促销员培训方案(范本）

促销员培训方案促销员培训方案篇一促销员培训方案促销员培训方案（一促销员的工作职责二促销员的基本素质三促销前的准备工作四如何识别潜在消费者五促销员接待步骤六语言行为技巧七说服技巧八消费者抱怨处理九危机事件的处置十消费者的21个期待（一）促销员的工作职责1、通过在小区与消费者交流，向消费者宣传商品，提高品牌知名度；2、在小区散发产品牌宣传资料；3、做好小区陈列及安全维护工作、保持产品与助销品摆放整齐、清洁、有序；4、时时保持良好服务心态，积极向消费者推荐，帮助其正确选择；5、利用各种销售技巧、营造现场顾客参与气氛，提高顾客购买愿望；6、收集顾客对产品意见，建议与期望，并及时妥善处理顾客抱怨；7、收集竞争产品的市场活动和有关资料；8、做好每周、每日的促销计划，并总结工作。（二）促销员的基本素质1、办事的干劲、充沛的体力、明朗的个性、不屈的精神；2、具有责任感、创造性、忍耐性、积极性、自信心；3、诚实、冷静、具有爱心、易于接近、有良好洞察力和记忆力。（三）促销前的准备工作心理准备1、热诚热诚散发出来热情、活力与自信，会引起对方共鸣，使陌生人成为朋友。2、笑微笑是人际关系最佳润滑剂，它表示了友善、亲切、礼貌和关怀，可以缩短人与人之间距离，使消费者心情愉快。3、心胸宽阔宽阔的胸怀，在工作中就不会患得患失，接待消费者不会斤斤计较，避免某些问题出现。4、待消费者一视同仁让消费者享受平等的对待、同样的尊重、满足消费者要求及希望。5、消费者角度考虑问题以消费者需求为出发点，理解他们，有效开展沟通。行为准备1、整洁、大方、合体、配带胸卡；2、修饰美观、健康、淡雅、不夸张；3、仪态端庄、举止文雅、动作敏捷工作准备1、了解促销活动方式目的；2、明确促销地点、时间、行走路线等有关促销活动事项；3、明确促销中自己工作职责以及其他人员工作岗位，有助协调工作；4、促销用品准备齐全、布置活动现场。（四）如何准确识别潜在消费者A、确定目标消费者1、注意产品及广告的消费者；2、正在询问有关信息的消费者。B、鉴定目标消费者需求1、不想买的信号不感兴趣、不沟通、不接传单、摇头、说明不想买；2、购买信号询问、仔细阅读有关产品说明认真听促销员介绍、讲解，对产品有关问题提问。（五）促销员接待步骤等待时机1、明确的姿态等待客人以极其自然平和态度，观察消费者一举一动，等待良机与消费者做试探性接触。禁止A、背靠物，无精打采沉思、打呵欠；B、偷看杂志、剪指甲、与同事聊天；C、斜视顾客，窃窃私语议论2、要坚守固定的位置适当位置，是凭借站在能够照到自己负责区域，又方便与顾客做初步接触的位置为佳。暂时没有顾客时，可检查促销品是否齐全、缺损，将促销台或体验区整理整齐，并可就地散发宣传品。3、时时以消费者为重在待机时，时时关注消费者动向，如果有消费者走近，则立即结束手中工作，彬彬有礼迎接消费者。促销员接待步骤初步接触接触消费者的最佳时刻当消费者注视“安益”产品或宣传品时1、正面接触“这位先生看好那款了”、“这是安益颈背松理疗按摩垫产品，您坐下来体验下吧”2、为消费者创造联想“安益”颈背松理疗按摩垫、颈肩捶打按摩器可以让您身心放松、舒筋活络；当消费者触摸商品时，应稍做等待，留给消费者一点观察时间。然后上前解释“安益颈肩捶打按摩器产品是自己工厂生产的产品，综合性价比非常高安全，质量有保证。3、当消费者抬起头时想更详细了解“安益”产品时,促销人员应详细介绍“安益”系列产品的优点、功能，以促使交易形成。4、想离开此地时此时促销人员应采取补救机会，争取与消费者交谈，给她递上我们产品，并试探性接触。5、当消费者与促销人员眼光相碰时应主动微笑问好，给消费者留下良好的印象，再开始劝说消费者。促销员接待步骤商品提示1、消费者接触商品在给消费者讲解时，给顾客展示“安益”产品的包装，使他对商品有一个真实、全面的感受，必要时可将样品展现在顾客面前，更切实了解“安益”系列产品。2、消费者感受商品价值当你观察消费者时，消费者也在关注你对“安益”产品的态度，是否对包装轻拿轻放，陈列是否整齐、包装外表是否有污点、灰尘，这些细节都会影响“安益”产品的价值。促销员接待步骤揣摩消费者需要1、观察法当消费者正在看“安益”产品、宣传品时，有礼貌上前解说。2、推荐商品法当消费者询问有关老年人保健常识时，可主动推荐“安益”健康按摩产品A、“帮助你良好的方法是舒筋活络红外加热敷理疗”。B、“安益”颈背松理疗按摩垫可以达到您要的目的”。3、倾听法仔细倾听消费者的意见、需求，有针对性地答疑解惑。当消费者提及无关产品的话题时，应有礼貌地应答，表示对他的关注，满足尊重的心理。促销员接待步骤商品说明根据不同的情况，对“安益”不同产品的优点、服务做出最佳的说明。促销员接待步骤把握成交的七个时机1、突然不再发问时在连续不断地问各种有关“安益”系列产品问题时，突然停止问话，是消费者考虑是否购买。2、询问商品时对“安益”颈肩捶打按摩器表现出浓厚兴趣，仔细询问各种问题，想弄清楚所有信息。3、不断点头时边看“安益”产品的包装，边微笑点头，显示出对“安益”颈肩捶打按摩器产品较为关注的表情。4、开始注意价格时在反复确认了“安益”颈肩捶打按摩器产品的效果之后，开始问价格时。5、开始询问产品使用效果时如颈肩捶打按摩器真的会缓解疲劳吗对颈椎病能起到治疗作用吗”篇二促销员培训方案设计促销员培训方案设计为什么要学习本课程随着顾客消费品味的提升和消费特征多样化、个性化，单纯的商品买卖已不能满足消费者的购物需求。如何以商店和商品的附加价值和更多称心满意的服务来提升销售业绩，是经营者普遍遇到的一个难题。本课程结合专业化销售的发展趋势和现代商业服务知识，详细地阐述了促销员的工作重要性及其担负的工作使命，系统地介绍了促销员应具备的正确心态、从业观念、行为准则和不断提升销售业绩的方法。本课程学习目标1深刻认识促销员职业化的重要意义2掌握促销员销售的语言艺术3掌握与顾客进行双向沟通的要领4掌握促销员形象仪表设计的要领5熟练运用专业的销售服务技巧6了解商品陈列促销等销售常识谁需要学习本课程促销员、促销主管销售经理、培训经理促销员培训时一般可采取基础培训、岗位培训、岗外培训三种形式。基础培训基础培训是新促销员进入企业后，进行的初步、基础的培训，培训内容主要分为以下几点1、公司规章制度、企业文化的培训通过培训让促销员了解公司的每一项规章制度，了解公司的发展及企业文化，对公司有一定的认识与认同，从而加强新进人员对这个新生品牌的工作信心。因为企业文化是企业的灵魂，规章制度是企业发展根据。2、专业知识的培训对新员工做好岗前培训，以便其胜任工作；对有行业工作经验的员工进行强化专业知识的培训，这样有助于他们能够适应不断变化的市场。做好新品上市的培训，使每一位促销员能够尽快掌握卖点，有利于新品的广泛推广。专业知识的培训又分为产品功能卖点的培训和产品功能操作的培训。3、解决问题的能力培训每一位促销员的素质各有不同，解决问题的能力也就参差不齐。通过培训缩减个体差异，提高整体素质，学会能处理各种问题，如产品常见故障问题、对于顾客投诉问题、顾客提出贴牌问题、品牌问题、行业问题、广告投放问题、价格赠品等。语言是人与人沟通的最佳方式，语言的技巧直接影响一个促销员的销售业绩，通过培训使他们了解顾客需求，对待不同年龄、不同身份、不同性格的顾客，学会怎样沟通。不要一个老太太来到胸罩店，用一些很生硬的文学素养名词来介绍，“您好，你看这个胸罩，戴在您老身上可以美化胸部”。老太太肯定会用白眼珠子哼哧着“什么人话，难道我还要去嫁老公不成”。而要懂得用通俗明白的语言告诉准顾客“您好，您真有眼光，这个戴在您身上你就年轻十岁了，显得非常有气质”。5、人际关系的处理培训每个店面环境不同、人员不同，相处技巧也就不同。通过培训使他们懂得，到什么山上唱什么歌,明白见什么人说什么话，投其所好搞好关系以促进销售。6、态度培训米卢说过态度决定一要切。通过培训可以端正促销员的工作态度，使他们做到任劳任怨，任何时候任何环境要有自信与耐性，并可以建立公司与促销员的相互信任，培养促销员对公司的忠诚及团队意识。岗位培训岗位培训能让促销员知道自己现在所面临的市场环境。所以岗位培训一般由所在市场业务主管配合实施，主要是在销售现场针对促销员售点、成交过程、接待顾客等方面的问题和不足，现场指正指导。岗位培训可采取教导制即培训者针对培训对象存在的问题和不足，指出更加合理有效的方法，但一定要避免说教，而应重视促销员的感受，双方观念互动才能保证培训的效果。岗外培训岗外培训主要表现形式是脱岗集中培训。此培训应该作为促销员管理主要内容，以例会的形式确定下来。促销员例会除了具有人员培训的作用，还应具有市场分析、人员考核、人员激励和任务分解的作用。很多新品牌因为品牌新上市而忙不过来没有去做促销员的岗外培训或总结。其实促销员例会应该每周召开，最重要的目的是把促销员作为一个团队组织起来，而不是象个体户那样孤军奋战。促销员周例会一般安排在每周一或周五的上（下）午为好，原因是周一召开有利于及时总结上周销量及市场状况，分解本周销量目标，制定本周市场策略，给予促销员双休日超负荷工作休息的机会体现人性化管理等。而周五召开更有利于下周双休日的销量上扬（因为假日经济对销量拉动倍增作用日益凸显）。内容提要第一讲促销员应有的认识和从业观念1前言2促销员的工作使命和工作职责3促销员应具备的业务素质4促销员的三大服务第二讲促销员应掌握的基本知识及工作规范1促销员应掌握的基本知识2促销员的工作流程和规范3营业中的辅助工作第三讲促销员应掌握的顾客消费心理与消费行为1顾客的涵义和类型2五种不同类型的顾客3实战演练YESYES法4十一种顾客的心理5如何掌握顾客心理第四讲促销员的仪表形象设计1促销员仪表的基本要求平时，促销员和顾客接触都是短时间的。注重仪容仪表相当重要。平整的发型和穿着整齐的人，比较能够获得良好的印象。1、头发头发必须保持整齐清洁，发型美观自然，不可过于前卫，禁止染成前卫色。女促销员留长发者须将头发束起来，不得披散。男促销员头发前不过眉、后不遮领，不得留长发。2、面部女促销员上班时必须化淡妆；口红使用接近唇色，不可过于鲜红或过于黑，禁用紫、黑等前卫色；男促销员必须保持面部清洁，必须刮净胡子，不得蓄须。3、指甲指甲长度不超过2MM，修剪整齐干净，禁用颜色鲜艳及前卫的指甲油，以浅色为宜。4、首饰促销员不得佩戴非常耀眼的首饰，以免影响顾客的购买情绪。5、服装促销员在工作时间内必须统一穿着制服，正确配戴工作牌，并保持制服的整洁。衬衣要塞入长裤里，不得将制服袖口卷起。女性促销员穿着裙装时，必须穿着浅肤色长统连裤袜。试用员工若尚无制服者，则须穿着与制服颜色及款式相近的服装。6、鞋子促销员上班时，一律穿着黑色中、低跟鞋。禁止穿布鞋、运动鞋、拖鞋等其它鞋子。7、站姿促销员服务时必须保持站姿，站姿要端正，精神饱满，面带微笑，仪态自然大方，双手微合于身前，抬头挺胸，对距专柜五米以内的每一位顾客都应主动点头示意，在询问顾客意图后，站在专柜样品约50CM处为顾客介绍产品。禁止抱胸、插兜、叉腰，不得靠货架、墙壁。2促销员的站姿与行进姿势训练3促销员的商业礼仪4促销员的接待礼仪第五讲促销员的语言艺术（一）1促销员用语的基本原则2如何正确使用服务用语/规范用语3声音的表现与应用第六讲促销员的语言艺术（二）1有效处理顾客的抱怨2抱怨处理过程中的“禁句”3对顾客抱怨的紧急处理步骤第七讲促销员如何与顾客沟通1与顾客保持良好关系的方法2接近顾客的适当时机3辨明激发需要4成交前的信号及成交方法第八讲销售服务技巧（一）1学会倾听顾客的声音2倾听的五个层次3听的三大原则4微笑服务的魅力第九讲销售服务技巧（二）1运用“FAB”技巧引导顾客2说明特点的四个注意点3传达信息时要注意的事项4运用身体语言的技巧5实战演练第十讲销售服务技巧（三）1如何了解并分析购买动机2销售服务的三种方法3销售服务的三大关键环节4促销员销售的五大秘诀5促销员常用的商品销售法第十一讲销售服务技巧（四）1如何吸引顾客前来购物2如何留住老主顾3接待不同顾客的艺术4六种促销方法5实战演练第十二讲销售常识的掌握1商品陈列2促销活动执行3商品退货常识4实战案例日常营业流程进店售前准备售中服务售后服务交接班营业结束离店篇三促销员导购员培训方案目录一、培训概况11、培训说明12、培训目的13、培训目标14、培训对象15、培训人16、培训地点17、培训时间18、培训总负责人1二、纪律要求2三、培训内容21、培训方式22、课时安排23、课程内容24、上课日程2四、培训考评3五、所需物品及经费预算31、所需物品32、经费预算4附件1新进促销员培训内容5附件2新进促销员培训综合考评6促销员培训方案一、培训概况二、纪律要求1、培训需执行签到制度，每次培训提前5分钟进行签到。2、凡在培训课程结束前10分钟离开培训现场的，此次签到视为无效。3、每次培训必须准时参加，如需请假向总负责人说明请假原因。4、所有参加培训的人员必须服从负责人的安排，必须听从讲师的命令与指挥。5、培训出勤情况建档保存，并作为考评的一项内容。三、培训内容1、培训方式理论教授、考试、情景练习相结合培训。2、课时安排本次每天培训时间与工作时间一致朝九晚五，周末不用参加培训。每九十分钟为一课时，一天共四个课时。具体时间分布如下表3、培训课程岗位介绍、企业介绍、行业介绍、产品介绍、竞争对手介绍、服务礼仪介绍、推销技巧介绍、出样技巧介绍、危急事件处理技巧介绍4、培训日程安排见附件1新进促销员培训课四、培训考评1、培训期间穿插各课程考试。2、考试采取笔试、口试、情景演练相结合。3、培训结束之后，进行综合考评。综合考评以出勤情况、考试情况、及课堂表现相结合的方式。（见附录2新进促销员综合考核表）4、考评结果将予以公布，并且作为提供销售网点、经销商支持政策、个人工资晋级等的客观依据，建档保存。五、培训所需物品及经费预算1、培训所需物品2、经费预算篇四导购员培训计划新员工培训计划第一节培训细则一、文明服务十要求顾客进店，主动招呼，不冷落人；顾客询问，详细答复，不讨厌人；顾客挑选，诚实介绍，不欺骗人；顾客少买，同样热情，不讽刺人；顾客退货，实事求是，不埋怨人；顾客不买，自找原因，不挖苦人；顾客意见，虚心接受，不报复人；顾客有错，说理解释，不指责人；顾客伤残，关心帮助，不取笑人；顾客离店，热情道别，不催促人。二、应掌握的基本知识导购员自身素质的高与低,服务技能和服务态度的好与坏,是影响商店服务水准的最重因素之一。因此,新任导购员在上岗前,至少需要接受八项基本知识的培训1了解公司商店要让新员工充分了解所在公司的历史状况、产品基本组成的材料与口味、售后服务承诺的内容,以及公司未来发展方向等事项；另外，商品在市场上的行情等相关知识也应涵盖在内。2商品知识商品知识是在销售服务介绍时的基本销售要点，所以，导购员要将商品名称、种类、价格、特征、品牌、材料、规格、推广要点、储存方法等基础知识牢记在心。3交易技术交易技术涉及到的是导购员与顾客成交过程中的操作技术如收银机操作、货币鉴别、商品计量、包装等在收找货款中要能坚持做到实收实付，提醒顾客核对货款，避免找款中有人为差错；导购员也必须能够识别货币的真伪，以防止假币流入；商品出售后，要给予包扎、包装，便于顾客携带。4竞争产品在工作过程中,导购员应利用闲暇时间,随时注意同行业竞争对手类似品、替代品的举动,如销售额、销售方式、市场活动、价格变动、新品上市、人员变动的情况等等,并将这些情况及时向店长汇报。5工作职责与工作规范只有透彻理解自已的工作职责与工作规范,随时注意自身的仪容打扮、服饰穿着,才能更好的为顾客服务。6了解顾客特性与其购买心理由于消费者个性化、差别化的消费需求,导购员应该站在顾客的立场上去体会他的需求和想法,只有充分了解不同消费者的购买特性与心理,才能更好地向其提供建议。7销售服务技巧要成为一位适应现代化需求的优秀导购员,必须对导购工作有新的认识,不能总停留在狭义的传统观念里,以为等顾客上门后,才是打招呼、销售商品的时刻。应该努力学习并灵活运用接待顾客时的基本用语、应对技巧以及处理顾客抱怨等技巧。8商品陈列与展示的常识根据商品的色彩与展示特征,或采取条列式,或采取对比式的陈列方式来加强商品美感和质感以,以达到刺激顾客购买欲望的目的。因此导购员们必须要懂得如何运用色彩、构图、灯光来配合商品的体积、造型、外观作最吸引人的陈列展示。另外,导购员对商店内PP、辅助销售道具以及陈列杂器配饰品的吊、钉、挂、摆等行业技巧要多学习、多做练习,以期使商品更有价值感。除了上面这几项导购员必须掌握的知识以外,在商店举办促销活动时,导购员也一定要通过活动前的培训,详细了解活动的目的、时间、方法、商品知识用于新产品促销等细节；并认真领取各种促销宣传品和活动用具，以执行好促销活动。三、工作培训的五大内容在分步谈一些导购员必备的技能知识之前，先就整个工作流程提出点要求上班前检查仪容仪表；工作开始精神饱满；接待顾客要热情；主动介绍商品要周到；是否购买商品要婉转；计划要准确；商品包装要美观；现金收款、信用卡收款、收款机操作，要熟练；送客要有礼貌；工作结束要清扫台内外卫生。A商品包装的步骤包装准备具体操作包装袋（大、中、小）；包装盒；透明胶纸。要求导购前准备好。包装具体操作必须使用客人使用的夹具；用夹具奖商品夹入包装袋中；冷热要分装；或放入包装盒，并配好足够的标准配件。要求不规则商品尽量放平；要根据客人的要求包装商品包装美观大方，牢固结实，方便携带。B商品陈列的步骤检查商卫生具体操作将商品拿出柜台；用干、湿布擦去货架上的灰尘。要求小心谨慎，轻拿轻放；及时报废不合格产品。整理商品具体操作；将放乱的商品整理复原，补充商品；分类排列商品；将商品摆放整齐。要求一般导购前做好这些工作。陈列商品具体操作先设计出陈列图案方案，根据图案方案摆放整齐。要求一般在导购前做好这些工作，陈列商品要美观大方，多而不乱，井井有条，富有艺术感、吸引力便于销售、保管。C从内场取货的步骤填写取货申请单具体操作列出新到商品；补充柜台商品；将商品数量、规格、品名等列出；清单交送内场。要求根据内场送来的商品验收清单数量出货；仓库有货，柜台亦货。出货具体操作收到内场商品出货单可出货。要求及时出货；亦可持商品出货单直接到仓库出货。验收具体操作清点品种、规格、数量；检验商品质量；验收签名。要求按商品出货清单逐一核对商品；不符要求或变质商品拒收。货到柜台具体操作商品标价；商品上货架；要求商品逐一标好价，再上柜，柜内放不下的商品，放进备货仓。D现金收款的步骤计价具体操作计算已售商品总金额；将价款打进收银机。要求计算要准确；核准金额。收款具体操作收款要实收实付；看清票面金额；按当日外汇牌价换算货款；将余款、货物、发票交给顾客并致谢。要求仔细、认真、准确。E柜台卫生工作的步骤准备工作具体操作垃圾桶、扫把；水桶、抹布、卷纸、玻璃水、拖把。要求事先准备的工具要干净。倒垃圾具体操作将店内垃圾集中一垃圾桶内由一人去倒垃圾；倒垃圾在晚班下班前10分钟。要求将垃圾倒到指定地点，垃圾纸张不要撒落在经过的道路上。抹柜台、货架、门窗具体操作打半桶清水；将抹布浸湿，拧干后擦货架、柜台、门窗，第一遍初擦，第二遍清洗抹布再擦一次。要求勤洗抹布，以保持抹布清洁。抹玻璃、镜子具体操作将玻璃清洁剂倒在抹布上，来回抹玻璃、镜子；在无玻璃清洁剂的情况下，可先用湿抹布擦，后用干抹布或纸擦。要求玻璃、镜子用玻璃水抹到光亮为准。擦金属器具具体操作将铜油膏涂在要擦金属上；用卷纸擦要擦的器具。要求金属器具擦至光亮为准。清扫玻璃商品具体操作用湿布去抹商品上的灰尘；每周必须全部清抹一次。要求商品要轻拿轻放；打扫完卫生后及时摆放商品。清洁卫生用具具体操作；倒掉水桶脏水；用清水洗净、抹干；工具应放在隐蔽位置。要求不应使客人看到清洁工具。四、处理顾客抱怨的各式训练俗话说预防胜于治疗商场经营者除了必须对顾客的投诉和抱怨事件制定处理的原则与要领之外，还须将每个投诉的处理以各种渠道进行通报，并进行有计划的教育训练，让所有相关人员了解必要的事项，以达到有效减少顾客抱怨目的。商店抱怨处理的通报所有顾客投诉事件处理完毕之后，应将记录表妥善填写并予以整理归纳，分析顾客抱怨发生的原因、处理的得失、注意的事项，确定奖惩、改进的办法等等，这些都必须有效地通报至每一位员工。导购员处理顾客抱怨的训练商店服务人员处理顾客抱怨的能力与投诉事件是否得以有效解决有相当大的关系。要提升员工的服务质量，必须不断组织新员工及在职员工进行训练。其训练的有关内容如下新员工在顾客抱怨处理的训练内容应包括面对顾客抱怨的基本理念及处理抱怨的原则。公司既定的抱怨处理办法以及相关的顾客服务原则。认识常见的顾客抱怨项目。熟悉各种投诉方式的处理要领。熟悉各种应对用语。五、日常工作的效率要求对导购员的培训不仅是对服务技术的训练，毕竟商家最终目的是赢利，导购员也必须完成规定的销售额，做到商家、顾客双方满意。1、日销售额或销售量这是对导购员工作效率的衡量。每个导购员应按照计划要求完成当日的工作量。商店通过销货记录可以直接核出导购员的当日销售额或销售量，在难以直接核出每个人的销售额或销售量的部门可以核出平均的每人销售额或销售量。导购员也不必死板地要求，如小百货商品价值低，交易频繁，销售额低，而家用电器商品价值高，而家用电器商品价值高，交易频繁低，但销售额高，因而对卖小百货商品的导购员和卖家用电器的导购员不能规定同样的销售额或销售量。零售商店的销售有淡旺季之分，因而导购员的销售规定也是要淡旺分明。2、购买比率篇五促销员的培训计划促销员的培训计划为了加强酒店白酒的动销，现公司决定将酒店上一批促销员，以下是对促销员具体培训的内容；一培训时间6天（5257）二培训内容（1）产品知识和企业文化了解（1天）2促销员自信心的培养，（1天）3促销技巧的培训（2天）4现场模拟的培训（2天）三培训心得1产品知识和企业文化了解（1天）我公司目前的产品白酒有洋河蓝色经典，黄鹤楼，桥米酒，绿林好汉，红酒有张裕