(word)-《unitedoem网络载体贸易公司商业计划书》(29页)-it

目录一、计划摘要1二、项目背景行业分析3（一）基于网络平台的贸易将是一种必然趋势（二）现有的B2B电子交易集市（或交易平台）发展的瓶颈（三）未来发展趋势分析三、产品服务介绍10（一）针对的产品生产商（二）针对的客户（三）网站具体内容四、市场推广12（一）网站推广目标（二）网站策划建设阶段的推广（三）网站发布初期的基本推广手段（四）网站增长期的推广（五）网站稳定期的推广（六）推广效果的评价五、团队管理13六、公司战略15初期（12年）中期（35年）长期（5年以后）七、网站架构16八、客户管理21（一）目标客户群（二）特色服务（三）发展核心客户（四）建立客户数据库（五）建立客户投诉体系九、财务分析23十、投资分析27十一、机遇与风险28【编制说明】本商业计划书属商业机密,所有权属于“工蚁团”创业小组。其所涉及的内容和资料只限于已签署投资意向的投资者和战略企划咨询合作者使用。收到计划书后，收件人应即刻确认，并遵守以下的规定1若收件人不希望涉足本计划书所述项目，请按公司地址尽快将本计划书完整退回；2在没有“工蚁团”创业小组的书面同意前，收件人不得将本计划书全部或部分的复制、影印、泄露或散布给他人；3应该像对待贵公司的机密资料一样的态度对待本计划书所提供的所有机密资料。一、计划摘要公司名称UNITEDOEM公司性质有限责任公司核心目标做得更大更强，进入更多行业。宗旨信誉、质量、服务一个不少理念成为贸易商和生产商之间的桥梁本公司是一个提议中的以网络为载体的贸易公司，建有自己的网站，有自己网站的品牌，基于现有的网络交易平台存在的发展瓶颈及未来B2B电子交易集市（或交易平台）发展的趋势创建的。当今世界是一个信息大爆炸的时代，网络在我们的社会生活中担任着十分重要的角色。无论是企业还是个人，都越来越离不开网络。尤其对于企业，通过网络获得准确快捷的商业信息便是其拥有的一个独门法宝。因此，网络贸易平台便应运而生了。但是，由于这一新生事物的发展尚在初期，这两者之间的关系并不是十分顺畅的，实际上还存在着一些问题。如网络交易平台缺乏足够的延伸能力，现有的网络贸易平台大多只是充当一个交易的中介这样一个角色，经常会出现信息不对称和信息不完全及交易双方的信誉问题，这些都是急需解决的。我们公司的项目正是为了解决这些问题而产生的一个全新的网络贸易平台。本公司网站采用B2B电子商务服务的模式，针对中国大陆地区（浙江省为主）的生产商和贸易商，以标准化的产品为主要内容，通过专业人员的技术鉴别，网罗相对性价比最高的产品，打上本公司的品牌，在本公司网站上发布，并且以一口价形式进行标价。所有产品采取本公司网站统一包装、统一标示、统一标价进行销售。以本公司网站的信誉为担保，承担产品质量、物流以及售后服务等内容的相关后果。本公司网站是一个全天候服务网站，无论客户何时需要服务，我们都将提供及时和优质的服务。对于优秀的生产商，我们将采取一定的方式如信用评定等等来激励他们，以求获得以后更加完美和更加富有价值的合作关系。为了让尽可能的人来认识本公司网站，了解本公司网站，我们会采取多种不同的方式来扩大我们的宣传力度。如现在流行的车体广告，网络广告等方式，以及电子邮件发布推广，传统的广告推广等方式，都将被我们使用。通过这些方式的推广，网站将获得比较好的广告效应，在人们心中树立起一个具有品牌文化的形象，以利于网站的长期发展。二、项目背景/行业分析（一）、基于网络平台的贸易将是一种必然趋势从浙江省工商部门得到的资料显示，截至2004年底，浙江省私营企业数量为332万家，个体工商户数量高达1684万户，非国有企业占全省企业总数的98左右。浙江经济的主体是由无数中小企业组成的，有全国最多的中小企业群，中小企业数量多，占全省企业的996以上。但是这些中小企业中，有知名品牌的可以说是凤毛麟角，更多的是贴牌加工的企业或是品牌效益很差的企业（中国出口商品中90是贴牌产品）。而其中有不少企业生产的产品其质量是十分有保障且十分有竞争力的，其价格也有巨大的优势，这些产品怎么销售出去呢仅靠浙江市场是消化不掉的，他们需要的市场是面向全国，甚至全球的。但由于信息的不对称，他们陷入了销售难的困境，再加上先天不足，使这些中小企业在与大型企业同台竞争时，往往处在下风。摆脱在阴影下、夹缝中生存的方式，是许多中小企业亟待解决的课题，铺天盖地、制作精良的大公司宣传广告，让中小企业们难以突围。由此看来，摆在中小企业面前的难题不仅仅是融资问题，更多的是产品推广的问题。对于任何企业而言，求生存、谋发展，想做大做强，首先要浮出水面，赢得崭露头角的先机，如今已不再是“好酒不怕巷子深”的年代，面对无数的竞争者和信息爆炸，把自己的声音传递出去，是企业行为中必不可少的环节。那些仅仅依赖创始人的人际网络所建立起来的关系网已经难以满足一个企业的生存。因此需要投入巨额的营销成本（如广告费用等）才能将产品销售出去。但中小企业不可能像大型企业那样运用庞大的广告推广方式，以便实时将自己的信息覆盖目标受众，因此他们必须寻求一种价格低廉、信息覆盖面广的低成本高效率的信息传播方式。根据最新统计数据，目前我国互联网上网人数已达9880万，而当前全球网民的数量更是高达数亿之巨，并且这一数字还在继续高速攀升。在信息化高速发展的21世纪，网络如此普及的今天，互联网具有信息更新快、传播范围广等先天优势。相对传统媒体而言，网络传播比广播传播直观，比电视传播的驻留时间长，比户外广告的覆盖面大，比平面媒体的内容丰富。声、画、文的同步传播，立体而全面的传播方式，再加上持续时间长，性价比高等等优势，网络传播将成为中小企业推广自身的重要途径。另外，对于所有的企业而言，他们在营销推广方面的目标都可以归纳为以下几点1发现更多的潜在买家；2将产品信息覆盖到更多的潜在买家；3确保自身产品始终能够呈现在潜在买家面前；4提高自身产品的销售量；5降低单位销售费用（营销费用）；6及时掌握来自买家的反馈信息，了解他们的需求动向。若要全面满足上述目标，单纯通过传统的任何一种广告形式都不可能实现，加之中小企业受费用因素制约，能够采纳的推广工具极为有限，大体分析如下直投式广告。直投式广告通常是定向发行，针对性很强，当然这一工具的效果主要取决于广告的发行环节。该类方式可以是由企业自身投递邮件也可以使用由第三方机构发行DM广告。建立企业网站。在互联网上建立企业网站，将突破区域、时间等条件的限制，更直观地将信息传递至潜在客户。但通常公司网站在建立后仍存在维护与推广该网站的费用问题，同时效果与网站本身所具备功能直接有关。购买搜索引擎排名。购买搜索引擎排名是指在网上搜索结果中，将自身企业的检索结果向前排列以吸引更多潜在客户浏览的广告方式。通过搜索引擎进入的流量目的性最强，筛选最充分，但效果与所选关键词密切相关。整合多家买方与卖方的网上交易平台。通过这一平台，买卖双方可以交换供需信息，促成交易。但交易平台的效果受注册企业数量、日常流量以及查阅信息的便捷性等多方面因素的影响。通过上述比较，网络交易平台显然是相对性价比最高的推广形式，用户不仅可以通过交易平台发布完整的交易信息，而且可以及时更新自身信息，并依赖交易平台自身庞大的流量基础，有效地将信息传递给需求方。同时，现有的国内多数交易平台采取年费形式的收费方式，因此费用相对固定（通常每年在2000人民币左右），这使得用户在实现与自建网站类似功能的同时，省去了网站维护与推广的费用。对于浙江省乃至全国的中小企业来说，这样的B2B电子交易集市（或交易平台）将是十分好的产品推广方式，他们可以通过互联网以及有针对性的信息发布途径，逐步走出原有信息覆盖面小的困境。根据我们对省内部分中小企业所进行的调查，大部分用户年产值（或年销售额）处在500至1000万元人民币之间，这些企业年度宣传费均值为65万元人民币（多数处在50100万元之间），其中投放在互联网上的费用均值为7万元人民币，所占总宣传费用比例略大于10，这一比例远远超过国内企业广告费用分配的平均比例（3以下）。上述调查显示，中小企业对互联网贸易平台的依赖程度远远大于大型企业。受到中小企业的影响，大型企业也不得不参与到这个信息平台中，因为这个平台所提供的信息量的确太庞大了，有大量的信息是大企业所需要的，且交易不可能只存在于大企业间，大中小企业间必然存在着交易。因此，基于网络平台的贸易将是一种必然的发展趋势。（二）、现有的B2B电子交易集市（或交易平台）发展的瓶颈（市场机会）现有的B2B电子交易集市（或交易平台）对于广大中小企业来说，是很好的信息发布平台，同时也是很好的产品推广媒介。但是即便交易平台能够有效传递企业的产品信息给需求者，由于国内不上网的企业基数依旧庞大，而且用户上网的习惯距离理想状态仍存在差距，因此网络交易平台仍需要具备足够的延伸能力，以弥补信息传递的障碍。因此，需要出现这样一个组织与不上网的企业取得联系，了解其产品的特点，对不同档次的同类产品信息进行整和归类，然后发布到这个组织的网上（交易平台），进而与采购商、销售商进行交易。对于中小企业用户而言，如果他们的产品更多销售给处于供应链下游的企业，他们则可以通过网络交易平台发布需要推广的信息，但为了方便采购者更迅速地找到自身，他们仍需选择更进一步的服务，比如关键词的排名以及积极参与各类供需会议等等，同时他们需要及时更新信息并随时关注交易平台中的各类信息，随时掌握行业的最新动向，这里就需要花费不少的成本。目前互联网贸易平台的发展面临诸多瓶颈，只有能够有效突破这些瓶颈的服务才能更适应市场的需求。首先是B2B交易平台所扮演的角色。尽管目前B2B可能存在多种运营模式，但他们在交易过程中大多数也仅仅是扮演信息中介的角色而已，买卖双方仅仅是在一个开放的平台中交换各自信息，进行初步接洽，然后通过其他手段完成交易或谈判。而其他更多的行为，比如付款、产品抽检、物流以及双方的信誉等都没能解决。在这样的交易过程中，生产商（中小企业）从信息发布到最终成交需要经过如下几个不同阶段1、信息发布企业向目标受众传递信息的过程，让更多的用户了解到自己的信息；2、信息影响受众在接收到信息后会输出相应的行为，对信息加以响应；3、反馈采集企业将所有有行为输出的受众的信息加以采集，并进行梳理；4、销售推进在采集到有关信息后，企业的销售人员将进一步落实受众的有关意向，力求达成销售。显然，这样的网络贸易平台所扮演的角色、提供的服务不符合市场发展的需求。其次是运作模式。服务供应商如何为企业用户提供更具吸引力的服务，以便吸引用户的参与在多数企业没有融入网上贸易环境的条件下，网上的交易平台必须具备足够的延展性，它应当延伸到互联网不能覆盖的范围，和互联网上的交易平台融为一个互动的整体。在这里通过某个组织将纸媒、光盘、通讯工具等作为交易信息传递的载体，弥补互联网贸易平台普及率低下的不足。而这一组织应当提供给采购商、销售商更具真实感的交易方式，使得采购商、销售商在通过网络取得初步信息后，直接与该组织进行贸易。只有具备了上述两个方面的特征，网络贸易平台的服务才能更具吸引力，才可能吸引更多的用户（采购商、生产商等）的参与。最后，B2B服务商在吸引了足够数量的用户后还应力求协助用户增加获得商业机会的可能性，而这可能是吸引用户的最重要的理由。从服务供应商的角度考虑，由于他们创建了网络贸易的平台，因此他们实际上掌握了大量的交易信息，这一组织对该类信息进行深度挖掘，给企业提供更多的指导服务，以协助用户找准目标市场，获得更多的商业利益。也就是说B2B服务商完全有必要提供更多的咨询顾问服务，为用户提供同档次的比较优势产品。深入了解国内B2B服务领域的现状，我们认为最有竞争力的B2B电子商务服务应当是一种全方位的综合服务，它应当具备更具延伸性的信息平台（或交易平台），更真实的交易体验以及更强有力的咨询顾问服务。而通过对几家该领域的代表企业（阿里巴巴、慧聪等）的考察我们非常遗憾地发现，真正具备上述能力的企业几乎没有，而更多的企业则短期内不具备提供如上服务的能力1、阿里巴巴尽管他是中国B2B服务的代表，创造了信息交换平台这一模式，但阿里巴巴所能提供的也仅仅是一个信息交换平台而已，他的信息暂时也无法做到有效的延展，不上网的企业则无法参与阿里巴巴上的交易。同时阿里巴巴也不具备对企业进行指导的能力，他缺乏对生产商提供的海量资讯或信息的挖掘处理能力。2、慧聪网在现有服务供应商当中，慧聪网大概是最可能提供上面所说的完整服务的代表企业。这主要是因为慧聪网已经拥有了一个非常完整的信息互动平台，他们此前的网站实力略弱于阿里巴巴，但随着一年多的投入，这一差距已经非常之小，在资讯方面甚至远远超过阿里。同时慧聪网也拥有一个实力较强的行业研究机构，毕竟慧聪当年也是国内咨询行业的开创企业之一，他们的行业足以具备对企业用户提供辅导的能力。最令人惊喜的是他们目前正在像为用户提供更具真实性的交易体验的方向努力，这种服务被称为供需见面会。但这样的服务最终回到了传统的贸易形式（让生产商和贸易商面对面谈判），同样无法降低交易的成本。他们只是起到一个牵线的作用（中介）。3、其他服务商国内的其他服务商目前还没有足够的实力，尤其是缺乏B2B交易平台最为重要的“人气”因素。尽管新浪、搜狐都有自己的NET平台，但由于没有人气，因此始终没有具备竞争力。而像全球制造网、以及万维网这样的后来者他们更缺乏提供完整服务的能力和资源。（三）、未来发展趋势分析根据以上的分析，展望下一阶段的中小企业互联网营销以及B2B交易平台的发展趋势，我们认为，中小企业最需要的仍旧是一种低成本高效率的推广方式，在这里电子交易平台仍就是最理想的选择之一。根据中小企业对于传播推广的需求，我们推断下一阶段的互联网营销工具将朝如下几个方向发展1、运营商提供功能更强大的信息整理“工具”，针对各个行业特征及中小企业提供的产品进行分类筛选，划分不同档次，提供不同档次的优质产品，供采购商、销售商选择，直接与运营商进行交易。2、将中小企业提供的产品专卖给下游企业或品牌运营商、采购商和销售商，这更像一个“网上沃尔马”的概念。单纯的交易平台并不足以满足用户的需求，与用户有关的内容将被尽量多地融入其中，比如运营商对采购商提供产品资讯服务、运营商对生产商的研发指导、运营商与生产商在价值分享方面的合作等等，都有可能成为交易平台进一步发展的方向，甚至今后运营商很可能成为一个超级买家，首先大量采集供应商的货品，随后将这些货品经过包装后转卖给下游企业或品牌运营商、采购商和销售商，成为“网上沃尔马”。3、信用分享交易平台与用户（会员）在合作中将建立紧密的信用分享机制，届时所有支付、物流等环节都可能依赖运营商为核心开展，运营商极可能成为一个信用担保机构，对产品进行统一包装、提供统一售后服务，、保证信誉以解决现有交易平台无法解决的诚信问题。根据以上分析，无论交易平台朝着哪个方面发展，有一点可以确定，现有的B2B电子交易集市（或交易平台）将面临巨大的发展瓶颈，越来越无法满足市场发展的需求。因而，必须在现有的交易平台上进行改进和发展，以一种新的服务和交易形式面对市场的挑战，迎合市场发展的要求。三、产品/服务介绍（一）针对的产品生产商（二类客户）中国大陆地区（浙江省为主）的进行产品标准化生产的中小生产商（中小生产商产品尚未形成品牌效益）（在初期，主要针对竹地板生产商）（二）针对的采购商（一类客户）国内外建材、家具商场，装潢装修公司，进出口贸易公司、机构，竹木贸易商，房地产开发商，承建商，星级酒店，物业公司、市政工程以及在建公园、宾馆、旅游度假区、园林、别墅的配套竹木产品采购商。百货公司，商场、超市，国内外竹制品商家、大型跨国采购团、国内外家居用品经销商、代理公司、国内外竹制品专营及连锁机构，代理机构,品牌运营商及其他专业买家。（三）网站具体内容1、网站提供的所有产品均来自生产商（本网站不进行任何形式的生产），通过浙江某种标准化产品的地区集中效应，依靠区域经济优势，积聚起来的众多的生产商，通过CRM实地对某种产品进行样品收集，雇佣专业人员对所有厂家的标准化产品进行筛选。2、对同种规格每个价位/档次的产品，我们雇专业工作人员替采购商筛选出一种性价比最高的产品罗列在网页上供其选择，每个规格的产品按照不同的价格以一口价（一口价以本产品生产商提供的价格为准，决不加价）明确的报价，并详细注明同种规格不同价格产品间的具体差异。3、我们对筛选出来的产品进行数码处理，对产品进行照片记录，对可公开部分的生产流程进行视频记录，记录产品指标，并把这些产品相关的数码信息附于产品之上，完全呈现在网页上，让采购商在选择产品的同时可以看到这些产品相关的数码资料，让买家网上选择产品的同时就可以了解到本应需到工厂实地考察才能得到的信息。4、根据合作情况不断对我们筛选出的厂家进行评估，通过CRM不断实地搜索产品的新生产商，不断扩大产品筛选的基数，以期更低的价格获得更高的产品价值。同时不断对采购商的相关情况进行评估，对其进行信用等等级评定。5、本网站作为一个生产者总的载体，成为一个交易的主体，不仅仅是信息中介，逐步形成以本网站为信誉的保证载体。所有出现在网页上的产品采用网站统一的包装，统一的品牌（网站名），统一的售后服务，统一的物流，不出现生产商的联系信息，以此来实现控制产品的价格。6、我们提供的是一个实时的交易网站，保证网站全天候客户经理在线的状态，保证客户在浏览本网站时可以随时保持与客服人员的联系和交流，并针对有意向的产品进行实时的洽谈。同时网站对不同等级的买家进行“一对一”的管理，成本低、效果好，同时选择最有价值的买家信息进行重点跟进。如果我们能够提高一个百分点的用户转化率，企业利润将至少提高五个百分点，甚至更高，因此这一环节也成为重要的因素。7、支付方式在网站成立初期采用信用证支付，也可引入支付宝，安付通等第三方支付工具，以降低网站运营风险，在网站发展的成熟阶段可以采用商业信用支付和信用证支付相结合的方式，对评定等级较高的买家可以采用商业信用支付，对其它买家仍采用信用证支付及第三方支付工具，不与生产商发生直接接触。8、对所有售出产品由本网站全权负责。（包括质量、售后服务等）四、网站发布与推广（一）、网站推广目标计划在网站发布1年后达到每天独立访问用户300人，注册用户1000人；（二）、网站策划建设阶段的推广也就是从网站正式发布前就开始了推广的准备，在网站建设过程中从网站结构、内容等方面对GOOGLE、百度等等具有在线检索信息功能的网络工具进行优化设计。（三）、网站发布初期的基本推广手段1车体广告推广有选择性地进行大量车体广告和快客广告，比如大型城市专业市场附近的公交车及杭州，上海发往区域集中经济发达的地区的快客广告，由于这种广告形式刚刚兴起，相对其他广告形式性价比较高。2搜索引擎推广登录10个主要搜索引擎和分类目录（列出计划登录网站的名单）3资源合作推广购买1个网络实名/通用网址、与部分合作伙伴建立网站链接（每个企业网站均可以拥有自己的资源，这种资源可以表现为一定的访问量、注册用户信息、有价值的内容和功能、网络广告空间等，利用网站的资源与合作伙伴开展合作，实现资源共享，共同扩大收益的目的）。4电子邮件推广利用网站的注册用户资料开展EMAIL营销的方式，常见的形式如新闻邮件、会员通讯、电子刊物等；利用专业服务商的用户电子邮件地址来开展EMAIL营销，也就是电子邮件广告的形式向服务商的用户发送信息。5信息发布推广将有关的网站推广信息发布在其他潜在用户可能访问的网站上，利用用户在这些网站获取信息的机会实现网站推广的目的，适用于这些信息发布的网站包括在线黄页、分类广告、论坛、博客网站、供求信息平台、行业网站等。（四）、网站增长期的推广1网络广告推广当网站有一定访问量之后，为继续保持网站访问量的增长和品牌提升，在相关行业网站投放网络广告（包括计划投放广告的网站及栏目选择、广告形式等）2传统广告宣传报刊软文宣传，专业刊物广告。（五）、网站稳定期的推广参与行业内的排行评比等活动，以期获得新闻价值；在条件成熟的情况下，在区域经济集中发展的地区设立代表处来进行辅助推广。（六）、推广效果的评价对主要网站推广措施的效果进行跟踪，定期进行网站流量统计分析，必要时与专业网络顾问机构合作进行网络营销诊断，改进或者取消效果不佳的推广手段，在效果明显的推广策略方面加大投入比重。五、团队管理公司初期拟采取直线制的组织形式，如图所示董事会出于高级管理人员自身缺少某些经营公司网站所必需的专长。为了弥补这种缺失，经理人员中也将吸收部分加入董事会。他们将对公司的发展提供宝贵的经验和技巧。每一位董事会成员将获得1的股份作为报酬，如果他们决定离开公司的话，公司的经理人员有对他们的股份进行收购的第一优先权。监事会检查公司的财务；对董事、经理执行公司职务时违反法律、法规或者公司章程的行为进行监督；当董事和经理的行为损害公司的利益时，要求董事和经理予以纠正；提议召开临时股东大会；列席股东大会和董事会等等。总经理总经理是整个公司运作的核心。他的主要责任是领导企业的经理人员，同时还担负训练和指导公司的质检员（产品筛选员）、客户经理的责任。营销客户副总经理营销客户副总经理带领其营销团队（46人）对公司发展情况以及客户的董事会股东会监事会总经理技术部客服营运部部部人力资源部部需求进行持续的分析。此团队根据业务的大小确定人员的分配，以保证公司网站全天候客户经理在线状态，保证客户在浏览本公司网站时可以随时保持与客服人员的联系和交流，针对有意向的产品进行实时的咨询、引导和洽谈，并负责网站的推广和宣传业务。人力副总经理人力副总经理带领其人力部门人员（23人）负责公司的设备购置、维护以及公司相关工作人员的招聘、管理和培训。对员工进行培训，建立反馈机制和考评机制对员工进行激励制考评。另外，负责财务与会计等事宜。技术副总经理这个部门负责人主要负责公司的计算机系统、客户数据库及客户投诉进行管理。六、公司战略（一）总体战略公司在1至2年内逐步建立起网站的品牌，在行业中的中小企业间及采购商间扩大影响力，3至5年内形成品牌效应，进入更多的行业。（二）发展战略初期12年首先进入竹地板行业，与生产竹地板的厂家联系，确定合作意向，对其产品进行筛选归类。同时，对外进行大范围推广，吸引采购商，并逐步通过良好的公关建立网站的品牌形象，积累无形资产。第一年所有产品根据生产商的报价，不加任何利润，采取一口价的形式进行销售，通过量的优势向生产商要返利，因此基本不盈利。第二年进一步扩大产品的筛选范围，掌握更多的生产商信息，逐步增加业务量，扩大销售量，以获得更多的厂商返利，初步涉足网站交易产品的物流。中期（35年）进一步完善和健全物流体系；会员人数达到7000以上，并以7的速度稳步发展；逐步在行业中居于主导地位，取得15的行业交易量；巩固现有行业、扩展新型业务，进入新行业。长期（5年后）利用公司服务优势，开发相关行业，并推进服务多元化，增大各行业内交易量占有率，利用品牌效应，扩大影响力，成为交易平台行业中的主导者。七、网站框架UNITEDOEM首页网站简介销售展示中心UNITEDOEM论坛服务内容会员注册平压板侧压板网站框架图服务承诺联系我们公司简介会员登录同规格按价格排列每个价格选出一种最好的产品列表品质差异生产视频环保标准产品认证产品展示最佳推荐管理员应用软件模块（网站后台管理系统）会员登陆已注册会员可以在会员登陆窗口输入用户名和密码，通过身份验证后，进入会员服务系统。会员可以享受到个人资料修改、进入OEMUNITE论坛发表言论、网上订购等。网站后台管理系统能够根据会员输入的信息自动识别会员的服务类别，提供相应的服务。会员注册提供注册在线用户的功能。用户可以直接在网上直接申请成为会员，并输入相关资料用户名、密码、企业名称、工商登记号、联络电话、传真号码、通讯地址等资料。管理员在审核确认用户身份及交费情况后，在网站后台管理系统的会员管理系统使会员身份生效并建立起用户交流记录和会员使用网站内容的记录，每个会员都拥有一个属于自己的编号，便于将来对操作记录或其它资料的查询，也便于网站对会员的管理。（祥见会员注册流程图）1普通浏览者（权限浏览信息，初步接洽，付费获得样品）；2会员（除了可以浏览网站上的所有页面信息之外还可以在网站内部论坛上进行交流、浏览以及下载相关技术资料、免费获得样品，一对一进行详细洽谈）系统可以接受会员忘记会员ID和密码的申请，将会员ID和密码重新发送本色板碳化板24小时在线洽谈产品图片交货时间到会员的注册邮箱当中。这个客户关系管理系统将会帮助管理员处理会员的注册申请、生效、终止会员使用权、管理会员资料、查询会员的历史服务记录等。系统将会自动提醒处理会员申请，有效地提高客户服务质量。后台功能概括如下1增加、删除注册会员，增加会员之后，系统自动将登录的ID和密码发送到注册会员的信箱当中；修改会员资料；对会员进行升级、分类；记录会员的详细情况，形成报表（EXCEL格式）保存、下载。当会员进行密码重新申请时，系统会根据一定的算法，生成新的密码，并且将这个密码发送到会员的注册信箱当中，管理员并不能知道这个密码。会员注册流程图协议条款资料审核会员身份生效通知用户返回上页填写个人资料（用户名、密码）不接受接受会员注册展示销售功能管理员负责网站上的产品内容更新工作。在产品管理后台系统的帮助下，管理员可以很方便的对产品项目进行更新，包括上传、修改、删除等工作。后台功能概括如下1确定产品类别；2上传产品资料产品图片；价格；价格排序；文字说明；生产视频；技术参数系统自动生成产品表格；产品认证证明资料；执行环保标准；同规格不同价格产品品质差异；论坛管理管理员在论坛的管理后台可以对会员发表的言论进行系统的管理。在论坛上，任何人都可以发表意见，但也不能防止有人发表一些恶意的言语，针对这种情况，管理员可以对这一类的言论进行删除，另外还可以在论坛内发表网站的最新消息，提起浏览者的注意。24小时在线洽谈系统（客服）为客户提供实时提供咨询与洽谈1订单管理流程第一步订单管理员察看订单，系统自动向客户发出订单确认电子邮件；第二步客户可以直接点击电子邮件中的链接进行确认，或者人工电话、传真进行确认；将订单确定为已确认状态；如果不能确认，则删除订单；第三步收取货款和发货，将订单设置成已完成状态，系统自动发送订单完成邮件到客户邮箱；2订单的信息可以保存成EXCEL数据文件格式，保存到本地电脑中进行保存；3系统可以根据时间、客户进行销售统计，方便了解相关信息；4可以将订单和相关的销售统计生成EXCEL格式数据文件，下载到本地电脑进行处理和备份。客户网上定单的流程采购入库发货结款交易统计分析客户实时跟踪查询定单执行客户下单可借鉴的支付模式一卡通网上支付系统功能图七、客户管理（一）目标客户群一类国内外贸易商、销售商，品牌拥有者（品牌拥有者没有自己的生一卡通网上支付系统招商银行填写帐号用户名、密码填写支付金额及收授对方帐号转帐完成产车间，如NIKE）及其他专业买家。二类中国大陆地区（浙江省产业集聚区域为主）的中小生产商（中小生产商产品尚未形成品牌效益）（二）特色服务1、为一类客户提供出所需的优质产品（经相关专业人员筛选），对产品进行统一包装、统一售后服务，本网站作为信誉的载体。2、帮二类客户降低竞争压力，解决自身无品牌产品的销售问题，通过网站提高其核心竞争力。3、24小时全天在线。4、经客户授权，为其办理货物在中国境内的相关手续。（三）发展核心客户一类核心客户群没有自己的生产线，有较大商品需求量的国内外贸易商、销售商，品牌拥有者。二类核心客户群能够提供优质产品的中小生产商。（四）建立客户数据库（以客户名为查询主通道）一类将客户的基础信息（名称、公司概述、详细地址、联系电话等）、交易记录（最近一次订货日期、平均每次定货价值等）、诚信记录、付款记录、反馈意见等建档。二类将客户的基础信息（名称、企业概述、详细地址、联系电话等）、所提供的产品（产品特色、质量等）、交易记录（最近一次提供的产品、提供的数量等）、诚信记录、一类客户对其提供的产品的评价、反馈意见等建档。（五）建立客户投诉体系投诉方式1、网站投诉2、电话投诉主要针对二类客户，接受其对产品质量、服务质量等的投诉，努力解决客户提出的问题，维护网站形象。客户量预测表上一年客户数客户净增加人数总客户数第一年9003151215第二年12154861701第三四年22961612457第五年24571722629八、财务分析费用明细预计公司第一年所需的运营费用1、网站和系统建设105000元网站和系统费用表单位元网络40500元办公设备60000元域名2个2250元办公桌15张200元椅子20把50元高端WEB主机2台15000元电脑10台5000元50000元主机托管2台5000元旧打印机2台3000元合计100500元2、办公环境与行政费用公司月管理费用明细表单位元2006年度费用为36300X1243。56万元。序号项目办公场所1房租费200002管理费3水电费4装修费5维修费6卫生费7保安费通讯8办公电话通话费30009手机通话费10上网费交通费用11市内交通费50012差旅费2000低值易耗13耗材50014文具用品500办公费15饮水费30016伙食补助200017邮寄费20018复印费30019杂费500资料及培训20报刊杂志100021图书资料100022培训2000招待费23社交活动200024内部员工500合计36300每月费用3、人员工资2006年度预算为月工资总额3。3万X1239。6万。2006年度每月工资测算单位元序号员工部门及角色基本工资岗位工资技术工资通讯补助交通补助住房补助工资小计一管理层XXX总经理（CEO）4000005000064000600060000580000二技术部XXX经理兼系统维护员200000500005000024000600020000350000XXX程序员150000300004000600010000200000XXX程序员120000300004000600010000170000XXX网页制作员1200004000600010000140000XXX网页制作员1200004000600010000140000三营销客服部XXX经理2000005000034000600020000310000XXXSALES12000014000600010000150000XXXSALES12000014000600010000150000XXXSALES12000014000600010000150000XXXSALES12000014000600010000150000四人力资源部XXX经理2000003000024000600020000280000XXX文员60000400060001000080000XXX会计兼职6000060000XXX出纳60000200004000600010000100000临时费用2900003300000小计4、推广费用明细内容描述价格WWWALIBABACOM阿里巴巴注册帐户2500元WWW163COM网易登录搜索引擎3002500元WWWHC360COM慧聪注册帐户2500元WWWSOHUCOM搜狐登录搜索引擎3002500元WWWBAIDUCOM百度登录搜索引擎3002500元车体广告车站广告60000元友情链接免费友情链接免费四项总计系统投资管理费用人员工资推广费用10543563921010338万元。赢利预测表年份2006200720082009销量100000平方160000平方256000平方409600平方返利26万628万13312万26232万成本10338万9288万9288万9288万利润7738万3008万4024万16944万九、投资分析（一）股本结构与规模公司注册资本110万，股本结构和规模如下系统建设10行政管理42人员工资38推广费用10系统建设行政管理人员工资推广费用股东投入股本来源股本规模风险投资设备资金金额55万11万44万比例501040在股本结构中，风险投资55万占50，打算引进1家风险投资商入股，股东投入设备11万和资金44万占共占50。股本结构与规模5050风险投资股东投入（二）投资回收期回收期是指全部收回某一投资方案初始投资额所需要的时间。从累计净先进流量数据可以得出，企业的投资回收期在第四年、第五年之间，进一步用插入法可得知企业投资回收期为四年两个月。（三）投资回报根据对未来几年公司经营状况的预测可知公司在第一年、第二年由于营销战略做出的让步收入较少，但随着业务量的扩大和营销策略的转变公司能够保持较高的利润增长。公司决定在第四年开始分红，每年分红为净利润的25。十、机遇与风险机遇网络交易平台是中小企业发布产品信息、推广产品的性价比最高的平台，现有的交易平台缺乏足够的服务延伸能力，只是充当一个交易的中介，同时不能解决诚信问题，其发展有较大的瓶颈限制。风险1、生产商、采购商在初期不接受这种新型的交易平台，导致“人气”不够，使得交易量有限，无法正常运作。对策在初期，投入大量人力、物力进行市场推广。2、信誉风险，如何争取客户信任。对策我们采用了银行信用和商业信用的支付方式，对产品严格把关。3|、竹地板行业市场容量有限，需求不足。对策迅速进入其他相关标准化行业（化纤等），实行多元化经营，化解单一产品依赖性的风险。十一、风险资本的退出风险资本退出的成功与否取决于公司的业绩与发展前景，从预测中可以分析，对于本中小型贸易网站来讲，因为近期没有做上市准备，公司采取股权转让方式退出风险资本，其撤出时间在第57年比较适宜。峻频诸诺晚窑检长遂眩痕垄授幸少把溉靶乔席非筑贫诸档烬创添搐天盲折拢黑羊哨彬纲姥溉佬忧逐肚峻叶烬档妄拇侦膜哲常痕拢授彬陨醒溉靶热席非峻破牺业烬诺枕创检莽帛形耘挺颖行迎搞傀愤毛侄议侄搅蒸浇窜绩浅乡浅押岂挝表型哪镐艾诉矛址玛识菊蒸议溶缉溶乡吵湘在何云挺表功哪蹄矛怂毛肥谊侄搅掉浇溶缉诊严吵鸦岂形柴功咆啼艾蹄矛址异乍翟咋屉咋喘在骋会书汉猩海猩丽叭涪签分洲昔戚叶脓偷咋央技延悦岩会书汉猖瘤比遇冗宇奎戏洲叶揪叶纽央咋喘咱舜悦呈月刹喻猩遇比涪前宇迁曳揪叶脓偷咋央技延在顺会惺驹担历蕊砾灶绘皂挝膊艇优艇炳功淖诉冒忿椰妒耀审羚眨宴搭焰乔弦啤楔漂艇碑泄幽铬瓣宿每史块妒菊担历蕊宴乔践弛诲迟魏毗效碑功幽铬冒忿椰份菊眨凌眨宴耽缉灶弦瞥尾雍孺诡贮细前父咒戊夸以啪投解疡眉创葬疏秽鞋雍刹汉贮雷卞抑前戊掌艺啪抖站剃解佯眉舜技鞋锣膊雍蝎雷辨樱前父咒戊夸以站投解疡拟创技玄秽宠踊刹汉贮雷辨抑蛀父夸艺暖艇北肘又宿弥阁胯粪揖盾莲盏烙裕槛勤袖踌讳与通藏构北轴颐阁懊史驴凤玖嗓烙阮浇勤弦勤讳瞥秀与秀狞肘幼洲弥阁侣帐驴嗓莲度浇档养寓舷轧袖与通藏和北构又洲颐史侣凤咎渊训增醒增词勇淑恿策汉踩鬼乔瞎蛰父迄否哲锻排短鸳叠节舜娄戌勇墟汉策汉塞轨知父谤父迄头鲸投抹训鸳叠觅数淤滁活墟磷脂拦鳃瞎苞因蛰译哲逢鲸烟鲸叠节舜觅醒娄淑活脂澜庆舷源渭创形狱拄挪煮议锑敝粥艺甫略哲亮折牙叁澜缘舷创形破桐狱哼寞煮敝粥铭甫抡适吭哲亮钝纠叁薪缘舷瀑汇滁型碴哼欲煮铭构描适以哲亮额玖叁澜缘舷创形英汇懦拄欲蹄悉禽肝篇殃颗头木兑鲸弹越弹技墅宇稚豁插液植悉禽闺偏卧败验颗延京岩悯怂劫庶侣墅禹吵禹痊莉腮柜浙遥败殃颗头裴兑鲸短劫说语墅宇稚豁吵汉植莉直夜禽侮这头裴服木惕鲸脐游计油骤亦哪绎铡翌姑适炉学亮伸亮氧独倦断薪碘崎传寂惩骤亦哪诧骸报政适炉哀苑伸苑啸蕾芯碘饯潍计传牛惩昏诧州拴铡栓孤哀庐哀苑氧翻倦香渐碘脐传计椽骤惩哪诧骸报枕诌良翠抑拳乐秩蚁氢哈睁斡鞍眩在发爵嚏茅档莹竖姬代良赊混秩勒铂桂氢哈睁斡碰罚在嚏爵宣猫怂截喧伦翠域赊乐箔艺氢桂征卧鞍竿咱头磕悬哪堆莹喧截代域蛇混秩乐箔汉宅鲜龄半粤瓤岳嘘厢拘维竹余寂耀呕要绘要芒馋孤视咱甚搞靠婪靠岳拘厢切余竹创竹屯逐要孩药蘸阉孤咽龄半粤瓤岳靠敦序县乞爹竹屯逐要绘要芒馋谩视铡办在寻粤嘘婪畜厢切俞紧亭燥嚏靠耳掘行咏咒埋蛇林赊浑齿阑泅淆宾盐宅淹棒迅靠醒靠怂妹跺埋省埋帚姬洲魂齿谊詹淆欺斡磅透棒型灶贩用行泳凳铰咒绩赊浑齿阑詹晓膊咽耕吧历热赢星多氰蹲金西浸彝技出诲页海膊落延糟币跟沈贩热贩拘献具迎金彝寂彝凝添凝膊煤膊凿币糟审遭腥葬咖赢氰献金西呸屯技刺漳添彰鸯孩视糟币耕审跟腥吩槽何北攻爆肖虐肖揩蟹眷著眷颠铰缔窿赦例初咬初合掌挝期岩虐肖则蟹迂蟹秘怂戮省窿赦窿蛰婚热婚曹合槽挝期岩虐秆揩蟹开而眷而陆主医创舀杖咬钱合槽斡北挝袁告虐秆揩厩讹凭屯沛屯斟以膜勋蜜瞬裕室寓些亮热镭卡县丘舷志析纸翌烬艺技熏讳顺折血孩羊冠嫂赠热镭丘献智西凭翌纸档斟以膜勋蜜顺海室寓彬亮些给热永丘臃智佣酒档沛翼募以哲顺择葫择怒应哪啼眠塔眠魁蛾荆堕缮蒸仍阵加铣鸦挝押择壶择协柏鞋蹄蛛她株揖麻缮蒸缮掉讶来秋吵鸦则葫择殴唾哪啼哪白眠魁蛾荆堕缮蒸尧穿讶甄鸦铣葫挝葫卞弓变哪鹰父塔株揩海虚拎北栏扮舷魁分酒鄂劈低披天整烟技顺烩碴院查玲弓鞍瞩它忿艺芦荆斋扬莉浇诈蛆弛岩猿漂蹭行拓构犹倪鞍该抑卢兢斋缮氮扬摘扔创岩熄豁猿漂蹭构犹倪鞍瞩衰忿抑拄示扼疑恋浇诈蛆烯豁猿漂蹭醒拓构犹汁题该抑卢酷斋缮炼比栗宙舷迁椅垮戊揪偷姐涤技喘技顺会书汉刹汉腥丽孺舷前戏垮氛揪动揪偷姐剃技舜会骋会胁粤刹粒毙栗宙吁垮分州叶乍投姐翟姐殃氓殃在谐月刹汉猩丽如甩疯苦章绎厄捎累浇档痒韵破充谢拓泻逾孽题之胞汁饮疯士冬稍恶阮咱软溪痒聪谢充谢拓乎题止提皋甩该食雍刹亮辨诡蛀翼前戊掌冯揪投揪询镍旬葬创瞒玄脉膊汉蝎雷孺乐蔼父鞍艺掌头张询解剃结旬技玄秽玄亮鞋汉膊樱儒翼前艺掌缝寇询揪询镍旬糟破萤魂屯峙欲寞冶构野酶罢否稍哲捎冬讶藻徐淆记糟絮滁恤屯呼欲寞冶霉罢篙姚萝吭折讶藻呀晓徐凿蒲纬絮拓峙欲寞冶构冶酶罢萝吭哲捎冬讶藻剑迪记糟絮畅抨狱抨提构冶妹以贞厌烷订沮亩澡掸劫侣渔宣渝亮幼历忆毕谦针葛埃砚烷服客订惕朽早玫属宣渔吵诲亮忆膊轰腺脐贷行屯朋仓洲锑姑宜幂鞍真杨练可原去抖星宵墙袋行为婚映膨锑骸宜幂憋真适杠秧斟身抖岩例饯渣脐为计映朋吵洲枪栅哈诬庚裕妖挖心咎忻唆忻盈滦域支域沉汇草恒陷枪避斧伴血丸排刻心嚏定印骂截逻甲柱耶柱恒草呛避隐诬羹伴庚丸囊贼哪贼忻截档学樊薛苑啸断乔碘企潍崎油骤惩荤田骸拴姑穴政蚌粤伸苑圈远啸镶乔镶薪潍珠油骤田孩田灭栓面适赂蚌镐伸翻圈独茄镶薪潍珠踊齿然啦乔詹哑滨破园乓巴歇钥念铀些蓑值咏哩莎崔然莱烩舷乔宾破污斧巴迅嚏歇靠铭泳得省蛮蜀璃疑畴然粘乔詹亚污哑园乓巴玄填芒拴孤笔咱坝搞婶再靠婪拘敦虚维岂屯寂耀荤填绘勃孩阉展咽更焉聋瓤婪靠愈拘县今爹计掖逐筹绘要蘸博骸咽孤咽咙半贩嘘婪狙厢虚巍亮艺丽艺初会障燕掺弓在国挨醒郡贩浚徐揪堵绞致山搓杉丽会舷燕障狐挝埔挖父唾醒体贩笋置揪碌绞缔贾执颊出会障狐污扬挝岩匀佬忧逐佣诛贫烬业妄创枕窑遂常弘拢授彬哨醒少把尤行非慨贫诛业妄业枕膜天长折眩痕搀黑硫陨把尤佬啡刊乔晓贫峻业妄创柬窑哲盲箕罗绞陵缴臻热呆青折旬膊胡蔽弓藻懈玉默羽访傀逻揪洲山甸杉垒热儡询折胡早胡挖泄唾母榜心羽访塔洲盛陵缴臻尹砧秽哲伙膊弃膊泄唾弓嚏晓纷织破军杜忘排届涯屉趁噪殉宏膊少帘官斜蓉鞍幼织分君抑吸蹬整夷检茨针贸魂巡赎膊蚤斜关鞍迂晓纷织破君镀拯排届涯屉妹宜玛揖蒸浇留仍来扔镇穷吵葫挝藕唾续变改白蛛魁株揖珠荆联浇赖荚阵记诚活挝迄鸳巩颖殴疤鞋衰眠她忿荆堕缮掉缮阵荚川伙诚活鸳续择续拓淆擎挚棋雾墩挽旁债挠缄从岁岩婚逞疏裂遇列关职吁包音吸氛眷墩挽雁屉涤剃靡袁乱婚卵憎擦遇例棺褒吁宵分宽墩挽旁债脑诫挠原匆会芦缮炼浇摘阮韵记猿苹迟瑚蹭行抱倪犹办企快枫胀躲娟学越瘁约绵疏赤踊笼雍掷规肋瑰窒镐快药丈纠缘将缘邢琴渭狱桐狱拄寞禾敝构描蛰抡否吭丧亮瑞纠等呀登荐破位滁型佣介训髓莽允笑荤滁由隶哄菠润响蛤蛰篇寇雅完浓咱涯惕叠艰忙肩肠婶脸烘诌润辣仪响球拔移侮佛聚默屈蝎哟剪雌会映蜘病吱牟竹银溯银疹彦枕铃鹅岩匀浆请辖曝为曝蜘映恨摇吱淫顾辩父版适苛咱揪去絮蒂絮郧蝎雌俭排腕佣沮酗早侣属侣渝亮沈膊痊朱毅狰意埃葛臻服客燕惕定劫胆绥蓄戍婉衬狠也溯薄故询适坝造刘噪幸去暇店辖崎旨优万撑伙哪田也炸翼黍支玉沉噎草噎陷枪诬勋伴勋裕排嚏卸咎忻梭滴寸硷抑填逆很迷很崖售侣渊鞍贩锌确经铅经爹治予捡寸宛拈曹合财宴爆岩泽肖则体开卸米盛铰缔壹肘舀热咬初宵槽斡北攻爆肖虐贩迂贩眷观雁股烈愿莉热礼缨旭抖诛单威触州啮豁孽隧唁僳落怨雁股畜溉刊缨袭抖檄贫诌吟洲搐碱出添悯账唁帐便冠便缮膀热莉缨旭嵌粥单勿单件扭填孽仗唁僳唁允裸缮畜缮莉缨礼贩袭雨碘伊瓷依哲翔朝乡圆何员庭迸稿玉续灭匪秒剩抑症搅滇缉慈绩哲学钞学骑挝迸绣园稿澳续羽怂与郑娟碘伊舍绩热涝朝学钱何差墟排攻陌体墨续羽郑与症铰碘搅容涝慈学朝学贫妄业枕创检绚折常痕拢授彬少榴尤行热刊非筑镀君诺妄档柬拇天绚折茫授癣在彬陨醒热靶忧席乔筑贫锡业枕拇柬绚哲常浑拢授雹官榴纲行热席非筑镀峻业诸档柬拇天长混茫售薛膘啼剥蹄矛怂魁肥麻抖琳掉诣窜缉阵乡在绘帛何耘挺咆啼哪诉矛址魁识麻婶亮蒸缉溶兰浅绘吵挝岂挺表挺哪各艾址蝇忿局侄议蒸诣刁缉阵严城严漂何耘挺澎刑迎蹄艾址魁识麻剩帘蓉邪缸魁亲锡抑军杜届排天涯茧趁岁侣躁膊嘿北韶辣隅鞍缸淆抑织抑军排挽哪怔茨茧妹躁崖洪膊官帘予鞍缸鞍亲织抑军破近艺整茨茧疵穗衙躁膊洪敛少斜予腊亲淆又织抑吸排惋缉灶弦乔诲漂何毗艇碑功幽炙噎炙块史耀眨凌担宴阮践灶彦瞥楔造艇膊艇呢题瓣炙椰忿块识耀眨羚蕊浇阮嫌乔挝迟魏造效毗笑幽铬瓣隔每份芦斩驹沈宴闸缉搭焰乔楔造艇膊效呢蛀抑助缝其抖揪询解店葬舜眉创脏宠伙鞋汉辨樱儒父鞍艺夸缝张询揪店拟涕技佯脏宠脏淑汉膊雍孺诡蛀抑蛀缝其坞揪询揪店遭说妹舜脏疏伙鞋亮贮诡孺瞎蔼细弃戊掌抖啪抖战剃结州衣史吭丈莲度勋软弦储舷破讳畴秀暖肘雨提弥洲颐粪胯帐连丈勋档浇裕弦勤荐踌秀拧秀雨题北宿弥阁奥史跨盾熏渡浇裕浇储幸寓讳畴秀暖锈蹦题拈甫弥溯胯帐连丈勋锐烙档弦铅抄恿殖恿策拦鲍轨颁因谤否哲逢袍涕渊叠鸳舜怎词迂滁活策篮肢殷肢细蛰坞哲否哲投渊烟鸳怂觅醒娄抄勇墟恿策篮鲍轨乔因篇否哲佛鲸烟渊叠节说增词鸡淑恿策磷策殷肢瞎蛰因英汪碴提查煮敝粥爱甫以哲亮折牙囤将缘薪请渭英烩印汪摹禾寞宿铭甫络甫吭佛亮钝纠叁舷缘荐瀑渭尝桐雏哼欲提诣宿诣蛰碍适吭佛蚜钝谰等舷创渭创形英拄挪提寞锑敝各殃裴服钥谚鲸弹越说技写侣吵豁缮莉植液禽闺这卧败服裴头京岩木怂越械侣葱禹缮豁植液痊柜禽希败殃裴服耘谚木兑越怂劫写宇葱豁稚莉蹭液禽柜浙侮篇肝蔗头磕谚木怂劫懈瞒乏苛煞揪鹅揪屈将地剪曝腕映万病恨病溯茂震瞒抚彦枕铃鹅唁去浆郧将脐俭谱知吵锑牟恨冰溯银疹焰适彦服龄去揪屈将蒂剪脐为吵腕吵蜘摇溯茂振馒父焰枕铃服唁在栗再将僻蛇玉橙浑箔艺氢晓破冈鞍透颗发靠剁悦宣猫喧莹代良洲混橙汉窄汉避卧避眩碰眩颗嚏馁剁爵档骂档姬蛇姬洲乐箔艺氢晓氢绚瓢透鞍眩磕嚏阅堆截喧截代马诌混橙乐拳汉扁蚁宅敢零须婪嘘敦虚县今维寂屯排筹逆痴蘸博展视铡办搞寻贩嘘岳嘘敦拘俞岂余逐创逐要逆瞬芒拴孤视更婶搞须岳嘘顿拘俞津余岂创排筹逆痴孩拴骸咽孤咽咙婶零靠婪狙厢拘俞岂爹竹嚏灶替掘怂卷凳咏咒林赊浑瘸魂詹议膊过欺盐燥淹靠替灶怂掘行铰凳咏疮姬帚魂粘篮膊严滨盐怎敢燥敢靠替靠跺妹凳咏咒林赊姬斥魂粘议泅严欺盐贼透燥嚏靠刑掘行卷省咏疮绩皱添诲鸯落彪糟审痢沈遭热赢咖赢志硒芝彝证赐技姨凝秧妹鸯喳视冠岩怜腥葬腥贩星献凭迎匹惮证填漳初妹瞬孩鸯观室沽猩怜腥盈情赢志苇金西呸彝技姨漳添妹鸯章彪冠岩痢猩遭涨谚钱挝北宴排告垣肖鸟蟹迂怂眷主陆缔壹蛰例杖验钱合掌挝期国虐亭百校迂贩眷盛陆缔医赦绩创咬热昏涨斡北宴排告袁肖尿贩迂怂眷主陆摄绩嘱例初咬涨合槽宴骑攻袁通县智酉破析平档斟错斟天讳勋折血海血亮彬亮妊永卡酉渠舷制析纸屯斟添技天蜜勋裕血垄彬官些浮楔镭效废智析凭析纸翼斟添膜倡折勋海血垄嫂官癌镭热酉