模式创新的认识创新经销商的经营观念与思路创新经销商的赢利模式提升经销商对企业的忠诚度全面提升企业与经销商关系和渠道竞争力培训时间2天，每天不少于6标准课时培训对象一线市场经理课程特色有高度、有深度、有广度深度剖析,创新思维，实效策略案例丰富,生动化教学前瞻性、可操性、实效性课程大纲一一一当前营销环境现状与经销商的生存状态一、当前营销环境现状分析1、营销竞争进入激烈化时代2、营销进入高成本时代3、营销渠道进入多元化时代4、经销商素质参次不齐二、经销商发展过程中可能遇到的问题与挑战1、经销商发展可能面临的内部问题管理不规范（制度、人、财、物、库存等）员工整体素质低员工的执行力差运营及隐性成本大市场及新产品信息渠道不畅2、经销商可能面临的外部问题经营思路落后投资利润率能力下降面对竞争往往束手无策客户的忠诚度较低讨论让我们更快更好发展，赚到更多钱的需要哪些方面的提升第二章经销商赢利模式创新实效策略讨论什么是赢利模式一、做经营就是做心态1什么是心态2为什么心态决定命运3做经营为何要有好心态案例不同心态的不同命运案例一汽解放菏泽经销商的成功之道讨论你是在做产品还是在做二、经销商经营心态的十二大修炼1、自信自强2、乐观积极3、主动竞争4、执着坚持5、危机意识6、勤勉务实7、有勇有谋8、处乱不惊9、关注细节10、合作共赢11、勤于思考12、勇于创新三、经销商观念与思路十二大创新1由坐商向行商转变2由销售产品向经营品牌转变3由经营向精营转变4由销售商向服务商转变5由单兵做战向战略联盟转变6短期意识向战略意识转变7从销售的理念向营销理念的转变8从做硬终端意识的向做软终端意识转变9服务就是创造价值的理念树立10经销商双赢、多赢的观念树立11没有投资就没有回报，大投资带来大回报12树立十分经营七分管理，没有管理就没有长远的利润四、决定经销商运营能力的八个方面1制订经营规划能力2内部团队管理能力3社会关系协调能力4市场开发维护能力5顾客关系管理能力6品牌口碑传播能力7市场秩序管控能力8厂家关系处理能力五、经销商赢利模式创新的四个工程一）一个好品牌1关于品牌的正确理解2我们的品牌优势分析3从经销商到品牌运营商讨论如何通过我们经销商的力量进一步提升品牌影响力案例老农买卡车的故事二）一个好渠道1如何增强我们的渠道势能2如何更加有效地开发客户3如何提升客户关系和忠诚4如何深度挖掘客户价值案例电视购物模式与汽车销售渠道模式创新三）一个好管理1当老板的第一任务就是营造感受2教练式管理体系打造案例孙武练兵的局限案例诸葛亮的失败启示案例唐僧的成功启示3四个实用的管理工具四）一个好队伍1打造狼性销售团队案例华为的狼性销售成功启示2以客户价值为导向的顾问式销售模式案例分析IBM的成功之道六、实施营销策略的全面创新1、强化品牌营销意识品牌是最具竞争力的武器顾客品牌意识很强顾客品牌认知需求培养2、创新品牌传播策略品牌传播内容（大企业、大品牌、好产品、好服务、值得信赖）经销商店面品牌传播生动化开展情感化的公关活动3、创新促销工具手段促销的真正目的促销的合适时机促销的正确原则案例分析某汽车品牌促销创新的成功七、高绩效的汽车营销服务体系的建立案例分析从乔吉拉德的成功秘诀看以客户价值为导向的汽车服务营销案例上海通用汽车特约售后服务中心运作手册内容分析1服务营销的战略目标导向2服务营销的核心价值诉求3服务营销的核心业务设计4营销服务的组织架构设计5营销服务的流程设计6营销服务的一站式管理案例别克汽车营销服务体系分析八、卓越的客户价值挖掘与提升策略1、客户需求与客户价值调研如何动态把握客户需求和客户价值汽车消费市场与客户需求调研方式2、客户档案的建立与客户沟通客户档案的内容客户档案的建立与管理客户档案的使用案例某企业如何利用客户档案与客户进行沟通3、以客户价值为导向的营销活动策划案例分析奇瑞汽车与TCL的联合促销奥迪Q7赞助某场地越野赛分析第三章厂商关系创新策略一、四类厂商关系的分析1主仆型2松散型3对立型4双赢型二、加强厂商关系的必要性分析1关系营销时代的到来关系就是生产力，关系就是竞争力2市场竞争的压力竞争者数量增多、竞争层次提升、程度激烈，需要加强厂商关系3企业发展的需要对企业来说经销商的地位不可替代性（渠道资源、营销成本），企业战略发展都需要建立双赢型的厂商关系；4经销商发展的需要对于经销商来说要长远发展，必须依靠强势品牌，需要与大品牌建立双赢型厂商关系。三、什么是具竞争力的厂商关系1双方建立起来的持久的、相互信赖的、具有巨大商业价值和个人价值的双赢关系。2要改变以往的交易型关系为伙伴型关系，实现双赢战略。3由“你”和“我”的关系变为“我们”的关系。4由“油水”关系变为“鱼水”关系。四、经销商的地位分析1无论市场竞争如何发展，奶业行业销售终端的广度和密度决定了其渠道模式不可能完全直销化。2经销商的地位是无可替代的3企业依靠经销商经营的时代会长期存在4市场竞争需要企业加强与经销商的合作实现战略的双赢。五、厂商关系的实质分析1、巨大商业价值和个人价值的持久关系2、客情关系不是请客吃饭不是称兄道弟3、真正的客情是全心全意帮助经销商赚钱4、企业是经销商的战略性合作伙伴5、企业是经销商的经营参谋与顾问6、企业能够给经销商提供综合服务7、企业与经销商并肩作战共享辉煌六、厂家应给经销商什么样的支持1厂家一味给经销商让利对双方都是不利的2优秀的厂家不仅给经销商提供一个好产品3给经销商提供的是一个整体的策略4授人以鱼，不如授人以渔5帮助经销商运营能力全面提升是最大支持七、什么样的经销商才是优秀的经销商1优秀的经销商不会信赖厂家等、靠、要2优秀的经销商会积极主动向市场要利润1如何成为优秀的经销商八、如何为经销商提供周到的营销服务1体力服务向智力服务的转型2市场信息共享（行业、企业、竞争对手）3市场开发（市场调研