碧海情天婚纱摄影工作室项目计划书【实惠精品】

碧海情天婚纱摄影工作室项目计划书目录前言、婚纱摄影工作室简介1、婚纱摄影工作室的兴起2、工作室与传统影楼的区别3、婚纱摄影工作室的发展前景、婚纱摄影行业市场分析1国内婚庆市场分析2杭州婚纱摄影市场分析3杭州婚纱摄影工作室市场分析、碧海情天婚纱摄影工作室介绍1、项目成立背景2、项目成立条件、碧海情天项目亮点1以高品质、具有竞争力的价格为市场切入点2以低投入、高产出的网络营销作为客户来源手段3以紧追潮流、不断创新的新套系研发为产品打造准则、碧海情天项目SWOT分析1、项目优势及机会分析2、项目不足及风险分析3、结论、碧海情天项目市场营销方案1网络营销推广2异业合作客源互换3互联网及常规渠道广告4线下活动及婚博会、碧海情天项目团队架构及绩效方案1项目团队主要人员介绍2各阶段项目团队架构3具有良好能动作用的绩效、碧海情天项目资金需求及运作方案1项目资金需求及明细2项目产出及盈利周期3项目未来发展规划前言本项目“碧海情天”婚纱摄影工作室是由具有丰富婚纱摄影及婚庆行业经验的精英团队，由可靠的资金投入和区域社会脉络为基石，凭借先进的团队管理和市场推广手段，以打造区域最具实力和最为时尚潮流的婚纱摄影品牌为目标而成立的专业婚纱摄影工作机构。本项目计划书旨在通过对婚纱摄影工作室行业背景、“碧海情天”项目内容、核心竞争优势与团队架构、投入产出周期等内容的详细分析，让投资人与团队成员对“碧海情天”成为区域具有竞争力的婚纱摄影品牌这一目标与过程有清晰的认识了解，并最终推动项目的成为现实。一、婚纱摄影工作室简介婚纱摄影工作室的兴起从1992年开始，在台湾风行已久的专业婚纱摄影技术渐渐被大陆吸收引进。1994年，国内最早的婚纱摄影店已经开始吸引人们眼球，这时的影楼不仅引进了专业摄影器材，也吸收和培养了一批专职摄影人才，较为专业的婚纱摄影服务也逐渐在工作中显现。逐渐，婚纱摄影已经由一件奢侈品成为结婚的必需品，类似早期办结婚的三大件。据业内人士透露，在19972001年的时候，婚纱影楼的利润相当高，可达到70左右，这既是从业者挖到第一桶金的时代，也是婚纱影楼产业的积累期，目前杭州市场的主流影楼正是从那时开始获得了突飞猛进的发展。眼下，婚纱摄影由影楼现在已经逐渐在向工作室转化，传统影楼的流水线作业，一个摄影师一个化妆师一天拍几对客人，相同的背景，相同的主题，相同的妆容和摄影手法，使得婚纱照越来越缺乏个性，更多的是似曾相识。而以80后为主的新一代年轻人则崇尚的是个性的婚纱照。由此而产生的摄影工作室则愈加符合年轻人的潮流。城市据具有一定消费能力的年轻人都在向往个性充满自我气息，有自己独特记忆的婚纱照。而婚纱摄影工作室一个摄影师一个化妆师一个商务车一个外景这样一对一的模式也更符合年轻人们的思想。同时，一批具有前瞻性的影楼老板，另立摄影品牌，吸收工作室一对一的优势，使用一定资金成立规模化的工作室，让顾客在工作室和传统影楼之间寻找平衡。目前杭州佳丽摄影、百合新娘和金夫人都有各自的工作室品牌，行业老大佳丽摄影更是把经营十年的高端品牌“巴黎春天”整体改造成了高端工作室，目前取得了不错的市场效果。在工作室之后，一些大型的婚纱摄影楼已经开始为消费者提供个性的私人爱情电影，让新人做演员，演绎自己的爱情故事，婚纱摄影公司以导演的身份来审美指导。婚纱摄影行业将在数码技术的普及中和年轻群体的个性化要求中，获得不断的突破和发展。工作室与传统影楼的区别作为顺应数码网络时代和年轻人个性化潮流的产物，婚纱摄影工作室与传统影楼有着迥异的区别。传统婚纱影楼主要特点1、大批量、流水化操作，一天要拍十几对，如果想摄影师和化妆师一对一服务，至少得花六千元以上。2、模块化拍摄，场景和姿势都是摄影师要求拍好的，缺乏个性化。3、虽然起价灵活多变，但二次消费高，层层设置布下周密的消费陷阱，最后拍下来都是最初订价的二倍。4、化妆及造型千人一律，重施粉黛，发型则要不盘头要不打大卷。婚纱摄影工作室主要特点1、个性化和一对一服务，化妆师和摄影师可以跟新人一天甚至数天，想去哪拍就去哪拍，并以外景取胜。2、收费透明，是否有二次消费可由顾客自己决定。3、后期制作精细、自然。4、化妆和造型前卫、个性。两者之间的区别1、规模上的不同婚纱影楼一般地理位置较优越，在场地和规模上较大，一般都是几层楼。摄影工作室地理位置一般不会处于商业繁华地段，场地都对较小，有可能是一间房。不过现在部分工作室的发展规模壮大，也越来越靠近婚纱影楼。2、服装上的不同影楼的服装较多，可按照套系将婚纱服装分为不同的区域和等级，比如精品区、贵宾区、VIP区、出租区等，在很多普通价位的套系中，所列举的精品区和贵宾区，新人们基本上选不到什么合适的衣服，漂亮的、时尚的婚纱，影楼都将它们放在VIP区，所以，想穿那些漂亮婚纱拍照的MM，不得不额外掏腰包。工作室的婚纱，基本都是免费随意挑选，婚纱的款式、样式可能与影楼相比，比较时尚一些，不是太大众化，穿在身上跟拍摄出来的效果会存在不同，照片拍出来总是好看的。3、妆束上的不同婚纱影楼在化妆、服饰选择、拍摄上走流水式操作。这就造就了他们的专业性，技术也是很有水准的。但存在一个现象就是，很多影楼会向顾客推荐安瓶，让消费者掏腰包。很多时候，消费者会很无奈，不用他们的安瓶，又怕他们不好好给你化装。但他们的安瓶确实不便宜，100块钱一瓶市场购买稍好些的也不是很贵用个四，五支的也不少钱。工作室，不用考虑他们会利用安瓶赚你的钱，他们可能会建议你自己去买安瓶，市场上最便宜的安瓶10块钱也够用。但工作室的化妆技术，和影楼的专业化装师和造型师相比会更专业些，因为工作室的核心命脉就是技术，包括摄影、化妆和后期。再加上顾客在初级相对不密集，所以在服务上肯定比影楼好，不会存在大批发现象。4、拍摄上的不同婚纱影楼有很多的内景场地，传统，庄重，容易被长辈接受。拍摄时多采用流水模式，不同套系有不同摄影师，一个摄影师只对一种或者几种套系进行拍摄，具备丰富的经验，在角度和姿势上都有比较好的把握。但是拍摄出来比较单一，如果在旺季，会有一个摄影师给三四对新人拍照的雷同现象。工作室多为外景拍摄，更注重创意个性的拍摄手法，拍摄时采用一对一的服务，一天只拍摄一对新人。摄影师会根据新人特点进行量身定做，这就具备时间进行双方沟通，拍出的效果会比影楼更精湛。5、消费上的不同婚纱影楼选择价位套系后，对入册张数方面进行了限制，在后期方面会促使你二次消费。譬如说购买剩下的照片，一般一张在60左右，买多的话可能会送相册之类的。工作室是在前期消费，因为套系入册本来就很多，同时还全部赠送底片，这就不存在后期购买照片进行二次消费的问题。6、后期制作的不同婚纱影楼和摄影工作室在后期制作上的技术雷同，都是精细秀出完美照片的设计为理念。摄影工作室更偏重气氛、背景、灯光等方面的制作，修片更加个性化。婚纱摄影工作室发展前景随着婚纱摄影产业的蓬勃发展，现在已渐入成熟期，优胜劣汰，已经在市场中洗了几次牌，许多影楼已经渐渐建立了自己的品牌和自己的客户群。但在市场分额的争夺上，永远是影楼之间、影楼与工作室之间的一贯主题。要立于不败之地，核心仍然是巩固自己的客户群，经营、服务、品质和差异化与创新。婚纱摄影总体发展趋势，必然向两大板块扩展。一是向大影楼发展，也就是走规模化、标准化，服务分类分档次，工作分工愈发精细，装修豪华、现代、时尚、专业、高档，产品精致、礼服华丽，这是大众向往的影楼。二是就是工作室发展，工作室强调的是个性化服务，在服务特色上为一个工作人员，一个摄影师，一个化妆师只服务一对客人，注重客人的感觉要求，适合一些注重个性特色的客人。还有些不大不小的影楼处于两者中间，发展的空间较为狭窄，不易经营的也必然会走向婚纱摄影工作室的方向。从各大时尚消费论坛上的婚庆板块内容中不难发现，拒绝大影楼“流水线”式拍摄，选择多元化、多视角再现自己恋爱历程的婚纱摄影成为80后新人的流行新趋势。工作室的奇特创意及新颖的婚纱照正在被越来越多的新人们所青睐，工作室自由自在的个性化形式替代了传统的结婚纪念照，没有影楼婚纱缠绕的庄严气氛，更没有涂脂抹粉的隆重，一种回归自然、秀出自我的风格成为新人们新的追求。婚纱摄影工作室根据每对新人们的不同要求，甚至拍摄景点也可以由新人们决定。摄影师、化妆师和工作人员一天只为一对新人的“VIP式”的个性化服务。无论从化妆到造型、从选景到拍摄直至后期设计与制作，无不体现了私人化与个性化的艺术创作，也就是说摄影师、化妆师和新人共同策划，选择不同的拍摄方式，使新人在整个拍摄过程中充分享受摄影所带来的快乐。这已经成为许多青年人追崇的服务方式，也正是婚纱摄影发展的趋势，必将成为市场不可小视的主流。选择婚纱摄影工作室尚未完全成型之时加入这个行业，以合适的产品、卓越的推广与优秀的管理加以运营，将很快地在这片广阔的市场中获得自己的空间。二、婚纱摄影行业市场分析国内婚庆市场分析据中国婚庆产业调查统计中心在2010春季中国婚博会上公布数据显示，2009年全国城镇居民因结婚产生的直接消费总额已超6000亿元人民币，并保持稳步上升趋势，整个结婚消费市场发展势头强劲。其中，婚宴酒店消费增速最快。2009年，全国共有11458万对新人登记结婚，登记结婚新人数量两年突破1000万大关。拉动了中国婚庆消费的强势增长。此份报告指出，与2006年相比，婚纱摄影、婚宴酒店、婚庆公司、结婚珠宝、婚纱礼服、婚礼用品等六大结婚核心消费中，婚宴酒店的消费增长最快，涨幅达162。婚纱礼服增长4944，结婚珠宝增长4565，婚纱摄影亦在三成以上。由于结婚人群的爆发性增长，各项配套服务的增长速度明显不能跟上节拍。在国内大中型城市，地理位置理想、宴会厅上乘的酒店餐厅在双休日的“好日子”已被预订一空，很多酒店连年底的空档期都已排满。一些准备在今年结婚的新人不得不将目光转向新开张的酒店餐厅。对于杭州婚庆市场来说，素来有“大操大办”的婚嫁传统，尤其是对于婚纱摄影、黄金珠宝和婚庆公司这新三大件来说，市场需求越来越旺盛。根据对一家07年进入杭城的珠宝公司的营业额调查，连续三年营业额增长在90以上，显现出来强劲的市场需求势头。此外，自09年起，大量规模化婚纱摄影工作室的兴起，在迎接新人市场大潮的同时，又促进了市场本身的消费欲望，形成了有效的良性循环。随着中国人口基数的不断扩大，婚庆行业将作为一个长久的“朝阳”产业不断的深入、扩大，为其中的企业提供了源源的商机。杭州婚纱摄影市场分析据杭州市婚庆行业协会会同婚姻登记管理部门的调查，每年都有10万对新人喜结连理，整个产业链价值达数百亿元。而结婚人数呈现井喷带动婚庆产业的火爆，越来越多的新人首选8000元以上的高端婚纱摄影。据了解，平均每对新人消费在婚纱摄影上的开支较去年有所上升。目前杭州新人的婚纱摄影消费水平大致分为三个档次中档消费在6000元到8000元，低端消费在30005000元，高端消费在10000元以上。目前统计，至少有6070的消费者选择中高端婚纱摄影，且由于杭州的婚纱摄影机构品质高，也吸引了大量杭州周边地区的新人前来拍摄婚纱照。目前就杭州婚纱摄市场现状而言，可以从婚纱摄影公司的客源和规模上来分析和观察，大致可以分成3个层次1、上规模的大型婚纱摄影影楼，他们主要是依靠自己的品牌效应和各种广告稳稳的掌握着大部分新人，虽然大部分新人都想拍有个性又创意的婚纱照，大家也知道大的婚纱影楼的弊端，他们拍的套系模式固定，千篇一律，很难突出自己的特点，如果真的想有很好的自主性则必须付出高昂的代价，但基于对新事物的不了解，毕竟这个婚纱摄影不是儿戏，有可能一辈子也就一次，稳妥为妙，当然也还有父母等周边关系的影响，都导致了他们最终选择了大的影楼。在杭州这类婚纱摄影的代表是佳丽摄影、金夫人、百合新娘等等2、中小型婚纱摄影影楼，他们大部分是杭州原来的老牌婚纱影楼，在杭州本地有一定的知名度，但由于经营策略或者资金上面的缺陷导致他们在像金夫人此类外来强有力的广告攻势之下不得不退居二线，比方说中波摄影、杭州薇薇新娘以及曾经红极一时的龙摄影等这些公司，他们提供的服务游走在大影楼的固定套系流程和个性婚纱摄影工作室的个性服务之间。3、个性婚纱摄影工作室，他们都以为新人提供个性化的并且灵活的服务为特色，他们可以根据新人的要求去新人喜欢的地点拍摄，并以过硬的摄影技术或者良好的宣传策略或者更好的服务，在博取新人们的欢心，当然他们现在的费用也已经可以和大的婚纱摄影影楼一决高下了。他们中的代表有80印象馆、杭州大漠婚纱摄影、乐玛摄影等等，他们的缺点在于主要人员的安排上面，在拍婚纱照忙碌的季节，一般没有充足的人员来应对这个市场，通常会雇些短工来拍摄，这给他们的摄影质量上就打上了问号。杭州婚纱摄影工作室分析早在08年之前，杭州就涌现出第一批婚纱摄影工作室，如泉摄影、80印象馆和大漠婚纱摄影等。他们中部分是影楼中的高手，自主创业，规模从三四个人发展到十人以上；部分则是上海等地已有品牌涌入，带来了网络营销与网络门市等先进的市场手段。杭州市场是婚纱摄影行业的优质市场，人口多、消费高，通过佳丽、百合、金夫人等影楼的培育，结婚前拍摄一套一生珍藏的婚纱照是天经地义的事情。工作室的出现正好满足了浙江人喜爱个性、喜爱性价比高的产品的习性。目前，杭州地区规模较大的工作室有巴黎春天、丽人汇、粉蝴蝶、80印象馆、乐玛摄影等机构，规模较小但富有活力的也有TAO（桃）摄影、陌上花开和小雅等，组成了基本完整的品牌阵容。这些工作室中，不乏传统影楼为迎接工作室新模式挑战和主动设立的二线品牌，也不乏温州、义乌等地巨额资金与本地团队合作的产物。由于杭州地区有着丰富的新人资源，也有着优质的大众媒体，如19楼网站、都市快报等，婚纱摄影工作室迅速通过广告、口碑等手段聚集了部分传统影楼的客源。据悉，目前中等规模的杭州工作室，每天可拍摄35单，以保守的平均单价4500计算，一年营业额在600700万元，净利可在250300万元左右，远高于其他商业的获利能力，故工作室品牌正在逐年增多，目前，杭州已有大小工作室200余家。虽然数目众多，虽然有各自背景与优势，但杭州市场始终缺乏一个能与佳丽与金夫人这般传统影楼齐名的大型工作室，也缺乏上海“爱是唯一”和成都V2一般日拍百单以上的航母级工作室。鉴于杭州其他消费和文化产业在国内的领先地位，每一个工作室都在期待和努力，希望能够早日跃入龙门。倘若以此为标准，大家都在同一条起跑线上蓄势待发三、碧海情天婚纱摄影工作室介绍项目成立背景杭州婚纱摄影市场未来将由两大类型的婚纱摄影机构所主导一是自然是传统影楼，以在杭州苦心经营十五年以上的佳丽摄影和入杭全国性巨鳄金夫人为代表。由于对包括门店、技术人员、品牌和大量老客户资源的占有，加上自身不断创新发展，仍将在较长的时间内保持行业领先优势。一是大型婚纱摄影工作室，杭州市场向来落后于上海市场一拍，而在婚纱摄影机构已被工作室垄断的上海之后，杭州离这一时代的到来也是数年之类的事。而有无代表性的工作室品牌出现，则是推动或者延迟这个时代到来的关键。目前的摄影工作室中，如有数个品牌可以实现影楼般的服务品质与产品标准、充足的场景创意与概念塑造、灵活的市场手段和有效的营销推广，并在一定程度上降低利润率，回馈和培育市场以及员工，就必将站在时代潮头，赢得先机。“碧海情天”婚纱摄影工作室项目就是以此为背景，由具有丰富婚纱摄影及婚庆行业经验的精英团队，由可靠的资金投入和区域社会脉络为基石，凭借先进的团队管理和市场推广手段，以打造区域最具实力和最为时尚潮流的婚纱摄影品牌为目标而成立的专业婚纱摄影工作机构。项目成立条件对于一家全新筹备并将在短期内发布的婚纱摄影工作室，“碧海情天”与其他见市场良机，就盲目上马的项目不同，具有良好的先天条件。首先，项目团队均在杭州婚庆行业有35年以上的从业经验，部分专业人员甚至有十年以上相关经验，从项目的每个角度都有较强的专业性。例如在市场推广上，有熟悉杭州乃至宁波、绍兴等区域优质媒体、熟悉每个媒体的投入产出价值的专业人员；有了解在区域大型门户论坛中如何利用口碑与事件营销的专业人员。在婚纱摄影上，有从业十余年，有深厚拍摄功底的总监级人才等等。与普通工作室一二个核心构成的草台班子不同，“碧海情天”项目在团队构建中的优势就超然于前了。此外，项目在初期可以获得的资金投入也能迅速地将“碧海情天S”品牌推上正轨。尽管比那些由传统影楼或民间资本动辄千万级的资金投入略为逊色，但对于由三两好友组成的婚纱摄影工作室，“碧海情天”项目的资金量已可以让其平顺地度过创业期，迅速进入自负盈亏阶段，并在较短的周期内实现盈利。详细财务数据在以下篇章会有说明。目前，杭州婚纱摄影市场尚有较大的提升空间，尤其是自2010年无立春不宜结婚这一说法的影响下，直接导致大量新人的婚庆延迟到了2011年，而其影响还将持续12年。据对杭州目前各大婚纱影楼和正规工作室的电话访问，由于大量客单的预约，导致目前杭州略有知名度的婚纱摄影机构在旺季时段已应接不暇。包括佳丽摄影、丽人汇等多家品牌都打出了“2011是结婚大年，新人比往年多一倍多，请提前12个月预约”告示。这样特殊的市场环境，有利于“碧海情天”的迅速成长和发展，是不可多得的良机。四、碧海情天项目亮点对于并非新兴市场的婚纱摄影工作室行业来说，如果没有足够的亮点，会在亮相之时及流于平庸。如果不能有足够的创新，如要达到相当的市场份额，市场费用也要相对提升。因此，在筹备之初，“碧海情天”项目就根据行业运营与公司管理经验，以及对市场脉络的把握，准备了充足的亮点蓄势而发。以高品质、具有竞争力的价格为市场切入点由于资金与规模等原因，婚纱摄影工作室往往不能和影楼一样在闹市区拥有大型形象门店，在未进行销售沟通前，展现在大众面前的形象主要是自身网站与社会网络平台发布作品为主。因此，产品的质量高低直观地展现在社会大众前，由网友评说。以团队中执行部分专业人员具有出色的行业经验为背景，“碧海情天”的摄影产品将不逊色于当前市场中任何一家影楼，为市场进入的先决条件夯实了基础。在场景选择的、景别设计和化妆、造型的塑造，都将严格要求，达到100顾客满意的要求，实现顾客口碑相传的效果最大化。在与常规影楼与工作室提供高品质产品的同时，项目还将增加电子相册、以及可供IPHONE、IPAD等流行数码终端所播放的婚纱照集，带来产品上的创新。此外，针对部分高端客户，“碧海情天”将尝试推出时尚婚庆短剧，以具有符合新人要求的故事剧本、唯美的场景与拍摄以及出色的剪辑，为新人提供与众不同的视听感受。在拥有高品质产品的同时，“碧海情天”还将利用国际国内流行的“一线设计、三线价格”的手段，来吸引杭州新人。在过去数年中，以“一线设计、三线价格”为理念的市场旋风席卷全球，ZARA、HM等平价时尚服装品牌在市场上势如破竹，国内如钻石小鸟等平价珠宝品牌也抢占了传统珠宝的部分江山。在这些企业的反复验证下，“碧海情天”将在相同的高品质产品与服务上，将价格保持在其他工作室8090左右，增加竞争力，迅速引爆市场以低投入、高产出的网络营销作为客户来源手段作为以仓库厂房、别墅公寓和写字楼为办公营业场所的常规婚纱摄影工作室，如何推广自己是最为严峻的挑战。尤其是在主流媒体每年1030价格涨幅的影响下，在资金与规模并非完全充足的条件下，广告费时常是最难衡量的开支投少了，初始客源与口碑不能迅速积累，客单少而价格低，难以舒展拳脚；投多了，资金压力陡增，利润率大大降低，对于接单能力不强的工作室来说也可能造成浪费。对于“碧海情天”来说，这是在筹备之初就已经考虑成熟的事情。在团队中，有三人以上是杭州知名网络品牌市场负责人出身，在眼下热门的网络营销推广上有丰富的经验和有效的措施，将为“碧海情天”带来低投入、高产出的市场推广手段。在杭州市场，有着19楼论坛、浙江在线、杭州网、搜房网、篱笆网、口碑网、淘宝论坛等出色的网络平台，具有极佳的人气凝聚能力。在这些平台上投放广告，一年费用哪怕在100万元都只能算勉强够用，对于新兴的工作室品牌来说，更是不可实现的想法。然而，通过软性的网络营销和极具传播里的事件营销，也能在一定程度上在这些平台上获得广告效果，并获得客源主义，从而达到咨询、访问、购买的流程。此外，在婚庆及相关行业的多年从业经验，还可以让“碧海情天”项目在初期就获得一定的稳定客源，这就是异业合作。所谓异业合作，就是在相近领域的不同行业中，寻找可能的客源交换机会。对于“碧海情天”来说，目前可以确认的是有四家以上婚庆珠宝公司、二家及以上婚庆公司，若干房产公司可以谈妥异业合作。包括对对方客户发送宣传资料，在对方场地放置小型宣传招贴等，这些直接的客源将对“碧海情天”的发展提供重要帮助，而宣传费用也降到了最低点。以紧追潮流、不断创新的新套系研发为产品打造准则套系的研发是婚纱摄影企业的核心竞争力，“碧海情天”也将倾尽全力以求突破。从项目品牌“碧海情天”出发，旗下产品分为“碧海情天”系主打中高端个人形象写真和“爱”系主打中高端婚纱个性摄影。每个系列的产品暂设三档价位的产品，分为为3系（30004999元）、5系（50006999元）以及7系（70008999）。此外还设SE特别策划版，以满足价位为万元以上高端客户需求。在风格上，产品主要走两条路线，一是目前上海杭州市场主流风格温暖甜美的韩系摄影，满足当前客户需求，在较长的时期内为主要盈利来源；二是潮流欧美路线，以满足支付能力较强的成熟客户需求。潮流欧美路线也为未来市场主流。更为具体的产品明细将在项目启动之时多方创意研发，在投放市场前反复调研后公布。五、碧海情天项目SWOT分析SWOT分析法是竞争情报分析常用的方法之一。所谓SWOT（态势）分析，就是将与研究对象密切相关的各种主要内部优势因素（STRENGTHS）、不足因素（WEAKNESSES）、机会因素（OPPORTUNITIES）和威胁因素（THREATS），通过调查罗列出来，然后运用系统分析的思想把各种因素相互匹配起来加以分析，从中得出一系列相应的结论和对策等。“碧海情天”项目优势（STRENGTHS）与机会（OPPORTUNITIES）1、一个长青、稳定的优质市场，现金流充沛婚庆市场是目前国内最为稳定的市场之一，一份上档次的婚纱摄影已经成为结婚过程中不可缺少的部分，为少有的“刚性需求”产业。而且由于项目直面一线客户，不用担心资金账期，具有充足的现金流。2、低投入，高产出的投资型项目，回报周期短中等规模的工作室初级投入在200300万元左右，正常情况下半年内可自负盈亏，一年到一年半可收回全部投资成本，成熟稳定后年营业额在600万元以上，利润率高达40以上。3、项目团队颇具实力，各个角度能够独挡一面项目团队皆为所在行业资深人士，对婚纱摄影工作室有深入的了解和独到的认识，上手迅速。在各自岗位上均能独挡一面，培养带领员工。4、创新的产品套系和高竞争力的价位在拥有高品质产品、吻合当前与未来潮流的套系同时，“碧海情天”还将利用“一线设计、三线价格”的手法，来吸引杭州新人。5、项目拥有独到的市场推广手段网络营销和异业合作等高性价比的业务手段，结合常规广告和线下活动，能够带来迅速切实的客源支持。6、2011年是婚庆大年的开端，婚纱摄影需求旺盛据多方数据汇总，2011年结婚新人是2010年的一倍以上，杭州多家婚纱摄影机构客源已经人满为患，甚至存在溢出的现象。这为新加入竞争的“悦爱LOVEPLUS”项目提供了充足的信心与机遇。7、资金和社会关系的保障。适当的资金和社会关系的保障，使“碧海情天”可以站在具有相对高度的起点。“碧海情天”项目不足（WEAKNESSES）与威胁（THREATS）1、目标市场品牌繁多，竞争较为激烈。目前杭州已经大小各异数百家婚纱摄影机构，竞争已经相当激烈，稍有不慎即将流为平庸。2、人员团队招聘难度大，较易流失由于没有高校专业培养，都需要企业自身锻炼，婚纱摄影行业人才奇缺，流动性较大。如没有较好的工作之外的关系，以及足够吸引人的绩效制度，将难以招募并留住人才，而人才是工作室的核心资源。3、影楼品牌挤压与工作室恶性竞争影楼与工作室、工作室与工作室之间关系素来不平和，经常爆发价格竞争与客源争抢等恶性事件，影响正常营业。如影楼与大型工作室突然大幅削减价格，则对成长中的新兴工作室带来不利影响。4、优质外景地资源被占金夫人婚纱摄影在天都城有自己的专属拍摄点，佳丽婚庆在太子湾公园有专门的拍摄基地。即便西湖、西溪湿地是婚纱照上的常见地，没拿到准入证的小型摄影工作室也无法进入。这些都是后续跟进企业的先天不足，需要迅速研发寻找。5、大量当季婚纱摄影已提前预约，成立后即将面对淡季由于婚纱摄影向来有提前一定周期预约的习惯，故当前客单大多被各个摄影机构于2010年分享完毕。而等4月公司开张后，当即将面对68月的三伏天淡季，对项目的迅速发展计划有一定程度的影响。结论虽然进入市场较晚，但具有多项优势的“碧海情天”婚纱摄影工作室还是能依靠较好的机遇，克服外部和内部困难，稳步发展，早日实现盈利。对于各种竞争环境，项目团队将充分发挥自身特长，调动创业期的工作积极性，尽可能降低内耗，提升项目竞争力。六、碧海情天项目市场营销方案碧海情天，爱之升腾，爱之凝萃，是婚纱摄影乃至婚姻为新人情感带来的进阶和提升。品牌中文名“悦爱”，即有“对收获爱情的欢悦”，亦有“越加相爱”之意义。故以“碧海情天”之名，努力让新人欢悦与婚纱摄影作品以及拍摄婚纱摄影过程本身，以此让两人一世界更进一步。在市场定位上，“碧海情天”将以优质的产品和服务靠近高端影楼和大型工作室；以较低的套系价格给中小型工作室带来压力，从而在杭城大多数在意性价比的新人中站稳脚跟。有了完整的品牌释义和定位，更需要优秀的市场推广手段，让其得到充分展示网络营销推广网络营销的形式主要包括软性推广、事件营销和口碑营造等，通过多种手段的传播，达到在网络平台、BBS社区，以及在博客、微博等渠道实现品牌露出的目的。目前在杭州本地的多个网络平台中，婚庆行业的网络营销已经达到白刃战的地步，每个品牌都有数十乃至上百个ID马甲在帖子中和留言板中摇旗助威。一个新兴的品牌，如果没有长期ID的积累和对网络营销技巧及尺度拿捏的经验，很难在本地立足。所幸的是“碧海情天”有多名杭州网络推广的专业人士，还具有上百个成熟可用的网络ID，对本地渠道推广方式熟门熟路，这也将成为未来推广的主要形式。预计在经营成熟阶段，网络营销推广将为项目带来每月20位左右客单。异业合作客源互换并不是每个公司都有资源去做客源互换，这和公司本身团队的实力相关，也与团队私人脉络相关。异业合作是每个新晋品牌梦寐以求的渠道，以婚纱摄影工作室为例，如果得到钻石珠宝、婚纱礼服、酒店喜铺与婚庆公司等客源，并得以善加利用，便可直接获得精准的有效客源。虽然“碧海情天”是新晋品牌，通常来说会被婚庆行业中那些知名品牌所无视，但出于项目团队中人员的私人关系，可以在短期内达成多项合作。“碧海情天”红包将成为异业合作的重要桥梁，凡是与本品牌达成合作的伙伴品牌，其消费者均可获得“碧海情天”送出的新婚红包一个，内置婚纱摄影宣传资料及优惠券。红包先由本公司设计制作，由专人定期发送到合作伙伴的公司。未来，待红包这一信息传播渠道成熟后，还能夹带如其他合作伙伴的资料，相互转发，从而升级为广告信息平台，也能实现收费盈利。预计在经营成熟阶段，异业合作将为项目带来每月10位左右客单。互联网及常规渠道广告“碧海情天”项目团队具有丰富的广告投放经验，操作过500万元以上的广告投放费用。对于杭州媒体来说，对于哪些是有效媒体，哪些有效媒体的那些具体版面或者部分最为有效较为清楚，对投入产出的把握有严格认识。对于杭州的媒体渠道来说，主要是如何对19楼论坛（WWW19LOUCOM）这一重要渠道的选择性投放。目前无论是知名影楼还是中小工作室，或多或少都会在19楼上有所投放，多则一年80100万元，少则2030万。由于凝集了杭州大量的年轻女性群体，在其上投入广告，既有推广销售的必要，也有品牌宣传的可能。在其他媒体上，可以选择一些价廉物美的平面报纸，适当保持品牌露出。预计在经营成熟阶段，网络及常规广告将为项目带来每月30位左右客单。线下活动及婚博会杭州每年会举办三至四次大型婚庆博览会，齐聚杭州婚庆行业各个大中型品牌，包括珠宝、婚纱摄影、婚纱租赁和婚庆公司等等，展销展示。据每年的数据统计，由19楼举办的春季和秋季婚博会，每次总销售额在数千万元之巨，有上万人次的客源到现场参观咨询。根据以往的婚纱摄影工作室在婚博会中的表现估算，其投入产出比至少在12及13以上，按照行业利润率来看，保本无忧，还能带来意外的收获。对于“碧海情天”来说，2011年3月6日的19楼春季婚博会已经错过无疑，4月6日由世贸中博举办的小规模婚博会尚存可能；待公司运营正常后，可在2011年下半年的婚博会中有出色的表现。预计在经营成熟阶段，每届婚博会将为项目带来每次30位左右客单。综上所述，在经营成熟阶段，即开业半年左右，每月通过市场渠道所带客源为60单左右，以保守的4000元每单的平均价格计算，每月可产出24万元左右营业额；加之婚博会贡献与未来将占据客源30以上的老客户介绍渠道，全年营业额将在400万元以上。七、碧海情天项目团队架构及绩效方案专业人才是婚纱摄影工作室的核心资源，专业人才梯队的培养是工作室日常管理的重要工作之一。对于新成立的“碧海情天”来说，有良好的团队基础是成功的一半，而充分发扬人才的才能，以合理的物质和精神财富留住人才，让其得到自身的发展，则是项目发展的关键。项目团队主要人员介绍团队总负责人具有多年婚庆行业一线市场工作经验，带领过数个10人以上团队，曾任千人以上大型珠宝公司总监职位。对项目的财务运作、市场营销和团队管理有深刻的认识，对年轻人为主的团队有较好的把控。团队市场总监具有杭州一线影楼五年以上市场推广营业经验，带领五人以上团队负责大型影楼市场推广工作三年以上，具有较多的成功案例。对于婚纱摄影的市场推广、销售指导有着丰富经验，对婚纱摄影的整体流程有清晰的认识。团队摄影总监具有摄影行业10年以上的工作生涯，曾担任大型影楼的摄影总监职位，对样品开发及现场拍摄有深刻了解。摄影风格比较时尚个性，符合眼下潮流，有自己完整的摄影理念。为人处事比较好沟通，摄影技术很好。团队化妆总监具有10年以上化妆造型生涯，担任过数家机构的化妆总监，形设总监等职位，参与过样品开发等全面工作。追求个性时尚，开发主题摄影不在话下。团队网络营销经理具有5年以上网络营销经验，自学校始就担任多个网络论坛版主职位。曾任2家以上珠宝公司网络营销主管、经理之位。拥有丰富的论坛营销推广经验，拥有数百个成熟的各大论坛ID。各阶段项目团队架构在项目初级阶段（13个月内），出于成本与风险控制等元素考虑，公司组织架构如下董事长1名总经理1名市场总监1名摄影总监1名化妆总监1名网络营销经理1名摄影师2名化妆师2名摄影助理2名化妆助理2名网络营销兼门市4名后期数码设计2名财务兼行政1名进入项目成熟阶段，公司组织架构可灵活调整为董事长1名总经理1名副总经理1名市场总监1名摄影总监1名化妆总监1名摄影师3名化妆师3名摄影助理3名化妆助理3名网络营销兼门市6名数码设计4名财务1名行政1名以上项目团队架构为暂设架构，具体人员职位与数量将根据需求适度调整。其中总监职位为管理及市场、产品研发为主，经理及主管、专业负责具体执行工作。具有良好能动作用的管理制度在“碧海情天”团队管理上，将积极提倡扁平化管理，第一时间发现问题，解决问题，不高官僚制度。提倡学习型组织，相互培训专业知识，外聘培训各类知识，以员工为最宝贵的财富，员工满意了，自然会给客户带来满意的产品与服务，实现企业目标。在团队管理上，企业注重的是员工绩效，员工在乎的是企业给予的薪酬。而薪酬与绩效在人力资源管理中，是两个密不可分的环节。在设定薪酬时，一般已将薪酬分解为固定工资和绩效工资，绩效工资正是通过绩效予以体现，而对员工进行绩效考核也必须要表现在薪酬上，否则绩效和薪酬都失去了激励的作用。在薪酬上，公司将确保员工工资不低于行业平均水平，并适当降低自身利润率，将其投入到员工薪酬中，以实现员工充分发挥自身所长的前提下，实现薪酬超越行业标准的可能。公司将着重制定网络营销兼门市人员的绩效考核制度，将其每单所获提成提升到较高的幅度，结合年轻员工特有的冲劲，力图完全激发其业务热情，带给公司充足的客源。此外，公司还将为员工提供休假、集体活动等福利，关心其日常生活。公司管理团队将为员工提供充分的发展空间和完整的晋升渠道，一名普通专业，可以发展为主管、经理、总监，确实有出色表现者，可以考虑选拔为未来分店或者分公司负责人，享受分红乃至股份。在满足企业可持续发展的情况下，“碧海情天”婚纱摄影工作室将在每年农历年底分红，分红与再生产投入资金占全年利润的比率由公司管理层商议决定，保证公司发展与员工收入。公司将在公司拥有者的股份中提取部分比率，让团队，尤其是核心人员共同享受公司分红，实现其个人价值，共同提升企业荣誉与个人荣誉。分红比率以当年分红总额的10为基础，每5为一档，根据全年业务完成总量调配。以职位结合贡献考量。八、碧海情天项目资金需求及运作方案项目资金需求及明细事项名称资金需求说明办公场地20万元300平方米左右装修费用20万元软装及办公家具办公设备10万元电脑及现场展示终端摄影器材和道具30万元相机、灯光等设备前期样照开发5万元之后可由客照代替2010年度市场推广费用50万元婚博会与广告投入日常开支3万元水电网络与报销等共计138万元此外，2011年人员工资平均每月为10万元左右；初级业务量较少，需要车辆时可采用租赁的方式，如业务增长迅速，可考虑购买10万元左右MPV一辆。以上资金中，约90万元需要前期一次性投入，包括场地、装修、办公设备购买、部分摄影器材和道具购买、样照开发和部分市场推广费用。其余资金可按发展进程投入。项目产出及盈利周期时间20114月5月6月7月8月9月10月11月12月投入1001212121220151220单数203040404050607090产出81216161620242836盈亏929288848080716549时间20121月2月3月4月5月6月投入302018151520单数808090100120120产出323236404848盈亏47351784169注以上金额均为万元，平均每单按照4000元计算从以上数据可见，在不出现突发不可预测的事件的前提下，本项目将在经营3个月内保持自负盈亏，在6个月内，即2011年底实现一定的盈利能力，收回全部成本则需要一年时间。预计到2012年年底，项目将实现盈利150万200万元左右，迎来第一个收获的春节项目未来发展规划项目预计将以开设分公司和发展加盟等多种方式实现经营规模最大化，不断提升品牌调性与员工快乐指数将是企业不懈追求的目标。此外，公司将抓住IT时代的一切发展计划，争取在行业模式发生变化的时机，努力成为行业领先者。“碧海情天”婚纱摄影工作室主策划张青松2011/3/8HTTP/WWWDOCINCOM/MYDOC387811671HTMLHTTP/WWWDOCINCOM/MYDOC259783601HTMLHTTP/WWWDOCINCOM/MYDOC259784061HTMLHTTP/WWWDOCINCOM/MYDOC259784471HTMLHTTP/WWWDOCINCOM/MYDOC259785041HTMLHTTP/WWWDOCINCOM/MYDOC259785381HTMLHTTP/WWWDOCINCOM/MYDOC259787701HTMLHTTP/WWWDOCINCOM/MYDOC259788751HTMLHTTP/WWWDOCINCOM/MYDOC259788081HTMLHTTP/WWWDOCINCOM/MYDOC203266621HTMLHTTP/WWWDOCINCOM/MYDOC383284501HTMLHTTP/WWWDOCINCOM/MYDOC383283781HTMLHTTP/WWWDOCINCOM/MYDOC554414841HTMLHTTP/WWWDOCINCOM/MYDOC554412231HTMLHTTP/WWWDOCINCOM/MYDOC554412231HTMLHTTP/WWWDOCINCOM/MYDOC383282691HTMLHTTP/WWWDOCINCOM/MYDOC383279221HTMLHTTP/WWWDOCINCOM/MYDOC230073701HTMLHTTP/WWWDOCINCOM/MYDOC554412491HTMLHTTP/WWWDOCINCOM/MYDOC229871121HTMLHTTP/WWWDOCINCOM/MYDOC228600971HTMLHTTP/WWWDOCINCOM/MYDOC384848591HTMLHTTP/WWWDOCINCOM/MYDOC383286881HTMLHTTP/WWWDOCINCOM/MYDOC554413091HTMLHTTP/WWWDOCINCOM/MYDOC554412691HTMLHTTP/WWWDOCINCOM/MYDOC554411921HTMLHTTP/WWWDOCINCOM/MYDOC554411481HTMLHTTP/WWWDOCINCOM/MYDOC554411481HTMLHTTP/WWWDOCINCOM/MYDOC554414581HTMLHTTP/WWWDOCINCOM/MYDOC554410811HTMLHTTP/WWWDOCINCOM/MYDOC554409571HTMLHTTP/WWWDOCINCOM/MYDOC554414141HTMLHTTP/WWWDOCINCOM/MYDOC554413771HTMLHTTP/WWWDOCINCOM/MYDOC554415011HTMLHTTP/WWWDOCINCOM/MYDOC554415211HTMLHTTP/WWWDOCINCOM/MYDOC554415401HTMLHTTP/WWWDOCINCOM/MYDOC554415751HTMLHTTP/WWWDOCINCOM/MYDOC554416131HTMLHTTP/WWWDOCINCOM/MYDOC554416371HTMLHTTP/WWWDOCINCOM/MYDOC554416371HTMLHTTP/WWWDOCINCOM/MYDOC554417971HTMLHTTP/WWWDOCINCOM/MYDOC554418191HTMLHTTP/WWWDOCINCOM/MYDOC554418551HTMLHTTP/WWWDOCINCOM/MYDOC554418741HTMLHTTP/WWWDOC