航远能源有限公司商业计划书

航远能源有限公司作者李宛瑶邢学敏汪廷廷温丽萍目录1执行概要111公司112市场1121市场背景1122市场潜力1123目标市场213竞争与营销2131行业发展状况2132竞争分析2133竞争与营销策略214财务315管理32公司简介421公司简介422机构简介53项目分析831产品介绍1032产品创新104项目展望1341污泥干化与成粒工艺1442工艺热效率和污泥减量效果分析1443环境效应1544总结155市场分析1551优势分析16511项目优势16512产品市场优势16513技术优势1752竞争分析17521设备工艺流程17522企业竞争1853SWOT分析1954竞争战略2055营销手段2056物流系统216营销策略2361产品策略2562价格策略2563渠道策略2564促销策略2765和谐营销2766网络营销2767机会营销2768市场的深开发2869广告28610公关287财务计划2971筹资规划2972投资计划2973财务管理29731销售预算30732生产预算31733直接材料预算32734直接人工预算34735制造费用预算35736成本预算36737销售及管理费用预算37738现金预算38739预计利润表397310预计资产负债表407311预计现金流量表4174预计投资效益42741投资效益分析427411投资回收期427412净现值438风险投资449附录4891附录I管理团队4892附录II公司章程48执行概要11公司航远能源股份有限公司是一家生产锅炉余热处理污泥装置及处理工艺的公司，为实现循环经济，达到环境与资源协调发展的企业。生产技术生产线全套设备，干燥机等。技术含量高，功能多样化，节能效果明显。产品保证质量，抗腐蚀能力高。主打产品锅炉余热处理污泥装置及处理工艺。客户价值环保处理生活中的污泥。节能利用锅炉余热处理污泥。本公司以“科学发展观”为指导，以高科技手段为依托，以优质服务为根本，群策群力，全面提高企业的形象，为构建和谐社会贡献力量。12市场121市场背景国内热电厂过去对锅炉烟气排出的处理，只是单纯的进行消除烟尘和脱硫净化，还有一部分预热空气作为二次风，进入锅炉助燃；余下的带有一定温度的热烟达标排放。这样就有一部分热量损失；而在你治理城市环境的过程中，城市湿污泥的处理，更是急待解决的问题。本发明就是针对上述问题提供一种利用锅炉烟气排出的余热处理污泥装置及处理工艺。122市场潜力以第一个利用烟气余热处理污泥的发明专利技术工程为例，我们公司项目利用烟气余热无害化、减量化、资源化处理印染污泥的工艺流程、热效率、减量化效果和环境效益，以及污泥资源的综合利用等，为我国印染污泥和城市污泥的安全经济处理提供了技术基础，对开辟一条以废治废和废弃物循环利用处理城市污水处理厂污泥的有效新途径，具有重要理论和实践意义。123目标市场初期定位于沈阳地区的锅炉行业。根据各种资料和调查显示，我国目前各种厂商大量需要锅炉，但是，我国锅炉余热装置技术也相对落后，市场需求量巨大，因此，具有广泛的市场空间。长远以华东华北地区为主、中西部为辅的全国范围内的一体化销售网络。第一至第五年的预计利润表单位万元年度一二三四五一、销售收入24002520270027202890二、利润总额101057884039512857499054三、净利润757927566302257134643117567905四、未分配利润增加额40792753080225353427811752990513竞争与营销131行业发展状况现有企业锅炉烟气排放处理技术陈旧、工艺落后，而生活中的污泥日益增加，本公司针对这一问题进行了深入了解并研发了先进的利用锅炉余热处理污泥的装置及处理工艺，发展前景光明，有利于生活质量的提高。132竞争分析技术优势本公司的技术以济南大学实验室为依托。目前，以付兴华教授为代表的一大批专家学者正致力于新装置和新工艺的进一步研发与改进。外部技术支持我们将在公司建成投产后与多所大学研究所合作，开发新的产品。并且，我们将要建立一个大型的实验室，邀请一些专家学者加盟我们的实验室。133竞争与营销策略严格的质量体系外观设计将公司标志、名称与产品创造性结合。形象策划抓品牌，打造品牌知名度。建立商标防护体系，注册产品商标。完善的服务体系售前服务掌握顾客的最新需求，搭建完善的销售网络。售中服务提供全套的产品服务，建立快捷的物流体系。售后服务全程跟踪产品使用情况，定期检测产品的性能。全面的销售渠道产品导入期直销模式构建直销网点，建立稳定的客户源。产品成长期巩固老客户，带动新客户，同时实行区域自主经营。寻找省市级代理商，与代理商建立双赢机制产品成熟期市场立体化开展海外销售战略建立完整的客户服务管理网络14财务本公司采用股份有限的形式设立，成立初期共筹集资金1000万。其中，固定资产500万，流动资产410万，无形资产及技术入股90万。公司的资产负债率为405,预计负债总额为405万，注册资本为595万。经过合理的财务估计和详细计算，假设季度销售收现率为60，本公司在20082012年的净现值为1651874万元，内含报酬率为4535，超过资本成本率12，投资回收期为188年。这些都充分说明本公司在以后的经营中产生的收益完全是投资的增值，具有良好的盈利前景。15管理我们的管理团队理念是“求实创新勇于跨越”，形成技术、财务、市场三大板块，同时有顾问委员会做为外部技术支持。我们的团队有各相关专业的精、专人才，有着科学的头脑，善於分析、解决问题，并且年轻而有活力，能吸收最快捷的市场信息与最先进的经营管理模式，将理论与实践相结合，很大程度上达到了“学以致用、优势互补”的效果。“关注绿色环保与生命质量，创造健康与希望”，我们队秉着这一原则，在创新和追求中实现我们的价值，在奋斗和奉献中升华着我们的人生意义。公司简介21公司简介航远能源股份有限公司是以研发，制造并销售锅炉余热处理污泥装置为主的一家环保节能公司，主要针对国内热电厂对锅炉烟气的处理只是单纯的进行消烟除尘和脱净化，还有一部分预热空气作为二次进风，进入锅炉助燃，余下带有一定温度的热烟达标排放。这样就有一大部分热量损失；而在治理城市环境的过程中，城市污泥的处理，更是急待解决的问题。公司宗旨以“节能”和“环保”为核心，提供一种利用锅炉烟气排出的余热处理污泥的装置及处理工艺，创造可持续化经济效益与社会价值。企业理念求实创新勇于跨越公司管理股份有限公司拥有各相关行业的专、精人才，我们的团队年轻而富有创造力，具有最先进的经营管理理念。公司初期采用直线型管理模式。22机构简介初级阶段公司的创业初期,由于这种新产品未得到社会大众的广泛认可，在市场中艰难成长，此阶段企业的重点在于关注自身生存和市场情况。此时，公司内部管理机构还不健全，需要企业领导者具有坚定的信念，有做强做大企业的气魄，并且亲力亲为，上下同心，形成团结互助、力争上游的企业文化。公司拟采用直线式职能组织形式。该组织形式精简,便于统一指挥,使各部门各司其职、相互协调,能够使公司初期有限的资源得到最大的利用。发展阶段董事会总经理产品生产部市场拓展部维修部财务会计部研究开发部人力资源部物资管理部企业步入稳定发展阶段后，随着各项工作的顺利进行，到了企业发展的关键时刻，此时企业被成功的光环环抱，容易被暂时的胜利冲昏头脑。此时应该强调精神方面的升华、制度层次的完善、物质层次的更新，考虑长远规划，注重企业可持续发展。要进一步务实管理基础，为下一阶段发展奠定基础。公司发展的三年至五年中,为配合越来越复杂的业务活动需要,我们将根据情况调整管理部门，形成比较完善的直线式职能结构。在公司的发展阶段，要为公司的以后储备战略资源，包括物质、人才等方面，加强人才后备力量的培养是人力资源部工作的重点。成熟阶段董事会总经理副总经理副总经理总经理工作部人力资源部市场拓展部研究开发部产品生产部维修部财务会计部企业策划部物资管理部公司董事会把握公司发展的大方向，监督公司的经营战略和实施策略。总经理工作部负责经营层的文秘等日常工作；负责全公司的外事、法律事务、各类接待服务工作；负责消防、保卫、车辆管理工作；负责商业保密及计算机信息管理；负责计算机网络的管理及维护负责内部审计和行政监督工作；负责档案室的管理；负责公司行政事务及房产、家具、办公用具管理工作；负责公司绿化、环卫、物业、工程、现场卫生管理工作负责全公司重大一次性工作项目的组织工作。人力资源部负责全公司机构设置、机构职责设定、定编定员工作；负责劳动、人事及教育培训工作；负责薪酬分配、保险、福利工作；负责劳动定额工作；劳动保护及工业卫生工作；负责劳动计划及统计工作；负责下岗职工及退休人员管理工作。财务会计部全面负责财务管理工作；负责组织编制、审定各项财务计划，组织实施、监控管理、汇总统计、分析报告等全过程；负责固定资产的核算、监控等项工作；具体承担借贷等各种融资活动及流动资金的筹集、预算、分配使用、监控等项工作；办理会计事务，进行会计核算，实行会计监督等项工作；负责组织电价核算工作；负责税、费缴纳及对外相关业务机关的联络工作。市场拓展部负责市场营销，拓展市场工作；负责客户公关服务工作；负责销售货款的回收。企业策划部负责公司政策研究、体制改革、经营发展战略、策划、市场预测，组织竞价上网工作；负责组织公司各项工作计划编制、审核、分解、监控、考核工作；全面负责组织公司各类统计报表、统计台帐管理工作；负责公司经济分析管理、经济合同管理、招投标管理、对外经济协作工作；负责所有发包项目的预算、招标工作及技术协议、工程合同的签订工作；负责公司工程概预算、结算工作；负责经济责任制考核工作；负责企业形象策划及企业文化建设工作。物资管理部负责组织编制并落实公司年度、月份产品及制造设备所需物资、设备、备品备件采购计划及相应运输计划；负责设备制造所需物资、设备、备品备件采购合同的签订并组织实施；负责协调原材料供应商、铁路等各方面的关系，确保采购合同保质保量、按时供货；负责制设备造所需物资设备的厂内外调运、装卸、催交等项工作；负责所制造设备的质量检测工作；负责已制造设备的储存库及仓库管理。负责原料数量、质量检验。确保必需的原料储存量；负责汇总、平衡、监督、考核原料及制造。制造所需设备各项物资、设备、备品备件需用计划。负责控制储备资金的占用额度负责原料违约项目的索赔。研究开发部负责技术改造、新工艺的开发；产品生产部负责设备制造，及对出厂设备进行质量检测维修部负责机、炉、电、热等专业的设备日常维修；负责所辖专业检修规程的编制与修订；负责所辖专业设备大、小修计划、物资计划的提出；负责所辖人员的正常培训；人力资源管理公司的人力资源管理系统的核心是绩效管理,同时在构件有效的绩效管理系统时加入胜任素质的理念。分别规划和设计了招聘、培训、辅导、绩效评估等一系列人力资源管理制度。人事计划招聘本公司在招聘方面采用行为式面试BEHAVIORALINTERVIEWING，并且在招聘前对负责招聘的人员进行相应的培训。公司的创业和初期发展阶段主要实施对外招聘。培训和辅导本公司在公司发展过程中重视人才的培养。人才培训要服从或服务于公司的整体发展战略，遵循战略性、长期性等原则，最终目的是实现公司的发展目标。绩效评估本公司将对员工进行绩效评估,来确定员工的胜任素质,以及确定使用相应的薪酬措施或者进行职位的调整薪酬管理制度本公司进行了全面的薪酬调查、岗位分析与评价，充分结合本公司的发展战略与公司的状况，制定出了一套符合本公司实际的正确的薪酬体系。项目分析31产品介绍由于我国经济的持续发展，国内热电厂过去对锅炉烟气排除的处理，只是单纯的进行消烟除尘和脱硫净化，还有一部分预热空气作为二次风，进入锅炉助燃；余下的带有一定温度的热烟达标排放。这样就有一大部分热量散失；而在治理城市环境过程中，城市湿污染的处理，更是亟待解决的问题。为实现上述目的，本发明采用如下的技术方案，其采用如下装置包括锅炉，锅炉分别同输煤皮带装置,排烟处理装置相连，其结构要点排烟处理装置的烟道分别同干燥机及通过引风机，旋风分离器同干燥机相连，干燥机的侧方同污泥存储藏相连。旋风分离器的底部通过皮带输送机同成品仓相连，成品仓通过螺旋输送机同输煤皮带装置相连，即组成了我们的锅炉余热装置。技术特点本产品采用如下处理工艺首先将锅炉排烟道的烟气通入干燥机，将污泥干燥；经干燥后污泥中的尾气至锅炉排烟道内，余下的污泥再回锅炉内参与燃烧。本产品的有益效果；充分利用了热电厂排放烟气的余热，得以充分利用，并使电厂排烟的温度降低，达到了节能，减排，环保的目的。并解决了城市长期困扰的湿污泥处理问题，而且使处理后含有一定的泥粉和颗粒，作为低热燃料参与燃烧，使资源得到了充分的利用。32产品创新本产品集质优价廉、节能降耗、环境友好于一身，从而进一步推动了产业结构的调整步伐，可谓变废为宝，循环利用。较其他干燥工艺，削减了“返混”或其它产物再处理操作，不仅可以大大降低设备投资、运行成本，而且也减少了建筑物本身成本。尤其是在我国脱水机房已大量存在的情况下，该工艺的布置只需不大的厂房，更具有改造优势。本项目是利废节能项目，能够大量使用污水中污泥及颗粒，在生产过程中也不会产生二次污染。本产品用途极为广泛。由于其强度优良，因此既可应用于普通的民居楼房锅炉，也可应用于各种大型工厂等。工艺流程图锅炉余热处理污泥装置的结构示意图本项目采用如下处理工艺首先将锅炉1烟道23的烟气通入干燥机19，将污泥干燥；经干燥后污泥中的尾气至烟囱12内，余下污泥再回锅炉1内参与燃烧。项目的排烟处理装置16包括烟道23，烟道23上依次设置有同锅炉1的引风机22相连的空气预热器20，电除尘器18，引风机17，湿法脱硫塔13与烟囱12相连。空气预热器20，电除尘器18，引风机17，湿法脱硫塔13，闭风排料阀7等均为市场可购置的产品。污泥储存仓21的底部设置有螺旋杆泵3，用螺旋杆3将污泥输入到干燥机19内。干燥机19旋风分离器15的底部设置有闭风排料阀7，皮带输送机8，经斗式提升机9，同成品仓10相连。干燥机19包括机体24，机体24上的箱体31两侧内设置有刮板28，挂板28分别设置在机体24的轴27上和电机轴30上；箱体31的上部的两侧分别为进风口4，出风口6；箱体31底部设置有旋翼25，旋翼25固定在电机29驱动的旋翼轴26上；箱体31的侧方设置有进泥管5，旋翼25的底部设置有闭风排料阀7旋翼25等距离地排列在旋翼轴26上。项目展望本公司本着利用工业废料进行二次生产的原则，与全国各地相关研究开发中心、高等院校合作,生产符合国家政策、消费者需求等的产品，实现可持续发展。主产品的优化本公司产品依照环保节能的发展思路，不断探索着新的技术，以提高产品的各种性能。主要有以下几个方面的发展改善产品性能。改进生产设备，增强生产能力。研究新的工艺配方，使得对更多的相关环境污染物进行回收利用。新产品的开发41污泥干化与成粒工艺印染污泥要实现无害化、减量化、资源化处理的目标，须首先对印染污泥进行干化处理，建立安全经济的污泥干化工艺是印染污泥得到彻底有效处理的关键。在长期工程实践的基础上，为了使污泥干化的运行成本降低到最低水平，我们发明了利用热电厂烟气余热资源干化污泥的专利技术，即在不增加新能耗的情况下，通过特殊的工艺流程和相配套的机械设备。利用热电厂排放的烟气余热，使污泥得到干化和成粒。这一发明技术已应用于工程实践，2006年初在江苏江阴康顺污泥处理厂建立了我国第一条利用热电厂烟气余热，日处理100吨印染污泥含水率80的生产流水线，通过近一年的稳定运行表明，该生产流水线利用江阴康顺热电厂排放的烟气余热资源，不仅使江阴康源的印染污泥得到干化和成粒，首先使污泥实现减量化和使污泥中有害物质得到稳定化，而且因干化后的污泥团粒保存了95以上的热值，而在作为燃煤的辅助燃料和烧制轻质节能空心砖方面得到资源化利用，从而产生了显著的社会和经济效益。42工艺热效率和污泥减量效果分析来自江阴康源污水处理厂的印染污泥含水率为800,4左右，进入污泥处理厂内先在堆场内进行预处理一方面使污泥均匀化和分散化，另一方面自然蒸发掉一部分水分，使污泥的含水率有所降低，为提高污泥的干化效果创造条件。当污泥进入污泥千化和成粒系统后，污泥中的水分在受到热烟气的加热作用和对流作用下，而快速蒸发，从污泥中散发的水蒸汽随烟气排出。污泥通过二段干化和成粒过程，到达出料口时含水率已经降到了40左右，并形成粒径为110MM的团粒状中间产品。通过输送设备，干化后的污泥团粒进入污泥成品库在此过程中，随着污泥团粒的逐渐冷却，其中的水分进一步得到蒸发，直至被资源化利用之前，这时污泥团粒的含水率可以降低至20以下。表3给出了江阴康顺污泥处理厂各阶段污泥水分蒸发的情况。江阴康顺污泥处理厂污泥干化和成粒的能源直接来自江阴康顺热电厂的烟气。该热电厂75吨循环流化床锅炉，烟气排放量为135，000M3H，通过电除尘装置的烟气温度为155左右，烟气经过通风管道，进入污泥干化和成粒装置。利用热电厂烟气余热，通过二段式污泥干化和成粒以后，污泥的体积明显减少。图3显示了污泥含水率与体积之间相互关系的实验结果，从实验结果中可以看到，当污泥的含水率从75降至40时，这时污泥的体积已不到原体积的30，表明利用烟气余热，通过二段式污泥干化和成粒过程，原污泥的体积被减少了70以上，因此，对污泥的减量化效果是非常显著的。43环境效应在利用热电厂烟气余热进行污泥干化和成粒的整个过程中，从污泥的预处理开始，到污泥干化，最后成粒，以及在此过程中污泥的传输，都在微负压全封闭的状态下进行，污泥释放的气体通过气体收集系统，被送入炉膛和生物土壤滤床，或经过高温消除，或经过土壤微生物消除，从而使污泥处理的工作场地无明显异味。特别是污泥干化和成粒是在低温下完成的，污泥在干化过程中不仅自身产生的尾气较少，而且由于污泥的含水率较高，烟气在特制的干化和成粒装置内与污泥较长时间的直接接触，因此，污泥能够吸附经过电除尘的烟气中所残留的大部分烟尘，并将这些烟尘固定在污泥团粒中，这使得热电厂排放的烟气一方面因余热被利用而减少了大气热污染，另一方面因烟气中的大部分残留烟尘被污泥吸附而减少了大气颗粒物的排放量。44总结利用热电厂烟气余热无害化、减量化、资源化处理印染污泥，不仅为印染废水处理产生的污泥开辟了一条既安全又经济的有效处理途径，从而为我国印染行业的印染废水处理的正常运行解决了后顾之忧，更重要的是，它标志了我国城市污泥处理进入了一个以废治废和废弃物循环利用的新阶段，从而使我国城市污泥处理步入了国际领先地位。市场分析51优势分析511项目优势随着城市人口的不断增长和工业生产的飞速发展，城市生活污水和工业废水量与日俱增。为了保护生态环境，城市废污水必须经过处理，达标后才能排放。然而，污水在得到净化处理的同时，会产生大量的污泥，由于这类污泥具有含水率高和体积大，并浓集了各种有毒有害物质的特点，如果得不到安全地处置，会给环境带来严重的二次污染，不仅无法体现污水处理后所产生的环境效益，而且直接影响到污水处理厂的正常运行。因此，如何科学经济地处置城市污水处理厂污泥成为世界性难题，城市污泥的无害化、减量化、资源化处理成为全世界环保部门所共同努力的目标，因为只有这样才能够使城市污泥得到彻底地处置。印染废水在我国工业废水中占有较大的比例，印染废水经过处理后产生的大量印染污泥，由于国际上没有可以借鉴的有效污泥处理方法，因此，目前全国对印染污泥主要采用临时填埋的处置方式，既占用了大量土地，又对生态环境造成破坏，特别是污泥中的污水渗漏，给地下水资源带来严重的威胁。但是，印染污泥因含有较高有机组分和纤维物质，而具有较高的热值，这比其它污泥作为资源被利用具有更明显的优势。本文以国内第一个利用烟气余热处理污泥的发明专利技术的工程为例，系统地介绍利用热电厂烟气余热资源处理印染污泥的工艺和方法，这不仅为印染污泥能够得到彻底的无害化、减量化、资源化处理，开辟了一条行之有效的新途径，而且对我国城市污泥处理实现以废治废和废物循环利用的目标，具有重要的理论意义和实践指导意义。512产品市场优势近年来，为推动污泥治理的综合利用，国家制定的以上方针政策，市场前景广阔。江苏江阴的工程实例表明，利用热电厂烟气余热日处理印染污泥100吨，主体机械和辅助设备的投资在600万元左右，工程的运行成本包括电耗、人工、机械损耗等为60元吨左右。在如此低的工程投资和运行成本下，不仅能使印染污泥和城市污泥得到彻底的无害化、减量化、资源化处理，而且能够使热电厂的烟气余热资源得到充分的利用，并能减少大气热污染和烟尘的排放量，充分体现了这项技术得到应用推广所具有的潜在的明显优势。我国火力发电燃煤的热利用率在40以下，燃油的热利用率在50左右，大量的余热通过烟囱排入大气，将这些烟气余热资源用来处理污泥，在不消耗新能源的情况下，一方面使城市污泥得到了彻底的处理，另一方面使热电厂的废气得到利用，真正实现了以废治废的循环经济的目标，这必将产生极其显著的社会、环境、经济三重效益。513技术优势本公司的技术以我们自主研究室为依托。而且，为了响应国家可持续发展的政策，全国各所大学、研究院都有相关的课题。因此，我们的产品有着强大的产品开发团队及强大的后续产品开发能力。52竞争分析521设备工艺流程利用热电厂烟气余热处理印染污泥的方法主要是通过二段干化系统，来达到污泥干化，并同时成粒的目的。印染污泥干化和成粒系统的主体由以下设备和装置所组成供热管道、进料设备、特制的烘干设备、引风系统和除尘除气装置。二段干化系统之间，由螺旋输送机相连接。工艺运行的实施步骤如下将含水量为80左右的印染污泥在堆放场进行预处理，这一过程不仅可以使污泥中一部分水分自然蒸发，而且可以使污泥均匀化。预处理的时间可以根据堆放场地的大小和天气条件而定；为了使污泥在第一段干化时能与热量充分接触，提高污泥干化的效率，同时为污泥成粒创造条件，将经过预处理后的印染污泥通过特制的进料设备，呈分散状均匀地送入第一烘干设备，进行第一段干化；从第一烘干设备出来的污泥，通过螺旋输送机送入第二烘干设备，进行第二段干化；经过二段干化过程，污泥随着特制烘干设备的转动，在连续地上下滚动中得到有效干化、进一步成粒和磨园，并逐渐变硬。从第二烘干设备出来的污泥颗粒，通过分料筛，将粒径为26RAM的污泥团粒用于烧制轻质节能砖和生产水泥压制品，将粒径大于和小于26RAM的污泥团粒作为燃煤的辅助燃料，或作为垃圾填埋场覆盖土。印染污泥在二段干化过程中，经过电除尘后的烟气中残留烟尘和污泥干化中产生的尾气，通过除尘除气装置进行处理后，达到国家大气排放标准后排放。对于污泥预处理时释放的气体，通过气体收集系统，送入热电厂燃烧炉高温消除，干化污泥冷却过程中释放的气体，以及干化车间的交换空气，通过引风系统送入生物土壤滤床进行生物消除。图L显示了二段式污泥千化方法的工艺流程。522企业竞争我国目前的大多数工厂都会产生污泥。所以由于工厂需求较多，市场需求量巨大，比起普通的污泥处理装置有着较大的利润空间。因此，吸引了大批外来资金的注入，导致了很多厂商都在涉足这一领域。所以，本行业有着较大的潜在竞争。替代品威胁分析目前在工厂污泥处理装置生产领域还沿用一些其它的设备，这些产品虽然能起到一定的替代作用，但是性能不稳定，弊端大且难于维护，因此它们的性能决定这些替代品将会逐渐退出市场。潜在进入者威胁分析对于我公司生产的污泥处理装置，其核心技术成为潜在进入者的一道难关，而且其技术的先进程度也是潜在进入者难以再提高的。设备生产议价分析生产该项设备固然需要劳动力，但现在国内广阔的劳动力市场成为企业所需劳动力的重要保障。而且设备生产所需的原料在国内的供应也充足所以价格可以进一补压低。买方议价能力威胁公司的产品不论在技术、性能、价格及维护简单等方面均已远远超过目前的同类其它产品。因此，更加显示出该产品的绝对竞争优势。现有竞争企业现有的竞争企业主要使用陈旧的技术处理污泥，这些企业的技术产品在应用及推广上基本已经达到了市场饱和状态，加之生产成本较打，所以我公司所生产的设备有着较大的竞争优势。在进行了竞争力量的分析之后，本公司认为我公司生产的污泥处理装置各方面的优势决定了其较强的竞争力。53SWOT分析优势（STRENGTH）劣势（WEAKNESS）1设备减少了对环境的污染，产生了良好的社会效益2节约大量的泥土资源，减少了贮灰场而节省大量的土地资源，产生了良好的经济效益3生产原料充足，供应市场广阔4员工的科技文化素质高，工作能力强1设备生产流程较短，目前较难向其他行业进一步延伸2进入较晚，品牌认知率和认可程度低3企业组建时间短，缺乏整体竞争战略机会（OPPORTUNITY）威胁（THREAT）1政府进一步提出并加强和谐社会建设节约,环保也成为建设的一大主题2该领域在技术和推广应用等方面还基本属于空白，有很广阔的前景3核心技术国内外领先4市场上现有产品性能不稳定，可信度降低，难于维护而且费用支出高5总成本领先6硬件产品的生产周期短7设备的生产技术要求高，一般性的企业难以达到技术要求1本品的进一步成功研制和技术改进已引起本行业内外竞争对手的高度重视2技术保护及技术更新3以该技术的应用向与之技术相关的行业企业推广发展策略（维持优势、改进劣势、把握机会、克服威胁）54竞争战略在同行业中定位市场挑战者。我们将“正面进攻战略”作为我们的主要竞争战略，向我们的竞争对手发起主动进攻以求得自身的生存和发展。我们利用自身的产品性能的提高和技术优势打开市场，抢夺市场占有份额。55营销手段一、实行双赢的联销体制度致远建材公司在发展初期准备在全国各大重点城市设立能控制一方的经销商，形成了强大的销售网络。前期采用保证金的方式，要求经销商先打预付款。公司偿还保证金并支付高于银行同期存款利率的利息。“联销体”以资金实力、经营能力为保证，以互信、互助为前提，以共同受益为目标指向，具有持久的市场渗透力和控制力，并能大大激发经销商的积极性和责任感。二、实行级差价格体系现在的销售网络构成是公司经销商客户和公司客户的营销渠道。公司为每一级经销商制定了灵活而又严明的价格，根据区域的不同情况，在销售的各个环节上形成严格合理的价差梯度，使每一层次、每一环节的经销商都能通过销售产品取得相应的利润，保证各个环节有序的利益分配，从而在价格上堵住了窜货的源头。三、建立科学稳固的经销商制度选取合适的经销商，规范经销商的市场行为，为经销商营造一个平等、公正的经营环境，对于防止窜货是十分重要的。公司对经销商的选取和管理十分1继续保持产品节能环保的口号2在保持原有的技术开发的基础上积极向南方探索新的技术开发3为了保持技术优势，投入一定的资金作为科研经费4通过关系营销建立良好的客户关系5通过广告和绿色宣传提高企业和产品的知名度6聘请专家进行战略指导提高企业战略的系统性7为了防止竞争对手模仿本公司的技术，公司对相关的技术进行申请专利保护严格。在合同中明确加入了“禁止跨区销售”的条款，将经销商的销售活动严格限定在自己的市场区域范围之内，并将年终给各地经销商的返利与是否发生窜货结合起来，经销商变被动为主动，积极配合企业的营销政策。四、全面的激励措施公司采取返利激励措施，但并不是单一的销量返利这样的直接激励，而是采取包括间接激励在内的全面激励措施。间接激励，就是通过帮助经销商进行销售管理，以提高销售的效率和效果来激发经销商的积极性。公司会根据一定阶段内的市场变动和自身产品的配备，经常推出各种各样针对经销商的促销政策，以激发其积极性。五、企业控制促销费用公司为了防止经销商窜货，经常自己投资开展促销活动。六、与经销商建立深厚的感情（1）对经销商信守诺言。（2）为经销商提供销售支持。（3）每年举行全国联销体会议。娃哈哈总是借此热情款待每一位合作伙伴，以加强了感情、巩固合作关系。七、注重营销队伍的培养企业内部的销售人员参与窜货的现象也并不鲜见，有些营销人员，由于缺乏职业道德、操守不正，置企业的销售政策和利益不顾，参与窜货。（1）严格人员招聘、选拔和培训制度，挑选真正符合要求的最佳人选。有敬业精神、政治素质和业务能力的，不论资历均可破格提升担任一定职务；对能力弱、素质差或不受欢迎的职工，重新培训达不到要求的实行淘汰。（2）在企业中营造一种有利于人才发挥所长的文化氛围。（3）制定合理的绩效评估和奖罚制度，真正做到奖勤罚懒，奖优罚劣。定期对营销人员进行考核，一经发现违纪行为，进行严肃处理。（4）实施关心人、理解人、体贴人的情感管理。公司不但注重人尽其用，还非常注重对员工生活的关心。八、制定严明的奖罚制度面对窜货行为，并将相关条款写入合同内容。九、成立反窜货机构成立专门的反窜货机构和反窜货制度。56物流系统航远环保公司物流系统1定单聚集公司将运输管理、仓库管理以及订单管理系统高度一体化整合，使得公司能够将顾客订单转换成为可装运的品项，从而有机会去优化运输系统。公司可以集运和拆分订单去满足客户低成本运输的需要。这种定单的聚集和客户的订单观念直接联系在一起，使公司能够更加准确、有效、简单、直观地管理客户的运输和相关物流活动。2承运人管理和路径优化公司物流提供持续的一致的程序去管理费用和承运团队的关系，依靠对运输的优化而持续地更新公司的运输费用折扣。公司的流程和软件系统可以使其能够不断去改进其审计和付款、装运招标和运输追踪。公司的运输管理系统可以允许公司的运输工程师去设计和执行复杂的最佳运输路径，这有可能包括了多重停留、直拨与合并运输。所有这些都可以在路径设计、运输方法选择时被考虑。由于公司的仓库管理系统和运输管理系统是高度集成的，在多地点停留的货车可以将装卸的信息直接与仓库的系统通信，确保货车在正确的路径上准点到达。3多形态的费率和执行系统公司物流管理各种形式的运输模式，包括了整车海运和铁路运输，其中主要以铁路运输为主，并按照客户的需求，应用各种先进的费率计算系统向客户提出建议。公司的运输管理系统还集成到公司的财务收费系统，可以向客户提供其综合性的财务报告。4行程执行公司物流应用公司总结出来的一整套的建立在相互协商、不同服务功能的界定、和其他商业标准的方法来计算运费。通过集中运输中心的设立，可以整合所有的承运者，选择合适的承运工具，大幅度地降低偏差和运输成本。5可视化管理公司物流的动态客户出货追踪系统可以对多点和多承运人进行监控，相关的客户可以从系统上直观地查询到订单的执行状况甚至每个品种的信息。每次的出货，不论是在公司集团系统内，还是在公司的全国网络内，所有的承运活动都被电子监控。所有的运输信息都可以在WEB上查询。公司的信息系统和以公司文化为基础的管理确保所有承运人和整个网络都能及时、准确和完整地获得所有可视化的数据。6运输线合并公司物流将不同来源的发货品项，在靠近交付地的中心进行合并，组合成完整的定单，最终作为一个单元来送交到收货人手中。7持续移动公司物流可以根据客户的需要去提高承运的利用率，降低收费费率8车队、集装箱和场地管理许多客户都拥有自己的专有货车、集装箱和设施场地供自己的车队使用。公司物流可以管理这些资源从而将其纳入公司物流整体运输解决方案中9国际贸易管理公司凭借在对出口文件、保税设施、守法、金融贸易、货物运输等方面的经验，能进行适当的处理。营销策略61产品策略质量体系公司建立起一套严格的质量检查体系，保证出售的每一个产品都是优质产品。与此同时，我们不断完善力争通过ISO9000等世界统一认证，确保我们的产品尽快与世界接轨。包装外观设计外包装设计体现自然与和谐，将我们公司标志、名称与产品用途创造性结合。品牌形象策划抓品牌。加强对代理商的管理，在经营方式上力求统一，从而树立企业良好的外在形象。物流系统求效率。建立自己高效快速的物流系统，提高对经营店的配货速度。让企业赶超时间，给顾客以效率感。无形生有形，无形胜有形。在销售产品的同时也销售企业的文化。通过加强公司的凝聚力和战斗力打造优质的企业文化。在具体实施上可采用树榜样、立先锋、讲诚信、典型引路、以身作则、率先垂范等形式，让企业文化扎根于每一位企业员工的心中，融于全体员工的思、言、行、果。明星策略，打造品牌知名度。通过选择一批能够体现企业精神的代言企业来提升品牌，加大产品说服力，弥补产品初进市场所带来的陌生感。建立商标防护体系，注册产品商标。申请注册防卫商标，建立一套完善的商标防护体系。公司抢先在网上注册公司域名，为开展电子商务打下基础。服务体系售前服务通过电话、网络建立咨询平台，让顾客充分了解我们的产品及其使用范围。通过调查分析，掌握顾客的最新需求，及时对产品进行改进升级。同时搭建完善的销售网络，让不同区域和地区的企业单位都能方便快捷地买到我们的产品。售中服务提供全套的产品服务，免费为每一个客户提供产品相关的技术服务（包括产品使用及安装培训）。建立快捷的物流体系，让客户在第一时间内接收到产品。售后服务我们将对产品的安装与调试进行指导，并且对产品使用情况进行全程跟踪，及时解决产品在使用中存在的问题，通过交流平台定期对产品使用情况进行跟踪指导，定期检测产品的性能。我们不仅提供高质量的产品，更给予您我们尽善尽美的服务62价格策略根据分析，此类产品价格弹性较小，所以不宜采取价格攻势。因此我们在保证低价的同时，以较高的价格进入。这样，我们就有着很强的价格优势。由公司负责运输费用，实行到岸价。加强管理市场，防止窜货。63渠道策略“谁控制了渠道，谁把握了终端，谁就占领了市场”产品导入期直销模式由于公司刚成立还没有固定客户，这个时期可以招聘销售人员，构建直销网点，形成营销网络，建立稳定的客户源。通过由此建立起的少量客户，获取第一手市场资料。及时的调研信息，为下一步扩大规模提供指导。产品成长期销售渠道开始明朗化随着产品不断民用化，销售结构有了新的变化。第一季度第二季度第三季度第四季度巩固老客户，以原有的客户带动新客户；同时将销售团队中的精英委任区域自主经营，加大对现有市场的开发。积极寻找省市级代理商，与代理商建立双赢机制。（此时给与代理商较高的利润空间）同时，公司派人入驻省市代理商开展销售。与销后的全方位服务产品成熟期此时客户源已经相对较多，应着手深挖市场，实现市场由线到面的展开。加强与省级代理的合作，实行代理责任制。公司将销售任务下发到省级代理商，公司参与省级代理的销售及日常管理。建立强大的网上订货平台，开展电子商务。（市场立体化）由于全球的能源紧缺,开展海外销售战略营销信息化打造分销“巨航”公司全面实施网络分销管理，以网络分销的思想改造、提升、整合公司资源，实现公司内外部信息的集成，提高分销的管理效率。根据不同部门具体需求配备不同功能模块。市场部实施年度计划、统计查询模块功能；配送中心安装采购、销售、库存管理等模块；信息流网络分销管理网络管理总系统市场管理子系统配送部管理子系统专卖店管理子系统总公司互联商务平台台客户通过信息网络管理及时把握各地库存信息，确保及时供货，合理安排生产。提高业务的透明度，规范配送及代理商的业务过程。及时查询专卖店各种经营数据，根据系统自动处理的数据进行全面调控。建立完整的客户服务管理网络。通过网络分销系统实行统一管理，形成包括客户类型的划分、客户基本信息、公司销售人员的跟踪记录、客户记录等在内的客户档案，保持与客户的有效沟通，同时通过提高自身服务质量，进而提升顾客的忠诚度，为公司可持续发展培养稳定的客户资源群体。64促销策略促销组合重拳出击，出奇制胜所谓“不见其人先闻其声”，宣传初期广告先行。借助报纸、电台等媒体宣传，以“节能环保”为主题，突出公益性。组织人员“上门”推销。此时推销的不仅是产品，还包括企业文化及社会安全意识。选定推销市场，通过提高推销人员的技能实现销售突破。全力推出“顾客满意工程”，化“商家为中心”为“顾客为中心”。通过走访调查，积极发现和即时解决顾客在使用过程中出现的问题，积极了解顾客的需求，不断将产品完善。利用样板客户带动销售。通过召开订货会加强企业与客户的沟通，利用现有客户拉动新客户。65和谐营销以“人与自然和谐发展”为主题承办企业家座谈会,并借此全方位的推销企业的产品和文化66网络营销“信息时代，沟通无限”建立网上订货与结算系统，实现快捷交易。建立网上交流平台，加强企业与顾客之间的沟通。顾客可以在线咨询，提出建议和意见，我们将会认真考虑，给予满意答复。及时传达企业动向及产品信息。67机会营销“洞察市场，与时俱进”市场每时每刻都在变化，若想立于不败之地，就要俱进、善变。企业要把握住市场的脉搏、抓住机遇才能出奇制胜。借奥运东风，扬企业之帆。奥运为我们带来的是巨大商机。向外国的企业介绍宣传企业和文化68市场的深开发包括向其他行业进军69广告公益性广告和企业的正面宣传广告企业形象广告在大众媒体和专业媒体上发布制作精良的企业形象广告，广告力求信息传达准确到位，同时配以文字报道则会取得更为良好的效果。产品品牌广告品牌广告可以通过多种渠道进行。广播、电视广告信息传递时间短，可以用来提高知晓度；利用报纸、杂志制作一些寓意深刻、高品位的广告，提升品牌形象；产品品牌广告保持风格的统一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立体的信息传播网。公益广告利用余热本公司产品除泥环保化工生产除利用报纸、杂志、广播、电视等传播渠道610公关（PUBLICRELATION）在公司筹建之初开始公关工作。公关活动的原则是树立公司技术先进、勇于创新、严谨踏实、富有社会责任感的良好形象。公司筹建初期，公关活动的重点为提高公司知晓度，辅助销售网络的建设。承办大型的学术交流会、研讨活动。财务计划71筹资规划本公司成立初期共筹集资金1000万。其中，固定资产500万，流动资产410万，无形资产及技术入股90万。公司的资产负债率为405,预计负债总额为405万，注册资本为595万。公司注册资本595万。股本结构和规模如下资本规模风险投资技术入股管理团队投资金额15095350比例25165972投资计划1、预计投资总额即筹资总额，就是预计总资产1000万元。2、预计固定资产投资。当然就是前面的预计固定资产，为500万元，包括房屋及建筑物（或房屋租费）、生产设备和运输设备等。固定资产的具体特征预计必须参照同行业同类公司。3、预计无形资产投资。当然就是前面的技术入股90万元，也可能有土地使用权作价入股。4、预计流动资产。当然就是前面的总资产减去固定资产和无形资产了。如，100090500410万元。5、预计流动资产的构成。预计预计现金、应收帐款和预计存货（包括直接材料和产成本及在产品）在后面财务预算中有详细的预计。73财务预算财务预算的程序，从销售预算一直到预计现金流量表。731销售预算1第一年按季度，以后按年度，预计5年的销售量、单价和销售收入2预计销售收现率，当期销售额中有百分之多少收为现金。根据同行业或企业历史预计。假设季度销售收现率为60，即在当期收为现金60。剩下的40销售收入当期为应收账款，在下期收为现金。3第一年按季度的销售量，根据产品的季节特点和增长幅度预计。第一年到第五年或到第十年的销售量预计，要按每年增长幅度1040预计。按照产品寿命周期理论预计，先快、后缓、再平。产品价格预计，一般应该符合先高后低再稳定的规律。每年的价格可以视为不变。4下面是销售预算表（为了简化，忽略了增值税问题）因为预算按季度和年度进行，后期预算需要前期的预算，因此预算应该要按照时间分期顺序进行。第一年按季度的销售预算表单位万元年度一二三四全年预计销售量万块2802903103201200预计单位售价元0202020202销售收入万元56586264240预计现金收入上年应收账款00第一季度销售收现441256第二季度销售收现461258第三季度销售收现481462第四季度销售收现5252现金收入合计44586066228第一年至第五年的销售预算表单位万元年度一二三四五预计销售量万块120140150160170预计单位售价元02018018017017销售收入万元24025227272289预计现金收入第一年销售收现22812第二年销售收现23022第三年销售收现24525第四年销售收现25022第五年销售收现260现金收入合计228242267275282年末应收账款1222252229732生产预算第一年的生产预算季度一二三四全年预计销售量（万块）2802903103201200加预计期末存货70725775775775减预计期初存货0707257750预计本期生产量350292531532012775第一年至第五年生产生产预算表（年度存货率55）年度一二三四五预计销售量（万块）12001400150016001700加预计期末存货7757782588935减预计期初存货0775778288预计本期生产量1277513995150551605517055733直接材料预算预计采购量生产用量期末存量期初存量1预计直接材料的单价要根据目前市场价格和物价指数等情况确定。一般来说，价格会随时间增加。2预计期末材料存货量要根据下期销售量的百分比确定，百分比大小要依据同行情况和最佳存货数量确定。假设，为20。注意最好是单位产品材料用量的整数倍，否则会引起报表数据误差不平。3年初直接材料存货为零，年末存货为第四季度期初存货。4直接材料采购的当期现金支出比例要根据同行业水平确定，如，假设裁量采购货款由50在本期付清。余下的50为当期应付帐款，在下期付清。为了简化，假设，一般应收帐款和应付帐款都再下期收清付清。5由于技术工艺改进单位产品材料用量可以逐年减少，但有限度。为了谨慎起见，假设不变，为1吨/万块。第一年按季度的直接材料预算单位元季度一二三四全年预计生产量（万块）350292531532012775单位产品材料用量（吨/万块）11111生产需用量（吨）350292531532012775加预计期末存量70725775775775减预计期初存量0707257750预计材料采购量4202953203201355单价（分/块）55555预计采购金额（万元）21147516166775采购现金支出（元）起初应付账款0第一季度采购现金支出12921第二季度采购现金支出131751475第三季度采购现金支出1451516第四季度采购现金支出1515采购现金支出合计（元）122216251656675第一年至第五年的直接材料预算（年度付现率80）年度一二三四五预计生产量（万块）1277513995150551605517055单位产品材料用量（吨/万块）11111生产需用量（吨）1277513995150551605517055加预计期末存量7757782588935减预计期初存量07757782588预计材料采购量（吨）13551399151116111711单价（分/块）55151251552预计采购金额（万元）677571349773638296788972采购现金支出第一年采购现金支出551275第二年采购现金支出599511399第三年采购现金支出6512363第四年采购现金支出757967第五年采购现金支出795采购现金支出合计（万元）55727763998736387467期末应付账款1275113991236379679472734直接人工预算第一年分季度的直接人工