一汽大众汽车-2017年1-2月份区域经销商活动指引.pptx

一汽大众华中区2016年12月份经销商活动指引部门DIVISION华中区销售事业部版本号VERSION05更新日期DATE201512232大众品牌华中区销售事业部VWREGIONALSALESDIVISIONCENTRALCHINA目01活动规划02亮点阐述03活动执行04注意事项CONTENTS录05事业部管控3大众品牌华中区销售事业部VWREGIONALSALESDIVISIONCENTRALCHINACHAPTER01活动规划4大众品牌华中区销售事业部VWREGIONALSALESDIVISIONCENTRALCHINA活动规划活动目的2016年12月正值中国传统的春节期间，春节气氛浓厚，客户购车意向强烈，以年末清仓促销团购的形式，能够有效的收集销售线索，同时提升一汽大众全系销量。收线索提销量通过春节期间有噱头的购车宣传动作，在年末有效的收集销售线索，为2016年新春期间斩获订单提供基本条件。前期通过关于消费者利益点的宣传，同时现场营造购车氛围，在有效的提升一汽大众全系销量的同时，提升客户满意度，促进后期口碑营销。5大众品牌华中区销售事业部VWREGIONALSALESDIVISIONCENTRALCHINA活动规划活动策略0104050203线上传播扩大声量策略店头邀约确保人气主题促销刺激下单展厅布置营造氛围多重好礼节前促单通过高效精准的媒体传播扩散活动信息，提前为活动造势，吸引客户关注，提升客户进店率；通过店头电话及短信邀约，吸引高意向客户参与活动，确保活动现场的人气及线索；直击客户消费心理，针对不同级别购车用户，通过多重好礼设置，促成订单交易；通过展厅物料布置，营造浓厚的活动氛围，渲染春节购车的场景，刺激客户下单；通过精心设置的主题促销概念，增强活动趣味性，并以团购优惠政策和重重好礼吸引客户订车。环环相扣，层层递进，确保活动效果，直击斩获订单6大众品牌华中区销售事业部VWREGIONALSALESDIVISIONCENTRALCHINA活动规划活动概况活动主题金猴纳福贺新春，巅峰钜惠抢豪礼一汽大众XXX经销商感恩特惠震撼来袭活动时间2016年1月16日1月17日（任选一天，建议下午）活动对象一汽大众意向客户邀约要求根据展厅面积容纳人数邀约客户，最低不低于60批次活动车型一汽大众全系车型（可根据各经销商实际情况，推出当日特惠车型）活动形式互动游戏、抽奖、微信掷筛子减现、微信整点抢红包等活动优惠红包大派送（根据车型优惠设置不等金额红包奖励）、订车送年货、购车抢现金红包金猴纳福贺新春，巅峰钜惠抢豪礼一汽大众XXX经销商感恩特惠震撼来袭备注此次团购活动为一汽大众2月一场，一年6场团购会中的必做选项。要求一汽大众华中区域内经销商必做。7大众品牌华中区销售事业部VWREGIONALSALESDIVISIONCENTRALCHINA活动规划活动主KV8大众品牌华中区销售事业部VWREGIONALSALESDIVISIONCENTRALCHINA活动规划活动整体规划6日前11日12日13日14日15日16日17日18日19日20日1政策制定2任务分配3物料准备前期准备前期宣传1报广2网络3广播4自媒体展厅布置物料搭建活动执行任选一天，建议下午活动总结信息反馈活动后三日内提交9大众品牌华中区销售事业部VWREGIONALSALESDIVISIONCENTRALCHINACHAPTER02亮点阐述10大众品牌华中区销售事业部VWREGIONALSALESDIVISIONCENTRALCHINA亮点阐述金猴纳福，红包抢不停2015年春节，微信红包的推出，吸引了广大人们群众的关注，开启了一种全民抢红包的新模式在2016年临近春节期间，一汽大众可充分利用微信红包的热点吸引客户到店参与，并停留在展厅一汽大众金猴纳福，全民抢红包活动内容所有到店客户均可参与整点微信抢红包（建议每次红包金额设置为500元）。所有订车客户均可参与微信骰子抽奖，所抽得的金额可直接抵用购车款（建议1点数减免100元，600元封顶）。11大众品牌华中区销售事业部VWREGIONALSALESDIVISIONCENTRALCHINA亮点阐述众抢豪礼，年货满载而归“满载而归”是一种形容，主要体现在抽奖奖品。用购车赠送“装满后备箱”的年货为事件点，并保证年前提车，增加客户到店的兴趣。2016年为猴年，同时将订车奖品的终极大奖设置为金猴吊坠，吸引客户订车年货大礼包，分档次设为特等奖、一、二、三、四等奖，以年货为噱头，吸引客户订车。一汽大众抢豪礼，年货满载而归活动内容所有订车客户均可参与抽奖箱抽奖，奖品为年货大礼包和金猴吊坠。分档次将年货大礼包设为特等奖、一、二、三、四等奖，并将最终的大奖设置为金猴吊坠，用大奖吸引客户订车。12大众品牌华中区销售事业部VWREGIONALSALESDIVISIONCENTRALCHINACHAPTER03活动执行13大众品牌华中区销售事业部VWREGIONALSALESDIVISIONCENTRALCHINAPART活动执行客户邀约第一部分ONE14大众品牌华中区销售事业部VWREGIONALSALESDIVISIONCENTRALCHINA活动执行客户邀约推进活动前5天活动前3天活动前1天第二次邀约客户邀请活动开始前3天，特约商按照筛选出来的活动对象名单，通过电话与对方进行确认沟通，通过邀约话术吸引客户参与，同时发出短信邀请函。第三次邀约客户确认活动开始前1天，特约商再次对已发出邀请的活动来宾进行电话确认，确定对方参加活动，并提醒对方活动开始时间和活动详细地址及交通出行线路等。第一次邀约客户筛选活动前5天，特约商对意向客户进行第一次电话或短信邀约，筛选出意向强烈的客户，告知活动信息，并邀约参与活动，进行客户信息登记。15大众品牌华中区销售事业部VWREGIONALSALESDIVISIONCENTRALCHINA活动前至少进行4次以上的邀约；随时记录客户信息，有空余时间就进行邀约。根据客户的职业，制定不同的邀约话术并在他们休息时间进行邀约；不断向客户灌输活动有最给力的政策和最低的价格，错过就不再有；针对新客户、保有客户运用不同邀约话术及应对话术。销售顾问针对未确定参加活动的客户进行交叉邀约，最大化增加到场人数。比如销售顾问张三与李四的客户互换着邀约。销售顾问以销售主管的身份对前期邀约失败的客户进行再次邀约，告知客户活动信息，提升客户的关注度，从而诱导客户来店。多次邀约交叉邀约邀约技巧提升邀约成功率活动执行客户邀约技巧交叉邀约多次邀约邀约技巧16大众品牌华中区销售事业部VWREGIONALSALESDIVISIONCENTRALCHINAPART活动执行活动广宣第二部分TWO17大众品牌华中区销售事业部VWREGIONALSALESDIVISIONCENTRALCHINA活动广宣媒体策略紧贴客户生活轨迹及媒介接触习惯，提升传播到达率根据客户的生活习惯及媒介接触习惯，选择高效媒体组合，让客户随时随地都能接触到活动信息，加深客户印象，扩大传播效果。交通广播根据目标受众的出行习惯，选择交通广播投放广告，它覆盖面大，媒体环境单纯，精准覆盖目标且具有强注意优势受众，可增强传播效果；精准告知垂直网站客户在购车之前一般都会在网络上搜索相关车型信息，通过在垂直网站上的广宣投放，精准锁定优质客户，提升传播效率；定向搜索微信平台微信是目前最热的社交平台，通过微信进行主题活动传播，直达目标受众，同时在用户分享内容时，也可使传播发生裂变效应，扩大声量。社交分享报广报纸作为目前发行量最大的纸质传媒，同时作为权威媒体，在广大消费者群体中有一定的影响力，能够起到广泛传播的效果。广泛传播18大众品牌华中区销售事业部VWREGIONALSALESDIVISIONCENTRALCHINA活动广宣电台宣传电台脚本投放频次活动期间8次/天1月16日，一汽大众感恩特惠购车季震撼来袭金猴纳福贺新春，巅峰钜惠抢豪礼，全系直降触底价，大奖红包抢不停，年货满载而归更有终极大奖金猴吊坠等你拿就在1月16日，一汽大众等你来详询一汽大众当地经销商。备注广播活动宣传根据各经销商活动时间制定19大众品牌华中区销售事业部VWREGIONALSALESDIVISIONCENTRALCHINA活动执行微信宣传微信推送投放频次活动期间2次一汽大众2016送豪礼一大波红包等你抢大大昨天老大发的微信红包抢到没众众_，没有抢到大家都抢的好快大大没关系，一汽大众在2016年给小伙伴们发红包了超值红包大家抢，人人都能抢得到众众真的吗太惊喜了那除了红包还有什么好礼呢大大抽奖抽奖大抽奖微信骰子任你摇，摇到多少减多少订车还送满车年货，更有机会抽到金猴吊坠，拿到猴年第一份吉祥好礼众众我想要我想要大大那就1月16日下午2点来一汽大众吧我们不见不散，一起抢红包去罗备注微信宣传根据各经销商活动时间制定20大众品牌华中区销售事业部VWREGIONALSALESDIVISIONCENTRALCHINA活动广宣网络软文网络软文一汽大众金猴纳福团购盛惠，新春钜献全系直降触底价，大奖红包抢不停好车带回家，轻松过新年一汽大众给大家送年货啦临近春节，浓浓的新年氛围已经让大家心动不已在这个充满喜悦与激动季节，金猴纳福贺新春，巅峰钜惠抢豪礼，华中三省一汽大众感恩特惠购车季暖冬来袭高尔夫、宝来、速腾、迈腾、捷达、CC，全系车型年度抄底价订车好礼送不停，大奖红包任性送只为给大家更添一份喜悦使大家好车开回家，轻松过新年惠享到店礼所有到店客户均可享受新春见面礼一份。惠享红包礼所有到店客户均可参与整点微信抢红包，新春乐翻天。惠享订车礼所有订车客户均可参与微信骰子抽奖，所抽得的金额可直接抵用购车款。惠享升级礼所有订车客户在微信骰子抽奖基础上，也均可参与抽取订车礼，年货满载而归，百分百中奖终极大奖为金猴吊坠诚意满满，礼品满满，更多优惠，更多惊喜，尽在一汽大众欲知更多详情，欢迎到店咨询一汽大众XXX经销商投放频次1周21大众品牌华中区销售事业部VWREGIONALSALESDIVISIONCENTRALCHINA活动广宣报广报广22大众品牌华中区销售事业部VWREGIONALSALESDIVISIONCENTRALCHINAPART活动执行线下执行第三部分THREE23大众品牌华中区销售事业部VWREGIONALSALESDIVISIONCENTRALCHINA活动执行活动流程时间主要活动环节内容14001430签到客户签到、领取进店礼14301435主持人开场主持人开场展厅内活动正式开始14351440领导致辞领导致辞14401445舞蹈表演舞蹈演员进行动感表演，带动现场氛围14451500互动环节现场客户参与互动问答，赢取精美奖品15001510政策公布店内销售经理公布政策，包含活动政策、价格政策与阶梯政策15101655主持人唱单，整点微信抢红包主持人唱单，刺激客户购车欲望，整点微信抢红包，留住客户，销售顾问与客户洽谈，以大奖为噱头，促进下单订车抽奖订车客户可通过微信掷骰子，获得现金优惠。在获取现金优惠后，可进一步进行订车抽奖，以后备箱满载而归分为一二三等奖，终极大奖为金猴吊坠。16551700活动倒计时/结束主持人宣布活动倒计时，促使客户尽快下定整体环节精致茶歇无间歇供应。整体环节穿插整点微信抢红包，分别在1500/1600/1700发放三个微信红包（建议每个红包金额为500元）。24大众品牌华中区销售事业部VWREGIONALSALESDIVISIONCENTRALCHINA活动执行重点流程阐释如何将客户留在展厅精致茶歇微信抢红包氛围营造精致茶歇现场布置精致茶歇，提供给客户食用。通过此种额外的服务，提升客户的展厅停留时间与满意度。微信整点抢红包分别在1500/1600/1700时进行面对面建群，微信整点发放红包，所有客户均可参与。建议金额为500元）微信红包发放个数，根据现场客户邀约情况而定。通过此种方式吸引客户停留在展厅，保证展厅人气。25大众品牌华中区销售事业部VWREGIONALSALESDIVISIONCENTRALCHINA主色0/51/102主色88/89/91主色38/38/38如何促进订单成交多重大奖利诱微信掷骰子抽奖抽奖箱抽奖终极大奖活动执行重点流程阐释微信抽奖微信掷骰子客户可微信掷骰子，获得相应的现金减免。骰子为1，则减免100元；骰子为2，则减免200元，以此类推，最高减免600元抽奖箱抽奖满载而归在获得微信掷骰子现金减免后，可通过抽奖箱抽取年货大礼包订车年货大礼包以装满后备箱为准，分为一二三四等奖。终极大奖金喉吊坠抽奖箱奖品的终极大奖为金猴吊坠26大众品牌华中区销售事业部VWREGIONALSALESDIVISIONCENTRALCHINA主色0/51/102主色88/89/91主色38/38/381建议经销商抽奖形式为抽奖箱；2各经销商根据建议清单自行定制赠品年货大礼包，分档次设为特等奖、一、二、三、四等奖，其中一等奖以后备箱装满为准；3客户订车后，进行抽奖，客服人员记录。抽奖奖品在客户提车时，再一同交付给客户；4交车时，有条件可邀请客户发布微信朋友圈分享照片；5礼品应由专人管理（建议客服专员），并做好领取记录。奖项建议价值建议数量特等奖金猴吊坠3000元1名一等奖年货2000元1名二等奖年货1000元3名三等奖年货600元5名四等奖年货300元30名各奖项建议比例活动执行抽奖政策详解抽奖箱抽奖满载而归详解27大众品牌华中区销售事业部VWREGIONALSALESDIVISIONCENTRALCHINA主色0/51/102主色88/89/91主色38/38/38一等奖二等奖三等奖四等奖青岛啤酒青岛啤酒青岛啤酒青岛啤酒果汁果汁果汁果汁可口可乐可口可乐可口可乐可口可乐法国进口红酒坚果礼盒糖礼盒杂粮礼盒坚果礼盒糖礼盒熟食糖礼盒熟食杂粮礼盒水果礼盒福临门水晶米茶叶（铁观音）熟食茶叶（铁观音）福临门水晶米厨房调味料杂粮礼盒茶叶（铁观音）厨房调味品活动执行抽奖礼品清单28大众品牌华中区销售事业部VWREGIONALSALESDIVISIONCENTRALCHINA主色0/51/102主色88/89/91主色38/38/38活动执行礼品推荐HTTPS/DETAILTMALLCOM/ITEMHTMID40736714066ALI_REFIDA3_430583_10061102985954N猴年贴纸F9ED5AB7EC7CE9648E1345BFEC46FF2EALI_TRACKID1_F9ED5AB7EC7CE9648E1345BFEC46FF2ESPMA230R1141AE5GVE猴年装饰门画建议经销商送新年主题礼品小猴充电暖手宝HTTPS/DETAILTMALLCOM/ITEMHTMSPMA220M1000858100072516ALOIZYID525135180059SKUID3125347543063AREAID420100CAT_ID2RNE1DDC35258816A6707215BD47BC443ADUSER_ID2226853737IS_B1小猴布偶HTTPS/DETAILTMALLCOM/ITEMHTMSPMA220M100085800RGQI54ID524576819979SKUID3122160913066AREAID420100IS_B1CAT_ID2QD0A1BAEF29大众品牌华中区销售事业部VWREGIONALSALESDIVISIONCENTRALCHINA主色0/51/102主色88/89/91主色38/38/38年货坚果大礼包HTTPS/DETAILTMALLCOM/ITEMHTMSPMA220M100085810007251112TUK8TID36638560539SKUID62017628486AREAID420100CAT_ID2RN20F15B24D7D3EE7345BD85567E5C67F4USER_ID880734502IS_B1活动执行礼品推荐年货大米HTTPS/DETAILTMALLCOM/ITEMHTMSPMA220M10008581000725567PB0U3ID41781237041AREAID420100CAT_ID2RNB01BAB51AD87C73B114BBAC18EDBDAAFUSER_ID2103296986IS_B1年货橄榄油HTTPS/DETAILTMALLCOM/ITEMHTMSPMA220M10008581000725121TJXZVYID21788664076AREAID420100CAT_ID2RN2D17CF9D8F436E6F86D8029767620919USER_ID925804947IS_B130大众品牌华中区销售事业部VWREGIONALSALESDIVISIONCENTRALCHINAPART活动执行展厅布置第四部分FOUR31大众品牌华中区销售事业部VWREGIONALSALESDIVISIONCENTRALCHINA主色0/51/102主色88/89/91主色38/38/38活动执行展厅布置展厅入口32大众品牌华中区销售事业部VWREGIONALSALESDIVISIONCENTRALCHINA主色0/51/102主色88/89/91主色38/38/38活动执行展厅布置2016年12月店头布置以新年为主题，使用灯笼、红辣椒、红包树、礼品堆头等能够体现新年氛围的装饰品进行装扮。整体装扮色调以红色为主。活动结束后，展厅布置建议保留至2016年元宵节。沿用圣诞树新增将圣诞装饰改为红包新增灯笼沿用礼品堆头沿用礼盒装饰沿用红色帷幔装饰新增辣椒、小灯笼挂饰沿用红色帷幔新增辣椒、小灯笼挂饰33大众品牌华中区销售事业部VWREGIONALSALESDIVISIONCENTRALCHINA主色0/51/102主色88/89/91主色38/38/38活动执行展厅布置34大众品牌华中区销售事业部VWREGIONALSALESDIVISIONCENTRALCHINA主色0/51/102主色88/89/91主色38/38/38订车风云榜活动执行物料设计35大众品牌华中区销售事业部VWREGIONALSALESDIVISIONCENTRALCHINA主色0/51/102主色88/89/91主色38/38/38活动执行物料清单12月经销商店头团购活动物料清单序号名称单位频次/规格备注要求一、媒体部分1报广1次以上具体安排表参照指导手册选投2网络1周具体安排表参照指导手册必投3广播8次/天具体安排表参照指导手册必投4自媒体2次具体安排表参照指导手册必投序号名称数量备注要求二、物料部分1LED屏幕平方104M3MLED大屏必做2地台平方273M9M方管地台，面铺红色地毯必做3背板平方12525M25M两侧背板，桁架喷绘必做4椅子个100红色椅套座椅必做5音响个2双15音响必做6抽奖箱个1抽奖使用必做7红包树棵1红包树模型，挂各种装饰，红包必做8红包个若干挂在树上必做9抽奖箱个1活动中抽奖必做10长条桌张6茶歇区长条桌，面铺红色桌布必做11茶歇批1冷餐，热饮等必做12订车风云榜个14M2M，快型展材必做13灯笼批若干红色灯笼，渲染春节气氛必做14红色帷幔批若干装饰作用，提升展厅氛围必做15冬日主题礼品份若干签到礼品、订车礼平必做36大众品牌华中区销售事业部VWREGIONALSALESDIVISIONCENTRALCHINACHAPTER04注意事项37大众品牌华中区销售事业部VWREGIONALSALESDIVISIONCENTRALCHINA2016/1/11一场大型团购会成功的5大关键要素环节管控政策噱头通过营造活动热点，结合线上和线下的传播途径，共同造势吸引客户，在线上完成宣传，在线下提前锁定客户参加活动。恰到好处的促销政策包装，小利，大礼相结合，形成叠加的利益吸引，让客户欲罢不能。针对销售指标、销售团队从活动集客、邀约到现场活动等进行全方面的监督管控，确保活动结果的有效达成。系统性的活动规划核心利益，成交驱动执行控制、效果保障氛围通过现场视觉、听觉的全方位刺激，促使客户冲动，提高销售转化的速度及几率封闭影响、客户洗脑进入角色、冲动消费层层递进的销售环节设置，完成客户的洗脑过程，合理控制节奏，提高转化效果。营造热点，吸引关注活动执行整体活动执行要点38大众品牌华中区销售事业部VWREGIONALSALESDIVISIONCENTRALCHINA抢先订车送礼品订车叠加优惠前10名订车客户可获赠新春神秘大礼除了基础的商务政策优惠外，将现场追加优惠政策活动现场大奖终极大奖为金猴吊坠双重订车优惠微信骰子游戏享受现金直降抽奖箱抽奖，百分百中奖抢订礼步步高升整单快抢惊喜大奖促进活动前几个订单捆绑利益大奖诱惑减轻库存限量特价车30台特价车限时销售，前10名购车客户享8折优惠，先到先得（建议）专供30台特价车活动执行促成交政策要点促销39大众品牌华中区销售事业部VWREGIONALSALESDIVISIONCENTRALCHINA活动执行促成交管控要点01020304活动集客活动报名现场成交二次成交通过活动噱头造势，实现新客户的关注，保证活动传播带来的实际效果按照活动报名流程及话术,让意向客户预先支付活动保证金,以确保现场客户到店率利用现场环节及氛围，通过合理的销售技巧，完成团购现场客户的转化活动期间新增客户与未到场、未转化的客户在后续完成转化，确保客户资源利用的最大化管控促进成交，关键管控40大众品牌华中区销售事业部VWREGIONALSALESDIVISIONCENTRALCHINA活动执行促成交氛围要点惊喜不断好礼不停视听冲击激发冲动持续唱单不断升温利益捆绑全场一心现场亢奋的音乐、激情的舞蹈及主持人不断的挑动气氛，形成客户购买的冲动。按照活动环节的设置，不间断的进行抽奖的互动活动，现场获奖观众的互动，颁奖等，持续强化现场奖品利益，刺激客户订车主持人不断进行现场的唱单，预告叠加政策，鼓励客户冲击优惠的销售目标，耸动性的语言让现场持续保持热销的状态。微信抢红包充分调动现场客户的热情，渲染现场氛围。强调现场根据订车客户数量确定最终的优惠，形成利益共同体，给予未订车客户以压力。活动氛围紧张刺激氛围氛围氛围41大众品牌华中区销售事业部VWREGIONALSALESDIVISIONCENTRALCHINA活动执行促成交环节要点情景洗脑不留盲区政策吸引订金先行客户区分精准出击严控节点热度持续利用礼品赠送及价格保证,尽一切可能在活动前让客户提前进行活动保证金的缴纳，到店确认车型配置,提前销售活动现场，充分利用各个时段针对客户采用不同的影响手段，促成客户成交现场及客户的区分，使各小组之间的客户，定车与未定车客户有效的区分，提升销售顾问的跟进效率严格设置各个活动流程的关键点，确保客户从进入活动现场到活动开始，活动进行的各个环节均处于亢奋状态，保持销售氛围与热度所有环节全盘把控环节环节42大众品牌华中区销售事业部VWREGIONALSALESDIVISIONCENTRALCHINA活动执行微信抢红包玩法环节点开微信界面，点击右上角“”，选取“添加朋友”点击“面对面建群”主持人在整点时现场随机设定4个数字，告知客户，客户输入后，即可进入抢红包微信群43大众品牌华中区销售事业部