营销人员初、中级培训全套课件3成不成交关键在问

1、销售第三课 成不成交，关键在问,Company Logo,成不成交，关键在问,问什么样的问题，就会得到什么样的结果。 聪明的人没有正确的答案，他只是提出正确的问题。李维施特劳斯,Company Logo,用途,认定需求,澄清事实,打破沉默,建立联系,提问的功能,Company Logo,什么是有效的问题？,(1) 了解现状的问题。 (2)了解需求的问题。 (3) 有助满足客户要求的问题。 (4) 有助于表达对客户关注的问题。,Company Logo,销：“你除了对我们公司的设备维修的响应速度不满外，还有其他不满意的地方吗？” 客：“对，我们现在不满的地方就是你们的响应速度。”,开放式,销：“

2、我保证在接到你的电话后，我们的工程师将在24小时内到达贵公司，您认为可以吗？” 客：“那太好了。”,封闭式,举例,Company Logo,A开放式问法,通常以：“什么”、“何时”、“在哪里”、“是谁”、“如何”、“为什么。例如： “我看您今天心情好像不太好，为什么？” “很久没来，最近在忙什么？” “您平时都用什么品牌的化妆品？” “您感觉我们的服务还有哪些不足？” 当你问这些问题的时候，就会让客户敞开心胸，说出他的想法。,Company Logo,提开放式问题的最佳时机：,1 初次见面了解客户想法。 2 希望客户能提供更多有用信息。 “你觉得产品要具备怎样的条件才符合你的要求？” “为什么

3、你会这么想？” 3 当你想转变话题的时候。,Company Logo,B封闭式问法,封闭式问题又称诱导式问题。当你很明确自己的目标，并且希望客户也和你有共同的认识时使用，最终使客户认同你的观点。 开头以“你是否”、“你是不是”、“难道你不认为”， 末尾以“你说是不是?”、“你不这样认为吗？”、“你说对不对？”、“对吗？”、“是吗？” 结束。 它们的答案通常只有“是”或“不是”。 譬如，“你不觉得这辆车很漂亮吗？“ “你不认为穿上这件大衣，感觉更暖和吗？,Company Logo,每当在“封闭式问题”后得到一个负面的答案，记得重问一个“开放式问题”。,注意！,Company Logo,封闭式案例

4、1,某保险销售人员问题设计： 健康对每个人都很重要，是不是？ 一个男人事业的成功，首先要有一个健康的体魄，你说对吗？ 只有全家人健康安全，才会使家庭更加幸福美满！是吗？ 我相信，您一定不希望家里的任何人出现意外，我也相信您是一位非常负责任的人，是吗？ 如果有一个很好的计划，既能保证家人的安全，又使您有一个合理的财务规划，相信你会有兴趣了解一下，是还是不是？,Company Logo,封闭式案例2,“某经理，你相信业绩的提升决定于销售人员的成交能力吗？” “你相信专业的销售技能来自于专业的训练吗？” “你相信专业的训练来自于专业的训练师吗？” “你相信专业的训练师来自于他的实战经验吗？” “具有

5、实战经验的训练师来训练我们的销售人员，一定会大幅度提升他们的销售成交能力，你说是吗？,Company Logo,C二选一法,尝试二选一策略，促使其认同，并有效主导，基本可以掌控客户的购买行为。例如： “去拜访您，上午方便还是下午您较方便? “您要哪种款式的?A型的或B型呢? “您喜欢什么颜色呢?红色或白色? “您使用现金、支票还是信用卡?无论客户选择哪一项，对我们都是有利的结果。,Company Logo,D反问法,例如：客户：你们的产品有效果吗？销售员：你认为什么样的效果对你最重要？客户：你们的服务能保证吗？销售员：你需要什么样的特殊服务？客户：我多快能得到货？销售员：噢，你认为什么时候交货

6、最适合您呢？客户：你们有蓝色的吗？销售员：你喜欢蓝色的吗？(你认为蓝色是不是最适合你呢？),Company Logo,E7+1法则,七加一法则 游戏：请伸出你的右手，和我一起说十遍“老鼠”,接着再说十遍“鼠老”。在心理学上有一个规律，就是如果你问对方问题，对方的回答是“是的”、“没错”、“是这样”、“我很认同等，都是一些肯定的回答，通常在你问到第七个问题后，下一个问题无论问什么都很容易得到对方肯定的回答，所以又叫“七加一法则。,Company Logo,美容师：小姐，你现在最大的问题是什么？ 客户：脸上的斑点让我很烦心。 美容师：你想怎么样？是变少呢，还是全部去掉呢？ 客户：能变少也可以，最好

7、是全部去掉。 美容师：既然如此，为什么到现在都没有去掉呢？ 客户：我以前用了很多产品，但就是不见效果。 美容师：过去你曾经用过什么产品？ 客户：某某品牌。 美容师：过去的方式或产品最不满意的是什么？ 客户：当然是脸上的斑还没有去掉了。 (这时美容师开始解说产品的优势和效果，以及给客户带来的改善和好处，并促使客户作出购买的决定。) 美容师：您是希望早点把斑去掉呢，还是过一段时间再说? 客户：当然越快越好。,先看案例，学习快速成交的7个问题,Company Logo,(1) 你现在的问题是什么？ (2) 你现在想得到什么样的结果？ (3) 过去为什么没有得到这样的结果？ (4) 过去你曾经用过什么方法？ (5) 过去用的方法你最不满意的地方是什么？ (6) 你对新产品最渴望的地方是什么或具备什么条件？ (7) 你什么时候采取行动，开始尝试？ 这套交流模式，可以让销售人员迅速把握客户的需求点、痛苦点，从而提出解决方案。通过这样的模式，销售人员可以充分了解客,快速成交