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文档简介

孤儿单客户再招揽前言11认识孤儿单客户的价值2孤儿单客户再招揽技巧1、孤儿单客户有新的保险需求吗2、如何进行再招揽呢3、再招揽需要哪些技巧呢报告纲要1认识孤儿单客户的价值11孤儿单客户是续收员最大的财富（1）已购买公司的商品，基本认同公司（2）对保险有一定程度的了解、保险意识强（3）对于续收员的拜访基本上无抵触心理（4）是最具潜力的转介绍人群12孤儿单客户数量日增（1）寿险营销制度，决定了绝大多数营销员的行销生涯都不长久（2）从某种意义上来说，所有的寿险客户都是或都将是孤儿单客户，不仅有民生自己的，还有国寿、平安、太平洋、友邦13老客户带来的意义（1）开发新客户的投入是维护老客户的510倍（2）一位老客户的价值是年销售额的20倍（3）开发10的老客户，企业利润可以翻一倍假如一天见5个客户其中有一个客户为你转介绍或者有一个客户加保2孤儿单客户再招揽技巧21透视再招揽的要素成交交情服务需求专业再招揽的时机（1）表示售后服务满意时（2）领取生存金时（3）新条款出台、条款停售时（4）身边有人遭遇疾病、意外、死亡时（5）资金宽裕时（6）子女诞生（7）有纪念意义的日子商品无形服务始终22再招揽的具体技巧（1）做好访前准备整理出拜访对象的保单资料，如险种、保额、缴费期、保费等；了解其个人情况，如姓名、年龄、性别、联系电话、工作单位、职务、家庭状况、个人生活习惯等（2）做好接触面谈树立良好的第一印象，消除客户的戒心，收集详尽的资料（3）尝试再招揽直接切入法（保单体检表），话术引导法，资料展示法（展业资料夹）24再招揽的注意事项（1）不要操之过急，坚信来日方长（2）暂时不能成交，可请客户介绍其亲朋好友（3）公司推出新险种、举办服务活动，客户生活发生较大的改变，均为再招揽的好时机孤儿
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