关于泛媒体分账营销模式的深度介绍

第1页共41页BIZVIVA合作分账营销模式，帮助你迅速造就一个伟大的长青企业关键词订单识别、分账、直复营销、泛媒体、BIZVIVA平台BIZVIVA泛媒体分账营销合作平台，带给你颠覆性的泛媒体联合分账营销模式在不投入一分钱广告费的情况下，你可以使电视、报纸、杂志、网站、各类机构、个人，甚至一个活动，为你进行推广宣传WWWBIZVIVACOM九樱天下（北京）信息技术有限公司BIZVIVATECHNOLOGYLIMITED第2页共41页I企业之痛现代商业社会中的两大抢劫者中国不乏具有优秀产品的企业，但不是拥有优秀的产品就能够拥有优秀的市场份额。占领市场，其实就是两个核心一、让消费者知道我这有价格合适的好东西，可以理解为宣传或者推广，自己一个一个去告诉消费者，或者借助别人去告诉（广告的方式），特别是借助有影响力的别人去告诉消费者，后者是当前最常用的方法。二、让知道的消费者可以有渠道获得你的好东西，可以理解为销售场地或者渠道，自己建一个或多个场地，也可以直接通过配送公司送过去，或者找别人把产品让消费者获得，一般是大的卖场或者连锁店，后者是当前最常用的方法。这里，让别人去替你说你有好东西是要花钱的，这个钱通常称为广告费用；把东西放在别人的地方也是要花钱的，这个钱通常称为渠道费用。两个加在一起，一般就是你的营销成本的主要组成。当前一个显著的问题是营销成本（广告费用和渠道费用）在急速攀升，效果却在急速下降，销售和市场推广成本已经超过了企业收入的增长，这是所有企业的正面临的绝对痛苦。当前媒体数量急遽增多，特别是所谓的新媒体，其实，媒体可以这样定义了，能让自己感知信息的，都可以叫媒体了。媒体多了，自然就分散了消费者的注意力，因此传播的效果不停在下降，但问题在于，效果下降了，媒体的价格却没有跟着下降，大部分反而还提高价格，下降的损失让企业自己买单了美国前邮政部长、美国百货商店之父约翰华纳梅克（JOHNWANAMAKER）的一个著名悲叹“我的广告花费有一半浪费了，可我不知道浪费的是哪一半。”菲利普科特勒先生也提到“促销费用的大部分都打了水漂，仅有1/10的促销活动能得到高于5的响应率，而这个可怜的数字还在逐年递减。”这是专家对当今市场营销体系及理论缺陷的高度概括，这是全世界所有进行过广告投入的企业普遍面临的问题，它反映了传统营销模式中ROI（RETURNONINVESTMENT投资回报率）普遍过低的现状。媒体，由于其对利益的最大程度的追求，他们无视企业的投资回报率，在某种意义上，已经成为企业的杀手或者发展障碍。到2006年10月底，我国中小企业和非公有制企业的数量已经超过4200多万户，占全国企业总数的998。其中，经工商部门注册的中小企业数量达到430多万户，个体经营户达到3800多万户。打广告的主要集中在1的大企业，99的个体经营户和小企业基本打不起广告。第3页共41页第二是卖场。下面是某个商场的费用表赞助费6000元/年，品种条码400元/个，商场月活动赞助500元/月，货架费用专架300元/个以上，堆头架800元/个以上，公关费用每月请采购经理、食品部经理等相关人员吃饭、塞红包等交易；货款结算1、现金结算50天以后；2、月结23个月的时间；卖场，在现代商业链条中，角色越来越跟拦路土匪一样“大卖场、超市各种各样的收费一直在涨，供应商的负担越来越重。”在一项新近完成的供应商满意度调查中，家乐福、百佳、可的等一批中外知名连锁企业遭到了供应商的集体抱怨。媒体和卖场，现代商业社会中的两大抢劫者，使得企业没有财力去开发更好的产品，给消费者更好的价格，最终抢劫的是全球消费者的利益。幸运的是，由于新技术的出现，我们终于可以从根本上彻底制止他们的抢劫行为了第4页共41页II技术的突破你的广告费哪一半浪费了媒体广告作为一种信息传播与促销的手段，已越来越为企业重视与应用，然而“我做了这么多广告，但不知如何确切评判效果，更不知何时、何样的广告起了作用”“如果我知道我的广告有效果，我就会投更多的广告费”实际上，从无数企业的感觉或者最后的结果显示当前情况下的媒体广告的投资回报率实在是太低了。核心问题在于对广告效果的评估迄今还是一地鸡毛的状态从学术的角度来看，目前对广告效果评估的研究一直是“碎片化的”，基本上没有任何系统推进的色彩。一个令人尴尬的事实是，迄今为止还没有哪一个关乎广告效果评估的理论得到普遍的推崇，更没有一个具备“国际标准”的评估工具诞生。尽管这么多年来，广告业界、传播专家、企业甚至跨学科专家，都在这条探索路上付出过大量心血，但结果却非常地令人失望。菲利普科特勒作为营销权威曾经诚实地指出一般来说，广告的销售效果较之于传播效果更难测量。在广告投放之后，企业总是想知道真正的效果是什么，至少是想知道传播的效果是什么。要命的是，这些企业通常会委托其广告代理商寻找一家“独立”的调查机构，来进行消费者调查。不堪的事实是，同样承载着赢利压力的这些调查机构，又哪里有什么独立性可言因为没有手段去评估媒体的广告效果，媒体因此一直拒绝调整广告价格，这就导致广告费的浪费一直处于持续严重和恶化的状态中。难道真的就无法弄清广告费浪费在哪里了吗传统上，评估广告效果的几个重要指标分别是销售额、到达率、注意率、记忆程度、购买唤起与广告效果指数（AEI），其中最根本的应该是销售额，这也是绝大多数企业最关心的直接指标。销售额，是指广告发布后有多少消费者购买了多少产品。这里，我们将一个消费者购买产品的结果称为一个订单，那么，广告效果的监测实际上最重要的就是监测一个广告发布后产生了多少订单。这里，如果我们能够识别一个订单产生的来源，就能精确判断出一个订单是源于哪个媒体广告的推广，那就可以监测到一个广告能够带来多少订单了，这也就从根本上解决了媒体广告的效果问题。幸运的是，可以识别一个订单的媒体广告来源的技术系统终于出现了第5页共41页技术的突破BIZVIVA媒体订单识别系统这个系统的全称叫BIZVIVA媒体订单识别系统，它通过在任何一个媒体广告上赋予特殊的识别特征信号来监测它最后产生的订单的情况，这个识别信号会在消费者订购产品的过程中自动地（无法避开）、自然地（消费者无任何察觉）伴随整个订购过程并得到使用，通过系统后台对每个订单的识别信号的解码判读，从而精确地识别出每个订单的媒体来源。它通过下列多种识别信号方式识别订单的媒体广告来源（这里你只需要简单了解一下，具体可以看后面的广告形式案例）1、优惠促销号码识别、2、会员打折卡号码识别、3、影子服务网站识别、4、电话号码识别、5、短信号码识别、6、语音信号识别、7、射频标签识别、8、其它识别方式在BIZVIVA庞大的开发计划中，共有15种识别方式，前期测试阶段中成功运用有5种。通过给每个广告中赋予各种识别信号，BIZVIVA平台可以完全精确识别每个订单的媒体广告来源。我们来看一个广告样本形式在这个广告样本中，共使用了3种识别方式电话号码识别如果消费者拨打4006507200，那么系统就能自动判断出，这个消费者是看了江西信息日报的广告打来的，当客户订购产品并形成订单时，我们就定义这个订单是源于江西信息日报的；第6页共41页影子网站识别如果消费者直接登陆网站WWWXXRBCARECOM，购买产品并形成订单后，那么系统可以自动判断出这个订单是源于江西信息日报的；这里，影子网站的概念是有别于企业销售网站而言的，相当于是企业销售网站的克隆影子；参考其它媒体的影子网站WWWWHWBCARECOM（武汉晚报）、WWWCJRBCARECOM（长江日报）、WWWNY18CARECOM（女友杂志）、WWWLNRBCARECOM（老年日报）促销号码识别在这个广告中，最显著的是两个促销信息一元一瓶深海鱼油和一元一瓶卵磷脂，这里如果想获得一元一瓶的进口深海鱼油，那么需要消费者报出领取密码00732，这个号码有两个使用方式，一是电话订购领取，消费者将这个促销号码在电话中华告诉客户服务人员，客户服务人员在系统的服务平台上输入这个促销号码，如果正确，则系统自动以一元一瓶的价格给予消费者这个促销产品；二是消费者可以直接上网站去自行订购，在礼券号码激活页面或者购物车页面中输入该号码，则同样可以自动获得一元一瓶的促销产品。这里，当消费者使用这个号码后，系统能够自动识别这个号码是来自于江西信息日报的，当然形成的订单也就归属江西信息日报的；这样，当江西信息日报刊登上面的广告的时候，消费者发生订购行为，所产生的订单就可以完全准确无误地被识别出来，在一段时间内形成的订单也可以完全精确地计算统计得到。实际上，长期以来无法解决的广告效果的销售额监测难题也就彻底解决了。根据上述，当在不同媒体投放广告时，我们就可以赋予不同的媒体不同的识别信号不同的电话号码，不同的影子站点地址，不同的促销号码，例如下图的广告样本这里，也许有读者会问，那么当消费者去商场购买，那如何统计呢关于商场购买的问题，我们将在后面专题予以阐述。BIZVIVA媒体订单监测系统的出现，浪费的50广告费终于可以找出来了第7页共41页III新商业模式BIZVIVA媒体订单监测系统的出现，彻底解决了媒体广告效果的监测难题。既然一个广告的销售额可以被精确监测和统计了，那么对于一个媒体广告就可以计算出精确的投入产出比了。很不幸的是，在当前的社会背景下，绝大多数的媒体广告的投资回报率实在太低了这就很好解释了为什么无数企业无力持续进行广告投放的本质原因了。一件有意义的事情开始的时候，我们采用BIZVIVA媒体订单监测系统来进行媒体广告效果的精确监测，有一次，发生了一件对我们深有启发的事情。那次，我们用BIZVIVA媒体订单监测系统监测一个地方报纸的广告效果，结果，连续投了3期半版广告，从BIZVIVA监测后台反映的销售数据情况非常不理想，根本达不到我们设定的承受指标，我们决定终止投放。由于报社负责人是我们的朋友，当时我们把后台的监测数据给他看，并详细跟他阐述了订单监测的机理，他也亲自按照广告信息用电话和网络分别下了一个订单，订单信息当场就反映在监测后台中。对此他特别感概，最后说，通过你们的BIZVIVA平台，确实让我看到了真实的媒体广告的相关销售额，这样吧，反正我们的闲置版面多，有闲置版面的时候我们还继续给你放广告，你把BIZVIVA订单监测后台开放给我们，每个月根据实际的销售额按照一个协定比例，返回给我们作为广告费吧。就这样，报社继续给我们投放广告，我们每月根据实际产生的销售额乘以协定比例给他结算，一直持续了3个月。在这3个月中，报社总计给我们投放了接近20个半版广告。我们发现，虽然这种方式显著地减低了我们的广告成本，但媒体的收入却也显著降低了，最后的结果是，按照报社平时的广告价格，每个版面收到的返回收入平摊下来几乎连10都不到。这样，报社的积极性受到了明显的挫伤。这里，因为投放广告后的销售额，一方面和媒体的受众群体及发行量有极大关系，同时也取决于广告的策划和行业特点。因此，为了使这种合作关系能够持续下去，我们调整了策略如果一个消费者看了报社投放的广告后产生了订购行为，那么我们把这个消费者今后重复消费产生的销售额都按照比例返回给报社。报社对这个策略产生了兴趣，于是又连续投放了3个月。结果非常明显，由于公司采用了系统的直复营销策略，前3个月中因为广告吸引产生的消费者，通过一对一的客服跟踪回访和DM每月寄送刺激，消费者的重复订购率达到了35，这些重复消费产生的销售额继续给报社按协定比例返回收入，报社的整体收入达到了一个令报社比较满意的水平。前3个月中，当时不足正常广告价格的10都不到的收入水平提高到了接近45。第8页共41页由于我们承诺10年内从报社吸引来的消费者产生的销售额都给报社按照协定比例返回收入，条件是报社经常性地利用闲置版面投放我们的广告（连续3个月不投放视为合作终止），最后，报社决定长期和我们开展这种合作，平均每周至少会在闲置版面投放我们的一个版面广告。在这个合作过程中，我们统计了10个月中报社投放的广告版面数量和所有返回收入，按照报社的正常广告价格计算，最后平均的广告价格几乎达到了65。同时，报社的朋友在年终的时候告诉我们，报社在前6个月中经常安排一些熟人隐匿地按照广告信息订购产品，以查看BIZVIVA媒体订单监测系统的可靠性和真实性，看我们会不会修改订单信息，以减少和报社的结算收入。结果，发现每次测试的订单信息都第一时间就出现在监测后台中，而且订单的实际情况（是否执行了或者作废了）都实时准确显现在后台系统中了，因此6个月后彻底打消对系统的一切怀疑，这也是报社最后决定长期合作的重要原因。新的商业模式分帐营销这个案例，给了我们很多启发。实际上，这种合作模式是一种根据销售收入分账的模式。理论上分账模式是一种基于合作双方的实际贡献进行收入分配的方式，是一种追求各方理性价值的商业模式。由此，我们设想，能不能把这种分账模式拓展到所有媒体呢从上面的案例，媒体广告订单的精确识别、利用媒体闲置广告资源、会员顾客消费长期甚至终身分账、动态真实的监测后台，是合作成功的4个关键因素。从财务数据来看，如果配合直复营销体系，提高媒体广告引导消费后的持续消费率，是这个模式成功的另一关键因素。我们认为这个模式肯定也适用于其它所有媒体。为此，在2006年，我们在一家销售保健品的公司开展了分账合作的实践。结果相当令人振奋，一方面这家企业的日销售额从数万/日在不到两年的时间中迅速达到了目前的平均100万/日，而且每月呈现不低于20的增长。另一方面，参与分账合作的媒体达到了上百家，包括很多优势媒体，例如参考消息、南方都市报、大河报、华西都市报、武汉晚报、今晚报、北京青年报、京华时报、潇湘晨报、新浪网、辽宁卫视等。这里，第一个试验项目为什么是保健品行业需要提示的是，保健品行业由于数十年的过度开发，导致整个行业的诚信缺失，最直接的影响就是广告的效果非常差，广告的消费者反应率非常低，几乎是所有行业中反应率最低的。但采用分账营销模式，以及引入直复营销模式，却成功了达到了销售额的持续增长，企业和媒体双方都达到基本满意的收入期望。因此，如果把分账营销模式应用于其它行业，预计应该获得更好的收益。第9页共41页分账营销模式的关键因素这里，和媒体能够达成分账营销模式的关键在于下列几个因素1、媒体广告订单的精确识别和即时动态的订单监测后台，这是建立和媒体互信的物质基础；2、利用媒体闲置资源，帮助媒体将闲置资源转化成为现金收入，同时也使媒体在无压力情况下进行广告合作；3、建立直复营销机制，通过对消费者会员的一对一客服跟踪回访销售及科学的DM（直邮）、EDM（电子直邮）、传真、短信、网络、活动的持续刺激，以产生持续地反复地消费，从而实现企业的持续业绩增长并增加媒体的分账收益，并因此确保媒体的长期分账合作；4、建立适合直复营销的优质及平价的产品线。从消费者的角度，只有具有优质平价的产品和服务，广告才能真正吸引客户，同时客户才能形成真正的反复消费（重复购买以前购买的产品）或者多次消费（多次购买和首次购买产品不同于以往购买的其它产品）；根据消费者的真实需求，组织建立两大产品体系，广告产品和反复消费系列产品。广告产品是指用于吸引消费者首次订购并成为会员，一般两种类型，一为具有杀伤力低价的流行产品，二为优质的新奇特的产品；反复消费系列产品是指通过DM、网站等或者客服人员推荐的产品，一般能够覆盖消费者在某一行业领域的系列的全面的需求，所以一般为系列的产品体系；5、优秀的执行团队，主要包括3个核心团队媒体开发团队和媒体建立分账合作关系，并且能够长期和媒体保持深度互动和提供相关服务；其实，和媒体建立分账合作已经变得很简单了，这里，我们将在下面专题中阐述如何简单地和各类媒体建立分账合作关系；策划团队在分账模式中，策划的关键作用就凸显出来了，如果策划不力，那么就直接会导致媒体广告的收益低下，包括直接的销售额和吸引消费者的人数，这将直接导致媒体分账收益的低下，从而直接影响和媒体的长期合作；事实上，策划一直都是很重要的，如果广告版面是企业自己购买的，恐怕很少企业会不去重视的；客服团队包括两个团队，呼入接单团队和呼出回访团队，前者是指每天接听或处理媒体广告吸引来的消费者，并直接形成订单，这个要求团队具有比较好的接听转换率，至少不能低于50；后者是指每天主动呼出，回访企业的消费者会员，通过合适的促销政策、DM引导等手段，促使消费者发生重复或多次消费；第10页共41页IV泛媒体引爆你的销售额BIZVIVA媒体订单监测系统，帮助我们彻底解决了媒体广告效果的监测难题。直观地，利用这个全新的工具，我们可以有两个用途一、我们可以用来监测媒体广告的效果，以提高广告投放的投入产出比；二、更重要的是，我们可以建立一种全新的商业模式，就是分账营销模式；在这里，需要强调的是，分账营销模式是一种具有无限能量的营销模式，可以让一个企业在很短时间内迅速将营销额做到数十亿甚至数百亿这个引爆器，就是泛媒体泛媒体营销，强力引爆你的销售额媒体数量爆炸的恶性循环可以这么说，当前可以称为媒体的东西越来越多了除传统的电视、报纸、广播、杂志以外，网络、手机、楼宇、电梯、短信、社区、卖场、电影院、公交、户外、游戏、IPTV、电子杂志、博客、播客等一切人能看见的东西都成为了广告载体，也就是媒体了，而且还称之为新媒体或者新兴媒体。理论上，我们把能发布和传播信息的都可以称之为媒体，甚至一切你能感知（看到的听到甚至触摸到的）的都可以称之为媒体农民的猪圈、蹲厕的门后、小便池的上方、出租车司机的座位后移动电视、黄包车的车篷更多更多的地方都将可能称为新媒体了媒体数量的增加，消费者的注意力被极大分散了，最后的结果是投放广告效果的不断弱化，弱化的结果导致企业减少投放，减少投放又直接减少了媒体收入，同时广告分流也减少了媒体收入。为了提高收入，媒体广告收费逐年攀升，这样又加剧了企业减少投放，恶性循环的最后结果就是媒体的闲置资源（报纸杂志的闲置版面、电视广播的闲置时段、网络的闲置页面，其它媒体的闲置位置或闲置时间或闲置资源）越来越多。这里，我们应当为媒体的恶性循环的结果欢呼因为这为分账营销模式提供了前所未有的机会这里，基于能感知的都是媒体的认识，所以我们用一个专业一些的名词，称之为泛媒体（PANMEDIAS）吧。第11页共41页征服泛媒体那么，如何才能达成跟无数的泛媒体合作呢它们会拒绝分账的合作吗告诉你答案绝对的，你很简单就能跟上万数量甚至更多数量的泛媒体合作成功如前所述，由于媒体数量的急遽增加，媒体闲置资源大量存在；由于企业投放减少以及整体广告收入的分流，所有媒体都面临很大的收入压力；这两个是媒体接受分账模式的内在基础，实际上，分账模式能很好地帮助媒体解决这两个问题。征服泛媒体的核心关键和基本手段，一般地，包括以下5个核心要素第一，表明你的合作目的，就是帮助媒体将闲置资源转化成为现金收入；当媒体的广告资源能够出售时，鼓励媒体出售获利，当媒体广告出现闲置时，建议媒体投放你的广告，这样让媒体没有合作的压力；第二、跟媒体阐述清楚订单精确识别的机理以及即时动态的媒体订单的监测后台，告诉媒体可以用随时匿名测试的方式来检验其真实性和可靠性。当然这个需要你已经拥有BIZVIVA媒体订单识别监测系统；这里，重要的是，你一定要让对方媒体谈判人员亲自测试，一旦他真正认识到媒体订单可以被识别，当场就会非常震撼的。第三、阐述清楚和媒体的利益回报机制，特别是消费会员终身分账的理念，以及可能带来的回报预测；第四、向媒体展示你的优质的能够激起消费者消费的广告产品和反复消费产品系列，以及你成熟高效的直复营销体系，另外重要的是，向媒体介绍和展示你的核心运营团队的能力，特别是策划的能力和客服的能力，这些都能极大增加媒体对获取较高分账收入的信心，从而达成分账合作；第五、榜样的力量是无穷的，初期，应该努力建立数个媒体的分账榜样。如果你能把这5个核心手段做好，那基本大多数的泛媒体合作是没有太多障碍的。再者，如果媒体还不愿合作，那就采用强硬的手段。这个在下文继续阐述。第12页共41页媒体代理商的角色和作用很多企业可能感觉最难的问题就是没有或者不认识很多媒体资源，没法开展泛媒体的分账营销。这里，有这样感觉的企业有下列的错误认识1、既然我们谈泛媒体概念，那么媒体就不仅仅就是电视、广播、报纸、杂志这些传统媒体，网络、个人、店铺、企业、活动等任何能够传播信息的都可以称为媒体，对于网络媒体等新兴媒体，推广分账模式不是那么难的，招聘一批能够表达清楚上述概念的分账业务推广人员就可以了；2、即使就是传统媒体，经过我们实践的那家保健品企业的前期教育，基本都能接受分账模式了，谈判的障碍已经很小了。3、你没有媒体资源，但你可以向有媒体资源的机构或个人借力，让他们帮助你拓展愿意分账合作的媒体，这个就是BIZVIVA平台中独特的媒体代理机制。媒体代理机制是这样的，媒体代理可以获得它所谈所有媒体产生的所有销售额的一定比例的分账，而且也是终身的。举个例子吧。如果一个媒体代理商（假设媒体代理分账比例是2）帮助企业和某电视台按照正常分账比例签订了分账合作协议，比如比例是15，那么，当该电视台通过播放分账广告，假设一个月内产生了100万的销售额，那么这个月该电视台可以获得15万（100万15）的分账收入，同时媒体代理商可以获得2万（100万2）的分账收入。如果这个媒体代理帮助企业签订了多家媒体合作，那么他就可以获得多家媒体产生的销售额的2分账收入。当然，和媒体一样，在BIZVIVA平台中，媒体代理也有属于自己的成熟的订单监控后台。媒体代理的机制，对于企业开拓媒体，就有了很多高效和绝妙的手段了。我们将在后面相关专题进行详细论述。第13页共41页征服泛媒体专题之一如何和传统媒体进行分账合作传统媒体，这里指的是传统的电视和报纸杂志。对于传统媒体，近年来受到新兴媒体的冲击是比较大的，多数媒体的广告收入一直处于徘徊不前或者倒退状态，闲置资源增加很大。因此，对于一般的传统媒体，是存在分账的理性需求的。这里，如果这个媒体的闲置资源比较多，采用上述的5个核心关键手段，基本都能达成合作。原则上，大多数的平面媒体和地方电视台，都是有很大可能性接受分账合作的。例如从地方电视台这方面来看，全国有3000多家地方中小城市电视台，然而传统的广告公司对该市场并未投入过多的精力，致使其大量广告时段资源处在闲置状态，未能充分发挥其资源效益。因此，分账模式是盘活这些地方中小城市电视台闲置资源的最佳手段，说句实话，如果有100家地方中小城市电视台跟你做分账合作，其销售潜力是相当震撼的，效果应该不会比央视CCTV差的。但对于闲置资源不多的所谓强势媒体，则比较有难度。不过，对于不合作的强势媒体，我们可以采用层层拦截的策略来实现变相的分账合作。例如，对于北京地区的强势报纸，以北京晚报为例，假设没有达成直接的分账合作，有下列几种方式实现变相分账合作第一，直接和北京晚报的广告合作公司进行分账合作。广告合作公司有很多是以买断全年版面的方式和北京晚报合作的，和广告合作公司合作的障碍一般会比和报社本身合作要小得多；第二，找到合适的和北京晚报关系特殊的媒体代理商，让媒体代理商帮助你谈下分账合作；第三，直接和北京晚报的发行或者零售渠道合作。例如，你可以直接找北京晚报的发行公司，将发行公司视为媒体，即让发行公司在每份北京晚报中夹放带有发行公司识别特征信号的广告DM，所带来的销售收入和发行公司分账；更为彻底的，如果你基本没有媒体的关系资源，那么建议你干脆采用彻底解决方案和报摊主进行分账合作。直接将报摊主视为媒体，即让报摊主在每份出售的北京晚报中夹放带有每个报摊主识别特征信号的广告DM，所带来的销售收入和该报摊主分账；在北京，大约有2000个报摊，上海是大约3000个报摊，那么企业可以招聘一批报摊拓展人员，按50个报摊/人的任务进行报摊分账合作的推广。说句实话，哪怕谈成50的报摊跟你分账合作，那都是一个非常可观的媒体网络啊。这里，BIZVIVA媒体订单识别监测系统同样可以监测每个报摊主的订单以及实现精确统计。这里，只要你的广告DM设计和策划适当，广告效果应该是可以有一定保证的。对于报摊主，往所出售的报刊中夹送DM是一件非常简单的事情，但收入回报却是非常可观的，尤其是终身分账机制，根据一般情况的预测，如果持续3个月的DM夹送，那么报摊主可以非常体面地退休了。第14页共41页这里，需要提示的是，报摊主能够影响的不是一家媒体，而是上百家的媒体。如果企业和报摊主合作，那相当于同时和上百家媒体中实现了变相分账合作。这里，还需提醒的是，平面媒体如此，电视媒体也是如此，也可以采用拦截的方式达成分账的。例如，假设和湖南卫视本身没有达成直接的分账合作，那你就可以和当地电视台合作。央视市场研究股份有限公司（CTR）对中国电视台黄金时段广告播出情况做过一次调查，调查显示，各地电视台插播、替换广告的现象也十分严重。某电视频道在一个省落地后，多达70的广告被插播替换，最高的时候超过90。由于当地电视台都是当地政府的电视台，缺乏有效的监督机制以及地方政府的保护等原因，这种广告拦截的现象非常普遍，也根本无法消除。同样，楼宇广告也可以进行拦截分账合作，你只需要把楼宇物业管理公司或者楼宇管理员视作媒体，直接和他们进行分账合作，高分账比例和终身分账机制是强烈吸引他们合作的有力武器。鉴于上述，如果传统媒体能够认识到这些情况，那么接受分账合作模式是一种必然的出路。第15页共41页征服泛媒体专题之二如何和网络媒体进行分账合作事实上，出于和传统媒体竞争的沉重压力，网络媒体是最彻底接受按效果付费的媒体了。只是，网络媒体对效果的认识有些显得比较可笑广告被点击了就算效果（COSTPERCLICK，CPC模式）、有人看过就算效果（COSTPERMILLE，CPM模式）、注册了就算效果（COSTPERACTION，CPA模式）、打来电话了就算效果（PAYPERCALL）。这里知名的百度和GOOGLE采用的就是CPC模式。这些模式，都伴随着一个与生俱来的痼疾欺诈计费，这使网络媒体一直处于沉重的信用危机中。特别是一些知名搜索引擎企业，很多都是依靠血腥的点击欺诈掠夺了无数广告主的广告费来获得超常发展的。这些行为，实际从根本上使得互联网的巨大商业价值难以被完全挖掘。目前，也有直接按订单金额付费的，所谓的CPS模式（COSTPERSALE）或者PPS模式（PAYPERSALE），但基本上由于缺乏系统的营销系统，这两种模式也基本处于波澜不惊的状态。而且，这两种技术的实现也存在着显著的缺陷，并不能有效监测或识别所有来自广告的订单数量，相当部分订单会识别丢失，这也就是为什么不被普遍接受的根本原因。不管怎样，网络媒体还是在努力接受按销售订单付费的理念，因为广告主正变得越来越精明，对欺诈的抵制越来越强烈了。BIZVIVA媒体订单监测系统的出现，将使网络广告彻底告别欺诈计费，实现真正的CPS或者PPS模式了原则上，和媒体合作的5点核心要素也适用于网络媒体，这里，我们在下面讨论一些重要关键第一，理论上，所有网络媒体都存在闲置资源，因为网络版面空间是无限的，因此和网络媒体达成直接分账合作是比较容易的事情，前提是要建立一支高效的分账合作拓展团队，会演示订单识别的过程，会流利地阐述明白前述的5点核心；第二，利用媒体代理机制。目前网络上有很多网络广告联盟，如好耶网络、领克特、窄告网、麒润网络、热点网络、百度联盟、阿里联盟、GOOGLEADSENSE、A8无线联盟、金山网盟、站长风、爆米花联盟、达闻联盟营销、亿起发、黑马联盟、奇虎网站联盟等等，这些网盟都直接和数千甚至数十万的网站有着合作关系，因此，最快的方法就是直接将网盟成为你的媒体代理商，这样一下就可以在数十万家网站上出现你的广告。由于你有好的产品系列，持续营销的直复营销机制，终身分账的理念，这些都能保证网络联盟的收益，从而达成长久的分账合作。第三，很多网络媒体也有广告代理公司，当然你也可以和他们直接进行分账合作。这里，我们谈一下如何和搜索引擎公司进行分账合作。众所周知，无论是GOOGLE也好还是百度也好，其点击付费广告从一开始就在点击欺诈的质疑声中官司缠身。尽管搜索引擎商经常声称动用了相当的技术力量对恶意点击进行屏蔽第16页共41页和过滤，但从业界的反馈来看收效甚微，这个痼疾的存在成为点击付费广告挥之不去的硬伤。一家曾经在某著名搜索引擎公司做竞价服务的北京企业对媒体透露，搜索引擎公司会通过自己的程序暗中点击竞价客户的网站。他说，“以前5000元可以用一个月左右，但现在一天就要被点掉好几千元。我们在这家搜索引擎公司投钱越来越多，效果却越来越差。后来通过第三方的监控软件发现，从去年年底开始，每天都有一些代码大批量点击我们公司的网站进行消费，几乎占点击总量的四分之三，情况非常严重。打开这段代码，结果发现是来自该搜索引擎公司的“XX主题推广服务”项目，并且这些词都与我们公司竞价的关键词完全无关，全部是娱乐行业的关键词和新闻。该搜索引擎公司将一些不相干的内容与客户的竞价广告链接，在不告知用户的情况下，黑掉了广大用户大量的钱。”“每天都有不同的利益团体怀抱着各种各样的目的在点击广告商投放的广告，这种现象在业内被称作点击欺诈，”一位搜索引擎公司的代理商告诉记者。据其分析恶意点击存在几种可能。第一是竞争者所为，目的是大量消耗对手的预算；第二种情况是来自搜索引擎广告联盟网站，他们为了获得每次点击的广告佣金而实施广告点击行为；第三种原因则可能来自竞价排名代理服务商，由于部分搜索引擎竞价排名服务商给代理商的佣金来自用户所投入的费用，用户的竞价排名广告被点击越多，服务商可以获得更多的收益。从此可以看出，CPC模式是一种带有血腥原罪的收费模式，应该早点彻底把它扫进历史的垃圾堆。幸运的是，BIZVIVA平台的出现，可以彻底终结CPC收费模式了。具体的方式包括1、把搜索引擎公司视作一个媒体，直接给搜索引擎公司制作一个带有搜索引擎公司识别信号的广告页面，然后让搜索引擎公司自己根据关键词放置这个广告页面，根据广告页面带来的销售额按协定比例付费给搜索引擎公司；2、直接给搜索引擎公司生成一个媒体影子网站，然后让搜索引擎公司自己根据关键词去推广这个影子网站，在该影子网站上发生的销售额都按协定比例付费给搜索引擎公司；这样，无论广告页面或者影子站点被点击多少次都无所谓了。而且，好的产品系列，持续营销的直复营销机制，终身分账的理念，也是能够给搜索引擎公司带来合理价值的好的利益回报的。网络上今后只需要两类网站从上面的论述，我们可以预测今后网络的基本商业模式主要为两种一是作为产品和服务提供平台，通过网络来销售产品和服务；二是作为媒体，通过和前者进行分账合作以实现盈利。BIZVIVA平台的出现，必将为重塑和谐的、合作的互联网商业生态系统带来深远的意义。第17页共41页征服泛媒体专题之三如何和公司机构进行分账合作公司机构也是媒体任何公司或者机构，实际也是一个信息传播体，那就当然可以成为广告载体，也就可以视为媒体了。公司机构作为媒体，他的受众群有很多可以是他的员工，也可以是他的各种合作伙伴，更可以是他的顾客因此，一个公司机构，其受众群也是非常庞大的。公司机构的信息传播渠道也是非常广泛的，也就是说，其广告载体是比较多的1、企业机构都有自己的网站，那么非常简单，网站上可以发布带有该公司机构识别信息的分账广告；2、企业机构有自己的刊物包括内部刊物或者客户DM，那么也很简单，上面也可以刊登带有该公司机构识别信息的分账广告；3、企业如果发行有会员卡，如半岛咖啡的打折卡、国美的VIP卡等，那么直接把企业卡作为识别信号，进行分账合作；4、企业机构有自己的营业场所或者服务场所，那么可以直接传播各种类别的分账广告优惠券、打折信息广告、影子网站介绍广告以及综合型的分账广告，广告载体可以体现为POP、易拉宝、海报招贴、DM、电子光碟、墙壁、桌面等一切可以传递信息的地方；5、企业办公室内也可以象营业场所一样进行分账广告信息的传播；6、企业的各类活动，也可以成为分账广告信息的传播，特别是使用优惠券广告、打折卡广告的形式；7、企业和职员间的沟通渠道以及企业和客户间的沟通渠道，如短信、邮件等方式，也可以成为分账广告信息传播的途径；这7大广告载体渠道，是一般公司机构传播分账广告信息的有效渠道。这里，我们举个具体例子吧。比如，假设我们和携程网达成分账合作，那么携程网可以这样进行传播1、直接在携程网站上发布BANNER广告，可以有4类广告如前文所示的产品广告、优惠券领用广告、打折卡优惠广告、影子站点链接广告；2、特别是打折卡广告，可以直接将携程卡作为识别系统，携程网可以通过网站信息、邮件、DM、短信等方式，告知消费者类似如下的消息自即日起，凭携程卡，可以打折购买优质的XXX（你的产品系列名称），具体可以拨打400XXXXXXX（通用订购电话，也可以是分配给携程的识别电话），报出携程卡号码就可以获得打折；也可以直接登陆WWWXXXXXXCOM（你的订购网站），购买产品时直接输入携程卡号码就可以3、在携程的机场派发的小册子上发布分账广告；4、在携程给消费者的邮件和短信中发布分账广告；第18页共41页5、其它从携程的角度，接受分账合作模式的意义在于第一，对于携程这样的客户，机票、酒店都不是携程自身的资源，只是携程获得利润的载体，携程的真正利润源泉是他的庞大客户资源，因此你的产品实际对于携程来说，跟机票、酒店一样，都是可以成为携程获得利润的载体，结合终身分账机制，有可能对携程而言，是一笔从长期来看不低于机票酒店佣金回报的收益。第二，虽然有庞大的客户资源，但很多时候，他的客户资源是大多数时候是处于闲置状态，大多数客户不会经常性消费携程产品的，毕竟客户在一年中出游或者出差的机会不是经常性的；而分账合作模式则可以充分挖掘客户资源的价值，减少资源闲置，这里，重要的是，分账模式是开发闲置客户资源最简单的能够确保开发收益的最佳手段第三，分账的利益回报机制，能保证比简单广告获得更多的收益，高比例的分终身分账回报，是极其具有利益诱惑力的，如果客户资源庞大，这绝对是一个产生巨大收益的新机会。第四，接受分账合作模式，实际上是携程对他的会员消费者提供了更多的增值服务。对会员消费者而言，拥有一个携程卡，原来只是可以用来出差或出游时很方便地订个酒店或者机票，并获得一些优惠，但如果赋予携程卡更多的一些增值功能，例如对其它服务和产品的消费打折功能，那么消费者会得到更多的增值利益，从而提高对携程服务的忠诚度。实际上，携程公司也已经认识到这个问题，为此携程推出了携程VIP卡的服务，下面是一段摘自携程网站上的信息（HTTP/WWWCTRIPCOM/MERCHANT/VIPHELPASP01）携程VIP卡介绍在全国重点城市3000余家特约商户享受消费打折服务一卡在手，吃、喝、玩、乐、购物休闲一网打尽亮出您的携程VIP卡，就可以在全国重点城市3000多家场所享受消费打折服务为满足您吃、喝、玩、乐、购物休闲等多方面的消费需求，携程在北京、上海、广州、深圳、成都等全国重点城市精心挑选了3000余家特约商户，囊括餐饮（餐厅、咖啡馆、茶馆、快餐店）、娱乐（酒吧、DISCO、KTV、网吧）、健身（溜冰、攀岩、射箭、保龄球、游泳）、购物（百货公司、品牌店）、生活（租车、汽车维修）等多个领域。您可以在这3000余家特约商户享受贵宾级待遇，得到最大的折扣和优惠。例如酒吧享受79折贵宾待遇，美容院、健身场所享受8折贵宾待遇，夜总会、DISCO享受8折贵宾待遇。（更多具体优惠，请参看各打折商户的详细介绍）如您需要特约商户的详细名录手册，请联系携程客服部索取，完全免费总之，所有的公司机构都可以视作媒体，理论上都可以开展分账合作，当然除了你的行业竞争对手可能不愿和你分账合作。当然，如果携程网也具有BIZVIVA平台，就可以实现交叉或者双向分账合作了，你也可以第19页共41页向你的会员推荐携程的服务，并获得终生分账收益了。第20页共41页关于合作营销、联合营销，协同营销、共生营销、交叉营销及其它市场营销的终极目的在于实现产品销售，消费者取得使用价值，企业实现利润。至于这个产品是自己生产还是别人生产的，其实是不重要的。因此，对于一家公司或者机构，只要能够以微小代价（指不用投入资金以及不影响自身主业形象）销售或推荐别的公司产品，并能获得相当收益，这种营销或者推荐活动就是有合理存在的需求的。另外，对于任何一家公司或者机构的消费者，其需求一定是多样性的，因此，从长期维系消费者的角度，满足消费者的多种需求，是一个公司或者机构应该努力的目标和方向。事实上，很多知名企业已经开始这样的尝试了。例如欧莱雅公司将美宝莲润唇膏折价券，夹在博士伦公司向其博士伦隐形眼镜会员寄发的通讯册中进行发送；嘉龙牌食用油和家乐牌调味粉进行联合营销顾客买一壶油和一组调味粉，就可以减价35元；柯达胶卷与可口可乐推出“巨星联手、精彩连环送”的促销活动消费者购买6罐装的可口可乐，可获赠1张“柯达免费冲卷，免费享受冲1卷胶卷”的优惠券；反过来，消费者“在柯达快速彩色连锁店冲印整卷胶卷，即可送可口可乐一罐”；理论界通常把这种活动称为合作营销（COMARKETING），也称联合营销，协同营销（JOINTMARKETING）、共生营销（SYMBIOTICMARKETING）、交叉营销（CROSSSELLING）等，基本和合作营销是同一概念。合作营销（COMARKETING）主要是指企业之间通过共同分担营销费用，协同进行营销传播、产品促销等方面的营销活动，以达到共享营销资源、巩固营销网络目标的一种营销理念和方式。合作营销的最大好处是可以使联合体内的各成员以较少费用获得较大的营销效果。营销专家艾略特艾登伯格在其著名的4R营销（THENEXTECONOMYWILLYOUKNOWWHEREYOURCUSTOMERSARE）一书中预言“合作营销（COMARKETING）将是后经济时代新的大趋势。”合作营销不仅是一种营销方法，更重要的是一种营销哲学，即充分利用一切可能的资源来开展营销，这些资源包括自己现有的、可以开发或正在开发的，也包括合作伙伴的，而且可以在很大合作范围内与合作伙伴开展合作营销。以前，开展合作营销的一个最大障碍，就是无法精确计量双方合作的效果，以及制定合适的双方利益回报。现在，有了BIZVIVA平台，这两个问题就迎刃而解了对于接受分账方，一方面给自己客户提供了新的增值服务，更好地满足了客户的多样化需求，从而提升了客户的忠诚度，另一方面也同时获得了长期分账回报利益；对于提供分账方，通过低成本手段，获得了大批的优质客户资源，直接提升了销售额。另外合作企业为你产品进行不同的特色美言美语，最能建立你产品的可信度；这里，如果合作双方都具有BIZVIVA平台，则这种双向分账合作营销模式将是一种划时代的完美营销模式第21页共41页公司机构分账合作的推荐手段从上面的论述，和公司机构进行分账合作时，可以传播多种信息优惠券、打折信息广告、影子网站介绍广告以及综合型的分账广告。这里，我们重点讨论一下优惠券方式和会员卡方式。第一种推荐手段产品DM优惠券从最流行的快餐店到街头风格迥异的服饰店，优惠券正畅通流行于各个消费领域。优惠券已经被充分证明是非常有效的营销武器一张优惠券使用带动另外7倍生意，这是2004年在美国的调查，452的消费者是通过优惠券使用被激励继续使用原有品牌，有376人说如果给我优惠券就可以提高购买量，255消费者通过优惠券决定购买哪个品牌。在中国，发行优惠券是麦当劳、肯德基及必胜客等国际企业保持连续增长业绩的秘密武器。这些企业创造了许多极具创意的优惠券营销方式，例如麦当劳发现，小朋友的成绩单是个极有创意的广告管道，美国佛州某学区小学的20072008学年度成绩单，封面印制费用约1千600美元。麦当劳负担这项费用，唯一条件是要附上快乐儿童餐的优惠券。以学童数2万7千名，每学年需发三到四次成绩单来计算，每次广告曝光的成本低于2美分。而且只要学业、操行成绩，或出勤情况优良的小朋友，秀出成绩单就可获得免费的儿童餐。这里，目前这些企业发放优惠券都是需要支付渠道传递费用的，而且无法激发渠道的发放积极性，可以说是这种具有强大营销力模式的严重缺陷。但是，BIZVIVA平台提供了完美的优惠券解决方案。在BIZVIVA平台中，可以使用多种类型优惠券折扣券、礼品券和代币券，在这些优惠券都可以为合作媒体或企业提供泛媒体识别码，即促销广告号码，这个促销号码一方面包含了优惠内容信息，同时也包含了泛媒体识别信息。合作媒体或企业帮助你发放优惠券，消费者使用优惠券（电话订购报出优惠券号码或者网上订购输入优惠券号码，系统自动识别）产生的销售额，就可以和发放企业进行分账，当然这个分账也是终身模式的。这样，无数的企业和机构都可以成为你的优惠券发放途径了重要的是，你能否象麦当劳一样，找到极具创意的优惠券发放渠道（小学）和方式（附在成绩单上）。第二种推荐手段产品DM会员卡不知不觉地，我们的生活进入了卡的时代。各类卡风行起来，逐渐走入了人们生活的方方面面，除了数十种银行卡，还有很多生活相关的卡商场打折卡、贵宾卡、会员卡、信誉卡、洗衣卡、洗澡VIP卡、理发VIP卡、就餐卡、订奶卡、积分卡、加油卡、洗车卡、保养卡、缴费卡、停车卡、上网卡、公园卡、电视卡、健身卡、游泳卡、借书卡、高尔夫练习卡，还有诸如社保卡、保险卡、医疗卡等等，无所不包，而且其功能也是越来越完善齐全。报载预计到2006年底，全国累计发卡量为30亿张，其中全国通用IC电话卡10亿张、移动电话IC卡7亿张、第二代居民身第22页共41页份证114亿张、社会保障卡7000万张、公交IC卡8000万张、其他各类IC卡5亿张。其实，从泛媒体营销的角度，卡时代的到来正好提供了分账的肥沃土壤。持卡群体，其实是极其庞大的客户群体。但所有的卡，基本都存在一个显著的先天缺陷服务功能单一，而消费者是希望卡具有多种服务功能的。因此，如前面的例子，类似和携程卡的分账合作，我们可以和无数的发卡企业进行分账合作一方面为所有发卡企业的卡提供新的增值功能，从而提高持卡客户对卡的使用忠诚度，并为发卡企业提供持续的可观的分账收入，另一方面，也给提供分账的企业带来了庞大客户群体。BIZVIVA平台，提供了将发卡企业的卡号码直接作为识别信号的强大功能赶快行动起来将上亿的持卡族变成你的消费客户吧一个和企业机构泛媒体分账方案的举例这里，我们以一家准备模仿PPG的衬衫销售模式的衬衫企业为例，来展开泛媒体分账营销的想象翅膀这里，首先，你要先认真地想清楚下列这些问题你的顾客住哪里，在哪里做事一般做什么或去什么地方从事什么职业或行业他们看什么地方刊物最常抱怨或称赞什么什么时候他们最有可能选择你的服务他们是怎么知道你的为什么使用你的服务为什么他们不选择你对手的服务光顾你的企业时，还会买什么、用什么，使你的服务更令人愉快、更方便如果想清楚了，在无需投入一分钱广告费的情况下，就可以开展下列的泛媒体营销之旅了你可以和无数的洗衣店或者洗衣房进行分账合作，把每个洗衣店或洗衣房视作一个媒体，发放产品DM衬衫代币券，或者特价礼品券或者打折券；或者在洗衣店或洗衣房显眼处张贴你的分账广告海报；你可以和服装生产企业合作，把服装企业视作媒体，在每件背心或T恤后面标上礼券广告及服装企业影子站点网址，例如1元就可得一件新西兰羊毛背心领取电话400XXXXXXX，领取密码330044，或者上网领取WWWXXXCHENSHANCOM这样服装企业就可以以极低价出售这些背心或T恤，当终身分账收入可以超过成本时，就可以免费送了你可以和出租车公司分账合作，把出租车公司视作媒体，在每个出租车中