邮储银行长沙分行小企业信贷发展策略

邮储银行长沙分行小企业信贷发展策略第五章邮储银行长沙分行小企业贷款竞争环境分析51长沙小企业贷款发展的PEST分析511政治及法律环境2009年受金融危机影响，中小企业生产经营出现了较大困难。党中央、国务院和省政府都高度重视中小企业发展问题，出台了一系列相关鼓励总小企业发展的政策措施，采取了一系列积极应对措施。L为贯彻落实国务院办公关于当前金融促进经济发展的若干意见国办发20081126号、国务院关于促进中小企业发展若干意见国发200936号、湖南省人民政府关于促进工业企业平稳较快发展的若干意见湘政发200911号、湖南省人民政府关于进一步支持中小企业融资的意见湘政发2009110号和中共长沙市委长沙市人民政府关于推进服务体系建设加快中小企业发展的若干政策意见长发【2009112号精神，切实破解中小企业融资难题，结合长沙市实际情况，2009年10月12日，张剑飞市长亲自主持召开市长办公会议专题研究并原则通过了长沙市中小企业信用贷款试点工作方案。H月19日，市政府办公厅长政办函2009174号印发了该方案并正式在全市组织实施。2加强政策扶持和业务指导。长沙市政府于2009年出台了关于推进服务体系建设加快中小企业发展的若干政策意见，并指定相关部门调研起草了关于中小企业融资成本的调查报告、关于中小企业融资的政策意见等，积极化解中小企业融资困境。3小额贷款公司试点正式启动。省委、省政府高度重视担保体系建设，出台了融资性担保公司管理暂行办法，下大力气组建注册资本达巧亿元的湖南担保有限责任公司就是为了尽快开展再担保业务，推动我省中小企业信用担保体系的进一步完善，促进中小企业融资难问题的有效缓解。据省工商局资料显示，到目前为止，全省带“担保”字样的各类担保机构己达347家，注册资本125亿，其中，注册资本过1亿元的担保机构62家。除掉房地产、小额贷款担保、经济技术担保公司等一些非中小企业担保机构外，为中小企业提供担保服务的担保机构328家，注册资本121亿元。根据调查上报数据，湖南省2009年开展业务的中小企业信用担保机构90家，注册资金64亿元从业人员1162人累计担保企业12326户，累计担保金额346亿元2009年担保金额162亿元，比上年增加56亿元在保企业3919户，在保余额116亿元。在开展业务的90户担保机构中，注册资本1亿元以上的达到34户，注册资金43亿元，2009年为1654户中小企业提供了104亿元担保。2009年，90家担保机构实现收入32118万元，其中担保费收入23328万元，占73实现利润8338万元发生代偿5806万元，担保代偿率035代偿损失983万元，担保损失率万分之六。通过担保服务，中小企业新增就业138万人、新增销售收入286亿元、新增税收35亿元。长沙市岳麓区、开福区、雨花区、芙蓉区、高新区、浏阳市、宁乡县、长沙县、天心区、和望城县获批首批小额贷款公司试点区县。开福区益商小额贷款公司和浏阳市通源小额贷款公司。42005年，银监会积极贯彻落实国务院关于鼓励支持和引导个体私营等非公有制经济发展的若干意见，在广泛吸收和借鉴国内外成功经验的基础上制定了银行开展小企业贷款业务指导意见。指导意见颁布以后，各家银行业金融机构积极探索、克服困难，努力进行体制机制创新，大力开发小企业贷款的新产品新模式，在建立完善小企业贷款的“六项机制”方面出现了很好的转变。为了进一步完善商业银行小企业的授信工作机制，规范小企业授信管理、明确授信工作尽职要求、促进小企业授信业务可持续发展，2006年中国银监会发布了商业银行小企业授信工作尽职指引试行。指引从小企业授信工作实际出发，遵循指导意见和“六项机制”的基本要求，以授信工作流程为链条，力求减少对大中型企业授信工作共性问题的重复，力争强调并突出小企业授信工作的差异性，体现小企业授信问责和免责的特殊性。指引以建立与小企业授信业务相适应的信贷文化为出发点，研究符合小企业信贷流程特点的授信尽职工作要求，尽可能体现前瞻性、专业性、可行性和合规性。一是前瞻性。指引着眼于小企业蓬勃发展的前景，在授信要求上体现合理压缩信贷层次、适当简化程序的导向，对现有的制度框架有所突破，以构建小企业独特的信贷文化，适应小企业多样化的需求。二是专业性。指引意在建立并完善专业化的小企业授信工作机制，在客户经理队伍、业务受理与调查、授信分析与评价、信用评级、授信决策、授信尽职评价等方面均突出了差别化和专业化。三是可行性。指引充分考虑小企业风险特征，突出各项条款的可操作性。原则上只界定开展小企业授信业务的最低尽职要求，为商业银行留出一定的操作空间。四是合规性。指引考虑了有关监管规定及商业银行的通行做法，依然充分体现合规性要求。从适用的机构讲，指引适用于在中华人民共和国境内依法设立的商业银行。其他银行业金融机构可参照执行从适用的业务范围讲，指引适用于商业银行对小企业、个体工商户提供的所有表内外授信业务从适用的人员讲，商业银行所有参与小企业授信调查、授信审查、授信审批、授信后管理的人员，以及对小企业授信工作人员的尽职情况进行独立调查的授信工作尽职调查人员都要根据指引的规定履行相应的职责。512经济环境分析1、长沙市工业发展概况2009年，长沙市全年工业总量登上4000亿元新台阶，工业占GDP比重415，对GDP的贡献率达453。高出GDP增速28个百分点，全年实现全部工业增加值15545亿元，增长175，规模工业产值33114亿元，增长221，规模工业增加值11582亿元，增长198完成工业投资5548亿元，增长318，完成技术改造投资5456亿元，增长353工业招商到位内外资240亿元，增长10完成新产品产值550亿元，增长30万元GDP能耗下降61以上，呈现了”工业总量登上4000亿元新台阶、规模工业增加值增速列27个省会城市前三位、两大汽车项目成功落户、3家工业企业在境内外成功上市”等四大亮点，在新型工业化考核中继续排名全省第一。长沙工业发展已经站在了一个新的起点上。2、县域经济不断发展壮大2010年8月15日，在辽宁海城召开的全国县域经济科学发展理论研讨会上公布的第十届全国县域经济基本竞争力与科学发展评价报告显示2009年，长沙市所辖的长望浏宁四县市在全部进入全国百强县的基础上又有新的跨越进位，长沙县排第25位，浏阳市排第65位，宁乡县排第73位，望城县排第92位。其中，长沙县自2008年第八届排名第37位，跃居中部第一县以来，已经连续三年稳居中部第一。今年以来，长沙市四县市继续保持了平稳较快的发展势头，县域经济活力进一步增强。GDP增速超全市平均水平14个百分点。2010年上半年，四县市共实现地区生产总值7488亿，同比增长164，高出全市14个百分点，占全市的比重达384，比上年提高15个百分点。其中长沙县，望城县，宁乡县增幅均达到170以上。工业成为县域经济快速增长的主动力。2010年1一6月，四县市实现工业增加值4195亿元，同比增长235，高于全市平均增速05个百分点。其中长沙县增速最快，规模以上工业增速达到311，高于全市规模工业平均增速57个百分点。城镇及以上固定资产投资增速高于全市平均水平。2010年上半年，四县市共完成城镇以上固定资产投资总额4206亿元，增长355，高于全市平均增速06个百分点四县市固定资产投资总额占全市城镇及以上固定资产投资总额比重达35，同比提高3个百分点其中长沙县与宁乡县增速均达到35以上而望城县投资增速达到51。吸引外资稳步增长。2010年以来，长沙市“四小龙”吸引外商与境内省外投资稳步增长。L一6月，四县市外商直接投资实际到位资金达到304亿元，同比增长177，高于全市平均增速55个百分点实际到位省外境内资金达到6065亿元，同比增长165。其中长沙县外商直接投资实际到位外资、实际到位省外境内资金分别为146亿美元和204亿元，均居四县市首位。3、长沙市银行业运行态势。长沙市银行业运行态势良好，各项业务发展迅速。全市共有各类银行业机构20家，其中外资银行1家。截至2009年12月末，全市金融机构各项贷款余额5，20076亿元，同比增长4791，比全省高1388，占全省的5453。新增贷款151607亿元，是2008年的255倍，达历年最高水平，占全省的5998。至12月末，全市对中、小型企业贷款余额1，47254亿元，比年初增加35717亿元，增量占全部新增贷款的2356，占全部企业新增贷款的4984。全年银行业实现盈利12773亿元，同比增盈2353亿元，效益实现大幅提升。4、中小企业发展情况。经济规模。截止到2009年底，全市规模以上中小工业企业2372户，比上年增加293户，占全部规模工业企业数的994全年实现工业总产值199886亿元，比上年增长205实现增加值57189亿元，比上年增长202，增幅超过规模以上大型工业企业08个百分点，占全部规模以上工业增加值的494，对规模工业增加值增长的贡献率为516资产总计达164506亿元，占全部规模工业的578从业人员3453万人，占全部规模工业的781。经济效益。2009年全市规模以上中小工业企业实现销售收入191997亿元、完成利税21271亿元、实现利润12260亿元，比上年分别增长242、309和433，增幅比规模以上大型工业企业分别高出19、92和168个百分点，在全部规模以上工业中占比分别为612、179和447。2009年全市规模以上中小工业企业中，亏损企业177户，亏损额1474亿元，亏损面为75。行业结构。规模以上中小工业企业遍布全市各工业行业，其中居前四位的行业分别是化学原料及化学制品制造业，全年完成工业总产值27503亿元，占全部规模以上中小工业企业总产值的138通用设备制造业141，32亿元，占71农副食品加工业135亿元，占68有色金属冶炼及压延加工业13486亿元，占67。5、政府支撑。2010年3月11日，长沙市召开了企业融资需求信息发布会，首批发布了445户企业计131亿元的融资需求。并分别在长沙高新区、宁乡经开区、长沙经开区、湖南环保科技园、浏阳生物医药园等5个工业园区开设5场银企保融资对接的“金融超市”。同时，市政府决定从中小企业发展专项资金中拿出2000万元用于对“两帮两促”及“三百之星”中小企业的贷款贴息和各商业银行的信贷奖励。以流动资金为主的小企业贷款市场潜在需求较大，只要能有针对性的做好市场营销、设计贷款产品，长沙市小企业贷款业务发展空间比较可观。2010年长沙市政府对加强银企合作提出明确要求一是银企合作是政府搭建平台、银企双方自主协商、银地互利共促发展的有效措施，要充分发挥政策引导作用，找准落实宏观调控政策与促进我市发展的最佳结合点，积极引导金融机构及早介入，实现项目早投产、早见效。二是银企合作要坚持市场运作方式，做到”政府搭台、银企唱戏”，实现合作多赢、共同发展。三是银企合作要突出”转方式、调结构”，注重取得实效，引导驻济金融机构重点支持我市小企业及低碳经济、绿色经济、循环经济企业的发展。四是各级各部门要进一步加大对金融的协调服务力度，努力为金融机构开展工作创造良好环境。2010年初，长沙市举办了“两帮两促谋发展，金融超市进园区”融资对接活动月系列活动。一个月内共组织巧家银行、N家担保机构分赴五大工业园区，与1671户中小企业开展对接洽谈，并与其中1236户企业达成贷款意向1051亿元，与4了1户企业达成担保意向35亿元。513社会与文化环境较差的信用环境以及担保机制的不健全，导致中小企业融资非常困难。中小企业已成为长沙市经济发展的中坚力量，但是与我国先进地区相比，长沙市的中小企业虽然在绝对数量上具有一定可比性，但在发展质量上“差强人意”，特别是中小企业普遍存在着融资困难“资本紧张的问题”，并成为了制约发展的第一大因素。长沙市每年都有大量的中小企业破产”很多情况下都与“融资难”有关，特别是受2008年爆发的美国次贷危机影响，中小企业己步入严寒的冬季。据调查统计，至2009年N月底，在全市2070户规模以上中小工业企业中，全停产、半停产、减产的企业达864家，涉及歇岗员工近8万人，分别占规模以上中小工业企业的417和员工人数的161。特别是今年以来，国务院确定了“控制规模，调整结构”的金融工作方针，央行年内己两次提高商业银行存款准备金率，加息预期也不断提高，随着商业银行年内总体信贷规模25的收缩，中小企业的融资困难进一步显现。目前，仅在长沙高新技术产业科技园区登记注册的中小企业数近1800来家，其总产值和实现的利税分别占全区的40和60，提供了大约75的就业机会，创造了70的产业新增产值，是全区产业经济发展的脊梁。但据长沙高新区统计局的相关资料表明这些中小企业每年资金需求量在50亿元以上，其中贷款需求量在30亿元左右但由于存在金融体系市场化程度低、信用体系建设缺失、贷款风险较大等症结，因此其满足程度尚不足40。然而，在获得融资支持的中小企业中，通过直接融资，即通过上市融资的仅占17而983的资金来自于银行贷款，而获得银行贷款的中小企业又只占所有中小民营企业的15左右。尽管通过银企对接和直接融资，部分中小企业获得了资金支持，但大多数中小企业尤其是处于初创阶段的中小企业，资金短缺和融资难仍然是最大的困难。因此近85的中小企业的生存和发展只能依靠内源性融资以及向亲戚朋友拆借，甚至有些企业通过借高利贷用于临时周转。据长沙市经委的调查，目前中小企业通过担保公司贷款的年均融资成本达到了12一15，企业难以承受。财政的补贴对调动担保公司展业的积极性有一定好处，但不会减轻企业的融资成本。据我们与担保公司、中小企业往来的经验看，这一政策的作用比较有限。另据调查，长沙市中小企业因无法落实担保而拒贷的比例高达24，因无法落实抵押而发生的拒贷比例高达33，二者合计总拒贷率高达57。目前面向中小企业的信用担保业发展还难以满足广大中小企业提升信用能力的需要政府出资设立的信用担保机构通常仅在筹建之初得到一次性资金支持，缺乏后续的补偿机制，民营担保机构受所有制歧视，只能独自承担担保贷款风险，而无法与协作银行形成共担机制。由于担保的风险分散与损失分担及补偿制度尚未形成，使得担保资金的放大功能和担保机构的信用能力均受到较大制约。另外，与信用担保业相关的法律法规建设滞后，也在一定程度上影响了信用担保机构的规范发展。514技术环境随着我国加入WTO，各商业银行间及中资银行与外资银行间的竞争将更激烈，管理现代化、决策科学化必将成为商业银行参与竞争、寻求发展的重要手段，而先进的计算机技术和网络通讯技术已成为科学化管理和参与竞争的必备工具和先决条件。信贷管理工作作为商业银行主要的核心业务工作，在商业银行的日常运作体系中处于十分重要的地位。在目前的情况下，一个商业银行整体经济效益的好坏，一个地区金融资产质量的高低，很大程度上取决于信贷管理水平的高低。为了强化信贷管理，实现商业银行信贷业务的集约化经营、科学化管理，规范业务操作流程，加大信贷资产的监管力度，降低信贷资产的风险，提高信贷预测和决策的科学性。另一方面，征信体系也在加快完善。目前，人民银行正在通过改进支付工具为企业信用信息基础数据库采集企业之间的商业信用信息创造条件通过采集尚未与银行发生信贷关系的中小企业信用信息，推动建立中小企业信用体系通过与相关政府部门的积极协调，尽快采集税务、法院、环保等信息。同时，扩大企业信用信息基础数据库的服务范围，为企业之间商业交易服务，为金融监管、宏观调控服务，为相关政府部门履行监管职责服务。金融机构在受理企业贷款申请时，需查询企业征信系统，了解借款企业的财务状况和信用状况。随着征信系统的建设和完善，征信系统在帮助金融机构防范信用风险，提高商业银行信贷资产质量促进信贷市场发展，扩大信贷范围，促进消费增长加强金融监管和宏观调控，改善金融环境等方面的功能日益显现。综上所述，从政治及法律环境来看，不论是中央政府还是湖南省委省政府或是长沙市委市政府，不论是银监会还是央行都在大力营造支持小企业信贷的氛围，都在为解决小企业融资难的问题而想方设法不懈努力。开展小企业贷款既符合银行自身利益，也响应了党委政府、金融监管部门的号召，名利双收。而从经济环境来看，长沙市经济发展迅速，民营经济在国民经济中所占比重较高、市场活跃，而中小企业融资难的问题仍然存在，因此小企业信贷市场非常广阔，我行小企业贷款的开办也是市场的需求。从社会与文化环境看，本地信用环境建设情况并不乐观，长沙市的中小企业尤其是小企业面临的融资困境在短时期内无法有效地、根本的改观，这为长沙市邮政储蓄银行的小企业贷款业务发展提供了很大的市场空间。2长沙邮储银行小企业贷款发展的SWOT分析21优势分析1、网点和员工数量优势。邮储银行号称“36000个网点的全功能银行”，邮政集团共拥有36万个储蓄网点、45万个汇兑网点和2万个国际汇款营业网点，其中三分之二以上的网点分布在县及县以下农村地区。相反，近几年来国有商业银行加大了机构改革的力度，一大批县市支行及其附属机构被撤并，县域地区金融真空问题凸现。邮储银行作为全国性银行，在县域的网络优势明显，加之有全国前五位的存款规模，为邮政储蓄银行在县域地区开展业务提供了广阔的发展空间，可以低成本、快速地填补这些机构退出后留下的市场空白。邮储银行长沙市分行在长沙地区拥有超过200个储蓄网点，拥有超过1000名一线网点员工。这些网点和员工有80处于四县市，如同毛细血管一般深入到了长沙市的各个社区、街道、乡村。他们扎根当地，对当地经济发展状况、信用环境、特色行业、融资需求、人际关系等等非常了解，是长沙分行小企业贷款的天然信息员。2、我行小企业贷款产品定位精准。目前各家商业银行对中小企业贷款授信开展如火如茶，动不动就采用三千万、五千万的高额度授信，诱惑中小企业举债的冲动。很多银行都采用授信额度攀比、利率下浮、傍大款等非理性的方式抢占市场，导致了经济资本增加值人为流失，增加了信贷风险。因此，在资产规模50L0万元以上，或者年销售收入1个亿以上的中型企业竞争比较激烈。而我行小企业信贷产品服务对象专注于资产3000万以下或销售收入1亿元以下的小企业，甚至微小企业。这部门企业往往是各家商业银行所忽视的客户群体，我行产品市场定位精准，客户群体不仅丰富，而且发展空间巨大。长沙邮储银行可以在市场中甄选小客户，培育与扶持客户，与客户一同成长，逐步培养对本行忠诚度高、综合贡献度大的优质客户群体。3、设立了专门的小企业发展部门和客户经理团队。长沙邮储银行为发展小企业贷款业务，设置了小企业信贷中心，同时建立了一支专注小企业贷款的客户经理团队。小企业信贷中心为分行内设的经营单位，专注于小企业贷款业务的发展，不经营任何其他贷款如个人经营性贷款或个人消费类贷款。小企业信贷中心独立开展业务营销、受理、调查、贷后检查等日常经营工作，在行政上不隶属于任何部门只对市分行负责，但是受到分行相关职能、业务部门的指导与管理，指导与管理的内容和形式比照一级支行执行。4、贷款用途灵活。我行小企业贷款用途不仅可以用于流动资金需求，而且可以用于固定资产购建需求，额度授信项下可以调剂使用，贷款用途比较灵活。而其他商业银行小企业贷款用途流动资金与固定资产不能互相调剂使用，需要按不同的流程申报，贷款手续比较繁琐。5、抵押率可以随客户信用等级相应提高。现在各家银行贷款抵押率执行标准住房最高抵押率不超过70，商业物业、土地使用权最高抵押率不超过60，别墅、工业厂房最高抵押率不超过50。我行可以根据客户的信用等级对抵押率进行差别化调整，AAA级、AA级、A级客户调整系数上限分别为140、130、120。以住房抵押为例，AAA级、AA级、A级客户住房抵押率上限分别为98、91、84。最高抵押率达98，这点对部分客户有很强的吸引力。6、地方政府尤其是乡镇政府的支持。国家的惠农政策、支持小企业政策都要靠金融机构尤其是像邮储银行这样的社区银行、零售银行进行具体的资金实施。邮储银行有三分之一资金三分之二的网点机构在县城和农村，邮储资金自主运用在县域会有很大的发挥空问，在政策上也能够得到各级政府部门的支持。7、阳光信贷政策有口皆碑。邮政储蓄银行自开办该业务以来，始终以“八不准”和“三十个严禁”的原则为客户办实事、提供优质的服务，赢得了广泛的好评。“八不准”服务规范为不准怠慢、顶撞或刁难客户不准故意推托、拖延、拒绝客户的业务申请不准以权谋私、以职谋利，不准向客户提出工作以外的任何要求不准索要和收受客户任何形式的宴请、礼金、礼物等不准私自对外泄露客户经营、贷款、账户等重要信息不准代替客户签名、违规代替客户办理贷款手续不准向客户承诺未经审批的贷款不准私下与客户签署任何协议或合同。邮储银行的信贷员都深刻认识到“八不准”和“三十个严禁”不仅是一道不能越“雷池”半步的“高压线”，更是一种对客户的真诚相待。522劣势分析1、人员素质和能力方面的劣势。根据麦肯锡的观点，真正的核心竞争力在于企业中的人，而不在于技术或产品品牌。从这各意义上来说，人刁是企业的第一资源，是企业创新能力的根本源泉。尤其对于银行业来说，同质性的特征决定了银行竞争最终体现为服务上的竞争。服务能力的高低是与人员素质水平密切相关。在这一方面，邮政储蓄银行明显处于劣势。根据统计，邮政储蓄银行的从业人员学历较低、专业知识基础薄弱。并且具备丰富经验的高端金融人才在邮政储蓄内部十分稀缺，限制了邮储银行业务的发展。而国内竞争对手在人才资源方面具有明显的优势。2、后发劣势。由于邮储银行以往“只存不贷”，在信贷市场上是后来者，因此没有客户积累。而现有的市场基本上被其他商业银行瓜分，要想获得市场就必须从其他银行手里争夺客户，这一点尤为不易。3、流程复杂。由于小企业贷款是邮储银行长沙分行第一个实质意义上的公司贷款产品，因此从风险控制的角度考虑整个流程较为复杂，从营销受理到最终放款涉及到6个机构近10个岗位，这无疑会较大程度影响放款的速度。而其他商业银行尤其是股份制银行流程非常简单、放款高效，例如杭州银行在当地是效率最高的银行之一，现有的业务有85以上都直接在支行审批，支行的授信额度权限为800万，部分业务直接从调查阶段进入审批阶段，不需要经过审查阶段。4、产品单一。由于处于试点期间，总行对分行授权极为谨慎，授信金额上限、贷款期限、贷款利率等产品要素非常僵硬，无法根据市场条件、客户需求进行迅速变化。523机遇分析1、各商业银行信贷额度紧缺的机遇。2010年以来，监管部门实行严格的信贷规模控制，造成了银行贷款规模指标的高度稀缺，已严重影响到多家银行信贷业务的正常发展。其他商业银行通常的政策是“抓大放小”，有限的信贷额度往往都先满足大型企业，其次再中小企业。但中小企业在这种情况下一般只能获得授信但无法获得贷款。而邮储银行为了更好的服务中小企业、服务“三农”，压缩项目贷款、专项融资、银团贷款等批发类贷款额度，而将额度节约出来支持小额贷款、小企业贷款。因此，在邮储银行不存在额度紧缺的问题。2、小企业信贷需求旺盛、银行效益可观。小企业贷款业务己经先后在中国邮政储蓄银行河北省分行和山东省分行试点，至今试点时间还不到一年。在试点过程中两个分行均取得了不错的成绩，创造了良好的效益。除了直接的利息收入，通过小企业贷款授信日均可沉淀贷款发放金额5的活期存款，开立结算账户数大约是授信户数的110，累计结算量可达贷款发放金额的2一3倍，代发工资户可达授信户数的5一10倍。1山东分行。从该行发展情况看，由于小企业贷款单笔金额大、笔均成本低、人均利润率高，其财务效果非常显著。从直接效益看，截至2010年8月底，该行累计发放小企业贷款227亿元，最近三个月月均发放增长5000万元以上，环比增长率15左右，由于9一12月是贷款需求旺季，预计月均增长率可达30，按照此速度计算，到年底山东省分行可累计发放贷款约65亿元，可实现利息约1200万元平均贷款利率6372，平均利差率477。从社会效益来看，该行开办小企业贷款以来，累计为当地100多户小企业解决了资金方面的“燃眉之急”，赢得了小企业主的认同和好评，得到了当地政府组织的肯定和支持，己经成为解决小企业“融资难”问题的新生力量。2河北省分行。截至8月31日，全行小企业贷款累计实现利息收入1100万元，占全行信贷利息收入的86、7、8三个月份利息平均增幅达到50，小企业利息收入呈现出加速增长的良好态势。以年末小企业贷款余额15个亿预测，河北分行全年小企业贷款收入将达到3300万元，业务发展前景令人振奋。同时，小企业信贷业务产生了良好的综合收益。在向客户提供小企业贷款服务的同时，客户经理以客户需求为导向，积极向客户提供全方位、多功能服务，全力带动各项业务共同发展。截至8月31日，小企业信贷业务累计带动对公账户新增380户，全省由小企业信贷业务带来的对公资金沉淀达到3亿元，通过业务追踪与综合数据分析，距支用期三个月以内的贷款约能形成20的沉淀资金，一个月以内的贷款约能形成30以上的沉淀资金小企业贷款业务还对个人业务产生了良好的促进作用。524威胁分析1、小额贷款公司、村镇银行纷纷成立。自2009年12月湖南第一家小额贷款公司创建至今，短短9个月内，湖南全省批准设立的小额贷款公司已达40家，注册资本合计1272亿元，累计发放贷款1475亿元。小额贷款的星星之火已成燎原之势，普惠金融己深入村镇和社区。湖南小额贷款公司试点工作自2009年8月启动。另一方面，湖南省自开展村镇银行试点以来，已在桃江、湘乡、祁阳等地组建村镇银行5家。目前，全国148家村镇银行的设置呈现出“县城多、乡镇少”的格局，其组织方式的设置基本上是单元制。小额贷款公司和村镇银行的目标市场和客户与邮储银行高度重叠，他们的出现必然对邮储银行小企业贷款的市场形成挑战。2、经济形势起伏较大，小企业经营状况不稳定。小企业致命的弱点首先表现在缺少核心竞争力。这里的核心竞争力可以是技术、产品或者服务的创新能力，它们是企业的生命力和根基。缺少核心竞争力的企业难以形成差别竞争，尤其经不起暴风雨的打击，2008年以来，受到国际国内因素影响，湖南外贸进出口受到一定冲击，企业经营收益有所下降，金融危机中很多企业倒闭破产，原因就在于此。其次，小企业缺少长远规划，发展目标和方向不明确，对市场的预见不够准确。这就会导致小企业盲目发展，浪费人财物等资源，适应力和竞争力薄弱，市场风险大，不利于长远发展。525战略分析经过上述对邮储银行长沙分行小企业贷款业务发展的优势、劣势、机遇及威胁分析，按要素分析、两两结合可以形成50优势丰富实践经验，提高日常业务管理的针对性。做好团队领头羊，营造出“团结紧张、严肃活泼”的工作氛围，有效地发挥出小企业信贷中心的团队合力。通过组织召开调查前准备会，调查后总结会，积极带领大家完成“书本一实践一再书本”的循环提升，加快学习进程，尽快提高员工业务处理的质量和效率。615审批质量和效率近期，笔者通过调阅部分小企业贷款审贷会一记录，发现审批环节存在一些亚待解决的问题。主要包括审贷会成员提问时未能遵循审批决策的5P框架借款人PEOPLE、融资用途PU印OSE、还款能力P叮MENT、担保PROTEETION、借款人展中南大学硕士学位论文第六章邮储银行一长沙分行发展小企业贷款对策望PERSPECTIVE，提问针对性不强。例如，在审批一笔申请金额接近产品限额的额度申请时，审贷会成员仅围绕企业生产经营情况提出了两个问题，对于企业实际控制人情况、财务状况和贷款用途等重要内容均未涉及。同时，部分审贷会成员仍寄希望于通过以较为苛刻的附加条件化解授信风险，如业务制度中规定了贷款受托支付的适用标准，对于支付对象明确且单笔支付金额超过人民币200万元的小企业流动资金贷款才采用贷款受托支付方式，而个别审批人却将金额标准进一步降低至50万元。为了提高审批质量与效率，应做到如下几点审批人员应做好审批前准备工作，仔细阅读调查报告、审查意见等，熟悉待审业务情况，提前准备好审批问题。明确审批职能，注意避免越位。真实性由调查环节和审查环节负责，审批环节的关注重点是客户情况、还款能力、风险分析等。注意把握好度，不应纠缠于细枝末节信息，而应有整体分析视角不应只从风险控制考虑，提出过于苛刻的附加条件，而丝毫不顾及客户的合理诉求。注意一些思维误区，如审批时间越长，审贷会质量越高审批确定的额度越低，风险越低审批提出的附加条件越多，风险控制得越好。审批人员需主动学习相关业务知识，主动参与调查实践，对客户、对业务既有理性认知，也有感性认识。616业务处理效率亚待提高目前，分行业务处理效率严重偏低。这既有客户提交资料拖沓、抵押登一记效率低等客观原因，但也突出存在着信贷技术掌握不准确、内部流程衔接不紧凑等人为原因。重点表现在一是调查环节，因调查准备不充分而对客户进行多次现场调查，收集客户财务信息过于繁复，撰写调查报告耗时较长二是审查环节，审查要点把握不准，对材料的完整性审查过于死板，审查退回补充的次数较多三是审批环节，审批前准备工作不充分，审批时间冗长，审批人员过于关注真实性与合规性，缺乏对业务风险的整体分析与把握，提出的授信条件不合理、不明确。为提高处理效率，部分非关键流程可以考虑并联。贷前、贷中、贷后等流程环节的设置，无疑是必要的、不可省略的，但并不代表前后流程必须要严格执行“前一环节终，后一环节始”的串联衔接。通过部分流程的适当并联跳跃衔接，可有效提高业务处理效率。如受理岗可在非核心材料不完整的情况下，将所受理的业务信息向中心主管汇报，由主管进行调查安排，缺失部分在调查环节补充收集审查岗可在调查报告撰写完毕前，提前了解业务信息，开始启动审查工作等。617外围环节加强公关疏通与房地产抵押登一记机构的关系，确保抵押登记环节顺利、便捷完成，压缩业务办理时间。与当地人行积极沟通，请求人行提供企业征信报告的查询方便。与房地产评估公司建立良好的合作关系，要求其在抵押物预评估、出具评估报告等环节，提供高效的服务。62积极进行产品创新和研发在信贷业务发展中，创新是一个永恒的主题。对于银行而言，创新是指设计执行新的计划或者在原有的工作基础上改进计划，提高工作效率和管理水平，实现效率和效益的统一，最终达到效益最大化的活动。创新遍布于银行经营管理的各个领域，包括制度创新、业务创新、技术创新等等。现在我们标准化的各类贷款产品有一定规模了，要进入一个允许和鼓励各行创新的阶段。但是，在创新中还是存在一些问题，比如急于求成，对于开办新业务，分行对效益的热情期待往往胜过对市场的深入调研和潜在风险的深入分析，没能做好充分的准备邮储银行长沙分行还缺乏一支具备复合知识背景、肯钻研的产品研发队伍。在产品创新上，长沙分行要做到以下几点一是要重视产品创新工作，要倡导“研究有多远，业务有多远”的产品创新理念二是要积累人才，培养自己的产品研发的队伍三是要深入调查研究，掌握第一手资料，提高产品研发能力，不能光听下面支行的汇报，一定要实地去调查，判断拟开办的新产品是否具有市场，是否具有可行性四是要事前评估好业务风险，使新产品的风险是在银行的承受范围之内。小企业贷款的创新，在其他银行已经有了不少成功的经验。例如渣打银行在重庆推出的小企业无抵押小额贷款将主要投向制造业企业、贸易企业、零售企业、服务业企业，重庆企业只需满足经营时间、营业额等条件，不需要任何抵押物品，即可获得银行贷款，贷款企业可以按月分期还贷方式还款，这不仅可以缓解企业的还款压力、减少利息支出，还能帮助企业与国际化金融机构建立起信用关系，对以后的融资起到推动作用。招商银行的新产品“点金物流金融”是从小企业供应链中的库存出发破解小企业融资难的困境，“零库存”是企业供应链管理的追求与理想，也是提高供应链运行效率的关键。但在实际运行中，库存占用在所难免，有的还是不合理库存，这使得供应链企业间交易成本增加，运行效率受到制约，而存货占用资金又导致企业流动资金不足，货款拖欠严重，利用供应链中的库存向小企业提供融资，是此款新产品的核心，可以有效解决小企业流动资金不足、货款拖欠严重的问题。深圳发展银行银行率先推出的进口商品仓单质押也是从提高供应链运行效率出发，银行、物流、企业三方签订协议，将企业进口的商品质押于银行，物流公司协助银行监控大宗商品，银行向企业提供融资，不管渣打银行、招商银行还是深圳发展银行，其新产品的核心皆是注重中小企业日常生产经营，利用中小企业的库存原料或商品作质押，向企业提供短期融资，加快企业运转效率，盘活资产同时不需提供抵押亦可以向企业提供短期融资，破解中小企业无抵押品无法获得银行融资的困境。邮储银行长沙分行小企业贷款业务首先可以在抵押物、抵押率的确定上进行适度创新，要立足客户实际需求，并结合我行的风险承受能力和机构管理水平稳步推进小企业贷款产品创新工作。比如针对从事客货运输业的运输物流企业以及将经营性车辆作为辅助生产工具的加工制造类企业，开发经营性用车按揭贷款品种针对一些企业存货规模大，原材料单次采购量大的特征，将通过存货质押类贷款产品来满足其融资需求同时，考虑到小企业为核心企业提供产品服务时，资金占用量大的特征，研发保理业务。但是需要注意，开发产品应从客户需求出发，保持简单、易懂，这样便于客户的了解和接受，便于银行营销人员的理解和推介，也有利于银行对产品线的风险识别与管理。反之，复杂高深的产品，从客户、内部营销人员、风险识别等方面，都会造成困难。如下的长沙钢材物流仓单质押贷款就是长沙分行近期产品创新的一次尝试，目前该产品已申报总行等待批复。此外，张家界旅游乘用车按揭贷款作为典型产品创新，其产品设计思路、行业分析、风险收益测算等也值得长沙分行学习和借鉴。621长沙钢材物流仓单质押贷款的可行性分析2009年3月2日起，包括笔者在内的长沙分行产品创新团队开始对钢材市场物流园进行仓单质押贷款的调查和走访工作。为了全面了解钢材市场融资的方式和渠道，设计出适合钢材市场商户的贷款产品，邮储银行长沙分行前期对钢材市场的市场环境和商户的需求以及与物流园合作开展仓单质押贷款进行了详细的调研。调研内容包括以下四个方面钢材市场、商业银行仓单质押贷款产品、一力物流园，现有钢材市场商户的潜在需求等。一、钢材行业市场分析去年以来，受各种因素影响，钢材行业普遍出现流动资金紧张的情况，面临着融资难的问题。钢材从每吨4000多元上涨到最高时的9000多元，钢材行业资金压力很大。因此，不少钢材企业陷入了资金链困境。找银行，银行需要抵押物，而许多企业的厂房等早己抵押找担保人，许多企业自身都难保，无法顾及他人通过民间融资，风险利息太高。而仓单质押融资业务可以将中小企业库存的货物作为质押物进行融资，成为融资解困的一条新渠道。L、钢铁行业2009一2010年前景分析1974年，国际钢铁协会曾发表著名文章钢消费强度和国民经济总值结构，其主要观点之一即为钢铁消费与国民经济具有很强的关系性。我国仍处于工业化进程中，钢铁行业在未来两年预期较好，因此2009至2010年，我省钢材消费仍将呈现高速增长态势。在宏观经济发展大背景下，钢材表观消费量表观二国内产量进口量一出口量增长率对固定资产投资增速的敏感度高，并表现出强烈的正相关性。就我国而言，高耗材的固定资产投资在当前经济增长中的作用仍十分重要，广大的二级市场潜力还有待进一步开发，钢材需求量在相当一段时期内，还维持在较高水平上。随着科技发展尤其是工程兼非金属材料在内的新材料和开发利用，钢材消费强度有所下降，但钢铁工业的基础地位在这段时间内，尤其是此次历史性时刻，是不会动摇的。业内专家指出，当前的钢热是以旺、持续的实际需求为基础的，房地产业和汽车业是我国扩大内需，实现中国式救市的保障。因此可以预计钢材行业在未来两年内仍将保持较稳定的增长态势。2、市场需求预测基于对未来两年内我国经济保持高速增长，固定资产投资的力度变化不大的预期，从钢铁行业下游行业入手对钢铁需求进行预测。全球制造业向中国的转移，对钢铁需求量的刺激明显。相对于其他国家而言中国总体经济增长势头良好，钢铁消费潜力仍然较大，到2009年，全年钢铁表现消费量将达到2597了万吨。根据以上数据显示2008年金融危机后全国线材产量普遍低迷的情况下，湖南省线材同期产量还是得到了一定的增长，在第一至第三季度全国GDP增速由106降至99，而湖南省则由90上升到126，比全国平均增幅高IO50RK。湖南今年来房地产急剧升值，对建筑钢材潜在的市场空间巨大。与同等规模城市相比较，目前长沙房地产无论是开发施工情况，还是销售状况均处于国内领先的位置，而且保持了平稳快速的增长趋势。相比与北京、上海、深圳，尚存在明显差距。这也说明长沙房地产业存在着巨大的上升空间。2008年长沙房地产开发投资完成达百亿以上，国内地产开发也呈现增长趋势，就长沙房地产开发力度态势而言2009年房价将会稳中有升。4、长沙钢材大市场调查与分析长沙钢材大市场已列入了我省的建设发展规划，担负着湖南经济建设的重要任务，是湖南的大型物流中心之一。2008年，长沙市两型社会综合配套改革得到了国务院批准，长株潭的建设步伐明显加快，长沙钢材大市场担任长株潭的工业、商业、民用各类型的钢铁储备、供应、物流运输钢材市场的任务更加重要。同时，目前国内经济的发展和物流市场状况与格局为中国钢材物流企业的发展提供了绝佳的发展机遇。长沙钢材大市场已于2003年7月建成并全面运营。全国各大钢厂及400余家钢材商户相继进驻，年度钢材交易额超过80亿元。凭借国内领先的仓储设施和独特的铁路专用线的优越条件，依靠优质服务，长沙钢材大市场迅速成为八方商家汇聚之地。二、仓单质押的基本概述仓单是仓库业者接受顾客货主的委托，将货物受存入库以后向存货人开具的说明存货情况的存单。仓单的直接作用是提取委托寄存物品的证明文件，间接作用则是寄托品的转让及以此证券委担保向银行等金融机构借款的证书，因此，仓单是一种公认的“有价证券”。仓单质押是以仓单为标的物而成立的一种质权。仓单质押作为一种新型的服务项目，为仓储企业拓展服务项目，开展多种经营提供了广阔的舞台，特别是在传统仓储企业向现代物流企业转型的过程中，仓单质押作为一种新型的业务应该得到广泛应用。仓单质押在国外已经成为企业与银行融通资金的重要手段，也是仓储业增值服务的重要组成部分。在我国，仓单质押作为一项新兴的服务项目，在现实中没有任何经验可言，同时由于仓单质押业务涉及法律、管理体制、信息安全等一系列问题，因此可能产生不少风险及纠纷，如果仓储企业能处理好各方面的关系，并能够有效的防范以上风险，相信仓单质押业务会大有所为的。三、仓单质押贷款作为中小企业融资途径的现实依据中国人民银行的一项统计显示，近几年我国企业的原材料、半成品、成品以及在途存货、应收账款等价值每年累计都达161万亿元，其中企业为满足生产需求与市场需要的常备存货为557万亿元，占据了企业资金沉淀中的很大一部分。因此在很多企业主看来，过去是有多少钱就做多少生意，而仓单质押融资就是用少钱做成大生意。作为一项金融创新，仓单质押贷款业务较好地解决了中小企业因缺少固定资产而出现的融资难、担保难的问题。1、仓单质押贷款为中小企业解决了抵押难的问题通常来说，企业向银行申请贷款的都是以固定资产来抵押的，而中小企业往往由于自身规模有限，可供抵押的固定资产非常少，一定程度上制约了银行向中小企业发放贷款。而仓单质押贷款允许中小企业拿流动资产如原材料、产成品等来抵押，有效地缓解了长期以来存在的中小企业通过抵押来融资的难题。2、仓单质押贷款加快了中小企业生产销售的周转效率一般来说，我国的产品在装卸、储存、运输、销售等环节产生的流通费用约占商品价格的50，物流过程占用的时间约占整个生产过程的90。由于经销商占压在采购和库存上的资金不能迅速回收，大大影响了企业生产销售的周转效率。在仓单质押融资模式下，物流公司、厂方、银行和经销商有效地结合起来，使供应链上的供应、生产、销售、运输、库存及相关的信息处理等活动形成一个动态的质押方式。中小企业在获得融资的同时，还加速了销售的周转率。在原材料买回来后，企业通过银行融资就能立即获得资金。如果再拿这笔资金去做其他的流动用途，就能提高资金的周转率。3、可以规避产品的价格风险。众所周知，期货有着价格发现的功能。目前我国在有色金属等产品上推出了期货产品，但仍有很多大宗产品还没有推出期货产品，而仓储融资业务恰恰可以起到类似的作用。比如，当一些企业预计成品油价将要上调，可以进行油品的仓储质押贷款。这就保证了他们获得油价上涨收益的同时，又避免了近期资金周转的不畅。4、有效解决了企业买卖双方的资金节点问题。在市场不确定和信息不对称情况下，交易双方都不敢贸然发放货物或货款。引入仓储融资之后，在真实的贸易背景下，买方以未来仓单向银行申请贷款的拟购买货物质押，银行可以替买方向卖方预付货款，从而推动交易顺利进行。也就是二说针对企业的贸易环节融资，整个融资流程是实行企业现金流、物流控制封闭运作，这样可以适当弱化传统的财务风险因素，而重点关注企业贸易链条运转的正常性和现金流的回流。四、仓单质押贷款的现状和操作流程1、商贸融资一力物流现己与工商银行、招商银行、农业银行、长沙银行、浦发银行、农业合作银行、兴业银行、等多家银行广泛开展合作，依托各银行优势为广大客户提供一站式融资方案。一力物流现有三种主要的商贸融资方式一是仓单存货质押融资与银行合作，行使监管责任二是代理采购融资一力物流提供垫资三是可以针对具体情况协商设计合理的融资解决方案，信用担保、联保、短期货物质押、应急借款等。一力物流或银行提供视具体情况。仓单存货质押融资是银行与一力物流为入园企业合作开发的业务模式，利于盘活存货含在途货物价值及快速融得企业运营所需流动资金的融资方案。目前普遍开展的仓单存货质押主要有两种形式现货后票质押既有货权质押和先票后货质押未来货权质押。该方式适用从事金属材料生产、加工和贸易的企业法人且有一定的经营时期无不良信用记录拥有一定的库存商品贷款质押物且存放于一力物流园区便于监管。2、仓单质押操作流程五、一力物流园调查分析一力物流园是由湖南一力实业有限公司全资开发的综合性大型物流平台。它位于长沙钢材大市场内，不仅被确立为省、市、区的重点工程和长沙市规划发展的四大物流园区之一，而且被国家商务部核准为重要生产资料市场监测体系定点单位之一。1、我们对园区的优势、主营业务以及该园区与其他银行合作的融资方式进行了详细调查，调查结果如下1园区优势政策优势一力物流园己被列为湖南省、长沙市、天心区重点工程。长沙市人民政府已将一力物流园确定为长沙四大物流园区之一。区位优势地处长沙、株洲、湘潭三市融城的中心地带，具有极强的经济辐射力，方便城市配送并且有助于省内省际共同配送的形成。位于三环线以外，符合省会长沙的城市整体规划，不受城市交通管制的影响交通优势东邻107国道和长沙大道，西临京广铁路线，长沙绕城高速公路三环线横贯园区，与京珠高速、长常高速、319国道相连接，园区四条铁路专用线与京广大动脉相衔接南接，交通快捷便利。硬件优势铁路专用线4条总长398公里的铁路专用线与京广铁路相连接。专用货场已建成露天货场30万平方米含集装箱堆场室内仓库近10万平方米。装卸设备龙门吊16台、行吊18台，最大起吊能力36吨汽车吊、叉车、电子秤、地磅等现代化装卸设备设施齐全。开卷校平自动生产线4条2主营业务钢材业务，客户群宝钢、武钢、攀钢、邯钢、鞍钢、柳钢、包钢等30多家大型钢材生产企业和400多家商户已入驻一力物流园。非钢材业务，客户群海尔集团、TCL集团、国美家电、广州南方物流和长沙融城物流等知名企业已入驻一力物流园，由一力物流园提供仓管、分拣、装卸等服务。六、一力物流仓