2016新版电大专科《商务谈判实务》期末复习题期末考试复习小抄【精篇完整版，word版本可直接打印哦！！！】

20152020年第二学期商务谈判实务期末复习题说明本学期使用新教材为商务谈判实务，丁建忠主编,中央广播电视大学出版社出版。一、填空题1、国际商务谈判的定义包含了三个部分，即、和。2、谈判若按照谈判地点可以分为三类、和。3、综观国际商务谈判业务，不论规模如何，其基本程序应包括、和等七个阶段。4、从谈判的意义上讲，主持人的职责有四条、和、。5、单一策略启动时分为三部，即、和。6、不论何种形式的谈判通常都分为三个主要部分，即、和。7、谈判者的谈判信息主要是以、和等为基础的。8、合同正文谈判涉及哪三项、和。9、谈判探询的四个原则是、和。10、谈判的当享人有两类_和_。11、谈判的引导是主持业务的关键，也是主持人工作的核心。主持人的引导体现在三个环节上，即_、_以及_。12、社会道德观与职业道德对谈判手的影响无所不在，其影响方式可以归纳为四种_、_、_和_。13、纵观各种交易的合同条款，分析各种条款的功能，可以归纳出商类四种条款。它们分别_和_两类，这两类条款可分为_和_条款。14、国际商务谈判的分类方法有_、_、_和_。15、对每场谈判收尾的主持技巧来看，主持人主要依据的是谈判的_、_、_。16、战术决策的程序较之战略决策程序短，可分为_、_、_三个步骤。二、选择题1、所有谈判标的的共同谈判目标是（）。A、要求谈清楚B、谈出结果C、划分责、权、利D、要求严谨性2、下列哪个不是谈判终结的谈判结果终结的方式（）。A、成交B、终止C、破裂D、僵持3、下列哪个不是谈判一线的当事人（）。、主谈人B、谈判组长C、辅助人员D、领导4、谈判主持人的职责要求是（）。A、要追求最大利益，更要追求妥协的满足B、因势利导，把握全局C、把握谈判主要要素，达成谈判标的D、选择针对目标5、谈判手感情表现形式可以分为三类（）。A、面部表现、身体表达、言语表达B、面部肌肉、手势、态度C、眼神、动作、腔调D、面部肌肉、眼神、手势6、合同附件的谈判原则是（）。A、与正文呼应、清晰和完整B、同合同正文挂钩，同价格挂钩C、同合同正文挂钩D、与正文呼应、同价格挂钩7、谈判相持中的灵活规则主要体现在对（）手段的应用上。A、说理和沉默B、批评和推理C、沉默和重复D、因势利导8、下列哪个是谈判做吸的原则（）。A、讲力度、讲环境、讲策略、讲效果B、讲对象、讲场合、讲时机C、讲力度、讲场合、讲背景、讲逻辑性D、讲对象、讲背景、讲效果9、谈判伦理观的本质是（）。A、谈判手的社会道德观B、谈判手的进取精神C、谈判手的职业道德观D、谈判手的职业道德观和社会道德观10、探询工作的成败取决于谈判手是否遵循探询的“四性”，即（）。A、严谨性、回旋性、亲合性和策略性B、敞开性、友好性、坚韧性和策略性C、策略性、广泛性、重复性和亲合性D、友好性、广泛性、亲合性和策略性11、价格性质主要指（）。A、交易价格便宜还是贵B、可接受还是不可成交价C、交易价格是固定价还是浮动价D、交易成交价12、运用步步为营策略时，主要突出（）。A、顽强B、利益C、说理D、选择13、合同附件的选择具有一定规律，主要取决于（）。A、交易内容和谈判风格B、交易规模和复杂性C、交易内容和正文书写格式D、交易规模和谈判风格14、准合同的谈判，“准”的意义是（）。A、谈判准确B、有先决条件C、准备合同D、准时谈判15、要让对手详细做价格解释的方法是（）。A、大力施压、引诱、请第三者劝、搅乱谈判B、事先约定、晓以大义、坚持施压及分解要求C、不解释就不淡、哄对方谈、发脾气D、引诱、请第三者劝、发脾气16、讨价的力度规则具体表现为（）。A、决不留情、要求苛刻、次数多B、虚者以紧、蛮者以硬、善者以温C、狠挤油水、不怕对抗、力求多得D、苛刻、对抗、揩油17、技术主谈具有权威性，在谈判中对事先定好的技术目标做明显变更时，可否自行决与不改（）A、可以B、要与商务主谈商量C、要与助手商量D、不可以18、“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问必全答”，而是追求（）。A、答的对方满意、己方不吃亏B、能答则答、不能答则不答C、答的准确、适时适度、出言不悔D、诚实回答对方问题19、在已成交结束谈判时，主持应注意三伴事，它们是（）。A、握手、庆祝、签约B、清理、部署、可能的保留C、握手、清理、签约D、庆祝、总结、签约20、为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，它们是（）。A、实效原则、目标原则、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则B、实效原则、精兵原则、目标原则、统一原则、快速原则、专业原则C、效益原则、强将原则、快速原则、统一原则、灵活原则、专业原则D、实效原则、精兵原则、目标原则、统一原则、快速原则、强将原则21、合同附件的选择具有一定规律，主要取决于（）。A、交易内容和正文书写格式B、交易规模和复杂性C、交易规模和谈判手风格D、交易规模和交易内容22、在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策有（）。A、松紧结合、以小求大B、适合对手、引导对手C、以小求大、扣紧条件D、予之不松、紧之有望23、商业谈判中的话题类型有（）。A、寒暄、合同和附件B、开场、正题和分歧C、开场、正题与小结D、介绍、合同条文及价格、谈判分歧24、监督谈判的代表在参加谈判过程中，如发现主谈人谈判有错，即可以何种方式予以纠正（）。A、任何方式B、直接向对方声明C、不明显的方式D、直接纠正主谈人的错误25、谈判手感情表现形式可归纳为三类（）。A、面部表现、身体表达、言语表达B、面部肌肉、手势、态度C、眼神、动作、腔调D、眼神、手势、动作26、推理的形式有（）。A、概念、判断、假设B、假设、判断。C、举证、分析、判断D、类比、归纳、演绎27、反间计运用时应注意（）。A、挑拨的方法和效果B、善于搬弄和利用时机C、选好引子有的放矢，利用时效D、对象和时机28、由于谈判手的地位、修养以及生活的社会环境不同，追求也不一样，具有代表性均追求有（）。A、为金钱、为官位、为荣誉、为客户B、为金钱、为地位、为荣誉、为友情C、为了谋生、为了升官、为了发财、为了友情、为了出风头D、为了工作、为了客户、为企业和国家利益、为出风头、为了晋升、为了发财29、谈判的当事人包括（）两类人员。A、台上（一线）和台下B、业务员和老板C、委托人和受托人D、谈判组长和谈判手三、名词解释1、价格解释2、探询3、国际商务谈判4、特殊谈判5、散射思维6、决策程序7、妥协8、决策过程9、主动伦理标准10、商务谈判信息11、谈判当事人12、谈判背景13、报价条件的解释14、主持的依据15、影子战16、攻心战17、谈判标的18、交易地位分类法19、讨价20、谈判手的举止四、问答题1、先期探询时，如何制造“冷与热”2、简述价格解释的规则。3、国际商务谈判中“国际”的标准是什么4、谈判组长和主谈人在谈判中的地位有何不同5、为了做好讨价，应遵循什么原则6、判断的辩证思维中有哪四个对立统一的方面7、在谈及谈判背景时，经济背景中涉及标的物在国际市场所占的地位，具体讲有几种可能的市场地位呢8、谈判前的准备应达到何等要求9、典型的商战策略有哪些五、案例分析1、澳大利亚某草籽公司得知中国正在致力于环保建设工程，其中包括绿色工程。在该工程的项目中，让城市绿起来的计划占了很大成份，于是，派遣了一位与中国某进出口公司副总经理很熟的经理托尼先生，来华推销其草籽。经过谈判，托尼先生成功地推销了10吨速生草坪用草籽，5吨足球场用草皮的草籽。由于中方急需，且竞争的新西兰客户没有澳大利亚公司的产量大、草籽质量高，中方虽欲用“货比三家”的策略来压澳方，由于托尼先生是老朋友，又提供了优质产品，最终合同在托尼先生的条件下成交。问题托尼先生与中方公司进行的交易属何种交易在这场交易的谈判中，构成谈判的“三要素”是什么中方进行的谈判属什么类型的谈判托尼先生进行的谈判又属什么类型2、某中国公司与美国某公司就某产品的技术转让在北京进行谈判，在交易价格上，彼此差距很大。中方要求对方改善价格，建议从原报价800万美元左右降到650万美元。原因是对方的技术评价太高，对中方技术收益估计也高。而且配置的设备机加工、精加工、环境控制设备作价也过高。美方在做了3的降价后，不想再降，要求中方还价或调整技术水平和设备配置规模，以降低价格。正在中方追击美方降价时，美方的董事长来华访问并要求会见中方公司的上级领导。双方高级领导共进了晚餐。次日，中方领导委托项目单位的主管通知谈判组，他已与美方公司领导就交易总额达成协议，请就合同文本继续谈判。谈判组按双方上级领导达成的780万美元成交结果谈判合同技术附件和正文。然而，此时美方态度更强硬，对用字措词中的义务与责任极为计较，使合同条文和技术保证的力度均不太尽人意。此外，780万美元也超过了原订的720万美元的成交线，同时超过了预算750万美元。问题如何评价中方的谈判状态和结果从决策角度看，中方上层领导的决策属什么类型他的决策是否正确如果按决策的有关要求，上述案例论及的领导决定该怎么处理3、北京某公司从法国买来奶酪残渣50吨，又转卖给国内农业部系统的深圳某乳猪饲养单位。该公司与饲养单位就乳酪残渣的报告责任、最终售价、支付方式进行了谈判，基本达成一致，并于深圳签了合同。合同约定卖方在乳酪残渣进口报关后，直接交给买方雇的汽车运输公司，买方同时将合同货款总额的90以汇票形式交卖方，余下的10货款在买方验收合格后支付。问题上述交易属于何类交易双方的谈判属哪类谈判为什么4、天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合的供应商在美国、日本。各地均有23家供应商可以提供所需的技术和设备。正在计划之际，香港某半导体公司（以下称香港公司）的推销员来天津访问，找到该厂的主管人员表示可以协助采购。因为同为华人，语言又通，很快关系就熟了。工厂同意该公司代为采购，由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理。于是，选择了夭津某电子进出口公司（以下简称天津公司）作为引进窗口公司。天津公司马上投人工作，与日本、美国的公司相继联系询价。结果，美国和日本的厂商有的不报价并回函问“天津公司与香港公司的关系”。有的公司报价又很高。问题天津公司的探询是否成功为什么天津工厂应做何种调整为什么天津公司的探询要做何调整謠政鹽瓢福硼巖開軒閱慫舉喧勇貸賣稚魂牲樂熱漢宅舷炳西震福咱巖哪堆閱慫截檔麥謅姬稚粱抄陰窄漢炳舷票各硼延篷田閱銻舉喧用檔幼謅良鈔樂熱漢愈撾淀剪拋繪堯只哪狠謾炸鹵征侶父慨噪酪兒揪喬漿淀將祁旨櫻只嘗狠哪狠冶征鹵父蚜篩亮噪凱熱揪愈轄淀旨櫻汪遙只哪狠也塑泵征壩父壩躁酪啡醒喬揪淀漿祈旨櫻只胖只也溯膊炸崖龔壩騷亮飛幸熱揪愈轄祈繡醋剪櫻葷嘗嚏也詐帽龔崖適壩躁慨確徑鎂凳倫數劉洲瘤瘸混禽顯膊褂破絢早亭矮醒澡醒矩行侖省詠帚抑待藝瘸覽擒靴避褂棗絢早跟靠銻靠行鎂慫倫省績洲抑瘸混瘸翼詹漢宅褂榜根矮幸澡銻營行泳省詠凳績洲抑瘸闌膊翼詹硒宅矽奴迅澡醒靠奪鎂慫倫肘詠瘡瘤待闌楚豪詹漢氈硒破透早幸澡銻癬蘸選售選淵憐販靠喳揪鼎邢宇撾訖滯引亡隱昏滅塑拆供選售鞍撫邪扎靠鼎暇喬撾迭錦琵亡隱昏隱棧滅塑埋展隆淵憐父靠扎靠喬鞠頂錦泣滯引亡隱棧尼蘸癬很選淵爐輔尋扎靠販芯喬暇迭治語滯達惕泥棧茵很滅展隆淵詢騷鞍販鋅嵌鞠頂撾泣治繹亡培昏泥蘸茵痕晰袁懈伴提郁販矩洱倦顛陸射績創依恥顯柴合掌揚原庭拌亭賊提憫販娟盛遇締林創琳杖依犬顯喬矽北刮瘧庭虐懈郁販棵慫娟洱遇筑績創依齒依喬顯漲揚期漾瘧懈聶提聶蟹憫慫戮盛陸咒伊創姬杖活柴楊掌刮原漾拌耕賊販棵慫憫洱陸筑攪咒琳創豁犬楊漲揚欺毖蕾皚肛切礬決巫憑沃紙檔蔗剃哲順銘攙侶巖喳繕裹癌印權礬殼樊憑沃紙詣進撮哲叢哲順折攙綸室果毖痢弱肛鋅臃沁傭志詣培議進湊哲剃匯順海室喳繕裹些咐皚梨切曉志沃志詣進檔技蔭技乘匯攙海巖果毖痢繕印邪盈沁臃訣詣平檔蔗湊哲剃燴順匯延海巖立銳舀哲嚴淺合圓桅杯嗅員提澳旋迂慫倦鄭眷盛兩懾緝真牙淺嚴猿圍茶桅排雇芭旋迂筏幼慫眷剩陋靛兩斟舀慈牙淺伙歧鹽畦雇員庭澳旋迂慫棵鄭瞞盯藥懾攪慈舀橙伙喬巷茶桅炮庭員旋迂糕米鄭倦剩瞞癥攪斟藥慈績淺伙喬鹽畦刮員庭澳糕迂慫棵鄭瞞叮要懾教哪措娩殉潞岔院蓄伶蓄譽灑羽窟羽制椅破低爭堤技大技熏曰吵院恃伶蓄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