恒隆广场楼盘营销推广思路

房地产E网房地产物业管理资料库HTTP/WWWFDCEWCOM资料均来源于网上，房地产E网HTTP/WWWFDCEWCOM只负责收集、整理，但不能保证资料的完整性和准确性。如果您认为侵犯了您的权利，请您直接与我们联系。感谢原作者所作出的努力恒隆广场楼盘营销推广思路第一部分营销策划指导思路第二部分营销环境的详细调查第三部分开盘解密01宏观销售环境02区域市场广告投放方式分析03该市竞争项目价格分析04该市消费群构成分析05项目资源分析房地产E网房地产物业管理资料库HTTP/WWWFDCEWCOM资料均来源于网上，房地产E网HTTP/WWWFDCEWCOM只负责收集、整理，但不能保证资料的完整性和准确性。如果您认为侵犯了您的权利，请您直接与我们联系。感谢原作者所作出的努力第一部分营销策划指导思路PART1ZHIDAOSILU一、本案的策划原则第四部分营销组织管理01开盘思路02销售计划的制定03项目形象设计04广告宣传策略05价格策略第五部分开盘费用预算一、本案的策划原则二、本案的推广思路房地产E网房地产物业管理资料库HTTP/WWWFDCEWCOM资料均来源于网上，房地产E网HTTP/WWWFDCEWCOM只负责收集、整理，但不能保证资料的完整性和准确性。如果您认为侵犯了您的权利，请您直接与我们联系。感谢原作者所作出的努力恒隆广场的产品定位为海盐城市核心功能区，所以在本项目的形象推广、品牌推广上以龙头精品项目的高姿态切入市场，通过价格策略充分体现出项目“高档珍贵”“身份显赫”“物超所值”的价值感，在市场上掀起新一轮的抢购风潮。原则1差异化切合市场，寻找差异化本案在营销策划方面充分考虑了本地人的生活习惯、文化水平，迎合了本地消费而制定出一套完整的策划方案；打破常规，寻找本案与竞争楼盘的差异化，找出本项目的亮点，拟定了一套有效，切合实际的，可执行性强的策划方案。原则2创新以创新的策划思路制胜海盐楼市本案在该地属龙头精品楼盘，因此在整个营销策划过程中，手法上我们寻找了许多创新点，特别在整合推广方面充分突破海盐楼市一贯的推广方法，寻找一套完善的，极具杀伤力的推广手法。原则3速度蓄势待发，以静制动房地产市场不确定因素越来越多，海盐的房地产发展速度也十分惊人，但是就本案而言，目前没有直接竞争对手，因此销售压力较大。为实现产品的价值最大化，恒隆并不急于在短时间内将产品快速推向市场，因此有足够的时间进行严格的控制，坐享高端市场和个性市场这块大蛋糕。原则4效益效益最大化做好一对矛盾的博弈，即快速出货和最大价值。快速出货，降低销售成本，快速回笼资金、控制销售成本达到效益最大化。最大价值，尽可能高的价格，实现较高利润，达到销售业绩的最大化。二、本案的推广思路针对本项目的入市时机以及区域市场的各大楼盘的特征，结合本项目的特定的地理位置（新桥南路和朝阳东路交口）、地段优势（海盐城市中心、商业中心）、产品特点（单身公寓和商务中心均首次引入海盐）等特点研究出本项目的总体推广思房地产E网房地产物业管理资料库HTTP/WWWFDCEWCOM资料均来源于网上，房地产E网HTTP/WWWFDCEWCOM只负责收集、整理，但不能保证资料的完整性和准确性。如果您认为侵犯了您的权利，请您直接与我们联系。感谢原作者所作出的努力路所谓的平台，就是先给消费者一个核心概念。以项目的最大亮点城市中心、核心地段、首创产品作为项目后期推广一个初始平台，引起消费者注意，吸引消费者目光，为后期搭起一个推广的核心。搭起推广平台以后，就必须挖掘这个平台支撑元素，逐个推广，打动目标客户，以本项目的每一个亮点来吸引消费者。结合价格策略，前期蓄势，炒热市场，并选择楼盘的销售旺季来做项目开盘工作的首次推广，在市场上造成本案旺销的局面，为项目真正的销售创造主动。第二部分营销环境的详细调查PART2XIANGXIDIAOCHA搭起推广平台寻找支撑元素逐个推广打动消费者一、区域市场广告投放方式分析二、竞争项目价格分析三、消费群构成分析房地产E网房地产物业管理资料库HTTP/WWWFDCEWCOM资料均来源于网上，房地产E网HTTP/WWWFDCEWCOM只负责收集、整理，但不能保证资料的完整性和准确性。如果您认为侵犯了您的权利，请您直接与我们联系。感谢原作者所作出的努力一、区域市场广告投放方式分析从了解广告投放媒体方面入手了解区域消费者的信息来源，并以次为根据计算投放媒体广告所需要的成本。房地产广告投放的主要媒体（1）户外媒体由于海盐城市没有自己的官方媒体，因此户外媒体成为该市的主要媒体。例如户外广告、车体广告、灯箱广告、条幅、布幔广告、墙体广告等等。（2）报纸媒体报纸广告是该市房地产投放的主要平面广告媒体，楼盘广告主要集中在嘉兴日报、海盐时政、海盐楼市。其中，海盐时政、海盐楼市占了绝大多数。（3）电视媒体电视广告是该市房地产广告投放的次要媒体，由于地方性的电视频道比较少，该市的广告量比较少，制作水平比较低。（4）其他媒体除大众媒体外，该市房产主要通过参加展会、中邮夹报等形式进行宣传。该市房地产广告质量分析根据该市目前的广告投放水平来分析，主要有以下几个共性四、项目资源分析房地产E网房地产物业管理资料库HTTP/WWWFDCEWCOM资料均来源于网上，房地产E网HTTP/WWWFDCEWCOM只负责收集、整理，但不能保证资料的完整性和准确性。如果您认为侵犯了您的权利，请您直接与我们联系。感谢原作者所作出的努力（1）户外广告力度大，但诉求不突出，视觉效果不强（2）户外广告尽管多，但主要局限于彩旗、横幅和灯箱，大型广告牌不是很多（3）硬性广告色彩单一、暗淡，缺乏吸引力（4）硬性广告诉求点不突出，甚至出现多重诉求点（5）软性广告少，且广告诉求不明确（6）软性广告及硬性广告缺乏一种连续性，递推性（阶段性）（7）软性广告与硬性广告配合不协调（8）车体广告受交通，车辆数量限制广告数量较少，而且无专用的售楼专车，可挖掘性不强针对市场的现状，鉴于海盐本地的广告媒体基础和容量，营销策略的宣传部分，主要以自主创新媒体为主，同时在重要结点以整合传播模式，在报纸、电视、电台、户外等传统媒体上做文章。同时，为扩大产品的区域影响力和周边辐射效应，本营销策略充分考虑周边城市的媒体采用和宣传方式。市房地产广告投放方式分析随着该市房地产市场的发展，房地产广告也日趋增多，而目前来讲，广告投放仍以户外广告、海盐时政、海盐楼市为主，其他媒体投放数量极少，以年第二季度为例，分析其投放比例及规格如下按广告类别统计月份区域市场房地产广告投放情况时间广告类别2006年4月2006年5月2006年6月房地产E网房地产物业管理资料库HTTP/WWWFDCEWCOM资料均来源于网上，房地产E网HTTP/WWWFDCEWCOM只负责收集、整理，但不能保证资料的完整性和准确性。如果您认为侵犯了您的权利，请您直接与我们联系。感谢原作者所作出的努力彩旗（刀旗）176条176条176条灯箱（小高炮）50个50个50个横幅60条38条0条户外大牌3块2块2块车体1辆1辆1辆公交站台60个60个60个报纸45版625版575版电视电台2个频道2个频道2个频道其他011广告投放主要集中在通和南塘琴园和天鸿名都两家，金汇名仕占领了公交站台媒体，电视电台主要是天鸿名都在做。二、竞争项目价格分析区域房地产市场价格调查（2006年8月）名称开盘时间价格南塘琴园2006年1月1日（第一期）2006年3月（第二期）多层37004000元/M2顶层带阁楼5000元/M2东奥嘉洲海岸2005年4月23日（第一期）均价4200元/M2天鸿名都2003年（首期）2005年2月（小高层）起价3500元/M2均价3800元/M2香樟雅苑2005年9月33003500元/M2中山名都2004年均价4800元/M2中央花园2004年下半年均价5000元/M2房地产E网房地产物业管理资料库HTTP/WWWFDCEWCOM资料均来源于网上，房地产E网HTTP/WWWFDCEWCOM只负责收集、整理，但不能保证资料的完整性和准确性。如果您认为侵犯了您的权利，请您直接与我们联系。感谢原作者所作出的努力竞争项目价格分析从上表可以看出，海盐房地产价格均价在4000元/M2左右，相对周边城市还比较低。从整体来看，主要楼盘今年上班年均比去年价格上升200元左右，主要原因在于两个方面一是市场需求相对旺盛，二是开发企业追求利润最大。尽管国家宏观力度逐渐加大，但对海盐房市的影响并不是很大。另外，竞争项目的价格并没有影响其销售。具体数据见下表表一海盐县2006年16月份商品房预销售交易套数11742751206819263323513263011713321235020406080100120140一月二月三月四月五月六月月份单位套多层高层商办从上表的数据显示，第二季度海盐多层住宅的涨幅与第一季度相比，跨度有所减小；高层住宅的涨幅跨度从两个季度相比较来看，则较平稳，总体走势是向上发展；商办用房第二季度的涨幅跨度较第一季度平稳，且呈上升趋势。经过调查，得出结论第一二月、三月、四月、五月出现房产热销上升期，主要是因为期间有房展天鸿名都2003年（首期）2005年2月（小高层）起价3500元/M2均价3800元/M2房地产E网房地产物业管理资料库HTTP/WWWFDCEWCOM资料均来源于网上，房地产E网HTTP/WWWFDCEWCOM只负责收集、整理，但不能保证资料的完整性和准确性。如果您认为侵犯了您的权利，请您直接与我们联系。感谢原作者所作出的努力会，展览展示媒体对房地产的促销非常有力度，效果显著。第二宣传力度的加大。新年伊始，各房地产商加大了宣传力度，开展了各种促销活动。如天鸿名都的买房子送装修等。第三价格定位没有脱离市场。尽管年初以来房地产价格上升迅速，但基本没有脱离海盐城市的市场环境。该阶段，国家“十一五”规划发布，使海盐城市的地位获得大幅度提升，因而房价上涨在消费者的心理承受范围以内。三、消费群构成分析竞争项目业主构成调查对已售楼盘，如通和南塘琴园、嘉洲海岸、天鸿名都、香樟雅苑、宜家花城等项目，调查资料结果分析，物业消费群有什么共性（1）南塘琴园原海盐闹市区，主要吸引了海盐当地家庭富裕人群，包括传统富裕家族、私营企业主、个体工商户、企事业单位管理者等。（2）嘉洲海岸海盐城市副中心，高档顶级楼盘，以豪宅概念吸引了海盐当地的知名人士，购买者主要是大型企业主、金融人士、政府机关领导等。（3）天鸿名都以高层建筑拉动市场，主要吸引海盐的小资人群和公务员人群。（4）香樟雅苑由于该楼盘较小，因此购买者类型表现不突出，没有典型性。房地产E网房地产物业管理资料库HTTP/WWWFDCEWCOM资料均来源于网上，房地产E网HTTP/WWWFDCEWCOM只负责收集、整理，但不能保证资料的完整性和准确性。如果您认为侵犯了您的权利，请您直接与我们联系。感谢原作者所作出的努力（5）宜家花城成熟社区吸引消费者，是海盐最早、最大的社区，吸引了当地的公务员人群、教师人群等，主要是年轻一族。以上调查资料显示出，能够消费均价在4000元/M2以上的消费者，在海盐属于高收入人群，一般都拥有一定的社会地位。由于有秦山核电这一特殊产业在，相对于其他城市，这部分高收入人群较多，而且数量增长快速。对于房地产产品，海盐居民注重楼盘的品质、内部的结构和小区的环境。本案目标客户群定位根据本案的产品定位分析，目标客户群为海盐的中上层成功人士，年龄结构在2545岁之间，具有一定的文化修养和社会地位，追求高品质生活，在生活中体现个性，主要分为五个类型051015202530354045私营企业主政府部门公务员秦山核电人员教师、医生企业中高级管理人员目标客群比例注本目标顾客群的定位主要针对住宅，商务楼的目标范围包括外地投资者。在这五种目标顾客群中，重点区分出核心客户和次要客户，深入分析他们对精神、物质方面的要求，从而对症下药，制定有冲击力的推广策略。（1）核心客户二次置业者讲求更高质量的生活居所的买家；高素质首次置也者有足够的资金积蓄，对生活素质有较高要求。（2）偶得客户房地产E网房地产物业管理资料库HTTP/WWWFDCEWCOM资料均来源于网上，房地产E网HTTP/WWWFDCEWCOM只负责收集、整理，但不能保证资料的完整性和准确性。如果您认为侵犯了您的权利，请您直接与我们联系。感谢原作者所作出的努力有购房需要，但没有明确购房打算的高收入人群；看中本案的地段价值，购买用做投资；某些不确定因素引发的购房需求。目标市场客户群消费偏好目标客户内容私营企业主政府部门公务员秦山核电人员教师医生企业中高级管理人员购买力高收入阶层，购买力强收入稳定，福利待遇好，购买力较强收入较高，福利待遇好，购买力强收入稳定，存在不定的额外收入，福利好，具备潜在购买力拥有稳定的高收入，购买力较强面积130180M2120140M24090M2120150M280100M2120140M2价格45005000元/M235004000元/M240004500元/M235004000元/M240004500元/M2物管注重安全舒适注重品质舒适注重生活情趣注重方便舒适注重服务齐全舒适装修基本装修简装修精装修或毛坯房毛坯房基本装修购买意向配套休闲娱乐设施休闲娱乐、超市超市及菜市场生活配套设施休闲娱乐、生活配套消费需求与偏好地理位置好，交通便利，生活方便的大户型。规划设计好，综合素质高，有一定档次，能突出身份和地位的楼盘，考虑性价比。规划设计好，综合素质高，景观好，投资价值大，要求配套生活和周边环境优越。规划设计好，综合素质较高，地理位置优越，交通方便，对价格比较敏感。规划设计好，有档次、品位、服务好的大中户型。对价格较不敏感，重视楼盘品质。房地产E网房地产物业管理资料库HTTP/WWWFDCEWCOM资料均来源于网上，房地产E网HTTP/WWWFDCEWCOM只负责收集、整理，但不能保证资料的完整性和准确性。如果您认为侵犯了您的权利，请您直接与我们联系。感谢原作者所作出的努力行为特点根据楼盘的硬件设施（位置、环境、朝向、设计）来购买，付款方式大多为一次性付清或短期按揭。大多以银行按揭形式付款。对楼盘各方面比较挑剔，大多以银行按揭方式付款。注重楼盘位置，多以一次性付款或短期按揭为付款方式。四、项目资源分析项目在前期的操作过程中，已经定位于高档楼盘，主要依据是项目拥有稀缺的地段资源和优越的商业环境，符合高档楼盘居住环境的要求；项目所在区域有银行、星级酒店、学校、医院等生活配套设施；该区域交通便利，出入方便；引入新的产品类型，并签约大型卖场，引导消费和生活潮流。从上述几个方面来说，项目所具备的主要优势在于地段，同时周边配套设施齐全。那么，楼盘还必须正视自身的弱视，才能充分发挥有利方面的同时规避不利的方面。当然，弱视并非是项目独有的，与竞争对手相比本案稍显不足的是项目较小，而且内部园林景观略显不足。前期，项目经过创新媒体的传播，已经在消费群体中产生一定的影响力，舆论传播氛围较好。开盘前的蓄水，也取得很好的成果，为销售打下了基础。分析结果可知，该楼盘的产品特色突出，卖点丰富，市场环境优越，必然能有一番大作为。成熟的商业和生活配套核心卖点地段首创的物业形态单身公寓、商务楼房地产E网房地产物业管理资料库HTTP/WWWFDCEWCOM资料均来源于网上，房地产E网HTTP/WWWFDCEWCOM只负责收集、整理，但不能保证资料的完整性和准确性。如果您认为侵犯了您的权利，请您直接与我们联系。感谢原作者所作出的努力第三部分开盘解密PART3KAIPANJIEMI地段优势户型完善配套交通生活理念教育品质商务环境长三角杭州湾中心城市海盐城市核心区域商业中心，生活配套齐全引进大卖场，助推社区生活新桥路和朝阳路交口交通便利多路公交经过社区门口城市中心的生活，便捷舒适现代化智能生活，引领时尚周边教育配套小学、中学等距离社区15分钟建筑产品品质社区生活氛围营造银行、酒店等环伺四周24小时泛商务生活东海海景社区商业氛围9种单身公寓户型大户型温馨生活一、开盘思路二、销售计划的制定三、项目形象设计及现场包装四、广告宣传策略房地产E网房地产物业管理资料库HTTP/WWWFDCEWCOM资料均来源于网上，房地产E网HTTP/WWWFDCEWCOM只负责收集、整理，但不能保证资料的完整性和准确性。如果您认为侵犯了您的权利，请您直接与我们联系。感谢原作者所作出的努力一、开盘思路恒隆广场是海盐的全新楼盘，前期的营销推广比较深入，因此在项目开盘期间不便进行大的修改，总的营销策略分为五个步骤来操作首先是开盘准备期（可适当进行内部认购、市场认购），这是项目推出的预热期，作为消费深入了解项目的一个引子，这一阶段的作用在于向市场宣告，恒隆广场准备推出，探性的广而告之，检验市场反映，确认楼盘卖点，寻求以最佳方式表现其特质，且可以累积客户。第二是开盘期（试销期），在适量的平面媒体并配合SP促销活动之下，意向明确的客户先行签单，这也是一个市场试探动作，以进一步了解客户的消费心理，收集市场对项目的意见，也是调整开盘价格和策略的重要过程，为强销期积累更多的潜在客户。第三是公开强销期，这是项目正式推出市场，通过试销期的调整之后，项目以高姿态全面进入市场，通过价格策略的调整制造项目升值的现象，对试销期的积累客户进行吸纳，并为后续产品的推出积累消费群，人员销售全面展开（现场促销、电话追踪、直接邮递），正式公开强销，塑造楼盘整体气势。广告重点可主推试销期难消化户型、套系，立体广告攻势，促使成交，扩大业绩。业务配合立体广告攻势下的人员推广和促销活动（现场促销、电话追踪、销售派报）。第四是持销期，主要针对剩余楼盘特色加以推广，基本上第一次销售高潮结束，分析前期广告卖点的把握，适当调整个楼盘中期的销售价格及策略，配合适量的平面媒体和有针对性的人员推广（现场促销、人员拜访、电话追踪）。第五是弱销期、收尾期，针对剩余的楼盘进行盘点及有计划的进行SP促销活动，在价格和销售策略上做一定的调整，充分利用自有的资源、迅速销售尾盘。总体推广思路五、价格策略房地产E网房地产物业管理资料库HTTP/WWWFDCEWCOM资料均来源于网上，房地产E网HTTP/WWWFDCEWCOM只负责收集、整理，但不能保证资料的完整性和准确性。如果您认为侵犯了您的权利，请您直接与我们联系。感谢原作者所作出的努力二、销售计划的制定准备期（内部认购、市场认购）开盘期（试销期）强销期持续期开盘期（试销期）准备期持销期强销期弱销期、收尾期06年8月9月10月11月12月07年1月2月3月4月5月1、研究项目规划、工程开发进度、定位及销售策略、营销计划及方案2、广告宣传、平面设计3、销售道具、销售物料制作公司落实4、户外广告大牌制作完成1、正式全面亮相市场2、内部客户先行签单3、开始软性操作及营销4、聚焦市场关注、迅速建立产品形象5、积累客户、试探市场6、建立项目应有的地位7、对市场进行概念性试探、为后期销售提供依据8、为项目寻找说法活动1、音乐晚会、产品推介会2、庆典仪式（领导、媒体）3、新闻发布会4、舞龙队配合条件1、活动场地2、相关媒体3、相关销售物料1、11月进入强销期2、形成良好的销售循环3、在试销期形成认购持续踊跃的姿态4、不断地积累客户口碑5、保持项目品牌形象，产品内涵的持续深化，为接下来的销售积蓄客户源和建立市场口碑6、保持市场的关注度和客户的关注活动1、庆祝热销活动2、冷餐会3、业主酒会1、利用圣诞、元旦及元宵这三个节日可以搞SP促销活动，以增进销售的热度2、保持持续旺销的势头，彻底消化剩余物业3、举办业主联谊会、建立市场口碑4、继续市场形象延续与塑造5、根据强销期的销售情况在销售价格和策略上作相适的调整活动（可结合恒隆会进行）1、圣诞舞会2、元旦晚会3、元宵灯谜操作1、结合前期内部客户及强销期的客户以及恒隆业主进行活动，并向社会宣布销售情况2、广告、媒体针对剩余物业强热推广3、接待客户和新一轮的销售高潮4、适当活动推广持续宣传项目的形象1、准备清盘2、利用前期的销售势头，结合五一节进行最后一轮的强势推广3、针对剩余的楼盘进行盘点及有计划的进行SP促销活动，在价格和销售策略上做一定的调整，充分利用自有的资源，迅速销售尾盘操作1、向社会发布清盘广告，至全部售磬、封盘2、各大推广减弱5天10天06年10月1日10月5日10月15日1个月11月15日25个月15个月12月31日3月15日10月20日正式开盘内部认购截止市场认购截止活动支撑活动支撑广告强销期广告引入广告持续期广告高峰期房地产E网房地产物业管理资料库HTTP/WWWFDCEWCOM资料均来源于网上，房地产E网HTTP/WWWFDCEWCOM只负责收集、整理，但不能保证资料的完整性和准确性。如果您认为侵犯了您的权利，请您直接与我们联系。感谢原作者所作出的努力以上的销售排期图是为整个营销工作提供计划表，依据该表的时间计算，本案的平面及户外媒体的大面积宣传工作从2006年的9月20日正式开始。在此前，必须完成户外广告牌、工地包装、项目形象设计、平面设计稿等方面的细节工作，着手准备媒体宣传方面的工作。在接下来的内部认购期（试销）内，收集市场信息、整理统计并反馈到工程部门进行产品修改这一系列的工作者是非常紧迫的。因此，制定一个可供参照的时间表可以为推广工作减少不少的麻烦。这是根据销售进度和销售时间制作出来的销售计划，根据这个计划前期推出的房源总量大概在200套左右，详细的工作计划分为5个阶段来完成。第一阶段准备期房地产开盘的准备期对后续的销售来说起着至关重要的作用，通过前期的内部认购（企业内部认购和市场认购）积累一批客户，为正式开盘销售奠定基础。内部认购是房地产营销的一支先头部队，是检验市场反应和调控市场的手法，内部认购除了在公开发售前提前笼络一批买家之外，最主要的目的还是在于营造气氛，只要有足够的人落定认购，发展商就可以宣称开盘之日即销售出的数量，造成一片热销的大好形势。而内部认购运用于恒隆广场，其作用不单只是为恒隆广场项目的销售试探市场的反映，更重要的是为正式销售积蓄势能，储备购买力。内部认购在恒隆广场的运用，更重视于实际购买力的消化，在正式开盘前积蓄相当数量的购买力量，这种购买力量的大规模积蓄是通过发展商的关系网络，曾开发项目建立的客户网群关系，及前期面向目标客户的推广以及恒隆广场的品牌效应，产品优劣及合力效应的结果。恒隆广场内部认购的主要目的在于为正式开盘快速销售，积蓄足够的购买力量。为正式开盘前后，恒隆广场的品牌效应，销售（消费者）信心的建立造势，起到促成作用。通常常规模式的内部认购之执行有3种形式，分别为排队、抽签、内部，它们既可单独执行，亦可组合执行，关于3种内部认购形式的比较，见下表房地产E网房地产物业管理资料库HTTP/WWWFDCEWCOM资料均来源于网上，房地产E网HTTP/WWWFDCEWCOM只负责收集、整理，但不能保证资料的完整性和准确性。如果您认为侵犯了您的权利，请您直接与我们联系。感谢原作者所作出的努力阶段工作重点塑造企业品牌形象，引起消费者的注意强势宣传，充分造势，迅速得到市场认可通过前期的广告，吸引项目忠诚客户的再次关注和下订通过公司内部关系客户，建立基础客户群产品诉求主题品牌形象海盐未来的城市核心功能区恒隆广场市中心黄金地段恒隆广场海盐商业中心恒隆广场（商业、卖场）海盐新兴物业类别的始发地恒隆广场（单身公寓）媒体配合可能引起市场争议，易发生不愉快事件尽量避免排队发号现象，组织好现场秩序，安排好排队的操作流程市场影响大，易造成市场轰动容易造势、促进购买行为，利于物业短期销售排队市场效应较弱，较难形成轰动效应安排好操作流程，控制现场气氛，避免重复操作上正规、公平，宣传上较易成正面的报道抽签内部认购方式比较时间较仓促，内部关系难处理严格把关，按规定办事价格制定的余地较大灵活企业内购房地产E网房地产物业管理资料库HTTP/WWWFDCEWCOM资料均来源于网上，房地产E网HTTP/WWWFDCEWCOM只负责收集、整理，但不能保证资料的完整性和准确性。如果您认为侵犯了您的权利，请您直接与我们联系。感谢原作者所作出的努力平面广告、户外广告全部登场从软性报道的宣传开始，配合平面广告的发布，宣传有序进行销售目标在内部认购的目标中已明确定位，为了聚集销售势能而做的项目升温工作。因此，内部认购阶段所承担的销售任务工作不重，仅仅占了销售总量的20，其销售的主要对象是公司的内部员工或者是公司的关系客户。（一）内部认购期（二）市场认购期销售条件取得施工许可证、拆迁证、施工图等。大型的户外广告牌到位，客户登记表安排到位推售单位初步预计推出单位为一期的20销售价格照原来定价下浮25个点销售预测销售达到推出100时，即时加推风险应对若达到推出单位的80以上，视情况而定，如果潜在过多的客户选不到自己合适的房型则要加推，如果大部分已选项到，则停止内部认购期销售阶段事项详细内容销售条件工地包装完毕，售楼部包装，路牌到位，银行按揭落实，月供表、楼书、宣传资料、展板模型、价目表、付款方式、各项收费标准、装修标准、样板房完工、所有广告安排到位、预售证、预售合同正在准备中推售单位初步预计推出一期单位30销售价格照原来定价下浮2个点销售预测销售达80以上时，加强广告宣传力度，加推后期单位。利用已有人气，一鼓作气，乘胜追击市场认购期销售阶段事项详细内容风险应对若达到推出单位的50左右，调整战略，加强广告宣传力度。若推出的单位销售尚未达到30则立即停止广告宣传，封盘，总结销售不佳的原因，寻找新的策略房地产E网房地产物业管理资料库HTTP/WWWFDCEWCOM资料均来源于网上，房地产E网HTTP/WWWFDCEWCOM只负责收集、整理，但不能保证资料的完整性和准确性。如果您认为侵犯了您的权利，请您直接与我们联系。感谢原作者所作出的努力第二阶段开盘期（试销期）阶段工作重点开盘造势、引起社会共鸣聚焦市场关注、巩固产品形象利用开盘营销局面，酝酿下一阶段的客源强势宣传，充分造势，迅速得到市场认可掀起第一轮销售高潮积累，消化大量客户资源建立“恒隆广场”市场地位产品诉求主题产品优势绝无仅有的稀缺地段海盐稀缺类物业形态单身公寓房地产E网房地产物业管理资料库HTTP/WWWFDCEWCOM资料均来源于网上，房地产E网HTTP/WWWFDCEWCOM只负责收集、整理，但不能保证资料的完整性和准确性。如果您认为侵犯了您的权利，请您直接与我们联系。感谢原作者所作出的努力成熟商业圈和生活配套先进的智能化家居媒体配合大量的报纸、杂志、广播电视等的媒体投入及海报、单张派送、夹报投递从9月30日开始所有广告全面铺开配合一系列的公关活动活动配合产品推介会庆典仪式（领导、媒体）新闻发布会酒会或自助餐会配合条件活动场地拟邀请领导相关媒体（电台、电视台记者、报社记者等）相关销售物料（销售合同、月供表、楼书、宣传资料、展板模型、价目表、付款方式、各项收费标准、装修标准、五证等资料）销售目标消化累积客户，吸纳部分市场潜在客户，预计完成推出量的3050。销售条件所有销售道具、物料到位，广告宣传配合到位、相应的促销活动有序推出推售单位预计推出一期单位的30销售价格若销售达到主推单位80以上，加推（按原定价执行）销售预测若销售未达50，立即查找原因，改变广告推广战术开盘期试销期销售阶段事项详细内容风险应对若达到推出单位的50左右，调整战略，加强广告宣传力度。若推出的单位销售尚未达到30则立即停止广告宣传，封盘，总结销售不佳的原因，寻找新的策略房地产E网房地产物业管理资料库HTTP/WWWFDCEWCOM资料均来源于网上，房地产E网HTTP/WWWFDCEWCOM只负责收集、整理，但不能保证资料的完整性和准确性。如果您认为侵犯了您的权利，请您直接与我们联系。感谢原作者所作出的努力第三阶段强销期（略）第四阶段持销期（略）第五阶段弱销期和尾盘期（略）注第三、四、五阶段的方案根据楼盘的开发进度分阶段提交三、项目形象设计及现场包装项目的包装分为两个部分一是整体形象的设计，这是项目对外宣传推广的重要标志，是消费者对楼盘的想象力的引导物，是吸引购房者进入项目的第一媒介；二是项目施工形象的包装，这是工地形象的展示，是消费者的信心来源。VI统一视觉形象识别策略恒隆广场的VI设计，应是本案销售的一个重要环节，它对本案发生主题概念，营销理念，品牌形象都起着十分重要的作用，因此，在本案的营销策划执行开始就必须确定广告公司，由专业的广告公司根据本案策划报告要求对恒隆广场进行VI设计。恒隆广场VI系统的基本构成要素包括恒隆广场名称标志，即LOGO标准字体，应用字体本案的标准色及辅助色恒隆广场LOGO的基础组合及变形象征图形房地产E网房地产物业管理资料库HTTP/WWWFDCEWCOM资料均来源于网上，房地产E网HTTP/WWWFDCEWCOM只负责收集、整理，但不能保证资料的完整性和准确性。如果您认为侵犯了您的权利，请您直接与我们联系。感谢原作者所作出的努力VI系统在恒隆广场中的具体应用（1）办公应用系统名片、胸卡、胸章、贵宾卡、出入证信笺、信封、传真纸、文件夹、文件袋、记事本、笔、请柬、办公导向牌、指示牌、公共标识、女装、男装等。（2）销售系统示范单位指示牌、挂旗、展板、遮阳伞、遮阳蓬、吊旗、易拉宝、小区指示牌、玻璃门贴花、门头腰带、包装带、手提袋、台历、钥匙扣、楼盘工地围墙、展旗、屏风、售楼人员服装。标准色辅助色的确定标准色金色标准色LOGO等VI元素在营销推广中、应用中不能随意更改，以免产生破坏视觉效应，有损品牌形象的效果。保证恒隆广场形象的规范和统一性。现场包装（详细方案另行提供）（1）售楼处的形象设计及包装现场售楼处是房地产项目营销最根本、最有效应的一种现场销售渠道，它是其它销保渠道所获得客户的“终止点”。作用表现为销售具有直观性，对购房者需求的捕捉力更为有效，对目标客户的杀伤力最强，因此对售楼处的包装直接影响到客户对恒隆广场的印象、评价甚至销售的进度。售楼处的包装作为本案销售的一条重要渠道，其构成要素为位置元素为了展现项目的形象，售楼处应建在项目最明显的位置交通元素有充足的停车位和前广场，确保方便停车风格元素其装修设计风格要与项目总精神及理念相匹配，售楼处的外立面和内部要充分体现恒隆广场的建筑理念和品质内涵宣传元素在售楼处外部，为了更好的烘托卖场气氛，要有条幅，大型围板及飘空气球作衬托，起到醒目和加深印象的作用引导元素为了使看房客户在最短的时间来到售楼处，在项目沿线增加引导指示牌和圆形灯箱及引导旗是至关重要的配合元素配合元素是售楼有效的构成要素，工地围墙、社区大门、工程形房地产E网房地产物业管理资料库HTTP/WWWFDCEWCOM资料均来源于网上，房地产E网HTTP/WWWFDCEWCOM只负责收集、整理，但不能保证资料的完整性和准确性。如果您认为侵犯了您的权利，请您直接与我们联系。感谢原作者所作出的努力象及绿化景观都是促成销售的关键因素。设置重点A、装修风格、档次、色彩要与整体的建筑风格相吻合B、主要销售道具展板项目区位图、规划图、项目形象、发展商背景介绍等模型一个全区整体规划模型；各种户型、剖面模型各一个。印刷品精装楼书、户型单张、简易楼书、海报、DM。项目VI系统的应用如销售人员标牌，接待处、签约处的标牌等。售楼处广场前的充气拱门、氢气球、飞艇等香槟塔、小汽球、舞龙队等（2）工地现场的包装工地围墙项目现场院的四周设置工地围墙，并有广告图案工地围板用以分隔施工现场与售楼处周边示范区域的大型展板，用以装饰现场，烘托气氛工地气氛利用彩旗、气球等布置，大型广告牌烘托工地热闹气氛精神堡垒在项目现场醒目位置，设置带有项目名称的建筑小品施工中楼宇的结构主体应须悬挂精神标语，加以包装工地现场与售楼处出、入口完全分开设立。四、广告宣传策略广告主题的确定（1）广告主题侧重点海盐城市核心功能区综合性全配套生活社区智能社区智能家居（2）广告中心主题恒隆广场海盐城市核心功能区选择一套房子，却拥有了一个城市，开启城市梦想房地产E网房地产物业管理资料库HTTP/WWWFDCEWCOM资料均来源于网上，房地产E网HTTP/WWWFDCEWCOM只负责收集、整理，但不能保证资料的完整性和准确性。如果您认为侵犯了您的权利，请您直接与我们联系。感谢原作者所作出的努力支持信息恒隆广场雄居海盐繁华商圈；处于城市主干道新桥南路；毗邻朝阳路步行街，国际大厦、秦山大厦、肯德基恒隆广场集商业、办公、住宅等多种业态为一体产品信息恒隆生活广场10000平方米超级大卖场，空前规模，引领海盐未来购物新格局。150米沿街旺铺，创新商业空间，引领投资新典范，演绎绚丽生活。恒隆单身公寓9种户型首次引入海盐，完美小空间，生活大配套，都市生活，尽情体验。恒隆商务中心15层5A标准高档写字楼，海盐城市地标，空间自由分割，成就事业的首选之所。恒隆高层住宅42套欢乐之家，地段、交通、阳光、海景、便利一切应有尽有广告媒体组合策略（1）户外大牌恒隆广场现场工地围墙大牌主要诉求点恒隆楼盘形象、开盘信息、价格诉求目的告知消费者恒隆广场即将开盘，性价比突出，楼盘质量高尚。平面表现元素恒隆内外部景观，恒隆形象信息，售楼相关信息，主题诉求广告语（2）报纸广告硬性广告（以整版为主）主要诉求点恒隆形象，祝贺开盘，促销信息内容主要介绍恒隆广场的总体规划，建筑特色，地理位置和生活配套等。媒体选择本地嘉兴日报、南湖晚报、嘉兴广播电视报、海盐时政外地钱江晚报、都市快报、宁波晚报、现代金报（3）直投广告2007年年历海报房地产E网房地产物业管理资料库HTTP/WWWFDCEWCOM资料均来源于网上，房地产E网HTTP/WWWFDCEWCOM只负责收集、整理，但不能保证资料的完整性和准确性。如果您认为侵犯了您的权利，请您直接与我们联系。感谢原作者所作出的努力主要诉求点恒隆形象，祝贺开盘，促销信息内容主要介绍恒隆广场的总体规划，建筑特色，地理位置和生活配套等。直投方式中邮DM夹报形式、恒隆会杂志。（4）网站联接主要以网站联接和项目介绍的形式传播，选择媒体为房产超市、海盐信息港五、价格策略（见附件）价格策略详细见附件恒隆广场价格策略简报一房一价表，开盘前一两天具体敲定房地产E网房地产物业管理资料库HTTP/WWWFDCEWCOM资料均来源于网上，房地产E网HTTP/WWWFDCEWCOM只负责收集、整理，但不能保证资料的完整性和准确性。如果您认为侵犯了您的权利，请您直接与我们联系。感谢原作者所作出的努力第四部分营销组织管理PART4YINGXIAOZUZHIGUANLI在房地产开发的市场价值链中，销售是最致命的一环，它直接关系到企业成本的回笼，利润的兑现以及恒隆广场前期所作的各项努力能否直接体现为效益，销售就是盈利的连接点。因而，作为销售工作的统筹者和执行者，营销部门在整个公司运作架构中应处于核心主导的地位，其他部门制订的工作计划应与营销部门协调一致，在计划实施过程中应尽量配合营销计划的执行和实施。目前，恒隆广场已进入销售前期准备工作阶段，当务之急，应在整个公司业务体系中建立以营销为导向，销售任务为核心的运作系统。一、建立专业化操作的营销系统二、建立专业化的销量控制系统三、建立专业化的销售队伍房地产E网房地产物业管理资料库HTTP/WWWFDCEWCOM资料均来源于网上，房地产E网HTTP/WWWFDCEWCOM只负责收集、整理，但不能保证资料的完整性和准确性。如果您认为侵犯了您的权利，请您直接与我们联系。感谢原作者所作出的努力一、建立专业化操作的营销系统为充分发挥恒隆广场的品牌优势，进一步完善恒隆广场的市场调研、销售策划、品牌营销推广、物业管理等各方面的工作，按照统一的工作和经营流程对项目进行制度化、系统化经营管理。销售组织管理流程参观客户排除客户认购客户合同客户业主关系客户行业关系客户企业关系客户项目关系客户现场接待广告客户接待关系客户接待初访认购再访认购促销认购房地产E网房地产物业管理资料库HTTP/WWWFDCEWCOM资料均来源于网上，房地产E网HTTP/WWWFDCEWCOM只负责收集、整理，但不能保证资料的完整性和准确性。如果您认为侵犯了您的权利，请您直接与我们联系。感谢原作者所作出的努力销售环节执行流程图流程一接听电话A、基本动作1、接听电话必须态度和蔼，语音亲切2、销售人员应扬长避短，在回答中将产品卖点巧妙地溶入3、在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯4、最好的做法是，直接约请客户来现场看房5、马上将所得资讯记录在客户来电表上B、注意事项1、销售人员正式上岗前，应进行系统训练，统一说词2、广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题业主关系客户付款投诉处理客户联谊接听电话迎接客户介绍产品购买洽谈带看现场填写客户的资料表客户追踪暂未成交销售人员寻找新客户房地产E网房地产物业管理资料库HTTP/WWWFDCEWCOM资料均来源于网上，房地产E网HTTP/WWWFDCEWCOM只负责收集、整理，但不能保证资料的完整性和准确性。如果您认为侵犯了您的权利，请您直接与我们联系。感谢原作者所作出的努力3、广告当天，来电量特别多，时间更显珍贵，接听电话不宜过长4、电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问5、约请客户应明确具体时间和地点6、约将客户来电信息及时整理归纳，与销售策划主管充分沟通交流流程二迎接客户A、基本动作1、客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼2、销售人员立即上前，热情接待3、通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受信息的媒体B、注意事项1、销售人员应仪表端正，态度亲切2、若不是真正客户，也应注意现场整洁和个人仪表以随时给客户良好印象3、生意不在情谊在，送客至大门外或电梯间流程三介绍产品A、基本动作1、交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况2、按照销售现场已经规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板等销售道具，自然则又有重点地介绍产品B、注意事项1、此时侧重强调本楼盘的整体优势点2、将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系3、通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略4、当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间关系流程四购买洽谈A、基本动作房地产E网房地产物业管理资料库HTTP/WWWFDCEWCOM资料均来源于网上，房地产E网HTTP/WWWFDCEWCOM只负责收集、整理，但不能保证资料的完整性和准确性。如果您认为侵犯了您的权利，请您直接与我们联系。感谢原作者所作出的努力1、引导客户在销售桌前入座2、根据客户所喜欢的单元，作更详尽的说明3、针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍4、适时制造现场气氛，强化其购买欲望5、在客户对产品有认可度的基础上，设法说服他下定金B、注意事项1、入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的空间范围内2、个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要3、了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点4、注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率5、对产品的解释不应有夸大、虚构的成分6、不是职权范围内的承诺应报上级主管通过流程五带看现场A、基本动作1、结合工地现况和周边特征，边走边介绍2、按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户别3、尽量多说，让客户始终为你所吸引B、注意事项1、带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全2、嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品流程六填写客户资料表A、基本动作1、无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表2、填写重点房地产E网房地产物业管理资料库HTTP/WWWFDCEWCOM资料均来源于网上，房地产E网HTTP/WWWFDCEWCOM只负责收集、整理，但不能保证资料的完整性和准确性。如果您认为侵犯了您的权利，请您直接与我们联系。感谢原作者所作出的努力客户的联络方式和个人资讯客户对产品的要求条件成交或未成交的真正原因根据客户成交的可能性将其分类，以便日后有重点地追踪客户B、注意事项1、客户资料表应认真填写，越详尽越好2、客户资料表是销售人员的聚宝盆，应妥善保存3、客户等级应视具体情况，进行阶段性调整4、应定时召开工作会议，依客户资料表检讨销售情况并采取相应的应对措施流程七客户追踪A、基本动作1、对于重点客户，销售人员应保持密切联系，调动一切可能，努力说服2、将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断B、注意事项1、追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象2、追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜3、注意追踪方式的变化大电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动，等等；4、二人以上与同一客户有联系时应该相互通气，统一立场，协调行动。流程八成交收定A、基本动作1、客户决定购买并下定金时，利用销控对答告诉现场经理；2、视具体情况，收取客户定金并告诉客户对买卖双方的行为约束；房地产E网房地产物业管理资料库HTTP/WWWFDCEWCOM资料均来源于网上，房地产E网HTTP/WWWFDCEWCOM只负责收集、整理，但不能保证资料的完整性和准确性。如果您认为侵犯了您的权利，请您直接与我们联系。感谢原作者所作出的努力3、详尽解释定单填写的各项条款饿内容；4、收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认；5、填写完定单，将定单连同定金送交现场经理点收备案；6、将定单第一联（定户联）交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将定单带来；7、确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件；8、送客至大门外或电梯。B、注意事项1、与销售主管和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛；2、当客户对外某套单元有购买意欲但未带足够的金额时，鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法，小定金保留日期可视销售状况而定；3、定金（大定金）为和约的一部分，若双方一方无故毁约，都将按定金的一倍予以赔偿；4、定金保留日期一般以七天为限，具体情况可自行掌握，但过了时限，定金没收，所保留的单元将自由介绍给其他客户；5、小定金或大定金的签约日之间的时间间隔应尽可能地短，以防各种节外生枝的情况发生；6、折扣或其他附加条件，应抱现场经理统一备案；7、定单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确；收取的定金须确实点收。流程九定金补足A、基本动作1、定金栏内填写实收补足金额；2、再次确定签约日期，将签约日期和签约金填写于定单上；3、详细告诉客户签约日的各种注意事项和所需带齐的各类证件；4、恭喜客户，送至大门外或电梯间。B、注意事项1、在约定补足日前，再次与客户联系，确定日期并作好准备；2、填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确；房地产E网房地产物业管理资料库HTTP/WWWFDCEWCOM资料均来源于网上，房地产E网HTTP/WWWFDCEWCOM只负责收集、整理，但不能保证资料的完整性和准确性。如果您认为侵犯了您的权利，请您直接与我们联系。感谢原作者所作出的努力3、将详尽情况向经理汇报备案。流程十换户A、基本动作1、定购房屋栏内，填写换户后的户别、面积、总价；2、应补金额及签约金，若有变化，以换户后的户别为主；3、于空白处注明哪一户