深度分销指导手册

说明1、本手册把知识点分为理论篇、工具篇、管理篇三章。2、本手册筛选出深度分销中的关键知识点进行提炼，明确了每个知识点各岗位人员需要掌握的程度，分为应知（能够描述）、应会（熟练掌握）、应背（必须背诵）三级。便于各岗位人员学习、记忆、运用。3、本手册中应会、应背部分是管理内容有考试、有考核。4、本手册会不断升级，随着大家对深度分销理解和运用熟练程度的提高，会随着市场工作的推进需要有新的内容提炼加入。目录第一章理论篇第一节ARS的概念第二节复合肥深度分销理论基础第三节市场运作的三个关键支撑点第四节ARS的作用第五节ARS的四大死穴第六节ARS的五个阶段第二章工具篇一、业务经理工具参考类1、区域发展图2、终端信息基础信息表3、终端信息备案表4、渠道竞品信息调查表5、产品组合“金字塔”模型6、产品组合定位表7、产品组合图谱8、产品管理时钟季节性主推产品9、终端网络规划表10、价格表作业类1、客户明细目录表2、客户拜访档案卡3、客诉处理一栏表4、种植大户档案表三、管理篇第一节销售制度第二节管理作业表单第三节终端拜访标准流程第四节有效检核第五节考核管理第六节晨会规范化流程第一节深度分销的概念深度分销DEPTHDISTRIBUTION即区域滚动销售AREAROLLERSALES，ARS通过有组织地提升客户关系价值以掌控终端，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略方法。由厂方组建分销队伍，对经销商覆盖不到或不愿意覆盖区域或终端进行分销覆盖，以取得更高铺市率的模式。做为一种营销模式是社会分工的要求，指在对目标市场区域进行划分后通过固定人员的定线，定时，对终端细致拜访进行市场开发、维护、服务和管理，实现对销售通路的精耕细作，达到提高产品铺市率、提升销售量、了解竞品、市场的目的手段。深度分销的核心点是抓终端的事项管理，通过对终端的管理达到掌控终端的目的。在掌控终端过程中，控制竞品的铺货率，达到控制整个市场竞品的销量及销售活动，从而控制整个市场的节奏，达到提高市场占有率的目的。管理和考核项目也要以此目的来设计才能把深度分销真正落地。其中关键指标是新开网点、品项管理、竞品管理等。第二节复合肥深度分销的理论基础一、销量铺货率生动化活跃客户价格秩序种植大户的开发与维护1、我们必须知道销量是怎么来的现代管理学之父德鲁克任何组织要想取得成功，就必须拥有一套自己的事业理论，一个没有事业理论的企业是一个没有灵魂的企业，而没有灵魂的企业是难以胜出的。按销量考核经销商，我们的销量公式销量经销商，在这种情况下市场就是经销商驱动，选择经销商很关键，选择大于努力，经销商优秀销量就大，经销商不优秀市场就会不温不火。这不是深度分销模式，市场也不可能做透，品牌的市场占有率不可控。2、经销商和厂家的经营目标是有差别的经销商目标利润品牌企业目标利润市场占有率3、ARS模式必须是企业经销商双轮驱动。厂家对于网络运作有很深的参与、占有主导地位的一种分销模式。在一个理想状态的消费品深度分销模式中，厂家负责了业务人员的管理，网络的开发、终端的维护、陈列与促销的执行等主要工作，经销商只是负责部分物流和资金流。但是在现实中，这只是一种理想状况，没有任何一家企业能够完全达到这个目标。一个完整的分销过程包括两个基本要素，一是整个分销过程的参与者，二是每个参与者所承担的责任和义务。在整个分销过程中，参与者不仅仅是企业与经销商，更为完整的考虑方法应该包括企业总部，驻外机构，经销商，二批商，终端五个主要的参与者类别，同时随着区域和渠道的变化而有所不同，而且每项工作中各个相关方参与的程度都有所不同。同时，一个完整的分销过程所包含若干工作内容，比如，营销计划的制定、库存的管理、零售点的覆盖、陈列管理、信用提供、促销的设计和执行、物流配送、货款回收等等。二、分析说明1、铺货率按照产品组合图谱提高铺货率，主要工作包括开新户空白终端开发铺新品新产品上市进行铺货提高品项数增加单店销售品种；完成单店产品组合图谱注、产品组合图谱应参照产品组合金字塔模型，结合竞品情况制定。、订货会只是铺货手段之一，不要单纯依赖订货会铺货，走访过程中可以随时出台政策铺货。2、生动化产品和道具的生动化效果。终端网点5要素店招、海报、条幅、示范田效果图、堆码3、活跃客户通过终端促销等各种活动活跃客户。4、价格秩序通过价格维护，保证客户合理利润，提高终端老板的主推或专卖意愿。主要包括政策告知，监督执行包括促销政策的传达，产品利润告知周期拜访，处理客诉，信息传递通过签订协议店，加大库存等方法约束店主价格5、种植大户的开发与维护把区域200亩以上的种植大户找出来，做好客情。注1、我们把任何一项工作做到极致，远远超越对手，就是我们成功的开始。2、深度分销的核心是通过我们的工作管理自己的产品，同时管理竞品活动。第三节市场运作的三个关键支撑点关键点一打造一支专业化的业务团队专业理念、专业语言、专业形象、专业工具、敬业精神关键点二打造高忠诚度的核心终端群安全经营产品、区域、价格持续利润销量、品项管理提升价值体现经销商需求理论通过过程管理，逐步提升终端客户的需求，打造核心终端客户群，这是史丹利品牌的基础。关键点三打造行业先进的营销模式坚持推进深度分销，模式具有优势，胜利只是时间问题。第四节深度分销的作用管理要求1、“深度分销最终目的”必须背诵下划线部分；2、“深度分销的进攻和防守能力”能熟练描述（应知）；一、深度分销最终目的是建立终端拜访团队和团队管理系统提高市场防御能力和进攻能力通过深度分销做强终端网络，稳定价格秩序和利润体系诚信服务最终通过终端管理，掌控终端活动，从而树立品牌，打击竞品，提高市场占有率三、深度分销的进攻与防守定义进攻能够直接增加本品配比或者减少竞品配比的动作防守不能直接增加本品配比或者减少竞品配比但对市场维护有效的动作。进攻和防守的定义也不是绝对的，既可以以配比管理为核心、也可以以终端归属、本|竞品掌控终端的先后顺序等指标为核心来定义，我们在深度分销这套系统中重点强调配比管理，所以以配比管理为核心进行定义。在实际工作中经常会遇到攻防转换的过程，而且进攻往往是最好的防守。第五节深度分销的四大死穴管理要求各级人员必须背诵下划线部分，其他部分做到应会能解释四大死穴的含义只考核销量完全考核业务销量，会造成业务只拜访大店不拜访小店，忽视逐店周期拜访和生动化工作，而且极易出现淡季不跑市场，旺季拿资源给经销商压货的情况，从而使深度分销失效。卖老品种指的是没有产品图谱指引，按照终端的要求放货，只卖店内已有品种或市场上的主流产品，使市场缺少持续的产品热点，形成单腿裸奔现象。也造成市场同配比网点多，造成价格秩序不易维护，同时网点的产品结构没有防御能力，容易被竞品攻击。填假报表缺少必要的检核机制，业务跳访、漏访严重，数据失真，从而造成深度分销失效。例行机器指业务没有真正落实终端拜访步骤中的动作，成了抄电表的每个店打打品项、贴贴海报，记记时间，丧失了拜访绩效开发新终端、新产品、新品项，缺少服务动作及生动化持续提升，人员变成了只做例行拜访的机器，从而使深度分销质量无法提升，造成深度分销失效。第六节ARS的五个阶段深度分销一般要经历如下五个阶段，应当把握各阶段的关键指标。第一阶段线路规划时间段运行1个月关键指标踩点终端数据采集分区定人需要分几个区，需要几个人线路修正优化片区、终端、拜访路线客诉处理，扫清障碍第二阶段新品铺货/开终端时间段运行25个月内关键指标开户数（和你发生交易的新客户数量）增加销售终端老户增加配比健全产品图谱练兵，提升人员技能铺货、生动化技能、活跃客户等建立初步客情通过长时间的服务，铺货成交，与终端店建立生意关系通过对市场长时间的了解，掌握该终端的辐射范围，进行区域划分，在空白区域或者薄弱区域开发新网点（这是复合肥行业网点密集与价格管理的难点之一，一定要充分了解市场，了解终端老板的品行）第三阶段业务拜访时间段运行68个月关键指标五定拜访定人定区定时定标准定目标标准化作业业务标准拜访步骤基础管理达标表单作业、晨会、考核等流程拜访强化客情与老板建立深厚客情第四阶段重点指标提升时间段运行912个月内关键指标弱势指标改善消除盲点和弱势区域终端掌控率、品项数持续提升终端表现提升增加重点产品的销量提升清理竞品或打击竞品攻击如清理竞品第五阶段片区成长到这一阶段需要业务掌握一定的市场运作和管理技能，突破现有的市场瓶颈；要求对终端有一定的掌控能力时间段12个月以后关键指标产品图谱达标市场价格秩序稳定打击违反价格规定的行为产品结构合理产品多配比组合，提高抵抗竞品的攻击调动核心终端资源，共同开拓市场必要的人员管理业务人员的晋级说明这节内容不是管理制度，仅为深度分销推进指引，描述了深度分销常规推进中经历的阶段和对应的关键指标。在实际工作过程中会存在一些阶段跳跃或者重复的情况。第二章工具篇（明白设立工具的目的，要求熟练掌握）参考类1、客户地略图根据具体区域制定，要精细到每一个自然村2、终端信息基础信息表编号终端客户名称详细地址店主姓名联系电话主销品牌年销量主销区域备注市场终端档案表制表人日期年月日店面名称东旺镇农资经营部地址东旺镇小岗村店内电话123456店主姓名王年龄36手机1345678908经营历史10年技术水平父亲镇农技员文化程度初中基本情况投资额10万配送车辆1营业面积260平米主要覆盖的区域具体哪些村小房身、前安平、李家庄营业状况年零售量80吨；其中我司0吨；品牌产品型号零售价格进货价格进货渠道去年销量151515190元/袋340元/吨湖北洋风201015190元/袋350元/吨得力农资50深圳芭田1051020元/袋30元/吨新华农资150151515190元/袋3250元/吨竞品情况江苏绿凌21013190元/袋320元/吨丰收肥业150结论进入策略该终端有技术服务能力，注重品牌产品，辅以二、三线杂牌产品。可以考虑先从经济作物用肥切入，比芭田利润要高，建立强客情关系和经销关系，然后再切入大田作物化肥。3、终端信息备案表填表信息说明1投资额主要包括现金货款、农户赊欠两部分，另外，如果有盖房子、孩子上学等大额支出，投资额度可能要降低；2竞品情况填写该终端销量最大的3个型号产品及品牌；4、主要竞品信息调查表1填表信息说明1厂家、品牌同一个厂家的多个品牌要分别列出；2主销产品指的是铺货率较高或销量处于前3位的产品，注明含量、工艺等；3主销区域指的是某个品牌主要卖到哪些乡镇或村，例如王家庄镇、李家镇主要竞品及销售状况表厂家品牌主销产品主销区域年销量吨通用型洋风专用型全县80覆盖湖北洋风澳特尔通用型几个乡镇大约50吨江苏绿凌绿凌通用型每个乡镇都有大约40吨芭田蓝东部经济作物区深圳芭田芭田高塔复合肥东部为主大约80吨通用型专用型大约20吨中阿化肥撒可富专用型西部几个乡镇为主4、主要竞品信息调查表2主要竞品品牌商品名称单包重量（KG/袋）含量NPK产品类型销售形式终端价格（元/吨）零售价格（元/袋）填表信息说明1类型分为掺混,滚筒造粒,高塔；无机肥、有机无机混合肥、有机肥；2终端和零售价格写清楚竞品的终端进货价格,零售店的零售价格；通过比较本竞品的利润差和销量就能推测出我们对该网点的掌控能力及该网点对我公司的忠诚度，通过忠诚度的推测对该网店的下一步采取哪些措施提升销量。3采取的销售方式写清楚是赊销还是现款现货,是不是专卖店（中邮物流）；4主要竞品品牌指的是该区域市场销售额处于前3位的品牌,商品名称主要写销售额或铺货率处于前3位的产品；主要竟品竞品1（洋风）竞品2（鲁西）竞品3（绿凌）经销商概况及经营能力经销商张老板，经营化肥10多年，复合肥销售800吨，尿素销售1万多吨；供销社出身；资金实力强，全县大约有40多家终端，资金赊销、客情很好经销商李老板，实力一般，经营化肥10多年，复合肥销售200吨，尿素销售几千吨多吨，另外，还经营种子和农药，对下游终端户“一站式”供货；父亲是镇农技站退休人员。大约有1个乡镇有终端，每镇一户。资金不祥县农资公司（绿凌由邻县化肥厂生产），复合肥销售600吨，尿素销售2万多吨；资金实力强，全部赊销。终端很多，市场管理不力主要市场的推广和广宣央视七套广告天气预报5”广告、县级电视台天气预报背景广告；乡镇终端外墙喷绘布；卫视广告、县级电视台天气预报后5”广告；旺季广告车下乡、每个乡镇、国道、省道旁的农资店店招，估计每个乡镇35块；墙体广告省道、县道旁醒目位置；终端促销的主要形式销量大的终端有累计销量奖励，去年组织10几个大户到香港旅游具体政策不祥，主推的终端不多没有政策，主要靠赊销农户促销的主要形式旺季买赠小礼品、小奖品几乎没有促销前些年买赠大奖，最近12年卖开了，没有大奖了，袋内搞过一些优惠券、抽奖券。4、主要竞品信息调查表3竞品信息的搜集方法1通过扫街，记录本地竞品的品牌分布；2在个人通过走访后，对我司经销商进行深入了解；3通过陌生走访，了解竞品的终端零售价格；4通过我司经销商下的多品牌二批商、终端更深入的了解竞品的价格；5对当地县电视台的广告进行记录；竞品的分析方法1、各竞品市场份额和竞争地位整体市场占有率和局部市场占有率经销商实力和合作关系2、主要竞品4P的S优势W劣势O机会T威胁分析经销商合作模式六国、芭田终端网络建设市场推广和宣传市场价格体系控制等3、竞品可能的反应模式或市场切入要点经销商调查分析1、基本情况性质、经营历史、资金、规模（品类及销售额）、信用、人员素质和仓储配送能力等2、经营状况销量份额、盈亏水平、财务状况、管理水平和与上游关系等3、市场区域和客户构成区域面积、客户数量和结构、客情关系、变化趋势等4、经营策略促销实施、技术服务、经营品种、价格、销售方式等终端网络调查分析1总体的数量、结构和地理分布2各类终端规模、现状、经验和服务特色等情况3各终端的现有客户构成和开发能力4各终端流量及品牌分布5影响其选择经销品牌和产品的因素及排序6可能的合作模式调研分析的注意事项1、不断丰富的过程要由少到多，由粗到细；2、不断加深对理解的过程要由浅到深；3、不断的个人市场质感培养的过程要从现象到本质；要从现状到趋势；5、深度营销基本网络模式一级经销商乡镇终端村级终端乡镇终端村级终端村级终端村级终端村级终端村级终端根据一级经销商资金实力、配合程度，可以设定1个或多个经销商。多个经销商可以分品牌运作，也可以分区域运作。主要网络通过产品含量、品种区隔；品牌区隔实现网络密集开发辅助网络在赊销比较普遍、赊销比重加大、交通不便、市场容量较小，且村级终端缺乏、资金短缺区域，可以考虑以乡镇终端设立村级分销终端。注渠道选择标准优选大户、合作意愿强、空白终端开发渠道分布要合理，渠道布局随市场发展不断调整，不是一成不变的渠道推进图空白店客情店大肚子店多品店主推店核心店形象店不要一次挫折就失败，成交往往在被拒绝13次以后6、产品组合“金字塔”模型形象性产品专业性主销产品专业性辅销产品通用性主销产品通用性辅销产品目的主要做销量，要点投放优势终端或核心终端目的提升产品形象，提高经销商、终端利润水平要点高价，保证利润空间目的主要做终端区隔，提高覆盖和挖掘销量；要点投放非优势终端或补充性终端目的主要应对主要竞品攻击；要点慎重投放，主要应对强势品牌的市场渗透和攻击；战斗性产品填表说明1产品定位按照四种类型填写形象性产品、主销性产品、辅销性产品、战斗性产品填写；2主要投放的终端类型按照两种类型填写核心终端、非核心终端（包含补充性终端）3投放目的按照四种类型填写提升品牌形象或提高终端利润产品、主要销量产品辅助销量产品、打击竞争对手产品；7、产品组合定位表序号（品牌）产品名称产品定位主要投放的终端类型投放目的8、产品组合图谱为必须有；为可有可无；为不能有；季节性产品按照产品时钟推入终端类型核心终端普通终端产品品项安全库存品项安全库存3吨1吨3吨1吨3吨3吨1吨1吨1吨1吨1吨1吨1吨1吨1吨1吨1吨1吨1吨季节季节季节季节季节季节季节季节9、产品管理时钟季节性主推产品类型11月份12月份1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份主推常规产品要组合进店，核心终端要标准，产品时钟要经常翻阅10、价格必须要稳定确保渠道利润，最好设置价格区间，稳定在价格区间内类型含量配比包装（千克/包）经销商进价（元/吨）零售价（元/吨）零售区间作业类1、客户明细目录表编号终端客户名称详细地址店主姓名联系电话主销品牌年销量主销区域备注市场终端档案表制表人日期年月日2、客户拜访档案卡拜访日期1号产品2号产品3号产品4号产品5号产品合计进店时间备注说明客户名称电话3、客诉处理一览表主管助代反馈店主地址联系电话客诉发生时间客诉问题处理情况处理时间已处理未处理广富农资苍山县兰陵镇716部分袋子破损，不好销售，要求调货进行调货，调回送往总代理处718客诉处理完填写自己姓名进行确认客诉处理流程时间段工作事项注意事项发现客诉，将客诉登记在“客户拜访档案卡”的备注栏，折角做为标记客诉如果在业务主任被授权的客诉处理标准范围之内，按照标准立即解决当日拜访线路不能处理的客诉，则在客户拜访档案卡备注栏填写客诉内容（已处理的客诉不用填写）将客诉内容抄写到客诉处理一栏表上，要求对所有内容填写完整清楚当日办公室作业于区域经理沟通客诉处理方法，区域经理将客诉处理意见填写在客诉处理一栏表中第二日晨会区域经理确定客诉归属，并安排由谁来直接处理相关客诉区域经理亲自处理，处理后要在区域经理栏填写处理情况交给业务主任处理客诉第二天拜访提报公司，需要公司专门机构处理（如产品缺陷等）一周以内业务主任再次拜访时，追踪客诉是否解决，已经解决的回到工作站在已处理栏签字认可，没有处理的在未处理栏签字，重新登记客诉，再次启动客诉处理流程。1、经销商的48小时客诉处理回复制度。2、区域经理巡检时发现客诉尽量现场解决，解决不了的记录终端电话，48小时内给予答复。4、种植大户档案表200亩以上种植大户信息表负责人电话地址种植面积种植作物原用肥料作物产量备注第三章管理第一节公司制度三大纪律1、不损害公司利益（侵占公司利益）2、不弄虚作假（假报表、假单、假信息）3、不假公济私（公物私用）八项注意1、不迟到、不早退、不矿工迟到早退处罚30元次，旷工处罚50元2、会议、培训期间不做与工作无关的事（手机静默状态）发现一次处罚20元3、入职必须经过培训方可上岗4、离职必须提前一个月提交申请，否则扣罚最后一个月工资5、线路手册及时更新，未按时更新的一处负激励5元6、不漏店、不漏单、不错打，检核发现一次负激励50元7、及时处理客诉，不与客户发生冲突，发现一次负激励200元8、信息及时传达给终端，客户反馈若未及时传达一次负激励50元其他激励制度公司设立“快乐基金”项目，先由公司投入首金400元，后期公司所有奖罚由快乐基金提供另外公司另设“智多星”“每月之星”项目智多星项目是根据每月评比员工对公司提出合理建议最多者，给予奖励100元每月之星项目是根据公司综合评比，业绩排名第一者，评为“每月之星”，奖励200元第二节管理作业表单1、想改善什么就管理什么，管理什么就考核什么，考核项目要纳入绩效管理，领导关注的事情只是一厢情愿，员工只关注考核项目；考核项目不纳入绩效管理，领导检核不会形成持续改善的动力，而且容易造成员工情绪不稳。2、想改善指标铺货率，特别是主推产品铺货率终端生动化活跃客户终端会场数销售目标完成率3、管理表单目录终端铺货打分表终端生动化检核表终端会得分表种植大户开发进度表协同拜访记录通用表薪资面谈表表单样板1、铺货率打分表品项终端181818本品181818竞品得分51含量以上本品51含量以上竞品得分45含量以上本品45含量以上竞品复合肥总量本品复合肥总量竞品总得分区域汇总备注本品吨数竞品吨数本项得分纳入考核的为得分总量得分汇总的分。区域汇总得分大于0分，每分1元绩效工资，小于0分绩效工资为0；考核目的，在终端不断的挤压竞品，增加本品铺货，特别是181818公司主推产品，销售终端不能有类似竞品，为了体现本点，可以把该品项得分2倍的杠杆。2、终端生动化检核表终端生动化检核打分表检核日期检核路线检核人序号终端名称店招20分海报（20分）条幅（20分）示范对比效果图（20分）堆码（20分）该终端得分区域汇总得分备注单店可视库存数量20袋以下不得分，30袋以上堆码整齐得满分区域经理负责打分汇总上报，各项考核项目必须在显眼位置张贴，不得有损坏现象。海报必须为三连贴。3、终端会公司有相应的完善考核业务主任月目标实际完成绩效得分绩效工资4、目标完成率公司有相应的完善考核5、种植大户开发月度绩效表种植大户开发月度绩效表业务主任月目标实际完成绩效得分绩效工资6、业务主任被检核结果记录通用表业务主任被检核结果记录通用表区域被检核人检核人检核日期日期检核区域检核内容及方式被检核结果及总监意见被检核人签字7、区域经理协同拜访记录通用表区域经理协同拜访记录通用表区域协同人被协同人时间技能闪光点及案例技能缺陷及案例技能缺陷改善的要求、目标和奖罚标准后期跟进结果8、绩效工资模拟表新开客户300元铺货率终端生动化200元终端会议400元业务主任目标达成金额目标达成金额目标达成金额目标达成金额模拟工资排名工资差异指标说明张三88300355355100100200101040012551李四84150200200100851701052007203比第一名差535元，主要在新开客户和终端活跃客户方面没有完成计划目标王五8622515015010050100884008752终端店面形象没有做好，需努力做好生动化维护；使用说明要求公司每月5日、15日分别按照工资模拟表的格式，做两次业务主任的工作模拟点评分析。工作模拟的关键动作是准确计算出每个业务主任的本阶段的应得工资；做排名，体现工作差距；帮助业务主任找出工资差距的关键指标，并给出提高工作的改善支持每月28日前按照实际达成率计算金额68100300按统计的吨数得出应得金额9、薪资面谈表本月考评（1）区域经理姓名曹长旺填表日期2014年6月10日被考核人姓名公方超考核周期（日）2014年7月1日7月31日量化考核考核指标指标金额本月目标本月达成达成/检核表现简述（参见员工被检核结果记录通用表考核金额铺货率检核20家店面本品减竞品得分300元终端生动化200元80分60分两次检核全部店面的平均分150元终端会400元1010终端会检核10场全部合格400元新开客户20086开发6家全部供货150元老网点配比维护8本月共在8家店面丢失了12个配比安全库存，因1家终端店倒闭丢失了4个，实际考核按照丢失8个计算。40元合计960元过程指标正激励快乐基金/专案奖励描述（参见奖罚记录）奖励金额终端会议表现突出专案奖励100元100过程负激励快乐基金/专案奖励描述（参见奖罚记录）扣除金额7月8日拜访漏店1家处罚10元109、薪资面谈表下月任务（2）本月总结及下月改善点本月总结1、本月新开客户完成目标2、精力集中在终端会议上，忽视了终端开发，终端表现需要提升。丢失了8个配比的安全库存，需要重新补回。下月改善1、关注销量回转2、补回丢失的8个配比安全库存，同时防止新开配比的丢失3、终端表现需要提升下月目标考核指标及量化目标考核指标指标金额下月目标目标设定说明铺货率终端生动化200100分终端会40010场常规指标配比维护专案指标新开客户2005家合计力争工作站第一第四节终端拜访标准流程、五个精准定位定人员业务主任，后勤人员定岗定编，一般每人每天10家终端定区域合理划分业务人员定格区域，考虑51拜访方式定时间会议时间确定、工作时间确定、工作时间会议时间在途时间拜访时间办公室作业时间；在拜访时，前期抓拜访率，后期抓绩效，重点店高频率，拜访频率高的目标是目标开发终端或核心终端。定标准各环节工作流程化、晨会、拜访终端、检核考核等；标准在实践中不断完善定目标空白终端开发，品项目标等；目标达成是绩效重要表现，对生动化项目可以集中战役实现、终端拜访标准流程1、出门前的准备最好事前电话预约拜访1）利用渠道布局图，品项图谱对照当日线路手册，预览今日拜访线路，设定今日拜访目标，进行电话预约，尤其是拜访大户要提前思考，提高拜访频率，增加在店时间，做到有效拜访。确定拜访对象，尤其是初次拜访客户，进行电话预约，提高拜访客户有效性明确近期和今日工作重点如新开客户、新品新开、丢失品项补回、促销执行（政策告知、产品引单）了解终端销售异常状态，客诉处理、生动化布置、客情建设、竞品信息了解等；做好资源、工具、话术的准备分析活跃客户、机会开户、钉子客户等，并准备好应对措施做好工作菜单和目标店的准备设定绩效目标，如本月考核指标和目标品项管理的目标渠道结构改善目标包括空白店、单品店、混场店等其他目标如专项活动等2）了解和处理遗留问题，给此次拜访扫清障碍。如赠品兑付不及时、订单送达不及时、砸价、串货问题等3）准备所需道具资料夹、工作证总监在晨会驱散后需对上述物品的携带进行检核2、终端标准拜访六步骤（陌拜与熟拜不同的话术）1）进店打招呼开口第一句话你好，我是史丹利公司张三；找兴趣话题2）客情及服务动作询问订单送达、客诉处理等情况，并立刻进行追踪与处理，帮助终端解决并不一定是业务中的问题。3）查看库存，做生动化安全库存管理、检查品项，先进先出，竞品生动化道具清理，本品生动化道具布置（不一定只在农资部，人流多的地方也应该做产品生动化布置）4）账单确认（催款）、拟订单按公司规定对客户予以催款、账单签字盖章等；根据客户库存情况拟订单5）了解市场动态，填报表了解竞品信息，快速做出应对动作；填写报表6）重申和预约确定订单、达成的共识等，同时为下次拜访留话题，如“你需要的东西我下次给你带过来”“你问的问题比较专业，我回去咨询公司技术部专业人员，再给你回复”等推销七步骤运用推销七步骤进行的应对话术示例1）表示同意但是对对对，你说的对，我们的产品比其他的质量好一点价格高一点，但是史丹利品牌在咱们市场可是名牌，加上我们有这么多业务员帮助推广，谁先卖，谁先得利2）政策宣导我们这款产品品质很好（实验）现在进一吨还赠而且区域就你一家。3）利润故事老板，我帮你算本帐进价与零售价差异搭赠利润等等，这样下来，你一包利润是40元，利润非常可观，而且比卖同类品牌多赚18元，每个作物季你就可以多赚4）NO1效应你看看，XX乡镇的XX农资都进货了，都卖了XX吨了。5）突出安全现在旺季刚刚来临，不愁卖不掉。假如过期卖不掉或不好卖我过来给你调货。6）打消异议我们公司在推广产品时，会采取很多营销措施，帮助你卖出去。如海报张贴，电视广告等等系统推广方案，我们不是进货就不管了，我们既做SELLIN，又做SELLOUT。7）促成交易你看，是先来两吨还是一吨（永远用选择句，不用疑问句）走访线路时必须至少拜访一户农户，执行农户四问作物用肥季节作物施肥习惯农户用肥方式详细资料（姓名、电话）3店外回顾思考本次拜访有什么绩效，还有什么地方可以提高，如终端表现今日改善了哪些指标，哪些指标还可以提升第五节有效检核一、有效检核理念管理什么就考核什么，考核什么就检核什么，检核发现问题直至解决为止，最终形成闭环管理，营造身在千里之外，法眼无处不在的氛围，同时市场稍有风吹草动，立即闻风而动。I深度分销检核迷宗拳1、公司区域经理在办公时要习惯性抽查业务主任线路手册填写是否规范，是否有假表嫌疑、业绩是否正常2、谋定后动，做好检核前的设计1）人员管理可疑路线观察人员状态出门状态、下班状态、团伙状态查看报表状态笔记笔色异常、线路手册外观异常、拜访时间异常、业绩异常、弱势线路资料分析重点指标太差太好；同一线路持续没有提升；最后一家时间太早或太晚平差检核频率低或次数少的线路2）市场管理根据本月考核指标思考关联指标3）线路检核基本方法检查昨天线路如查后（前）几家店、部分不成交的店、已成交的店等，偶尔彻查检查当日线路如回访前5个店、协同检查、守株待兔、电话抽查等4）店内检核动作步骤出门前准备检核道具如线路手册、分区地图、通讯薄、终端表现检核表、促销店明细、生动化道具等；进店检核要点检查人员诚实度人员出勤、订单、赠品、铺货率登记及其他工作内容记录的真实度检查本月考核指标及关联指标的执行效果检查拜访绩效做单店本竟品的输赢对比，对比本竞品的品项数、排面、价格、促销、服务表现，建立“赢”的观念。品项品项数、和竞品比品项数缺少、产品线空缺、产品线升级等陈列强化本品争取最大可见度等，打击竞品隐藏或遮挡竞品，促使其滞销价格价格异常、利润对比促销促销政策告知、执行效果等服务客诉、业务主任知名度、库存等订单漏单、假单、安全库存法、本竞品库存量对比等II注意事项1检核的路线和目的是经过设计的，谋定而后动2检核是为了对明天的业绩有所推动3检核之后一定有管理动作，这个动作不仅仅是奖罚4检核模型是管理工具和工作方向指引，能够提升总监的管理水平，不要当做累赘第六节考核管理考核理念员工只做你考核的，不做你希望的。薪资结构薪资基本薪资销量提成专案奖金正负激励考核原则过程