yyy航空快运有限公司发展战略项目-商业计划报告(讨论稿)

YYY航空快运有限公司发展战略项目商业计划报告（讨论稿）机密文件，仅限项目内部使用总目录N公司背景N市场机会N远景目标N业务模式的演进N实施计划N财务、风险和机遇N附录2机密文件，仅限项目内部使用目录N公司背景3机密文件，仅限项目内部使用XX航空集团是中国第四大航空企业集团NXX航空集团前身是海南省航空公司。公司自1993年成立以来平均每年销售收入的增长幅度为64。1999年以来，在中国民航产业重组的过程中新华航空、长安航空、山西航空加入XX航空集团，使XX航空集团成为中国继国际航空集团、东方航空集团、南方航空集团之后的第四大航空企业集团NXX航空集团有航空运输、机场、酒店旅游、金融证券、航空制造、房地产等六大板块，是目前中国航空品种最为齐全的航空企业集团NXX航空集团下属海南航空股份有限公司是上海上市公司N另外，XX航空集团产权结构清晰，经营体制灵活，在中国航空业率先引进境外战略投资者，和其它中国航空公司相比具有很大的体制优势4机密文件，仅限项目内部使用作为XX航空集团的子公司，YYY航空快运有限公司（以下简称YYY快运）可以凭借许多独特优势XX航空集团海南航空股份有限公司新华航空有限公司长安航空有限公司山西航空有限公司其它二级公司YYY快运85股份5股份客机腹仓统一经营NXX航空集团作为中国大型运输企业集团，有很大的资产规模和融资能力，可以为YYY快运带来资金优势NXX航空集团下属的四个主要航空公司将客机腹仓货运运力提供YYY快运使用，这是一张覆盖全国70多个主要城市、包括9个基地机场地面操作功能在内的航空货运网络NXX航空集团丰富的航空公司运作经验使YYY快运可以跳过从头摸索经营航空器这一环节NXX航空集团与中国民航管理当局的良好关系使YYY快运可以获得政策优势YYY快运可以凭借的独特优势上海机场10股份5机密文件，仅限项目内部使用YYY快运是中国少数几家获准从事国内航空货运运输的专业货运航空公司，非常易于建立竞争壁垒NYYY快运是除中国货运航空公司、中国邮政航空公司、中国国际航空（货运）、中国南方航空（货运）以外唯一获准经营航空货运国内航线（包括夜航航线）的专业货运航空公司；在未来3年内将不会再有国内或者国外企业获得这一许可NYYY快运注册在上海，并且在上海机场具有基地航空公司地位，这样YYY快运实际上在北京、天津、上海、西安、太原、海口、深圳具有机场地面操作功能，适合构建以上述机场为枢纽的全货机干线运输网络6机密文件，仅限项目内部使用目录N市场机会市场规模与增长市场发展趋势和机会7机密文件，仅限项目内部使用本报告所使用的名词解释外包物流、航空货运、快递外包物流以长期合约形式外包整个物流过程，或者其中的某些功能包括运输、订单履行、仓储或反向物流等的第三方公司第三方物流的发展航空货运在单张合约下货主与承运人间的门到机场DA/机场到门机场到门/门到门门到门运输快递符合以下两个条件1扮演综合者角色,向货主提供一站式运输服务,把货物由指定收货处送抵货主特指的终点2具时效性或供给提速产品货主承运人一体化物流企业收货人货代27天速度要求48小时内快递非快递名词定义运输合同/分销物流外包物流管理的集成策略伙伴战略伙伴3PL3PL3PL8机密文件，仅限项目内部使用航空运输成为迅速发展的中国运输业市场中的重要运输形式，并且在整个运输周转量中比重逐渐增长19901999各种运输形式占FTK总量的比重水路公路航空铁路1999年1990年539432570111338453241520031313单位注FTK吨公里，运输周转量资料来源中国统计年鉴19901999各种运输形式FTK的增长率单位527200510152025公路铁路水路航空9机密文件，仅限项目内部使用北京天津大连青岛广州上海西安成都宁波南京厦门昆明乌鲁木齐兰州哈尔滨长沙沈阳重庆杭州西宁格尔木拉萨中枢机场和机场的改扩建方案正在驱动航空货运和快递业务的迅速增长，为未来与航空运输业相关产业的发展提供了坚实的基础资料来源CHINAINFOBANK,2001年机场,航空旅游业分析报告，埃森哲访谈N伴随航空货运市场的增长，各大机场积极改善货运、物流服务的能力例如上海机场成立浦东国际机场货运站公司，设立分类产品货库广州机场建立华南地区航空物流中心，设立海关监管库深圳机场投资万美元新建一座货运中心，包括货物运输中心、国内货站、国际货运区及国际货站N在民航总局的“十五”发展规划中，加快货运发展被列为重要位置，并且将在天津和深圳机场建立分拣、分拨中心N“十五”期间将强化首都、浦东和新白云3个机场的全国大型枢纽地位及配套设施建设，提高中转能力和国际通航能力，使之成为全国性航空客货集散中心。将沈阳、武汉、成都、昆明、西安、乌鲁木齐等6个机场建设成区性中型航空客货集散中心。完善干线机场。到2005年，全国民用运输机场达到173个左右，其中大型枢纽机场3个，中型枢纽机场6个，干线和支线机场164个计划拓展物流和货运能力、服务的机场机场的规划与民航“十五”规划10机密文件，仅限项目内部使用与国际市场的发展速度相比，中国的航空货运和快递业的发展均高于国际的增长水平资料来源波音公司2000年市场预测报告,从统计看民航19972001，埃森哲访谈，埃森哲分析航空货运航空快递13014514815216112141691002040608010012014016018019961997199819992000单位十亿吨公里国际航空货运年均增长率199620006国际航空快递年均增长率199620001752429334201234519961997199819992000017015013009011中国航空货运年均增长率1996200020中国快递年均增长率1996200018单位十亿吨公里国际航空货运及快递发展中国航空货运及快递发展11机密文件，仅限项目内部使用N奥运会将为中国带来大量商机，外资物流公司看准奥运会的运输需求，加大投资和发展马士基物流公司通过赞助奥运争夺物流方面的优先权UPS全力开拓市场，尽可能的提供奥运会的运输需求N申奥成功会给整个GDP带来23的正面影响N根据预测，我国GDP在“十五“期间年均增长75，并且在以后五年内将以7的速度持续增长，加强对航空运输增长的影响N据波音公司预测中国GDP的快速增长将带来大量航空货运需求，航空货运的涨幅为9以上持续的经济增长，申奥成功，加入WTO和基础设施的发展都将推动物流和航空运输相关行业的发展国内生产总值（GDP）的持续快速增长申奥成功对航空运输业的促进加入WTO对经济的促进机场等基础设施的扩建N伴随着货运的飞速增长，全国有22个机场在建项目，包括扩建跑道，停机坪，提高相关物流服务能力N在民航总局的“十五”发展规划中，加快货运发展被列为重要位置，并且将在天津和深圳机场建立分拣、分拨中心N根据亚洲开发银行的预测，进入WTO将使我国的GDP平均每年增加292个百分点N的成员国地位将会给中国带来每年24的额外贸易增长量。美国国际贸易委员会则预测，一旦中国完全履行削减关税的承诺，每年的总出口量增长率将达101N进口的数量将持续地增长12机密文件，仅限项目内部使用2000年中国航空货运市场规模80亿美金2000年中国航空货运的市场规模达到80亿美金，货邮周转量达到50亿吨公里资料来源从统计看民航19952001、埃森哲分析、空中客车公司航空市场预测20002019单位十亿吨公里中国航空货运市场规模0881071141341541822110981161241561824129201234561994199519961997199819992000国内航线国际航线总体年均增长18国内市场年均增长161664航空运费相关地面及物流服务单位十亿美金2000年中国航空货运市场FTK50亿吨公里13机密文件，仅限项目内部使用2000年中国快递市场（包括地面）的规模为11亿美金，并且保持较高的增长率资料来源从统计看民航19952001、中国统计年鉴2001、埃森哲分析中国快递市场规模注EMS所占的航空快递和全部快递市场的比例一致年均增长率19482000年中国快递市场规模105亿美金2000年中国快递市场FTK13亿吨公里单位十亿美金单位万吨公里0200040006000800010000120001400019942000FTK邮政航空快递其它航空快递062043非邮政快递（地面和航空）邮政快递14机密文件，仅限项目内部使用尽管中国外包物流刚刚起步，但是具有相当大的发展潜力中国企业物流支出占GDP14其中外包物流的支出所占比例极小，总数不超过1亿美金资料来源CHINAINFOBANK，中国经营报，埃森哲内部资料，JPMORGAN单位十亿美金物流支出2000年中国GDP10770亿美金外包物流支出其它注亚洲指日本、韩国、香港、台湾和新加坡，不包括中国大陆9261511009594980563020406080100中国（估计）美国欧洲亚洲15机密文件，仅限项目内部使用因此，目前YYY快运的目标市场规模总计90亿美金，主要由航空货运和快递市场的收入组成资料来源JPMORGAN，埃森哲内部资料，中国统计年鉴2001N航空货运和快递都是直接服务于货主和收货人的门到门服务N航空货运和快递市场中航空承运的运费收入仅为整体市场收入的20N目前，中国物流市场还停留在运输合同阶段，物流服务的提供商很少有提供增值物流服务的能力要点2000年中国航空货运、快递、和物流市场构成603734119运输支出仓储库存成本订单处理管理费用00118航空货运外包物流快递2000年中国物流总支出151单位十亿美金YYY快运的目标市场16机密文件，仅限项目内部使用资料来源埃森哲分析01020304020002010单位十亿FTK2010年我国航空货运市场规模乐观预测比较可能预测保守预测综合了运力法、时间序列法和美国比较法三种预测方法以后，埃森哲认为今后10年中国航空货运市场规模的年均增长率在1020之间，比较可能在13左右N年均增长率21N2010年FTK338亿吨公里美国比较法N年均增长率13N2010年FTK172亿吨公里运力分析法N年均增长率11N2010年FTK140亿吨公里时间序列法17机密文件，仅限项目内部使用资料来源埃森哲分析04812162020002010乐观预测比较可能预测保守预测根据快递市场的历史增长趋势进行回归分析，埃森哲认为今后10年中国快递市场规模的年均增长率在2030之间，比较可能在25左右单位十亿美金2010年我国快递市场规模N年均增长率30N2010年快递收入150亿美元乐观预测N年均增长率25N2010年快递收入100亿美元比较可能预测N年均增长率20N2010年快递收入70亿美元乐观预测18机密文件，仅限项目内部使用随着中国加入WTO以后各个行业市场竞争格局的变化，中国的物流外包市场将经历一个高速增长的时期市场需求市场供应N中国加入WTO以后更多的跨国公司将在中国建立生产和分销基地，而跨国公司已经普遍具有把部分或者全部物流功能外包的意识N中国企业为了应对更多的来自跨国企业的竞争，必须更加专注在自身的核心能力上；大量的高科技产品制造企业、汽车制造企业、医药制造企业、消费品制造企业、零售企业、化工企业将不得不进行物流外包以提高供应链效率，降低整体成本N中国的高科技产品制造企业、汽车制造企业、医药制造企业、消费品制造企业、零售企业、化工企业正在经历一个整合阶段，整合的结果将是中国上述行业出现更多年收入1亿美金以上的大型企业，而往往只有达到这样规模的企业才会考虑物流功能的外包N中国加入WTO5年以后物流服务市场将对外资全面放开；外资物流服务企业的进入将大幅提高物流外包市场的整体服务水平，使得企业的外包物流需求能够得到较好的满足N中国的物流服务企业在经历数年为跨国企业服务的经验积累以后，具备了作为物流外包服务提供商的核心技能19机密文件，仅限项目内部使用亚太地区外包物流的市场规模200005IDC15001年均增长率108单位十亿美金单位百万美金澳新11台湾/香港30印度25东南亚22韩国27年均增长率中国300根据埃森哲预测，2010年外包物流市场的规模将达150亿美金，年均增长率为1082010年我国外包物流市场规模资料来源INTERNATIONALDATACORPORATION“2000ASIAPACIFICLOGISTICSMARKETREPORT”，埃森哲分析2000201020机密文件，仅限项目内部使用资料来源CHINAINFOBANK,HERBERTWDAVIS在机场操作上无全权的航空公司等于受制于机场,往往要将货物交由机场货代才可顺利走货,形成机场货代垄断销售,造成许多非基地航空公司放弃主动承揽本地货机场垄断现象的分析航空公司外站机场货代装机机场操作N仓储权N安检权N配载权N装卸权货代货代货代货代部分城市机场对货运销售的限制地位垄断型，独占性的销售职能竞争型，机场有销售职能中立型，机场无销售职能上海浦东深圳广州长沙成都西安大连天津北京宁波资料来源埃森哲访谈28机密文件，仅限项目内部使用物流外包商快递公司机场货站货主收货人航空公司机场货站快递公司/当地代理公司中国快递行业价值链准备待运物品付款选择运输方式、快递公司生产或者运输计划订单处理或者要货请求处理仓储管理运输单证管理地面收货物品暂时存储物品快速分拣，选择运输方式和路径寻找合适的航空公司承运运输单证处理收款从机场提货，支付提货费用从机场到收货人的地面递送或者从分拣中心分拣再安排转运需求货物快速、按时、安全到达掌握货物在途状态结算方式灵活满足对货主在总物流成本和物流服务质量方面的承诺可控的运输成本掌握货物状态货主的运价和航空公司结算价之间利差最大可选航线密集货源尽量集中资料来源埃森哲访谈，CHINAINFOBANK，埃森哲分析单证审核安全检验货物暂时储存货舱配载货舱装卸地面处置费收入最大化尽早知悉运输需求经营航线负责货物机场到机场之间的空中运输单证审核货舱利用率最大化运价尽量高，快递物品能够作为急件（或邮件）处理有稳定的、可预测的货源货舱装卸货物入港检验货物暂时储存通知快递公司或者其当地代理公司提货地面处置费收入最大化递送收费尽量高递送运输需求集中快递物品验收货物按时、安全到达掌握货物在途状态中国国内快递服务的行业价值链其结构与一般的航空货运非常相似，但是各环节间衔接更为紧密，而且运输的物品小批量、多批次，因而增加了分拣环节承担角色29机密文件，仅限项目内部使用目前在快递运输的操作过程中，同样存在众多的瓶颈和不透明环节产生快递需求同快递公司达成价格和服务的协议快递公司和航空公司达成价格和服务上的一致航空公司航班到达寻找运力/服务卸载货物机场货站/基地航空公司卸载、检验、通知快递公司空中运输机场货站收货、检验装载货物完成对收货人的承诺快递公司验收货物机场货站/基地航空公司配载、装机快递公司地面派送时间瓶颈时间瓶颈与货主达成价格和服务的协议寻找运力/服务通知货主完成快递订单验收货物注灰色斜体字表示对于该主体不透明的操作环节；快递运输中机场货站和航空公司的操作环节同“航空货运”，此处略去资料来源埃森哲访谈，CHINAINFOBANK，埃森哲分析快递公司分拣、选择运输形式和路线快递公司上门收件收件/分拣快递公司和航空公司达成价格和服务上的一致航空公司航班到达卸载货物快递公司分拣、转运空中运输机场货站收货、检验装载货物机场货站/基地航空公司配载、装机快递公司地面派送快递公司分拣、选择运输形式和路线快递公司上门收件收件/分拣货主/第三方物流公司30机密文件，仅限项目内部使用目前国内快递市场的竞争性比较分散，主要源自于中小快递公司在国内近距离快递业务的激烈竞争及电子信息传输形式对于文档快递业务的冲击N据不完全统计，有资料可查的非邮政快递公司在上海市达400余家，在深圳达千余家N近距离快递市场进入壁垒低，所需的传递工具可以是汽车、小面包车、摩托车、甚至自行车，必要资本量相对较低N市场缺乏明确的行业管理。虽然邮政法里清楚地指出信函快递业务仅能由中国邮政专管，但对其他信息及实物的快递并无明文规定不允许其他公司经营近距离快递业务接近完全竞争状态产品具有一定的替代性N加强规模经济性大型快递公司需进一步利用其国内远距离快递业务的运输资产，配合发展国内近距离快递业务以摊薄平均固定成本N提升电子信息系统功能开发电子文件处理功能及保障信息系统的安全性与及时性N以时效服务品质推出产品差别化提高竞争灵活性N着重中大型的企业客户由于电子商务的影响，市场预测个人及小型客户间的零星快递业务将会逐渐减少，商业往来的大批量快递物品将会持续增加贵公司是否会积极鼓励使用电子商务传递文件，替代地面和航空快递37313918022811781584474078300185020406080100平均小型客户中型客户大型客户客户群回答比例会不确定不会资料来源THECOLOGRAPHYGROUP,MSDWRESEARCH31机密文件，仅限项目内部使用货主问卷调查航空货运提供商是否有达到服务承诺4020020406080100可信赖度对客户需求的反应速度追踪能力时限性照预定航班走货主动通知不正常状况客户对货运的需求满足/不满足程度不被满足比例被满足比例资料来源“SHIPPERSURVEY”,SYNTEGRA,09/2000产品在航空货运的市场中，许多未满足的需求源于时限服务的缺乏以及服务提供商对于服务承诺的重视程度和履行能力不足32机密文件，仅限项目内部使用货运收入被运输过程中各个环节所瓜分，每个环节的服务提供商所获得的利益非常有限，其各自对整体货运成本和货运时间的控制能力也相当薄弱注运价以广州到上海的实际运价为参考航空货运价值分割单位元/公斤资料来源埃森哲访谈货主收货人出发地货代出发地机场货运航空承运人目的地机场货运目的地货代代理费地面处置费承运费地面处置费地面运输费194出发地货代5858358107出发地机场货运航空承运人目的地机场货运目的地货代1033030533机密文件，仅限项目内部使用在快递市场方面，未满足的市场需求已超越了单纯运输速度考虑。从事国内快递业务的公司最大的差距存在于信息系统、服务即时性、及附加价值服务提供等方面0246810服务可靠度客户服务与需求反应即时性上门收货服务与收货时间选择区域覆盖范围信息系统送货时间选择全国性地空联运网络附加价值服务与客户的信息系统结合能力重要性国内竞争者满足能力国外快递公司满足能力N国内快递公司与国外快递公司在满足市场需求的能力存在极大的的差异，强弱项也不尽相同N由于国外快递公司在国内许多网点仍是经过与中国的地方运输公司合作，在服务可靠度上尚未能完全达到客户严谨的要求N信息系统结合主要会是通过EDI与互联网做信息交换，功能需求包括实时追踪、服务绩效报表、实时运输时间计算、线上申报损失赔偿、电子帐单/付款等评价资料来源埃森哲分析,埃森哲访谈,MSDW2001长期客户对快递公司的服务要求及能力评选准则34机密文件，仅限项目内部使用对于航空承运人来说，从标准快递及限时快递所得的收入基本相同，而快递公司在整个快递价格链上获得了较为可观的利润空间，尤其是在对时间有特定需求的快递服务上货主收件人快递公司出发地机场航空承运人目的地机场快递公司快递收取地面处理费航空运费地面处理费189031125075快递递送费189374快递公司1522315374出发地机场航空承运人目的地机场快递公司注运价以广州到上海的实际运价为参考；快件以平均重量为25公斤来计算标准快递价值分割货主收件人快递公司出发地机场航空承运人目的地机场快递公司快递收取地面处理费航空运费地面处理费16590751125075快递递送费16594813402481注运价以广州到上海的24小时民航快递运价为参考；快件以平均重量为25公斤来计算限时快递价值分割02资料来源埃森哲访谈快递公司出发地机场航空承运人目的地机场快递公司单位件35机密文件，仅限项目内部使用1999年货主使用货代、航空公司和一体化运输公司的比例（货运票数比）而且中国的航空货运和快递市场尚未出现真正的一体化物流企业提供全面的运输服务906361827165101214251202525162423020406080100使用一体化运输公司直接使用航空公司通过货代公司资料来源埃森哲访谈；IATACARGOSERVICETRACKER注一体化运输公司UPS，FEDEX等，不包括中国邮政，因为1999年时中国邮政刚刚具备航空承运能力。而一体化的航空运输公司在国内航空货运中还没有出现36机密文件，仅限项目内部使用单纯货代从物流行业各个参与者财务上的表现来看，一体化物流企业具有较高的盈利能力、增长能力与经营业绩稳定性飞机/仓位出租单纯快递航空承运运输行业UPSFEDEXTPG平均值ATLASAIRKITTYHAWKNIPPONEXPRESSKN,EGL,EXPEDITORS航空、公路、海运）赢利能力净利润率822271575556068269150129187资产回报率ROA1127418858801025247188367643业主权益回报率ROE261497027122099099118971010311253增长能力利润/收入比2332091702041102N/AN/A195273稳定性股价变动系数060074061065134052070111073一体化物流服务商N一体化物流服务提供商在三个利润指标上远远超过其它的单一服务提供者N一体化物流服务提供商与其它单一服务提供者相比具有较高的利润/收入比，这表明投资者愿意为其预期的快速的增长率支付额外的交易溢价N由于一体化物流服务提供商的销售规模较大，利润较高和增长前景较好等等，使得他们比其它单一服务提供者市场价值更高N一体化物流服务提供商相比其它单一服务提供者具有较低的股价变动系数，这表明他们的股价更稳定资料来源BLOOMBERG,ONESOURCE,DOWJONES37机密文件，仅限项目内部使用订单管理仓储管理运输要求管理外包物流服务的行业价值链不同于航空货运和快递行业，外包物流公司直接为货主与收货人提供所需的全面物流服务货主收货人反向物流管理中国外包物流行业价值链承担角色N提出物流服务的要求N付款需求N完全满足企业所有的物流服务需求N提高高效率、高质量的物流解决方案与专业技术人员N控制物流支出成本N及时准确的市场需求信息资料来源埃森哲访谈，CHINAINFOBANK，埃森哲分析N物流服务的验收N货物按时、安全到达N掌握货物在途状态N采购环节的供应链优化信息技术流程设备38机密文件，仅限项目内部使用中国企业在面临不断加强的市场竞争压力下，对物流外包的需求将逐渐成形N许多行业在面临着市场竞争的前压力下，特别在价格战之下，企业越来越多得注意内部的成本管理N许多企业正在由以销售为中心转向对企业内部的供应链管理N越来越多的国内企业对物流外包的认识加强N一些在中国的外资企业已将部分的物流功能外包，这也将成为中资企业可以借鉴的模式中国物流市场的机会中国近期对物流外包市场的启动力N价格竞争加剧，使企业更易接纳物流外包N企业对物流信息系统的依赖程度增加；提供物流方面咨询将对客户外包物流具有极大的附加价值N企业在增广自身的市场覆盖范围及加强与供货商/客户之间的供应链紧密联合将带来企业对快速运输、配送及物流管理的需求N国内缺乏专业的物流人才对供应链的整合对物流、运输、和仓储的管理对信息技术的掌握N许多企业正积极计划拓展经营规模，以迎接中国加入WTO后的商机与世界级对手的竞争N竞争的压力N对进出口的需求N新的竞争对手的加入39机密文件，仅限项目内部使用物流外包市场的挑战N企业对物流外包的低度认识N许多国有企业不愿将物流外包，而更多的是处于自行降低物流成本能力的阶段N目前中国的物流外包提供能力比较低N企业招聘内部的物流管理和操作人员的工资代价不高N企业管理层对高层次的物流外包存有保留态度及一定的排斥性N企业对业务机密的关切N物流外包在缩减物流成本方面缺乏一个清晰的衡量尺度，有时不能明确的说服客户外包的经济效益YYY快运应有的回应N选择目标客户详细解说物流外包的概念，而非漫无目标的做市场宣传N价格需具竞争力N需对目标客户的高层领导进行教育，而非只针对物流部门的领导N确定清晰的保密制度及信息安全保障的基础设施N与客户签定清楚的服务保证合约及绩效考核标准公司领导在协商物流外包合同时的参与率最高层领导46物流部门高级领导78资料来源埃森哲2000年美国外包物流市场调查报告但物流外包市场在目前也存在着许多挑战，要开发这潜在的巨大市场需求，物流服务提供商仍需做许多加深客户对物流外包认识的投资40机密文件，仅限项目内部使用物流外包合同内容中小合同大型合同合同期限6492责任承担7588赔偿方式7596价格调整4359服务提供程度5769信息标准2163EDI2438保密性保障4970软件使用权2335利益分享评衡标准1326资料来源“THEROLEOFCONTRACTSINLOGISTICSOUTSOURCING”物流外包服务合同内容提及程度物流外包市场的挑战N客户对物流外包的低度认识N许多国有企业不愿将物流外包，而更多的是处于自行降低物流成本能力的阶段N目前中国的物流外包提供能力比较低N招聘内部的物流人员的工资代价不高N管理层对高层次的物流外包或有态度保留及一定的排斥性N对业务机密的关切N物流外包在对制约成本方面缺乏一个清楚的评量制度，有时不能明确的说服客户外包的经济效益YYY快运应有的回应N选择目标客户详细解说物流外包的概念，而非漫无目标的做市场宣传N价格需具竞争力N需对目标客户的高层领导进行教育，而非只针对物流部门的领导N确定清晰的保密制度及基础设施N与客户签定清楚的服务保证合约及绩效考核标准公司领导在协商物流外包合同时的参与率最高层领导46物流部门高级领导78以及建设一套清楚的服务保证合约与绩效考核标准保障YYY快运和客户的双边长期利益41机密文件，仅限项目内部使用资料来源FEDEX，埃森哲分析同时，客户的需求从单项的运输服务逐步向纵深的服务发展，期望获得更紧密的物流服务和全面的解决方案客户化仓库高低订单处理商业物流服务分销中心国际重货单一运输国际重货直接配送国际重货多种服务客户化程度低高限时维修与回收业务联合零件库外贸交易地带信息联合与客户业务的融合程度物流管理的范围物流服务产品组合N从FEDEX、UPS、TNT、和DHL的发展历程来看，在提供尽可能广泛的服务的同时，不断地向纵深发展，提供物流服务和解决方案，渗入到客户的业务当中N国内物流市场中的货代公司、快递公司不断退出新的服务，例如提供零配件的配送等，试图深入到客户的业务当中，提高客户的忠诚度分析42机密文件，仅限项目内部使用飞机租赁舱位/包机租赁网络终端（配送）运输操作货运物流服务产品价值链运输操作快递运输价格最低化包装/轻加工服务仓储服务/管理运输便捷和最优化服务销售/客户服务运作优化提高价值回报重资产运力网生产产品集结航空承运快递公司快递公司货代机场物流服务的一体化提供商外包物流解决方案机场快递公司飞机出租/生产商注虚线代表各个市场参与者业务延伸的部分面对中国外包物流市场的现状和趋势，一体化物流企业更有资格和能力提供综合物流的服务43机密文件，仅限项目内部使用面对中国外包物流市场的现状和趋势，一体化物流企业更有资格和能力提供综合物流的服务（续）客户呼叫中心管理物流服务产品价值链资料来源埃森哲访谈，CHINAINFOBANK，埃森哲分析车队/运输资产管理配给维修系统物流信息系统提供咨询服务反向物流管理其它周边服务提供（非物流）管理高效（资产优化）业务优化轻资产客户渗透物流服务的一体化提供商外包物流解决方案注虚线代表各个市场参与者业务延伸的部分44机密文件，仅限项目内部使用目录N远景目标45机密文件，仅限项目内部使用快递、航空货运和物流三个业务领域其市场前景较好，并与YYY快运可利用的能力密切相关，而且彼此之间也有很强的协同效应N外包物流、快递和航空货运市场未来市场增长率较高外包物流108快递25航空货运13N航空货运、快递市场与YYY快运能力的相关性较为密切YYY快运具有全货机的能力和货代经营的资格N水运、铁运和汽运虽然市场规模较大，但成长性和与YYY快运能力的相关性都较差水运的进入障碍比较大，需要大量的资产投入铁运目前处于垄断状态汽运竞争性比较激烈，而且盈利性低评价各个市场吸引力与YYY快运能力的相关性比较铁运汽运航空货运（增长率13）快递（增长率为25）外包物流（增长率为108）与YYY快运能力的相关性无密切市场吸引率高低水运N市场规模N市场增长N利润水平N客户关系N行业进入壁垒N行业经验N相关必备资产表示市场规模46机密文件，仅限项目内部使用YYY快运的远景目标的描述“依托全国性的网络资源、先进的信息系统与航空运力保证，突出快捷、全方位和增值物流服务，提供快递、货运和多元化物流外包服务，成为立足于国内的综合物流服务提供商”47机密文件，仅限项目内部使用YYY快运的远景目标的构成YYY快运核心价值N一站式综合服务NYYY快递品牌N全方位的物流服务N信息技术快递快速建立全国性的快递网络以建立YYY品牌向货主提供便捷服务的接触点攻取高利润市场以获得足够回报进行下一步的投资提供限时的快递服务发展重点市场网络覆盖，以建立履行服务承诺的能力货运建立重点性的货代及配送网络，以拓展以业务规模取胜，对运价敏感的普货市场加强发展目标客户，提供全方位的综合服务继续利用快递网络，进一步设置区域性的配送中心，以提供配送服务，为向外包物流发展打下基础发展重点货代网络，以加强目标客户的开拓，提升综合性服务的能力物流利用全国性的资源，对重点的长期客户提供快速、一站式和全方位的综合服务，包括运输外包仓储管理包装和轻加工外包物流信息系统集成物流管理咨询发展重点提供高附加值的服务，与重点客户的供应链形成紧密结合，以维系长期的合作关系48机密文件，仅限项目内部使用YYY快运的服务对象事实上存在三类不同的客户一般邮件（文件）非目标市场类型C普货（货物）类型A快递（文件）类型B快递（货物）/快件时间敏感度强弱货品重量轻重特征商业信函、票据、单证、和商业合约等市场规模6亿美元未来增长率25特征对时间不敏感的需要空运的普通货物市场规模51亿美元未来增长率13特征对时间敏感的需要空运的货物市场规模35亿美元未来增长率25目标快递市场目标货运市场注快递市场主要是针对企业对企业的快递业务49机密文件，仅限项目内部使用YYY快运通过提供一体化快递服务，可以满足现有A类和B类客户目前尚未满足的需求货主未满足的需求收货人未满足的需求建议解决方案由于快递市场角色由多个公司承担，造成快件在途状态不能实时的跟踪和查询由于快递市场角色的不同，造成快件在途状态不能实时的跟踪和查询建立基于互联网的信息系统，方便客户进行查询和信息交换在国内很少有公司能提供限时快递服务不能在期望的时限内收到快递的物品利用全货机夜航的干线网络，缩短快递传送周期建立分拣中心和机场快速通道及操作中心由于网络建设的问题，不能快速送达非中心城市由于网络建设的问题，不能快速送达非中心城市由一体化物流企业提供全国规模的网络建设由于中国市场的分隔性，造成与上一个环节/下一个环节的数据无法自动交换由于中国市场的分隔性，造成与上一个环节/下一个环节的数据无法自动处理建立开放性的和标准化的信息系统架构，方便未来与客户的信息系统连接差错或异常情况不能迅速、有效处理差错或异常情况的迅速、有效处理建立完善的质量管理体系及异常情况处理标准流程不能通过快递服务实现物流管理的附加价值提供配送、包装等增值服务对客户的服务需求反应不及时客户服务与需求反应不及时建立呼叫中心和完善的客户服务体系收货时间没有保证加强运输全过程的管理50机密文件，仅限项目内部使用YYY快运的一体化运输服务可以帮助C类客户大大简化环节，提高效率货主未满足的需求收货人未满足的需求建议解决方案环节的分隔造成货代不能主动通知货主/收货人异常情况环节的分隔造成货代不能主动通知货主/收货人异常情况建立异常情况处理标准流程货物到达时间难以保证建立全国范围的货运网络，建立全货机航线与航空公司建立合作关系，提高航班密度和航线覆盖面货物在途状态跟踪和查询货物在途状态跟踪和查询建立货运信息系统，记录运输过程货代无法参与配载和装卸，无法有效提高效率货代无法参与配载和装卸，无法有效提高效率结成货代和航空公司之间的紧密联盟或者采用一体化承运的业务模式不能得知全面的运作信息建立货运信息系统目的地机场到收货人的地面运输建立地面派送能力对客户需求的反应不及时建立客户服务和管理及服务质量跟踪体系运输服务上缺乏可信赖度建立一定的自有运力和地面运输仓储能力由于中国市场的分隔性，造成与上一个环节/下一个环节的数据无法自动处理由于中国市场的分隔性，造成与上一个环节/下一个环节的数据无法自动处理建立开放性的和标准化的信息系统架构，方便未来与客户的信息系统连接差错或异常情况的迅速、有效处理差错或异常情况的迅速、有效处理建立完善的质量管理体系及异常情况处理标准流程51机密文件，仅限项目内部使用为每一个客户群提供切实的价值价值快递业务一体化的快递服务，以满足货主对快速、安全、准时的递送服务要求全国范围的快递网络，以满足货主在中国国内主要城市间和城市内的快递服务需求有竞争力的运价，高质量的服务全货机夜航的干线网络可以大大提升快递业务的品质货运业务前期后期稳定的航空承运能力，满足货代为其客户的服务全国一定范围的航线覆盖网络可以提供更快的货运服务一体化的货运服务，以满足货主对货物运输服务的要求全国范围的航线覆盖网络全国范围的货运服务网络，包括地面派送、配送和仓储服务物流业务对大客户进一步提供快递和货运业务延伸的物流服务，如配送和仓储等可以不断地为货主提供高附加值的服务与客户签署协议，建立长期稳定的合作关系，提供外包物流、物流解决方案设计等服务52机密文件，仅限项目内部使用而YYY快运所提供的高效和一体化的物流服务将大大地提升中国的航空货运、快递和外包物流市场的服务水平一体化、全方位的、快速的文件、包裹、货物的递送服务一体化、全方位的货物运输及延伸服务全面的、一体化的物流服务YYY快运快递货运物流对行业潜在的长期利益N提供一体化的服务，使货主能更专注于企业核心能力的建设N通过创造更多的竞争，提升快递和航空货运行业的服务水平N增强中国各个行业的物流和供应链的管理53机密文件，仅限项目内部使用目录N业务模式的演进演进阶段各阶段业务模式54机密文件，仅限项目内部使用YYY快运的物流发展战略和目标必须分阶段实现运输合同/分销物流外包物流管理的集成策略伙伴战略伙伴3PL3PL3PL中国目前的物流企业还不成熟，绝大多数还不具备提供外包物流服务的能力N在中国的上市公司中，与物流相关的企业都没有专业从事外包物流N在外经贸部确定的36家“现代物流工作重点联系企业”中，从事外包物流的企业主要是跨国公司和电子商务公司N提供物流服务的企业其技能和水平都不能完全满足其要求外包物流服务市场不成熟YYY快运目前还不具有发展外包物流的主要能力，如N设计物流解决方案的能力目标客户行业经验物流管理经验N有效提供客户所需物流信息的能力N服务质量管理的能力N满足客户地域覆盖的能力YYY快运自身的技能不足在中国许多企业中，将物流外包的观念还未形成N许多企业将物流业的发展看成是企业的“第三利润源泉”N而对外包物流的需求也仅是停留在运输和仓储服务方面N而一些跨国公司其首选的外包物流服务提供商是他们在全球的物流合作伙伴客户的观念没有接受物流外包55机密文件，仅限项目内部使用综合市场吸引力和YYY快运可利用的能力两方面的考虑，YYY快运应该从快递及货运市场入手市场吸引力大小YYY快运可取得的相对竞争能力弱强N目前在中国从事外包物流的企业主要是少量的跨国企业和部分电子商务的企业N目前中国的物流企业承接的外包物流项目主要是区域性的N而外包物流的业务内容还是以运输（包括配送）和仓储等传统业务为主竞争性分析外包物流市场N目前，由于在国内快递市场没有完全放开，市场呈现EMS一枝独秀，占有40的市场份额N除此以外，目前的快递业务呈现出一个非常分散的局面，除了少数快递公司，如民航快递和大通等，大多数的快递公司只是区域性的，甚至只能承接同城业务N所提供的服务都没有差异性N快递公司规模小，但数字庞大，有些城市存在上百家的快递公司竞争性分析快递市场N现在国内航空货运市场主要存在三种类型竞争者航空公司、航空货代、机场货代，而航空货代公司目前在市场竞争中占主导地位N由于航空货代受到政府政策的保护，同时货代能代理几乎所有的航空公司的航线，再加上近二十年的发展，许多货代公司都已能提供全国性的货运服务，市场竞争相当激烈N机场货代利用其机场的垄断地位进行货代业务，使某些地区的货代竞争呈现垄断状态N现在航空货运服务提供商提供的服务主要还是集中在传统的运输与配送上，且对时效性并没有十分明确的承诺竞争性分析货运市场YYY快运市场进入选择56机密文件，仅限项目内部使用YYY快运的业务演进经过扩张期和巩固期，将尽快从进入阶段的业务开始向物流管理集成的阶段过渡注1根据YYY快运管理层2需要验证相关的问题，来评估扩张期的工作成效及已形成的能力启动12002年1月启动22005年1月扩张期巩固期第二阶段进入阶段快递/货运服务外包物流服务最终阶段物流管理集成启动12007年1月57机密文件，仅限项目内部使用在扩张期，YYY快运将对核心业务的可行性进行全面的考察，以便在巩固期提供更深入的服务目的N建立全国性的业务网络N建立和培养YYY快运提供物流服务的能力N建立和培养良好的、稳固的客户关系，产生一些潜在的物流客户N形成一定的业务规模N建立一个良好的YYY品牌主要提供的服务N门到门的一体化快递服务N门到门的货运服务N延伸的物流增值服务，如配送时间表2002年1月扩张期目的N进一步巩固已有的快递及货运业务，在此基础上不断推出新的快递与货运服务N进一步熟悉和了解外包物流服务需求者的物流和供应链的运作和特点N通过提供增值物流服务和外包物流服务，与客户建立长期稳定的、紧密的合作关系，成为中国市场上综合物流服务的领先者主要提供的服务N外包物流服务及物流解决方案N配送服务N门到门的快递服务N门到门的货运服务时间表2005年1月巩固期在扩张期结束之后，应对整个计划进行验证，再进入巩固期58机密文件，仅限项目内部使用在验证计划时，需要从内部和外部的诸多因素来考虑，以决定YYY快运是否需要修正在扩张期的服务提供计划及推出时间因素关键验证问题内部物流客户是否获得了预期中的长期客户数量如果没有，其根本原因是什么是否建立了全国性的业务网络（包括一定的仓储能力在现有的客户中是否已有一些客户需要我们提供一定区域或全国范围的服务产品、服务、信息技术和人员技能是否已对客户的物流运作已有了一定的了解客户是否满意我们提供的服务和产品是否能有效监控已提供的物流服务的所有环节外部目标客户的接受程度在市场上，是否已有一定数量的企业接受物流外包的观念外包物流市场的形成是否已有一定数量的外包物流服务提供商在市场上运作59机密文件，仅限项目内部使用目录N业务模式的演进演进阶段各阶段业务模式60机密文件，仅限项目内部使用进入阶段的商业模式是积极发展以全货机为核心的快递服务，建立稳定客户群，并创立YYY快运的快递品牌，并且通过联盟和新建货代网络来发展航空货运业务业务模式描述目标客户潜在收益N在快递方面，主要是以发展国内客户的文档包裹及有严格运输时限的大宗货的快递业务为核心，同时与国际快递公司的合作满足货主的国际快递业务的需求。通过全国性的网点建设，建立分拣中心及购买全货机来保证服务品质，为客户提供品牌服务及限时服务以获得利润N在货运方面，定位于对战略伙伴的整合和开发新的货运货代网络进一步的发展与战略伙伴的关系，以提高、发展和整合货代或者是新建自己的货代网络拓展以经济规模取胜，对运价敏感的普货市场加强发展目标客户，提供全方位的综合服务设置区域性的配送中心，以提供配送服务，为向外包物流发展打下基础N在物流方面，形成一定试点物流客户，与其探索配送、运输、维修零部件快递等长期协议的可能性N汽车零部件/维修、网上/邮购零售、急救用药/液体制剂的医药企业及计算机、通信设备、手机等高科技行业中的大型企业N商务楼中的公司用户N消费品、服装、化工及制造业中的大型企业N快递业务收入N航空承运收入N航空一体化货运收入N快递收入N配送收入N航空承运收入销售对象N上述行业的储运部门的主管N行政部门的主管和公司的秘书部门YYY快运核心价值N一站式综合服务NYYY快递品牌N全方位的物流服务N信息技术快递快速建立全国性的快递网络以建立YYY品牌向货主提供便捷服务的接触点攻取对时效性敏感的高利润市场以吸纳足够回报进行下一步的投资提供限时的快递服务发展重点市场网络覆盖，以展现服务承诺的能力货运建立重点性的货代及配送网络，以拓展以经济规模取胜，对运价敏感的普货市场加强发展目标客户，提供全方位的综合服务继续利用快递网络，进一步设置区域性的配送中心，以提供配送服务，为向外包物流发展打下基础发展重点货代网络，以加强目标客户的开拓，提升综合性服务的能力物流利用全国性的资源，对重点的长期客户提供快速、一站式和全方位的综合服务，包括运输外包仓储管理包装和轻加工外包信息系统提供物流咨询发展重点提供高附加值的服务，与重点客户的供应链形成紧密结合，以维系长期的合作关系第二阶段进入阶段快递/货运服务外包物流服务最终阶段物流管理集成61机密文件，仅限项目内部使用进入阶段的商业模式主要的业务特色是以突出的性能价格比来推出门到门的有时限承诺的快递业务和以货运网络建设为基础开展货运业务服务内容产品范围业务特色指导原则快递货运物流N限时的快递服务N提供上门取件和送件业务N对快递运送过程的全程跟踪查询N国际快件的取件和派送N代理快递进出口的报关、清关业务N同城快递N常规文档航空快递/国际文档N常规大宗航空快递/国际文档N限时文档航空快递N限时大宗货航空快递N常规短途文档快递/国际文档N常规大宗货快递/国际文档N该业务的主要特色是能通过一种比当前市场快递价格低但是比普通运输价格高的价格来实现门到门的大宗货物的“快”递。这种大宗货的“快”递业务在目前市场上基本还没有竞争者N全货机的夜航为这种服务提供了保障N将销售力量集中在未来的物流客户群体中N专业从事国内快递，兼顾周边地区快递市场开发的机会N将快递业务不集中的地区由其它快递公司代理N初期不特别的开发客户，着重对现有快递客户进行研究，并从中找出一些潜在物流客户N当快递货运业务发展较为成熟后，可以考虑适当发展一些物流客户N提供配送、包装、条码等增值服务N以对物流客户的研究为主第二阶段进入阶段快递/货运服务外包物流服务最终阶段物流管理集成N积极拓展货物机场到门的货运服务N积极拓展货物门到门航空货运N货物的仓储、包装和装配N货物的配送N对货物运输全过程的跟踪查询N限时货物运输产品N与其它货代相同的普货运输产品N在部分地区提供公路货运服务N大宗货物的配送服务产品N提供一体化承运，降低了因为某些环节而影响整个运送时间与质量的风险性，从而实现“普”货“快”运的目标N提供仓储、配送等全方位的增值服务N围绕基地机场所在地和已有的大客户所在地建立货运网点，避免与其它货运代理的利益冲突N与个