卓越地产营销团队培训课件课程教程

卓越地产营销团队培训课件课程教程一、卓越分公司团队的培育环境一整体战剩过明星秀不能依赖少数英雄依赖明星销售代表的后果提升平均销售能力平均业绩何以不退反进特殊待遇团队和谐管理制度物极必反自我期许是最佳动力二风林火山般的营销团队疾如风徐如林动如火静如山日本甲州武田军队的战略哲学何谓疾如风一个持续成长的公司，会经常性的展开一些颇具爆发力且经过计划的行动。这个月的快要结束了，大家好好冲个业绩吧缺乏这种精神难有所成何谓徐如林简言之，就是一个善用头脑的主管，与一个和部下一样弄得满头大汗的模范主管之间的差距。业绩呈稳定成长的公司主管人多属前者，反之为后者。何谓动如火简言之，一名主管应该知道出击的理想时机，或是必需懂得如何创造进功的机会。一个动如火的销售主管必需在重要时客能挺身而出，立于阵前。很多经理只会做与属下同样的工作何谓静如山就是贯彻始终。一旦立下目标与方针，就坚定意志，奉行不渝。静者，可如山，亦可如水面漂石。一个政策多变的分公司经常出现对营业目标不明、对市场不清、对渠道不识、对目标达成没信心。静者，可如山，亦可如水面漂石。一个政策多变的分公司经常出现对营业目标不明、对市场不清、对渠道不识、对目标达成没信心。三经营者的行销意识负责人的自我体认一个业务不断成长的公司，负责人本身大多会有一份深切的体认我自几就是公司最高的销售人员。能够发挥最高效果的销售人员非老板莫属。强迫性的推动策略主管人员对销售人员常说的训话中，包含了不是你们卖不出去，而是你们跟本不去卖这并不表示主管要亲自下海拜访，而是一种对前线人员的推动战术，如果对此推动策略都放弃只怕难有所成。在趋于成熟的市场，一项促销活动必需综合多种促销企划才能掌握成果销售能力是销售支援力（策划力）及企业能力的相乘效果你知道行销导向吗四培育员工的同理心同理心是交易的起点能够站在对方的立场思考，作为判断与行动的起点。这种同理心是卓越营销团队成员必备的基本思维同理心就是多一份关心九零年代美国大企业开始提倡BUSINESSINSMALLMIND。分司规模越大更应该注意对外的措施。卓越的营销团队具有高度的同理心。五搔着养处的激励管理给予适当的激励激励就好像是麦芽糖。人都喜欢接受赞美及鼓舞，没人喜欢当落水狗。培育卓越的营销团队时组织中应有富于正面意义的麦芽糖，也就是激励管理，但不能东施效颦，各司应寻求自己的满足点。激励必需出自真心。六强化员工的附加价值莫使员工成为消耗品受过训练的员工他的主管都有企业即是人才的哲学理念，旗下的员工不会率性而为行为模式皆有依据。放任行的员工大多不曾接受教育训练即使有也是为参加而参加。加强员工的附加价值真正实力派的公司是凭借销售人员本身的能力建立业绩的。公司让员工在既有的能力之外，另行加强附加价值使其逐年成长。而且有计划的、长期性的教育投资，视为终身之志。研讨是标，教育是本研讨是请讲师来演奖或是参加外界公开性的研讨会。但是教育则类似于亲子间的接触，由上司对部属负起教导赏罚的责任。负责指挥部下的管理人员分为二类，饲育型管理者及师育型管理者。后者不会忘本、会记取教训。后者是卓越团队最为需要。道理就像弹簧的顶端往上拉，下面的部份自然跟者上升。上行下效是组织基本的成长原理。七科学式数字的错觉繁杂的数字不代表科学过度拘泥于形式和数字，形成我们采用的是科学化的营业策略和统计管理的错觉。在这种公司数字如洪水般烟末会议但在工作现场却看不到一个数字，数字过剩导致了管理肥大症。适当的数字运用激发竞争意念2009年8月上海分公司个人在整体中的分布网点新增数赊销额营业利益额毛利额营业额上海分司平均全体SR平均上海业绩全公司平均比较项目个人营业单位各分公可以从全公司的平均值中，看出自己的分布位置而即时自我警惕，以达到组织刺激效果。各分司的SR可以从其他营业单位营业人员的平均值中，看出自己的分布位置而即时自我警惕，以达到个人刺激效果。八激发后勤部门的客户意思后勤部门反应分司的客户意思CS经营（客户满意）非常重要。卓越团队若有不重视CS的后勤人员无异是把右手接来的客户从左手丢掉。不要忘了SR及大区经理是后勤人员的客户。二、激励销售人员的行动管理技术一善用管理系统发挥组织力量发挥系统的作用成功的公司懂得发挥系统的作用，反之只能在事情发生后发辉应付的功能。创造动机系统管理系统主要目的不是把人局限在一定的模式中，而是必需具备一套创造动机的系统。光靠魔鬼训练营有用吗未能在训练中获益主要一个原因,就是完全依赖训练,本身缺少能让销售人员产生动机的系统与公司系统互相街接一个善于培训销售人员实力的公司，必定会在培训之后将人员训练所得与公司的系统相户衔接。举办回馈研讨会建议训练说话技巧及训练销售讲词绵羊也能发挥狮子般的力量在上市初期幸运即开不需有完整的管理系统也能创造惊人业绩，在加上他人的口语传播还被誉为最好的合作公司，但这都仅是外界助力下发展出来的成长。分公司若有适当的系统再配合妥善运用将可发挥如雄狮般的惊人力量。持久吗组织扩充如忽略系统重要性则易流于率性主义，如此一来人手越多，不但无益反成浪费及负担。河南分公司刘阳公司二建立系统激发销售人员斗志何时激发斗志心理发展的程度实现自我的需求自尊的需求归属与爱情的需求安全的需求生理的需求（食物、空气等）第二需求第一需求实现自我自尊归属与爱情安全生理的需求的相对程度需求的阶层与心理发展的程度（马斯洛理论）点燃人体引擎了解马斯洛理论并加以应用。点燃第二需求从员工活动生态中掌握自尊的需求及实现自我的需求。训练与自发力拿人薪水与人办事，抱持认命妥协的态度其实本身并不愿意，这种人是没有自尊的需求。归属感让员工骄傲的说我是幸运即开分公司的员工，成绩是大家一起创造出来的。命令与参与的差异性甲经理对员工下达命令公司作了变更，大家就照着去做。乙经理是先与一名部属代表讨论后再宣布新的作法。丙经理则是召集大家详细说明公司必需做改格的原因，并听取大家对作业方式的意见。三建立系统激发部属的竟争心理没有竟争哪来的成长云南的成绩刺激了江苏。和而不合，笑而不狎和而不合，指大家的感情虽好但在竞争场上互不妥协。笑而不狎，指下班后彼此谈笑风声，但在竞争场上仍是敌手。激发竟争心理激发竟争心理公开销售员成绩徽章的刺激同时激发竟争及合作精神以实际数字产生刺激激发竞争心理刺激复合效果提高竞争与合作的双重效果月营业目标申报表FFFF66DOC四建立审核系统激发销售人员的反省能力及上进心认清问题是改革的基本前提推动任何一项改格方案首先要具体掌握未来可能的问题及障碍，然后再以客观的角度分析判断，规划出可行的对策。反省与挑战分析原因避免敷衍了事。营业成果原因分析表FFFF66DOC寻求对策区分优先顺序。五改善营业会议的形态5180谢谢大家的报告和意见，我们会仔细的参考评估。希望在大家全力协助下会有好程绩。全员发言型C3670有没有其它意见如果没有就造刚才的决定去好好做。部份发言型B1150这件事就这么决定请大家好好努力。下达命令形A回答人数比率主管发言模式会议形态会议进行方式与部属的意愿扩大业绩VS扩散业积扩大营业据点VS扩散营业据点充实的会议有助于提升效果会议成功与否和与会人员的准备程度有关。但一般人都视准备工作为额外作业，基本上就产生抗惧心理。会议中无法发生激励作用的原因，销售人员本身怠惰领导者无能或公司没有适当的鼓励措施导致无法产生关联效果。六让销售人员用于创新缺乏开拓人才绝大部分人都安于现实，不太愿意去尝试新的市场,但SR从早到晚的生活型态首先是开拓，其次是开拓，第三第四从缺，第五还是开拓。当然渠道管理也也很重要，但如不先开拓那有顾客可管理呢造势先峰孙子兵法说求势不求人，意指作战的时后强调每个士兵的作战能力但是战胜的秘诀则在培养胜势心战管理VS制度管理成功需要鼓励，一是可以从夸奖中获得精神满足，二可以获得金钱或其它报酬业务竞赛集体出击开发七讯开发，就是打开客户的心扉，推销之前，先学会倾听。出击成功的秘诀，就是了解客户的需求。要有此时不做何时做我不去做，谁去做的气概。这是提供咨询，可以使说服力倍增，但须不急不徐，拿得起放得宜。开发精神，应以柔克刚。不断触探，决不气馁。拟定计划，发挥创意。不同的客户，采用不同的方法。会体会对方的立场，发挥同理心。七加强销售人员的收款能力建立库存货品即是现金的观念收款作业不能完全依赖SR客户应收帐款余额是最基本的资料不愿支付与不能支付不能支付型的欠款，主管必须掌握状况不愿支付型的欠款，表示客户蓄意刁难收款管理与资料整理（1）谁需要这类资料（2）为何同时列出同个月前的资料（3）从收款管理资料中及早发现异象（4）会计部门与企业部门共用资料回收帐款的工作从签约开始口头交易是问题的根源想发挥更高的精度须提升能力法律知识不是专家的专利品契约是帐款完全回收的依据八报告、联络、讨论的销售系统营业部门是最佳的情报接收站散漫的营业部门只是一群摊贩企业应有的情报收集制度九销售人员的教育训练教育与训练的差异性教育是上司在日常的接触和工作中，以父母对待孩子的心态将他的人生经验和工作体验告诉部属。外面请来公司指导或是举办研讨会则应该称之为训练或研讨。半脑人类一个只由企业内部的教育训练培育出来的新人类。培育人才的三项基本条件三、销售致胜的管理条件一优秀的主管重视团队精神主管分二类兼差型及偏重管理业务的主管前者是推动属下销售自己也动手销售。后者是偏重率领部属，推动部属销售。身为主管最重要的精神是统率能力统率者统御与指挥者也。统御是一种心理工作，要让群体中的每一个人发挥所有能力并愿意接受指挥。指挥，则是一种技术，因统御而升华，结合所有可以掌握的力量，加以推动、运用、导向群体目标。统御的要点与指挥的勇气与技巧统御即是为了让部属采取行动达成预期目标所做的事前心理工作。喝酒统御例子相对的，指挥是指部属经过事前心理工作燃起之斗志之后，挥军出发。也就是如何按下GO按扭的过程。卖场清理指挥例子实物能力要点FFFF66DOC三从特殊状况处理方式看管理能力处理特殊状况是主管人员的职责不称职的主管VS应有的处理应对五岁小孩都懂的道理，百岁老翁行之不易白居易向向高僧鸟窠和尚问禅，和尚回答远恶行善井底之蛙不学习、不倾听、喜欢玩乐干部必需具备的二十种能力）执行能力理解能力发掘问题能力挑战能力解决问题决断能力远见体力改善现状能力达成目标能力企划能力收集资讯能力视察能力判断能力调整能力领导能力克服困难反省能力自我管理能力计划能力四提升智慧薪资的比例职务阶程越高的人，越靠头脑吃饭。也就是说，智慧薪资比例较高。执行将校士兵经理部门经理大区经理SR管理SL型组织的扩展有限培养应变能力热忱与冲劲的差别工作热忱是敬业的首要但不要犯了以下缺失与部下一起挥汗工作第一件工作的迷思多变的计划避重就轻打破主管（中间干部）无能的组织不良干部的日常作息同B，无心工作，下班后，和同事在一起到咖啡店批评主管和公司部属瞧不起主管，视主管与组织中的毒瘤，将主管的话当耳边风以前的主管多能干，有些人窃窃私语，有些人则采取不迟到、不休息、不做事的态度，阿谀小人当道前线员工动态高层在组织营运上无所知，完全依赖某些干部，而排斥其他干部。有些高层层意薄弱，任性放纵型，行为亦复如是。部门经理和大区经理等没有再教育。高层政策主针到此后不再往下传，员工土气低落，这种企业的当务之急是提升干部能力，其次才是教育部属高层希望将自己的意思传达到最度层，采用直接命令方式，组织缺乏横的联系，人人看高层的脸色行事。宠臣当道，有才者避世退隐，生产力低组织概要经常低落，未婚员工下班后另行聚集倾吐低落，不满之气充斥低落，缺乏活力员工情绪错误，而且谣言纷纷部分正确部分错误正确沟通的正确性支离破碎高层身边的人快速，但是其他人则缓慢快速沟通速度沟通型式命令与指示的传达方式高层无能型中间干部无能型个人型（C）（B）（A）项目型除上述类型外，还有AB型、BC型、ABC型等四、如何培养销售人员创造利润的能力一先从成本与售价观念开始为何要有高利润销售成本的计算方式二莫要小看基本动作基本动作必须付诸执行主管应该发挥带头作用其本动作的四大原则正、速、俭、理321如何使工作合理化理321如何降低工作成本俭321如何提升工作效率速321如何提升工作的正确性正着眼点着演主题四主管的资讯应是部属的十倍受部属影响的主管不是资料而是个人的辩词主管要有十倍于部属的资讯才能统率部属如何挖掘问题五准备三个连成目标的提案只是一个提案的缺点三个计划，有备无患计划虽多，坚守两头原则（1）目标营业