个险渠道发展规划暨开门红启动报告

个险渠道发展规划暨开门红启动报告第一部分2012年回顾总结第二部分2013年发展规划第一部分2012年回顾总结营销节奏分析年度目标达成情况绩优经营状况产品推动情况人力发展分析队伍收入情况分析分公司全年承保达成率全国排名第六位总量排名第四位年度目标达成情况（统计时间2012010120121218）机构年度目标承保APE达成率XX200281040XX131752640XX89344049XX48834070分公司47002116945绩优经营状况产品推动情况全年累计完成25766233全年累计完成45955819全年累计完成398032023开门红精英会卓越会白日激赏营销节奏分析人力发展分析机构1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月XX304310344267262229199194194151158152XX152147152129124127118122128115115120XX327249282245248247201208205171171175XX130131145122126122949286878686浙江913837923763760725612616613524530533月人均初佣月人均收入2012年2008年队伍收入情况分析550元546元1492元1347元第一部分2012年回顾总结第二部分2013年发展规划第二部分2013年发展规划营销业务培训支持策略2013年工作目标2013年工作思路营销业务发展策略营销节奏图会议制度2013年AG渠道整体目标机构年度业绩目标年度活动人力目标年度人力目标XX10681079263XX650650181XX650731256XX380400133分公司27482860833再谈业绩公式绩优经营行销支持人力发展保费2013年APE目标25件4000元2860人2748万总年标总活动人力件均APE活动人均件数产品运作活动管理考核维持总人力活动率万一网中国最大的保险资料下载网WANYIWANG4FF66FF第二部分2013年发展规划营销业务培训支持策略2013年工作目标2013年工作思路营销业务发展策略营销节奏图会议制度2013年工作思路倡导晋升文化，强化人力发展体系建设，实现人力平台健康、快速的发展。同时强化制度的作用夯实基础管理、严格基本法的考核和执行三大计划的要求推动主力产品销售、优化产品结构，重点关注法定利润达成推动一体化的荣誉和竞赛体系建设，以总公司的卓越会、分公司高峰会、爵士会为主线进行绩优经营，壮大绩优人群，提升绩优产能，改善队伍整体的产能结构进一步固化新培训系统，紧跟营销节奏，为人力发展、产品销售和绩优经营提供强有力的训练支持利用公司资源，挖掘一线经验，建立行销支持平台和视频交流平台强化前线干部梯队建设,全面落实指标考核全面落实指标考核强化前线干部梯队建设2013年关键工作及工作层次2013年分公司营销关键工作将概括为五项内容，以人体为喻第二部分2013年发展规划营销业务培训支持策略2013年工作目标2013年工作思路营销业务发展策略营销节奏图会议制度营销业务发展策略行销支持策略人力发展策略产品策略绩优经营策略CSO内、外勤团队营销管理系统的建立2013年我们思路清晰凸显契机抢资源总分公司人力发展资源重晋升全面推动晋升文化重留存有效落实CSO衔接训练模式重流程严格实施新人上岗月度循环人力发展思路领导重视各级领导持续高度重视严格制度实施规范的增员流程锁定主体全体AS主管及准主任（晋升俱乐部）完善监控报表体系和督导体系（会议）建立习惯新人档案增员日训诫会大型分享复制成功1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月基本法推动个人职涯规划（一对一沟通）晋升俱乐部推动AS晋升培训班增员大型分享会、晋升表彰会、BM经理智囊团（每季）启动会及训诫会、晋升俱乐部动作、主管交流（每月）增员日运作（每周三）新人培训上岗月度循环（创说会第一周周六和第三周周六）2013年人力发展推动节奏2013年我们节奏明确万一网中国最大的保险资料下载网WANYIWANGFF66FF给激励费用有钱给培训费用有培训给运营费用有运营支持千里马及基本法有政策建议费用专项用于新人开单奖135增员主体增员激励建议费用专项用于F0/F1/F2衔接训练/F3增员主体培训建议费用专项用于创业说明会增员启动会晋升俱乐部运作等千里马新政策三大计划新政策基本法利益紧握2013年人力发展最佳时机新基本法10大优势千里马新政策三大计划新政策2013年我们政策升级营销业务发展策略行销支持策略人力发展策略产品策略绩优经营策略CSO内、外勤团队营销管理系统的建立2013年产品推动规划1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月少儿市场开拓总分公司开门红资源投入新安康连连的运作持续推动8大产品套餐，形成业务增量持续推动附加险的提升（AH占比）基本的核心基础产品丰盈DDBMCDD、安享系列、少儿系列投资安心倚可能会有新产品的上市或者换代（待定）规划推动新形式的产品说明会推动规模保费为重点营销业务发展策略行销支持策略人力发展策略产品策略绩优经营策略CSO内、外勤团队营销管理系统的建立绩优经营目标以爵士会推动为主线，结合总公司卓越会、分公司高峰会、大型激励案，通过分层级运作，形成数量不断扩大、产能不断提升的绩优层同时配合产品套餐的销售策略绩优经营总体思路增加CSO爵士会专岗人员，明确专岗职责，建立优秀专岗表彰制度通过总公司、分公司、CSP、的分层级运作，完善爵士会的表彰体系，形成不断扩大的绩优层通过建立各层级追踪制度（报表、短信、访谈等），强化爵士追踪平台通过海报、荣誉册、荣誉榜、征文、演讲等多种形式的宣传方式强化爵士文化宣传氛围举办爵士会研修班，爵士主任培养，并配合相关行销工具，对爵士人员提供强有力的支持强力推动总公司卓越会、分公司高峰会、以及其他大型的激励方案鼓励绩优向更高产能冲刺关键是爵士的持续度和新人的爵士化绩优经营主要举措营销业务发展策略行销支持策略人力发展策略产品策略绩优经营策略CSO内、外勤团队营销管理系统的建立2013年行销支持规划1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月主顾开拓成熟经验交流和工具推广，CSO各自研发的创意行销客户服务节保单年检活动主题路销活动新春大礼包新年贺卡台、挂历总公司阶段性行销活动和工具推动落实市场部的支持客服部的支持营销业务发展策略行销支持策略人力发展策略产品策略绩优经营策略CSO内、外勤团队营销管理系统的建立日常管理体系绩效管理体系（会议、汇报体系）辅导训练体系销售支持体系（业务推动体系）增员体系包含的内容早、夕会的经营差勤管理、督导活动量管理（协调人制度）业务人员管理品质管理协助和督导经委会的运作早、夕会制度的建立规范、建立标准化的早、夕会经营模式；提升业务主管的经营能力业务发展配合经委会的训练小组负责早、夕会的经营对相关参与人员进行会议主持/PTT的训练借力培训部协助经委会对主管访谈并汇总、反馈，定期组织相关人员进行相互点评分享，建立标准早会流程及平台帮助制定早会行事例，并下发相关人员夕会制度的建立对象三个月以内的新秀人员频率每周一次，周五内容分享、解决疑问，训练为主流程建立标准流程差勤管理、督导活动量管理改善业务员活动量指标，提高出勤率、推动业务成长业务发展配合经委会的纪律小组负责差勤、活动量的管理宣导、培训活动量管理工具（效能系列手册）的使用方法各级业务主管在二次早会检查营销员活动量的情况借助主管例会评估各部门活动量执行情况提出改善措施回馈、检查、督导业务人员的管理（借力业务行政部）规范代理人的聘用、考核及管理，满足代理人生涯规划，促进人力发展规范营销员入司流程营销员各阶段的培训，考核预警营销员的晋升、降级综合协调和管理品质管理（借力客服部）以XX人寿的营销员行为规范作为依据，加强品质管理协助和督导经委会的运作对经委会的工作给予大力的支持，督促和指导经委会工作的完善包含的内容准主任养成的工作定期组织开展增员活动（与经委会合作）/组织BOS督导各主管对新人的辅导陪同展业追踪评估增员计划和行动方案、增员活动的运作情况标准BM团队的建设（310模型团队）包含的内容新秀人员的衔接训练借力培训部（月度滚动）三个月以内新人的培训计划（季度滚动）六个月以内新人的培训计划（半年滚动）新秀人员的衔接训练对新人实施有效的培训和辅导追踪提高新人的销售技能和留存率包含的内容激励工作借力业务支援新产品推动工作主顾开拓工作行销支持管理系统借力业务支援激励工作CSO举办的各项激励活动及执行总、分公司各种激励方案行销支持管理系统CSO以及总、分公司提供的品牌的支持和各类销售工具的支持主顾开拓工作CSO举办的主顾开拓方案、路销、开拓工具的宣导和学习新产品推动工作包括推动方案、产品培训、销售话术支持、产说会及总结包含的内容月度业绩、人力计划的制定公司、经委会各项的例会部门之间的沟通协调会议计划研讨会经营分析会经营、KPI指标分析会周经营分析会月度业绩、人力计划的制定以BM为单位，召开月度一次的计划制定会议部门之间沟通协调会议每周一次的部门沟通会议，更好的做好服务工作各项的例会制度月度一次的启动大会/销售分享会月度一次的BM主管（经营分析、KPI指标分析、部门汇报）例会月度一次的晋升俱乐部的发展座谈会（下旬）每周一次全体AS职级以上的主管会议月度一次的爵士会成员的发展座谈会（中旬）第二部分2013年发展规划营销业务培训支持策略2013年工作目标2013年工作思路营销业务发展策略营销节奏图会议制度以满足专业化营销队伍建设为核心，从人力发展、产品、绩优和行销支持四大培训工作全力推动营销业务与人力目标的达成。以深化专业化管理为基础，建立高素质讲师队伍为依托，搭建分公司、CSO、营业单位有机结合的培训体系。培训理念三个月留存率70六个月留存率50代理人考试一次通过率85二次通过率98F0/F1/F2后上岗率70留存目标晋升目标晋升32位AS（AS晋升班晋升80人晋升率50）晋升8位BM2013年培训工作目标一、晋升文化建设的训练支持二、人力发展的训练支持三、产品推动的训练支持四、绩优经营的训练支持五、行销工具推广的训练支持六、培训管理平台的完善七、分公司培训系统介绍2013年培训主要工作一、晋升文化建设的训练支持1、规范落实新人系列各项培训工作参加BOS后上岗3个月6个月12个月阶段培训F0/F1F2F3/F4衔接训练社保工作坊金融基础知识F5（晋升培训）释放自我指标代理人考试通过率岗前培训后上岗率三个月留存率六个月留存率13个月留存率运作特点各项指标列入培训人员岗位绩效考核以提升各环节留存二、人力发展的训练支持（1/2）销售情商快乐工作坊F6/F7/F8/F9/F102、建立分支公司紧密配合的主管养成培训体系三个月后增员2人晋升主任晋升部经理晋升总监阶段培训基本法增员技能辅导技能AS晋升培训分公司主办准主任培训CSO主办ASTAR课程PPM课程指标晋升8位BM总公司开发的课程运作特点各项指标列入培训人员岗位绩效考核以提高各环节晋升率二、人力发展的训练支持（2/2）晋升2位AD晋升32位AS经理人培训班三、产品推动的训练支持1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月少儿市场开拓总分公司开门红资源投入新安康连连的运作持续推动8大产品套餐，形成业务增量持续推动附加险的提升（AH占比）基本的核心基础产品丰盈DDBMCDD、安享系列、少儿系列投资安心倚可能会有新产品的上市或者换代（待定）规划推动新形式的产品说明会推动规模保费为重点组织专业化销售培训班组织顾问式行销（一）培训班组织顾问式行销（二）培训班组织神算子（一）培训班组织神算子（二）培训班四、绩优经营的训练支持组织目标行销培训班组织高保额销售培训班组织销售情商培训班1月，新春大礼包使用经验案例汇集10月，保单年检使用经验案例汇集4月，配合主题路销活动华术的训练7月，配合“客服节”“主题活动的训练1234五、行销工具推广的训练支持1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月客户服务节保单年检活动主题路销活动新春大礼包新年贺卡台、挂历市场部的支持客服部的支持人才培养指标监控资讯交流组织体系培训管理平台追踪到位培训部（室）员工CSO训练组训外勤导师分公司培训部CSO培训部CSO训练组训经委会训练组定岗KPI定时KPI汇报定时KPI点评每个培训班追踪表代理人考试通过率岗前培训后上岗率三、六个月留存率AS晋升班学员晋升率XX人杂志培训特刊六、培训管理平台完善七、分公司培训系统介绍分公司培训部行销培训科管理培训科AS主管以上培训课程总公司效能系列课程能项目其它非制式课程营销员层级制式化课程新产品及产品系列知识的培训所有外勤导师的管理和辅导第二部分2013年发展规划营销业务培训支持策略2013年工作目标2013年工作思路营销业务发展策略营销节奏图会议制度2013年分公司营销线路图（1/2）业务举措1、激励方案开门红业务方案、总公司卓越会、群英会、分公司爵士会2、主顾开拓迎春接福开门红，主顾开拓案；3、产品推动安康连连、安享未来、少儿险系列、投连安心倚1、激励方案总公司四五连动方案。分公司高峰会、爵士会以及分公司的季度启动大会2、主顾开拓市场部支持的主题路销活动3、产品推动安康连连、安享未来、少儿险系列、投连安心倚1、激励方案总公司方案、分公司爵士会；2、主顾开拓客服部支持的客户节活动3、产品推动安康连连、安享未来、少儿险系列、投连安心倚1、激励方案总公司各项方案截止冲刺、分公司爵士会2、主顾开拓客户保单的年检3、产品推动安康连连、安享未来、少儿险系列、投连安心倚增员举措1、每月至少两场创说会。2、增员日运作，予以固化、标准化、持续化。3、持续运作新人养成计划。4、衔接训练运作；5、CSO晋升俱乐部的运作；1、每月至少两场创说会。2、增员日运作，予以固化、标准化、持续化。3、大型增员分享在省启动会上4、持续运作新人养成计划。5、衔接训练运作；6、开展第一期AS晋升班；7、开展第一期ASTARE班；8、CSO晋升俱乐部的运作；1、每月至少两场创说会。2、增员日运作，予以固化、标准化、持续化。3、持续运作新人养成计划。4、衔接训练运作；5、CSO晋升俱乐部的运作；1、每月至少两场创说会。2、增员日运作，予以固化、标准化、持续化。3、大型增员分享在省启动会上4、持续运作新人养成计划。5、衔接训练运作；6、开展第一期AS晋升班；7、开展第一期ASTARE班；8、CSO晋升俱乐部的运作；目标及举措2013年分公司营销线路图（2/2）目标及举措业务节奏增员节奏1月2月3月4月5