行销话术总览-保险营销销售技巧话术学习演练保险公司早会晨会夕会ppt幻灯片投影片培训课件专题材料素材

行銷話術總覽新人起步1沒有人際關係，如何列出準保戶名單由本身想起，按以下方向列出我們的人脈1你定期要付錢給他的人2你偶爾要付錢給他的人3專業人士4你所參加的社團成員5鄰居6同學7以前的工作同事8親戚9配偶認識的人10你的嗜好、運動夥伴11軍中服役、同梯12現有保戶2從事保險應具備的基本心態1首先您必需先肯定這是一個至高無上的神聖工作，就如同傳教士散播福音一樣，將保險的意義與功能散播給每一個家庭，您每天所做的是一種行善且造福人類的偉大作。2要有不怕被拒絕的心態，體認業務員碰到客戶拒絕，就像護士看到血一樣；飛機逆著風起飛，我們頂著客戶的拒絕前進。就如同街上摩門教徒傳教時他們被拒絕時總是給客戶微笑回答說謝謝您給我一個機會。有如此同理心，您心理就不容易為挫折所打敗。3正確的保險觀念、積極思想、樂觀進取、擴大生活圈、接受新知新資訊、我們的工作很重要因為朋友及其家人的保障取決於我們的專業。3如何與單位同仁相處、快速成長1首先要多觀查、多學習，才能在職場中快速適應，並且要多幫助別人主動服務，才能得到別人的肯定，與別人打成一片，共同成長、相處。2多請教前輩、找合得來的人一起合作、跟經辦保持良好互動、善用主管的專長、人和萬事興。4如何向朋友介紹自己在做保險1首先您必需先大聲說出自己在國泰人壽上班，這家公司是國內最大的金融控股公司，舉凡有關壽險、產險及銀行業務，我們這裏是一站購足；如您有任何理財問題，我可以幫您服務嗎如此對自己的公司、工作先行肯定；別人才能肯定您；2某某先生、小姐您好我現在在全國最大的金融理財公司【國泰人壽】上班，我們公司是世界評定最質優，財務金融最可靠、安全的公司，您方便將您理財問題交由我幫您設計、規劃嗎5如何向親朋好友招攬保險1【我們是很好的朋友親戚，你也知道我才剛去國泰人壽不久，我覺得國泰人壽的商品真的很好，但是我是一個新人，我這樣的表達方式，客戶不知道聽懂了沒有我們是朋友親戚，您聽聽看。】他說不錯、很好，那就請他買一張。2替親朋好友做保單檢視確認他們的保單是完整的、提供壽險新訊及剪報、將個人的成績或所學的心得寄給親友、給予關心。6面對保戶問到不清楚問題該如何反應1絕不可貿然回答或企圖以模擬兩可的答案蒙混過關2某某先生小姐您好，您的問題問的很好，而且正好從來沒人問過這樣的問題，將回去與前輩研究，再給您答覆3立刻打0800017550空中褓姆或單位主管尋求支援7家人反對時該怎麼辦確實明白自己工作的前景，與家人理性溝通，帶家人到辦公室看看介紹家人給經理認識，將情況告知經理請經理家訪與家人溝通，提供業界資訊或報章雜誌的報導給家人。8萬一做不久該如何面對保戶保險是一個永續服務的事業，只要服務做的好，不怕做不久,如果因故不繼續在這行業,我們雖不能以國泰員工的身分服務他,依然可以提供保險權益之諮詢或協助,朋友是一輩子的,何況我們公司有專人服務制度，更有0800客服專線提供持續不斷的服務9如何充實專業知識1仔細分析商品,多研讀條款2平時多上國泰人園地商品支援區行銷專區去研討商品行銷專題。多上課且主動報名受訓，多運用教育訓練處,教育中心,CSN衛星電視,網路大學的教育資源3經常閱讀報章雜誌金融財金篇，以擴增自己的視野。4不懂就問；一定要把問題解決10沒信心、專業不足該如何規劃商品1“專業”本來就不是一蹴可及的,可從產險或房貸或旅平險及信用卡等較易與客戶接觸的業務訓練自己並培養自己的信心與客戶的信賴2多請教培育者與資深的同事3針對客戶需求給予適合恰當的規劃建議運用NBSS11我適合做保險嗎1如果您想尋找一份收入穩定成長,行業前景看好,時間彈性自由,無營業風險的工作,保險是最適合的選擇,因為保險符合您的需求2保險這份工作是希望給具有服務熱情與有愛心的人做的相信您有此特質當然就適合了只要發揮您自己的人格特質就可以了3沒有一個人天生下來就什麼都會，很多保險名人也是，藉者後天的學習與磨練而成功，所以不斷學習賠養對保險興趣必能成功DM行銷DM行銷的目的是引起客戶興趣，激發想了解的慾望，取得面談或服務的機會。1如何製作吸引人的DM1主題要明確引人注目2版面精簡文字大3字句清晰易懂4色彩協調5經手人欄位需足夠且清晰並留有業務人員的可聯絡電話資料2如何尋找適當的DM1公司網站2公司媒體幸福家庭、保戶好刊、今日保險3報章雜誌4請教同事支援DM5從網路訊息蒐尋6廠商發售的精美DM3DM種類、對象與發送方式、地點DM種類對象發送方式地點房貸保戶、新社區、公教人員寄送、投遞信箱新社區、職域商品保戶、準保戶、業專寄送、親自解說職域醫療預付金保戶、準保戶、醫院寄送、定點發放醫院、職域信用卡、ULIFE保戶、準保戶年輕族群寄送或親送職域公司媒體保戶寄送或親送略重大訊息保戶、準保戶、業專EMAIL、簡訊略投資理財保戶、準保戶、業專寄送或親送略生日卡保戶、準保戶、業專EMAIL、簡訊略慰問卡保戶、準保戶、業專EMAIL、簡訊略重大訊息指類似商品停售，新商品發售，特定節日祝賀詞等。6DM行銷應準備與注意事項1橡皮圖章單位、姓名、地址、電話2正確的客戶資料3名條4CRM資料EMAIL及手機號碼建檔5DM時效與正確性Q7DM行銷應注意事項A1DM行銷的效果不一定,不要過度的期望,做好自我演練的事先準備，以免造成失望2DM的種類是否使用於適當的人選3DM的使用時間點時令是否恰當4DM的使用是否有為被訪者考慮感受與立場而不給人有壓迫的感受8DM行銷後續追蹤與話術演練A一已知客戶電話1寄發DM後隔二三天打電話至客戶家，找尋約訪機會。話術演練王先生您好，我是國泰人壽XXX，前二天我寄的DM相信您已經看過了如果沒有也沒關係，這是一個非常優惠的方案，肯定對您有很大的好處，可否明天上午九點到辦公室拜訪您或者明天下午兩點您比較方便2先電話聯繫陳先生您好我是國泰人壽XXX,前日我寄的DM您不知您是否看過，這份專案是為了您量身定作的；且優惠只到X天為止，若您要購買需儘速，否則向隅，如您有興趣，我門是否能約明天下午9點到您家幫助您做進一步的解釋呢二未知客戶電話A接到詢問電話是的,請問先生貴姓陳先生您好我就是發這張DM的人,請問您對哪一個部分有興趣做進一步的了解是的,請問是否可以留一個聯絡電話或方便的通訊地址,日後有相關的訊息或商品我可以寄給您參考,請問陳先生的大名是電話是方便的通訊地址是追蹤問卷的填寫人陳先生您好我是上次在ZZ跟您認識的國泰金控行銷人員XXX,那時您幫我填寫了一份關於YY的問卷,非常感謝您是這樣的,今天來電是因為公司活動或新訊息要提供直衝陌生拜訪Q直衝陌生拜訪前應有哪些心理建設A不斷的在心中告訴自己預期會被排斥與拒絕的可能性高的心理準備被拒絕是很正常的事，更何況這是一個訓練膽量和臨場應變能力的好機會所以先不要有一定要促成契約的心態Q直衝陌生拜訪事前應準備什麼資料與工具A1登錄証2商品資料DM3問卷夾板筆4小禮物5引薦函6名片Q直衝陌生拜訪的方式有哪些A1DM發送2問卷3直接拜訪公司行號的主管4駐點服務5市場擺攤6電話行銷Q直衝陌生拜訪的地點如何選定A安全性高、容易進入、人潮集中處且可接受訪問之地點，例醫院、商店街、公司兒童繪畫比賽地點、銀行門口、學校的校門口、職域等Q直衝陌生拜訪的話術演練A提供兩種性質不同的方式第一種先生小姐您好我是國泰人壽服務人員出示登錄証，本公司針對全民防癌或特約商店、房貸等有一份問卷調查，只花您一分鐘時間，填基本資料我們就送有小禮物，謝謝您。第二種針對職場直衝的方式某某經理您好從各報章雜誌上可看到貴公司的經營理念相當注重員工的福利與成長而我們這邊能針對貴公司員工的身體健康方面提供一個講座想必經理您一定會支持這樣的一個活動吧Q如何調適直衝陌生拜訪的挫折A1隨時面對鏡子告訴自己一定會成功2和其他一起工作的夥伴聊“成功案例”3檢視DS的失敗案例4探討這次的失敗以作為下次努力的參考5回歸思考把握緣故件的開拓Q如何尋找直衝陌生拜訪的合作夥伴A以TEAMWORK方式，找個已經有經驗的同事，找志同道合，能互相搭配者，可有幾個不同的合作夥伴從中會有不同的體驗的。Q如何做直衝陌生拜訪的後續追蹤拜訪A1篩選有效資料或問卷2查詢公司投保記錄並建入CRM客戶資料庫3找尋藉口電話約訪4做保單檢視持續提供市場訊息或各種媒體寄送協力者轉介紹Q再將二者的折衷，做C計劃而通常客戶會由此三者“三選一”。視個人方式；三案並陳，輪番上陣皆可。八計劃書說明步驟與重點1強調是為他量身定做的專案，我們考量他的需求，提供完美的理財計劃2繳多少，領多少，賠多少的重點說明A繳多少月繳說明，年繳收費用日說明更好例如用少抽一包煙的錢或少吃一餐麥當勞的錢，日積月累，錢的來源就有了B領多少以平均壽命說明總共可領回多少錢，若用組合商品例每年領回每三年領回滿期金效果更棒，以子女為被保險人為例，結合生涯成長規劃，每年教育費，將來創業基金購屋頭期款等，讓保戶覺得物超所值；並結合年齡的時間序列配合養老年金計劃會較能體會與實質的投保意義C賠多少強調保下去立即享有，現金給付且免稅。3主約特色說明保障增值方式，重大疾病額外提前給付免繳保費，殘廢關懷保險金與是否退還未到期保費等。請注意重大疾病四種癌症不列入。4附約特色說明最好以防癌險或意外住院舉例說明其他醫療附約都賠，若僅附加日額要強調只要診斷證明書即可。另骨折未住院要加強說明。5等待期間說明A主約及意外險立刻生效但重大疾病癌症30天後生效。B醫療附約保障乃投保30天後所發生之疾病，既往症不理賠。C防癌險保障乃投保90天後所發生之疾病，既往症不理賠。6除外責任說明A自殺與違反告知之規定。B醫療險除外責任，尤其是懷孕投保，精神療養、健檢、美容、義齒等。7利益分析表說明A萬一繳費有困難之繳清說明。B資金週轉每年可貸款額度。8保戶權益說明A保戶卡，海外服務卡，道路救援卡48000元之說明。B保戶房貸優惠利率。C高額健檢與國泰醫院優惠。另外，若客戶的資產龐大，可順勢再為其算出遺產稅為何，經以保險工具的規劃可節省多少的遺產稅，更加具有說服力。促成技巧想完成一件推銷工作至少要做五次的促成嚐試，這是一般公認的原則。所以，如想照樣實行的業務員，就得面對下列兩個問題1自己雖然想嚐試五次，但因不具備促成的技巧，只能做到一次或者最多到二、三次為止，無法延續到五次。2如果您不是很謹慎或是很技巧的去處理促成行為，以致於未能達成預期的效果，那麼縱然再嚐試四、五次也一樣，因為，只是在重演初次的面談而已。一擅長促成的業務員具備的特徵1善於促成的業務員對準備要接觸的準保戶，都有盡力推銷及堅定不移的敬業精神，因而能取得實際的成果。他們經常抱著勝利者的心情與信心進入面談。2善於促成的人在第一次拜訪時，就會闡明拜訪的目的。既不撒謊也不抱歉。他清晰地說明他推薦保險計畫的優點及制訂該保險計畫的理由，並勸導準保戶應多重視。3在初次訪問準保戶時，善於促成的業務員就能做正確的篩選，如這位顧客會投保嗎對家庭有責任感嗎第一次訪問的主要工作，可以說是在判斷對方是否會投保。善於促成的人所以能成功，是他能很早就淘汰了那些沒有投保希望的顧客。而在可能購買的準保戶身上投注大量的時間與精力。4善於促成的人從面談一開始就會穩當而順利地進行有關促成的工作。對業務員來說，面談的唯一目的就是促成。5善於促成的業務員是具有堅定信念的人。他們對自己推銷的東西堅信不渝，並能打動別人，他們毫不害怕提出足以引起對方意願的話題來促成。他們能適當地掌握理性與感情，且不致於同情準保戶所提出的理由而動搖自己的信念。二促成失敗的原因1業務員害怕準保戶的拒絕。2業務員自己不認為所提供的商品最適合準保戶。3業務員將促成視為一獨立的步驟，忽略了它應該是完整推銷過程的一部份。4業務員無法處理準保戶的拒絕問題。三促成的基本觀念1準保戶多半要業務員採取主動。2業務員若能提出更多投保的理由，那引起準保戶想投保意願的機會也更多。3若推銷的時間拖的愈長，促成也就愈困難。4業務員應堅持自己的立場和原則，不要表示同情。最好的態度是我很瞭解您的困難，但這是您自己的問題，解決的時間拉得愈長，則愈增加困難。例如若客戶說沒有錢，那您絕不能說等有錢再保，而是要請客戶思考，省錢出來。為了抽煙每年要花費一筆錢，每天少抽一點，保費就有了為了飲酒每年要花費一筆錢，酒後駕車抓的兇，少喝一點，保費就有了每年要花費一筆娛樂費，為了子女未來，少花一點也值得已有保單之客戶，若暫時沒錢，可使用保單貸款，將來慢慢還。四準保戶個性與因應對策、促成重點1謹慎型個性冷靜，性情沉著，須透徹瞭解，再做決定，教育程度高。對策冷靜沉著，條理分析，有豐富學識修養。重點條款研究透徹，講清楚說明白，建立專業形象，獲取肯定。2猶豫型缺乏信心，優柔寡斷，較無自我觀念，易受他人影響。對策不傷自尊心，暗中替他想主意作決定。重點出示佐證資料，尤其是名人與其親朋好友投保內容。3衝動型性急，心直口快，脾氣變化不定，衝動判斷。對策需要時間及耐心，以靜制動，以不變應萬變，順應其心，為最難對付類型。重點傾聽不發脾氣創造愉悅的感覺，加強保險觀念，建議書盡可能說明清楚，簽要保書時可請其簽要保書與新契約變更申請書二份，防止其內容反覆；另注意其可能契撤。4圓滑型善於交際，不易採取實際行動。對策嘻嘻哈哈，等待時機，速戰速決，不能大意，小心應付。重點創造保險需求之急迫性，例如現在不保明年保費貴30、某某人最近發現癌症想買也不能買等事例，加速其過程。5判斷型態度積極，充滿自信決心，自我意識強，不易受影響。對策肯定其價值，尋找切入點，儘量用是的您所言極是但是的語句。重點用二擇一型話術由保戶自己協助促成，例如您覺得10年還是20年好，年金受益人是自己還是太太，一步步主導促成步驟。6排斥型敏感，固步自封，不易打交道認為保險是騙人的，業務員不可信賴對策先培養對自己的信賴及信心，取信於他，建立朋友關係。重點訴求公司整體優勢，例如財務穩健，服務據點最多等7好表現型意見多，虛榮，好大喜功，滔滔不絕吹噓自己。對策滿足其表現慾，趁機說服重點不斷稱讚，例如投保後妻子會更愛您，和您同樣的朋友都有保強調身份地位，像您這樣有責任感，家人一定很幸福等。五促成話術類型1肯定語氣法您這麼年輕，買保障型是正確的，保費很便宜；很多像您一樣的人都跟我買保險，他們的家人都好高興因為這是負責任的表現。您現在事業有成，若多增加一張保單就相對您的家庭多一份保障，依我現在幫您設計的500萬的保額正符合您的需求，您只要在這張要保書上簽一個名，保障馬上就擁有，請簽名吧以您這樣還在唸書的年齡，就有這麼先進的保險觀念，真是難得。當然啦少許的定期險保費換來家人的安心，也算得上是一種對父母的盡責。來這是申請負責任的表格要保書請簽個名吧2推定承諾法業務員每月5000元保費，對您的保障會不會太少客戶我還沒說要買呢業務員先做個評估嘛每月5000元保費，可以買到完整的保險，無論壽險，意外險，醫療險都可涵蓋了客戶5000元我繳得起啦但是我還沒下決定呢業務員下決定的事我來傷腦筋就好，您趕快擁有保障最要緊，這是要保書，請您簽個名。以您對醫療的重視來看，擁有一張終身醫療險，對您來講是有其必要的；而此定期繳費終身保障的終身醫療險，更是能符合您的需求呢每天才25元的保費，這是一張享有醫療保障的要保書，就選在今天這個好日子來擁有它吧3由簡至難法對一般人來說，購買一件高額的人壽保險是一項重大的決定。然而，若只作體檢就不需費多大的決心了。要想促成大的買賣，就得先把容易處理的次要問題歸納出來。絕不逼迫對方決定重大問題，而是用容易而合乎邏輯的方法，由對次要問題的決定，逐漸產生連鎖反應，再引導對方作出重大的決定。您可以先體檢，再考量保險額度，這樣您先簽個名吧依我看您可以先保個保費較便宜的意外險或定期險，先將風險轉移給保險公司，往後再做適度的調整就可以了。也算是一張個人的強制險，您可毫不考慮地就寫這要保書。4二擇一法所謂二擇一法，是由業務員提示兩項次要問題供準保戶考慮任擇其一，不論準保戶做任何決定，都能使推銷成功。王先生，您的保險費，是要用年繳或半年繳的方式這裏提示了兩個次要問題讓對方選擇，同時還結合了推定承諾法。王先生，從我們做了以上的討論溝通之後，您認為長期看護對您來講應較為適合；而您需要準備每月1萬或2萬的看護金呢5誘導行動法先生，請問您的大名怎麼寫業務員打開空白的要保書，向準保戶提出試探性問題。我可以就在這張桌上協助您填寫要保書嗎現在買最合算我們這一階段送禮中漲價前，是購買的難得機會，何況您也是準備要增加保障，相信您一定不想錯過這大好時機的還等什麼敢快簽名吧6以退為進法先生，過了明天您就要增加一歲，保險費也隨著要調整了，也就是說，因計算契約年齡的關係你得多支付保險費。我當然知道您現在身體很健康，但誰知道明天究竟會如何呢說到這裡。這裏可以舉出一些簡單的例子如因罹病或死亡而喪失投保資格。客戶我現在不想保業務員身為服務人員，我有責任向您報告，公司將於本週三開始以新的費率標準承保；您是選擇現在加保還是要用更高的費率購買同樣的東西呢建議您還是不要花冤枉錢了今天就決定吧拿出要保書的技巧喔是這樣的王先生，我突然想到一件事，不知您身體健康情形如何停頓一下，給客戶回答的“機會”因為除了您決定要不要投保之外，本公司的審查科也需要依您的健康情形來評估您的“可保性”，因此,您是否就這張表中所列的告知事項說明勾選一下7附加服務法向國泰人壽投保能得到的不僅是保障，還有許多額外服務，例如保戶卡，海外服務卡，道路救援卡，保戶房貸優惠利率，高額健檢與國泰醫院優惠等，立刻投保馬上享有。王先生，您的小孩這麼會唸書，如果投保我們公司壽險，現在即可參加獎學金的抽獎，未抽中也有紀念品；而且還可以享受其他保戶的服務，現在不決定什麼時候才決定呢六LIMRA之THEPROFITCLOSE（利益促成話術）保險金（PROCEEDS）您希望用那一種方法領取保險金再檢視（REVIEW）可否對您退休後的收入問題再檢視一次義務（OBLIGATION）指公司的義務，強調設計書之利益說明表例如防癌險花少少的保費就能解決龐大醫藥費的煩惱。失敗（FAILURE）不立刻投保會發生下列的危險1喪失可投保性的危險2未投保前發生死亡的危險自立（INDEPENDENCE）未投保的解決方案您家人自立謀生的方法及您到晚年自立謀生的方法嚐試（TRY）您要不要去接受體檢看看有甚麼不能投保的原因嗎多用以下問句找到未能促成原因您現在有甚麼理由不能購買這項保險計畫呢王先生，為了預防預料不到的緊急狀況，從今天開始儲蓄小額的錢，不是一件合理的事情嗎王先生，萬一您發生了不幸，為了能用來代付尚未償清的債務餘額，利用這件保險來籌措這筆償還債務的資金，不是一件合理的事情嗎先生，萬一您發生了不測，為了保障您家人的收入，提供這項保險計畫不是一件合理的事嗎良好的促成結果會令業務員及準保戶雙方都感到滿意。售後服務一為什麼要做好售後服務因為1保險從業人員是顧客最忠實的朋友建立專業口碑，博得終身信賴。2保險推銷就是透過售後服務達到顧客滿意的終極目標。3能將顧客資料妥善歸類、確實建立檔案後，落實服務、充分活用，就能確保客源不斷轉介紹名單、行銷順暢。二優秀的保險從業人員從事售後服務應有的觀念1從事售後服務不但不會增加支出，反而可以增加收入。2顧客所購買的並非只是商品本身，而是購買保險整體的服務。3服務應以顧客的利益與方便，絕不可以強迫。4真正的服務是使顧客感覺熱誠，而不是討好。5當你忘記顧客時，顧客也會忘記你；所以片刻也不能忘記顧客，也不能讓顧客忘記你。三能讓顧客安心、贏得信賴的服務要點1用磁鐵式的名片黏住顧客。2熟記顧客的姓名與臉孔。3利用電子郵件或手寫書信，增強顧客對你的印象。4善用電腦，執行迅速且貼心的服務。5以凡事徹底執行為座右銘。6做好顧客管理，讓顧客時刻感受到被重視和保險從業人員的存在。7保險從業人員要和顧客約定我會持續做到退休為止。8最好的拜訪聯繫就是一年至少五次的接觸。9以傻勁與率直為主旨，展開貼心的售後服務。四售後服務包含哪些項目與再行銷切入重點1各項保險金給付包含醫療理賠、年金與滿期金主動確實掌握顧客的需求訊息A在什麼時候B在什麼地方C有什麼事情D我能提供什麼樣的服務E我需要什麼