xx网通分公司竞争策略探讨

网通分公司竞争策略探讨论文摘要进入21世纪，随着中国加入WTO，国际电信运营商的即将进入，国内各大电信运营商的崛起，中国电信市场的竞争硝烟愈来愈浓。市市区近年来经济发展很快，对通信的需求也日益增大。作为地区第一大固网电信运营商的网通分公司，必须面对来自移动、固网和宽带各个方面的竞争，研究探讨本公司的竞争策略。本文首先回顾地区通信发展的历史和网通的发展概况，紧接着分析了网通所面对的移动、固网和宽带方面的竞争对手，也分析了网通自身的竞争优势和劣势，最后运用市场营销组合理论提出了网通的竞争策略和实施方案。本文为网通分公司面对竞争、开拓市场提供了有力的理论依据和实践指导，具有一定的现实意义和借鉴作用。关键词网通竞争策略探讨目录第一部分引言1第二部分网通分公司发展现状分析1一区概况1二地区通信发展概况1三网通分公司的发展情况2第三部分地区通信市场竞争现状与分析3一网通竞争对手分析3（一）移动运营商中国移动，中国联通31关于移动的竞争分析42关于联通的竞争分析5（二）固网运营商中国电信，中国铁通61关于中国电信的竞争分析62关于中国铁通的竞争分析7（三）其他小的宽带运营商8二关于网通的竞争分析81网通的竞争优势82网通的竞争劣势9第四部分网通分公司竞争策略9一市场营销组合理论介绍10二关于宽带业务的竞争策略分析及实施方案11（一）现有宽带业务介绍111ADSL业务简介112光纤接入宽带简介12（二）对宽带业务产品策略的分析12（三）对宽带业务价格策略的分析15（四）对宽带业务渠道策略的分析15（五）对宽带业务促销策略的分析16三关于小灵通业务的竞争策略分析与实施方案17（一）对小灵通业务产品策略的分析18（二）对小灵通业务价格策略的分析19（三）对小灵通业务渠道策略的分析20（四）对小灵通业务促销策略的分析20第五部分结束语21主要参考文献资料21网通分公司竞争策略探讨第一部分引言进入21世纪，随着中国加入WTO，国际电信运营商即将进入，国内各大电信运营商的崛起，中国电信市场的竞争硝烟将愈来愈浓，中国电信市场也已经步入了真正严格意义上的竞争时代。从最初的邮电部下属中国电信独我一家，到目前形成的中国移动、中国联通、中国电信、中国网通、中国铁通和中国卫通6大运营商的局面，中国电信市场变化之大是让人始料未及的。区作为首都的一个郊区，近年来经济发展很快，正着力于打造三个首选之区（投资创业首选之区，旅游休闲首选之区，生活居住首选之区）。区对通信的需求也日益增大。目前地区内有多家电信运营商，在移动通信、固定电话和宽带等各个层面经营着多种电信业务。作为地区第一大固网电信运营商的网通分公司，不能再以老大自居，必须面对激烈的竞争，因而非常有必要研究探讨本公司的竞争策略。第二部分网通分公司发展现状分析一区概况区位于市城北侧，县城距市区35公里，总面积1352平方公里，其中平原552平方公里，占408，山区、半山区面积800平方公里，占592；户籍人口448万人。作为市的一个远郊区县，近年来经济发展很快，特别是1999年撤县设区以来，区大力实施“强二、兴三、优一”的产业发展思路，充分发挥“三园三区”（“三园”即中关村科技园区园、生命科学园、小汤山现代农业科技示范园、“三区”即以十三陵特区为龙头的旅游服务区、以回龙观和天通苑经济适用房为主的文化居住区、沙河高教园区）的辐射带动作用，全区经济社会持续快速协调健康发展年全区生产总值达到亿元，同比增长168。二地区通信发展概况区通信发展是随着市市通信的整体发展而进行的。可以说在1999年中国电信拆分以前，地区通信发展史就是电信局（网通的前身）的发展史。1958年邮电局建局，当时只有一个局所，使用的是门磁石交换机，人工转接，为县政府等机关服务。70年代，地区的小汤山镇，沙河镇，镇，南口镇，阳坊镇先后开通了步进制交换机，服务对象仍为当地党政军机构，当时装机总量1000门。1978年沙河在市郊区第一个开通纵横制交换机门。1990年电信大楼建成，开通门E10B程控交换机。成为市郊区第一个开通程控交换机的区县。步入九十年代地区通信进入了大发展的阶段。电话开始走向了普通百姓家。年月E10B交换机换成EWSD交换机。2000初年开通了ISDN,业务，市民可通过它上网。年下半年地区开通了IP宽带业务，该地区的住户可以享受光纤到楼的10M宽带接入服务。2001年ADSL开始走进的千家万户，2003年小灵通业务在开通。年，小区开通了EPON（全光网络）业务，标志着光纤入户的进程已经开始了。到目前为止，全市余个村庄都已经开通了程控电话和宽带，实现了村村通电话和村村能上网的目标；所有村委会开通了ADSL，并成功开发应用了市农村管理系统。截止到2005年底，城镇居民每百户拥有电话部，移动电话部，ASDL宽带部，农村居民每百户拥有电话85部，移动电话部，ASDL宽带部。通过市“校校通”工程，建立了区教育信息网，有个中小学实现了校际联网。三网通分公司的发展情况网通分公司隶属于中国网通（集团）有限公司市市分公司，服务范围包括整个区，目前服务范围面积1352平方公里，服务人口万人（包括本地人口和外来流动人口）。用户构成涵盖了政府机构，当地驻军单位，各类企事业单位，居民小区住户，农村用户，本区内各大学、中小学，外来流动人口等。提供本地电话，长途电话，公用电话，校园卡电话（201电话），数字数据专线，帧中继，ISDN业务，ADSLLAN宽带业务，企事业单位管线接入及组网业务，小灵通业务，销售电话卡等业务。网通目前共有、沙河、南口、回龙观、北七家，小汤山6个分局，7个营业厅。网通共有员工人，大小局所个（端局，模块局，SHELTER接入点）。到2005年底，网通共开通EWSD程控交换机万门，ADSL设备万端口，LAN网设备万端口。电话用户万户，ISDN用户户，ADSL用户万户，LAN网用户户。各类专线多条。网通分公司拥有155M的INTERNET出口带宽，光缆已经通达全区所有镇（街）及个行政村；在企事业单位和政府部门较密集的城区内和园，布放了大芯数的光缆，其中有环城144芯光缆及两条芯光缆环，这些光缆几乎覆盖到卫星城内所有的委办局及学校，各单位和部门至光缆接点的距离平均在米以内；同时在园还布放了两条芯光缆环，可以覆盖园区以上的入驻企业。网通2005年业务总收入亿元，安装固定电话万部，宽带万部，普通电话ARPU值元，ADSL用户ARPU值元。发展指标位列十个郊区县网通分公司第一位。第三部分地区通信市场竞争现状与分析一网通竞争对手分析图1地区各大电信运营商市场份额饼图略地区电信市场的竞争是非常激烈的，网通的竞争对手较多，下面从三个层面来分析竞争对手一移动运营商中国移动，中国联通移动运营商是网通的重要的竞争对手，他们的服务范围覆盖了全境，主要与网通争夺话音通信市场,分流网通固话和小灵通的话务量。1关于移动的竞争分析地区中国移动发展迅速。1999年5月市移动分部成立，负责地区的设备维护和发展业务。2005年移动分公司正式挂牌成立。到目前为止移动分公司共有个自有营业厅以及个合作营业厅，可以办理所有移动通信业务，服务范围覆盖全境。移动的竞争优势1品牌形象好。伴随中国移动及市移动品牌营销工程，移动的品牌打造工作也做得十分到位。例如2006年9月在十三陵水库举行的“傲胜铁人三项赛”上，移动利用赞助大做宣传，起到了很好的品牌宣传效果。此外，移动还出资为区内各村委会、社区免费制做宣传栏，借此在农村市场宣传其品牌形象。经过数年的打造，中国移动的品牌在地区已是尽人皆知，且美誉度较高。2网络信号覆盖较好。近几年来移动分公司大力扩展优化网路，目前为止全县的区域均有移动信号覆盖（平原地区达到覆盖，山区达到70覆盖）。所有区、乡政府所在地，所有主要公路，旅游景点，居民小区，各大学校机关单位，商业设施均已实现移动信号覆盖。3服务好。移动服务厅台硬件设施是地区各电信运营商中最好的。营业及服务人员的素质较高。进入中国移动营业厅，马上有引导员为客户指引办理各项业务。等待时间较短，营业人员能够耐心认真的为客户办理业务和解答问题。4渠道广泛。移动遍布全区的个自有营业厅和个合作营业厅可以办理各种业务。此外移动网上营业厅，10086客户服务热线均可以为客户办理相应的业务。各大银行，邮局，信用社都可以缴纳移动话费。遍布大街小巷的商店、书报摊上出售的各种移动号卡、充值卡使得需要的客户不必到移动营业厅就可以开通移动电话业务和缴纳移动电话费。这是网通等固话运营商的渠道所不能比拟的。5产品多样化及资费灵活。针对郊区特点，移动推出了神州行大众卡。18元可以包打150分钟。神州行畅听卡，神州行12593新干线等产品。这些产品极大地满足了郊区用户的需求。大大地分流了网通小灵通的话务量。对网通低端用户市场是一个较大的挑战。6个人通信的优势。与固定通信相比，移动通信可以说是真正意义上的个人通信，因为手机可以随身携带，人手一机。而固定电话无论是在家里还是在单位都属于公用性质。而且手机提供的很多功能是固定电话所不能比拟的。据信息产业部第三季度通信水平统计数据，市地区每百人移动电话部，位居全国首位，而每百人拥有固定电话部。可见移动电话的拥有数量已大于固定电话。移动竞争劣势1移动信号抗干扰性和保密性较差，通话质量比固定电话差。移动电话信号借助无线电波传送，其信号受到的干扰较多，保密性差，通话质量逊于固定电话。2话费相对于固话较高。目前移动电话还没有实现单向收费，而固定电话是单向收费，这是移动电话价格方面的一个劣势。通话费最低的神州行大众卡012元分钟，仍比固定电话费高。3由于发展快，人口密集地区虽然移动信号已经覆盖，但是网络信道较少，造成通话拥塞。比如回龙观，天通苑地区。4辐射问题。手机辐射已经成为一个公认的问题，而固定电话则没有辐射。很多市民对移动发射塔的辐射非常畏惧，这也造成了网络覆盖上的困难。2关于联通的竞争分析联通早在1998年就在开通移动电话业务，目前没有成立分公司。其竞争优势如下1拥有GSM和CDMA两张网络。这是移动和网通所不能比拟的。而CDMA网络的辐射远小于GSM，其宣传的的健康概念已深入人心。2话费相对于中国移动较为便宜。比如其新近推出的UP新实力，被叫01元分钟，主叫025元分钟。很好的迎合了低端用户的需求。3渠道广泛目前联通在共有个自有营业厅和个合作营业厅可以办理各种业务网上营业厅以及10001服务热线也可以办理部分业务邮局,银行均可以代收联通手机话费联通的各种号卡和充值卡在商场超市,甚至报亭都可以买到渠道非常广泛联通的竞争劣势1移动信号抗干扰性、保密性较差，通话质量比固定电话差。移动电话信号借助无线电波传送，其信号受到的干扰较多，保密性差，通话质量逊于固定电话。2话费相对于固话较高。目前移动电话还没有实现单向收费，而固定电话是单向收费，这是移动电话价格方面的一个劣势。3信号覆盖较差,且人口密集地区网络信道较少，造成通话拥塞。4GSM网络手机的辐射问题。5服务较差相对于移动和网通,联通的服务较差。（二）固网运营商中国电信，中国铁通与中国网通经营相同固网业务的中国电信和中国铁通在的发展也很快，到目前为止都是在局部地区发展，属于市场挑战者。图2各运营商固定电话市场规模图略网通万户市电信万户铁通公司万户1关于中国电信的竞争分析中国电信的竞争目标是争夺高端用户市场，如大学、大型企业等大客户，再有就是新建大型项目。中国电信最早于2003年在开始活动。目前已在政法大学、吉利大学、回龙观汽车城北七家北邮软件学院,沙河大学城,吉利大学等地发展。都是在局部地区发展,没有形成较大的规模其业务是固定电话和ADSL。中国电信的资费要低于网通如其企业512KADSL宽带包月189元，而网通企业ADSL512K包月最低600元。中国电信没有正式的营业网点,主要是靠和客户合作,由客户代为办理业务，给客户收入分成。中国电信的竞争策略是“圈地策略”，即针对高端客户，针对新建大型项目在局部地区发展，与网通公司在现有大客户和大型新建项目方面展开激烈竞争。其竞争优势为政策灵活,敢于全部投资,给合作伙伴话务分成；反应速度快；网络通信质量好；品牌知名度较高。其竞争劣势是网络覆盖没有形成规模；服务还不到位，没有正式营业场所，所有业务办理和维护工作都是由合作伙伴代办。2关于中国铁通的竞争分析中国铁通的竞争目标是所有的用户市场，即无论高端和低端市场，无论现有市场还是新建项目，无论农村市场还是城镇市场都要争取。其策略依托铁路，延铁路向周边发展，而且是不择手段、不计成本，骚扰网通。中国铁通在的发展是从南口车辆厂开始的。2001年铁通首先在南口车辆厂内建立机房,在该厂厂区和宿舍区发展,随后在南口镇地区目前铁通已在、回龙观、小汤山、北七家、沙河等地发展其主要业务是固定电话和ADSL。铁通的价格很低，因为铁通享受政府指导价格可以比网通低10。例如其个人固定电话月租15元,512KADSL宽带包月50元，市话通话费01元分钟。（网通个人固定电话月租20元，512KADSL包月120元，市话通话费011元分钟）。铁通在某些农村地区月租费仅为12元，以极低的价格刺激低端用户，骚扰网通公司的发展。虽然绝大部分地区都有网通公司的线路覆盖，但是铁通是不计成本,不择手段的争夺现有市场。例如在某些农村地区，虽然用户规模仅有几十户，铁通仍然建机房放电缆、发展用户，可以说是不计成本。而且还经常利用和破坏网通公司杆路资源。对新建项目，铁通更是不惜血本地争取，所有投资全都包揽，给开发商较高比例的分成收入，对开发商关键人物给与现金、实物等好处。铁通的竞争优势反应速度快，政策灵活，地区负责人的决策权较大，善于各种公关活动；资费较低，占有较大优势。铁通的竞争劣势品牌知名度低，美誉度较差；网络质量较差；没有正规的服务场所，服务较差。（三）其他小的宽带运营商地区宽带市场上除了网通外还有歌华有线宽带，中电飞华电力宽带等。这些小宽带运营商营销目标是争夺局部居民小区内的宽带市场。他们采取的竞争策略是低价格的圈地策略，即在局部地区内以较低的价格渗透该市场，属于市场拾遗补缺者。例如歌华有线宽带主要在回龙观天通苑地区的居民小区里发展其特点是资费很便宜例如安装带宽1M的有线宽带，初装费300元（送MODEN），开通后先免费使用三个月。包月100元月；包半年600元7个月，平均每月857元；包年1000元可以使用14个月，平均每月714元。其特点是，资费较低，有一定的吸引力；服务和网络质量较差。在近几年之内不可能形成大的规模，不会对网通的宽带市场造成很大的威胁。图3各宽带运营商市场占有情况图略二关于网通的竞争分析网通作为地区最大的固网运营商，发展时间最长，用户规模最大，面临各方面的挑战和压力也最大。下面对的竞争情况进行分析1网通的竞争优势（1）市场份额第一，实力雄厚。网通占有地区97的固网市场份额，固话业务收入也是最高的。（2）技术领先，服务好。目前采用的都是最新的技术，网络覆盖广泛，拥有地区最大的一张通信网络，经营除移动通信业务以外的所有电信业务，技术力量雄厚，人员素质高，服务规范，用户口碑较好。（3）多年来根植发展，与当地地政府机构、工商企业，各大学校建立了较为深厚的合作关系，信誉较好。2网通的竞争劣势（1）管理体制落后，经营观念陈旧。网通公司虽然已经上市，但是体制还是在从前计划经济时期老国企的制度，机构比较臃肿，环节很多，不能很好地适应市场竞争形势。虽然说市场为中心、以营销为龙头，但实际上做的很不到位。工程维护和市场配合不好，后台对一线支撑不足。由于环节众多，所以市场反应慢，不够灵活，比如资费方面。很多人思维观念落后，仍以老大自居。企业正处于转型期，内部整合变动较大，影响工作。（2）受移动通信的冲击，固话开始萎缩。近年来移动通信的飞速发展，移动资费和手机价格的下降，使得手机已经大面积普及。形成了人手一机的局面，而固定电话一般一家一部，而且利用率很低，主要靠捆绑宽带来维持。固话ARPU值在下降，热装冷用的情况越来越明显。移动通信对网通语音业务分流很大，IP电话又对网通的传统长途业务造成了极大地冲击。（3）近几年电信整合，改名给网通造成了较大的影响。现在需要花时间和精力来打造网通这个新的品牌，树立新的形象。现在很多人不知道网通，只认电信局，此外某些人打着电信局的旗号招摇撞骗，使得消费者一头雾水。（4）服务渠道相对于移动运营商较少。目前只有7个营业厅，用户开通和变更业务必须到营业厅，非常不方便。与移动运营商相比这是一个较大的劣势。第四部分网通分公司竞争策略网通分公司作为固网运营商目前主要有三大产品线固话、宽带和小灵通。固定电话是网通公司的传统业务，目前发展已进入饱和期，发展空间有限。宽带和小灵通作为网通分公司收入增长的主要来源，是企业转型和持续发展的关键纽带，发展空间较大，是网通公司今后的发展重点。因此在本文中将依据市场营销4P组合理论，在此仅分析宽带和小灵通业务发展中的问题并提出相应对策。一市场营销组合理论介绍市场营销组合是企业为了进入和占领目标市场，满足消费者需求，将可控制的各种营销策略和手段优化组合、协调使用，以达到企业的经营目标，并取得最佳经济效益。市场营销组合是美国尼尔鲍敦教授于1964年最早提出来的。同年，美国杰瑞麦卡锡教授概括为易于记忆的“4P”，以后在营销领域广泛应用。因为产品（PRODUCT）、价格（PRICE）、分销或渠道（PLACE）和促销（PROMOTION）英文的第一个字母均为P，所以简称“4P”。产品（PRODUCT）产品是指企业在营销活动中提供的能够满足客户某种需求和利益的主体服务及与此相关的一切附加服务形式的总和。产品由三个层次构成，即核心产品、形式产品和附加产品。产品是有生命周期的，一般分为投入期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。价格（PRICE）价格是指企业销售产品的基本价格、折扣、付款方式、付款期限、信用条件等。价格策略是指企业通过对客户需求的估量和成本分析，选择一种能吸引客户、实现市场营销组合的价格来进行市场推进的定价艺术和技巧。价格策略是市场营销组合各因素中，最为灵活和有效的策略。影响产品定价的因素有企业自身的因素、市场环境因素、社会经济因素和法律政策因素四种。渠道PLACE是指产品或服务从企业转至最终消费者手中所必须经历的一系列流通环节连接起来形成的通道。它由位于起点的企业和位于终点的消费者，以及中间商组成。促销PROMOTION是指企业为使消费者了解其产品信息，刺激消费者的购买欲望而进行的各种活动，如广告、人员推销、营业扩大、公共关系等。促销使得消费者了解和注意企业的产品，激发消费者的购买欲望，并促使其实现最终购买行为。其实质就是要达到传递信息和说服客户使用产品的目的。产品、价格、渠道和促销是企业市场营销可以控制的四个因素，也是企业市场营销的四个手段，他们不是彼此分离的，他们相互依存、相互影响、相互制约。企业在市场营销活动中不能孤立地只考虑其中的某一部分因素，而是要根据目标市场需求及市场定位的要求，综合分析，全盘考虑，发挥营销组合的系统攻击力与防御能力，实现最佳的市场营销组合效果。二关于宽带业务的竞争策略分析及实施方案（一）现有宽带业务介绍目前网通的宽带业务正处于成长期，发展非常快，用户的需求量很大。网通现在的宽带业务主要是ADSL，面对公众用户和商务用户，还有一种光纤接入宽带，主要面向政府机关、大型企业等大客户。1ADSL业务简介ADSL的特点是线路覆盖范围广，一般可以覆盖3公里，组网方式灵活，用户可以独享512K、1M、2M带宽，适应性强，用户集中的城镇居民小区和用户分散农村地区均可以安装。用户可以方便的访问市网通宽带门户网站WWWBBNCOMCN，在该网站上能够方便地进行自助服务。在BBN网站上用户可以用自己的宽带账号购买娱乐、教育等多种增值信息服务。ADSL现已遍布全境，成为网通宽带接入的主要形式。2006年每月新增ADSL宽带用户2000部以上，平均ARPU在70元以上，宽带收入已占到网通业务总收入的29，是今后收入的第一增长点。针对个人用户普通ADSL产品如下512K速率ADSL产品1M速率ADSL产品月使用费限制使用时间超出部分使用费用月使用费限制使用时间超出部分使用费用245元20小时005元/分钟60元30小时005元/分钟495元40小时005元/分钟99元55小时005元/分钟995元100小时005元/分钟150元包月不限时无190元200小时005元/分钟120元包月不限时无计时005元/分钟注120元包月业务仅限住宅用户注150元包月业务仅限住宅用户针对中小企业等商务客户的企业ADSL产品如下1M速率ADSL月使用费限制使用时间超出部分600元包月不限时动态IP送动态域名解析900元包月不限时静态IP2M速率ADSL月使用费限制使用时间超出部分1200元包月不限时动态IP送动态域名解析1500元包月不限时静态IP2光纤接入宽带简介光纤接入宽带就是从网通的机房节点步放光纤至用户网络机房路由器，用户网络直接连入市网通骨干网后上网。其特点是速度快，接入稳定，主要面对各大机关单位、大学和各大公司等大客户。目前有两种产品10M速率和100M速率，每种速率均给用户提供8个公网IP地址，用户可以建立自己的网站和服务器。10M光纤接入宽带包月每月50008000元，100M光纤接入宽带包月每月6万。（二）对宽带业务产品策略的分析ADSL业务是借助于现有电话铜线发展的业务，旨在满足用户上网了解信息的需求。目前ADSL业务有针对个人的普通ADSL和针对商务客户的企业ADSL，可选的速率和产品也有多种，也有相应的宽带门户网站提供增值业务，基本上满足了中低端用户一定的需求。而光纤接入宽带以其速度快、质量稳定的特点满足了高端客户的需求，但是这些宽带业务也存在一些问题1对用户市场细分还不够，仍需进一步细分。电信市场细分是指电信企业通过市场调研，根据电信整体市场上客户需求的差异性，将电信整体市场划分为若干个客户群的市场分类过程。其特点是根据客户对电信产品需求的不同来划分客户群，而不是通过电信产品本身得分类来细分市场。网通公司现有ADSL业务仅仅是根据用户类别粗线条的分成了普通ADSL和企业ADSL，分别针对公众用户和商务客户。但是公众客户和商务客户构成种类很多，需求也不一样，应该进一步细分。（1）公众客户按地理细分可以分为农村用户市场和城镇用户市场。区农业人口占全区总人口的50以上，农民收入日益提高，对于通信的需求也在逐步提高。近几年从事民俗旅游，种植业，养殖业的农民日益增多，乡镇中小企业已在快速发展，他们对于信息的需求很大。网通可以与区政府合作，建立新农村综合信息网，面对广大农民和乡镇中小企业提供旅游、种植、养殖方面的信息服务，为农村用户搭建信息平台。为这些用户提供一种专用的ADSL产品。即512K速率，免费安装，100元包月，赠送邮箱，提供新农村信息网账号，用户登录到该网站后，可以浏览信息，发布供求消息等。供求信息等由区政府职能机构提供，网通负责网络维护和宽带接入。区随着经济的发展，特别是近几年来回龙观、天通苑这两个超大型经济适用房居住小区的发展，城市化进程在加快，城镇用户的比重在逐步加大。城镇用户的特点是经济收入相对较高，追求生活质量和精神享受，闲暇时间较多。针对这一特点网通公司可以推出针对城镇用户的产品。把增值服务和宽带接入结合起来。建立社区生活网，将例如警情信息、市政施工公告，商场饭店打折促销信息，社区活动信息等等集合起来，为市民提供丰富有效的信息资源，同时开设各服务部门的专用板块，如网通公司服务板块，在这里用户可以查阅网通的产品信息，服务公告，可以进行网上投诉，申报障碍等。目前回龙观分局已经在和回龙观社区网站开始合作，迈出了有益的第一步。通过提供这些服务，增加了市民非常喜爱的他身边的有用信息，刺激用户上网。（2）公众客户按人口统计因素中年龄来分可以分类成中小学生市场、大学生市场。随着我国教育水平的提高，中小学生正在成为网络用户中增长迅速的一部分。据调查，目前有7万中小学生，现有30的学生家里拥有电脑，还有20的学生家庭将在一年内购买电脑。这是一个巨大的潜在市场。网通可以和教委合作，建设学生网，在网上提供教育、教学方面的资料，开设网络教室，搭建学生和教师之间的远程平台，普及中小学生的网络教育。网通为学生们提供512K速率的ADSL产品，免费安装，采用包月费率，每月80元。正常的512KADSL包月是120元，此举一是为了优惠学生，同时也可以长期吸引用户。目前各类大学众多，既有政法大学、石油大学等公立大学，又有吉利大学等民办大学。在校学生总数高达12万人。大学生们素质较高，对信息的需求很大，上网几乎成了每天的必做之事。这无疑是一个巨大的用户市场。鉴于大多数学校都已开通了201电话，网通可以以此为基础为每个学生宿舍安装201宽带，201宽带就是将201电话与ADSL捆绑，学生们自己买卡上网，每小时1元，采用较低的价格是考虑到学生们的经济承受能力。3根据用户对网速需求的不同，推出多种速率产品。现有ADSL产品只有三种速率512K，1M，2M。其实ADSL是一种比较成熟的技术，性能合格的普通线路可以实现6M以上的速率。用户要观看视频时对带宽要求较高，至少4M以上，网通可以在新开发的居住小区内开通速率为4M，6M，8M的ADSL产品，并建立自己的服务器，开通IPTV业务，为广大用户提供增值服务，增加业务收入。2目前仅提供宽带接入服务，今后还可以进一步提供电脑维护方面的服务。目前网通的宽带接入服务是，用户准备好电脑和网卡后，工作人员上门安装ADSLMODEN和调试账号。问题是很多用户并不知道网卡如何安装，出了问题也不知道怎样处理，而网通公司仅仅负责到ADSLMODEN，电脑问题由用户自行处理，很多用户对此很不满意。根据这种情况，网通公司工作人员可以带网卡上门为用户安装，调试，并收取相应的费用。这样即可以满足用户的需求，又可以增加收入。条件成熟的情况下，网通公司还可以提供有偿的电脑维护服务。3采用新的接入技术，提供全新的业务。在条件比较成熟的高档小区，推广全光网络（EPON）业务。全光网络（EPON）是目前最新的接入技术，代表了未来通信的发展方向。EPON就是光纤入户，通过光纤代替电话铜线和局域网线，语音通信和宽带接入均使用一根光纤入户，经设备分离后分出语音端口和网络端口。因为光纤的带宽极高，所以宽带接入的速度必将得到很大的提高，完全可以开通IPTV等多种视频业务。4现有光纤接入业务只有10M和100M两种产品，产品单一，应根据用户需求开发多种产品。某些公司即希望使用光纤接入方式但是又不需要使用10M的高带宽，对这些用户可以根据其需求开设不同带宽的产品，如2M,4M，8M等产品。目前光纤接入宽带都是固定速率的包月产品，可以开通按流量记费的产品，满足不同用户的需求。再有某些单位网络技术力量不强，对组网和路由器等设备的维护比较陌生，网通可以发挥自身的技术优势，帮助这些用户组网和维护设备，以加强和这些用户的合作关系。（三）对宽带业务价格策略的分析价格策略是市场营销组合各因素中，最为灵活和有效的策略。影响电信产品定价的因素有电信企业自身的因素、电信市场环境因素、社会经济因素和法律政策因素四种。网通在定价策略中实行了差异化营销。例如在与铁通激烈竞争的南口地区，网通就将512KADSL包月价格由正常的120元调整到了50元。目前价格策略中存在的问题是不够灵活，仅仅在某些竞争地区实行了低价策略除此之外无论城镇还是农村都是一个价格。针对不同客户群应该制定不同的价格策略。对北部山区的农民用户应该给与一定的优惠价格，因为这个地区经济不发达，农民收入较低。例如可以在现行标准上7折的优惠。对光纤接入宽带趸交使用费的用户采取优惠，使用时间较长如3年以上的也可以优惠。（四）对宽带业务渠道策略的分析电信分销渠道是指电信产品或服务从电信企业转至最终消费者手中所必须经历的一系列流通环节连接起来形成的通道。它由位于起点的电信企业和位于终点的消费者，以及中间商组成。网通最主要的渠道是由7个营业厅组成直接渠道。用户可以在此办理所有关于电话、宽带的业务以及缴纳电话费。但是面积很大，用户众多，所以这七个营业厅的业务压力较大，特别是回龙观和北七家营业厅，一到周末都是人满为患，用户需要长时间的等待。市网通的网上营业厅不前还不能受理包括在内的郊区电信业务，这不能不说是一个遗憾。网通的间接渠道就是境内的各大银行、邮局。在这些银行和邮局用户可以缴纳当月电话费及宽带使用费，而不能办理其他业务。固定电话充值卡的推出也在一定程度上缓解了用户缴纳电话费的问题。综上所述网通的分销渠道比较窄，需要完善现有渠道，开辟新的渠道，以更好地为用户服务。具体措施如下1根据办理固定电话和宽带业务的特点，网通首先要运用好自有的七个营业厅。目前这七个营业厅分布在6个分局内，仅限为所属分局服务，且忙闲不均。对此，网通首先应该合理配置这7个营业厅的功能和资源。具体来说要把所有线路号码资源集中起来，使得用户无论在那个营业厅都能办理境内的网通业务；针对回龙观、北七家等地周末办理业务用户多的情况，将其他营业厅的营业员集中起来周末到这两个大的营业厅增加窗口，办理业务。2给社区通信服务站开辟业务受理功能。社区经理制是市网通于2005年实行的一项重大举措，目的在于拉近与用户的距离，更好地为用户提供服务。网通分公司目前有个社区，遍布各地。由一名社区经理带领名客户经理为周边的用户提供安装和查修服务。这些社区通信服务站都有固定的办公场所，且已经挂牌。所以应该为他们开通办理业务的功能，使得一般用户不用出社区就可以办理和咨询各种通信业务。3大力宣传推广其他辅助业务渠道。如通过10060客户服务热线可以查询话费，开通程控电话新功能，加装ADSL,申报电话故障等；可以在银行，邮局，缴纳电话费；可以用固定电话充值卡为固话、宽带充值，免去了用户去营业厅交费之苦；用户还可以通过WWWBBNCOMCN网站更改ADSL使用时间，查询费用，更改固话悦铃，发送小灵通短信等。利用这些辅助渠道，一方面方便了用户，另一方面也减轻了营业厅的压力。这些辅助渠道虽然已经问世，但是宣传和推广的不够，很多用户并不知晓，因而今后还需要加大宣传推广力度。4探索发展如社区网站等新的渠道。境内有天通苑、回龙观两个大型社区，用户众多，是网通今后发展的重点。这两个社区都有自己的社区网，特别是回龙观社区网（WWWHLGNETCOM）经过五年的发展，已成为中国第一大社区网，注册用户万多。网通回龙观分局已利用该网站发布网络割接升级公告，新业务宣传广告等多条消息，还利用该网站与社区用户沟通，并准备开通网通专用版面，以宣传业务，发布广告，受理障碍，网络调查等等。这是一种全新的渠道模式，值得探索和推广。5采用全员营销的方式。网通目前职工400人，都可以为企业宣传各种业务。（五）对宽带业务促销策略的分析网通ADSL现有两项促销优惠政策一是新装电话捆装ADSL，则免收300元的ADSL安装费，（原有电话加装ADSL需交300元安装费），二是了宽带包年趸交优惠的政策。正常情况下512KADSL宽带包月一年的使用费为121201440元，如果用户一次性缴纳一年的宽带使用费，则只需缴纳1200元，相当于用户得到了240元的优惠。（广告）上述两项促销措施一是降低了ADSL的门坎，二是吸引了大批宽带忠实用户，在较长时期内保留了这些宽带用户，起到了一定的作用。分析现有促销政策仍有一些不足之处一是对加装ADSL的用户收取300元安装费不太合理，因为这在一定程度上阻挡了这些用户加入宽带网。二是对ADSL的宣传力度不够。很多用户只知道宽带能上网，但是对ADSL有哪些产品和资费都不熟悉，对使用ADSL账号可以在网上进行消费更不了解，因而经常造成关于信息费的投诉和争议。三是对于ADSL没有使用说明书，关于如何使用宽带宽带有哪些产品遇到故障如何处理都没有向用户交代清楚。而且现有的宣传品中使用专业术语太多，普通用户不容易理解。四是光纤接入宽带没有书面的宣传材料，完全靠营销人员口头向用户宣传，这样显得很不正规，用户也认为营销人员所报的价格中有很大的水分。针对上述问题提出的解决方案是1对所有需要安装ADSL的用户采取免费政策，虽然减少部分安装费用，但是能够吸引大批用户入网。2通过营业厅、社区通信站、小区和村委会内的宣传栏，电视台等渠道全面宣传关于ADSL的各种产品和资费，加深其在用户中的印象。宣传品要使用通俗易懂的语言，易于被大众接受。3每月评选出宽带使用费最高的前100名用户，赠与一定的宽带使用时间或电话充值卡以及网络增值服务，并大力宣传吸引更多的用户使用ADSL业务。4印制通俗易懂的宽带使用说明书，包括宽带简介、资费，增值产品，故障处理等内容，由安装人员赠送给用户。5印制关于光纤接入宽带的宣传品，以邮寄或营销人员上门的方式向广大高端客户宣传。三关于小灵通业务的竞争策略分析与实施方案网通于2003年4月开通了小灵通业务，目前绝大部分平原地区均有小灵通信号覆盖，但是在回龙观、天通苑等大型社区由于部分居民强烈反对，所以这些地区网络盲点还有不少，通话效果不尽如人意。经过三年多的发展，小灵通已被广大用户所认知和接受。但是用户对小灵通也有一个比较深刻的心理定位，那就是便宜但不好用，是一种低端产品。进入2006年中国移动先后推出了针对小灵通的神州行大众卡，神州行畅听卡等业务，给小灵通造成了极大的压力，使其话费便宜这一最大优势受到极大的挑战。目前小灵通收入占网通总收入的。（一）对小灵通业务产品策略的分析小灵通本身并不是一种先进的技术，信息产业部对其定义是对固定电话的延伸和补充，主要在中小城市发展。它的市场定位是针对价格敏感的低端用户，如外来流动人口、学生等群体。小灵通的发射基站功率很小，只有05瓦，所以覆盖范围很小，一般一个基站覆盖半径为500米，因此为了达到好的通话效果小灵通的基站必须很密集，要建在居民楼上。很对居民怕受到辐射所以反对建设小灵通基站。这样一来小灵通的通话效果不是很好。网通小灵通业务每月收入在平均300万左右。一方面要继续实行网络优化，减少盲区，增加信号覆盖范围，最早小灵通的通话费和固定电话一样，也是第一个三分钟022元，以后每分钟011元。现在为应对移动和联通的竞争，小灵通也推出了套餐政策。小灵通套餐资费表套餐名称套餐内资费适用范围套餐内通话时长（分钟）套餐外通话资费（元/分钟）12元自由消费内容28元套餐城区郊叫IP国内长途、点到点短信、悦铃功能费48元套餐城区郊区30002217909主叫IP国内长途、点到点短信、悦铃功能费68元套餐城区郊区50001817909主叫IP国内长途、点到点短信、悦铃功能费88元套餐城区郊区75001517909主叫IP国内长途、点到点短信、悦铃功能费16元套餐郊区150020无36元套餐郊区350015无56元套餐郊区550012无目前小灵通具有语音通话、短信和悦铃功能，也可以上网，基本上具备了与移动电话相同的功能。但是小灵通产品策略中还有一些问题1目前针对的是一个广泛的低端市场，对市场细分和开发的还不够。可以按用户类比进一步细分和开发。例如大学市场，可以和某个大学合作，为在校的老师和学生每人配备一部小灵通，校内学生之间通话免费，以构成一个小灵通的虚拟网，。网通公司和大学分成话费收入，这样不但可以提升话务量还可以加强和大学的合作关系。对大的商场、工厂、机关和单位都可以采取这种方式，即工作环境之内免费通话，出了工作环境正常收费。虽然初期会投资一部分小灵通终端费用，但是长久来看会提升这部分小灵通的话务量。对边远山区采用小灵通覆盖的政策。山区较多，网通的线路和设备投资较大，而收益不是很好。网通可以在这些农村中架设小灵通基站，把小灵通手机以优惠的价格出售给农民们，让农民用小灵通来通话。这样一来，不但网通公司节省了投资费用，广大农民也得到了实惠。2采用新的技术，克服小灵通通话质量问题。例如小灵通秘书台。小灵通秘书台就是当用户拨打的小灵通没有信号或是关机时，自动转向秘书台。用户可在秘书台留言。当被叫用